銷售中的談判技巧

時間：2024-03-05 16:42:11 博耿 Negotiation 我要投稿

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銷售中的談判技巧

　　談判技巧："步步為營，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時出手"!以下，小編為大家整理了銷售中的談判技巧,希望對你有幫助。

銷售中的談判技巧

　　步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

　　(1)談判是一場策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問題全部羅列出來，并安排先后順序，對客戶將預(yù)期提出的一些問題進行初步判斷。

　　實際談判中，經(jīng)常會出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失敗!如果先策劃，按計劃的思路進行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。

　　(2)談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。

　　如：經(jīng)理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，并結(jié)算上一筆的貨款。推銷員去之后，將促銷計劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情�？蛻粲谑窍蛲其N員提出了一大堆的市場問題，推銷員一聽，完了!一個也解決不了，款看來是辦不到了。

　　為什么?太快!順序不對!在沒有弄清楚對方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項項進行，結(jié)果會大相徑庭。先到客戶那里了解市場情況，客戶肯定會向你提出許多市場問題，等客戶將市場問題說完了，你告訴客戶經(jīng)過認(rèn)真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場問題，并就市場下一步發(fā)展與客戶探討，最后提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會拒絕辦款嗎?不辦，有些說不過去!

　　(3)談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結(jié)果的、新談判中。

　　(4)談判是一場陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的"陷阱"，引誘客戶"就范"。

　　有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。

　　尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。陳安之老師在演講是曾舉過一個"背對客戶，也要100%尊重客戶"的例子。一個業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業(yè)代起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準(zhǔn)時與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了，"老公，你剛才干什么呀?""給客戶打電話。""你打電話只有5分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?""老婆，你不知道啊!背對客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!"

　　尊重別人是一種美德，更何況"客戶是上帝"，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演"出氣桶"的角色。客戶許多時候是想傾訴，找一位聽眾。

　　但這里我要說的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。

　　實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個"不"字。這叫"過火"、"過猶不及"!我曾經(jīng)陪一名業(yè)代與客戶吃飯，整個3小時，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么"您了不起!""您生意做得大!""您為人好，大家一致好評!""您這里，我們最放心!""您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!"......客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時就這樣流走了，什么都沒有談成。

　　還有一部分客戶經(jīng)常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業(yè)務(wù)代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。

　　我曾經(jīng)遇到過這樣一個客戶，他生意做得大，是我們的二級客戶，一直想做一級客戶，公司去了許多人，考察都感覺暫時不行。我去拜訪他，剛進門自我介紹完，就被罵一通"你們公司的人都是一群廢物!廢物!廢物!還來干什么?"我一下子愣了!不知道說什么了!接著他又將剛才說過的話重復(fù)了一遍。我忍不住了!為了公司的形象，為了個人的尊嚴(yán)，我有義務(wù)從今天開始重新在客戶這里樹立公司人員的形象!我平靜而有力地說："xx經(jīng)理，我知道你對我們公司有些誤會，我禮節(jié)心拜訪，你不應(yīng)該這樣對我。就算我們在街上偶然撞上，你也不會這樣對待一個陌生人。更何況你現(xiàn)在還在做我們的產(chǎn)品，還想繼續(xù)做我們的產(chǎn)品，還是賺錢的!你不應(yīng)該這樣對我，有問題說出來，時間變化了，情況變化了，我們在一起商量，才有解決問題的可能!"他看出來，這個小伙子與其它人不一樣，將抱怨的情況、原因全部說出來了，還主動向我道歉!后來生意做成了，我們反而成了好朋友!

　　在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里我強調(diào)幾點：

　　a、政策性東西不要一步到位;

　　b、拿不清的事情不要擅自決策;

　　c、客戶抱怨要認(rèn)真傾聽;

　　d、則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。

　　及時出手：善于識別與把握成交機會，達成交易。

　　(1) 識別成交機會

　　哪些是成就機會?如：客戶在詢問性能、特點、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時成交機會已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成!

　　客戶就只針對價格進行談判外，其它都不提什么疑問時，成交機會出現(xiàn)。這時推銷員只需要向客戶解釋"物有所值、物超所值"，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交。或者在進行多輪討價還價后，稍微讓出一點利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯過機會。

　　(2) 巧言妙語促成交

　　在零售學(xué)中有這樣一項統(tǒng)計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時產(chǎn)生購買欲望，并進行購買決策的�？梢哉f大部分顧客是隨機購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務(wù)是其購買決策的一個重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候，我們也說："沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好。"

　　A、最常用的談話技巧："兩點式"談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。

　　例一：問顧客

　　a、"你買一袋還是買一件xx產(chǎn)品?"

　　b、"你買一件還是買兩件xx產(chǎn)品?"

