商務(wù)談判重要環(huán)節(jié)及注意事項(xiàng)
商務(wù)談判中，需要講求的技巧及要注意的事項(xiàng)有很多，下面是小編搜集整理的商務(wù)談判重要環(huán)節(jié)及注意事項(xiàng)，歡迎閱讀，供大家參考和借鑒!
商務(wù)談判中最需要注意的三大方面
1、價(jià)值主張
它是指在可分配的利益中各自應(yīng)該得到的份額。價(jià)值主張的基本特點(diǎn)就是零和游戲。一張餅，你得到的多我就得到的少，你少我更多。價(jià)值主張是在談判中獲得合理份額的一套方法(這個(gè)以后再寫點(diǎn)出來(lái))
2、價(jià)值創(chuàng)造
雖然餅是既定的，但可以把餅做得更大，在做大以后再談。增量沖突一般源自開始缺少明晰的分配模式。價(jià)值創(chuàng)造是我們大多數(shù)談判所要達(dá)到的狀態(tài)。在家庭離婚事件中，如果總是埋怨以前的事情，則永遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)果。如果提倡向前看，為今后作打算，則矛盾往往可以調(diào)和。價(jià)值創(chuàng)造本身是應(yīng)該在解決沖突中加以提倡的。
3、關(guān)系維護(hù)
基于原來(lái)關(guān)系的情況以及以后是否需要進(jìn)一步維持關(guān)系來(lái)決定是否采用這項(xiàng)策略。長(zhǎng)期交易與一次性交易截然不同，在長(zhǎng)期談判中，關(guān)系維護(hù)會(huì)增強(qiáng)各方的信用，信用是降低長(zhǎng)期談判成本的最佳方式。關(guān)系維護(hù)并不代表不要利益，而是一種分散成本，可以在一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程中增加受益。
舉個(gè)例子: 一個(gè)朋友，別人向他借錢都要先簽定合同，如果到期不能還就再續(xù)簽，這樣做有一點(diǎn)好處，那就是他從來(lái)沒(méi)有被誰(shuí)欺騙過(guò)，但是名聲特別不好，向他借錢的人也不會(huì)感謝他。另一個(gè)朋友借錢給別人，總是抱著要還就不借，借了就不指望還，將來(lái)有錢了就還，不富裕就酸了的思想。這人跟別人的關(guān)系特別好，但是不少錢是還不回來(lái)了。 因此，這個(gè)離子說(shuō)明每個(gè)人都要注意關(guān)系管理。
在談判中：
第一方面，是站在多個(gè)角度進(jìn)行考慮，不要只站在自己的角度考慮，每次考慮要先模擬談判，假如我是對(duì)方，我會(huì)在意什么，假如我是旁觀者，我們會(huì)觀察什么。 在談判之前要收集資料，包括有利于自己的，不利于自己的各個(gè)方面的資料，從而設(shè)置自己的BATNA。
第二方面，在一些最佳實(shí)踐中，我們常用的最佳做法要堅(jiān)持，但在另外一些情況下，要有些策略下的改變，把它變成一種工具來(lái)使用。這種做法與一貫使用的最佳實(shí)踐是有區(qū)別的。
第三方面，根據(jù)不同的條件和環(huán)境確定自己需要塑造什么樣的關(guān)系。
談判雙方條件不同，出發(fā)點(diǎn)不同，利益不同，那么我們?cè)趺礃尤f(xié)調(diào)這些關(guān)系，讓談判雙方在談判過(guò)程中獲得利益最大化。有經(jīng)驗(yàn)的談判手會(huì)把精力集中于選準(zhǔn)策略擊垮對(duì)方的非分之圖，而花拳繡腿毫無(wú)補(bǔ)益。有人說(shuō)談判雙方是針尖對(duì)麥芒，是比耐心，是比心理素質(zhì)。談判這種藝術(shù)，不單單是技巧，態(tài)度上的不同，而是一種對(duì)大局觀的把握。是一種人生歷練的展現(xiàn)。
商務(wù)談判重要環(huán)節(jié)
一、引言
談判，一個(gè)熟悉詞，一個(gè)無(wú)法回避的現(xiàn)實(shí)，一種普遍的人類行為。無(wú)論是漢末諸葛亮“舌戰(zhàn)群儒”助孫劉聯(lián)盟，還是我國(guó)為恢復(fù)關(guān)貿(mào)總協(xié)定締約國(guó)地位、加入世界貿(mào)易組織的十幾年談判，翻開歷史，從古至今，由中到外，事實(shí)告訴我們談判廣泛存在于政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)活動(dòng)等人們生活的各個(gè)層面和方面。
