中國(guó)文化中的商務(wù)談判法律技巧
商務(wù)談判非常重視規(guī)則，講究談判技巧，因此也就有規(guī)律可循。然而，盡管商務(wù)談判非常重視著裝、言談舉止、禮節(jié)禮貌、身體語(yǔ)言等外在表現(xiàn)，但商務(wù)談判不會(huì)因此而變成是表演，它同樣需要實(shí)力，需要事前的精心準(zhǔn)備。理解本文的精髓并在實(shí)踐中不斷磨練，可以有效提高商務(wù)談判能力，充分發(fā)揮己方的優(yōu)勢(shì)談判地位，翻轉(zhuǎn)己方的劣勢(shì)談判地位。以下是YJBYS小編整理的中國(guó)文化中的商務(wù)談判法律技巧，希望對(duì)你有幫助。
一、商務(wù)談判的核心意義
商務(wù)談判就是讓對(duì)方最大限度地接受己方的要求并為交易的后續(xù)順利履行打下基礎(chǔ)的過(guò)程。商務(wù)談判既要著眼于其本身，即促使對(duì)方最大限度地接受己方的要求，又要考慮雙方達(dá)成的協(xié)議是否可以順利履行。如果僅僅著眼于談判本身，迫使對(duì)方接受了己方的不合理要求，又為此在談判中搞得雙方很不愉快，那么后續(xù)履行就有可能不順利。總結(jié)而言，商務(wù)談判要綜合考慮以下兩個(gè)方面，并在其間實(shí)現(xiàn)平衡：
(1)最大限度獲得有利于己方的談判結(jié)果;
(2)保持友好關(guān)系，以利于后續(xù)履行。
二、商務(wù)談判的基本原則
(一)追求合理的談判目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)共贏
談判不是萬(wàn)能的，要慎重爭(zhēng)取客觀上無(wú)法達(dá)到的談判目標(biāo)。設(shè)定合理的談判目標(biāo)是商務(wù)談判的首要問(wèn)題。在談判之前，雙方就要初步設(shè)定一個(gè)合理的談判目標(biāo)，并且談判過(guò)程中不斷地根據(jù)談判情況及發(fā)現(xiàn)的新情況調(diào)整談判目標(biāo)。衡量目標(biāo)是否合理的主要標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)，第一個(gè)是是否恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位，第二個(gè)是是否讓對(duì)方有利可圖，第三個(gè)是是否會(huì)導(dǎo)致己方頻頻讓步。當(dāng)然，不同的談判對(duì)手對(duì)談判的期待值不同，談判目標(biāo)反映己方交易實(shí)力和談判地位的程度也不盡相同。因此，這些衡量標(biāo)準(zhǔn)是有彈性的，要根據(jù)談判及談判對(duì)手的具體情況做相應(yīng)的調(diào)整。
商務(wù)談判的目的就是將己方的交易實(shí)力和優(yōu)勢(shì)談判地位最大限度地轉(zhuǎn)換為實(shí)實(shí)在在的商業(yè)利益。因此，談判目標(biāo)也必須反映最大限度地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。但反過(guò)來(lái)看，談判目標(biāo)又不能脫離己方的交易實(shí)力和談判地位，而成為不切實(shí)際的目標(biāo)。如果目標(biāo)設(shè)定過(guò)低，己方得不到應(yīng)得的利益。如果目標(biāo)設(shè)定過(guò)高，己方就不但可能達(dá)不到目標(biāo)，還有可能在其爭(zhēng)取過(guò)高目標(biāo)的過(guò)程中破壞雙方的友好關(guān)系，導(dǎo)致談判失敗，或者雖然談判成功，但雙方彼此信任的友好關(guān)系已被破壞，后續(xù)履行就會(huì)問(wèn)題不斷。因此，合理的談判目標(biāo)一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。
讓對(duì)方有利可圖的目的是要對(duì)方認(rèn)真對(duì)待談判，繼續(xù)進(jìn)行談判。如果對(duì)方無(wú)利可圖，就不會(huì)認(rèn)真進(jìn)行談判，甚至關(guān)閉談判的大門，己方目標(biāo)也就無(wú)從實(shí)現(xiàn)。因此，合理的談判目標(biāo)一定要讓對(duì)方有利可圖。
談判目標(biāo)過(guò)高除了可能會(huì)導(dǎo)致談判破裂，還可能會(huì)導(dǎo)致己方不斷讓步。如果己方不斷讓步，就會(huì)讓對(duì)方起了覬覦之心，覺(jué)得己方還有讓步的余地，這樣一來(lái)，到了底線也難堅(jiān)守，因?yàn)閷?duì)方認(rèn)為己方還可以讓步。因此，合理的談判目標(biāo)在考慮將己方利益最大化的同時(shí)，還要避免己方不斷讓步。
合理的談判目標(biāo)不應(yīng)只是一個(gè)目標(biāo)，而應(yīng)包括最高目標(biāo)，滿意目標(biāo)和最低目標(biāo)，并且還要在談判過(guò)程中根據(jù)談判及對(duì)方的具體情況不斷進(jìn)行調(diào)整。最高目標(biāo)是指有可能通過(guò)談判達(dá)到的最好的結(jié)果，但絕不是可望不可及。滿意目標(biāo)是指通過(guò)談判達(dá)到的正常結(jié)果，如果達(dá)到了，就很滿意。最低目標(biāo)就是所謂的談判底線，是指通過(guò)談判至少要達(dá)到的結(jié)果，如果達(dá)不到，就不再談判。在厘清這三個(gè)目標(biāo)的同時(shí)，還要準(zhǔn)備好從最高目標(biāo)依次退到最低目標(biāo)的理由或基本思路。恰當(dāng)?shù)淖尣嚼碛煽梢宰寣?duì)方在己方讓步時(shí)心滿意足，不再得寸進(jìn)尺，步步緊逼。反之，沒(méi)有理由或不恰當(dāng)?shù)睦碛蓵?huì)給對(duì)方造成己方漫天要價(jià)，坐地還錢的不良印象，還可能會(huì)讓對(duì)方反生覬覦之心，得寸進(jìn)尺，步步緊逼，直至雙方火并，嚴(yán)重的還會(huì)導(dǎo)致談判破裂，一拍兩散。
