商務英語談判的原則

　　英語是國際通用語，運用英語進行談判是國際慣例，對外貿易離不開商務英語談判。下面由yjbys小編為大家整理的商務英語談判的原則，希望可以幫到大家!

　　一、禮貌原則在對外貿易談判中的重要性

　　一般而言，商務英語談判中雙方談判者都會使出渾身解數(shù)，力促談判朝著有利于自己的方向發(fā)展。然而，高質量的談判不僅要實現(xiàn)交易，而且還要促成雙方締結長期友好、合作的關系，為今后在更寬領域的合作做好鋪墊。高效的談判不是以破壞、搞陰謀、戰(zhàn)勝對手或從對方那兒得到更大的利益為目的，更不是以犧牲長遠利益來換取短期利益。商務談判實際上是人們相互調整利益關系，最終確立共贏的行為過程。

　　合作是所有成功會話中的必要成分，而合作的前提是保證談判雙方得到充分、真實、關聯(lián)、清楚的信息，但是言語交際是復雜的社會活動, 在商務英語談判中,談判雙方都渴望談判成功,而且特別重視誠信。當對方所提出的需求無法滿足時,依照合作原則就應該直接地否定，然而，“否定”這一言語行為本身具有潛在的面子威脅,會導致談判的破裂。因此，在談判現(xiàn)場,說話人并不總是按照合作原則來進行交談，而是需要適當降低明確度,提高信息模糊性、含蓄性和可能性空間。說話人必須使自己的語言禮貌、得體，以獲取對方好感，促使交流能夠繼續(xù)友好進行下去，直至談判成功。

　　語言學家Leech(1983)提出禮貌原則，他主張在所有的語言交際中,說話人和聽話人之間應盡量地表示禮貌和盡量減少不禮貌的表達方式。

　　禮貌原則的實質是為了締結和維持與對方的友好關系，其運用過程是分歧意見淡出和相關外部合作信息激活的過程。恰如其分地使用禮貌原則，可以有效地保證談判順利進行，促使談判進入合作原則階段，最終實現(xiàn)交易。若在談判過程中不給對方“面子”,本來完全可以成交的買賣也會失去;而禮貌的交際用語重視對方的觀點,尊重對方的權利、愿望和需要,迎合對方的心理,能夠產生令人愉悅的感覺,從而促成交易的實現(xiàn)，進而擴大對外貿易。因此，我們看到禮貌原則是外貿業(yè)務談判的推進劑，是開啟合作原則的鋪墊，在對外貿易談判中具有特別重要的意義。

　　作者通過對兩套商務英語教材和其他相關文獻的研究，發(fā)現(xiàn)若談判最終達成一致，合作原則必定是某個議題談判的終點，而禮貌原則則是談判過程中的插曲，在對外貿易談判的不同情境下，起著“潤滑劑”和“催化劑”的作用。

　　二、禮貌原則的“潤滑劑”策略

　　(一)“退避”策略

　　“退避”策略是在我方無法立刻作出成熟決定，為了避免沖突，暫時中止某議題討論而延緩談判步伐的一種策略。“退避” 策略采用的是一種委婉的托辭，語言形式上意在回避給出即時意見，以免意見考慮不周或引起對方不快，但從談判效果來看，它延長了談判時間，降低了談判效率。這種策略常見的.用語如：

　　“I’d rather not talk about it at the moment. (此刻我非常不想談論此事。)”;

　　“Could we come back to that later on?(我們可以稍后再回到這一點好嗎?)”;

　　“I haven’t really got all the information I need to comment on the functions of the product at present.(我現(xiàn)在還沒有得到所有信息來評論這個產品的性能。)”。

　　(二)“搭橋”策略

　　“搭橋”策略是以扭轉談判緊張氣氛為目的，在遇到對方沉默、做出消極行為或提出反對意見時，能夠建設性地詢問對方的感受和意見，試圖通過表達友好善意，以加強理解，重啟友好溝通交流，從而推動談判的進程。常見的用語如：