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁，為了實(shí)現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來(lái)并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)。當(dāng)你我坐在桌前拉開談判的序幕，那么談判將化成彼此的尊重，成為雙方的較量。當(dāng)然，其最終目的，不是將對(duì)方置于死地，而是在“給”與“取”的過(guò)程中，在“合作”與“沖突”的調(diào)整中，使雙方都獲得利益，求得“雙贏”的理想目標(biāo)。在為之理想目標(biāo)奮斗的過(guò)程中，談判人員被賦予重要的責(zé)任和使命，他們需要豐富的閱歷，需要拼搏的精神。當(dāng)然，首先還是需要了解商務(wù)談判的環(huán)節(jié)及基本注意事項(xiàng)，因?yàn)橹挥幸源藶榛A(chǔ)，才能在鍛煉中不斷得以豐富和提高。
二、商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)
(一) 商務(wù)談判的概念
�、偕虅�(wù)談判是談判雙方或多方通過(guò)協(xié)商和采取協(xié)調(diào)性行動(dòng)，尋求實(shí)現(xiàn)一定商業(yè)利益的策略性相互作用的過(guò)程
(二)商務(wù)談判的特點(diǎn)
商務(wù)談判作為談判的一種形式，顯然，它既存在于談判的共性，也擁有自己獨(dú)特的個(gè)性。
1. 商務(wù)談判是實(shí)現(xiàn)和滿足利益需求的行為。
商務(wù)談判中其主體更應(yīng)以商業(yè)利益為基礎(chǔ)，用理性思考決定談判內(nèi)容，圍繞價(jià)格這個(gè)核心議題，從準(zhǔn)備到策略技巧，力求以最理性的行為追求利益最大化。
2. 商務(wù)談判是談判者相互作用的過(guò)程，并在這個(gè)過(guò)程中協(xié)商和協(xié)調(diào)。
商務(wù)談判中的談判主體在“給”與“取”的過(guò)程中，都希望可以獲得對(duì)己方最有利的條件，都希望獲得最大的滿足，但若每一方都只是一味地“取”，不愿“給”，那談判所面臨的最終結(jié)局只有失敗，所以為了共同發(fā)展，談判需要以一定的“合作”協(xié)調(diào)“沖突”，進(jìn)而在“互惠”、“公平”的基礎(chǔ)上繼續(xù)進(jìn)行�？赡苡腥藭�(huì)說(shuō)因供求關(guān)系等因素影響，買賣雙方在價(jià)值實(shí)現(xiàn)問(wèn)題上得失不同，所以商務(wù)談判不公平。的確，但我們只能以此說(shuō)明其結(jié)果不平等，卻不能否定其公平性，因?yàn)樽鳛檎勁蟹降哪闶种形罩鴮?duì)結(jié)果的否決權(quán)，你有權(quán)站起來(lái)微笑著說(shuō)“不”，不是嗎?
3. 商務(wù)談判重視節(jié)時(shí)高效。“時(shí)間就是金錢”，商務(wù)談判作為一項(xiàng)重時(shí)間講效率的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，為了獲得一定的經(jīng)濟(jì)利益，與普通利益相比，它更加重視節(jié)時(shí)高效的重要性。
三、準(zhǔn)備階段
俗話說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，當(dāng)然，這在商務(wù)談判中也不例外。讓我們把一個(gè)個(gè)成功談判的案例分析開來(lái)，不難發(fā)現(xiàn)“事預(yù)則立，不預(yù)則廢”的真理，因?yàn)槲覀冎挥性谡勁星俺浞譁?zhǔn)備，才能更好地看清自己，了解對(duì)方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，才能找到成功的方向。
�、� 朱莉婭.蒂普勒曾把談判過(guò)程比作一次旅行，她說(shuō)：“當(dāng)你要旅行時(shí)，你應(yīng)該清楚從哪里出發(fā)，然后要清楚目的地，之后確定行程。”這里所說(shuō)的出發(fā)地是指談判中的切入點(diǎn)，多指與對(duì)方有關(guān)的.人或事及權(quán)限等;而目的地則是指談判中的目標(biāo)。協(xié)議中所提及的某些特殊要求作為衡量某事的標(biāo)準(zhǔn)，這些相當(dāng)于你行程中的某些特殊地方，這些地方的確定規(guī)定了你旅行的正確路線。
那么，很顯然，我們首先必須找準(zhǔn)這場(chǎng)旅行的“目的地”和“出發(fā)地”，即從“明確談判目標(biāo)”、“分析切入點(diǎn)”著手準(zhǔn)備。
(一)明確談判目標(biāo)
作為指導(dǎo)談判的核心，談判目標(biāo)尤為重要，你可能會(huì)考慮“協(xié)議包括哪些內(nèi)容”、“我希望對(duì)方答應(yīng)我哪些條件”、“對(duì)我來(lái)說(shuō)什么最重要”等問(wèn)題，這些都屬于談判目標(biāo)，甚至還要提前考慮到我準(zhǔn)備在哪些方面讓步。
在談判前，為了做到有的放矢，我們應(yīng)設(shè)定不同的靈活機(jī)動(dòng)目標(biāo)，根據(jù)談判情形選擇不同層次的目標(biāo)。
