商務(wù)談判中心理技巧的運用

　　商務(wù)談判中心理學(xué)的應(yīng)用較為廣泛，心理技巧的運用也能夠幫助促成商務(wù)談判，以下是YJBYS小編整理的商務(wù)談判中心理技巧的運用，希望對你有幫助。

　　一、商務(wù)談判心理

　　心理是人腦對客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。人的心理活動一般有感覺、知覺、記憶、想象、思維、情緒、情感、意志、個性等。人的心理是復(fù)雜多樣的，人們在不同的專業(yè)活動中，會產(chǎn)生各種與不同活動相聯(lián)系的心理。這種心理活動同樣存在于商務(wù)中，商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動中談判者的各種心理活動。它是商務(wù)談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。

　　二、商務(wù)談判心理技巧運用的理論基礎(chǔ)

　　商務(wù)談判者在商務(wù)談判中總會存在著一定的商務(wù)談判需要。商務(wù)談判需要是一種較為特殊的需要，它對商務(wù)談判的進行存在著重要的影響。因此，必須對它加以重視。所謂商務(wù)談判需要，就是商務(wù)談判者的談判客觀需要在其頭腦中的反映，也可以理解為商務(wù)談判者通過談判所希望達到的利益和需要。商務(wù)談判需要分為兩大類：物質(zhì)性需要和精神性需要：物質(zhì)性需要是指資金、資產(chǎn)、物資資料等方面的有形的需要;精神性需要是指尊重、公正、成就感等方面的無形的需要。

　　著名心理學(xué)家馬斯洛把人的各種需要劃分為五個層次，并按照其需要滿足的先后順序進行排列，得出的需要層次依次為生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現(xiàn)的需要。五個層次的需要由低級向高級發(fā)展，自我實現(xiàn)的需要屬于最高層次的需要，只有低層次的需要得以滿足或基本滿足才有助于高層次需要的出現(xiàn)。雖然馬斯洛的需要層次理論也是存在著諸如離開一定的生產(chǎn)關(guān)系抽象地談?wù)撊说男枰�等不科學(xué)的方面，但它把人的需要分為不同層次這一點無疑是正確的，是可供我們借鑒吸收的“合理內(nèi)核”。拋開它的不科學(xué)、不正確的方面，馬斯洛的需要層次理論是商務(wù)談判心理方面的重要理論依據(jù)。

　　三、商務(wù)談判心理的運用技巧

　　1、情緒調(diào)控。商務(wù)談判情緒是參與商務(wù)談判各方人員的情緒表現(xiàn)。在談判桌上，過激的情緒是絕對需要避免的;當有損談判氣氛、談判利益的情緒出現(xiàn)之后，應(yīng)盡量緩和、平息或回避，防止有害的僵局出現(xiàn)導(dǎo)致談判的流產(chǎn)。故談判者處理談判問題時要注意運用調(diào)控情緒的技巧。

　　(1)與談判對手的交往中，要做到有禮貌、通情達理，要將談判的問題與人劃分開來。當談判雙方關(guān)系出現(xiàn)不協(xié)調(diào)、緊張時，要及時運用社交手段表示同情、尊重，彌合緊張關(guān)系，清除敵意。

　　(2)談判中，考慮到人的尊重需要，要注意尊重對方。尊重對方是指態(tài)度、言語和行為舉止上具有禮貌使對方感到受尊重。當然，尊重對方并不是屈從或任對方侮辱，對于無禮的態(tài)度，侮辱的言行應(yīng)適當?shù)胤磽簟?/p>

　　(3)談判過程中提出雙方意見和主張沖突時，可在一致的方面或無關(guān)緊要的問題上對對方的意見先予以肯定，表現(xiàn)得通情達理，緩和對方的不滿情緒。

　　2、心理挫折的應(yīng)對。在商務(wù)談判中，無論是什么原因引起的談判者的心理挫折，都會對談判的圓滿成功產(chǎn)生不利的影響。談判者理應(yīng)對商務(wù)談判中的客觀挫折要有心理準備，應(yīng)做好對心理挫折的防范和預(yù)警，對我方所出現(xiàn)的心理挫折應(yīng)有有效的辦法及時加以化解，并對談判對手出現(xiàn)心理挫折而影響談判順利進行的問題有較好的應(yīng)對辦法。

