銷售價格談判技巧
談判的目的，是為了各自的利益。戰(zhàn)爭需談判，談判即戰(zhàn)爭。為玉帛，談判可以四兩撥千斤，談判讓一切皆有可能，談判無處不在，談判就在你身邊。以下，YJBYS小編為你整理的銷售價格談判技巧，希望對你有幫助。
1、價格商談的時機
(1)顧客詢問價格不等于顧客在進行價格商談
(2)價格商談的時機不對，往往是價格戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素
(3)應對顧客詢問價格的策略“爭取時間，為客戶留下空間和余地，細節(jié)給客戶感覺”
我們在客戶談價的時候可能遇到這樣的情況“剛進店就進行砍價”顧客第一次來店，剛進門不久，就開始詢問底價“這車多少錢”“�！薄澳鼙阋硕嗌佟薄澳銈冞@車最低多少錢能賣”等等一些這樣的問題，對待這樣的客戶我們要注意以下幾點
1：注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)
2：簡單建立顧客的舒適區(qū)
3：禁忌立即進行價格商談
4：詢問顧客“您以前來過吧”“您以前在我們店或者其他地方看過該車型沒有?”刺探客戶的誠意的話術有“您已經決定購買該車型了嗎?”您打算什么時間買?”切記，先通過觀察，詢問后判斷客戶是否是認真地，是否真的選定該車型了，是否能夠當場簽單付款，是否帶錢來買車的。如果客戶不是真正的價格商談，則應先了解購車人的需求，然后推薦合適的車型再請客戶做決定，可以用以下話術“關鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意”
“選一部合適的車，對您是最重要的，要不然，得后悔好幾年”
“我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關鍵是您要根據(jù)您的用車需求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個理想的價格，要不然談了半天價格，這款車并不是適合您的，那不是耽誤您的功夫嗎”
“這款車我就是給您便宜，要是不適合您，那也沒有用啊，所以，我還是給您把幾款車都給您介紹一下吧，結合您的要求，您看哪款比價適合，我們再談價格，您看好嗎?”
“我做車行好幾年了，要不幫您做個參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款適合您的車?
2、如可客戶在電話里砍價怎么辦?
處理技巧：大部分顧客可能都在電話里面的話術如下
“價格談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟?”
“你的太貴了，其他家才，你看這個價格可以吧，你要能給，我肯定過來”
“你不相信我啊?只要你答應這個價格，我肯定過來”
“你做不了主的話，去問一下你們經理，可以的話，我這兩天就過來”
處理原則：銷售顧問方面的話術應對(新銷售顧問)
“價格方面包您滿意，您總得來看看吧，實際感受一下，就像買鞋，您總得試一試看合不合腳啊”
“您車看好了，價格也不是問題，那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務和以后用車時得售后服務，所以啊，我想邀請您來我們公司參觀一下我們的展廳，維修部，看看您滿意不滿意”
“廠家要求我們都是統(tǒng)一報價的，而且經常檢查，查到我們讓價的話，要重罰的，所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，我們見面都好談”
“要是您忙的話，反正我經常在外面跑，哪天順便過去一下，給您送點我們們車型的資料和選車的技巧，給您介紹一下，您看方便嗎?”
處理技巧：銷售顧問方面的話術應對(銷售顧問)
“別人價格是怎么算的?車價只是其中的一部分，這電話里也說不清楚，要不您過來，我?guī)湍屑毸闼?/p>
“您這個價格，我實在是很為難，要不這樣，您跟我們經理談一下吧，您那天方便，我給你約一下”
“我去問經理肯定沒戲啊，像這種價格，準備他罵的，我倒覺得，您如果是親自跟他面談的話，以您這種水平，沒準能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應該問題不打”
3、面對顧客砍價時得心態(tài)
顧客砍價時必然的，一定要沉著應對，一定要極具耐心的權利說服，務必要在和諧氣氛下面應對，談判時應該思考各種處理的方法，別怕，客戶一砍價，說明你已經到達成功一半
談價的技巧：1、不主動提及優(yōu)惠，要知道不會談車的人只有談價了，2、對于過分要求優(yōu)惠的，要求明確的說不，談判可以采用以下策略：
1 、逐漸讓步的策略
幅度不能讓步一步比一步大，比如說你第一次讓了400 元，第二次讓了600 元，然后你告訴對方：“這是我的底線，我不可能再讓1 分了。”可問題是，600 元的幅度太高了，絕對不是最后一次讓步的幅度。
如果你第一次讓幅是600元，第二次讓幅是400 元的話，對方很可能會斷定你的第三次讓幅大概是100 元。他會告訴你：“算了，看來我們沒什么好談的了。可如果你能再讓100 元的話，我想我們還可以繼續(xù)談�！蹦阋豢诰芙^，告訴對方，你連10 元都不會讓步，因為你剛才給出的已經是自己的底線了。這時候對方可能真的會拂袖而去，因為他可能會想：“你剛剛讓了400 元，現(xiàn)在居然連10 元都不肯讓。為什么這么不講情面?”所以最后一次讓步的幅度千萬不要太大，因為這很可能會讓對方對你產生不信任情緒�？蛻粝敕皆O法，讓你把價格一降到底，比如說他們會告訴你：“我們不喜歡談來談去，給個痛快價吧!”
