國際商務(wù)談判前的準備工作有哪些
為了做好國際商務(wù)談判這項重要的工作，必須事前做好充分準備。下面是小編搜集整理的國際商務(wù)談判前的準備工作，歡迎閱讀!
主要包括下列工作：
(一)選配參加談判的人員
在洽商交易過程中，買賣雙方在確定價格和各種交易條件以及擬定合同條款方面，往往因利害關(guān)系不同而存在分歧和爭論，有時這種分歧和爭論甚至是十分激烈的。而且在洽商過程中，還可能出現(xiàn)種種預先沒有估計到的變化。為了保證洽商交易的順利進行，事先應選配精明能干的洽談人員，尤其是對一些大型的和內(nèi)容復雜的交易，更要組織一個堅強有力的談判班子，這個談判班子中須包括熟悉商務(wù)、技術(shù)、法律和財務(wù)方面的人員，應具有較高整體素質(zhì)，要善于應戰(zhàn)，善于應變，并善于謀求一致，這是確保交易成功的關(guān)鍵。
參加商務(wù)談判的人員需要具備多方面的基礎(chǔ)知識，并善于綜合運用各種知識。一般他說，他們應具備下列條件：
1、必須熟悉我國對外經(jīng)濟貿(mào)易方面的方針政策，并了解國家關(guān)于對外經(jīng)濟貿(mào)易方面的具體政策措施。
2、必須掌握洽商交易過程中可能涉及的各種商務(wù)知識，如商品知識、市場知識、金融知識和運輸、保險等方面的知識。
3、必須熟悉我國頒布的有關(guān)涉外法律、法令與規(guī)則，并了解有關(guān)國際貿(mào)易、國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓和國際運輸?shù)确矫娴姆�、慣例以及有關(guān)國家的政策措施、法規(guī)和管理制度等方面的知識。
4、應當熟練地掌握外語，并能用外語直接洽談交易。
5、具有較高的政治、心理素質(zhì)和策略水平，并善于機動靈活地處理洽商過程中出現(xiàn)的各種問題。
(二)選擇目標市場
在商務(wù)談判之前，必須從調(diào)查研究入手，通過各種途徑廣泛收集市場資料，加強對國外市場供銷狀況、價格動態(tài)、政策法令措施和貿(mào)易習慣等方面情況的調(diào)查研究，以便擇優(yōu)選擇適當?shù)哪繕耸袌龊秃侠淼卮_定市場布局。在選擇國外目標市場時，應當注意以下兩個問題：
1.在考慮貫徹國家對外貿(mào)易方針政策和國別(地區(qū))政策的同時，應盡量考慮經(jīng)濟效益問題，力爭做到在政治上和經(jīng)濟上都體現(xiàn)平等互利。
2.應根據(jù)購銷意圖，合理選擇國外銷售市場和采購市場。在安排銷售市場時，應當分清主次，并要有發(fā)展的觀點，即在安排主銷市場的同時，也要考慮輔銷市場;在考慮市場現(xiàn)狀的同時，也要考慮市場將來的發(fā)展趨勢;在鞏固原有傳統(tǒng)市場的同時，還應不斷開拓新市場，以利擴大銷路。在安排采購市場時，既要考慮擇優(yōu)進口，也要防止過分集中在某個或少數(shù)幾個市場。在同等條件下，應盡量從友好國家訂購商品;應考慮多從我國有貿(mào)易順差的國家訂購商品，以利貿(mào)易上的平衡。
(三)選擇交易對象
在商務(wù)談判之前，必須通過各種途徑對客戶的政治、文化背景、資信情況、經(jīng)營范圍、經(jīng)營能力和經(jīng)營作風等方面的情況進行了解和分析。為了正確地選擇和利用客戶，需要建立和健全客戶檔案，以便對各種不同類型的客戶進行分類排隊，做到心中有數(shù)，并實行區(qū)別對待的政策。
要正確對待和妥善處理大、小客戶和新、老客戶的關(guān)系，充分利用和調(diào)動專營進出口商、中間代理商和實銷戶推銷我方出口商品的積極性。向國外訂貨時，要做到“貨比三家”，并區(qū)別不同情況從優(yōu)選擇，以維護我方的'利益。
(四)制定商務(wù)談判的方案
商務(wù)談判的方案，是指為了完成某種或某類商品的進出口任務(wù)而確定的經(jīng)營意圖、需要達到的最高或最低目標，以及為實現(xiàn)該目標所應采取的策略、步驟和做法，它是對外洽談人員遵循的依據(jù)。方案的內(nèi)容繁簡不一。對大宗進出口商品交易所擬定的經(jīng)營方案，一般比較詳細具體，尤其是制定某些大宗交易或重點商品的談判方案時，更要考慮周全，因為談判方案的完善與否是決定成敗的關(guān)鍵。在談判方案中，對需要談判的問題，應分清主次，合理安排談判的先后順序，明確對每一主要問題應當掌握的分寸和尺度，以及準備好在談判中出現(xiàn)某些變化時所應采取的對策和應變措施，力爭談判成功，以取得最佳的效果。對一般中、小商品的進出口，則只要擬定簡單的價格方案即可。
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