完善和創(chuàng)新我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的建議探究
下面是小編整理的一篇探究我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制發(fā)展現(xiàn)狀的論文，歡迎閱讀。
保險(xiǎn)營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng),保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度已成為我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)最主要的銷售渠道，但伴隨我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量的增加，有關(guān)其負(fù)面報(bào)道也逐漸增加，損害了保險(xiǎn)公司的形象，嚴(yán)重影響了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。目前，保險(xiǎn)市場(chǎng)的侵權(quán)行為，責(zé)任雖在營(yíng)銷人員，根子卻在營(yíng)銷體制上。
保護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者的權(quán)益，應(yīng)標(biāo)本兼治，既要改革營(yíng)銷體制，又要強(qiáng)化監(jiān)管，治理保險(xiǎn)市場(chǎng)的亂象，只有這樣，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展道路才會(huì)越走越寬，越走越順。
一、保險(xiǎn)營(yíng)銷及我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制發(fā)展現(xiàn)狀
保險(xiǎn)營(yíng)銷是保險(xiǎn)公司以保險(xiǎn)這種特殊產(chǎn)品作為商品，以市場(chǎng)為中心，來(lái)滿足投保人需求為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司年度和長(zhǎng)期目標(biāo)、永續(xù)經(jīng)營(yíng)的一系列活動(dòng)。
從保險(xiǎn)營(yíng)銷的概念可以看出，保險(xiǎn)營(yíng)銷不是單一的某項(xiàng)活動(dòng)，或某一險(xiǎn)種商品的銷售，而是貫穿于保險(xiǎn)公司全部工作的整個(gè)過(guò)程，可以說(shuō)保險(xiǎn)營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程。保險(xiǎn)營(yíng)銷的好壞，直接影響保險(xiǎn)公司的社會(huì)形象、客戶滿意度、市場(chǎng)占有率、企業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷作為經(jīng)營(yíng)管理的一種全新的理論和方法，逐漸受到保險(xiǎn)業(yè)界的重視，其成功與否對(duì)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)具有非常重要的作用，甚至可以說(shuō)是起決定性作用。
我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制發(fā)展現(xiàn)狀是：保險(xiǎn)市場(chǎng)還處于較高的壟斷地位，近年來(lái),新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)較多,但仍不能適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)需求。保險(xiǎn)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高,嚴(yán)重扭曲了保險(xiǎn)營(yíng)銷更適用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的原則。
二、制約保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的主要問(wèn)題
(一)營(yíng)銷觀念不正確
面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化和指標(biāo)考核的現(xiàn)實(shí)，保險(xiǎn)公司和業(yè)務(wù)人員為贏得客戶，搶占市場(chǎng)，不遺余力地加大新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，增加市場(chǎng)供給，主觀意圖是通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新吸引客戶，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，但卻是本末倒置，嚴(yán)重忽視了保險(xiǎn)作為一種“產(chǎn)品”的本質(zhì)—————服務(wù)。
