該如何準(zhǔn)備商務(wù)談判
商務(wù)談判是商務(wù)公關(guān)中非常重要的環(huán)節(jié)。我們該如何去準(zhǔn)備這個商務(wù)談判?下面是小編搜集整理的該如何準(zhǔn)備商務(wù)談判，歡迎閱讀。
該如何準(zhǔn)備商務(wù)談判
在準(zhǔn)備商務(wù)談判時，首先要確定談判目標(biāo)，第二要確定談判策略，最后要了解談判對手。我們來看一個具體例子：
A: Let's discuss the delivery date first. You should offer to deliver within six months after the contract signing./我們首先商量一下交貨期吧。你們應(yīng)該在合同簽署后6個月內(nèi)交貨。
B: Yes. /是的。
A: The interval is too long. I'm afraid. Could you deliver the drillers sooner?/恐怕時間隔太長了。能不能快些交付鉆孔機?
怎樣準(zhǔn)備談判-Negotiation怎樣準(zhǔn)備談判-Negotiation
B: I must say we can do very little in this matter. But we'd like to hear more from you on this. Then we shall see what can be done./我必須說我們無能為力。但是我方愿意聽取你方在這方面更多的建議，然后看看我們可以做些什么。
A: Our idea is that you deliver within three months after the contract signing./我公司建議在合同簽署后3個月內(nèi)交貨。
B: Impossible! As you know, we make most of the drillers' parts, but a few of them come from another American manufacture. We have to order from them first./不可能!你知道，鉆孔機的大部分零件都由我們自己制造，但也有一少部分是來自另一個美國制造商。我們必須先從他們那訂貨。
A: I see./我知道。
B: To make the parts, they must first get specification and detail from us./為了制造這些零件他們必須先從我公司獲取這些零件的細(xì)節(jié)和規(guī)格。
A: Right./是的。
B: It'll therefore take quite a long time. I'll e-mail your company for the earliest possible delivery date./所以這要花很長時間。我會將盡可能早的交貨日期通過電子郵件告知你們公司的。
A: Please let us know as soon as you hear from your home office?/你從總公司得到消息后立刻告知我們，好嗎?
B: I'll certainly do that./當(dāng)然。
準(zhǔn)備商務(wù)談判要點
1).要知道客戶到底在關(guān)注什么。是價格，質(zhì)量，交貨期，還是付款方式?知道了就容易對癥下藥了!如何知道這個問題，我們在溝通中，客戶經(jīng)常強調(diào)的話，通常都是客戶關(guān)注的地方，在平常我們要留意客戶平常的交流都在說些什么。如價格導(dǎo)向的客戶，通常表現(xiàn)方式如下：報價過去什么都不看，就咬著價格不放，你再說你質(zhì)量好，也白搭，他就看價格，這就看你的offer底限了!而注重質(zhì)量的，則會早期要求你發(fā)質(zhì)量報告，所以你在談判的時候，可以針對質(zhì)量的點，將客戶拿下，交貨期也是同個道理。
2).跟你交流的人是什么身份，是老板，采購經(jīng)理還是小小的采購員，很多人會問，如何知道對方的身份?一來是簽名，使用了什么簽名;二是輸入客戶的郵箱到谷歌，三是直接詢問，只有更好的判斷對方的身份，才能跟采取不同的溝通重點。
例如采購員，他們做不了主，你逼死他們也沒用，他們只是匯總信息，進(jìn)行初步的篩選告訴負(fù)責(zé)人，那么你更多的是跟他打好交道，做好朋友，對他們進(jìn)行感情投資，讓他們在老板面前多講點你的好話。
例如采購經(jīng)理，他們掌握著采購權(quán)，卻又不是老板，那么一方面讓他信任你，相信你的質(zhì)量不會讓他做了決定被老板埋怨，另一方面讓他知道跟你合作好處多多。
例如老板，他們是主宰者，跟他們溝通可以盡量放到一個行業(yè)里來談，例如整個行業(yè)的狀況，他的競爭對手的狀況等等，你的產(chǎn)品可以讓他減少多少運營成本，可以節(jié)省多少人工，可以穩(wěn)定的持續(xù)的高質(zhì)量的保證他工廠順利運轉(zhuǎn)，可以幫他拿到市場之類。
商務(wù)談判技巧
1、半個面包原理
希爾多·奇爾，工會調(diào)停者，在最近討論到一家紐約市大報紙罷工的事。他告訴記者說;“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問題：問題是，現(xiàn)在一些小問題已經(jīng)變成大問題了。事情就是這樣。一旦你們達(dá)成協(xié)議，談判便會移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點上先作讓步，有時是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀點達(dá)成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當(dāng)然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經(jīng)常是你可以從半個面包得到比堅持整個面包更多的營養(yǎng)。
