談判心理

　　談判是權(quán)力與實力之間的較量，在沒有走上談判桌之前，可以說，在談判前，權(quán)力確定談判結(jié)果。但是在談判桌上，就不單單是權(quán)力了，心理也是影響因素之一。在有些談判中，心理因素的影響甚至超過了權(quán)力，導(dǎo)致結(jié)果難以預(yù)料，出乎意料。以下，YJBYS小編為你整理的談判心理,希望對你有幫助。

　　心理一：談判肯定有沖突，并不影響彼此雙方的“關(guān)系”。

　　中國是一個比較講究“關(guān)系”的社會，有句話說得很貼切，先做朋友再做生意。意思就是說雙方先認識，建立關(guān)系，然后再開始談生意。生意是免不了要談判的，定價格，談費用，要支持等等，這些都需要一一談判的。因為立場不同，觀念不同，要求不同，談判就免不了要沖突。大多數(shù)中國人是不喜歡沖突的，甚至害怕沖突，因為他們怕影響雙方的“關(guān)系”，怕影響到下一次合作。

　　其實一個真正的談判高手，他們會明白，沖突的焦點在于自身或者所代表公司的利益沖突，并不是雙方個人關(guān)系的沖突。如果能夠在談判桌上談的一清二楚，能夠拍板的地方確定下來，不能確定的地方在等領(lǐng)導(dǎo)拍板。而不至于談判過后，因為談判中害怕沖突，而“謙讓”很多，導(dǎo)致公司利益受損，反而會在心中結(jié)下一個“疙瘩”，生意沒做好，關(guān)系也受到了影響，與其窩著藏著，不如打開天窗說亮話�，F(xiàn)在越來越多的人已經(jīng)開始意識到這一點，比如作者與代理商進行銷售任務(wù)與費用支持談判的時候，都會在談判桌上講的一清二楚，而不至于糊里糊涂，影響公司的正常發(fā)展與雙方的私人關(guān)系，雙方合作起來心里也順暢。

　　心理二：談判是一個雙方的過程。

　　相信大多數(shù)人在剛剛做商務(wù)談判的時候，面對實力巨大的談判對手，心中都會有點怵。比如，如果你是應(yīng)聘者，想去一家世界五百強的公司應(yīng)聘，那么當(dāng)對方詢問你的薪資要求時，你肯定會說：按照貴公司的薪資標準即可，而不敢提出自己心中的薪資要求，無論這個薪資是高于公司標準，還是低于公司標準。那么當(dāng)你去應(yīng)聘一家不知名的小企業(yè)的時候，你的態(tài)度會不一樣，你可能會直截了當(dāng)?shù)?ldquo;開高”，提出自己的'薪資要求。究其原因，面對五百強企業(yè)，你害怕被拒絕;面對小企業(yè)，你心理放寬，不怕被拒絕。其實這種心理往往會影響到談判的結(jié)果。

　　在談判中，有一種奇怪的心理，就是談判雙方都會認為自己處于談判的下風(fēng)。比如當(dāng)你向公司老板提出提薪的要求，這個時候，老板的心理是這樣的：我不想失去這位員工，他工作還挺得力，幫助我處理了很多事情，現(xiàn)在物價飛漲，或許應(yīng)該給他漲工資了。員工的心理是：其實老板對我還是不薄的，想想在另外一家公司工作的張三李四，他們的工資還不如我，或許我不應(yīng)該提出漲薪要求。在談判中，自己熟悉自己的壓力，而忽視談判對手的壓力。

　　而對于談判高手來說，當(dāng)他面對這種境況的時候，他會把自己放在談判對手的位置上，去理解談判對手的壓力，從而在談判中克服這種壓力，從容地面對談判，保證了自己或公司想要的結(jié)果。

　　心理三：談判從拒絕開始。

　　談判菜鳥害怕拒絕，談判高手思考拒絕。拒絕不代表對方不同意，或許只是對方的“煙霧彈”，或許對方對獲得的利益并不滿足，并沒有達到他或所代表公司的要求，或許他只是想故意難為一下競爭對手。

　　談判中的“拒絕”總是多于“同意”的，這個需要談判前，需要明白談判雙方達成一致，是經(jīng)過多次“拒絕”的結(jié)果。談判高手面對對方的拒絕，他或許只會付之一笑，心理想到：或許對方只是給我開了一個玩笑。

　　心理四：談判不是辯論

　　談判跟辯論，似乎是孿生兄弟，實際上根本不是。辯論是用論據(jù)證明觀點，甚至采用詭辯技巧駁斥倒對方的觀點。如果你是想跟客戶辯論，結(jié)果可能是贏得了辯論，輸?shù)袅苏勁�。永遠不要去與客戶就某一觀點進行爭執(zhí)，永遠不要在口舌言語上戰(zhàn)勝客戶。商務(wù)談判不是辯論，談判是求同存異的過程，找到一個共同的利益點，深入挖進去，讓客戶覺得，他能得到利益，能從跟你合作中受益。即使談判中產(chǎn)生了分歧，不要去追究孰對孰錯，這個對于談判沒有任何意義。

　　談判中沒有什么對錯，即便是對方言語中有很失實的言語，例如談判中客戶說同行價格有多么低多么低，你一算比成本還低了好多，很明顯是“煙霧彈”。這個時候你去跟他爭論毫無意義，因為客戶的用意是希望降價而已，你要抓住他的想法，而不是言語。你抓住他的想法背后的原因，結(jié)合自己的籌碼，找共同利益點。

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