在投保前業(yè)務(wù)員通過(guò)種關(guān)系與客戶套近乎，甚至以天天上門(mén)拜訪或電話搔擾的方式，軟磨硬泡逼客戶就范，而一旦簽訂保單、收取保費(fèi)后，就不聞不問(wèn)，很少能夠提供延伸服務(wù)，一旦出現(xiàn)保險(xiǎn)責(zé)任要聯(lián)系業(yè)務(wù)員索賠事宜時(shí)，業(yè)務(wù)員卻杳無(wú)蹤影或搪塞推諉，給人以一種“被騙”的強(qiáng)烈的心理反差，以致影響到整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)社會(huì)聲譽(yù)，這在壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)中是屢見(jiàn)不鮮。以上種種，歸根到底是保險(xiǎn)公司重視保費(fèi)收入，輕視理賠服務(wù);重視保前服務(wù)，輕視延伸或后續(xù)服務(wù)的具體體現(xiàn)。
(二)市場(chǎng)定位不明，產(chǎn)品設(shè)計(jì)沒(méi)有特色
發(fā)達(dá)國(guó)家的.保險(xiǎn)公司，基本是顧客有什么需求，就設(shè)計(jì)什么產(chǎn)品，如足球明星馬拉多納的腿、著名鋼琴家克萊德曼的手，保險(xiǎn)公司就設(shè)計(jì)了相應(yīng)的產(chǎn)品。而我國(guó)，目前仍是保險(xiǎn)公司推出什么產(chǎn)品，客戶就買什么產(chǎn)品，很少考慮消費(fèi)者的需求。
三、完善和創(chuàng)新我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的建議
(一)明確顧客導(dǎo)向，樹(shù)立正確營(yíng)銷觀
通過(guò)主動(dòng)性營(yíng)銷，將企業(yè)要傳達(dá)的信息，通過(guò)信息傳播媒介傳遞給消費(fèi)者，并跟蹤和注意消費(fèi)者對(duì)信息的反饋，收集消費(fèi)者對(duì)所提供的保險(xiǎn)商品的意見(jiàn)和反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)服務(wù)策略，以實(shí)現(xiàn)顧客滿意。
(二)通過(guò)信用評(píng)價(jià)機(jī)制，有效地將客戶，營(yíng)銷員，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)緊密結(jié)合
營(yíng)銷員信用評(píng)估是對(duì)一段時(shí)期內(nèi)影響營(yíng)銷員誠(chéng)信狀況的諸要素進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)得到評(píng)估結(jié)果，并根據(jù)評(píng)估結(jié)果開(kāi)展?fàn)I銷員信用品質(zhì)分級(jí)管理的工作�？梢愿鶕�(jù)營(yíng)銷員各項(xiàng)信用評(píng)估指標(biāo)得分，計(jì)算出綜合信用得分，并根據(jù)分?jǐn)?shù)對(duì)應(yīng)相應(yīng)信用級(jí)別。例如采用五級(jí)評(píng)分制，信用得分最高者為AAA級(jí)、較高者為AA級(jí)、合格者為A級(jí)、較低者為B級(jí)、最低者為C級(jí)。
營(yíng)銷員信用評(píng)估結(jié)果得出后，必須對(duì)評(píng)估結(jié)果加以運(yùn)用才能充分發(fā)揮信用評(píng)估對(duì)營(yíng)銷員的激勵(lì)約束作用。可以根據(jù)信用評(píng)估結(jié)果對(duì)營(yíng)銷員開(kāi)展信用品質(zhì)分級(jí)管理。
客戶只要撥打查詢電話，輸入職業(yè)證書(shū)號(hào)，就能獲知正在向您推銷的保險(xiǎn)營(yíng)銷員的姓名、當(dāng)前服務(wù)的保險(xiǎn)公司及其從業(yè)保險(xiǎn)以來(lái)的獎(jiǎng)懲記錄。號(hào)召所有保險(xiǎn)公司加入這一系統(tǒng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷員與保險(xiǎn)公司簽訂《誠(chéng)信服務(wù)承諾書(shū)》，授權(quán)所在保險(xiǎn)公司將自己的個(gè)人基本信息及保險(xiǎn)執(zhí)業(yè)信用信息提供給社會(huì)聯(lián)合征信系統(tǒng)。
實(shí)施保險(xiǎn)營(yíng)銷員信用品質(zhì)評(píng)級(jí)的目的是為了引導(dǎo)保險(xiǎn)營(yíng)銷員自覺(jué)規(guī)范從業(yè)行為，提升保險(xiǎn)營(yíng)銷員的信用品質(zhì)，促進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍的誠(chéng)信建設(shè)，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員實(shí)施信用品質(zhì)評(píng)級(jí)制度，無(wú)論對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人還是客戶都是好事。對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)，信用等級(jí)是公司對(duì)其工作和能力的肯定和鼓勵(lì)，良好的信用也有助于開(kāi)展工作。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，查看信用等級(jí)證書(shū)，可以了解保險(xiǎn)營(yíng)銷員的信用狀況和服務(wù)水平。
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