國(guó)際商務(wù)談判人員要具備的素質(zhì)
國(guó)際商務(wù)中的談判環(huán)節(jié)是十分重要的，我們的談判人員要具備哪些必要的素質(zhì)呢?下面是小編搜集整理的國(guó)際商務(wù)談判人員要具備的素質(zhì)，歡迎閱讀，供大家參考和借鑒!
一. 國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)
(一)談判的來歷。“談判”一詞來源其動(dòng)詞“談判”，該詞又由拉丁詞negotiar(意為“做生意或貿(mào)易”)而來。該動(dòng)詞本身又來源于另一個(gè)意為“拒絕”的動(dòng)詞和意義“休閑”的名詞。因此，古羅馬商人有在交易達(dá)成之前是“不會(huì)閑下來去享受閑暇的”之說。
(二)談判的定義。談判是各方為化解沖突而進(jìn)行溝通的過程，目的是使各方達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，解決一個(gè)問題或做出某種安排。談判是獲取利益的基本方式。談判是在各方擁有共同利益和沖突利益的情況下，為達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議而進(jìn)行的相互間的交談。
(三)國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)
國(guó)際商務(wù)談判是一門綜合性的、應(yīng)用性的學(xué)科，既有一般商務(wù)談判的特點(diǎn)，又有其自身的特殊性。一般商務(wù)談判的共性是：談判的目的是已方獲得最大的經(jīng)濟(jì)利益，談判的核心是價(jià)格。而國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)是政策性強(qiáng)，范圍廣，談判因素復(fù)雜。
1.政策性強(qiáng)
國(guó)際商務(wù)談判是一種跨國(guó)性的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，而經(jīng)濟(jì)利益又是各個(gè)國(guó)家的中心利益，所以談判就不可避免地受政治和外交政策的影響。因此國(guó)際商務(wù)談判人員必須了解國(guó)際國(guó)內(nèi)大事，了解外貿(mào)政策法律，了解國(guó)別政策，并時(shí)時(shí)更新。
2.范圍廣
人員組成上的范圍廣：不僅需要配備領(lǐng)導(dǎo)、商務(wù)人員、技術(shù)人員，還要配備翻譯和懂國(guó)際法的律師。談判的內(nèi)容廣：國(guó)際貿(mào)易，國(guó)際金融，國(guó)際商法，保險(xiǎn)，運(yùn)輸，企業(yè)管理和國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷都一一涉及到，這就要求國(guó)際商務(wù)人員有較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。
3.談判因素復(fù)雜
每一次國(guó)際商務(wù)談判，至少涉及到兩個(gè)國(guó)家，有的涉及到幾個(gè)國(guó)家，甚至十幾個(gè)國(guó)家。筆者在20世紀(jì)90年代參加的國(guó)家“八五”重點(diǎn)項(xiàng)目———吉林30萬(wàn)噸乙烯，就有12個(gè)國(guó)家的20多家公司參與。國(guó)家不同，政治背景、文化背景、教育背景、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣就不同，價(jià)值觀念，人生觀念，思維方式也不同。這就要求國(guó)際商務(wù)談判者有很強(qiáng)的跨文化意識(shí)和很全面的跨文化知識(shí)。否則，稍不留心，就可能觸犯某條“戒律”而前功盡棄。
二、國(guó)際商務(wù)談判人員的關(guān)鍵要素
(一)紳士/淑女
一位優(yōu)秀的國(guó)際商務(wù)談判者首先必須是一位紳士或淑女。
