探析市場(chǎng)營銷人員崗位工作場(chǎng)景調(diào)查

　　當(dāng)今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，作為營銷人員，在已有的職業(yè)崗位中不斷地發(fā)掘自己的潛能，完善自身崗位勝任能力是關(guān)鍵任務(wù)，以下是小編J.L為大家分享的關(guān)于市場(chǎng)營銷人員崗位工作場(chǎng)景調(diào)查的論文范文。

　　摘要：企業(yè)對(duì)營銷人才的合理使用是提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段之一，而企業(yè)員工崗位勝任能力是企業(yè)人才測(cè)評(píng)的重要內(nèi)容之一。對(duì)員工崗位勝任能力的評(píng)價(jià)不能脫離崗位中的實(shí)際工作情景分析和調(diào)查。文本基于營銷人員在其職業(yè)發(fā)展路徑中不同的工作情景進(jìn)行調(diào)查研究，構(gòu)建員工在營銷崗位勝任能力的方案，結(jié)論可以作為高等職業(yè)教育職業(yè)崗位能力分析的參考依據(jù)。

　　關(guān)鍵詞：工作場(chǎng)景;職業(yè)生涯;崗位勝任能力

　　一、進(jìn)行營銷人員工作場(chǎng)景研究的意義

　　勞動(dòng)力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，這對(duì)于剛剛步入社會(huì)求職的高職院校畢業(yè)生來說，尋找一份合適的工作并非易事，于是高等職業(yè)教育體系的就業(yè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)“先就業(yè)后擇業(yè)”的說法。但是這種說法也遭到了人們的質(zhì)疑，一方面是企業(yè)大量的用人需求，另一方面是大量的畢業(yè)生達(dá)不到企業(yè)的要求，無法勝任相應(yīng)工作。問題不在于人才數(shù)量上的供不應(yīng)求，而在于企業(yè)人才需求與畢業(yè)生崗位勝任能力之間存在差異。就市場(chǎng)營銷專業(yè)而言，學(xué)校量產(chǎn)的是專業(yè)理論知識(shí)和技能水平有限的畢業(yè)生，而企業(yè)選才一般首先考慮的是踏實(shí)、勤奮、好學(xué)的人才，其次再看理論和技能水平。而高職學(xué)生普遍存在實(shí)際操作能力差、適應(yīng)能力不強(qiáng)、期望值過高、心理問題突出、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)淡薄等問題。作為一名剛步入崗位實(shí)習(xí)階段的高職學(xué)生，其今后的職業(yè)生涯必將會(huì)經(jīng)歷不同的發(fā)展階段。學(xué)生在未來職業(yè)的發(fā)展之路上，不僅要吃苦耐勞，還要有承受挫折和壓力的心胸，更要有不怕失敗、敢于承擔(dān)責(zé)任的意志力。有了這些準(zhǔn)備，才能夠在事業(yè)發(fā)展中處亂不驚，最終成功地到達(dá)理想的彼岸。因此，此次調(diào)查就營銷人員在職業(yè)發(fā)展各階段中所遇到的工作場(chǎng)景進(jìn)行研究，就各個(gè)場(chǎng)景中對(duì)營銷人員的崗位勝任能力進(jìn)行歸納。進(jìn)行各崗位工作場(chǎng)景分析，清晰地反映出營銷人員的性格、品質(zhì)、能力等等各方面信息，各種信息最終直指營銷人員是否能勝任工作，能否在崗位中有突出的表現(xiàn)，甚至在未來職業(yè)發(fā)展過程中是否順利。

