硅藻泥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文
未來(lái)硅藻泥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中要以顧客深入體驗(yàn)為原則，產(chǎn)品的靈活多變?yōu)閯?dòng)力，讓用戶享受到更具有裝飾性、趣味性的空間效果。那么，硅藻泥如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)呢？
一、硅藻泥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展分析
(一)加盟店面營(yíng)銷(xiāo)在材料市場(chǎng)的調(diào)研考察中，有很多不同品牌的硅藻泥加盟店面。而招商加盟則是最為廣泛的營(yíng)銷(xiāo)模式。硅藻泥建材生產(chǎn)商，是以硅藻礦土為主體，應(yīng)有硅藻泥技術(shù)核心研發(fā)團(tuán)隊(duì)。從而開(kāi)發(fā)環(huán)保、節(jié)能、功能型硅藻泥產(chǎn)品為主導(dǎo)的現(xiàn)代化科研企業(yè)。廠商主要以擴(kuò)展加盟店為主要銷(xiāo)售方式。
加盟后，盟主可以用加盟總部的產(chǎn)品、企業(yè)形象和品牌文化來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售推廣。然而廠家對(duì)加盟商的資質(zhì)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、店面的位置和面積都會(huì)有嚴(yán)格的規(guī)定。同時(shí)硅藻泥廠家會(huì)出一些比較優(yōu)惠的政策來(lái)吸納更多的項(xiàng)目投資人。例如對(duì)加盟店鋪形象的設(shè)計(jì)、加盟商員工技能的培訓(xùn)、以及團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售能力的提升。雙方都必須簽訂加盟合同，從而達(dá)到事業(yè)互利共榮的合作關(guān)系。
在市場(chǎng)調(diào)研中，硅藻泥多數(shù)品牌，大都是從具有較大規(guī)模的生產(chǎn)商加盟成立的。加盟店面銷(xiāo)售是最常見(jiàn)、最傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式。他們通常扮演的是顧客和廠家的橋梁。是消費(fèi)群體了解硅藻泥、認(rèn)可硅藻泥、購(gòu)買(mǎi)硅藻泥最直接的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。所以加盟店面對(duì)硅藻泥的銷(xiāo)售量起到過(guò)關(guān)鍵作用。
(二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及與發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)成為人們消費(fèi)平臺(tái)中的一個(gè)重要部分。硅藻泥行業(yè)更不例外，充分利用網(wǎng)絡(luò)渠道推廣產(chǎn)品。這種營(yíng)銷(xiāo)方式主要以廣告宣傳為主，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的平臺(tái)讓人們了解自己的產(chǎn)品品牌。從而促進(jìn)店面銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。以下介紹幾種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式。1.百度推廣，隨著百度搜索引擎的強(qiáng)大，百度廣告的效用在各行各業(yè)隨之興起。只要搜索任意關(guān)于硅藻泥的關(guān)鍵字。都可以收獲大量相關(guān)品牌的硅藻泥鏈接。
這種網(wǎng)絡(luò)鏈接是百度推廣中最常見(jiàn)的廣告形式，無(wú)需特有技術(shù)含量，只需根據(jù)百度搜索的排名，來(lái)交付相應(yīng)的金額。還有一種百度聯(lián)盟廣告方式，這種聯(lián)盟式廣告會(huì)鎖定用戶搜索過(guò)的關(guān)鍵詞，當(dāng)用戶打開(kāi)任意網(wǎng)站都可以很容易的看到相關(guān)硅藻泥的鏈接或品牌廣告。
