競(jìng)爭(zhēng)性談判文件范本

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　　競(jìng)爭(zhēng)性談判文件 1

　　一、法規(guī)條文

　　第六條 符合下列情形之一的政府采購(gòu)項(xiàng)目，可以采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式采購(gòu)。

　�。ㄒ唬┱袠�(biāo)后沒(méi)有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒(méi)有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能滿(mǎn)足用戶(hù)急需的；

　�。ǘ�）技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的；

　�。ㄈ�）采用招標(biāo)所需時(shí)間不能滿(mǎn)足用戶(hù)緊急需要的；

　�。ㄋ模┎荒苁孪扔�(jì)算出價(jià)格總額的。

　　二、采用競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式的，應(yīng)當(dāng)遵循以下程序：

　�。ㄒ唬┏闪⒄勁行〗M

　　談判小組由采購(gòu)人或采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)代表及有關(guān)專(zhuān)家等共三人以上的單數(shù)組成。采購(gòu)人或采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)代表應(yīng)當(dāng)具備相應(yīng)的'采購(gòu)專(zhuān)業(yè)技能，并經(jīng)采購(gòu)人或采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)授權(quán)；有關(guān)專(zhuān)家根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目的具體技術(shù)規(guī)格和性能特點(diǎn)邀請(qǐng)。其中技術(shù)專(zhuān)家人數(shù)不得少于談判小組成員總數(shù)的三分之二。

　�。ǘ�）制定談判文件

　　采購(gòu)人或采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)制定談判文件。談判文件應(yīng)當(dāng)明確以下事項(xiàng)：

　　1、談判的程序：包括談判的輪次以及每個(gè)輪次談判的重點(diǎn)等；

　　2、談判的內(nèi)容：包括采購(gòu)項(xiàng)目的技術(shù)規(guī)格、價(jià)格、服務(wù)等；

　　3、合同草案：包括合同當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)、履約期限和方式、資金支付方式、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等；

　　4、評(píng)定成交的標(biāo)準(zhǔn)，明確談判小組應(yīng)當(dāng)考慮的具體因素及相關(guān)要求。

　�。ㄈ�）確定參加談判的供應(yīng)商名單

　　1、依本規(guī)程規(guī)定確定參加談判的供應(yīng)商名單；

　　2、采購(gòu)人或采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)向被邀請(qǐng)參加談判的供應(yīng)商發(fā)出談判文件；

　　3、談判文件要求交納保證金的，供應(yīng)商應(yīng)按規(guī)定提交保證金。

　　（四）開(kāi)展談判

　　1、主持人宣布評(píng)審紀(jì)律，談判小組所有成員及相關(guān)工作人員簽名確認(rèn)；

　　2、談判小組所有成員應(yīng)當(dāng)集中與單一供應(yīng)商就有關(guān)技術(shù)、價(jià)格、交貨期、付款方式、售后服務(wù)等問(wèn)題分別進(jìn)行一輪或多輪的談判。在談判中，談判小組及有關(guān)當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵循保密原則，任何人不得透露與談判有關(guān)的供應(yīng)商的技術(shù)、價(jià)格和其他信息；

　　3、談判小組可以修改談判文件，但涉及實(shí)質(zhì)性變動(dòng)的，應(yīng)當(dāng)以書(shū)面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商。

　�。ㄎ澹┐_定成交供應(yīng)商

　　1、談判小組在談判結(jié)束后，要求所有參加談判的供應(yīng)商在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提出最后報(bào)價(jià)及有關(guān)承諾；

　　2、談判小組按照談判文件規(guī)定的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)供應(yīng)商提供的最后報(bào)價(jià)及有關(guān)承諾進(jìn)行評(píng)審；

　　3、談判小組完成談判工作后，出具談判報(bào)告，推薦成交候選人；

　　4、采購(gòu)人應(yīng)當(dāng)從成交候選人名單中按照符合需求，質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低的原則確定成交供應(yīng)商。

　�。�六）發(fā)出成交通知書(shū)

