商務(wù)談判的要素

時(shí)間：2020-12-19 14:33:41 Negotiation 我要投稿

2017商務(wù)談判的要素

　　商務(wù)談判應(yīng)該具備哪些基本的要素呢?以下是小編收集的商務(wù)談判的要素，歡迎大家閱讀參考。

2017商務(wù)談判的要素

　　商務(wù)談判三部曲”的概念，即談判的步驟應(yīng)該為申明價(jià)值(laiming value),創(chuàng)造價(jià)值(Creating value)和克服障礙(Overcoming barriers to agreement)三個(gè)進(jìn)程。

　　1、申明價(jià)值

　　此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對方的實(shí)際需要;與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因?yàn)槟阍搅私鈱Ψ降恼嬲龑?shí)際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的需求;同時(shí)對方知道了你的利益所在，才能滿足你的需求。

　　2、創(chuàng)造價(jià)值

　　此階段為談判的'中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了對方的實(shí)際需要。但是，以此達(dá)成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地達(dá)到平衡。即使達(dá)到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判雙方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。創(chuàng)造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。

　　3、克服障礙

　　此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段。談判的障礙一般來自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方順利決策。

　　什么是商務(wù)談判?

　　1、商務(wù)談判其基本要素包括談判的主體，談判的客體，談判的目標(biāo)。

　　2、商務(wù)談判的主體，由行為主體和關(guān)系主體構(gòu)成。行為主體是實(shí)際參與談判的人。關(guān)系主體是在商務(wù)談判中有權(quán)參加談判并承擔(dān)后果的自然人，社會(huì)組織及其他能夠在談判或履約中享有權(quán)利，承擔(dān)義務(wù)的各種實(shí)體。

　　3、商務(wù)談判的客體，是指談判的議題和各種物質(zhì)要素結(jié)合而成的內(nèi)容。

　　4、商務(wù)談判目標(biāo)，是人們的一種目標(biāo)。談判是具有利害關(guān)系的參與各方出于某種需要，在一定的時(shí)空條件下，就所關(guān)心或爭執(zhí)問題進(jìn)行互相協(xié)調(diào)和讓步，力求達(dá)到協(xié)議的過程和行為。

　　5、商務(wù)談判的基本原則：合作原則，互利互惠原則，立場服從利益原則，對事不對人原則，堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則，，遵守法律原則，講究誠信原則，本土化原則。

　　6、談判一般分為競爭型談判，合作型談判，雙贏談判三個(gè)層次，談判的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度，談判的效率高低和談判各方互惠合作關(guān)系的維護(hù)程度

　　7、根據(jù)談判地域不同，商務(wù)談判可分為主座談判，客座談判，主客座輪流談判和中立地點(diǎn)談判。主座談判：是在自己所在地組織的談判�？妥勁校菏窃谡勁袑κ炙诘亟M織的談判。主客座輪流談判：是一種在商務(wù)交易中談判地點(diǎn)互易的談判。中立地點(diǎn)談判：在不屬于對方一方，也不屬于自己一方的中立地域進(jìn)行

　　8、商品貿(mào)易談判的內(nèi)容：以商品為中心，主要包括商品的品質(zhì)，商品的數(shù)量，商品的包裝，商務(wù)的運(yùn)輸，保險(xiǎn)，商品檢驗(yàn)，商品價(jià)格，貸款結(jié)算支付方式及索賠，仲裁和不可抗力等條款。

　　那么商務(wù)談判應(yīng)具備哪些要素呢?

　　1、“會(huì)聽”

　　要盡量鼓勵(lì)對方多說，向?qū)Ψ秸f：“yes”，“please go on”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況。

　　2、巧提問題

　　用開放式的問題來了解進(jìn)口商的需求，使進(jìn)口商自由暢談。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”

　　對外商的回答，把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來以備后用。

　　進(jìn)口商常常會(huì)問：“can not you do better than that?”

　　對此不要讓步，而應(yīng)反問：“what is meant by better?”或“better than what?”使進(jìn)口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。進(jìn)口商：“your competitor is offering better terms.”

　　3、使用條件問句

　　用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。

　　典型的條件問句有“what…if”，和“if…then”這兩個(gè)句型。