這位客戶是在撒謊。其實他非常喜歡討價還價，他正是傳說中的談判高手。事實上，當他和你說這番話時，他本身就是在討價還價，想看看你是否能在談判開始之前就把價格降到最低。
作出讓步的最佳方式就是，在一開始時，首先答應做一些有利于達成交易的合理讓步�；蛟S400元的讓步并不會太過出格。但一定要記住，在隨后的讓步中，一定要逐漸減小讓步的幅度。第二次讓步可能只是300元，第三次讓步是200元，然后是100元。逐漸減少讓步的幅度，實際上是在告訴對方，這已經接近你所能讓出的最大限度了。
2、討價還價并不意味著要折中雙方的報價
你一直在努力爭取一輛汽車銷售生意。你的報價是858 萬元，而對方給出的價格是788萬元。隨著談判的進行，對方同意把價格提高到8 萬元，而這時你也把價格降到了838萬元。接下來該怎么辦呢?你很清楚，如果這時你提出對雙方報價進行折中，對方一定會接受，也就是說，按照這種方式，成交的價格將是819萬元。
千萬不要這么做，這時你應該告訴對方：“好吧，我想這恐怕行不通。”唉，我們花了這么長的時間進行談判，而且只差一點點就可以達成交易了，這個時候停止合作，真是讓人感到難為情，要知道，我們之間的分歧只是區(qū)區(qū)3800元�！比绻悴粩鄰娬{雙方在這筆生意上已經投入了大量時間，而且雙方的價格分歧只是一個很小的數(shù)目，最后對方很可能就會說：“既然這樣，為什么不一人讓一步呢?”
然后你不妨愣一下，然后告訴對方：“嗯，一人讓一步，我現(xiàn)在的報價是838萬元，你給的價格是8 萬元。如果一人讓一步的話，那就是819萬元，是嗎?”
“是的，”對方回答道：“如果你能夠接受819萬元的價格，我們就沒問題了�！本瓦@樣，剛才雙方的報價還是8 萬/838 萬，可轉眼之間，你就在沒讓一分的情況下把價格范圍變成了819萬/838 萬。接下來你可以告訴對方：“819萬元聽起來比8 萬元好多了。好吧，我會和我的`價格部門商量一下(或者任何其他你杜撰出來的更高權威)， 看看他們覺得如何。我會告訴他們你的報價是819萬元，看看我們能否達成交易吧。我過一會兒來找你�！�
過了一會兒，你來到對方的身旁，告訴他們：“哎，價格部門那些人真是不好應付。我本來非�？隙ㄋ麄儠邮�819萬元的價格，可我們剛花了十幾分鐘申請，他們堅持認為，如果價格低于838萬元的話，我們就是在做賠本生意。我們現(xiàn)在只差1900 元了。難道就因為這1900 元而讓一筆生意泡湯嗎?”
只要你的表演到位，堅持的時間足夠長，最終對方都會同意再次對價格進行折中。
只要能夠讓對方再次折中，你就多賺了950 元。事實上，即便對方不愿意折中，堅持支付819萬元，你也可以得到一樣非常寶貴的東西。是什么呢?沒錯，他們會感覺自己贏得了這場談判，因為你最終接受了他們819萬元的報價。相反，如果這個價格是你提出來的，對方就會感覺是你在強迫他們接受你提出的報價，這樣他們就會感覺自己輸?shù)袅诉@場談判
3、蠶食策略
只要能夠把握好時機，你就可以在談判結束時讓對方答應一些他最初曾一口回絕的要求。蠶食策略之所以有效，是因為一旦一個人作出了某項決定，他的大腦就會不斷強化這個決定。而在談判剛開始時，他可能會對你的所有建議抱有一種強烈的抵制情緒�？梢坏Q定接受你的建議之后，你就可以通過蠶食的方式提出更多的要求，比如說要求對方提高訂單金額、升級產品，或者是提供更多的服務等等。
偉大的推銷員和好的推銷員之間的區(qū)別就在于：偉大的推銷員往往會在談判結束時爭取更多利益。
當發(fā)現(xiàn)對方在對你使用蠶食策略時，不妨以書面的形式告訴對方其他服務的價格，同時不要讓對方感覺出你有權作出最終決定。
當對方對你進行蠶食時，你可以使用讓對方感到“這樣做很沒檔次”的方法來進行反擊，但記得一定要保持禮貌。
要想避免對方在談判結束之后再提出更多要求，你可以在談判結束時對所有的細節(jié)問題進行總結，同時使用各種辦法讓對方感覺自己贏得了這場談判。
要記住，客戶是公司的資源!你沒有放走客戶的權利。
坐下來，慢慢談，只有坐下來你才有機會和客戶進行談判，才有機會進行成交。
請求支援，記住你并不是一個人在戰(zhàn)斗，而是一整個團隊。
價格談判常用技巧
社會生活中，談判許多的情況之下都要用到。不僅僅存在于商業(yè)領域，在家庭以及你人際方面都是無處不在的。我們?yōu)槭裁匆欢ㄒ勁心?因為談判所得的每一分錢，都是凈利潤。
一、知道自己時間的價值
