Negotiation談判中最基本動(dòng)作
談判中我們最基本要具備什么呢?如何進(jìn)行談判呢?下面是小編搜集整理的Negotiation談判中最基本動(dòng)作，歡迎閱讀，供大家參考和借鑒!
口才V.S表達(dá)能力
口才并非必備條件，雖然口才好的人比較容易談判，但是口才不好的人不代表絕對(duì)不適合談判，例如：
國(guó)家主席適合談判嗎?權(quán)力!籌碼!
和口吃的修理工人還價(jià)?豬吃老虎!
先把發(fā)問(wèn)目地講出來(lái)
中國(guó)人的邏輯：不是朋友的，都是敵人。
西方人的邏輯：不是敵人的，都是朋友。
在交談中，當(dāng)問(wèn)任何事情，先說(shuō)自己的目的，降低戒心、敵意。
為什么別說(shuō)“為什么”
質(zhì)詢的口氣，對(duì)方心里不舒服。
可以采用請(qǐng)教式的語(yǔ)態(tài)，“我想知道……”。
給對(duì)方一扇門
欲擒故縱
幫他找臺(tái)階。留有里子，面子給對(duì)方;拿里子，面子給上司
圍師必闕。不要趕盡殺絕。為了長(zhǎng)期的“合作”，給對(duì)方留一扇門。
有底摸底，沒(méi)底磨底。
談判方法，東方人集中在精神層面，西方人集中在技巧層面。
上談判桌前要有談判底線。
“摸、磨”：在談判之外的友好氣氛中獲取。例如：回程機(jī)票的確認(rèn)，之后可以安排游山玩水(耗費(fèi)對(duì)方的時(shí)間期限底線)。例如：了解到對(duì)方想談成的欲望，之后在談的時(shí)候可以讓一些條件，在關(guān)鍵問(wèn)題上砍價(jià)。
喂反應(yīng)，吐資訊。
點(diǎn)頭、聲音回應(yīng)。
要知道別人的訊息，給回應(yīng)鼓勵(lì)對(duì)方吐出資訊。
保持冷場(chǎng)。
反行其道，對(duì)方會(huì)再講。
關(guān)鍵字詞，請(qǐng)對(duì)方解釋。
讓對(duì)方一直在講，他“爽”，我得到信息。
堆積木
當(dāng)接近得到結(jié)論，堆積木“列出來(lái)……那么因此……推出假設(shè)……”，試探對(duì)方的底線。
拓展閱讀：Negotiation談判易犯的錯(cuò)誤
1.爭(zhēng)吵代替說(shuō)服
處理矛盾的三種方式：沖突、不理、談判。談判是生活中每時(shí)每刻解決問(wèn)題的技巧。
2.短期策略對(duì)待長(zhǎng)期關(guān)系
里子面子不能都拿，負(fù)責(zé)無(wú)法得到長(zhǎng)期的合作關(guān)系。
3.對(duì)人不對(duì)事
說(shuō)易行難，如何做到?
盡量少用“你”“你們”，而用“我們”“咱們”;
在必須說(shuō)明的情況下，用“這件事” ，盡可能下降矛盾。
4.進(jìn)入談判卻沒(méi)特定目標(biāo)和底線
什么是真正的'目標(biāo)，手段不是唯一的。
5.逐步退讓到底線卻又沾沾自喜
沒(méi)有目的的談判，只會(huì)“輸”!
6.讓步卻沒(méi)有要求對(duì)方回報(bào)
讓步要對(duì)方回報(bào)，即使讓步微不足道。關(guān)鍵在讓步本身，不在讓步多少。即使對(duì)方不同意回報(bào)，也要提出要求，以求今后回報(bào)和補(bǔ)償。
7.讓步太容易太快
錯(cuò)誤的信號(hào)：無(wú)原則，好讓步
8.沒(méi)找出對(duì)方的需求
考慮對(duì)方的需求。
9.接受對(duì)方第一次的開(kāi)價(jià)
接受對(duì)方的條件?
10.自以為對(duì)方知道你的弱點(diǎn)
不要怕
11.太嚴(yán)肅看待期限
期限是籌碼，也會(huì)成為弱點(diǎn)。當(dāng)經(jīng)過(guò)馬拉松談判，底線會(huì)降低。
12.為了趕快解決問(wèn)題而創(chuàng)下惡例
“下次讓你有利潤(rùn)”，不可能!
13.從最難的問(wèn)題切入談判
不要一開(kāi)始就導(dǎo)入，例如價(jià)格問(wèn)題。從無(wú)關(guān)緊要的細(xì)節(jié)入手：交貨、付款期。
14.接受對(duì)方提出“不要就拉倒”的恐嚇
赫魯曉夫的鞋子。
15.把話說(shuō)死了
盡量不要。如果說(shuō)死了呢?找樓梯(例如領(lǐng)導(dǎo)出面)。
16.未理清方法與目標(biāo)之不同
什么是真正的目標(biāo)，方法手段不是唯一的，不要舍本逐末。
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