2、要有耐心
耐心就是力量，耐心就是實力。如果不具有其有其他方面的優(yōu)勢，那么，一定要有耐心或?qū)ふ覜]有耐心的對手。這樣，也有了防衛(wèi)的籌碼，在必要時，打亂對方的部署，爭取勝利。在實際談判中，無數(shù)事例證明，如果感到優(yōu)勢都不明顯，或都不存在的話，千萬別忘記了要運用耐心。
3、要掌握更多的信息情報
不可否認(rèn)，企業(yè)具有一定規(guī)模，產(chǎn)品有一定的知名度，確實是企業(yè)本身具有的優(yōu)勢。但如果不具備這方面的優(yōu)勢，而對方又恰恰具有這樣的優(yōu)勢，要改變的辦法之一，就是廣泛收集信息情報，了解更多的內(nèi)幕，可以有效地避免談判中的被動，并發(fā)現(xiàn)更多的機會。比如，交易雙方就價格問題反復(fù)磋商，對方倚仗商品質(zhì)量一流，不提供優(yōu)惠價。但購買一方的企業(yè)如果掌握了市場行情，變化的'走向趨勢，如產(chǎn)品價格可能下降，或有更新的產(chǎn)品出現(xiàn)，那么，就可以據(jù)此向企業(yè)施加壓力，利用賣方急于出售產(chǎn)品的心理，掌握談判的主動權(quán)。
4、維護(hù)自己利益，提出最佳選擇
使用最低限度標(biāo)準(zhǔn)也有利的一面。從某種意義上說，它限制了談判策略與技巧的靈活運用，因為最低限度是不能輕易變更的要求。只有你下定決心，堅持規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，才會避免屈服于對方的壓力。同時，最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發(fā)談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見，應(yīng)用最低限度標(biāo)準(zhǔn)并不是一個萬全之策。它可以避免接受一個不利的協(xié)議，也可能造成無法提出和接受有利的方案。
那末，要避免談判中處于劣勢地位可能帶來的不利后果，比較好的方法是根據(jù)實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。在這些方案中，至少要包括：對談判結(jié)果的設(shè)想，對方根據(jù)什么向我方提出條件?不利于我方的因素有哪些?怎樣克服?在什么樣的情況下中斷談判?我們所能達(dá)到的目的是什么?在哪些方面進(jìn)行最佳選擇?等等。
在談判中，對討論協(xié)議有多種應(yīng)付方案，就會大大增強你的實力，使你有選擇進(jìn)退的余地。有時，能否在談判中達(dá)成協(xié)議，則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。
5、盡量利用自己的優(yōu)勢
談判對方有優(yōu)勢，并不是說在所有的方面都有優(yōu)勢，因為所有的優(yōu)勢都掌握在對方手中，僅靠談判技巧要達(dá)成一個雙方都滿意的協(xié)議恐怕是不可能的。當(dāng)談判雙方實力相差較大，我方處于劣勢時，在談判之前的準(zhǔn)備工作中，就應(yīng)包括對雙方優(yōu)勢的分析，擺出對方的優(yōu)勢，再看看我方的優(yōu)勢是什么，如何利用我方的優(yōu)勢。這樣，你就能夠?qū)﹄p方的實力相比，以及由此產(chǎn)生的問題心中有數(shù)。例如，我方要購買一批產(chǎn)品，談判的對手是實力雄厚的大公司，產(chǎn)品很有競爭力，生產(chǎn)批量大、周期短、交貨迅速，這些都是它的優(yōu)勢。但是，它急于出售產(chǎn)品以加速資金周轉(zhuǎn)，就是它的短處，也恰恰是我方的優(yōu)勢。
雙方在談判中的優(yōu)勢、劣勢并不是絕對的。在談判初期，就雙方的實力對比來看，你可能處于劣勢。但是，隨著多種方案的提出，增加了你的實力，也增加了你的優(yōu)勢。
有時，一方優(yōu)勢可能被掩蓋了，表現(xiàn)不明顯，也可能對方?jīng)]有認(rèn)識到你的優(yōu)勢的重要意義。因此，在談判中如何利用自己的優(yōu)勢，發(fā)揮自己的長處，攻擊對方的短處、薄弱環(huán)節(jié)，也是談判人員應(yīng)掌握的策略技巧之一。
總之，要改變談判中的劣勢，在堅持上述原則的基礎(chǔ)上所應(yīng)采取的具體步驟有三點：
第一，制定在成協(xié)議所必需的措施。如果不能達(dá)成協(xié)議，是否還存在著與其他公司洽談的可能?如果按照對方的條件，是自己生產(chǎn)合算，還是購買合算。
第二，改進(jìn)自己的最佳設(shè)想，把這些變?yōu)閷嶋H的選擇。如果認(rèn)為與對方談判達(dá)成協(xié)議比不達(dá)成協(xié)議要有利，就應(yīng)努力地把這種可能變?yōu)楝F(xiàn)實，最主要的是在談判中不斷充實、修改自己的最佳方案、計劃，使之更加切合實際。
第三，在確定最佳方案的同時，也應(yīng)明確達(dá)不成協(xié)議所應(yīng)采取的行動。
準(zhǔn)備商務(wù)談判事項
第一則、語言技巧
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。
針對性強
在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方信，成為談判的障礙。