1.必達(dá)目標(biāo)。這是不可放棄的基本目標(biāo)，如果不能實(shí)現(xiàn)，就須放棄談判。
2.希望目標(biāo)。它是談判者力爭(zhēng)的在實(shí)際需求利益得到滿足后追求一個(gè)額外利益的理想目標(biāo)，除非迫不得已，一般情況不放棄。
3.可能目標(biāo)。作為最理想的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)的難度很大，一般情況下可以放棄。
(二)分析切入點(diǎn)
1.“知己”
“知己”即首先了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況�？辞遄约旱膶�(shí)際水平與現(xiàn)處的市場(chǎng)地位，對(duì)于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對(duì)自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地分析自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，評(píng)估自己的力量，從而認(rèn)定自我需要，滿懷信心地坐在談判桌前。
然而，僅僅了解本企業(yè)是不夠的，代表企業(yè)出席談判的談判人員作為直接參與談判交鋒的當(dāng)事人，其談判技巧、個(gè)人素質(zhì)、情緒及對(duì)事物的談判分析應(yīng)變能力直接影響談判結(jié)果，因此，談判者需要對(duì)自己進(jìn)行了解，如“遇到何事易生氣”等影響談判的個(gè)人情緒因素，使自己在談判中避免因此而影響談判效果。同時(shí)，談判者也可以事先對(duì)談判場(chǎng)景進(jìn)行演練，針對(duì)可能發(fā)生的沖突作好準(zhǔn)備，鍛煉應(yīng)變能力，以免一旦實(shí)際遭遇，措手不及，難以控制局面。
2.“知彼”
“知彼”即對(duì)談判對(duì)手調(diào)查分析，越了解對(duì)方，越能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。如果我們?nèi)ベI蘋果，就不會(huì)去文具店，我們會(huì)選擇能滿足自己需求的目標(biāo)--水果店，當(dāng)然我們也不會(huì)在任意一個(gè)水果攤買，會(huì)想會(huì)看，會(huì)貨比三家，談判亦是如此。在談判前，當(dāng)對(duì)手選定了，應(yīng)針對(duì)與己談判的企業(yè)，進(jìn)行企業(yè)類型、結(jié)構(gòu)、投資規(guī)格等一系列基礎(chǔ)性調(diào)查，分析對(duì)方市場(chǎng)地位，明確其談判目標(biāo)，即了解對(duì)方為什么談判、是否存在什么經(jīng)營(yíng)困難等會(huì)對(duì)談判主權(quán)產(chǎn)生影響的因素，將其優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)細(xì)細(xì)分析，使自己能避實(shí)就虛，在談判中占主動(dòng)地位。當(dāng)然，與此同時(shí)，也不能忽視對(duì)該企業(yè)的資信調(diào)查，確定其是否具有經(jīng)營(yíng)許可等能力，降低信用風(fēng)險(xiǎn)。
“知彼”與“知己”同樣，也應(yīng)通過(guò)各種途徑去詳細(xì)摸清對(duì)方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你打過(guò)交道的，即使有過(guò)不愉快，也應(yīng)該開誠(chéng)布公強(qiáng)調(diào)會(huì)積極避免此類事情再發(fā)生。如果對(duì)方是新客戶，就更應(yīng)從其個(gè)人簡(jiǎn)歷、興趣愛(ài)好、談判思維及權(quán)限等方面進(jìn)行不帶任何個(gè)人色彩的了解，做到心中有數(shù)。
“知彼”與“知己”同樣，也應(yīng)通過(guò)各種途徑去詳細(xì)摸清對(duì)方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你打過(guò)交道的，即使有過(guò)不愉快，也應(yīng)該開誠(chéng)布公強(qiáng)調(diào)會(huì)積極避免此類事情再發(fā)生。如果對(duì)方是新客戶，就更應(yīng)從其個(gè)人簡(jiǎn)歷、興趣愛(ài)好、談判思維及權(quán)限等方面進(jìn)行不帶任何個(gè)人色彩的了解，做到心中有數(shù)。
3.“知同行”
