我國(guó)星級(jí)酒店?duì)I銷論文
事實(shí)證明,一個(gè)成功的酒店離不開成功的營(yíng)銷。那么，我國(guó)的星級(jí)酒店如何營(yíng)銷呢？
一、我國(guó)星級(jí)酒店的發(fā)展現(xiàn)狀
1、我國(guó)星級(jí)酒店的發(fā)展?fàn)顩r隨著改革開放的不斷深入,星級(jí)酒店向著多元化方向發(fā)展,產(chǎn)業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò)大,酒店的整體得到提升。數(shù)據(jù)表明,目前我國(guó)的星級(jí)酒店超過(guò)了16000家,客房超過(guò)170萬(wàn)間,參與酒店工作人員超過(guò)200萬(wàn)人,酒店管理體系趨于完善。
2、我國(guó)星級(jí)酒店的特點(diǎn)從我國(guó)星級(jí)酒店的發(fā)展歷程來(lái)看,一些四星級(jí)、五星級(jí)酒店的發(fā)展規(guī)模以及發(fā)展數(shù)量都是處于穩(wěn)定的增長(zhǎng)狀態(tài)。我國(guó)舉辦奧運(yùn)會(huì)期間,星級(jí)酒店出現(xiàn)大規(guī)模的增長(zhǎng)。
整體來(lái)看,星級(jí)酒店的客房出租率較高,并取得可觀的經(jīng)濟(jì)收益。主要特點(diǎn)如下:高星級(jí)酒店的客房數(shù)量在星級(jí)酒店中占有較高的比重。有關(guān)數(shù)據(jù)表明,2010年,我國(guó)四星級(jí)客房占客房總數(shù)的五分之一,出租率高達(dá)百分之七十五。五星級(jí)客房占客房總數(shù)的十分之一,出租率近七成。
星級(jí)酒店中,高星級(jí)酒店的營(yíng)業(yè)收入遠(yuǎn)超低星級(jí)酒店。以北京市為例,2010年北京市四星級(jí)酒店的營(yíng)業(yè)收入占所有星級(jí)酒店收入的十分之三,五星級(jí)酒店的營(yíng)業(yè)收入占所有星級(jí)酒店收入的二分之一,四星級(jí)酒店和五星級(jí)酒店的數(shù)量占到24%,但其營(yíng)業(yè)收入占總收入的五分之四。
我國(guó)高級(jí)別的酒店基本被國(guó)際酒店壟斷。在全國(guó)的星級(jí)酒店中,國(guó)外酒店管理集團(tuán)為五十二家,中國(guó)市場(chǎng)中擁有八十多家國(guó)際酒店,六百多家酒店由國(guó)外進(jìn)行管理經(jīng)營(yíng),我國(guó)高級(jí)酒店基本被國(guó)際酒店壟斷。
二、我國(guó)星級(jí)酒店在營(yíng)銷管理中出現(xiàn)的問(wèn)題
1、營(yíng)銷與銷售誤區(qū)盡可能滿足用戶的需求是酒店?duì)I銷的目的。酒店?duì)I銷就是為了滿足用戶的各種需求,從而達(dá)到為酒店創(chuàng)造利潤(rùn)的目的。營(yíng)銷的目的是為了與客戶建立起長(zhǎng)期的信任關(guān)系。
但是,在我國(guó),一些管理者錯(cuò)誤的將營(yíng)銷與銷售進(jìn)行等價(jià),以為只要爭(zhēng)取足夠數(shù)量的客戶,就是成功。這些人通常忽略了顧客的真正需要。一些高級(jí)酒店的管理人員認(rèn)為酒店應(yīng)當(dāng)將精力花費(fèi)在營(yíng)銷策略上,這樣不僅會(huì)增加企業(yè)的成本,而且不容易留住顧客,不利于酒店的長(zhǎng)期發(fā)展。
2、忽略內(nèi)部營(yíng)銷隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷增強(qiáng),各個(gè)星級(jí)酒店的設(shè)施差距越來(lái)越小,星級(jí)酒店的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)集中在服務(wù)方面。酒店只有推出高質(zhì)量、有特點(diǎn)的`服務(wù),才能在市場(chǎng)中擁有一席之地。因此,酒店要注重對(duì)員工的培訓(xùn),重視員工在營(yíng)銷活動(dòng)中的重要地位。隨著時(shí)代的不斷進(jìn)步,酒店的管理日趨完善。酒店的高級(jí)管理人員明顯不足,這便限制了酒店?duì)I銷活動(dòng)的順利開展。
旅游業(yè)管理的畢業(yè)生由于沒(méi)有切實(shí)的服務(wù)經(jīng)驗(yàn),不能在短時(shí)間內(nèi)擔(dān)任管理人員的角色。酒店是服務(wù)性較強(qiáng)的行業(yè),酒店中的工作人員不可避免的要與客戶進(jìn)行面對(duì)面的溝通、交流,所以,酒店工作人員的一言一行直接代表了酒店的形象,潛移默化中對(duì)酒店起到了宣傳的作用。
3、不重視發(fā)展酒店延伸產(chǎn)品酒店的顧客在購(gòu)買產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)的附加利益就是所謂的酒店延伸產(chǎn)品,它體現(xiàn)了酒店的人性化管理。一些管理人員以為只要他們硬件設(shè)施過(guò)關(guān),服務(wù)到位,就能滿足客戶的需要,而酒店延伸產(chǎn)品在他們眼中都是沒(méi)有必要的。