　　二、營銷人員職業(yè)發(fā)展階段與對(duì)應(yīng)的工作場(chǎng)景

　　作為企業(yè)的營銷人員，其職業(yè)發(fā)展路徑可以概括為三個(gè)階段，依次為從事基層工作的業(yè)務(wù)員階段和負(fù)責(zé)大客戶的高級(jí)業(yè)務(wù)代表階段，以及領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)、制定營銷策略的總監(jiān)或總經(jīng)理階段。每個(gè)階段因其崗位主要工作內(nèi)容不同，要求營銷人員在不同的工作場(chǎng)景中具備的崗位勝任能力也不盡相同。經(jīng)過對(duì)多家營銷企業(yè)的走訪調(diào)查以及企業(yè)負(fù)責(zé)人和實(shí)習(xí)生的反饋，筆者將企業(yè)中營銷人員在職業(yè)發(fā)展各階段的工作場(chǎng)景進(jìn)行了描繪，從而歸納出營銷人員職業(yè)生涯里所必備的崗位勝任能力。場(chǎng)景一：小王是一家銷售公司的實(shí)習(xí)生，經(jīng)過1個(gè)月的入職培訓(xùn)之后，今天是他第一天獨(dú)自聯(lián)系客戶，興奮之余也有些許緊張。撥打了幾通電話后，小王有些浮躁了，因?yàn)殡娫捔硪活^的客戶沒有想要了解產(chǎn)品的意思，有的人甚至直接掛斷了電話。同事勸解小王，這是每個(gè)新員工都要克服的困難。營銷人員初入職場(chǎng)，開啟職業(yè)生涯篇章。需要以最快的速度熟悉本職業(yè)務(wù)，和客戶建立溝通，達(dá)成入職后的幾筆訂單，完成企業(yè)的業(yè)務(wù)指標(biāo)。與此同時(shí)，也要處理好和領(lǐng)導(dǎo)、同事之間的關(guān)系。在各銷售領(lǐng)域中最前沿的基層業(yè)務(wù)主力軍就是業(yè)務(wù)人員，他們從事基礎(chǔ)客戶的服務(wù)，創(chuàng)建業(yè)務(wù)聯(lián)系。這個(gè)階段的員工對(duì)基本的銷售工作有了比較全面的了解，對(duì)營銷環(huán)境有了較為整體的把握。同時(shí)要不斷挖掘自身潛力，積累實(shí)力，比如提高業(yè)績水平、充實(shí)銷售技能、豐富客戶資源、完善心理素質(zhì)等等。場(chǎng)景二：經(jīng)過了一段時(shí)間，小王在業(yè)務(wù)員崗位工作中的各項(xiàng)工作都能駕輕就熟了，這段時(shí)間里，小王不僅積累了一些忠誠度較高的老客戶，而且由于自己的工作業(yè)績突出，能力優(yōu)秀，多次在公司舉辦的銷售競(jìng)賽中拔得頭籌，是這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的骨干成員。今天公司領(lǐng)導(dǎo)決定讓業(yè)務(wù)水平高的小王升職為高級(jí)業(yè)務(wù)代表，專門負(fù)責(zé)公司的大客戶，針對(duì)大客戶展開營銷工作。這個(gè)安排對(duì)于小王來說不僅是職業(yè)生涯中的一個(gè)升遷的機(jī)會(huì)，更是對(duì)他業(yè)務(wù)能力的挑戰(zhàn)。小王接受了公司的安排，決定在更高的業(yè)務(wù)平臺(tái)上鍛煉自己。營銷人員經(jīng)過一定時(shí)間的工作經(jīng)驗(yàn)積累，不僅和客戶建立了良好的溝通關(guān)系，而且和產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)中各部門的同事關(guān)系融洽了。面對(duì)工作中偶發(fā)性問題，有思考和判斷的能力，能夠選擇適當(dāng)?shù)姆绞浇鉀Q。能夠基于自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)積累，根據(jù)自身對(duì)于工作的責(zé)任感和成長目標(biāo)，不斷地開拓市場(chǎng)業(yè)務(wù)。企業(yè)依其員工能力和業(yè)務(wù)需要，會(huì)委派相應(yīng)的營銷人員作為高級(jí)業(yè)務(wù)代表。是否能做好企業(yè)大客戶、關(guān)鍵客戶的業(yè)務(wù)，直接關(guān)系到企業(yè)的生存發(fā)展，而高級(jí)業(yè)務(wù)代表主要是負(fù)責(zé)創(chuàng)建和維護(hù)這類客戶的銷售業(yè)務(wù)，接受團(tuán)體訂單或重點(diǎn)大單。這個(gè)階段的員工工作情況比較穩(wěn)定，員工會(huì)考慮如何拓展自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，增加新知識(shí)的汲取，進(jìn)而提升自己的價(jià)值，為今后的發(fā)展打下基礎(chǔ)。為了解決個(gè)人職場(chǎng)定位問題，要綜合全面地選擇和比較個(gè)人發(fā)展的不同方向。在未來職業(yè)規(guī)劃上，要做企業(yè)管理層人員還是做資深的銷售人員，需要員工在這個(gè)期間作出抉擇。在這之后，員工會(huì)根據(jù)公司的人才培養(yǎng)情況來確定后續(xù)的學(xué)習(xí)深造的具體方式。