　　采購(gòu)人或采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)向成交供應(yīng)商發(fā)出成交通知書(shū)，并將結(jié)果通知所有參加談判的未成交供應(yīng)商。

　　屬采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)組織的采購(gòu)項(xiàng)目，采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)同時(shí)向采購(gòu)人發(fā)出成交結(jié)果通知書(shū)。

　　競(jìng)爭(zhēng)性談判文件 2

　　一、接受委托

　　政府采購(gòu)中心接到采購(gòu)項(xiàng)目審批表后辦理以下事宜：

　　(一)填制采購(gòu)項(xiàng)目受理單，并登記編號(hào);

　　(二)與采購(gòu)人簽訂委托代理協(xié)議;

　　(三)要求采購(gòu)人提供采購(gòu)項(xiàng)目技術(shù)資料;

　　二、成立談判小組

　　談判小組由采購(gòu)人代表和有關(guān)專(zhuān)家共三人以上的單數(shù)組成，其中專(zhuān)家的人數(shù)不得少于成員總數(shù)的三分之二。

　　三、制定談判文件

　　談判文件包括：

　　(一)談判;

　　(二)談判內(nèi)容，包括談判項(xiàng)目的名稱(chēng)、數(shù)量等;

　　(三)對(duì)供應(yīng)商資質(zhì)要求及需要供應(yīng)商提供有關(guān)資質(zhì)證明文件和業(yè)績(jī)情況;

　　(四)對(duì)談判報(bào)價(jià)的要求;

　　(五)談判保證金交納方式和金額等;

　　(六)談判程序、評(píng)定成交的標(biāo)準(zhǔn)

　　(七)合同草案的條款及合同簽訂方式;;

　　(八)交貨時(shí)間和售后服務(wù);

　　(九)驗(yàn)收及付款方式;

　　(十)談判時(shí)間、地點(diǎn)。

　　四、確認(rèn)談判文件

　　談判文件經(jīng)采購(gòu)單位審核無(wú)誤，由項(xiàng)目經(jīng)辦人簽字，并加蓋公章。

　　五、簽發(fā)談判文件

　　談判文件經(jīng)采購(gòu)單位審核無(wú)誤后，由采購(gòu)中心負(fù)責(zé)人簽發(fā)，并報(bào)政府采購(gòu)辦公室、紀(jì)檢委備案。

　　六、確定邀請(qǐng)參加談判的.供應(yīng)商名單

　　談判小組從符合相應(yīng)資格條件的供應(yīng)商名單中確定不少于三家的供應(yīng)商參加談判，并向其提供談判文件。

　　七、召開(kāi)談判會(huì)議

　　(一)會(huì)前準(zhǔn)備工作

　　1、通知談判小組成員、采購(gòu)單位負(fù)責(zé)人、紀(jì)檢監(jiān)察人員、財(cái)政采購(gòu)監(jiān)督人員、公證人員準(zhǔn)時(shí)出席會(huì)議;

　　2、布置談判會(huì)場(chǎng)及準(zhǔn)備會(huì)場(chǎng)所需設(shè)備;

　　3、準(zhǔn)備開(kāi)標(biāo)評(píng)標(biāo)工作所需資料，包括報(bào)到薄、談判記錄等;

　　4、談判供應(yīng)商報(bào)到、交納談判保證金;

　　(二) 談判會(huì)議的程序

　　1、采購(gòu)中心主持談判會(huì)議;

　　2、與會(huì)人員簽到并在指定位置就座;

　　3、主持人介紹與會(huì)人員和參加談判供應(yīng)商名單、宣布會(huì)議紀(jì)律、會(huì)議程序及其它內(nèi)容;

　　4、收繳通訊工具;

　　5、談判供應(yīng)商抽簽決定談判順序;

　　6、由采購(gòu)單位負(fù)責(zé)人介紹談判項(xiàng)目的主要內(nèi)容及相關(guān)要求;

　　7、談判會(huì)議過(guò)程由采購(gòu)中心指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)記錄，并存檔備查。

