導(dǎo)購談判技巧

　　導(dǎo)購工作的挑戰(zhàn)性和重要性，導(dǎo)購員每天都要面對品種繁多的商品，適應(yīng)不同類型的顧客，需要充沛的精力、良好的心態(tài)、高雅的言談舉止、專業(yè)的導(dǎo)購技能才能勝任重要的導(dǎo)購工作。導(dǎo)購員是公司與顧客之間的橋梁，沒有導(dǎo)購員的參與再好的產(chǎn)品都很難到達(dá)顧客的手中，公司離不開導(dǎo)購人員，顧客離不開導(dǎo)購人員，要為自己的導(dǎo)購工作樹立自豪感。如此重要的工作交給你希望你能為公司的銷售工作和為滿足顧客的.迫切需求做出卓越貢獻(xiàn)。下文，YJBYS小編為大家整理了導(dǎo)購談判技巧，歡迎借鑒參考。

　　1.集中其中一個點(產(chǎn)品、健康、服務(wù)、價格等)突破;

　　2.排除掉顧客不喜歡的產(chǎn)品;

　　3.二選一，當(dāng)顧客對好幾款都有興趣，但只需購買一個時，這時導(dǎo)購員應(yīng)促成顧客購買對其中任意兩款供顧客選擇;

　　4.動作訴求，當(dāng)顧客猶豫不決時，可以通過讓顧客親自觸摸、操作演示機來促進(jìn)顧客下決心購買;

　　5.感性訴求，使用感人的語言可以促進(jìn)顧客下決心購買，例“您的老公一定會喜歡它”等話語;

　　6.與陪同者打好關(guān)系;

　　7.充分利用促銷禮品或特價活動;

　　8.給顧客記錄欲購產(chǎn)品的清單。

　　話術(shù)舉例

　　1、邀請式促單：

　　“您為什么不體驗一下呢?這邊是我們的體驗機，您親自操作一下，使用十分簡單方便!”

　　“阿姨，我相信你體驗以后，一定會令您意想不到!”

　　2、選擇式促單：

　　“您今天安裝呢還是明天安裝?”

　　3、二級式促單：

　　“那您就和您全家一起享用吧!”

　　4、預(yù)測式促單：

　　“阿姨，肯定和您的感覺一樣!”

　　“阿姨使用后肯定比您想象的效果還要好!”

　　5、授權(quán)式促單：

　　“好!我現(xiàn)在就給您把單子簽上!”

　　“阿姨，我現(xiàn)在就幫您去安裝!”

　　6、緊逼式促單：

　　“您到底還猶豫什么，趕緊做出正確的選擇，時間很緊張了!”

　　7、鼓勵式促單：

　　“阿姨，這種產(chǎn)品，也就是向您這樣的顧客有檔次的人才能夠購買，您不享用誰享用呢?”

　　8、比較式促單：

　　“阿姨，您看旁邊的那個阿姨，家庭條件還沒您好呢，她們家已用產(chǎn)品兩年了，阿姨，我覺得人家滿意您也一定也滿意。”

　　9、毫不猶豫促單：

　　“阿姨，您不要再猶豫了，今天我給你做個主，您就聽我的”

　　10、默認(rèn)促單：

　　假定準(zhǔn)顧客已決定購買，而不去征詢顧客的意見。

　　話術(shù)：請問您是刷卡還是現(xiàn)金?請問您的家庭住址和電話是…?請問今天去安裝還是明天去安裝，您比較方便?

　　11、二擇一促單：

　　這種方法讓準(zhǔn)顧客在“要么這樣，要么那樣”這兩個正面的回答中選擇，而不是說出否定的答案，這是非常有效的。

　　12、激將促單：

　　好勝是人的本性，掌握人性的弱點(利用話術(shù))，激發(fā)準(zhǔn)顧客的購買意愿。話術(shù)：“您的好朋友XXX已經(jīng)購買了，以您的實力，相信應(yīng)該沒問題吧?更何況您是一位非常有生活品味的人!”

　　13、利益驅(qū)動促單：

　　利益容易驅(qū)動人們行動，特別是喜好賺取一些小利益的人。話術(shù)：“您看現(xiàn)在價格多便宜，而優(yōu)惠政策就限本次活動，機不可失呀!”

　　14、立即行動促單：

　　通過行為引導(dǎo)準(zhǔn)顧客的過程。(如拿出發(fā)票，詢問顧客資料…)話術(shù)：“您看這是定貨單，填寫后馬上就能馬上安裝…促單成交的方式：

　　15、優(yōu)惠政策的使用：

　　除了…優(yōu)惠，今天還有哪些優(yōu)惠…

　　16、現(xiàn)場造勢法：

　　今天現(xiàn)場定貨的都可以在現(xiàn)場優(yōu)惠300元，還可以參加抽獎中大獎活動，您看多好!

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