場(chǎng)景三：進(jìn)入公司工作已經(jīng)5年有余的小王，今天作為公司的營銷總監(jiān)正在給新入職的業(yè)務(wù)員們進(jìn)行崗位培訓(xùn)，他想將公司的經(jīng)營理念傳遞給新員工，同時(shí)也為他們擬定了未來職業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和員工考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，就像當(dāng)年他接受完入職的崗位培訓(xùn)之后，便產(chǎn)生了對(duì)新工作的好奇和期待，又充滿了對(duì)工作各項(xiàng)挑戰(zhàn)的信心和熱情一樣。營銷總監(jiān)需要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共同完成銷售業(yè)績。具體任務(wù)和工作內(nèi)容的安排，團(tuán)隊(duì)成員工作積極性的調(diào)動(dòng)和團(tuán)隊(duì)管理方式的調(diào)整和轉(zhuǎn)變，會(huì)影響到企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。面對(duì)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的組織協(xié)調(diào)和團(tuán)隊(duì)外部的關(guān)系管理，營銷總監(jiān)在此過程中須充當(dāng)粘合劑、推進(jìn)劑。營銷總監(jiān)主要工作是制定階段性的銷售策略，根據(jù)預(yù)估銷售量制訂計(jì)劃，打通市場(chǎng)部門和其他部門之間的關(guān)系，處理好團(tuán)隊(duì)內(nèi)部組織規(guī)劃問題的同時(shí)解決好對(duì)外溝通協(xié)調(diào)和、共贏合作的問題，通過企業(yè)文化的灌輸培養(yǎng)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力、鼓舞團(tuán)隊(duì)的士氣。作為一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，如何發(fā)揮企業(yè)中各專業(yè)人才在不同企業(yè)環(huán)境中的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)便顯得尤為重要。職業(yè)發(fā)展的主要任務(wù)是學(xué)會(huì)如何做一名好的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)頭人，學(xué)會(huì)和上層領(lǐng)導(dǎo)、其他部門的同事和諧地相處。相對(duì)于前兩個(gè)階段來說，這個(gè)職業(yè)發(fā)展段需要較長的轉(zhuǎn)型期和磨合期，也可能會(huì)因?yàn)樵趯?shí)力不同的公司任職，會(huì)用到三到五年的時(shí)間完成發(fā)展計(jì)劃。場(chǎng)景四：小王在出任營銷總監(jiān)幾年后，晉升為公司總經(jīng)理。今天的他代表公司要去參加一個(gè)行業(yè)論壇，明天又要審核公司參加產(chǎn)品展銷會(huì)的策劃書，日程安排緊湊。臨近5、6月份，各大高校的畢業(yè)季來臨，小王認(rèn)為公司在未來一年需要擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，擴(kuò)充營銷人才儲(chǔ)備。所以，他與公司人力資源部門協(xié)商，在本季度招聘十名左右的新員工�？偨�(jīng)理主管銷售業(yè)務(wù)，是市場(chǎng)總監(jiān)向更高級(jí)的管理層的飛躍。作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，對(duì)內(nèi)需要合理制定和分配營業(yè)計(jì)劃，要做營銷策劃和職員考評(píng);對(duì)外需要了解行業(yè)狀況，摸清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力和經(jīng)營策略，擬定公司未來發(fā)展方向，利用有限資源創(chuàng)造最大化的利潤收益。與此同時(shí)還要處理好同企業(yè)內(nèi)部員工以及企業(yè)外部各方面間的關(guān)系。企業(yè)總經(jīng)理要具備全面的領(lǐng)導(dǎo)和管理能力，能夠合理地調(diào)配、使用企業(yè)員工，激發(fā)員工的潛能，能夠?yàn)楣�司未來的發(fā)展擬定藍(lán)圖。這是作為高級(jí)經(jīng)理人需要思考和解決的問題。作為已經(jīng)和企業(yè)的發(fā)展榮辱與共的總經(jīng)理，其個(gè)人的發(fā)展空間受到一定的制約，于是整個(gè)企業(yè)的健康良性發(fā)展或者達(dá)成經(jīng)營目標(biāo)是對(duì)這個(gè)崗位人員最好的回報(bào)。