　　“How would you normally approach the packing issue?(你們通常是如何解決包裝問題?)”;

　　“Perhaps you could explain why you object to the price.(也許你們能解釋一下為什么不同意這個價格。)”;

　　“Could you tell me why you object? (你們能告訴我為什么反對?)”。

　　(三)以說話者為主體的情感傾訴策略

　　雖然大多數(shù)情形要求我方盡可能使用積極正面的語言，但是在某些特殊背景下，恰當?shù)倪\用負面語言也會取得良好的效果，只不過此時要將負面情緒或責任局限在說話人本人身上，以減少不愉快的爭執(zhí)，喚起對方的好感和同情，使談判更為友好合作地進行下去。也就是說，當我方不同意對方觀點時，不要批評對方，而是告訴對方自己的感受。例如，不要說“This is confusing.(真是莫名其妙。)”, 而可以說成“I feel a bit confused.(我感覺有點糊涂。)”或“I don’t really understand that. (我不是很明白它。) ”;不要說“That is wrong.(那是錯誤的。)”，可以說“I’m not sure if that is quit right.(我不確定那是否正確)”。在外貿談判中，我們也經常聽到像We are sorry to hear that…(我們很遺憾得知…)/We regret that…(我方很遺憾的指出…)/We are most anxious to…(我們最渴望…)這樣的句型，用來委婉地表達不愉悅的事項。

　　(四)激勵策略

　　成功的談判應該是建立在維護雙方長遠友好關系基礎上的團隊合作式的互動。因此，在談判過程中，為了營造和諧友好的談判氛圍，談判雙方除了積極發(fā)表自己的觀點外，激勵對方積極參與也是十分必要的，比如通過肯定對方優(yōu)點，喚起對方的熱情，使他們更能暢所欲言地發(fā)表自己的意見。這不僅可以取悅對方，避免交流疲勞，更重要的是隨著交流的深入，雙方還可能產生新的合作思路。這種策略常見的用語如：

　　“It is interesting/surprising/amazing/important/crucial/vital/imperative.(那很有趣/令人吃驚/神奇/重要/了不起/極為重要/必要。)”;

　　“What surprises/interests me most about this offer is….(此報盤使我最吃驚/感興趣的是…)”;

　　“You presented the product very well. (你將這個產品說明得很清楚。)”;

　　“That was an excellent presentation. (那個真是個特別棒的報告。)”;

　　“You obviously looked into the market thoroughly. (顯然你做了徹底的市場調查。)

　　三、禮貌原則的“催化劑”策略

　　(一)模糊語策略

　　模糊語策略主要是指模糊詞語和模糊語句的運用。緩和型模糊限制詞語如perhaps(也許)、just(只是)，presumably(大概)、probably(可能)、seem(似乎)、I wonder…(我琢磨著…)、I think…(我認為…)、I believe…(我相信…)、I assume… (我猜想…)、I suppose… (我料想…)、I’m afraid…(恐怕..)、as far as I can see(據(jù)我所知)等是語言中最普遍、最典型的模糊語言。

　　期刊文章分類查詢,盡在期刊圖書館它的使用可以使說話人得以恪守禮貌原則，在盡量避免將意見強加于人，避免過于武斷的情況下，清楚表達會話含意。同時，它也使談判雙方有了周旋的可能，給談判留有了余地。

　　(二)積極正面的語言策略

　　積極正面的語言策略是指談判雙方盡可能地使用積極正面的語言，減少談判中的消極信息。使用這種策略一方面是為了輕松談判氣氛，顯示彼此友好、尊重、負責的態(tài)度;另一方面，彰顯說話人肯定明確的意愿。例如：　　“Susie: We'd like to pay €70 a unit. (Susie: 我們樂意付一個計量單位70歐幣。)

　　Tessa: I could do €80 if you are thinking of buying other products from us as well. (Tessa:如果你還考慮購買我們的其他產品的話，我可能做到一個計量單位80歐幣。)”