　　(三)談判小組成員按抽簽順序與供應(yīng)商分別進(jìn)行第一輪談判

　　1、供應(yīng)商提交有關(guān)資質(zhì)證明文件和業(yè)績(jī)情況;

　　2、供應(yīng)商介紹企業(yè)基本情況;

　　3、談判小組就采購(gòu)項(xiàng)目與供應(yīng)商進(jìn)行談判;

　　4、談判小組對(duì)談判結(jié)果進(jìn)行匯總，統(tǒng)一采購(gòu)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)，確定詳細(xì)規(guī)格或具體要求;

　　5、談判小組將統(tǒng)一后的標(biāo)準(zhǔn)、詳細(xì)規(guī)格或具體要求的實(shí)質(zhì)性變動(dòng)，以書(shū)面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商;

　　(四)確定成交供應(yīng)商

　　談判結(jié)束后，談判小組要求所有參加談判的供應(yīng)商在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行最后報(bào)價(jià)，談判小組根據(jù)符合采購(gòu)需求且報(bào)價(jià)最低的原則確定成交供應(yīng)商，由主持人當(dāng)場(chǎng)宣讀談判結(jié)果。

　　(五)談判小組成員、采購(gòu)人、監(jiān)督人員應(yīng)當(dāng)在談判會(huì)議記錄上簽字。

　　八、發(fā)布成交公告和成交

　　成交供應(yīng)商確定后，在敖漢政府采購(gòu)網(wǎng)站和有關(guān)信息媒體上公告，同時(shí)向成交供應(yīng)商發(fā)出成交通知書(shū)。

　　九、質(zhì)疑答疑

　　十、簽訂政府采購(gòu)合同

　　采購(gòu)人自成交通知書(shū)發(fā)出之日起三日內(nèi)，按談判結(jié)果與成交供應(yīng)商簽訂書(shū)面合同。合同一式四份，采購(gòu)人、中標(biāo)供應(yīng)商、采購(gòu)中心、采購(gòu)辦各一份。

　　十一、退投標(biāo)保證金

　　采購(gòu)中心在成交通知書(shū)發(fā)出后五個(gè)工作日內(nèi)退還未成交供應(yīng)商的投標(biāo)保證金;在采購(gòu)合同簽訂后五個(gè)工作日內(nèi)，將成交供應(yīng)商的投標(biāo)保證金退還或?qū)⑵滢D(zhuǎn)為履約保證金。

　　十二、履約驗(yàn)收

　　采購(gòu)人應(yīng)當(dāng)組織有關(guān)部門(mén)對(duì)供應(yīng)商的履約情況按合同要求進(jìn)行驗(yàn)收，大型或者復(fù)雜的政府采購(gòu)項(xiàng)目，應(yīng)當(dāng)邀請(qǐng)國(guó)家認(rèn)可的質(zhì)量檢測(cè)機(jī)構(gòu)參加驗(yàn)收工作，驗(yàn)收方成員應(yīng)當(dāng)在驗(yàn)收書(shū)上簽字，并承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。

　　十三、談判資料整理

　　談判結(jié)束后，采購(gòu)中心將談判過(guò)程資料一并整理存檔，整理的資料包括：政府采購(gòu)申請(qǐng)表、審批表、采購(gòu)項(xiàng)目受理單、委托代理協(xié)議、談判、采購(gòu)活動(dòng)記錄、采購(gòu)預(yù)算、談判文件、供應(yīng)商資質(zhì)及業(yè)績(jī)證明文件、報(bào)道簿、談判小組人員名單、談判紀(jì)要、成交公告、成交通知書(shū)、合同文本、驗(yàn)收證明、質(zhì)疑答復(fù)、投訴處理決定及其他有關(guān)文件資料。

　　競(jìng)爭(zhēng)性談判文件 3

　　一、競(jìng)爭(zhēng)性談判概述

　　在《中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《政府采購(gòu)法》）及其實(shí)施條例中沒(méi)有對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性談判進(jìn)行定義，但規(guī)定了適用情形及采購(gòu)程序�！墩�府采購(gòu)法》第三十條明確可以采用競(jìng)爭(zhēng)性談判的四種情形：