　　三、各個(gè)工作場(chǎng)景中崗位能力分析

　　從不同的工作場(chǎng)景中可以看出，營銷人員在職業(yè)發(fā)展的各階段需要具備一定的職業(yè)能力才能承擔(dān)崗位工作。營銷是一個(gè)創(chuàng)造并收獲價(jià)值的過程，是用產(chǎn)品推銷價(jià)格的活動(dòng)，營銷人員是銷售中主動(dòng)的一方，要求營銷人員對(duì)業(yè)務(wù)有全面和深入的理解以及對(duì)應(yīng)的執(zhí)行力。管理是一項(xiàng)獨(dú)立的工作，管理者是站在了企業(yè)或者是行業(yè)的角度來分析和處理問題，要求營銷人員所具備的能力又進(jìn)一步延伸。所以處于職業(yè)生涯的初級(jí)階段和成熟階段，對(duì)于營銷人員的能力要求有所不同。但無論處于哪一個(gè)崗位場(chǎng)景，作為一名營銷人員，都應(yīng)該具備一些共通性的職業(yè)能力。可以分為以下幾個(gè)方面。

　　(一)心理調(diào)節(jié)能力

　　營銷人員能否調(diào)整好自身狀態(tài)，關(guān)鍵源于信心的培養(yǎng)和積極健康的心態(tài)。信心是發(fā)自內(nèi)心的肯定和信賴，是一名營銷人員取得銷售成功的精神助力。銷售過程中的信心，不僅僅是對(duì)個(gè)人銷售能力的信任，還有對(duì)這份職業(yè)前景的信任，同時(shí)也有對(duì)企業(yè)實(shí)力、對(duì)商品品質(zhì)的信心。心態(tài)決定行為，積極的心態(tài)引發(fā)積極的行為。它是由人們自內(nèi)向外的態(tài)度而引發(fā)的面對(duì)現(xiàn)實(shí)環(huán)境的動(dòng)力，能夠使銷售人員主動(dòng)去做自己該做的事。銷售過程中，每一次失敗都可能蘊(yùn)育著后期的成功，如果你的銷售業(yè)績不佳，不是要畏縮或改行，而是要保持信心、調(diào)整心態(tài)，細(xì)心回想所有的銷售步驟，尋找失敗的緣由，以取得成功，走出營銷困境和職業(yè)疲倦。

