如何制定商務(wù)談判方案

時(shí)間：2020-12-09 13:31:27 Negotiation 我要投稿

如何制定商務(wù)談判方案

　　談判方案的制定可根據(jù)談判的規(guī)模、重要程度的不同而定。內(nèi)容可多可少，可簡(jiǎn)可繁，可以是書(shū)面形式的也可以是口頭交代。下面應(yīng)屆畢業(yè)生網(wǎng)小編，和大家一起學(xué)習(xí)如何制定商務(wù)談判方案。

如何制定商務(wù)談判方案

　　商務(wù)談判是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的環(huán)節(jié)，在談判溝通中，要用到一些最基本的談判技巧。但在談判前制定商務(wù)談判方案也是必不可少的，商務(wù)談判方案是指企業(yè)最高決策層或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)就本次談判的內(nèi)容所擬定的談判主體目標(biāo)、準(zhǔn)則、具體要求和規(guī)定。

　　商務(wù)談判方案具體包括：

　　1.明確主要或基本交易條件可接受范圍，以及保證標(biāo)準(zhǔn)和理想標(biāo)準(zhǔn);

　　2.規(guī)定談判期限;

　　3.明確談判人員的分工及其職責(zé);

　　4.規(guī)定聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度。

　　商務(wù)談判程序

　　應(yīng)當(dāng)遵循的基本程序，主要包括五個(gè)步驟：一是成立談判小組，二是制定談判文件，三是確定邀請(qǐng)參加談判的供應(yīng)商名單，四是談判，五是確定成交供應(yīng)商。

　　制定商務(wù)談判方案一：前期準(zhǔn)備階段

　　在前期準(zhǔn)備階段，應(yīng)注意做好以下幾項(xiàng)工作：一是從資金、技術(shù)、生產(chǎn)、市場(chǎng)等幾個(gè)方面，做好對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行全方位綜合分析，主要包括預(yù)算、需求、生產(chǎn)、市場(chǎng)、風(fēng)險(xiǎn)分析。二是要根據(jù)綜合分析情況，制定項(xiàng)目采購(gòu)的最終方案，并確定項(xiàng)目采購(gòu)清單。三是根據(jù)項(xiàng)目分析情況和采購(gòu)項(xiàng)目清單，編制競(jìng)爭(zhēng)性談判邀請(qǐng)函。四是制作競(jìng)爭(zhēng)性談判文件。五是邀請(qǐng)參加談判的供應(yīng)商。六是對(duì)參加談判的供應(yīng)商進(jìn)行資格預(yù)審。七是根據(jù)資格審查情況，確定參加談判的供應(yīng)商名單，并向其發(fā)售競(jìng)爭(zhēng)性談判文件。八是成立由技術(shù)專家、采購(gòu)單位和有關(guān)方面的代表組成的談判小組。九是根據(jù)談判工作需要，確定工作人員。十是邀請(qǐng)有關(guān)部門(mén)，如監(jiān)督機(jī)關(guān)、公證機(jī)關(guān)對(duì)談判過(guò)程實(shí)施監(jiān)督。

　　制定商務(wù)談判方案二：注意的問(wèn)題

　　與公開(kāi)招標(biāo)方式采購(gòu)相比，競(jìng)爭(zhēng)性談判具有較強(qiáng)的主觀性，評(píng)審過(guò)程也難以控制，容易導(dǎo)致不公正交易，甚至貪腐，因此，必須對(duì)這種采購(gòu)方式的適用條件加以嚴(yán)格限制并對(duì)談判過(guò)程進(jìn)行嚴(yán)格控制。

　　在談判小組中，專家名單通過(guò)隨機(jī)抽取方式確定，在談判開(kāi)始前，談判小組名單應(yīng)嚴(yán)格保密。

　　談判小組的組成，應(yīng)根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目特點(diǎn)，結(jié)合專家總體情況確定，并注意專業(yè)結(jié)構(gòu)要合理，知識(shí)水平、綜合素質(zhì)要相當(dāng)。

　　談判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件會(huì)簽形式征求采購(gòu)單位的意見(jiàn)，在采購(gòu)單位審核確認(rèn)后才算正式制作完成。

　　管理機(jī)構(gòu)如對(duì)談判文件還有備案規(guī)定，還要將談判文件送管理機(jī)構(gòu)備案。

　　對(duì)供應(yīng)商的資格預(yù)審主要是從基本資格和專業(yè)資格兩個(gè)方面進(jìn)行預(yù)審，審查的標(biāo)準(zhǔn)主要是按照談判文件所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。

　　制定商務(wù)談判方案三：談判階段

　　在談判階段，應(yīng)做好的工作主要有：一是在報(bào)價(jià)文件遞交截止時(shí)間后，在規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)舉行公開(kāi)報(bào)價(jià)儀式，對(duì)各供應(yīng)商提交的報(bào)價(jià)文件中的報(bào)價(jià)表進(jìn)行公開(kāi)報(bào)價(jià)。二是在公開(kāi)報(bào)價(jià)后，談判小組要對(duì)各談判方遞交的報(bào)價(jià)文件進(jìn)行審閱，以判定談判方資格的有效性，審閱結(jié)束后，要確定進(jìn)入談判階段的供應(yīng)商名單。三是談判小組與各談判方就技術(shù)方案進(jìn)行談判，技術(shù)談判結(jié)束后，要確定進(jìn)入下一輪談判即商務(wù)談判的供應(yīng)商名單。四是談判小組與各談判方分別就商務(wù)方案進(jìn)行談判，商務(wù)談判結(jié)束后，要確定進(jìn)入最終承諾報(bào)價(jià)的供應(yīng)商名單。五是組織技術(shù)、商務(wù)方案均符合要求的.各談判方進(jìn)行最終承諾報(bào)價(jià)，最終承諾報(bào)價(jià)結(jié)束后，談判小組要對(duì)最終承諾報(bào)價(jià)進(jìn)行綜合評(píng)審。六是經(jīng)過(guò)對(duì)最終承諾報(bào)價(jià)進(jìn)行綜合評(píng)審、評(píng)判，并匯總出綜合評(píng)審結(jié)果，最后由談判小組出具最終談判結(jié)果，推薦預(yù)成交方。七是集中采購(gòu)機(jī)構(gòu)根據(jù)談判小組出具的談判結(jié)果報(bào)告和確定成交的意見(jiàn)，綜合審查相關(guān)資料，確定最終成交單位，并向成交方簽發(fā)成交結(jié)果通知書(shū)。八是組織供需雙方簽訂采購(gòu)合同。