可以說(shuō)，大千網(wǎng)絡(luò)世界，永遠(yuǎn)都擺脫不了這緊隨其后的宣傳。2.隨著網(wǎng)絡(luò)的便捷和使用，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的熱潮已經(jīng)顛覆了傳統(tǒng)的商業(yè)模式。以淘寶商城為例，關(guān)于硅藻泥的店鋪也達(dá)到了幾千家。店內(nèi)的介紹和宣傳都比較完善。包括硅藻泥相關(guān)的質(zhì)量報(bào)告證書(shū)和硅藻泥施工工藝視頻。但網(wǎng)上商城主要以成袋包裝的硅藻泥材料為主。客戶購(gòu)買(mǎi)后需要自主施工。然而，在網(wǎng)絡(luò)商城中硅藻泥的品牌價(jià)格也是不盡相同。在購(gòu)買(mǎi)的同時(shí)要注意品質(zhì)的保證。
二、目前硅藻泥營(yíng)銷(xiāo)模式出現(xiàn)的問(wèn)題
(一)實(shí)體店面的局限性硅藻泥的實(shí)體店面是銷(xiāo)售最直接的方式。但是加盟店面的位置以及店面的面積都是有一定的限制因素。例如，位置較好的店鋪，由于高額租金，店內(nèi)的面積相對(duì)較小。
店內(nèi)有限的空間難以完全展示硅藻泥的顏色、裝飾樣式和肌理紋樣。除此之外，硅藻泥的功能特性、生產(chǎn)技術(shù)、施工工藝以及廠家擁有優(yōu)質(zhì)的硅藻土礦和先進(jìn)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)等都很難直觀展現(xiàn)給顧客。店面空間內(nèi)只對(duì)硅藻泥做了基本的展示，這種局限性無(wú)法讓顧客直觀了解硅藻泥的潛在價(jià)值。(二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的混亂性網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售看似是蓬勃發(fā)展的渠道。但現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)混亂的現(xiàn)狀不利于硅藻泥長(zhǎng)久的發(fā)展。同時(shí)對(duì)于大量的廣告跟蹤，也造成多數(shù)用戶對(duì)產(chǎn)品的厭煩和質(zhì)疑。而且網(wǎng)絡(luò)鋪天蓋地式的廣告雖然達(dá)到一定的品牌曝光率，但是這種資源共享平臺(tái)也存在千篇一律的效仿。導(dǎo)致硅藻泥行業(yè)中沒(méi)有自己的品牌特色和專(zhuān)屬的宣傳效果。
除此之外，硅藻泥在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道運(yùn)行起來(lái)比較有難度，一是硅藻泥材料的質(zhì)量無(wú)法保證，消費(fèi)者難以識(shí)別網(wǎng)上商城中硅藻泥產(chǎn)品的優(yōu)劣。顧客一旦買(mǎi)到劣質(zhì)硅藻泥材料，都會(huì)對(duì)硅藻泥口碑的宣傳和信譽(yù)問(wèn)題造成影響。二就是硅藻泥材料的特殊性。目前硅藻泥的施工技法沒(méi)有達(dá)到人人普及的地步。導(dǎo)致買(mǎi)到材料無(wú)法施工或者施工效果不好等問(wèn)題。
(三)材料品質(zhì)的差異性硅藻泥材料的功能特性是其他建筑裝飾材料所無(wú)法復(fù)制和比擬的。所以顧客進(jìn)入店面首先被吸引的便是材料的功能特性。硅藻泥材料的功能屬性主要來(lái)源于硅藻土的含量。硅藻土的吸附性是辨別硅藻泥質(zhì)量好壞的關(guān)鍵，而生產(chǎn)硅藻泥的廠家會(huì)根據(jù)材料配比和加工技術(shù)的不同來(lái)生產(chǎn)不同品質(zhì)的硅藻泥。那么顧客在選擇硅藻泥材料時(shí)，除了關(guān)注品牌效應(yīng)更加注重的是材料質(zhì)量的差異性。
(四)現(xiàn)場(chǎng)施工的不確定性硅藻泥是需要通過(guò)原材料與水的配比調(diào)和成泥狀的過(guò)程。人工可操作性極強(qiáng)，需要專(zhuān)業(yè)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的測(cè)量、設(shè)計(jì)、施工、干燥等，一段時(shí)間后才能實(shí)現(xiàn)室內(nèi)的裝修效果。所以在現(xiàn)場(chǎng)施工中會(huì)產(chǎn)生一些問(wèn)題。一是施工條件的限制，由于硅藻泥中的硅藻體具有很多的殼體孔洞，吸水性強(qiáng)。所以在下雨天或者潮濕的'季節(jié)等環(huán)境下是不可以施工的。施工條件受到一定的限制。第二是施工手法的不確定性。由于硅藻泥施工中可操作性極強(qiáng)，不同水平的工藝技法很容易導(dǎo)致裝修效果層次的差別。三是硅藻泥施工前后顏色效果的差異性，因硅藻泥是一種高灰度、低飽和的顏色。這些高級(jí)灰調(diào)的顏色，用戶很難從一小塊的色卡中想象出整面墻或整個(gè)房間涂飾后的整體效果。從而導(dǎo)致在現(xiàn)場(chǎng)施工后得到的裝飾效果與顧客在店面看到的示例不符。