在商務(wù)談判中，經(jīng)常會(huì)聽到一方抗議說(shuō)，“這不公平”，這甚至成了談判中的口頭語(yǔ)。那么，什么才是商務(wù)談判中的“公平”?衡量“公平”的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是雙方的交易實(shí)力和談判地位，而不是通常意義上的平等或?qū)Φ�。所謂“雙贏”、“共贏”，其實(shí)就是指雙方都獲得了按照自己的實(shí)力應(yīng)該獲得的結(jié)果，而不是獲得了相同的結(jié)果。事實(shí)上，獲得相同的結(jié)果也是不可能的。然而，一個(gè)交易必須由雙方甚至多方共同完成，只有一方是無(wú)法完成一個(gè)交易的，因此，即使一方占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，也要關(guān)照對(duì)方的利益，讓對(duì)方有利可圖。
在理解“實(shí)力”時(shí)，我們要注意到它有正反兩方面作用。正面的作用是，可以創(chuàng)造價(jià)值。反面的作用是，可以不造成損失。幾乎每個(gè)談判方的實(shí)力都有正反兩方面的作用，即使是具有優(yōu)勢(shì)地位的一方的實(shí)力也具有反面作用。只不過(guò)其少有在談判中反向運(yùn)用實(shí)力的機(jī)會(huì)而已，因此大家就會(huì)忽略其實(shí)力的反面作用。對(duì)于處于優(yōu)勢(shì)地位的一方來(lái)講，實(shí)力的反面作用也有其現(xiàn)實(shí)意義。如果具有優(yōu)勢(shì)地位的一方清楚地將其談判目標(biāo)設(shè)定為實(shí)現(xiàn)更大的利益，那么，處于劣勢(shì)地位的一方只要不讓其達(dá)到這樣的目標(biāo)就算是談判成功。這樣一來(lái)，雙方在心理上就顛倒了，具有優(yōu)勢(shì)地位的一方反而會(huì)顯得束手無(wú)策。在這樣情況下，處于優(yōu)勢(shì)地位的一方就要考慮運(yùn)用其實(shí)力的反面作用，即我可以給你造成更大的損失，我輸?shù)闷�，你輸不起，以迫使處于劣�?shì)地位的一方端正態(tài)度，積極推進(jìn)談判進(jìn)程。
(二)保持友好關(guān)系，為對(duì)方保留體面，讓對(duì)方內(nèi)部有個(gè)交待
保持雙方友好關(guān)系，不但有助于促成談判成功，還有利于后續(xù)履行。因此，在盡力爭(zhēng)取反映己方實(shí)力的談判目標(biāo)的同時(shí)，要顧及對(duì)方的心理感受，以便在實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的同時(shí)，還能保持雙方的友好關(guān)系。即使本次談判不成功，也不能談崩，搞壞雙方友好關(guān)系，以便給別人留機(jī)會(huì)再談。為此，己方談判人員要做到以下幾點(diǎn)：
第一，無(wú)論對(duì)方態(tài)度如何，己方都要不卑不亢，一直保持禮貌。
第二，即便己方處于優(yōu)勢(shì)談判地位，但也不要以威脅的手段壓迫對(duì)方。
第三，滿足對(duì)方最基本的商業(yè)要求。如果對(duì)方從談判中顆粒無(wú)收，對(duì)方就會(huì)無(wú)所畏懼，因?yàn)樗鼪](méi)有所得，也就沒(méi)有什么可失去的了。因此，在商務(wù)談判中，至少要滿足對(duì)方最基本的要求。
第四，讓對(duì)方談判人員確信其已經(jīng)獲得了最大的利益，以避免其被上司指責(zé)沒(méi)有盡力。任何一個(gè)公司，無(wú)論大小都是由一個(gè)個(gè)活生生的人來(lái)代表的。雖然是兩個(gè)公司在談判，但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個(gè)人利益和感受。其中，最重要的就是雙方談判人員的職業(yè)利益。也就是說(shuō)，無(wú)論談判結(jié)果如何，從雙方談判人員的職業(yè)利益角度來(lái)講，必須讓他們能夠回去向上司有所交代，使得他們可以向上司證明，他們已經(jīng)盡力了，他們已經(jīng)獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話，上司就會(huì)指責(zé)他們，說(shuō)他們不稱職，給他們?cè)斐陕殬I(yè)上的不利影響。尤其要注意的是，不能讓對(duì)方的談判人員感覺(jué)，如果他們的上司來(lái)了，就會(huì)得到更好的談判結(jié)果。只要有這種感覺(jué)，對(duì)方有經(jīng)驗(yàn)的談判人員就不會(huì)輕易接受己方的要求。