“知同行”，顧名思義，就是關(guān)注行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)面臨著國(guó)內(nèi)外同行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。也許當(dāng)你正與談判對(duì)手討價(jià)還價(jià)之時(shí)，被忽視的"第三者"已準(zhǔn)備坐收漁翁之利了。所以必須以主動(dòng)的姿態(tài)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)該行業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況及形勢(shì)展開調(diào)查，從主要競(jìng)爭(zhēng)者入手，了解其主要商品類型、性能、質(zhì)量、價(jià)格等信息，包括同行資信、市場(chǎng)情況及決策方式等，對(duì)比相互優(yōu)勢(shì)及差距，便于本企業(yè)談判時(shí)，以己之長(zhǎng)較他之短，制定適于自己的談判戰(zhàn)略。
4.“知環(huán)境”
眾所周知，談判不是一項(xiàng)孤立的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它總是在一定環(huán)境下進(jìn)行，政治法律、經(jīng)濟(jì)建設(shè)、社會(huì)環(huán)境、自然資源、基礎(chǔ)設(shè)施以及地理氣候等都對(duì)談判能否成功有重大影響，所以應(yīng)在談判之前對(duì)它們盡量通盤了解，避免付出巨大代價(jià)才達(dá)成的協(xié)議，卻因在履行中的某些客觀因素阻礙而前功盡棄。
四.過(guò)程
俗話說(shuō)“萬(wàn)事開頭難”。談判雙方做好了各種準(zhǔn)備工作之后，自然就要開始面對(duì)面的交鋒了。談判過(guò)程有長(zhǎng)有短，在每一個(gè)不同的過(guò)程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會(huì)就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達(dá)成一致。那么，在這里，我們把這個(gè)過(guò)程分為三個(gè)階段，分別是開局階段、實(shí)質(zhì)性階段、結(jié)束階段。
(一)開局階段
1.氣氛
營(yíng)造談判氣氛是開局階段第一項(xiàng)工作，當(dāng)談判雙方面對(duì)面，談判初期氣氛即已形成，并且會(huì)影響整個(gè)談判。實(shí)踐證明，輕松、和諧的環(huán)境相比較緊張、恐怖氣氛而言，更有利于相互諒解、友好合作。那么，如何創(chuàng)造良好的談判氣氛呢?讓我們把這份“功課”分為“場(chǎng)內(nèi)”、“場(chǎng)外”兩個(gè)部分來(lái)做吧!
(1)場(chǎng)內(nèi)
尊重+真誠(chéng)=以誠(chéng)取信
在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，“誠(chéng)信”這個(gè)詞越來(lái)越被人們重視，因?yàn)橹挥小罢\(chéng)信”才能使得彼此信任，合作才能得以建成。顯然，誠(chéng)信可靠的合作者是受人歡迎的。所以，首先，談判者應(yīng)注重自身形象的設(shè)計(jì)，儀表整潔大方，盡量適合公司文化氛圍與環(huán)境，拉近彼此距離。其次，談判者要注意自己的表情動(dòng)作、說(shuō)話語(yǔ)氣、眼神等各方面所傳達(dá)的信息，在禮貌上表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的尊重。自然的微笑、真誠(chéng)的表達(dá)、信任的目光都會(huì)有助于為彼此營(yíng)造尊重、信任的氣氛。
溝通+友好=自然輕松
當(dāng)雙方坐在談判桌前，首先可多花點(diǎn)時(shí)間就一些雙方感興趣，但與談判無(wú)關(guān)緊要的話題隨意聊聊，以這種溝通來(lái)調(diào)整相互間的關(guān)系。試想，如果雙方初次見面就急于進(jìn)入實(shí)質(zhì)性洽談，不免容易冷場(chǎng)，可能引起緊張的氣氛，不利于談判者靈活思維，進(jìn)行談判。所以，我們不妨先談?wù)勥\(yùn)動(dòng)、論論天氣，根據(jù)具體情況給彼此一個(gè)相互溝通的機(jī)會(huì)，營(yíng)造一個(gè)自然輕松的環(huán)境。
(2)場(chǎng)外
在正式談判前，雙方可能會(huì)有一些非正式接觸的機(jī)會(huì)，而這些機(jī)會(huì)往往會(huì)在一定程度上影響談判人員的態(tài)度、情緒及彼此之間的關(guān)系，所以千萬(wàn)不要忽視這些機(jī)會(huì)，讓歡迎宴會(huì)上的你在與對(duì)方溝通理解中，不僅給對(duì)方留下美好的印象，同時(shí)為今后的談判作好關(guān)系鋪墊，盡可能創(chuàng)造良好的談判氣氛。