　　（一）招標(biāo)后沒(méi)有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒(méi)有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的；

　�。ǘ�）技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的；

　�。ㄈ�）采用招標(biāo)所需時(shí)間不能滿(mǎn)足用戶(hù)緊急需要的；

　�。ㄋ模┎荒苁孪扔�(jì)算出價(jià)格總額的。

　　《政府采購(gòu)非招標(biāo)采購(gòu)方式管理辦法》第二條對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性談判的定義是：“競(jìng)爭(zhēng)性談判是指談判小組與符合資格條件的供應(yīng)商就采購(gòu)貨物、工程和服務(wù)事宜進(jìn)行談判，供應(yīng)商按照談判文件的要求提交響應(yīng)文件和最后報(bào)價(jià)，采購(gòu)人從談判小組提出的成交候選人中確定成交供應(yīng)商的采購(gòu)方式�！�

　　結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)性談判的定義、程序、適用情形以及以往的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為，競(jìng)爭(zhēng)性談判有以下幾個(gè)方面的優(yōu)點(diǎn)：

　　1.可以縮短采購(gòu)周期，提高采購(gòu)效率，能使采購(gòu)項(xiàng)目更快地發(fā)揮作用；

　　2.有利于提高工作效率，減少采購(gòu)成本；

　　3.有利于進(jìn)行更為靈活的談判，降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)；

　　4.未明確談判輪數(shù)，可以根據(jù)實(shí)際情況靈活處理，更便于采購(gòu)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；

　　5.減少被控的風(fēng)險(xiǎn)，更有利于實(shí)現(xiàn)“物有所值”的價(jià)值目標(biāo)。

　　與此同時(shí)，相對(duì)于其他幾種采購(gòu)方式，競(jìng)爭(zhēng)性談判對(duì)采購(gòu)人員要求是比較高的，需要他們了解更多的項(xiàng)目信息、熟悉相關(guān)的市場(chǎng)情況、掌握一定的談判技巧并具有相當(dāng)?shù)恼勁薪?jīng)驗(yàn)。

　　二、為何國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)性談判應(yīng)用較少

　　20xx年，在我國(guó)政府采購(gòu)活動(dòng)中，采用公開(kāi)招標(biāo)方式進(jìn)行采購(gòu)的占83.3%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他國(guó)家。2020年，全國(guó)政府采購(gòu)規(guī)模為36970.6億元，從采購(gòu)方式來(lái)看，公開(kāi)招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)性談判、競(jìng)爭(zhēng)性磋商、詢(xún)價(jià)、單一來(lái)源采購(gòu)及其他方式的規(guī)模分別占全國(guó)政府采購(gòu)規(guī)模的79.3%、1.1%、3.2%、7.7%、1.1%、4.3%和3.3%。從上述數(shù)據(jù)中可以看到，我們對(duì)公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)方式的使用基本上維持在80%左右，而采用競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式的僅占3.2%（此為2020年數(shù)據(jù)）。既然競(jìng)爭(zhēng)性談判優(yōu)點(diǎn)不少，為什么在實(shí)際操作中的應(yīng)用率并不高呢？筆者試圖分別從政府采購(gòu)各當(dāng)事人（采購(gòu)人、采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)、評(píng)審專(zhuān)家、供應(yīng)商）的角度進(jìn)行簡(jiǎn)單分析。

　�。ㄒ唬┎少�(gòu)人較少選擇競(jìng)爭(zhēng)性談判方式的原因

　　采購(gòu)人較少主動(dòng)選擇競(jìng)爭(zhēng)性談判方式的主要原因大概有以下幾個(gè)方面。

　　一是有的采購(gòu)人對(duì)政府采購(gòu)制度不熟悉。說(shuō)到采購(gòu)就認(rèn)為是招標(biāo)，不清楚有多種采購(gòu)方式可以選擇。實(shí)際上采購(gòu)方式的多樣性正是為了適應(yīng)不同的采購(gòu)內(nèi)容、采購(gòu)項(xiàng)目、采購(gòu)規(guī)模。