第五，不要無(wú)謂地爭(zhēng)個(gè)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，指出對(duì)方錯(cuò)誤時(shí)要慎重，絕對(duì)不要指責(zé)或譏諷對(duì)方犯了錯(cuò)誤。在商務(wù)談判中，不是誰(shuí)說(shuō)得對(duì)就一定要聽誰(shuí)的，不是誰(shuí)有理誰(shuí)就一定能占上風(fēng)。商務(wù)談判的目的不是證明己方是正確的，對(duì)方是錯(cuò)誤的，而是要達(dá)成對(duì)己方有利的結(jié)果。無(wú)謂地爭(zhēng)個(gè)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，不但于事無(wú)益，還會(huì)影響雙方的友好關(guān)系。如果指出對(duì)方的錯(cuò)誤對(duì)己方確實(shí)有利，那就可以指出對(duì)方的錯(cuò)誤，但要慎重。首先要搞清楚對(duì)方真的是犯了錯(cuò)誤嗎?其次要禮貌地指出，并且讓對(duì)方相信己方?jīng)]有惡意，完全是為了推進(jìn)談判。最后，無(wú)論如何也不要指責(zé)或譏諷對(duì)方犯了錯(cuò)誤。如果要繼續(xù)談判，就需要保持雙方的友好關(guān)系。如果談判成功，為了順利履行，也需要保持雙方的友好關(guān)系，避免贏了談判輸了人情。如果談判破裂，也沒(méi)有必要再橫加指責(zé)對(duì)方，因?yàn)檫@樣不僅于事無(wú)補(bǔ)，還會(huì)與對(duì)方結(jié)緣更深，其他人也不能再接著努力了�？傊�，如果己方處理不好這個(gè)問(wèn)題，讓對(duì)方很丟面子，對(duì)方很可能馬上就會(huì)在談判中予以反擊，甚至無(wú)端責(zé)難。這樣一來(lái)，商務(wù)談判就會(huì)轉(zhuǎn)變成雙方個(gè)人之間的恩怨，推進(jìn)起來(lái)就非常困難了。
(三)無(wú)論談判地位高低，都要主導(dǎo)談判，努力以小博大
辯證唯物主義物質(zhì)觀的基本觀念之一就是，“物質(zhì)在空間排列的順序不同可以引起質(zhì)的變化”.對(duì)于處于劣勢(shì)地位的談判一方來(lái)講，其實(shí)力本身是無(wú)法改變的，如果再按照對(duì)方的標(biāo)準(zhǔn)和思路進(jìn)行談判，那就基本上無(wú)法獲得反映其實(shí)力的結(jié)果。然而，處于優(yōu)勢(shì)地位一方的優(yōu)勢(shì)地位本身孕育著更大的機(jī)會(huì)成本。如果談判成功，其收獲就大;如果談判失敗，其受到的損失也會(huì)比處于劣勢(shì)地位的一方更大。反過(guò)來(lái)說(shuō)，處于劣勢(shì)地位一方期待較小，談判成功，收獲較小;談判失敗，其受到的損失也較小。因此，從機(jī)會(huì)成本角度看，處于優(yōu)勢(shì)地位一方的優(yōu)勢(shì)就成了劣勢(shì)，處于劣勢(shì)地位一方的劣勢(shì)就成了優(yōu)勢(shì)。此外，無(wú)論有多大優(yōu)勢(shì)，處于優(yōu)勢(shì)的一方也會(huì)有弱點(diǎn)。如果處于劣勢(shì)的一方能夠主導(dǎo)談判，使談判始終著眼于處于優(yōu)勢(shì)地位一方的機(jī)會(huì)成本和弱點(diǎn)，讓其關(guān)注自己的弱點(diǎn)及談判失敗給自己可能造成的損失，處于優(yōu)勢(shì)地位的一方也就不可能一味地依仗其優(yōu)勢(shì)地位，追求不合理的談判目標(biāo)，而會(huì)考慮適當(dāng)?shù)叵蛱幱诹觿?shì)地位的一方讓步了。
因此，處于劣勢(shì)地位的一方要想方設(shè)法主導(dǎo)談判，讓處于優(yōu)勢(shì)地位一方按照己方的標(biāo)準(zhǔn)和思路進(jìn)行談判，彰顯處于優(yōu)勢(shì)地位一方和機(jī)會(huì)成本和弱點(diǎn)，籍此改變談判按照實(shí)力進(jìn)行的導(dǎo)向，扭轉(zhuǎn)自己在談判中的不利地位，以獲得高于己方實(shí)力本應(yīng)獲得的結(jié)果。這就相當(dāng)于調(diào)整物質(zhì)在空間的排列順序，雖未改變物質(zhì)本身，但卻能導(dǎo)致質(zhì)的變化。
(四)爭(zhēng)即是不爭(zhēng)，不爭(zhēng)即是爭(zhēng);爭(zhēng)是目標(biāo)，不爭(zhēng)是手段
在商務(wù)談判中，向?qū)Ψ秸f(shuō)明自己的要求比較容易，但說(shuō)明對(duì)方應(yīng)該接受己方要求的理由卻相對(duì)困難一些。處于優(yōu)勢(shì)地位的一方，往往會(huì)覺(jué)得，這不是明擺著嗎，我占上風(fēng)，你自然要接受我的要求。處于劣勢(shì)地位的一方，往往會(huì)覺(jué)得，對(duì)方占上風(fēng)，我憑什么要求它接受我的要求。殊不知，商務(wù)談判就像打撲克牌，牌好不一定就能贏，牌不好也不一定就輸�？梢哉f(shuō)，沒(méi)有那回牌局的結(jié)果是完全反映牌好牌壞的。雙方的實(shí)力對(duì)比是一回事，雙方如何運(yùn)用自己的實(shí)力和相關(guān)的因素說(shuō)服對(duì)方又是另外一回事。
“爭(zhēng)即是不爭(zhēng)，不爭(zhēng)即是爭(zhēng);爭(zhēng)是目標(biāo)，不爭(zhēng)是手段”，說(shuō)的就是說(shuō)服對(duì)方的方法論。趙本山與范偉的小品“賣車”中，當(dāng)趙本山讓范偉雙腳離地時(shí)，范偉自己就主動(dòng)坐到輪椅上去的場(chǎng)景就是該方法論的應(yīng)用典范。在這個(gè)場(chǎng)景中，趙本山的目標(biāo)就是讓范偉自己主要坐到輪椅上去，但其手段卻不是巧舌如簧地勸說(shuō)范偉坐到輪椅上如何如何好，更不是說(shuō)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V范偉要想繼續(xù)就得坐到輪椅上去。首先，趙本山將范偉帶到一個(gè)除了輪椅之外沒(méi)有其他地方可以坐的場(chǎng)所。接著，趙本山挑逗得范偉在不知不覺(jué)中一定要對(duì)其智商討個(gè)說(shuō)法，并且是按照趙本山的標(biāo)準(zhǔn)和思路討個(gè)說(shuō)法。最后，趙本山才順口對(duì)范偉說(shuō)，“雙腳離地”.此時(shí)，范偉自然會(huì)坐到輪椅上去。深究其理，范偉接受的不是“坐到輪椅上”這個(gè)觀點(diǎn)，而是“在這種情況下，自當(dāng)坐到輪椅上去”.在商務(wù)談判中，讓對(duì)方接受自己的要求就好比讓直截了當(dāng)?shù)刈尫秱プ捷喴紊先�，讓�?duì)方接受自己據(jù)以提出要求的背景情況就好比讓范偉雙腳離地。比較而言，后者要更緩和，更有人情味，也就更容易讓對(duì)方接受。