2.摸底
英國(guó)著名哲學(xué)家弗蘭西斯.培根在《談判論》一文中指出：“與人謀事，則須知知其習(xí)性，以引導(dǎo)之;明其目的;以勸誘之;諳其弱點(diǎn)，以威嚇之;察其優(yōu)勢(shì)，以鉗制之。與奸猾之人謀事，唯一刻不忘其所圖，方能知其所言;說(shuō)話寡少，且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就的之想，唯徐而圖之，以待瓜熟蒂落。”
可見，對(duì)于未來(lái)的談判對(duì)手，摸底工作越深入、準(zhǔn)確，越有利于掌握談判的主動(dòng)權(quán)，所以在開局階段，雙方較多地把注意力放在摸清對(duì)手底牌上。
如果在前面的談判的準(zhǔn)備工作中，我們已做好了相對(duì)充分的準(zhǔn)備，搜集到一些有關(guān)對(duì)方實(shí)力及個(gè)方面狀況的資料，了解了對(duì)方談判人員的相互關(guān)系、個(gè)人性格、思維習(xí)慣等一些相關(guān)情況，這無(wú)疑對(duì)了解對(duì)方這無(wú)疑是十分有利的。那么我們?cè)陂_局階段接下來(lái)就應(yīng)該通過(guò)與對(duì)手談判人員在談判階段場(chǎng)內(nèi)外的溝通了解更多的信息。
(1)場(chǎng)內(nèi)
在互相尊重、友好合作的氛圍中，彼此坦誠(chéng)相待，一定要注意認(rèn)真傾聽對(duì)方發(fā)言，不妨多巧妙地詢問(wèn)一些信息，了解對(duì)方所需--對(duì)方一定要解決的;所想--對(duì)方希望得到，但沒(méi)有必需那么嚴(yán)重;利益--所需和所想事物的根源基礎(chǔ)。
(2)場(chǎng)外
在場(chǎng)外的非正式接觸中，可能閑聊時(shí)對(duì)方不經(jīng)意的一句話就會(huì)傳達(dá)給我們很重要的潛在信息，甚至?xí)┏龅着�。曾�?jīng)有個(gè)美國(guó)人受公司委派去日本進(jìn)行商務(wù)談判，日本人熱情款待并向美國(guó)人問(wèn)起是否定好了回國(guó)時(shí)間，許諾到時(shí)安排轎車送其機(jī)場(chǎng)。在美國(guó)人高興地告訴日本人具體回國(guó)日期后，日本人套出了美國(guó)人的底牌。于是在接下來(lái)的日子中每天都安排大量的游玩活動(dòng)，并推脫說(shuō)讓美國(guó)人了解日本。最后，終于重新開始談判，就在談判緊要關(guān)頭，時(shí)間不多了，送美國(guó)人去機(jī)場(chǎng)的轎車到了，結(jié)果匆匆完成交易，美國(guó)人作出了較大的讓步，慘敗而歸。
(3)有關(guān)計(jì)劃
談判進(jìn)行中，從準(zhǔn)備到接觸，我們會(huì)掌握新的信息，會(huì)有新的認(rèn)識(shí)，所以我們應(yīng)該重新審視自己的判斷，修正計(jì)劃，從而推動(dòng)談判的發(fā)展。
如果對(duì)方?jīng)]有提供談判議程，那我們不妨擬一個(gè)草案，列一個(gè)基本框架，不僅有助于提醒對(duì)方考慮所關(guān)心的問(wèn)題，還有利于營(yíng)造出適合自己的談判氛圍。
(二)實(shí)質(zhì)性階段
1.報(bào)價(jià)
報(bào)價(jià)是泛指談判中一方向?qū)Ψ教岢鲎约核孕枨螅ㄉ唐返馁|(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)格、保險(xiǎn)、支付條件、索賠、商檢、仲裁交易等條件。當(dāng)然，其中價(jià)格條件是重點(diǎn)問(wèn)題。
(1)先與后
一般來(lái)說(shuō)，先報(bào)價(jià)較后報(bào)價(jià)影響力大，因?yàn)橄葓?bào)價(jià)的一方實(shí)際上為談判定了一個(gè)基本的框架，最終交易很可能在此范圍內(nèi)達(dá)成。但對(duì)方聽了報(bào)價(jià)就對(duì)報(bào)價(jià)方的起點(diǎn)有所了解，修改自己的報(bào)價(jià)或在不泄露自己報(bào)價(jià)的同時(shí)，需求對(duì)方在報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降價(jià)。就好比我們心里打算以200元人民幣買一件衣服，但賣衣服的老板提出了150元人民幣一件的價(jià)格，我們肯定會(huì)一面極力掩飾內(nèi)心喜悅，一面在150元人民幣的基礎(chǔ)上再討價(jià)還價(jià)一番，不是嗎?由此可見，先報(bào)價(jià)也有不利的一面。
(2)原則
賣方--開盤價(jià)必須是最高的，但應(yīng)合理，不能荒謬。
買方--開盤價(jià)必須是最低的。
態(tài)度--堅(jiān)定、果斷、有信心。