　　(二)溝通能力

　　溝通能力為幾乎所有企業(yè)的銷售崗位所看重，就營銷而言，主要有語言表達(dá)能力、傾聽能力和設(shè)計(jì)能力。具備溝通本領(lǐng)的營銷人員能夠使用具有親和力的語言了解客戶真實(shí)的想法而且擅長與人保持良好的關(guān)系，這是成功營銷的樞紐。雖然溝通能力的優(yōu)劣判斷含有一定的主觀因素，但是它的確體現(xiàn)出來一個(gè)營銷人員的學(xué)識(shí)、素養(yǎng)和品德。營銷人員每天要在不同的場(chǎng)合跟形形色色的客戶打交道。面對(duì)不同興趣愛好、脾氣性格、行事風(fēng)格的客戶，營銷人員要想高效圓滿地解決問題，需要具有較強(qiáng)的溝通才能。

　　(三)學(xué)習(xí)能力

　　所有營銷人員能夠在職業(yè)發(fā)展道路的各個(gè)階段順利過渡，都經(jīng)歷過利用各專業(yè)領(lǐng)域的知識(shí)去解決各類型難題的過程。營銷人員所需要接觸的知識(shí)廣泛，包括產(chǎn)品營銷的相關(guān)知識(shí)以及財(cái)務(wù)管理理論、同行業(yè)其他產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，必要時(shí)還要具備一定的外語水平。沒有學(xué)習(xí)能力，不僅無法在個(gè)人職業(yè)生涯中取得長足發(fā)展，更無法參與競(jìng)爭(zhēng)或者在競(jìng)爭(zhēng)中占得優(yōu)勢(shì)，學(xué)習(xí)能力是營銷人員成長和成功的助長劑，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的人，能夠更加主動(dòng)積極地完成工作任務(wù)，并且能在很短的時(shí)間領(lǐng)悟工作的要領(lǐng)。在營銷行業(yè)，要了解社會(huì)、行業(yè)、客戶的最新信息和發(fā)展趨勢(shì)，就要樹立隨時(shí)隨地學(xué)習(xí)的觀念，不斷學(xué)習(xí)新的知識(shí)、新的規(guī)則、新的營銷思想和營銷方法，以有效提升對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和市場(chǎng)發(fā)展前景的判斷能力。

　　(四)執(zhí)行能力

　　杰克•韋爾奇說：“企業(yè)目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵就在于執(zhí)行能力。沒有它，一切都是空談。”這些知名管理大師用他們切身的經(jīng)驗(yàn)告訴我們：一個(gè)高效能的營銷企業(yè)一定是個(gè)執(zhí)行能力強(qiáng)的企業(yè)。執(zhí)行能力，是營銷人員取得業(yè)績的重要條件之一，營銷工作的執(zhí)行力是將企業(yè)的營銷策略變?yōu)闋I銷行為，由營銷行為變?yōu)闋I銷業(yè)績的能力。營銷人員行事果斷不急躁，克服拖延的毛病，按照計(jì)劃和規(guī)定，履行自己的職責(zé)，如果給予了客戶承諾，那就要說到做到，盡全力去兌現(xiàn)，否則將會(huì)失去客戶的信賴。

　　四、總結(jié)

　　當(dāng)今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，作為營銷人員，在已有的職業(yè)崗位中不斷地發(fā)掘自己的潛能，完善自身崗位勝任能力是關(guān)鍵任務(wù)，這需要每個(gè)人不僅發(fā)現(xiàn)自己的長處，找到適合自己的職業(yè)，更為關(guān)鍵的是，能夠客觀全面分析在各個(gè)崗位工作場(chǎng)景中的不同能力需求方向，進(jìn)而做好職業(yè)生涯規(guī)劃，走好職業(yè)發(fā)展道路，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值。我們發(fā)現(xiàn)隨著職業(yè)生涯各階段的提升，對(duì)營銷人員的能力要求越來越高，能將營銷人員的能力在崗位工作場(chǎng)景中予以靈活運(yùn)用，最大限度地達(dá)到相應(yīng)的工作目標(biāo)，創(chuàng)造應(yīng)有的工作價(jià)值，即可圓滿地達(dá)成對(duì)工作場(chǎng)景調(diào)查分析的目標(biāo)。

　　參考文獻(xiàn)：

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