滑動(dòng)文字樣式可以作為隱藏樣式的最好替代品。只要標(biāo)題后多空幾行，達(dá)到下方內(nèi)容滑動(dòng)后才能看到，就已經(jīng)達(dá)到目的了。
(五)充分做好談判準(zhǔn)備
既然商務(wù)談判不是簡(jiǎn)單的實(shí)力比較，那么就要充分準(zhǔn)備，努力爭(zhēng)取有利于己方的結(jié)果。無(wú)論己方具備多大的優(yōu)勢(shì)，都要認(rèn)真準(zhǔn)備，不能大意。無(wú)論己方處于多么不利的地位，都要認(rèn)真準(zhǔn)備，不能放棄。此外，在商務(wù)談判中，每一個(gè)言行都不是孤立的，都可能使己方陷入被動(dòng)地位。不要指望談判會(huì)一蹴而就，雙方很快就會(huì)順利達(dá)成一致。因此，要特別注意避免在不知不覺(jué)中就開始了一場(chǎng)談判，在全面考察背景情況，制訂完畢整體談判策略之前，哪怕就是一封電子郵件也不要發(fā)出。否則，就有可能導(dǎo)致一個(gè)不好的開始，無(wú)法扭轉(zhuǎn)，或者留下對(duì)自己不利的證據(jù)，授人以柄，在談判中被動(dòng)挨打。具體而言，在談判之前，至少要在以下方面做好充分準(zhǔn)備。
1.了解背景情況
背景情況是指從雙方的基本情況及雙方就談判主題事宜第一次接觸發(fā)生的所有情況。充分了解談判的背景情況，可以避免在談判中說(shuō)不該說(shuō)的話，不會(huì)遺漏有利于己方的情況。背景情況中最重要就是雙方之間的分歧及發(fā)生分歧的原因，這是談判的核心。此外，還需了解己方和對(duì)方的基本情況，這樣有助于了解諸如價(jià)值觀差異等要素。
2.了解相關(guān)法律規(guī)定及既往裁判案例
相關(guān)法律規(guī)定是指法律、法規(guī)、規(guī)章、政府命令、司法解釋等各個(gè)領(lǐng)域、各個(gè)層級(jí)的法律性規(guī)定及既往裁判案例。這樣可以事先了解談判主題事件的法律性質(zhì)和潛在的訴訟仲裁案件后果，以幫助確定談判的根本策略(如，是否力爭(zhēng)談判成功，是否可以讓步及如何讓步)。此外，這樣還可以幫助廓清商務(wù)談判的基本剛性框架，避免在框架之外進(jìn)行談判或談判結(jié)果落在談判框架之外無(wú)法執(zhí)行而浪費(fèi)時(shí)間。
3.了解行政監(jiān)管
行政監(jiān)管是指談判主題事宜應(yīng)遵循的主管政府機(jī)關(guān)的相關(guān)規(guī)定。在中國(guó)，行政監(jiān)管有很大的彈性，因各地或個(gè)案而不同。以證照為例，證照主要分兩種，一種是公司作為法人須有的證照，另外一種是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)具體的產(chǎn)品須具有的證照。如制藥廠，首先是制藥廠要有一個(gè)藥品生產(chǎn)許可證;其次，在生產(chǎn)具體的藥品時(shí)，每個(gè)藥品也都須具有一個(gè)藥準(zhǔn)字批準(zhǔn)文號(hào)。在生產(chǎn)消防產(chǎn)品的情況下，每個(gè)產(chǎn)品的許可證上還要表明“制造商”和“生產(chǎn)企業(yè)”以及“生產(chǎn)企業(yè)”的地址。作為談判人員，必須清楚地了解諸如此類的行政監(jiān)管。
4.了解行業(yè)情況
行業(yè)情況是指談判主題事宜所涉及的行業(yè)的基本情況。例如下文案例三所述的油田開采成功率、日開采量、國(guó)際市場(chǎng)原油價(jià)格及開采的成本，都屬于行業(yè)的基本情況。正如該案例所顯示的，了解行業(yè)情況有助于推進(jìn)談判進(jìn)程，取得有利于己方的談判結(jié)果。
5.了解具體的業(yè)務(wù)流程
具體的業(yè)務(wù)流程是指談判雙方根據(jù)相關(guān)法律規(guī)定、行政監(jiān)管、行業(yè)情況及其他相關(guān)因素，具體安排各自的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。具體的業(yè)務(wù)流程也可以影響商務(wù)談判。例如，投行基本上都有一個(gè)投資委員會(huì)[1]，在決定對(duì)目標(biāo)公司投資之前都必須由投資委員會(huì)審查。只有通過(guò)了投資委員會(huì)的審查，投行才會(huì)同意簽約。投行的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人即使愿意同意目標(biāo)公司的條件，但如果擔(dān)心不能通過(guò)投資委員會(huì)的審查，也不敢輕易答允。反過(guò)來(lái)，投行的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人也經(jīng)常拿不能通過(guò)投資委員會(huì)審查做借口，不同意目標(biāo)公司的條件。因此，參與談判的人員不但要了解自己一方的業(yè)務(wù)流程，還要了解對(duì)方的業(yè)務(wù)流程，以免對(duì)方以其業(yè)務(wù)流程為借口，要求己方接受不合理的條件。