隨著酒店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,當(dāng)兩家酒店提供相同的服務(wù)產(chǎn)品時(shí),就不會(huì)有所謂的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),酒店與酒店之間可以相互借鑒、模仿。酒店若想在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì),延伸產(chǎn)品的開發(fā)是非常有必要的。延伸產(chǎn)品不僅能盡可能滿足消費(fèi)者的消費(fèi)心理,而且可以降低酒店對(duì)新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。
4、酒店定位不明確,品牌形象不清晰初級(jí)的營(yíng)銷手段仍然在一些星級(jí)酒店中存在,這些酒店不敢突破、創(chuàng)新,營(yíng)銷管理不夠合理。不能對(duì)酒店進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位及需求分析,定位不明確,導(dǎo)致酒店經(jīng)營(yíng)策略不合理。對(duì)顧客而言,酒店的形象有著非常重要的作用,酒店的形象直接影響著消費(fèi)者是否購(gòu)買酒店的產(chǎn)品。
我國(guó)的一些星級(jí)酒店不太重視酒店的形象,導(dǎo)致其不會(huì)投入過(guò)多的時(shí)間和資金去塑造酒店的形象,酒店的廣告手段過(guò)于單一,不能在顧客心里留下較為深刻的印象,自然就得不到人們的認(rèn)可。
三、我國(guó)星級(jí)酒店?duì)I銷策略建議
1、樹立營(yíng)銷工作人員正確的觀念營(yíng)銷工作人員應(yīng)當(dāng)樹立起正確的營(yíng)銷觀念,對(duì)營(yíng)銷、銷售等概念進(jìn)行區(qū)分。營(yíng)銷與銷售不能同一化。營(yíng)銷工作的工作重點(diǎn)就是要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查分析、定位、市場(chǎng)劃分、分析消費(fèi)者的行為。銷售就是指企業(yè)利用自身的服務(wù)和產(chǎn)品去吸引顧客的注意力。營(yíng)銷側(cè)重顧客的需求。
銷售重視銷售力,將銷售力放在重要位置上,將關(guān)注的重點(diǎn)放在銷售狀況及銷售目標(biāo)上。營(yíng)銷工作人員要對(duì)相關(guān)的概念有比較全面的了解,只有這樣才能做好酒店的營(yíng)銷工作。
2、加強(qiáng)對(duì)從業(yè)銷售人員的培訓(xùn)自十八大以來(lái),國(guó)家出臺(tái)的一系列政策,阻礙了酒店行業(yè)的發(fā)展,在這樣的形勢(shì)下,營(yíng)銷在行業(yè)中的重要地位逐步凸顯。酒店產(chǎn)品的銷售離不開銷售人員。
我國(guó)的銷售人員總體水平亟待提高,真正意義上的酒店推銷人員更是少之又少。做好酒店?duì)I銷工作,不僅需要營(yíng)銷工作人員有較高的個(gè)人素質(zhì),而且要具備豐富的文化、專業(yè)知識(shí)。
我國(guó)目前的營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)不高,這對(duì)我國(guó)酒店?duì)I銷工作的順利開展帶來(lái)一定的困難。因此,未來(lái)酒店要不斷提升營(yíng)銷工作人員的綜合素質(zhì),加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn),與時(shí)俱進(jìn)。
3、加強(qiáng)品牌觀念我國(guó)擁有眾多星級(jí)酒店,這些酒店要想躋身優(yōu)秀酒店行業(yè),就要嚴(yán)格要求自己,提升自身的管理和服務(wù)的質(zhì)量,不要企圖利用低價(jià)格在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中獲得一定的優(yōu)勢(shì),要增強(qiáng)酒店的品牌意識(shí)。
酒店的品牌是企業(yè)的象征,一旦酒店的品牌確定,就要對(duì)酒店的品牌給予充分的保護(hù)。酒店要對(duì)其產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行保證,并且要有自身的特點(diǎn)、個(gè)性。
4、發(fā)展酒店新型營(yíng)銷渠道隨著市場(chǎng)的不斷變化,酒店不僅要大力發(fā)展延伸產(chǎn)品,更要適時(shí)采取新的營(yíng)銷策略。許多酒店認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)的重要性,并將其應(yīng)用到營(yíng)銷中。酒店進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的重要手段之一就是完善酒店的網(wǎng)站功能。