當你知道你的時間的價值是多少的時候，你去談判的時候，你的要求就會不一樣，所以要先知道自己的時間到底值多少錢。
二、做好談判前的準備
做好談判前的準備非常重要，如果你要讓你的談判取得成功，你必須列出你最終的目標，以及要實現(xiàn)這個目標的戰(zhàn)略戰(zhàn)術。只有談判前做好了準備，才能使談判計劃順利實施。
三、收集信息選擇策略
上談判場院之前，你手上掌握的資訊越多，在談判的過程里面，就越容易成效;你對對方的了解越多，你相對成功的機會就越大，所以資訊，絕對是非常重要的一部分。
四、如何進行優(yōu)勢談判
優(yōu)勢談判就是讓買方，讓買的那個人答應了他的要求，還讓他自己相信，是他占了便宜，這就是所謂的優(yōu)勢談判。簡單地講就是他贏得了面子，你贏得了里子，買賣雙方成交才是真正的雙贏，真正的勝利。
五、優(yōu)勢談判開場策略
在開場策略當中，我們所使用的第一個策略，很簡單，叫做聞之色變。什么叫聞之色變?人是視覺化的動作，如果你今天聽到一個價格，不能接受，這個時候你要使用大膽的、夸張的臉部表情，讓對方知道，你不能接受這個價格。
六、優(yōu)勢談判中場策略
當對方無論如何開不出一個合理價格的時候，你只跟對方講一句話，你的條件還不夠好，就把他的價格壓下來或把你的價格提上去。只是這么一句話，你會發(fā)現(xiàn)它有非常神奇的力量。
七、如果處理簡短談判
在很短的時間之內，有時候你要不惜得罪對方，也要完成可能的談判，因為你跟對方可能只有這一次過招的機會，沒有第二次。這時候你態(tài)度就要稍微硬一點，堅持的東西要多一點。
八、如何處理冗長談判
在一個長時間的談判里面，你一定不能只用一種談判策略，你要多種談判策略交互使用，才有辦法創(chuàng)造更好的機會。特別是如果你每次必須跟同一個人談判的時候，你就更需要經常改變你談判的作風。
九、如何完成高額談判
心大和談成大交易，最重要是你的心態(tài)問題，你知道并且相信你的產品跟服務能夠開高價，你相信能夠克服不敢有野心的心理障礙，你就能心大，就能談成大交易。
十、優(yōu)勢談判共好雙贏
中國的未來就這四個字，叫做共好雙贏。所以我們在談判上，在工作、生活上，也要追求更好的雙贏。所以每一個人，只要你愿意，你也可以創(chuàng)造出你的一片天來。
十一、優(yōu)勢談判者的特質
一個真正擁有競爭力的談判員，他要對對方進行全方位的了解;可是同時要讓對方，對你一無所知。
十二、化解談判障礙僵局
讓對方先忘記這個主要障礙，先解決其他的小事情，來累積更大的動力，到時候障礙就比較容易解決。
十三、查明底細各取所需
在不損害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于對方的東西。不要說你拿出來之后，你的利益就受損了，其實只要你拿出對方想要的，對方就會拿出你想要的。
十四、識破不當談判手段
有時候對方可能會提出某一個東西，提出某一個不是他真正的要求，你一定要睜大你的眼睛，注意你的對方，有沒有提出這樣的要求，看你的對手是不是正在用掩人耳目的談判策略，不要做出不必要的讓步。
十五、善用壓力進行談判
大家一定要清楚，買賣雙方都有時間壓力，而且有八成以上的讓步，都是在最后那兩成的時間里做出來的。所以談判越到后期，越到末端的時候，你越要注意，越要謹防自己做出前面80%的時間沒有做出的讓步。
十六、組合搭配促成談判
在談判的過程中，不要讓對方以為，你就是那個有權利做決定的人。你永遠要留有一個模糊的上級，避免你在談判場上，成為唯一被圍剿的對象，所以永遠都有上級可以請示。
十七、交換條件蠶食鯨吞
人有一個地方是很脆弱的，就是你以為談判已經成功的那一刻，是你最脆弱的時刻。這時候你最有可能答應一大堆原來不可能答應的東西。
十八、優(yōu)勢談判基本原則
在談判的過程里面，如果你自己本身在職務上對對方有一種壓制作用，你就要好好地利用這一點。比如說你是董事長，對方是個科員，你就經常用一種教訓的語氣，來跟對方談判。
十九、掌握不同談判風格
以前老夫子，講過一句話：己所不欲，勿施于人。這句話的意思其實只有一半正確，你自己不想要，其實并不代表別人不想要。現(xiàn)在這句話應該修正為：人之所欲，施之于人。
二十、了解各國談判特點
我們必須要了解各個國家的人，要了解不同國家的人的不同民族性格，從而了解他們不同的談判網絡，然后制定相對應的談判策略。
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