比較而言，上市公司的業(yè)務(wù)流程要比非上市公司的業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)嚴(yán)格;外商投資企業(yè)的業(yè)務(wù)流程和國(guó)有企業(yè)的業(yè)務(wù)流程要比民營(yíng)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程更為系統(tǒng)嚴(yán)格;大公司(特別是跨國(guó)公司)的業(yè)務(wù)流程比小公司的業(yè)務(wù)流程更為系統(tǒng)嚴(yán)格。因此，民營(yíng)企業(yè)和小公司的談判人員應(yīng)該在談判之前就要“不經(jīng)意地”讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到，與其他民營(yíng)企業(yè)或小公司不同，它們具有系統(tǒng)嚴(yán)格的業(yè)務(wù)流程，談判人員必須考慮這些業(yè)務(wù)流程，他們受到比較大的限制，對(duì)方應(yīng)適當(dāng)考慮他們能否回去交差[2]，這樣他們就可能爭(zhēng)取到更好的談判結(jié)果。
6.了解雙方的共同利益、各自的利益點(diǎn)及利益沖突
雙方共同利益是指雙方在期待通過(guò)談判達(dá)到的共同目標(biāo)或維持已有的狀態(tài)。在商務(wù)談判中，共同利益通常表現(xiàn)為，如果談判成功，雙方都會(huì)受益，如果談判失敗，雙方都會(huì)受損，所謂一榮俱榮，一損俱損。雙方受益的程度和受損的程度越接近，雙方的共同利益就越多。如果雙方受益的程度或受損的程度相差足夠大，大到一方意欲利用成敗對(duì)雙方損益影響不同而要挾對(duì)方，那么雙方就基本上沒(méi)有共同利益了。雙方是否具有共同利益對(duì)于談判的成敗有著重大影響。如果雙方有共同利益，談判成功，各自受益且受益程度基本一致;談判失敗，各自受損且受損程度基本一致。這樣一來(lái)，雙方既心理平衡且又相互忌憚，或投鼠忌器，或互諒互讓，談判成功指日可待。反之，如果雙方?jīng)]有共同利益，談判成功不能雙方受益或受益程度有天壤之別;談判失敗則只有一方受損或受損程度不可同日而語(yǔ)。這樣一來(lái)，必有一方無(wú)所顧忌，或大張撻伐，或舍生取義，其結(jié)果或一拍兩散，或兩敗俱傷，又何言談判成功。
各自的利益點(diǎn)是指雙方各自希望通過(guò)談判所要獲得的結(jié)果或保持的成果。在商務(wù)談判的整個(gè)過(guò)程中，參與談判人員都要時(shí)刻牢記己方的利益點(diǎn)和對(duì)方的利益點(diǎn)，圍繞這些利益點(diǎn)運(yùn)用談判策略，按照利益點(diǎn)重要性的不同，依次爭(zhēng)取最重要的利益點(diǎn)。在商務(wù)談判中，雙方往往有多個(gè)利益點(diǎn)，有的非常重要，有的不那么重要。有的絕對(duì)不能放棄，有的可以用來(lái)與對(duì)方做交易，有的視情況可以放棄。這些利益點(diǎn)也可以分成正反兩類。正方面的利益點(diǎn)是現(xiàn)在尚未獲得但要通過(guò)談判獲得的利益點(diǎn)。反方面利益點(diǎn)是現(xiàn)在已經(jīng)擁有但在談判中不能失去的利益點(diǎn)。不同公司的利益點(diǎn)各不相同，對(duì)正反兩方面的利益點(diǎn)的重視程度也不盡相同。參與談判的人員必須事先充分了解己方和對(duì)方的利益點(diǎn)，在制訂運(yùn)用談判策略的時(shí)候要充分考慮這些利益點(diǎn)。
利益沖突是指雙方的利益點(diǎn)相互對(duì)立，我方得一，彼方就失一;我方得二，彼方就失二。在商務(wù)談判中，最難把握的就是這些此消彼長(zhǎng)的利益沖突。處理不好，雙方勢(shì)必成水火之勢(shì)，互不相讓，最終一拍兩散或兩敗俱傷。
此外，需要注意的是，對(duì)于同一件事，不同的主體也可能會(huì)有不同的利益點(diǎn)。例如，在股權(quán)并購(gòu)中，財(cái)務(wù)投資者與戰(zhàn)略投資者的利益點(diǎn)截然不同。對(duì)于股權(quán)并購(gòu)而言，所謂財(cái)務(wù)投資者就是以獲利為目的，通過(guò)投資行為取得經(jīng)濟(jì)上的回報(bào)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行套現(xiàn)的投資者。財(cái)務(wù)投資人更注重短期的獲利，對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展則不怎么關(guān)心。所謂戰(zhàn)略投資者就是指具有資金、技術(shù)、管理、市場(chǎng)、人才優(yōu)勢(shì)，致力于長(zhǎng)期持有目標(biāo)公司股權(quán)，謀求獲得長(zhǎng)期利益回報(bào)的投資者。風(fēng)險(xiǎn)投資基金、私募基金、投資銀行都是典型的財(cái)務(wù)投資者。財(cái)務(wù)投資者一般不派駐董事，對(duì)公司的`經(jīng)營(yíng)和管理不直接參與，僅提供資金上的支持，但它們對(duì)目標(biāo)公司諸如合規(guī)、商業(yè)計(jì)劃制訂、利潤(rùn)分配等關(guān)系其投資成敗的基本要素非常關(guān)心。而戰(zhàn)略投資者最關(guān)心的則是目標(biāo)公司的控制權(quán)。
7.了解雙方價(jià)值觀的差異
