中小型建材企業(yè)市場營銷論文
完整營銷策略的制定,使得我國中小型建材企業(yè)不僅可以滿足目前市場的需求,同時(shí)可以克服傳統(tǒng)建材市場的被動(dòng)型、滯后性和片面性。那么,中小型建材企業(yè)如何進(jìn)行市場營銷呢?
一、我國中小型建材企業(yè)營銷戰(zhàn)略的現(xiàn)狀
在建材行業(yè)中,中小建材企業(yè)所起的作用不容忽視。
面對(duì)競爭日益激烈的市場環(huán)境,我國中小建材企業(yè)必須從自身的優(yōu)勢(shì)出發(fā),盡量避免自己的短處,采取正確的方式獲得企業(yè)的生存和發(fā)展。
相對(duì)于大企業(yè)來說,中小企業(yè)能夠快速響應(yīng)市場,對(duì)市場的變化能及時(shí)采取針對(duì)性的措施,有效提升其管理效率和在市場上的競爭力。
中小型建材企業(yè)人數(shù)較少,主要以銷售人員為主,其工資制度實(shí)行提成制,即銷售人員的工資按照銷售額以一定比例進(jìn)行提成,銷售額的數(shù)量決定了銷售人員的主要薪酬,通過變動(dòng)薪酬以提高銷售人員的工作積極性。
但是相對(duì)于大企業(yè)的規(guī)范管理,中小企業(yè)不注重銷售策劃工作,銷售管理落后,銷售人員的工作沒有進(jìn)行戰(zhàn)略性的分工,人員工作區(qū)域混亂、重疊。
另外,中小型企業(yè)的銷售人員素質(zhì)普遍較低,在企業(yè)注重銷售成果的導(dǎo)向下,人員忽視企業(yè)整體利益,以個(gè)人利益為重心,銷售人員內(nèi)部之間的業(yè)務(wù)爭奪激烈,影響企業(yè)整體營業(yè)額的`增長。
中小型建材企業(yè)相對(duì)于大企業(yè)來說,雖然發(fā)展迅速,但是觀念陳舊、營銷能力缺乏,對(duì)營銷戰(zhàn)略重要性認(rèn)識(shí)不夠。
因此,即便為了適應(yīng)現(xiàn)代化企業(yè)管理,進(jìn)行營銷戰(zhàn)略的制定,也榮譽(yù)流于形式,不會(huì)起到真正的作用。
二、我國中小型建材企業(yè)營銷戰(zhàn)略存在的問題
1.銷售渠道單一。
中小型建材企業(yè)的銷售渠道相對(duì)單一,一般都是以其中一種為主,另外一種或其它幾種為輔,例如有些企業(yè)就是以總經(jīng)銷制度為主,同時(shí)兼以分銷。
企業(yè)的銷售人員主要是通過尋找有發(fā)展實(shí)力的經(jīng)銷商代為銷售產(chǎn)品,雖然減輕了公司的銷售壓力,同時(shí)也簡化了企業(yè)的管理,但是卻也使得企業(yè)對(duì)市場信息的把握有失準(zhǔn)確。
企業(yè)不能取得終端市場或是顧客的第一時(shí)間的意見反饋,很難及時(shí)對(duì)產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)行改進(jìn)和研制,進(jìn)而影響產(chǎn)品在市場上的銷售,失去短時(shí)間占領(lǐng)市場的優(yōu)勢(shì),對(duì)新產(chǎn)品的推廣速度會(huì)造成影響,進(jìn)而影響企業(yè)整體的盈利情況。
因此,對(duì)中小型建材企業(yè)來說,應(yīng)該采取符合公司特點(diǎn)和戰(zhàn)略的多種營銷模式,擴(kuò)大銷售規(guī)模的同時(shí)降低人力成本,使得公司得以繼續(xù)不斷發(fā)展。
2.創(chuàng)新動(dòng)力不足。
創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力,只有通過創(chuàng)新,企業(yè)才能有效整合多種資源,以最低企業(yè)成本,取得市場競爭優(yōu)勢(shì),獲得有力的市場份額,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
近年來,綠色環(huán)保逐漸成為建材行業(yè)的基本要求。
我國中小型建材企業(yè)應(yīng)抓住市場機(jī)遇,積極轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng),實(shí)施綠色營銷,建立新的營銷哲學(xué)觀念—綠色營銷觀念,并努力承擔(dān)綠色社會(huì)倫理責(zé)任,在實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值和消費(fèi)者滿意的同時(shí),達(dá)成人與自然的和諧相處,共存共榮。
3.服務(wù)觀念不到位。
現(xiàn)代市場競爭激烈,產(chǎn)品質(zhì)量已不再是制勝的法寶,產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)成為顧客新的關(guān)注點(diǎn)。
我國中小型建材企業(yè)各項(xiàng)管理制度完善性不夠,營銷策劃等活動(dòng)也不夠健全,產(chǎn)品營銷從開始至結(jié)束,其服務(wù)觀念都不到位。
產(chǎn)品銷售前沒有對(duì)產(chǎn)品形成服務(wù)理念,產(chǎn)品銷售過程中,企業(yè)沒有對(duì)顧客的售后服務(wù)進(jìn)行追蹤調(diào)查,對(duì)銷售人員也未進(jìn)行相關(guān)正規(guī)的培訓(xùn),導(dǎo)致銷售人員對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)掌握有限,為客戶的服務(wù)有限。
此外,售后服務(wù)的不到位也體現(xiàn)了我國中小型建材企業(yè)的服務(wù)觀念不到位。
