銷售經(jīng)理破解賣場采購談判技巧30招
作為銷售經(jīng)理，如果公司沒有經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，尤其作為一個新任職的銷售經(jīng)理來說，對采購使用的一些談判技巧揣摩不透，不知道這些只是他們慣用的伎倆而已，往往談判沒有任何收獲，或者妥協(xié)無條件答應(yīng)采購的種種要求。所以作為公司要首先對新任職的銷售經(jīng)理進行基本的談判技巧培訓(xùn)，讓其了解和熟知采購的一些談判技巧，如何對付這些談判技巧?但是遺憾的是，很多公司/企業(yè)沒有對新任職的銷售經(jīng)理進行專業(yè)的談判技巧培訓(xùn)，造成了很多銷售經(jīng)理遇到采購恐慌而不知所措。以下，YJBYS小編為大家整理了銷售經(jīng)理破解賣場采購談判技巧30招,希望對你有幫助。
采購使用的技巧，簡稱“B” ; 推銷人員破解之術(shù)，簡稱“S”
1. (B) 永遠不要試圖喜歡一個推銷人員，但需要說他是你的合作者。
----(S) 永遠要喜歡采購，永遠要把他的老板當成敵人
2. (B) 要把推銷人員作為我們的一號敵人。
-----(S) 要把采購的老板當成我們的一號敵人，把采購當成朋友
3. (B) 永遠不要接受第一次報價，讓推銷員乞求;這將為我們提供一個更好的交易機會。
-----(S) 永遠不要只報一次價，讓他用你需要的東西來交換
4. (B) 隨時使用口號：“你能做得更好”。
-----(S) “其實我在你的競爭賣場做得更好”
5. (B) 時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到推銷人員停止提供折扣。
-----(S) “告訴你這是我的最底線，告訴你我會停止向你供應(yīng)我的產(chǎn)品，這是我的老板決定的”
6. (B) 永遠把自已作為某人的下級，而認為推銷人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。
----(S) “我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒有概念，但是他有原則”
7. (B) 當一個推銷人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求
----(S) “打電話之前，問清楚還有什么附加條件嗎?”
8. (B) 聰明點，可要裝得大智若愚。
----(S) 你也使用這一招
9. (B) 在沒有提出異議前不要讓步。
----(S) 牢記：有所失，必有所得; 且得≥失
10. (B) 記住當一個推銷人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。
----(S) 告訴他：你若不答應(yīng)做(某事)，你的競爭對手那里急等我去做(某事)
11. (B) 記住推銷人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。
----(S) 這是他們自己欺騙自己!現(xiàn)在任何一個廠家的`推銷人員都知道投入要和產(chǎn)出成正比
12. (B) 不要為推銷人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。
----(S) 這是他老板的丑臉，不是他的初衷，所以你要告訴他，知錯就改才是好孩子。
13. (B) 毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的;例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件
----(S) 告訴他們你所了解的數(shù)據(jù)，即使數(shù)據(jù)不夠準確，也要把他當作事實，他們會更不懂
14. (B) 不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的; 你越多重復(fù)，推銷人員就會更相信。
----(S) 牢記：采購說的反對意見全部都是鬼話，你只需要聽聽罷了，別把它當真!
15. (B) 別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓推銷人員擔心他將輸?shù)簟?/p>
----(S) 在你的心目中，沒有3次就能夠談下來的，至少談它個5次以上，讓采購著急妥協(xié)
16. (B) 別忘記對每日拜訪我們的推銷人員，應(yīng)盡可能了解其性格和需求，試圖找出其弱點。
-----(S) 一個采購至少負責幾十個供應(yīng)商，而你只負責他一個，相信你有足夠的機會發(fā)現(xiàn)其弱點
17. (B) 要求不可能的事來煩擾推銷人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個推銷人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進行計算，推銷人員會給你更多。
-----(S) 平時就要大力支持采購， 一定要把你的競爭對手不斷削弱，讓采購不要指望你的任何一個競爭對手
18. (B) 注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、上架費、捐贈資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。
----(S) 可以，但是不斷轉(zhuǎn)換貿(mào)易條件，記住采購也是最終看總數(shù)的，你也是，但是你可以算進一些品牌提升價值，這方面不是采購的專長，向市場部要點資源吧
19. (B) 不要進入死角，這對采購是最糟的事。
----(S) “告訴他，這是死角，進去了就毫不猶豫地用極端手段，讓他的老板也被門店和區(qū)域經(jīng)理投訴，這樣他的老板就知道這是雷區(qū)，不要碰了。
20. (B) 避開“賺頭”這個題目因為“魔鬼避開十字架”
----(S) 別管他自己怎么說不賺錢，真是他們不賺錢的時候，他們會倒過來苦苦乞求你的。
21. (B) 假如推銷人員花太長時間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。
----(S) 開玩笑，競爭品牌的銷售經(jīng)理一直想當我的助理呢，他也需要個人發(fā)展空間呀，再說賠本的買賣讓競爭對手做做也很好呀，他是有預(yù)算。
22. (B) 永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。
----(S) 零售業(yè)迄今為止，還沒有出現(xiàn)過絕對壟斷現(xiàn)象，所以不管他。
23. (B) 你的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西
----(S) 即使是最偉大的商標也一定要知道哪個SKU是賣不好，要均衡才是最理想的。
24. (B) 不要許可推銷人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。
----(S) 電腦上的數(shù)據(jù)也不是真的，因為可以隨意修改，所以讓看我們都不看。只要有自己的真實數(shù)據(jù)就夠了。
25. (B) 不要被推銷人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準備好談判了。
----(S) 下次去的時候把投影儀和手提電腦一起帶上，把PPT給他作個100頁，給他講2個小時。
26. (B) 不論推銷人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。
----(S) 推銷人員本來就不應(yīng)該分年齡的。要牢記基本原則：你的索取≥付出
27. (B) 假如推銷人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在推銷員面前失掉秩序的客戶。
----(S) 這個區(qū)域的銷售，都是你說了算，所以任何時候都不要你的上司和你一起去。
28. (B) 每當競爭對手正在進行促銷時，問這個推銷人員“你在那做了什么?”并要求同樣的條件。
----(S) 告訴他：市場取勝的秘訣：差異化; 沒必要和他的競爭對手一樣，下次我在你這里做另外一個促銷活動。
29. (B) 當你不能馬上作出決定時，你告訴推銷人員你需要向你的老板匯報，你做不了主。
----(S) 說明2點：1.你的談判能力高，他不能應(yīng)付你; 2.你提供的促銷活動等很重要，他需要上報。但是當他提出一下要求你無法馬上作出決定時，你也和他一樣：上報你的老板。
30. (B) 在一個偉大的商標背后，你可發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標的推銷人員。
----(S) 你也清楚知道對于零售商的采購人員來說，也是一樣。
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