　　Tessa對Susie的報價并不同意，但是她并沒有負面地否定對方(如：“I couldn’t do €70…我不能做到70歐幣…”), 而是通過正面回答，給出另外一種自己希望的、有條件的報價(“I could do €80 if…我可能做到80歐幣…”)，盡可能減少對方受挫的感覺。再如，會話中不要說“We are not happy with this.(我對此不滿意。)”，可以積極正面地說成“We would prefer a different solution.(我們更想有一個不同的解決辦法。)”;不要說“You don’t understand what I’m saying.(你不明白我說的意思。)”, 可以說成“Let me explain it more clearly. (讓我解釋得更清楚一些。)”。

　　(三)“Yes，but…”策略

　　“Yes, but…(是的，但是..)”策略實質是一種非公開的否定策略，“but”之后常常是說話人否定的觀點。這種策略可以避免對對方潛在的面子損傷,所以對方心理上常�？梢越邮苓@樣的表態(tài)。正因為如此，不同觀點才能順利地提出，議題才有可能得到徹底地分析和探討，談判因討論的全面和徹底才有可能盡早達成一致。“Yes, but…”策略的常見用語很多，例如：

　　“I agree up to a point, but…. (我同意這一點，但是…) ”;

　　“I take your point, Mr. Anderson, but have you considered…(我同意你的觀點，Anderson先生，但你已經考慮了… 嗎?)”;

　　“I have some sympathy with position, but….(我對此深表同情，但是…)”;

　　“I can see the advantages, but from our point of view…(我知道這樣做的優(yōu)點，但是從我們的觀點來看…)”;

　　“Although…, we have to remember (盡管…, 我們不得不牢記…)”;

　　(四)試探性問題策略

　　試探性問題策略是指通過試探性提問，試圖促使對方快速做出決定，給出“Yes”或“No”的答復，它是在不確定對方如何反應情況下的一種主動性試探。試探性問題策略使用的問句經常含有“if”條件從句和“could”疑問詞，并且問句之前常常會設定某種可能發(fā)生的背景，目的是通過增加前提條件，增強達成一致的可能性，加速談判進程。由此可見，這種策略的實質是一種促使對方快速作出決定的策略，而含疑問詞“could”的問句則進一步增強這種試探的委婉性。例如，

　　“If we agree to…, are you prepared to…? (如果我們同意…,你們準備…嗎?)”;

　　“If price offered by your company is competitive enough and the delivery date is acceptable, we will intend to place a big order with you.(如果發(fā)現(xiàn)貴公司的價格競爭力和交貨日期可以接受的，我們打算給你一個大訂單。)”;

　　“Maybe we could increase the size of our order. Could you reduce the price by…?(也許我們有可能增加訂貨的數(shù)量。你們能將價格減少…嗎?)”;

　　“Delivering by July 31 is difficult for us. Maybe we could ship in two batches?(我們很難在7月31日前發(fā)貨。不知我們是否可以分兩批來發(fā)運?)”;

　　隨著世界經濟和各國貿易往來的迅速發(fā)展，以英語為工作語言的對外貿易談判變得越來越頻繁。在談判過程中，雙方締結和保持友好合作關系，對促使交易達成、加強新的合作就顯得非常重要。因此，要正確掌握商務英語談判的禮貌原則，針對不同的外貿業(yè)務談判情境，靈活運用禮貌原則下的“潤滑劑”策略來避免沖突，等待和醞釀時機;采用“催化劑”策略來突破談判僵局，加速談判進程。并準確運用不同策略項下的各種語言表達形式，力爭恰到好處，使談判在更為積極、和諧的氣氛下進行，從而實現(xiàn)求同存異，高效、高質量完成外貿業(yè)務的商務英語談判。

【商務英語談判的原則】相關文章：

商務談判的原則08-21

商務英語談判技巧：談判的成功秘訣10-15

商務談判雙贏的原則07-28

職場談判的策略與原則11-12

商務英語談判的技巧09-21

有關談判的商務英語01-16

商務英語談判的例句01-25

商務英語談判成員的篩選談判對話07-22

商務英語談判用語03-12