解釋--報(bào)價(jià)不要對(duì)所報(bào)價(jià)過(guò)多解釋說(shuō)明，即使被要求解釋，也應(yīng)該注意“不問(wèn)不答、有問(wèn)必答、避虛就實(shí)、能言不書”
2.討價(jià)還價(jià)
(1)充分準(zhǔn)備
討價(jià)還價(jià)指一方報(bào)出開盤價(jià)后，另一方對(duì)價(jià)格作出的反應(yīng)。當(dāng)然無(wú)論是討價(jià)還是還價(jià)都需要建立在充分的準(zhǔn)備之上，即將對(duì)方報(bào)價(jià)的原因、根據(jù)進(jìn)行總結(jié)、推敲，計(jì)算出對(duì)方虛價(jià)的大小，了解其意圖，分析彼此報(bào)價(jià)差距，通過(guò)尋問(wèn)交流，明確主攻方向進(jìn)而設(shè)計(jì)對(duì)策。
進(jìn)行原則
“人”:
首先，在前面的開局階段，我們已提到應(yīng)營(yíng)造良好的談判氣氛，現(xiàn)在，當(dāng)我們進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段，顯然，難免會(huì)為各自利益解釋、反駁、甚至出現(xiàn)僵局。為了使磋商順利進(jìn)行，我們更需要彼此的微笑、友好，這樣才不會(huì)因氣氛的緊張?jiān)斐珊献鞯膲阂�、不快、失敗�?/p>
其次，我們?cè)谡勁凶郎涎哉Z(yǔ)相爭(zhēng)的同時(shí)，應(yīng)該注意到人與人每時(shí)每刻都在使用無(wú)聲語(yǔ)言進(jìn)行交流，面部表情、手勢(shì)以及身體狀況等細(xì)微的動(dòng)作都能反應(yīng)一個(gè)人的內(nèi)心世界。當(dāng)然，這也不是絕對(duì)的，所以，善于觀察的我們還應(yīng)善于傾聽，將無(wú)聲語(yǔ)言與言語(yǔ)等相關(guān)資料聯(lián)系起來(lái)，進(jìn)行全面分析，這正是我們通常所說(shuō)的察言觀色。
最后，我們要明白談判需要溝通，尤其是討價(jià)還價(jià)階段，更是一個(gè)相互溝通、相互說(shuō)服、自我說(shuō)服的過(guò)程。當(dāng)我們圍繞著各項(xiàng)交易溝通時(shí)，千萬(wàn)不要忽視情感的交流。在“求同”的基礎(chǔ)上，給對(duì)方一重舒適的感覺(jué)，讓對(duì)方感到你并不是一味地“取”，而是在“給”的過(guò)程中獲得“雙贏”。
“事”:
為了使談判進(jìn)展更有效率，我們會(huì)將各談判事宜擬訂一個(gè)次序。一般來(lái)說(shuō)，我們不會(huì)將較容易引起爭(zhēng)議的問(wèn)題放在開始，否則可能一開始就會(huì)造成抵觸氣氛。試想，如果把較容易協(xié)商的條款放到最前面，必容易切入心理，隨著達(dá)成的共識(shí)越來(lái)越多，雙方在某些問(wèn)題上讓步的可能性就越大，畢竟一開始付出了時(shí)間和精力，就希望可以成功達(dá)成交易。
隨著談判的進(jìn)行，可能出現(xiàn)僵持的局面。此時(shí)，若想要彼此達(dá)成一致，除非雙方都做出讓步。在這一階段中，若對(duì)方不同意我們的提議，不妨問(wèn)幾個(gè)為什么，并針對(duì)原因?qū)で笃渌梢粤顚?duì)方接受的方案，再請(qǐng)對(duì)方做進(jìn)一步考慮。如果此時(shí)你可以并準(zhǔn)備作出讓步時(shí)，請(qǐng)記住，不要讓對(duì)方感到你為他所做的一切是輕而易舉的，這樣他不會(huì)感激你為他讓步所付出的真正成本，所以不要做單方面讓步，可適當(dāng)向?qū)Ψ剿魅∫恍俺陝凇保源俗鳛榛貓?bào)。當(dāng)然最重要的是，你的讓步能得到對(duì)方高度認(rèn)識(shí)。
(三)結(jié)束階段
在談判各環(huán)節(jié)的相繼推動(dòng)下，交易條件在雙方可接受的范圍內(nèi)并且原則上已全部達(dá)成協(xié)議，此時(shí)，預(yù)定的結(jié)束時(shí)間也即將到來(lái)，談判雙方逐步進(jìn)入走向一致的最后階段--成交階段。很明顯，這一重要階段既是本次商務(wù)談判的終結(jié)，又是商務(wù)談判簽約履約的開始。當(dāng)然，它對(duì)下一次商務(wù)談判的到來(lái)有著至關(guān)重要的影響。
1.工作內(nèi)容
(1)總結(jié)成果
隨著談判進(jìn)入成交階段，雙方有必要進(jìn)行最后的回顧和總結(jié)，明確是否所有內(nèi)容都已談妥，提煉出整個(gè)談判過(guò)程中所談判的主要問(wèn)題，對(duì)特殊的問(wèn)題加以確認(rèn)，概括一下最后決定，明確結(jié)果是否已達(dá)己方期望的交易或談判目標(biāo)，查看對(duì)方對(duì)目前所有決定是否滿意。
(2)整理記錄