　　二是對(duì)《政府采購(gòu)法》所規(guī)定的公平原則有誤解。認(rèn)為只有公開(kāi)招標(biāo)才是最公平的。部分監(jiān)管部門(mén)也持這種觀(guān)點(diǎn)。例如，曾有采購(gòu)人代表向筆者談及，審計(jì)人員在對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行審計(jì)時(shí)，經(jīng)常問(wèn)某項(xiàng)目為什么不采用公開(kāi)招標(biāo)方式采購(gòu)。

　　三是對(duì)《政府采購(gòu)法》第二十六條“公開(kāi)招標(biāo)應(yīng)作為政府采購(gòu)的主要采購(gòu)方式”規(guī)定有誤解。認(rèn)為既然法律規(guī)定就應(yīng)該執(zhí)行，并且公開(kāi)招標(biāo)無(wú)適用情形的限制，而其他采購(gòu)方式均受適用情形的限制。

　　于是，公開(kāi)招標(biāo)方式成為了首選。除此之外，《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》早于《政府采購(gòu)法》頒布也是原因之一。

　�。ǘ�）采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)較少采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式的原因

　　一是有些采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)內(nèi)控制度不健全，對(duì)采購(gòu)經(jīng)辦人員的管理難度較高，也較難把握其操作的規(guī)范性。

　　二是經(jīng)辦人員自身專(zhuān)業(yè)能力不足。通常情況下經(jīng)辦人員要負(fù)責(zé)的品目非常多，難以做到樣樣都專(zhuān)業(yè)。并且，經(jīng)辦人員需要經(jīng)常輪崗，導(dǎo)致采購(gòu)方面的專(zhuān)業(yè)水平有限，以致在談判過(guò)程中不能準(zhǔn)確把握程序和進(jìn)度，失去了競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式的優(yōu)勢(shì)。

　　三是經(jīng)辦人員的談判經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)市場(chǎng)情況的了解不足。

　　四是許多采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)的.人員流動(dòng)性高，也是較難采用競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式的原因之一。

　�。ㄈ�）評(píng)審專(zhuān)家不太愿意參加競(jìng)爭(zhēng)性談判項(xiàng)目的原因

　　參加競(jìng)爭(zhēng)性談判項(xiàng)目的評(píng)審對(duì)于評(píng)審專(zhuān)家來(lái)說(shuō)，談判時(shí)間較長(zhǎng)，若一輪談判不能結(jié)束，則耗時(shí)更多。并且，現(xiàn)在專(zhuān)業(yè)分工越來(lái)越細(xì)、技術(shù)越來(lái)越復(fù)雜，而技術(shù)復(fù)雜項(xiàng)目恰恰是適用競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式的主要情形，通過(guò)隨機(jī)抽取方式抽取的專(zhuān)家很難正好符合該項(xiàng)目的專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)。

　�。ㄋ模┕�應(yīng)商不意愿參與競(jìng)爭(zhēng)性談判項(xiàng)目的原因

　　競(jìng)爭(zhēng)性談判對(duì)于供應(yīng)商的專(zhuān)業(yè)化水平、談判能力都有較高要求，一般是在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行。在談判過(guò)程中很容易判斷該供應(yīng)商是否真正了解項(xiàng)目以及相應(yīng)的技術(shù)難點(diǎn)。相較于一份優(yōu)質(zhì)的投標(biāo)文件，通過(guò)談判更能夠多方面了解供應(yīng)商的專(zhuān)業(yè)能力、綜合實(shí)力，找到真正適合完成該項(xiàng)目的供應(yīng)商，降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。

　　三、談判技巧

　�。ㄒ唬┱勁星暗臏�(zhǔn)備

　　在談判開(kāi)始前，談判小組應(yīng)結(jié)合談判項(xiàng)目特點(diǎn)，熟悉談判文件，制作談判大綱。在獨(dú)立審閱供應(yīng)商的響應(yīng)文件后，談判小組應(yīng)充分討論并結(jié)合供應(yīng)商情況，以談判文件或談判大綱為依據(jù)為接下來(lái)的談判做準(zhǔn)備。