　　(1)加強自身修養(yǎng)。一個人在遭受客觀挫折時能否有效擺脫挫折，與他自身的心理素質(zhì)有很大關(guān)系。優(yōu)秀的談判者往往通過不斷加強自身的修養(yǎng)，提高自身的應(yīng)變能力。

　　(2)做好充分準備。正確對待心理挫折還需要談判者在商務(wù)談判開始之前做好各項準備工作，對商務(wù)談判中可能出現(xiàn)的各種情況事先應(yīng)做到心中有數(shù)，能夠及時有效地避免或克服客觀挫折的產(chǎn)生，減少談判者的心理挫折。

　　(3)勇于面對挫折。商務(wù)談判者對于談判中所遇到的困難，甚至失敗也要有充分的心理準備，提高對挫折打擊的承受力，并能在挫折打擊下從容應(yīng)對不斷變化的環(huán)境和情況，為做好下一步工作打下基礎(chǔ)。

　　(4)擺脫挫折情境。遭受心理挫折后，當商務(wù)談判者無法再面對挫折情境時，可通過脫離挫折的環(huán)境情境、人際情境或轉(zhuǎn)移注意力等方式，讓情緒得到修補，使之能以新的精神狀態(tài)迎接新的挑戰(zhàn)。如失意時回想自己過去的輝煌。

　　(5)適當情緒宣泄。適當?shù)那榫w宣泄有助于維持人的身心健康，形成對挫折的積極適應(yīng)，并獲得應(yīng)對挫折的適當辦法和力量。

　　(6)學(xué)會換位思考。積極地參與他人的思想感情，意識到自己也會有這樣的時候，這樣才能實現(xiàn)與別人的情感交流。“己所不欲，勿施于人”這是移情的最根本要求。

　　四、商務(wù)談判的心理禁忌

　　在談判過程中，任何人都不可能一帆風順，總會遇到困難和阻礙，這就是心理學(xué)上人們熟知的心理挫折，在心理形成挫敗感，由此像蝴蝶效應(yīng)般產(chǎn)生憂慮、緊張、激動、憤怒、懊悔等負面情緒，由精神波及至身體層面。心理挫折對行為的主要影響有：言行過激、畏懼退縮、盲目固執(zhí)等。其實，心理挫折是我們的一種主觀感受，面對這種負面情緒，首先要調(diào)節(jié)好心態(tài)，捫心自問，“我這樣做是不是正確?”，“剛剛心理是不是太過于波動?”，如果在談判中顯得很焦慮，被對手看破后會顯得談判及其被動。真正具備完美的心理素質(zhì)的談判人員，應(yīng)該學(xué)會合理利用這些負面情緒，讓心理挫折轉(zhuǎn)變?yōu)閯恿�，激發(fā)談判的進取心，鼓勵自己不斷前進，不斷成功。

　　在商務(wù)談判中應(yīng)禁忌信心不足、熱情過度、不知所措。以上這些心理狀態(tài)是不應(yīng)該有的，要盡量避免這種不利情況出現(xiàn)。

　　1、禁忌缺乏信心。成功的信念是談判者從事談判活動必備的心理要素，談判者要相信自己的實力和優(yōu)勢，相信集體的智慧和力量，相信談判雙方的合作意愿，具有說服對方的信心。在激烈的商務(wù)談判中，特別是同強者的談判中，如果缺乏求勝的信心，是很難取得談判成功的;當然這里自信心的獲得是建立在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，而不是盲目的自信，更不是固執(zhí)自己錯誤的所謂自信。

　　2、禁忌熱情過度。商務(wù)談判時，適度的熱心和關(guān)懷會使對方樂意和你交往，但過分熱情，就會暴露出你的缺點和愿望，給人以有求于他的感覺。這樣就削弱了己方的談判力，提高了對手的地位，本來比較容易解決的問題可能就要付出更大的代價。

　　3、禁忌舉措失度。在商務(wù)談判中，各種情形復(fù)雜多變，難以預(yù)料。在不同的談判場合會遇上各種對手，碰到不同的情況，不知所措，只會亂了自己，幫了對手。所以，談判者一定要學(xué)會“臨危而不亂，遇挫而不驚”才行。