三、影響硅藻泥在市場(chǎng)銷(xiāo)售量的分析
(一)消費(fèi)者自身因素硅藻泥以其自身所特有的功能屬性是裝飾材料中價(jià)格較高的。消費(fèi)者在選擇裝飾材料的第一因素往往都會(huì)考慮自身的消費(fèi)水平。加之硅藻泥沒(méi)有壁紙圖案的豐富，也沒(méi)有乳膠漆材料的多彩。所以在裝飾性和人均消費(fèi)水平?jīng)]有達(dá)到一定高度時(shí)，這種價(jià)格較為昂貴的材料很容易失去一部分消費(fèi)人群。除此之外，關(guān)于硅藻泥凈化空氣、消除異味、調(diào)節(jié)空氣濕度、防火阻燃、吸音降噪、保溫隔熱等功能特性，很多用戶很難在很短的時(shí)間理性知道這些功能原理。甚至質(zhì)疑硅藻泥所特有的屬性。
(二)成本因素1.材料成本。硅藻泥材料中最重要的主材是硅藻土。這種土是來(lái)自海洋浮生物———硅藻，在生長(zhǎng)繁衍的過(guò)程中，吸取水中膠態(tài)的二氧化硅,形成由蛋白石構(gòu)成的硅藻殼，硅藻死亡后，其殘骸在海洋湖泊中經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的沉淀及地質(zhì)運(yùn)動(dòng)的演變，形成一種硅質(zhì)生物沉積巖———硅藻土。
這種具有優(yōu)良品質(zhì)且儲(chǔ)藏量較大的硅藻礦土。本身的成本也高于其他材料。2.生產(chǎn)成本。硅藻泥在加工生產(chǎn)中有自己特有的配比和生產(chǎn)設(shè)備。最主要的工藝便是硅藻土的提純。其中硅藻土的提純方法有很多種。如擦洗法、酸浸法、焙燒法等。每種方法的加工生產(chǎn)成本不盡相同。并且100%的硅藻土是不可能直接在墻面上進(jìn)行施工的。都必須加入一些成本較高的材料進(jìn)行配比。如：無(wú)機(jī)顏料、煅燒沸石、乙烯-醋酸乙烯可再分散性膠粉、凹凸棒土粉、電氣石負(fù)載納米二氧化鈦、聚酯纖維、己二酸二酰肼等。
如果生產(chǎn)商引進(jìn)國(guó)外的先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備。無(wú)形當(dāng)中硅藻泥的價(jià)格也會(huì)進(jìn)一步的提高。3.施工成本。硅藻泥材料除了材料的成本外，其施工成本也相對(duì)較高。相對(duì)壁紙和乳膠漆的施工工藝。硅藻泥的施工中可操作極強(qiáng)。材料本身就是一個(gè)可以創(chuàng)作和設(shè)計(jì)的過(guò)程。施工技術(shù)含量較高。而這些施工后的硅藻泥墻面效果與壁紙的花紋都有較大差異性。這是導(dǎo)致很多人放棄選擇硅藻泥而選擇相對(duì)環(huán)保且裝飾性較強(qiáng)的裝飾材料。
四、硅藻泥未來(lái)市場(chǎng)銷(xiāo)售的發(fā)展戰(zhàn)略
(一)店面體驗(yàn)式現(xiàn)今，體驗(yàn)式銷(xiāo)售模式已經(jīng)在家居行業(yè)得到很好的發(fā)展。例如，宜家家居。便是首個(gè)以體驗(yàn)式服務(wù)形式打入中國(guó)家居市場(chǎng)。對(duì)于硅藻泥行業(yè)，體驗(yàn)式的服務(wù)更是缺一不可。
因其材料的特性和施工工藝的技術(shù)，一種以材料的趣味體驗(yàn)?zāi)Ｊ较氡貢?huì)得到更多用戶的青睞。體驗(yàn)式銷(xiāo)售可以圍繞兩大主題模式為用戶服務(wù)。第一是材料的性能展示體驗(yàn)。在店面可以向用戶做一材料的功能性實(shí)驗(yàn)。例如，硅藻泥的吸附性實(shí)驗(yàn)。用戶不但可以親眼所見(jiàn)實(shí)驗(yàn)，還可以親自操作簡(jiǎn)單的實(shí)驗(yàn)過(guò)程，這可以真真切切的讓用戶信服硅藻泥的性能。第二種體驗(yàn)主要圍繞硅藻泥施工工藝。商家可利用硅藻泥遇水化泥的特性，將這種裝飾的泥巴來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣。例如，可在店內(nèi)劃分出一塊工藝體驗(yàn)區(qū)。