針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎；對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。
表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。
其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當(dāng)對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認(rèn)為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判功。
靈活應(yīng)變
談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說："讓我想一想"，"暫時很難決定"之類的語言，便會被對方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告對方："真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。
恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言
商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
第二則、理性判斷型風(fēng)格
理性判斷型
此類型者在談判的過程中會頻繁使用電腦和計算器，這是多年來形成的習(xí)慣，他們對數(shù)字非常敏感，交易中任何所需的數(shù)據(jù)都會非常精確，絕不允許任何模糊的數(shù)字出現(xiàn)在談判中，否則很有可能會強行終止談判。同時他們還會花費大量的精力和時間去收集所有的相關(guān)信息，并加以深入分析，對未來的發(fā)展趨勢了如指掌。他們喜歡掌控細(xì)節(jié)，對每一個環(huán)節(jié)都會反復(fù)推敲，對每一階段所要完成的程度會體現(xiàn)在文字上。總是，如果你沒有充足的前期準(zhǔn)備，建議不要貿(mào)然開始談判。
與理性判斷者談判前你要準(zhǔn)備足夠的資料和數(shù)據(jù)，對談判的進(jìn)度也要進(jìn)行有效的規(guī)劃，在談判期間，他們會用大部分時間向你提問題，哪怕一個簡單的事情也會刨根問底，他們只有在數(shù)據(jù)齊全的時候才會做出決定，而不會被情緒或關(guān)系所左右。他們的談判風(fēng)格一成不變，談判方式過于僵硬，有時候會對某個問題過分固執(zhí)，反而會影響談判的進(jìn)展，這時需要你去引導(dǎo)對方共同創(chuàng)造價值。
在了解對方的個性和談判風(fēng)格后，你能預(yù)見他們處理問題的方法，從容地使用相應(yīng)的策略來改變對方的立場，把雙方的關(guān)注點放在共同的利益上，避免因性格的差異產(chǎn)生談判的分歧。
第三則、十大技巧
如果說，他以8，000萬元的注冊資金，連買帶租，拿下20架全新空客，還不能使你動容的話，他向通用提出“買40送1”的“非理”要求，竟能讓對方答應(yīng)，總該讓你忍俊不禁了——這不有點像老太太買菜的架式嘛，可他蘭世立成功了。他和民航總局談，和空客談，和通用談，和漢莎談，所向披靡。引用通用一位高層的評價：“跟你（蘭世立）談判，我們的自信都沒有了。你帶有摧毀性的力量�！�
實際上，像蘭世立那樣的許多談判高手，常常能在適當(dāng)?shù)膱鏊�、適當(dāng)?shù)臅r間，使出適當(dāng)?shù)恼勁屑记�。這些技巧主要有：
1、不要談判。是有點矛盾，但請想想，談判幾乎總是與妥協(xié)聯(lián)系在一起的，而妥協(xié)就意味著要付出代價，犧牲利益。
2、起點要高，讓步要慢。保持較高的期望值。不要先自己與自己談判，這樣做的結(jié)果是自降預(yù)期。所以，請誠實地評估自己的預(yù)期，并在一開始就直言不諱地告訴對方，然后再與對方談判。
3、認(rèn)清底線。做好談判前的準(zhǔn)備，認(rèn)清自己所能接受的底線，并多創(chuàng)造些可資利用的籌碼。價格不是惟一，付款方式、售后服務(wù)等都可以是談判的話題，關(guān)鍵是讓價格的價值體現(xiàn)出來。掌握的籌碼越多，成功的概率就越大。但切記，不要向?qū)Ψ奖┞冻瞿愕牡拙�，不論是談判開始前，還是談判過程中，甚至是買賣達(dá)成后。
4、多聽少說。盡可能地讓對方來說，即使對方咄咄逼人，也要關(guān)緊你的嘴巴。沉默，能讓對方緊張，并付之以更多的解釋，從中你或許能發(fā)現(xiàn)他無意透露出來的重要信息。
5、反復(fù)確認(rèn)。為了減少失誤，并且讓對方感覺你在認(rèn)真聽他說話，你要時常停下來，總結(jié)一下之前的結(jié)論，取得對方的認(rèn)同。
6、力求雙贏。有三種價值，一種是產(chǎn)品的成本，一種是賣方希望得到的價格，還有一種是買方希望從產(chǎn)品中得到的使用價值。要在這三種價值中找到一個平衡點，力求使買賣雙方都能受益。
7、不要接受第一個offer。通常后面總會有更好的出現(xiàn)。而且你太快地答應(yīng)，會讓對方會覺得自己失敗了——他本該可以要求得更多。
8、不要給出第一個offer。此舉會將你的底線徹底暴露給對方。要不斷地詢問對方的預(yù)期。但萬一對方反過來問你的預(yù)期，請參見技巧2。
9、警惕“切臘腸戰(zhàn)術(shù)”。除非對方要求，不要一項一項地列出價格。否則，對方會逐項地“貨比三家”。也不要試圖向?qū)Ψ绞褂谩扒信D腸戰(zhàn)術(shù)”，以免對方以牙還牙。
10、把最棘手的問題留在最后。
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