每次談判之后，重要的事情應(yīng)寫一份簡(jiǎn)短紀(jì)要，把達(dá)成協(xié)議的每一點(diǎn)記錄在案，并向雙方公布，這樣不僅加深彼此對(duì)談判進(jìn)程的了解，更是以及文字性材料作為催促對(duì)方做最后決定的有效保證。在成交階段，檢查、整理記錄，雙方共同確認(rèn)其正確無(wú)誤，其內(nèi)容便是起草書面協(xié)議的主要依據(jù)。
(3)簽定合同
在簽定合同之前，首先需要以備忘錄為基礎(chǔ)草擬合同。此時(shí)，不僅要反復(fù)核查書面承諾，也不能忽視核實(shí)對(duì)方的口頭允諾，在簽字之前重讀協(xié)議，就達(dá)成的工作、條件、送貨方式、品質(zhì)等條款嚴(yán)格審閱。
合同簽定后，我們需要立即執(zhí)行談判合同。賣方備貨，買方籌款，做好接貨準(zhǔn)備，但同時(shí)我們應(yīng)對(duì)此次談判作個(gè)總結(jié)，審視已談判目標(biāo)的實(shí)際情況，策略運(yùn)用以及分析總結(jié)對(duì)手，以及從中獲得經(jīng)驗(yàn)。值得注意的是應(yīng)注意鞏固客戶的友誼，建立友好的關(guān)系網(wǎng)，利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
商務(wù)談判技巧
第一則、語(yǔ)言技巧
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。
針對(duì)性強(qiáng)
在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方信，成為談判的障礙。
針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如：對(duì)脾氣急躁，性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎；對(duì)慢條斯理的對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語(yǔ)言。
表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對(duì)方接受。比如，在否決對(duì)方要求時(shí)，可以這樣說(shuō)：“您說(shuō)的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損了對(duì)方的面子，又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。
其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見解，提高說(shuō)服力。在自己的意見提出之前，先問(wèn)對(duì)手如何解決問(wèn)題。當(dāng)對(duì)方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺(jué)，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判功。
靈活應(yīng)變
談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說(shuō)："讓我想一想"，"暫時(shí)很難決定"之類的語(yǔ)言，便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告對(duì)方："真對(duì)不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。
恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言
商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
第二則、理性判斷型風(fēng)格
理性判斷型
此類型者在談判的過(guò)程中會(huì)頻繁使用電腦和計(jì)算器，這是多年來(lái)形成的習(xí)慣，他們對(duì)數(shù)字非常敏感，交易中任何所需的數(shù)據(jù)都會(huì)非常精確，絕不允許任何模糊的數(shù)字出現(xiàn)在談判中，否則很有可能會(huì)強(qiáng)行終止談判。同時(shí)他們還會(huì)花費(fèi)大量的精力和時(shí)間去收集所有的相關(guān)信息，并加以深入分析，對(duì)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)了如指掌。他們喜歡掌控細(xì)節(jié)，對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)反復(fù)推敲，對(duì)每一階段所要完成的程度會(huì)體現(xiàn)在文字上�？偸�，如果你沒(méi)有充足的前期準(zhǔn)備，建議不要貿(mào)然開始談判。