用戶可以自己選擇一種較為簡(jiǎn)單的施工工藝，利用小型板材為基底，在上面進(jìn)行簡(jiǎn)單的操作。硅藻泥的施工工具也是多樣化的。用戶自由搭配不同的工具來(lái)制作屬于自己創(chuàng)作的設(shè)計(jì)品。無(wú)論是實(shí)驗(yàn)還是動(dòng)手操作都可以在收獲快樂(lè)的同時(shí)體驗(yàn)到硅藻泥的材料的特性和買(mǎi)點(diǎn)。相比市場(chǎng)上那種強(qiáng)制灌輸?shù)匿N(xiāo)售理念，體驗(yàn)式便是一種讓顧客產(chǎn)生興趣，積極主動(dòng)的體驗(yàn)產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。在了解和認(rèn)知產(chǎn)品過(guò)程的同時(shí)更是一種最好的銷(xiāo)售手段。想必這種體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)是行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中最為主要的發(fā)展方向。
(二)裝飾的多樣式硅藻泥的裝飾性在于它的獨(dú)有的施工工藝。裝飾的藝術(shù)性在于硅藻泥所形成的肌理好圖案紋樣。但這種泥巴涂料性狀的施工材料，其自己的裝飾性有限。傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)紋樣和肌理很難得到時(shí)尚年輕人的青睞。為迎合現(xiàn)代用戶審美趨勢(shì)。硅藻泥一定要在基本的裝飾方法上不斷創(chuàng)新。硅藻泥可以利用膏狀的厚重感，形成具有浮雕形式的裝飾效果。還可以利用其它材料鑲嵌在硅藻泥表面或混合與材料之中形成具有綜合材料藝術(shù)的硅藻泥裝飾畫(huà)。
(三)產(chǎn)品靈活式硅藻泥是一種泥狀的壁材裝飾涂料，產(chǎn)品在施工時(shí)是對(duì)整個(gè)空間或整面墻體的涂刷過(guò)程。這種僅限制在墻面施工的裝飾涂料很難得到長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。所以硅藻泥的使用和施工必須有更創(chuàng)新的方式才能贏更多用戶的喜愛(ài)和認(rèn)可。在研發(fā)和設(shè)計(jì)硅藻泥領(lǐng)域中，一種模塊化的硅藻泥系列裝飾板應(yīng)運(yùn)而生。
這種以硅藻泥為基本的裝飾板可以隨意安裝在墻面。達(dá)到產(chǎn)品靈活多用的使用效果。而且產(chǎn)品的顏色和樣式可以在店面直接選擇，只需包裝運(yùn)輸?shù)接脩艏抑�，進(jìn)行簡(jiǎn)單安裝即可。在銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中更為靈活。除此之外，現(xiàn)在在硅藻泥行業(yè)里，還出現(xiàn)關(guān)于硅藻泥的其他制品。如硅藻泥瓷磚、硅藻泥地板。這些產(chǎn)品目前尚未普及到用戶家庭裝修中。相關(guān)的硅藻泥的產(chǎn)品還需要進(jìn)一步的設(shè)計(jì)研發(fā)。
五、總結(jié)
通過(guò)對(duì)硅藻泥材料銷(xiāo)售方式的研究。現(xiàn)有的硅藻泥營(yíng)銷(xiāo)模式在競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的市場(chǎng)很難得到長(zhǎng)久發(fā)展。經(jīng)過(guò)以上因素研究分析，在預(yù)測(cè)未來(lái)硅藻泥行業(yè)的銷(xiāo)售發(fā)展中，不僅需要掌握高品質(zhì)的原材料和先進(jìn)的生產(chǎn)工藝。最重要的是需要通過(guò)合理的宣傳手段和有利的發(fā)展戰(zhàn)略來(lái)提高銷(xiāo)售數(shù)量。未來(lái)硅藻泥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中要以顧客深入體驗(yàn)為原則，產(chǎn)品的靈活多變?yōu)閯?dòng)力，讓用戶享受到更具有裝飾性、趣味性的空間效果。
通過(guò)對(duì)硅藻泥的學(xué)習(xí)和認(rèn)知，一種新型的硅藻泥制品和創(chuàng)新性的施工工藝勢(shì)在必行。在結(jié)合環(huán)保功能和藝術(shù)觀賞性的基礎(chǔ)上，硅藻泥這種新型的室內(nèi)裝飾材料要以品種多樣化、生產(chǎn)現(xiàn)代化、施工靈活化的方向?yàn)榘l(fā)展戰(zhàn)略。經(jīng)過(guò)不斷地創(chuàng)新性研究，結(jié)合現(xiàn)代人對(duì)不同材料的使用需求，在未來(lái)硅藻泥行業(yè)中，一定會(huì)步入到一種合理新穎的營(yíng)銷(xiāo)模式和發(fā)展高峰。
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