　　采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)經(jīng)辦人員依據(jù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和采購(gòu)代理經(jīng)驗(yàn)，建議談判文件中可以談判的重點(diǎn)，或者對(duì)大綱提一些更符合項(xiàng)目實(shí)施特點(diǎn)和要求的意見(jiàn)。例如，結(jié)合前期與采購(gòu)人溝通情況、編制采購(gòu)文件的依據(jù)和特點(diǎn)、在本項(xiàng)目中對(duì)供應(yīng)商的特殊要求等，告知談判小組談判程序和技巧以及注意點(diǎn)（本項(xiàng)目的重點(diǎn)、難點(diǎn)以及核心技術(shù)和關(guān)鍵點(diǎn)）。

　�。ǘ�）談判中的注意事項(xiàng)

　　在準(zhǔn)備工作完成后，談判小組將結(jié)合談判大綱，與供應(yīng)商分別進(jìn)行談判。在談判過(guò)程中，盡可能給予所有供應(yīng)商相同的談判時(shí)間，并注意在談判過(guò)程中不得透露其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價(jià)格和其他信息。談判應(yīng)圍繞技術(shù)要求、服務(wù)要求、合同條款可實(shí)質(zhì)性變動(dòng)內(nèi)容展開(kāi)。談判小組提出的問(wèn)題以及供應(yīng)商的應(yīng)答和方案需由專(zhuān)人詳細(xì)記錄。若是供應(yīng)商無(wú)法及時(shí)作出應(yīng)答的，談判小組可以讓供應(yīng)商在規(guī)定時(shí)間內(nèi)于指定區(qū)域填寫(xiě)供應(yīng)商應(yīng)答表，供應(yīng)商應(yīng)詳細(xì)完整地對(duì)談判過(guò)程中的問(wèn)題進(jìn)行應(yīng)答。

　　特別注意，無(wú)論供應(yīng)商代表在現(xiàn)場(chǎng)是否進(jìn)行了充分的應(yīng)答，最終必須以他們的書(shū)面應(yīng)答材料為準(zhǔn)。也就是說(shuō)，談判小組最終還要仔細(xì)審閱供應(yīng)商的應(yīng)答材料，不能僅憑口頭應(yīng)答就作出判斷。

　�。ㄈ�）確定技術(shù)方案是否進(jìn)行實(shí)質(zhì)性變動(dòng)

　　在與所有供應(yīng)商分別談判后，談判小組應(yīng)對(duì)談判過(guò)程、談判文件以及供應(yīng)商響應(yīng)情況進(jìn)行總結(jié)與分析，若是采購(gòu)需求不明確，可以在這個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)供應(yīng)商提交的方案進(jìn)行比較，并從中選出適合項(xiàng)目的方案。同時(shí)，談判小組可以結(jié)合項(xiàng)目實(shí)施特點(diǎn)確定是否進(jìn)行實(shí)質(zhì)性變動(dòng)。若發(fā)生實(shí)質(zhì)性變動(dòng)，則應(yīng)該書(shū)面通知所有參與談判的供應(yīng)商。也就是說(shuō)，根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際以及談判情況，可以開(kāi)展第二輪乃至更多輪的談判，注意要對(duì)所有參與談判的供應(yīng)商一視同仁，進(jìn)行相同輪數(shù)的談判（供應(yīng)商主動(dòng)放棄的除外）。

　　四、典型案例

　　最后，筆者以一個(gè)案例來(lái)說(shuō)明上述對(duì)談判技巧的應(yīng)用。該案例中的項(xiàng)目通過(guò)談判最終不僅節(jié)約了56%的預(yù)算資金，而且獲得了當(dāng)時(shí)最先進(jìn)的技術(shù)，并為項(xiàng)目后續(xù)推廣應(yīng)用收獲了寶貴的意見(jiàn)和建議。采購(gòu)人表示不僅順利完成了采購(gòu)任務(wù)，還學(xué)到了不少相關(guān)知識(shí)。