價(jià)值觀是指雙方對(duì)談判主題事宜的不同看法和要求。雙方價(jià)值觀的差異既可能有助于推進(jìn)談判進(jìn)程，也可能阻礙談判進(jìn)程。了解雙方價(jià)值觀的差異有助于了解雙方的分歧及雙方的利益點(diǎn)，理解對(duì)方追求的目標(biāo)，消除雙方之間的誤會(huì)，推進(jìn)談判進(jìn)程，取得共贏的結(jié)果。例如，跨國(guó)公司都使用項(xiàng)目公司[3]持有并運(yùn)營(yíng)具體的投資項(xiàng)目�？鐕�(guó)公司又經(jīng)常進(jìn)行資本運(yùn)作，為此可能需要用其他的項(xiàng)目公司替換現(xiàn)有的項(xiàng)目公司。為了滿足資本運(yùn)作的需求，跨國(guó)公司往往會(huì)要求在合同中約定，其簽約主體(即項(xiàng)目公司)可以不經(jīng)對(duì)方同意即單方將其在該合同項(xiàng)下的權(quán)利義務(wù)甚至整個(gè)合同轉(zhuǎn)讓給其關(guān)聯(lián)公司。如果不了解跨國(guó)公司的資本運(yùn)作需求，就會(huì)對(duì)這種要求非常反感，甚至有可能影響雙方的友好關(guān)系，不利于談判的進(jìn)行。如果理解跨國(guó)公司這種需求，就可以心平氣和地對(duì)待這種要求。然后，再要求跨國(guó)公司考慮如何控制己方的風(fēng)險(xiǎn)，并聲明這是己方合情合理的要求，因?yàn)轫?xiàng)目公司往往是空殼公司，資本金很低，甚至只有一美元。如果跨國(guó)公司考慮己方的要求，那己方的風(fēng)險(xiǎn)自然會(huì)得到控制。如果跨國(guó)公司不予考慮或無(wú)法考慮[4]，那么再拒絕它的這種要求，也屬有理有據(jù)，不至于傷了雙方和氣。反之，跨國(guó)公司應(yīng)說(shuō)明它的這種要求不是憑空而來(lái)，而是其資本運(yùn)作的需求，這樣就可以避免對(duì)方誤會(huì)自己仗勢(shì)欺人，提出無(wú)理要求�？傊�，無(wú)論如何，不要以對(duì)等或平等觀念處之，否則就會(huì)徒然引發(fā)不快，傷了雙方和氣，不理談判進(jìn)行。
8.了解雙方的談判地位
雙方的談判地位是指雙方在談判中所處的地位，說(shuō)的是誰(shuí)求誰(shuí)的問(wèn)題。了解雙方談判地位的目的不僅是為了評(píng)估雙方在談判中的優(yōu)劣之勢(shì)，更是為了制訂恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗�。如下文案例四所示，買方律師不曉得己方是以七折價(jià)格購(gòu)買商品房，賣方可以按這個(gè)價(jià)格賣給任何人，因此它根本就不在乎雙方是否成交。在這種情況下，買方律師還要求賣方先書面承諾不會(huì)罰沒(méi)定金的要求，自然是大大的不合時(shí)宜。可見，處于不同的談判地位，就要采用不同的談判策略。但只有充分了解雙方的談判地位，才能有針對(duì)性地制訂恰如其分的談判策略。
反之，即便是在談判中處于優(yōu)勢(shì)地位，但如不自知自己的這種優(yōu)勢(shì)地位可能刺激對(duì)方談判人員，沒(méi)有彌補(bǔ)優(yōu)勢(shì)地位的這一內(nèi)在弱點(diǎn)，而是仗勢(shì)直截了當(dāng)?shù)叵驅(qū)Ψ教岢霾缓侠硪�，�?dǎo)致對(duì)方談判人員堅(jiān)決抵制，也同樣會(huì)阻礙談判的進(jìn)程。
決定雙方談判地位的因素有很多，但主要是以下三個(gè)因素：
(1)談判成功，雙方的受益程度。談判成功，受益大的一方就弱，談判地位就低;談判成功，受益小的一方就強(qiáng)，談判地位就高。
(2)談判失敗，雙方的受損程度。談判失敗，受損大的一方就弱，談判地位就低;談判失敗，受損小的一方就強(qiáng)，談判地位就高。
(3)談判失敗，雙方的替代方案或進(jìn)攻能力。談判失敗，有替代方案或有能力發(fā)動(dòng)進(jìn)攻(如提起訴訟并將勝訴)的一方就強(qiáng)，談判地位就高。談判失敗，既無(wú)替代方案又無(wú)能力進(jìn)攻的一方就弱，談判地位就低。
9.制訂談判路線圖
商務(wù)談判可能會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間，所涉因素眾多，在己方有兩人或多人參加的情況下，還要考慮彼此之間如何配合的問(wèn)題。為了充分發(fā)揮己方優(yōu)勢(shì)，避免混亂，在談判之前必須制訂談判路線圖。然后再根據(jù)路線圖進(jìn)行談判，并在談判過(guò)程中不斷調(diào)整路線圖。
理想的談判策略應(yīng)發(fā)揮己方的優(yōu)勢(shì)、彌補(bǔ)己方的劣勢(shì);遏制對(duì)方的優(yōu)勢(shì)、利用對(duì)方的弱點(diǎn)。談判路線圖就是將談判策略直觀化，它至少應(yīng)包含以下內(nèi)容：
(1)己方具體的談判目標(biāo)及其實(shí)現(xiàn)路徑
(2)對(duì)方可能的具體談判目標(biāo)及其實(shí)現(xiàn)路徑
(3)要求對(duì)方讓步的理由
(4)己方讓步的理由
(5)談判中的所有變數(shù)及應(yīng)對(duì)方案
10.圍繞基本要素逐步展開，不要遺漏任何要素。
比較而言，商務(wù)項(xiàng)目受到更多的因素影響，需要考慮更多的問(wèn)題，商務(wù)談判的內(nèi)容也就更加龐雜。為了避免混亂，商務(wù)談判要圍繞影響項(xiàng)目的基本要素逐步展開，這樣才能有序進(jìn)行且不會(huì)遺漏任何要素。商務(wù)談判要先考慮具體項(xiàng)目涉及哪些影響交易架構(gòu)的基本要素[5]，再根據(jù)這些要素確定交易架構(gòu)，然后再談判交易中涉及的具體要素。
11.誠(chéng)心推進(jìn)談判，但不要留下對(duì)自己不利的證據(jù)。