　　4、禁忌失去耐心。耐心是在心理上戰(zhàn)勝談判對手的一種戰(zhàn)術(shù)，它在商務(wù)談判中表現(xiàn)為不急于求得談判的結(jié)果，而是通過雙方有意識的言論和行動，充分了解彼此合作的誠意與可能。只有雙方相互了解、彼此信任的談判才能獲得成功，所以，耐心是商務(wù)談判過程中一個不可忽視的制勝因素。

　　5、禁忌掉以輕心。談判永遠不可以掉以輕心。談判獲勝前不能掉以輕心，獲勝后更不能掉以輕心，否則，要么是功敗垂成，要么是成而樹敵。

　　6、禁忌假設(shè)自縛。談判者必須掙脫過去經(jīng)歷的先例，對主觀臆測提出質(zhì)疑，從你現(xiàn)有的經(jīng)驗之中做些個新的嘗試。盡量先去試驗一下自己的猜測是否正確，迫使自己走出經(jīng)驗之外，別固守著落伍的方式做事情。

　　五、在談判過程中心理學(xué)的具體應(yīng)用

　　談判交鋒階段是實質(zhì)性談判的核心部分。在這個時期，心理素質(zhì)變得尤為重要�？梢酝ㄟ^微表情捕捉對手信息，分析對手意圖和心理，并控制議程，爭取主動。

　　在商務(wù)談判的過程中，心理學(xué)中的微表情可以幫助談判者更好地完成這一階段的談判。微表情是為了讓人找到并翻譯出他人的身體語言的學(xué)科。人們通過做一些表情把內(nèi)心感受表達給對方看，在人們做的不同表情之間，或是某個表情里，臉部會“泄露”出其它的信息。這種知識不僅能改變?nèi)藗兛磫栴}的視角，它還能保護自己，并賦予自己預(yù)知他人行動的能力。

　　認識和解讀的非語言行為越多，就越能有效感知周圍人的思想、感覺和意圖。在商務(wù)談判中的非語言行為可分為以下幾個階段進行討論：

　　(1)摸底階段。摸底階段，談判各方分別進行開場陳述，表達己方立場、觀點，同時還要表明對對方建議的反應(yīng)。如：“很高興與你們合作，我們非常愿意出售這塊土地。”“那么，好吧，大家都同意下一步由我們發(fā)表意見，我們可以開始了嗎?”這種方式介紹各自立場，由于心理的因素存在，而且控制著談判者的行為，談判者在陳述時必定會暴露目前的狀態(tài)，是否有把握，是否真誠的想合作，是否已有準備，或是準備了多少。

　　(2)報價，議價與磋商階段。報價、議價與磋商階段，談判各方都表現(xiàn)出良好的合作愿望并對開盤價進行議價。在對方報出開盤價時，觀察對手的臉部表情與細微動作。如果對手的眼神閃爍，語氣不堅定，雙手交叉在胸前作防衛(wèi)狀，說明這個價格還有壓低的可能，此時應(yīng)該盡力壓價;相反，對手的眼神鎮(zhèn)定，眉頭緊鎖，頻頻點頭，說明價格已是合理范圍，切忌盲目壓價。那如何讓對手自然而然地接受己方的價格呢，這里需要運用到冷讀術(shù)上的“雙重束縛法”。

　　人的思維很奇妙，當面對的是選擇題時，對方腦子里的反應(yīng)是選擇其一還是其二，而不是拒絕，因此遭受到拒絕的可能性就大大降低了。在對方反對或者不認同之前丟出選擇式的疑問句這就是雙重束縛法，對方陷入了邏輯陷阱，失去了說“不”的機會，被帶入到了己方的談判節(jié)奏。

　　六、結(jié)論

　　在商務(wù)談判過程中，要正確、科學(xué)地運用心理學(xué)的技巧，不論是從揣摩對方心理角度還是從控制自身心理角度，都要做到謹慎嚴謹。巧妙的將心理學(xué)知識運用到商務(wù)領(lǐng)域，更好地促成商務(wù)談。想知道更多，就關(guān)注找著學(xué)哦。

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