紳士和淑女的意思人人皆知，用普通商務(wù)語(yǔ)言的話說則是：看著像紳士/淑女，聽著像紳士/淑女，做事像紳士/淑女。也就是說，作為一位商務(wù)談判者，你必須在穿著、說話和做事方面顯得有教養(yǎng)，尊重別人。這樣，你的談判對(duì)手才能尊重你。也只有在尊重的基礎(chǔ)上，談判才能進(jìn)行下去�？梢哉f，這是成功談判的第一關(guān)。有人說，穿衣戴帽，個(gè)人所好。在日常生活中，這是對(duì)的。可在國(guó)際商務(wù)談判中，這卻是錯(cuò)的。有些人因?yàn)檫@個(gè)，還付出了很大的代價(jià)。記得有一次和德國(guó)人談一筆割草機(jī)的出口合同，德國(guó)人男士個(gè)個(gè)都西裝革履，女士個(gè)個(gè)都穿職業(yè)裝，而我方除部分人員穿西服外，大多數(shù)都穿休閑服，有的甚至穿工作服。此合同沒有簽，其中一個(gè)重要原因是德國(guó)人認(rèn)為我們不尊重他們。
(二)知識(shí)豐富
國(guó)際商務(wù)談判是一門專業(yè)要求十分高的行業(yè)，既要求談判人員具備廣博的綜合知識(shí)，又要求有很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)
具體要求如下：
1.廣博的綜合知識(shí)
2.很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)
除對(duì)國(guó)際貿(mào)易知識(shí)、所談產(chǎn)品知識(shí)和國(guó)際市場(chǎng)知識(shí)熟練掌握外，還特別應(yīng)該了解跨文化方面的知識(shí)。很多專家、學(xué)者都把跨文化方面的知識(shí)歸為綜合知識(shí)，而筆者認(rèn)為應(yīng)歸為專業(yè)知識(shí)，而且是國(guó)際商務(wù)談判人員的核心專業(yè)知識(shí)。下面是筆者親身經(jīng)歷的一個(gè)真實(shí)的例子。
1992年，作為商務(wù)談判者，筆者和其他12名不同專業(yè)的專家組成一個(gè)代表團(tuán)，去美國(guó)采購(gòu)約三千萬(wàn)美元的化工設(shè)備和技術(shù)。美方自然想方設(shè)法令我們滿意，其中一項(xiàng)是送給我們每人一個(gè)小紀(jì)念品。紀(jì)念品的包裝很講究，是一個(gè)漂亮的紅色盒子，紅色代表發(fā)達(dá)。可當(dāng)我們高興地按照美國(guó)人的習(xí)慣當(dāng)面打開盒子時(shí)，每個(gè)人的臉色卻顯得很不自然———里面是一頂高爾夫帽，但顏色卻是綠色的。美國(guó)商人的原意是：簽完合同后，大伙去打高爾夫。但他們哪里知道，“戴綠帽子”是中國(guó)男人最大的忌諱。合同我們沒和他們簽，不是因?yàn)樗麄?ldquo;罵”我們，而是因?yàn)樗麄儗?duì)工作太粗心。連中國(guó)男人忌諱“戴綠帽子”都搞不清，怎么能把幾千萬(wàn)美元的項(xiàng)目交給他們?
因不了解文化差異而導(dǎo)致談判失敗的例子比比皆是。外國(guó)人犯錯(cuò)誤，中國(guó)人也犯錯(cuò)誤。張先生是位市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的本科畢業(yè)生，就職于某大公司銷售部，工作積極努力，成績(jī)顯著，三年后升任銷售部經(jīng)理。一次，公司要與美國(guó)某跨國(guó)公司就開發(fā)新產(chǎn)品問題進(jìn)行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負(fù)責(zé)，張先生為此也做了大量的、細(xì)致的準(zhǔn)備工作，經(jīng)過幾輪艱苦的談判，雙方終于達(dá)成協(xié)議�？删驮谡胶灱s的時(shí)候，客方代表團(tuán)一進(jìn)入簽字廳就拂袖而去，是什么原因呢?原來在布置簽字廳時(shí)，張先生錯(cuò)將美國(guó)國(guó)旗放在簽字桌的左側(cè)。項(xiàng)目告吹，張先生也因此被調(diào)離崗位。中國(guó)傳統(tǒng)的禮賓位次是以左為上，右為下，而國(guó)際慣例的座次位序是以右為上，左為下;在涉外談判時(shí)，應(yīng)按照國(guó)際通行的慣例來做，否則，哪怕是一個(gè)細(xì)節(jié)的疏忽，也能會(huì)導(dǎo)致功虧一簣、前功盡棄。
(三)做事靈活