酒店可以充分利用互聯(lián)網(wǎng),在互聯(lián)網(wǎng)上做好酒店的宣傳工作,引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。此外,酒店業(yè)發(fā)展的一大趨勢(shì)就是集團(tuán)化。酒店預(yù)訂系統(tǒng)在一些大型星級(jí)酒店中已經(jīng)投入使用,但其服務(wù)體系扔不完善,需進(jìn)一步優(yōu)化。
5、重視競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析企業(yè)要將降低成本作為經(jīng)營(yíng)中的重要工作內(nèi)容,只有盡可能降低總成本,才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)。要對(duì)生產(chǎn)成本和管理費(fèi)用進(jìn)行嚴(yán)格的控制,從而在市場(chǎng)中占有一席之地。
總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的使用前提是企業(yè)達(dá)到一定的規(guī)模,在市場(chǎng)中占有較大的市場(chǎng)份額。差別化策略是針對(duì)企業(yè)在某些方面具有明顯的優(yōu)勢(shì),企業(yè)利用此優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引顧客。這種差別既可以是品牌的形象,又可以是服務(wù)、銷售的方式,可以為顧客提供獨(dú)特的設(shè)計(jì)與服務(wù)管理。
現(xiàn)在很多酒店都采用差別化戰(zhàn)略,在某個(gè)方面具有明顯的優(yōu)勢(shì),這種產(chǎn)品的可復(fù)制性難度很高,酒店提供的差別化策略應(yīng)當(dāng)是切實(shí)為顧客所需的。企業(yè)以某個(gè)市場(chǎng)為目標(biāo),以某個(gè)對(duì)象為客戶群或者生產(chǎn)某一種產(chǎn)品,就是企業(yè)的集中化策略。
某一特殊目標(biāo)服務(wù)是集中化戰(zhàn)略的核心。眾所周知的7天經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店就是從顧客的角度出發(fā),酒店的客房?jī)r(jià)格定位在一百八十元左右,營(yíng)銷圍繞普通顧客來(lái)制定,沒(méi)有高檔餐廳,酒店只提供快餐服務(wù),酒店內(nèi)不設(shè)立會(huì)議室,因此酒店的服務(wù)對(duì)象不是開團(tuán)體會(huì)議的客人和有錢的經(jīng)商人員。
6、注重市場(chǎng)調(diào)研營(yíng)銷主要負(fù)責(zé)人員要對(duì)市場(chǎng)有全面的了解,在銷售產(chǎn)品前要做好市場(chǎng)調(diào)研工作。調(diào)研內(nèi)容包括酒店的設(shè)施、軟件、消費(fèi)內(nèi)容等信息。
相關(guān)工作人員可以對(duì)顧客進(jìn)行聊天、拜訪客人公司、網(wǎng)上搜素相關(guān)數(shù)據(jù)等方式進(jìn)行調(diào)研工作。相關(guān)工作人員在完成相關(guān)內(nèi)容的收集后要對(duì)調(diào)研資料進(jìn)行整理得出結(jié)果,并將結(jié)果上報(bào)給上層工作人員,酒店的高層管理人員會(huì)依據(jù)上報(bào)的結(jié)果進(jìn)行探討,最終得出相關(guān)的改進(jìn)方法,從而改善酒店的形象。市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷工作的基礎(chǔ)。產(chǎn)品開發(fā)之前一定要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,對(duì)市場(chǎng)的需求進(jìn)行分析,從而進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)工作。
四、小結(jié)
在今后的工作中,我國(guó)星級(jí)酒店應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念,樹立起新的觀念,就能在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)生產(chǎn)中獲得一定的優(yōu)勢(shì),就能在市場(chǎng)中占有一席之地,從而實(shí)現(xiàn)酒店的可持續(xù)發(fā)展。
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