　　例二：當(dāng)顧客問："xx產(chǎn)品，現(xiàn)在有紅色的嗎?"

　　推銷員回答："沒有"(錯誤回答)

　　推銷員回答："現(xiàn)在有黃色和蘭色兩種，這兩種顏色都很好看。"

　　另外，問話要盡量多用肯定的語氣問。

　　例一："你有沒有聯(lián)系電話?"(錯誤)

　　"你的聯(lián)系電話是多少?"(正確)

　　例二："你要不要xx產(chǎn)品?" (錯誤)

　　"你要幾件xx產(chǎn)品?" (正確)

　　B、引用別人的話打動顧客

　　巧妙引用第三者的話，向你的顧客說出對你推銷產(chǎn)品的評價，有時會很有用。

　　實例一：有時推銷陷入僵局，這時剛好進來一個顧客說："用過xx產(chǎn)品，效果不錯"。局面一下子改變了。

　　實例二：做終端時，用大戶、知名店的行動、評價打動說服顧客。

　　售后細(xì)節(jié)的處理技巧

　　售后細(xì)節(jié)的處理是銷售過程一個重要的環(huán)節(jié),它關(guān)系到是否真正實現(xiàn)銷售和第二次購買。涉及到合同、貨款、售后跟蹤、市場操作等，這里我主要談的是通過售后細(xì)節(jié)處理怎么樣與客戶建立起朋友關(guān)系?把客戶向朋友、伙伴方向發(fā)展。

　　"顧問式"客戶服務(wù)，與客戶共同進步。

　　(1)你是否曾推薦幾本營銷雜志、商業(yè)雜志給客戶?

　　(2)你是否將業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢告訴客戶?

　　(3)你是否記得所有客戶的生日，有沒有打電話祝福?

　　(4)你是否帶客戶上過公司的外部網(wǎng)頁，搜索過行業(yè)的一些信息?

　　(5)你是否告訴客戶怎么樣在糖酒會、博覽會上挑選新產(chǎn)品?

　　(6)你是否與客戶討論他下一步生意將怎樣做?

　　(7)你是否向客戶建議怎樣管理銷售人員?

　　(8)你是否向客戶建議怎樣做自己的品牌?

　　什么是銷售談判？

　　銷售談判是指買方和賣方為達成交易而進行的一系列對話。

　　這一過程通常包括討論和雙方愿意做出的讓步。成功的談判需要充分的準(zhǔn)備、洞察力和愿意進行戰(zhàn)略性妥協(xié)。在滿足潛在客戶的需求和達成財務(wù)可行的交易之間取得平衡是一項復(fù)雜的任務(wù)。

　　每一次銷售談判都是一條難以把握的細(xì)線。其中最關(guān)鍵的方面之一是幫助買方和賣方達成可接受的交易。缺乏談判可能導(dǎo)致銷售者和潛在客戶在確定適當(dāng)?shù)膬r格和互惠互利的結(jié)果時發(fā)生沖突。

　　除了交易本身，銷售談判還具有多層次的價值。

　　它不僅有助于建立買方和賣方之間的持久關(guān)系，更為雙方提供了進行建設(shè)性溝通的空間，從而增進彼此的了解和信任。這種建立在談判基礎(chǔ)上的關(guān)系有助于未來的合作和業(yè)務(wù)發(fā)展。

　　銷售談判技巧

　　1、準(zhǔn)備充分

　　談判不是可以依賴于臨場發(fā)揮，而是需要提前深入了解關(guān)鍵信息。

　　在準(zhǔn)備階段，對交易的關(guān)鍵信息進行深刻理解。這包括對潛在客戶業(yè)務(wù)的深入了解，了解他們的購買力和痛點，以及在談判失敗時可能考慮的其他解決方案。

　　同時，對競爭對手的產(chǎn)品、定價和銷售策略進行全面了解，以展示獨特的價值，并更好地應(yīng)對客戶可能提出的競爭性問題。

　　制定詳細(xì)的談判計劃，包括可能的談判方案和備選方案。

　　在這個過程中，明確本次溝通的目標(biāo)是達成交易、提高價格、擴大服務(wù)范圍還是其他目標(biāo)。擁有清晰的目標(biāo)有助于更有針對性地制定談判策略。確保在談判中能夠靈活應(yīng)對各種情況，提高達成協(xié)議的機會。