既然雙方能坐在談判桌前，就說明雙方有誠(chéng)意來達(dá)成協(xié)議。凡是有實(shí)驗(yàn)談判經(jīng)驗(yàn)的人都知道，在這之前，雙方已做了大量的準(zhǔn)備工作，包括初步詢價(jià)，還價(jià)，甚至寄樣品并驗(yàn)收樣品。如果僅僅在商務(wù)談判中某方堅(jiān)持不必要的立場(chǎng)而導(dǎo)致談判破裂，實(shí)在是得不償失，但在現(xiàn)實(shí)談判中，確實(shí)有這樣的情況發(fā)生。筆者曾應(yīng)邀參加過一次商務(wù)談判，是美國(guó)一家較大的貿(mào)易公司看中了中國(guó)某廠家生產(chǎn)的砂輪機(jī)，于是在樣品驗(yàn)收后便派來了三人組成的`談判小組來中方談商務(wù)合同，可令美方費(fèi)解的是：中方一定要開立不可撤銷的即期信用證，理由是初次與美方做生意。美方解釋了他們公司的習(xí)慣做法，均是D/A60天，并出示了他們的銀行信用及中方客戶名單，可中方廠長(zhǎng)說啥也不聽，最后談判不歡而散，一條“大魚”就這樣眼睜睜地溜走了。
事實(shí)上，在國(guó)際貿(mào)易中使用信用證的比率在逐年降低，因?yàn)橛薪?jīng)驗(yàn)的商家都知道：信用證并不信用，信用證詐騙比比皆是，最保險(xiǎn)的信用是客戶的信用。所以，如果事先調(diào)查好客戶信用，使用何種付款方式并不重要，也就是說，作為賣方，我們的目的是賣貨并安全收匯，并不是堅(jiān)持用信用證，在國(guó)際貿(mào)易中，并不存在“行就行，不行就拉倒”的情況。一切事情都可以談。
(四)觀念獨(dú)特
如果你和你的談判對(duì)手有著相同的觀念，你永遠(yuǎn)不會(huì)在談判中爭(zhēng)取到較大塊的“蛋糕”。你只有具有獨(dú)特的見解或談判技巧，才能出奇制勝。這方面有一個(gè)經(jīng)典的例子：柯倫泰的絕招。1923年5月，柯倫泰被任命為蘇聯(lián)駐挪威的全權(quán)貿(mào)易代表。當(dāng)時(shí)，蘇聯(lián)國(guó)內(nèi)急需大量食品，柯倫泰奉命與挪威商人洽談購(gòu)買鯡魚。挪威商人十分清楚蘇聯(lián)的情況，想乘機(jī)敲竹杠，索價(jià)十分高�？聜愄┙弑M全力與他們討價(jià)還價(jià)，但雙方距離較大，談判陷入僵局�？聜愄┬募比绶伲芮宄�，哀求是沒有用的;態(tài)度強(qiáng)硬只能導(dǎo)致談判破裂。她冥思苦想，終于心生一計(jì)。這天，她又與挪威商人會(huì)晤，以和解的姿態(tài)，主動(dòng)做出讓步。只見她十分慷慨地表示：“好吧，我同意你們提出的價(jià)值。如果我國(guó)政府不批準(zhǔn)這個(gè)價(jià)格，我愿意用自己的薪金來支付差額。”挪威商人驚呆了!柯倫泰接著道：“不過，我的工資有限，這筆差額要分期支付，可能要支付一輩子。如果你們同意的話，就這么決定吧!”挪威商人們從來沒聽說過這樣的事，也沒有見過這樣全心全意為國(guó)效力的人。他們被她的行為感動(dòng)了，經(jīng)過一陣子交頭接耳之后，終于同意降價(jià)，按柯倫泰原先的出價(jià)簽署了協(xié)議。
(五)幽默風(fēng)趣
國(guó)際商務(wù)談判是一種耗時(shí)、費(fèi)力、有時(shí)又十分枯燥的工作。有時(shí)為一個(gè)條款談幾天幾夜，唇槍舌劍，軟磨硬泡，無計(jì)不施，但仍然達(dá)不成協(xié)議。有時(shí)氣氛緊張，有時(shí)氣氛沉悶，令人萎靡不振。這時(shí)，聰明的談判者如果能用一個(gè)幽默的小故事打破這種僵局，使人重新振作起來，則實(shí)在是“久旱逢甘霖”般的激爽。
(六)樂觀向上
國(guó)際商務(wù)談判充滿了變數(shù)，常常是談了幾天幾夜，可臨到最后卻突然因?yàn)橐粋�(gè)小小的問題而破裂。這就要求談判者不屈不撓，有著積極、樂觀向上的態(tài)度。下面這個(gè)小故事是很多談判者銘記在心的。
有二個(gè)人在沙漠中迷了路，走了幾天幾夜，彈盡糧絕，卻仍找不到路。其中一個(gè)人搜遍了所有包裹，只搜到半瓶水，嘆了口氣道：“唉，我們只剩下半瓶水了。”然后頹然倒下，再也沒有爬起來。而另一個(gè)人卻高興地說：“哈，我們還有半瓶水!”然后繼續(xù)前進(jìn)，最后終于走出了沙漠。
三、 總之，國(guó)際商務(wù)談判是一種復(fù)雜的跨國(guó)性、跨文化的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。它不僅要求談判者具有廣博的橫向知識(shí)，而且也要求談判者有縱深的專業(yè)知識(shí)。一名優(yōu)秀的國(guó)際談判者不僅需要有一定的理論知識(shí)，更需要有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，因此經(jīng)驗(yàn)的積累十分重要。
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