完善和創(chuàng)新我國保險營銷模式的建議探究

時間：2024-09-13 11:46:39 營銷管理我要投稿

　　下面是小編整理的一篇探究我國保險營銷體制發(fā)展現(xiàn)狀的論文，歡迎閱讀。

　　保險營銷是實現(xiàn)保險公司長遠(yuǎn)經(jīng)營目標(biāo)的一系列活動,保險營銷員制度已成為我國壽險業(yè)最主要的銷售渠道，但伴隨我國保險營銷員數(shù)量的增加，有關(guān)其負(fù)面報道也逐漸增加，損害了保險公司的形象，嚴(yán)重影響了我國保險業(yè)的健康發(fā)展。目前，保險市場的侵權(quán)行為，責(zé)任雖在營銷人員，根子卻在營銷體制上。

　　保護(hù)保險消費者的權(quán)益，應(yīng)標(biāo)本兼治，既要改革營銷體制，又要強(qiáng)化監(jiān)管，治理保險市場的亂象，只有這樣，保險業(yè)的發(fā)展道路才會越走越寬，越走越順。

　　一、保險營銷及我國保險營銷體制發(fā)展現(xiàn)狀

　　保險營銷是保險公司以保險這種特殊產(chǎn)品作為商品，以市場為中心，來滿足投保人需求為目的，實現(xiàn)保險公司年度和長期目標(biāo)、永續(xù)經(jīng)營的一系列活動。

　　從保險營銷的概念可以看出，保險營銷不是單一的某項活動，或某一險種商品的銷售，而是貫穿于保險公司全部工作的整個過程，可以說保險營銷是一個系統(tǒng)工程。保險營銷的好壞，直接影響保險公司的社會形象、客戶滿意度、市場占有率、企業(yè)目標(biāo)實現(xiàn)。因此，保險營銷作為經(jīng)營管理的一種全新的理論和方法，逐漸受到保險業(yè)界的重視，其成功與否對保險公司經(jīng)營具有非常重要的作用，甚至可以說是起決定性作用。

　　我國保險營銷體制發(fā)展現(xiàn)狀是：保險市場還處于較高的壟斷地位，近年來,新險種開發(fā)較多,但仍不能適應(yīng)保險市場需求。保險營銷人員整體素質(zhì)不高,嚴(yán)重扭曲了保險營銷更適用非價格競爭的原則。

　　二、制約保險市場發(fā)展的主要問題

　　(一)營銷觀念不正確

　　面對市場競爭白熱化和指標(biāo)考核的現(xiàn)實，保險公司和業(yè)務(wù)人員為贏得客戶，搶占市場，不遺余力地加大新產(chǎn)品的開發(fā)，增加市場供給，主觀意圖是通過產(chǎn)品創(chuàng)新吸引客戶，擴(kuò)大市場份額，但卻是本末倒置，嚴(yán)重忽視了保險作為一種“產(chǎn)品”的本質(zhì)—————服務(wù)。

　　在投保前業(yè)務(wù)員通過種關(guān)系與客戶套近乎，甚至以天天上門拜訪或電話搔擾的方式，軟磨硬泡逼客戶就范，而一旦簽訂保單、收取保費后，就不聞不問，很少能夠提供延伸服務(wù)，一旦出現(xiàn)保險責(zé)任要聯(lián)系業(yè)務(wù)員索賠事宜時，業(yè)務(wù)員卻杳無蹤影或搪塞推諉，給人以一種“被騙”的強(qiáng)烈的心理反差，以致影響到整個保險業(yè)社會聲譽(yù)，這在壽險個人營銷業(yè)務(wù)中是屢見不鮮。以上種種，歸根到底是保險公司重視保費收入，輕視理賠服務(wù);重視保前服務(wù)，輕視延伸或后續(xù)服務(wù)的具體體現(xiàn)。

　　(二)市場定位不明，產(chǎn)品設(shè)計沒有特色

　　發(fā)達(dá)國家的保險公司，基本是顧客有什么需求，就設(shè)計什么產(chǎn)品，如足球明星馬拉多納的腿、著名鋼琴家克萊德曼的手，保險公司就設(shè)計了相應(yīng)的產(chǎn)品。而我國，目前仍是保險公司推出什么產(chǎn)品，客戶就買什么產(chǎn)品，很少考慮消費者的需求。

　　三、完善和創(chuàng)新我國保險營銷模式的建議

　　(一)明確顧客導(dǎo)向，樹立正確營銷觀

　　通過主動性營銷，將企業(yè)要傳達(dá)的信息，通過信息傳播媒介傳遞給消費者，并跟蹤和注意消費者對信息的反饋，收集消費者對所提供的保險商品的意見和反應(yīng)，及時調(diào)整和改進(jìn)服務(wù)策略，以實現(xiàn)顧客滿意。

　　(二)通過信用評價機(jī)制，有效地將客戶，營銷員，保險機(jī)構(gòu)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)緊密結(jié)合

　　營銷員信用評估是對一段時期內(nèi)影響營銷員誠信狀況的諸要素進(jìn)行綜合評價得到評估結(jié)果，并根據(jù)評估結(jié)果開展?fàn)I銷員信用品質(zhì)分級管理的工作�？梢愿鶕�(jù)營銷員各項信用評估指標(biāo)得分，計算出綜合信用得分，并根據(jù)分?jǐn)?shù)對應(yīng)相應(yīng)信用級別。例如采用五級評分制，信用得分最高者為AAA級、較高者為AA級、合格者為A級、較低者為B級、最低者為C級。

　　營銷員信用評估結(jié)果得出后，必須對評估結(jié)果加以運用才能充分發(fā)揮信用評估對營銷員的激勵約束作用�？梢愿鶕�(jù)信用評估結(jié)果對營銷員開展信用品質(zhì)分級管理。

　　客戶只要撥打查詢電話，輸入職業(yè)證書號，就能獲知正在向您推銷的保險營銷員的姓名、當(dāng)前服務(wù)的保險公司及其從業(yè)保險以來的獎懲記錄。號召所有保險公司加入這一系統(tǒng)。保險營銷員與保險公司簽訂《誠信服務(wù)承諾書》，授權(quán)所在保險公司將自己的個人基本信息及保險執(zhí)業(yè)信用信息提供給社會聯(lián)合征信系統(tǒng)。

　　實施保險營銷員信用品質(zhì)評級的目的是為了引導(dǎo)保險營銷員自覺規(guī)范從業(yè)行為，提升保險營銷員的信用品質(zhì)，促進(jìn)保險營銷員隊伍的誠信建設(shè)，對保險營銷員實施信用品質(zhì)評級制度，無論對保險營銷員個人還是客戶都是好事。對個人來說，信用等級是公司對其工作和能力的肯定和鼓勵，良好的信用也有助于開展工作。對于客戶來說，查看信用等級證書，可以了解保險營銷員的信用狀況和服務(wù)水平。

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