　　這是一個(gè)關(guān)于“數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)”的采購(gòu)項(xiàng)目。在審閱采購(gòu)需求并與采購(gòu)人進(jìn)行前期溝通后，筆者了解到該項(xiàng)目需要采購(gòu)的技術(shù)先進(jìn)而且復(fù)雜，應(yīng)用開(kāi)發(fā)十分重要。根據(jù)以往的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，筆者認(rèn)為若該項(xiàng)目單純購(gòu)買(mǎi)成品軟件或者采用公開(kāi)招標(biāo)方式進(jìn)行采購(gòu)可能很難達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，于是建議采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式進(jìn)行采購(gòu)。為了談判有的放矢，我們?cè)诰幹撇少?gòu)文件時(shí)除了一些通用要求外，還特別強(qiáng)調(diào)，要求各供應(yīng)商對(duì)項(xiàng)目的各分項(xiàng)分別報(bào)價(jià)，比如，對(duì)是否有外購(gòu)軟件、硬件、各功能模塊的開(kāi)發(fā)工作量、集成工作量以及各項(xiàng)管理費(fèi)、稅費(fèi)等分別進(jìn)行報(bào)價(jià)。

　　在組建談判小組后，我們首先審閱各供應(yīng)商的響應(yīng)文件，制定了比較詳細(xì)且有針對(duì)性的談判大綱。在談判時(shí)，談判小組分別與四家參與供應(yīng)商進(jìn)行談判，并對(duì)每個(gè)分項(xiàng)報(bào)價(jià)的合理性（基于對(duì)市場(chǎng)情況的了解）進(jìn)行充分質(zhì)疑。除了對(duì)比各個(gè)供應(yīng)商的總價(jià)，談判小組還分別對(duì)各分項(xiàng)報(bào)價(jià)進(jìn)行了橫向比較。

　　在與其中一個(gè)供應(yīng)商進(jìn)行談判時(shí)，談判小組發(fā)現(xiàn)該供應(yīng)商對(duì)相關(guān)技術(shù)領(lǐng)域特別熟悉。而且，在交流中供應(yīng)商提到的一個(gè)細(xì)節(jié)引起了談判小組的注意，即作為該項(xiàng)目核心內(nèi)容之一的某數(shù)據(jù)挖掘成品軟件是可以根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展和應(yīng)用規(guī)模單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)許可證數(shù)量的。談判小組在進(jìn)行充分討論后認(rèn)為，該項(xiàng)目技術(shù)先進(jìn)而且復(fù)雜，應(yīng)用也是需要分步推廣的，進(jìn)度可能難以按照預(yù)想順利進(jìn)行，所以立即對(duì)技術(shù)需求進(jìn)行了修改，并通知所有供應(yīng)商進(jìn)行第二輪談判。

　　在進(jìn)行第二輪談判時(shí)，有一家供應(yīng)商主動(dòng)退出，表示因?yàn)楣�司技術(shù)力量稍顯不足，參與該項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不大，所以不再參加第二輪談判。此后，談判小組分別同其他幾家供應(yīng)商進(jìn)行了第二輪談判，并要求他們按照最新采購(gòu)需求作出最終報(bào)價(jià)。通過(guò)這兩輪談判，最終的成交供應(yīng)商不僅是報(bào)價(jià)最低、所采用技術(shù)最先進(jìn)的，而且在供應(yīng)商中的綜合實(shí)力也是最強(qiáng)的，談判各方都獲得了滿(mǎn)意的結(jié)果。

　　最后，筆者還想強(qiáng)調(diào)一下，在談判時(shí)不能用采購(gòu)人、評(píng)審專(zhuān)家的身份強(qiáng)迫供應(yīng)商作出額外承諾，要平等地進(jìn)行談判。并且，需要充分了解項(xiàng)目相關(guān)市場(chǎng)行情和技術(shù)并在談判過(guò)程中做到有的放矢、有理有據(jù)，真正以理服人。

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