導(dǎo)購(gòu)談判技巧

時(shí)間：2020-12-16 18:54:22 Negotiation 我要投稿

導(dǎo)購(gòu)談判技巧

　　導(dǎo)購(gòu)工作的挑戰(zhàn)性和重要性，導(dǎo)購(gòu)員每天都要面對(duì)品種繁多的商品，適應(yīng)不同類(lèi)型的顧客，需要充沛的精力、良好的心態(tài)、高雅的言談舉止、專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)技能才能勝任重要的導(dǎo)購(gòu)工作。導(dǎo)購(gòu)員是公司與顧客之間的橋梁，沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)員的參與再好的產(chǎn)品都很難到達(dá)顧客的手中，公司離不開(kāi)導(dǎo)購(gòu)人員，顧客離不開(kāi)導(dǎo)購(gòu)人員，要為自己的導(dǎo)購(gòu)工作樹(shù)立自豪感。如此重要的工作交給你希望你能為公司的銷(xiāo)售工作和為滿(mǎn)足顧客的.迫切需求做出卓越貢獻(xiàn)。下文，YJBYS小編為大家整理了導(dǎo)購(gòu)談判技巧，歡迎借鑒參考。

　　1.集中其中一個(gè)點(diǎn)(產(chǎn)品、健康、服務(wù)、價(jià)格等)突破;

　　2.排除掉顧客不喜歡的產(chǎn)品;

　　3.二選一，當(dāng)顧客對(duì)好幾款都有興趣，但只需購(gòu)買(mǎi)一個(gè)時(shí)，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)促成顧客購(gòu)買(mǎi)對(duì)其中任意兩款供顧客選擇;

　　4.動(dòng)作訴求，當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)，可以通過(guò)讓顧客親自觸摸、操作演示機(jī)來(lái)促進(jìn)顧客下決心購(gòu)買(mǎi);

　　5.感性訴求，使用感人的語(yǔ)言可以促進(jìn)顧客下決心購(gòu)買(mǎi)，例“您的老公一定會(huì)喜歡它”等話(huà)語(yǔ);

　　6.與陪同者打好關(guān)系;

　　7.充分利用促銷(xiāo)禮品或特價(jià)活動(dòng);

　　8.給顧客記錄欲購(gòu)產(chǎn)品的清單。

　　話(huà)術(shù)舉例

　　1、邀請(qǐng)式促單：

　　“您為什么不體驗(yàn)一下呢?這邊是我們的體驗(yàn)機(jī)，您親自操作一下，使用十分簡(jiǎn)單方便!”

　　“阿姨，我相信你體驗(yàn)以后，一定會(huì)令您意想不到!”

　　2、選擇式促單：

　　“您今天安裝呢還是明天安裝?”

　　3、二級(jí)式促單：

　　“那您就和您全家一起享用吧!”

　　4、預(yù)測(cè)式促單：

　　“阿姨，肯定和您的感覺(jué)一樣!”

　　“阿姨使用后肯定比您想象的效果還要好!”

　　5、授權(quán)式促單：

　　“好!我現(xiàn)在就給您把單子簽上!”

　　“阿姨，我現(xiàn)在就幫您去安裝!”

　　6、緊逼式促單：

　　“您到底還猶豫什么，趕緊做出正確的選擇，時(shí)間很緊張了!”

　　7、鼓勵(lì)式促單：

　　“阿姨，這種產(chǎn)品，也就是向您這樣的顧客有檔次的人才能夠購(gòu)買(mǎi)，您不享用誰(shuí)享用呢?”

　　8、比較式促單：

　　“阿姨，您看旁邊的那個(gè)阿姨，家庭條件還沒(méi)您好呢，她們家已用產(chǎn)品兩年了，阿姨，我覺(jué)得人家滿(mǎn)意您也一定也滿(mǎn)意。”

　　9、毫不猶豫促單：

　　“阿姨，您不要再猶豫了，今天我給你做個(gè)主，您就聽(tīng)我的”

　　10、默認(rèn)促單：

　　假定準(zhǔn)顧客已決定購(gòu)買(mǎi)，而不去征詢(xún)顧客的意見(jiàn)。

　　話(huà)術(shù)：請(qǐng)問(wèn)您是刷卡還是現(xiàn)金?請(qǐng)問(wèn)您的家庭住址和電話(huà)是…?請(qǐng)問(wèn)今天去安裝還是明天去安裝，您比較方便?

　　11、二擇一促單：

　　這種方法讓準(zhǔn)顧客在“要么這樣，要么那樣”這兩個(gè)正面的回答中選擇，而不是說(shuō)出否定的答案，這是非常有效的。

　　12、激將促單：

　　好勝是人的本性，掌握人性的弱點(diǎn)(利用話(huà)術(shù))，激發(fā)準(zhǔn)顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿。話(huà)術(shù)：“您的好朋友XXX已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了，以您的實(shí)力，相信應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題吧?更何況您是一位非常有生活品味的人!”

　　13、利益驅(qū)動(dòng)促單：

　　利益容易驅(qū)動(dòng)人們行動(dòng)，特別是喜好賺取一些小利益的人。話(huà)術(shù)：“您看現(xiàn)在價(jià)格多便宜，而優(yōu)惠政策就限本次活動(dòng)，機(jī)不可失呀!”

　　14、立即行動(dòng)促單：

　　通過(guò)行為引導(dǎo)準(zhǔn)顧客的過(guò)程。(如拿出發(fā)票，詢(xún)問(wèn)顧客資料…)話(huà)術(shù)：“您看這是定貨單，填寫(xiě)后馬上就能馬上安裝…促單成交的方式：

　　15、優(yōu)惠政策的使用：

　　除了…優(yōu)惠，今天還有哪些優(yōu)惠…

　　16、現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)法：

　　今天現(xiàn)場(chǎng)定貨的都可以在現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠300元，還可以參加抽獎(jiǎng)中大獎(jiǎng)活動(dòng)，您看多好!

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