在商務(wù)談判中，推心置腹與防患于未然永遠(yuǎn)是一對(duì)讓人煞費(fèi)苦心的矛盾。為了促成談判成功，要推心置腹，坦誠(chéng)相待，但這樣一來(lái)又可能會(huì)留下對(duì)自己不利的證據(jù)。反之，卻又會(huì)擔(dān)心對(duì)方指責(zé)己方?jīng)]有誠(chéng)意，并以此為由退出談判。那么，又如何處之呢?一般來(lái)講，雙方對(duì)談判的背景情況基本上都了解，或眼見耳聞，或心知肚明，即使某些情況完全不了解，但也可以憑經(jīng)驗(yàn)或常識(shí)了解一二，或者從其他地方獲取信息�？傊绻麑�(duì)方真心想促成談判，即使己方拒絕全面披露己方信息，對(duì)方也不會(huì)真的因此而退出談判。如果對(duì)方以此為由退出談判，那么，更可能是因?yàn)閷?duì)方根本沒(méi)有誠(chéng)意，或者是因?yàn)槠渌脑蚨鵁o(wú)法繼續(xù)談判。如果對(duì)方以此為由退出談判，它有可能在后續(xù)的訴訟仲裁案件中指責(zé)己方談判沒(méi)有誠(chéng)意，導(dǎo)致談判破裂，籍此破壞法官或仲裁員對(duì)己方的印象，促使其做出對(duì)己方不利的裁判。然而，如果己方留下對(duì)自己不利的證據(jù)，那么，對(duì)方在談判中就可能利用這些證據(jù)迫使己方讓步，或者在談判破裂后的訴訟仲裁案件中使用這些證據(jù)。并且，如果對(duì)方認(rèn)為有了這些證據(jù)就可以在后續(xù)是訴訟仲裁案中勝訴，對(duì)方就不會(huì)盡力爭(zhēng)取談判成功，自然也就不會(huì)在談判中做出實(shí)質(zhì)讓步。比較而言，留下不利于己方的證據(jù)會(huì)損害己方的談判主動(dòng)權(quán)，給己方造成更大的危害，因此，如果不得不二者擇其一的話，那就不要留下對(duì)自己不利的證據(jù)。
三、說(shuō)服對(duì)方的談判技巧
(一)用客觀情況說(shuō)服對(duì)方
商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)就是雙方的利益博弈，雙方可能會(huì)犯錯(cuò)誤讓對(duì)方得利，但誰(shuí)都不會(huì)發(fā)善心。因此，要想說(shuō)服，必須要找到一個(gè)既讓對(duì)方不得不接受，又不會(huì)讓其覺(jué)得談判失敗的理由。符合這些條件的理由就是“客觀情況”.所謂“客觀情況”，就是雙方難以左右的客觀現(xiàn)實(shí)，最典型的例子就是政府的行政監(jiān)管，如審批流程等。屈從于“客觀情況”而讓步，談判一方不會(huì)擔(dān)心己方因此讓步會(huì)讓對(duì)方起了覬覦之心，得寸進(jìn)尺，窮追猛打，也不會(huì)覺(jué)得丟面子，好像己方談判失敗似的。
“用客觀情況說(shuō)服對(duì)方”有兩層含義。第一層是利用諸如政府行政監(jiān)管等在談判之前即已存在的情形說(shuō)服對(duì)方。第二層是在談判之前沒(méi)有存在，但在談判之前或談判過(guò)程中主動(dòng)創(chuàng)造的情形，上文所述的趙本山和范偉“賣車”小品中的“雙腳離地”策略就是典型的例子。
(二)以符合對(duì)方利益為由說(shuō)服對(duì)方
如果己方條件符合對(duì)方利益，對(duì)方自然沒(méi)有理由不接受。但實(shí)際情況是，對(duì)方有時(shí)懵懂不知，有時(shí)假裝糊涂。因此，己方需要清楚地向?qū)Ψ街赋觯悍降臈l件符合對(duì)方利益。這樣一來(lái)，對(duì)方或恍然大悟，或心知肚明，總之，再?zèng)]有理由不接受。
(三)智慧讓步
在商務(wù)談判中，雙方都不可能不讓步，讓步也是促成談判成功的重要手段。但問(wèn)題是，如何讓步才是正確的，才能達(dá)到己方讓步的目的，而非事與愿違呢?
1.不輕易讓步
在商務(wù)談判中，讓步不僅僅是讓出己方的商業(yè)利益，還可能會(huì)讓對(duì)方起了覬覦之心，得寸進(jìn)尺，步步緊逼。因此，不能輕易讓步，尤其是對(duì)對(duì)方的不合理要求，原則上是絕不讓步。如果對(duì)方是貪得無(wú)厭的人，那么從一開始就不要讓步，無(wú)論其要求是否合理，因?yàn)檫@樣的人不會(huì)因?qū)Ψ阶尣蕉拇娓屑�，更不�?huì)投桃報(bào)李。
2.了解情況再讓步
讓步不能因讓步而讓步，更不能不明就里地讓步。因此，在讓步之前一定要先了解全面情況，尤其是對(duì)方要求己方讓步的原因。談判一方要求對(duì)方讓步的原因有很多，其中包括：
(1)投石問(wèn)路：通過(guò)要求對(duì)方讓步，察看對(duì)方反應(yīng)，探究對(duì)方的底牌。
(2)習(xí)慣性要求對(duì)方讓步：沒(méi)有具體的目的，只是不愿百分之百地答應(yīng)對(duì)方的要求，幾乎所有的人都有這種心理。
(3)以攻為守：明知對(duì)方不可能讓步，但己方也不想讓步;先要求對(duì)方讓步，如果對(duì)方不答應(yīng)，也就不好意思再要求己方讓步，或者即使要求己方讓步，但己方也有理由不讓步了。
(4)認(rèn)為交易條件不平等：按照公平互利的原則，實(shí)實(shí)在在地要求對(duì)方做出讓步。
(5)有更好的交易機(jī)會(huì)：有了其他的交易機(jī)會(huì)且交易條件更加優(yōu)惠，反過(guò)來(lái)在本次交易中謀求更優(yōu)惠的交易條件。
3.趁讓步之機(jī)提高己方談判地位，爭(zhēng)取迫使對(duì)方同時(shí)讓步。
讓步的目的不能只是滿足對(duì)方的要求，平衡雙方利益，還應(yīng)該趁讓步之機(jī)提高己方的談判地位，至少是取得心理上的優(yōu)勢(shì)。如果能夠迫使對(duì)方同時(shí)讓步，就更加理想了。
4.給出合理的解釋
為了避免對(duì)方起了覬覦之心，誤以為己方軟弱或還有讓步的空間，做出讓步時(shí)一定要給出合理解釋，讓對(duì)方內(nèi)心確信，己方的讓步是有客觀原因的，這種客觀原因由于己方的讓步而消除，對(duì)方不能再要求己方做出讓步。公平互利，情勢(shì)變更，已方進(jìn)一步了解交易背景情況愿意做出相應(yīng)調(diào)整，對(duì)方誠(chéng)實(shí)信用，已方更加放心等都可以用來(lái)解釋為什么要己方讓步。