現(xiàn)代市場,企業(yè)的競爭不僅是產(chǎn)品質(zhì)量的競爭,服務(wù)的競爭也更是全方位影響顧客對(duì)企業(yè)整體水平的評(píng)價(jià)。
4.缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃。
隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高,建材行業(yè)的競爭愈演愈烈。
中小型建材企業(yè)為了短時(shí)間獲益,會(huì)制定一些短期規(guī)劃,進(jìn)行有針對(duì)性的短期營銷活動(dòng)。
然而現(xiàn)代市場變化莫測,企業(yè)需要為未來的生存和長遠(yuǎn)發(fā)展做好打算,結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)規(guī)劃并制定長期營銷戰(zhàn)略。
三、我國中小型建材公司營銷戰(zhàn)略的制定
1.營銷戰(zhàn)略制定的原則。
營銷戰(zhàn)略的有效制定關(guān)系到我國中小型建材企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),因此營銷戰(zhàn)略的制定應(yīng)遵循以下幾個(gè)原則:
1.1可行性原則。
該原則要求營銷戰(zhàn)略符合企業(yè)的實(shí)際情況,不能鼠目寸光,也不能好高騖遠(yuǎn),適度的戰(zhàn)略目標(biāo)既能使企業(yè)得以生存和不斷發(fā)展,同時(shí)又能激發(fā)員工的斗志,積極進(jìn)取。
戰(zhàn)略的制定可以參考其它企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn),但是不能照搬硬套,應(yīng)體現(xiàn)出自己的特色,靈活機(jī)動(dòng)。
1.2前瞻性原則。
建材行業(yè)未來的市場變化不清,中小型建材企業(yè)抵抗力弱,面對(duì)突發(fā)其來的變化可能無從順利應(yīng)對(duì),因此,企業(yè)在進(jìn)行戰(zhàn)略制定時(shí),應(yīng)有意識(shí)到考慮到未來長遠(yuǎn)規(guī)劃中的內(nèi)外部可變因素,以及時(shí)有效地采取有針對(duì)性的措施。
2.基于4P理論的營銷策略的制定。
2.1產(chǎn)品策略。
我國中小型建材企業(yè)產(chǎn)品的定位可以采取高檔品對(duì)高定價(jià),低檔品對(duì)應(yīng)高性價(jià)比的策略,遵守產(chǎn)品的相關(guān)法律法規(guī),按國家“三包”規(guī)定對(duì)售出產(chǎn)品在規(guī)定時(shí)間內(nèi)負(fù)全責(zé)或是提供相關(guān)補(bǔ)償服務(wù)。
2.2價(jià)格策略。
產(chǎn)品的價(jià)格與企業(yè)利潤直接相關(guān),其影響因素包括很多方面,如成本、利潤等。
我國中小型建材企業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)是依據(jù)產(chǎn)品的檔次和品質(zhì)來設(shè)定,隨著檔次和品質(zhì)的提高,價(jià)格也呈上升趨勢(shì)。
顧客可根據(jù)需要,選擇自己所能接受的檔次和品質(zhì)或價(jià)格產(chǎn)品。
2.3促銷策略。
促銷策略是營銷策略的重要組成部分,我國中小型建材企業(yè)可以采取場地展銷、廣告促銷和人員推銷等促銷方式,用于激發(fā)消費(fèi)者購買某一特定產(chǎn)品或服務(wù)。
其中,人員推銷是產(chǎn)品銷售的主要渠道。
中小型建材公司對(duì)銷售人員進(jìn)行科學(xué)的職業(yè)規(guī)劃和專業(yè)的培訓(xùn),努力塑造有責(zé)任感、勤奮進(jìn)取、富有專業(yè)知識(shí)等高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍,保證客戶最大需求的滿足。
2.4分銷策略。
產(chǎn)品的分銷渠道主要有密集分銷、選擇分銷、獨(dú)家分銷三種方式。
渠道策略是我國中小型建材企業(yè)產(chǎn)品營銷中的重要策略,營銷渠道的制定需要考慮多方面因素,如:分銷渠道避免過長、控制銷售渠道上額外費(fèi)用的產(chǎn)生、利益共享、保證信息的暢通并加大顧客的銷售。
隨著市場的不斷變化和發(fā)展,渠道模式也在日益變化,我國中小型建材公司應(yīng)根據(jù)自身實(shí)際情況,結(jié)合外部環(huán)境的變化,不斷地對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整,保證企業(yè)的不斷成長和發(fā)展。
四、結(jié)語
完整營銷策略的制定,使得我國中小型建材企業(yè)不僅可以滿足目前市場的需求,同時(shí)可以克服傳統(tǒng)建材市場的被動(dòng)型、滯后性和片面性。
另外,可以針對(duì)市場環(huán)境的變化,不斷的及時(shí)作出反應(yīng),產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新、員工方面進(jìn)行科學(xué)的培訓(xùn)、資源的合理配置并注重對(duì)消費(fèi)者有意識(shí)的引導(dǎo),為其提供有針對(duì)性和時(shí)效性的特色產(chǎn)品和服務(wù),最終得以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的增加。
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