　　在談判階段，需要注意的問(wèn)題有：

　　在整個(gè)談判過(guò)程中，除公開(kāi)報(bào)價(jià)外，都應(yīng)在完全封閉的談判室中進(jìn)行，在談判完全結(jié)束前，應(yīng)切斷所有談判小組成員與外界的一切聯(lián)系;談判過(guò)程中，談判小組成員不得單獨(dú)與采購(gòu)單位或供應(yīng)商接觸，未經(jīng)同意不得對(duì)采購(gòu)單位和供應(yīng)商進(jìn)行參觀或考察;談判小組應(yīng)獨(dú)立工作，不受外界干擾;談判小組應(yīng)實(shí)行集體負(fù)責(zé)制，當(dāng)談判小組成員對(duì)某些事項(xiàng)或決定出現(xiàn)意見(jiàn)分歧時(shí)，可按少數(shù)服從多數(shù)的辦法處理，或?qū)嵭忻裰骷兄频霓k法，由談判小組組長(zhǎng)集中大多數(shù)成員的意見(jiàn)決定有關(guān)事項(xiàng)。

　　在談判過(guò)程中，要掌握談判技巧和分寸;談判小組中，成員要有明確的分工，在談判過(guò)程中，要注意座次的排列，更應(yīng)注意角色的配合，同時(shí)，還應(yīng)注意掌握談判技巧、談判進(jìn)程和談判的整體節(jié)奏。

　　對(duì)具體問(wèn)題要具體分析，在整個(gè)談判過(guò)程中，可進(jìn)行多輪技術(shù)談判和商務(wù)談判，具體數(shù)量由談判小組根據(jù)具體情況確定，也可以將技術(shù)談判和商務(wù)談判合為一個(gè)階段同步進(jìn)行。但不論是哪種方式，都應(yīng)保證每個(gè)參與談判的供應(yīng)商都能得到同樣多的談判機(jī)會(huì)，

　　要注意談判方談判代表的資格的有效性，即談判方參加談判的代表須為其法定代表人或法人授權(quán)委托人，如法人授權(quán)委托人參加談判，須向談判小組出具法人授權(quán)書(shū)。

　　要注意運(yùn)用法律法規(guī)的準(zhǔn)確性，整個(gè)談判過(guò)程都要嚴(yán)格依據(jù)法律法規(guī)的規(guī)定進(jìn)行。不僅要遵照《政府采購(gòu)法》對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性談判方式的具體規(guī)定，還應(yīng)注意遵照本法的其它規(guī)定，同時(shí)還應(yīng)注意遵照其它相關(guān)法律法規(guī)。法無(wú)明文規(guī)定的事不做，法有明文規(guī)定的，既要做到主體合法、實(shí)體合法，又要做到程序合法。

　　要注意確定成交供應(yīng)商須具備三個(gè)條件，即符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低，這三個(gè)條件必須同時(shí)具備，缺一不可。

　　同時(shí)，在整個(gè)談判活動(dòng)實(shí)施過(guò)程中，要注意采購(gòu)文件的完整性，所有采購(gòu)過(guò)程的每一個(gè)階段(包括準(zhǔn)備階段、談判階段)都要有詳細(xì)的書(shū)面記錄，各類(lèi)附件及個(gè)人簽字手續(xù)、單位蓋章必須齊全。另外，因集中采購(gòu)機(jī)構(gòu)要經(jīng)常實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)性談判，可將談判文件、邀請(qǐng)函和各個(gè)階段使用的文件、表格、報(bào)告以及相關(guān)程序、工作紀(jì)律、注意事項(xiàng)等，制作成通用的標(biāo)準(zhǔn)格式或文件范本，以減少工作量，提高工作效率。

　　商務(wù)談判禮儀(一)--談判準(zhǔn)備

　　商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。

　　談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。

　　布置好談判會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，門(mén)右手座位或?qū)γ孀粸樽穑瑧?yīng)讓給客方。

　　談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。

　　商務(wù)談判禮儀(二)--談判之初

　　判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。

　　作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道："幸會(huì)"、"請(qǐng)多關(guān)照"之類(lèi)。詢問(wèn)對(duì)方要客氣，如"請(qǐng)教尊姓大名"等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。

　　談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無(wú)禮。

　　談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

　　商務(wù)談判禮儀(三)--談判之中

　　這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。

　　報(bào)價(jià)--要明確無(wú)誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。

　　查詢--事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問(wèn)題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問(wèn)時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。

　　磋商--討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。

　　解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。

　　處理冷場(chǎng)--此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無(wú)話可說(shuō)，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過(guò)長(zhǎng)。