與理性判斷者談判前你要準(zhǔn)備足夠的資料和數(shù)據(jù)，對(duì)談判的進(jìn)度也要進(jìn)行有效的規(guī)劃，在談判期間，他們會(huì)用大部分時(shí)間向你提問(wèn)題，哪怕一個(gè)簡(jiǎn)單的事情也會(huì)刨根問(wèn)底，他們只有在數(shù)據(jù)齊全的時(shí)候才會(huì)做出決定，而不會(huì)被情緒或關(guān)系所左右。他們的談判風(fēng)格一成不變，談判方式過(guò)于僵硬，有時(shí)候會(huì)對(duì)某個(gè)問(wèn)題過(guò)分固執(zhí)，反而會(huì)影響談判的進(jìn)展，這時(shí)需要你去引導(dǎo)對(duì)方共同創(chuàng)造價(jià)值。
在了解對(duì)方的個(gè)性和談判風(fēng)格后，你能預(yù)見他們處理問(wèn)題的方法，從容地使用相應(yīng)的策略來(lái)改變對(duì)方的立場(chǎng)，把雙方的關(guān)注點(diǎn)放在共同的利益上，避免因性格的差異產(chǎn)生談判的分歧。
第三則、十大技巧
如果說(shuō)，他以8，000萬(wàn)元的注冊(cè)資金，連買帶租，拿下20架全新空客，還不能使你動(dòng)容的話，他向通用提出“買40送1”的“非理”要求，竟能讓對(duì)方答應(yīng)，總該讓你忍俊不禁了——這不有點(diǎn)像老太太買菜的架式嘛，可他蘭世立成功了。他和民航總局談，和空客談，和通用談，和漢莎談，所向披靡。引用通用一位高層的評(píng)價(jià)：“跟你（蘭世立）談判，我們的自信都沒(méi)有了。你帶有摧毀性的力量。”
實(shí)際上，像蘭世立那樣的許多談判高手，常常能在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所、適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，使出適當(dāng)?shù)恼勁屑记�。這些技巧主要有：
1、不要談判。是有點(diǎn)矛盾，但請(qǐng)想想，談判幾乎總是與妥協(xié)聯(lián)系在一起的，而妥協(xié)就意味著要付出代價(jià)，犧牲利益。
2、起點(diǎn)要高，讓步要慢。保持較高的期望值。不要先自己與自己談判，這樣做的結(jié)果是自降預(yù)期。所以，請(qǐng)誠(chéng)實(shí)地評(píng)估自己的預(yù)期，并在一開始就直言不諱地告訴對(duì)方，然后再與對(duì)方談判。
3、認(rèn)清底線。做好談判前的準(zhǔn)備，認(rèn)清自己所能接受的底線，并多創(chuàng)造些可資利用的籌碼。價(jià)格不是惟一，付款方式、售后服務(wù)等都可以是談判的話題，關(guān)鍵是讓價(jià)格的價(jià)值體現(xiàn)出來(lái)。掌握的籌碼越多，成功的概率就越大。但切記，不要向?qū)Ψ奖┞冻瞿愕牡拙�，不論是談判開始前，還是談判過(guò)程中，甚至是買賣達(dá)成后。
4、多聽少說(shuō)。盡可能地讓對(duì)方來(lái)說(shuō)，即使對(duì)方咄咄逼人，也要關(guān)緊你的嘴巴。沉默，能讓對(duì)方緊張，并付之以更多的解釋，從中你或許能發(fā)現(xiàn)他無(wú)意透露出來(lái)的重要信息。
5、反復(fù)確認(rèn)。為了減少失誤，并且讓對(duì)方感覺(jué)你在認(rèn)真聽他說(shuō)話，你要時(shí)常停下來(lái)，總結(jié)一下之前的結(jié)論，取得對(duì)方的認(rèn)同。
6、力求雙贏。有三種價(jià)值，一種是產(chǎn)品的成本，一種是賣方希望得到的價(jià)格，還有一種是買方希望從產(chǎn)品中得到的使用價(jià)值。要在這三種價(jià)值中找到一個(gè)平衡點(diǎn)，力求使買賣雙方都能受益。
7、不要接受第一個(gè)offer。通常后面總會(huì)有更好的出現(xiàn)。而且你太快地答應(yīng)，會(huì)讓對(duì)方會(huì)覺(jué)得自己失敗了——他本該可以要求得更多。
8、不要給出第一個(gè)offer。此舉會(huì)將你的底線徹底暴露給對(duì)方。要不斷地詢問(wèn)對(duì)方的預(yù)期。但萬(wàn)一對(duì)方反過(guò)來(lái)問(wèn)你的預(yù)期，請(qǐng)參見技巧2。
9、警惕“切臘腸戰(zhàn)術(shù)”。除非對(duì)方要求，不要一項(xiàng)一項(xiàng)地列出價(jià)格。否則，對(duì)方會(huì)逐項(xiàng)地“貨比三家”。也不要試圖向?qū)Ψ绞褂谩扒信D腸戰(zhàn)術(shù)”，以免對(duì)方以牙還牙。
10、把最棘手的問(wèn)題留在最后。
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