　　2、明確底線

　　在銷售談判中，底線是指愿意接受的最低條件或最低限度。這是不能或不愿意妥協(xié)的底線標(biāo)準(zhǔn)，一旦超過這個底線，就會考慮放棄交易。

　　根據(jù)相關(guān)機構(gòu)的調(diào)研顯示，在談判中，“成本”一詞的使用頻率比“質(zhì)量”高出12倍。因此，可以優(yōu)先考慮在這方面的立場。同時，考慮到各種可能的情況，評估與底線相關(guān)的風(fēng)險。這樣可以確保底線不僅符合期望，還在業(yè)務(wù)環(huán)境中是可行的。

　　底線并非一成不變，它可以根據(jù)實際情況進行調(diào)整。在談判過程中，靈活運用底線，根據(jù)對方的反饋和談判進展進行調(diào)整，以更好地達成協(xié)議。

　　因此，在與潛在客戶見面之前清晰地定義價格折扣、贈品或其他附加項的限制，將確保達成一項互惠互利的協(xié)議。

　　這有助于確保雙方在談判中能夠達成共同滿意的交易條件。

　　3、后發(fā)制人

　　在銷售談判中，后發(fā)制人的策略意味著謹(jǐn)慎揭示底線或關(guān)鍵信息，而是借助時機，更好地適應(yīng)對方的動向。

　　在讓步和過于熱情之間存在微妙的平衡。為潛在客戶留出一些表達意見的空間，在做出讓步之前深入了解他們的立場。如果你擁有比對方更多的信息，可以選擇延遲揭示這些信息，以換取更有利的交易條件。

　　讓對方充分表達，同時利用短暫的沉默爭取更多時間來調(diào)整策略。特別是當(dāng)客戶對需求表達不明確或猶豫不決時，后發(fā)制人有助于等待客戶更明確地表態(tài)，以便提供更切合實際的解決方案。

　　需要明確的是，后發(fā)制人并非欺詐或隱瞞信息的手段。在建立信任的基礎(chǔ)上采用這一策略，有助于確保雙方在談判中都能夠獲得最大的利益。

　　4、避免使用范圍

　　為了更清晰地闡釋避免使用范圍的概念，可以通過一個例子進行詳細(xì)說明。

　　在銷售談判中，避免使用范圍意味著我們不應(yīng)該僅僅就“價格”是否可以讓步這一點提供多個選項，比如說：“嗯，我嘗試跟公司申請將價格降低15%-20%”。

　　這樣的表述存在一個潛在問題，當(dāng)提到降低20%時，誰會愿意接受15%呢？

　　為了回避這種局面，應(yīng)該采用具體的數(shù)字，并根據(jù)需要進行微調(diào)，而不是給出一個范圍。

　　在任何情況下，都應(yīng)該盡量避免使用“之間”這個詞，或者避免給出一個范圍。

　　這有助于確保我們的表達更加明確，避免引起不必要的歧義，提高談判的效果。

　　5、拒絕“妥協(xié)”

　　在銷售談判中，拒絕妥協(xié)需要展現(xiàn)堅定的自信。

　　首要的是確保對所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)有深入的了解，并清晰說明為何提出的建議是合理的。自信不僅僅在言辭中顯現(xiàn)，更需要在語氣和姿態(tài)上體現(xiàn)。值得注意的是，自信并非意味著傲慢。在表達立場時，應(yīng)避免過于強硬的措辭，而是強調(diào)立場的合理性和價值。

　　當(dāng)面臨難以接受對方提議的情況時，可以考慮提供替代方案，以表達仍然希望合作的意愿。這不僅顯示您是一個靈活的談判者，同時也為雙方提供了尋找共贏解決方案的機會。

　　同時，在溝通過程中要著重強調(diào)的是價值，而非僅僅關(guān)注價格或條件。將焦點放在產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的實際價值上，可以使談判更加有深度和意義。

　　6、在合適的時機撰寫條款

　　銷售談判的初始階段，首要任務(wù)是確保雙方就交易的基本條件達成一致。

　　談判是一項復(fù)雜的過程，通常要求雙方充分交流觀點，并逐步敲定潛在的條款，因此需要一段時間進行反復(fù)討論。

　　在雙方提出的多個選擇中，有些可能會得到接受，而另一些可能會被否決。一旦在價格、交付時間和其他關(guān)鍵要素上達成一致，便是制定條款的理想時機。

　　這也是為什么不要在會議結(jié)束就將內(nèi)容寫下。而是等到所有相關(guān)方在口頭上同意了條款之后，再起草具有法律約束力的合同，方能更加明智。

　　在起草合同條款之前，尋求專業(yè)法律意見是非常重要的。專業(yè)律師可以確保條款的合法性和有效性，并提供關(guān)于潛在風(fēng)險的建議。

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