5.慎重聲稱這是最后一次或唯一的一次讓步
聲稱最后一次讓步或是唯一的一次讓步根本無(wú)法打消對(duì)方的覬覦之心，反而在己方不得不再次讓步或應(yīng)該讓步的時(shí)候縛手縛腳。因此，除非真的是最后一次讓步或唯一的一次讓步，否則，就不要如此聲稱。
(四)不會(huì)變得更壞
常言道，無(wú)欲則剛。如果對(duì)方的條件讓己方無(wú)利可圖，所謂的談判成功與談判失敗對(duì)于己方來(lái)講沒(méi)有實(shí)質(zhì)區(qū)別的話，己方就是無(wú)欲則剛了。在此情況下，乙方應(yīng)坦然告訴對(duì)方這一點(diǎn)并讓對(duì)方知道，己方接受或拒絕對(duì)方的條件對(duì)于己方來(lái)講都一樣，唯一的區(qū)別就在于對(duì)方是否受益。既然己方?jīng)]有從中受益，那己方也就沒(méi)有必要讓對(duì)方受益。一般來(lái)講，如果對(duì)方認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，就會(huì)調(diào)整策略，顧及己方的利益。
(五)己方內(nèi)部責(zé)任及個(gè)人苦衷
雙方參與談判的職業(yè)經(jīng)理人都有兩個(gè)角色，一個(gè)是工作職務(wù)，另一個(gè)是就業(yè)者。盡管談判是工作行為，但其作為就業(yè)者的利益卻也不免糾結(jié)在談判之中，其中最常見的就是擔(dān)心無(wú)法向老板交待或擔(dān)心別人說(shuō)三道四。以爭(zhēng)議解決談判為例，雙方很難就具體的金額達(dá)成一致，有時(shí)就是因?yàn)檫@個(gè)原因，參與談判的人員擔(dān)心自己認(rèn)為合理的金額而別人卻認(rèn)為過(guò)高或過(guò)低，于是就要求對(duì)方同意一目了然對(duì)己方有利的金額，對(duì)方也抱著同樣的心理，談判自然難以推進(jìn)，最終還是訴諸訴訟仲裁。畢竟，金額是法官仲裁員決定的，如果己方不滿意，還可以將責(zé)任推到律師身上。然而，這個(gè)原因也有其積極的一面，如果不愿接受對(duì)方的要求，但又無(wú)法拒絕，就可以自己的內(nèi)部責(zé)任及個(gè)人苦衷做擋箭牌，懇求對(duì)方理解。事實(shí)上，這也是商務(wù)談判中經(jīng)常使用的一個(gè)技巧。
(六)讓對(duì)方相信己方有機(jī)會(huì)成本
“有機(jī)會(huì)成本”意味著，如果己方與對(duì)方達(dá)成交易，則己方須放棄其他的機(jī)會(huì)或付出其他的代價(jià)，或者是己方可以與第三方交易，不一定非要與對(duì)方達(dá)成交易。在“己方須放棄其他的機(jī)會(huì)或付出其他的代價(jià)”的情況下，己方可以以此為借口，拒絕對(duì)方的要求或拒絕讓步，對(duì)方也不好意思要求己方讓步或接受其苛刻條件。在“己方可以與第三方交易，不一定非要與對(duì)方達(dá)成交易”的情況下，對(duì)方就不敢咄咄逼人，向己方提出苛刻的條件。因此，要想方設(shè)法讓對(duì)方相信自己是有機(jī)會(huì)成本的。
(七)讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到己方非常了解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以及其需求和利益所在
商務(wù)談判的基本目標(biāo)之一就是不讓對(duì)方過(guò)得超過(guò)其談判地位所應(yīng)得到的好處。為此，己方需要充分了解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)及其需求和利益所在，并以恰當(dāng)?shù)姆绞阶寣?duì)方認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。反之，如果對(duì)方誤以為己方不了解情況，企圖利用信息差打心理戰(zhàn)，即使占不了便宜，也很可能影響談判的順利進(jìn)行。如果己方自己經(jīng)根本意識(shí)不到這一點(diǎn)，那么在錯(cuò)綜復(fù)雜的談判形勢(shì)下，就可能被對(duì)方誤導(dǎo)，做出不符合己方談判地位的讓步。
(八)讓對(duì)方相信，如果對(duì)方迫使己方接受不公平條件，那么己方寧愿按照同樣的條件與別人交易
在己方處于談判劣勢(shì)的情況下，對(duì)方往往會(huì)認(rèn)為己方理所應(yīng)當(dāng)或被迫接受其不公平條件。在這種情況下，如果己方明確地告訴對(duì)方，如果其堅(jiān)持這樣的不公平條件，那么己方寧愿按照同樣的條件與別人交易，而且別人也愿意按照這樣的條件與己方交易。說(shuō)得簡(jiǎn)單點(diǎn)，就是“寧愿讓別人占便宜，也不讓你占便宜”.對(duì)方了解了這一點(diǎn)，就可能會(huì)擔(dān)心談判破裂，取得不了任何成果，因此就可能會(huì)做出讓步。
(九)堅(jiān)定談判信心，降低對(duì)方對(duì)己方的要求
成功的談判是雙方都取得了滿意的結(jié)果，而要讓對(duì)方滿意，一方面是滿足它的要求，一方面是降低它的要求，在商務(wù)談判中，兩者要兼顧。在談判開始之前或談判之初，要想辦法降低對(duì)方對(duì)己方的要求。例如，告訴對(duì)方己方是上市公司，總部監(jiān)管很嚴(yán)，全球有很多項(xiàng)目，又不可能對(duì)某一個(gè)項(xiàng)目給予特殊待遇，無(wú)法做出讓步，那么對(duì)方就有可能不再堅(jiān)持要求己方讓步。
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