淺談中國(guó)當(dāng)代的汽車營(yíng)銷模式
網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的發(fā)展，也促進(jìn)了汽車營(yíng)銷手段的改變，國(guó)外的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的已經(jīng)比較成熟，汽車經(jīng)銷商已經(jīng)建立了較為完善的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷網(wǎng)。以下是小編J.L為大家分享的關(guān)于中國(guó)當(dāng)代的汽車營(yíng)銷模式之論文范文。
摘要：汽車企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得有利的地位必須要要建立一套有效能夠吸引顧客的汽車營(yíng)銷模式，本文首先闡述了汽車營(yíng)銷概念，對(duì)汽車營(yíng)銷組織進(jìn)行了分析，最后對(duì)有效的營(yíng)銷手段進(jìn)行闡述。
本文立足于中國(guó)當(dāng)代汽車的營(yíng)銷模式，通過分析國(guó)外汽車成功營(yíng)銷模式，探討了以客戶為核心，以售前、售中和售后為一體的當(dāng)代汽車營(yíng)銷模式。
關(guān)鍵字：當(dāng)代汽車，中國(guó)，營(yíng)銷模式
中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)成為世界上第三大汽車消費(fèi)市場(chǎng)，中國(guó)汽車市場(chǎng)具有極大的潛力，然而在中國(guó)快速發(fā)展的汽車消費(fèi)市場(chǎng)不同，中國(guó)的汽車營(yíng)銷市場(chǎng)卻依然發(fā)展緩慢。本文對(duì)中國(guó)當(dāng)代的汽車營(yíng)銷模式進(jìn)行了一些探討，為中國(guó)汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提高提供一些參考。
中國(guó)汽車行業(yè)的發(fā)展借鑒了許多國(guó)外優(yōu)秀汽車企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，中國(guó)汽車營(yíng)銷由僅關(guān)注于汽車銷售環(huán)節(jié)，逐步發(fā)展到綜合售前和售后。中國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷剛起步時(shí)把中心放在了對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和數(shù)量的追求上，而對(duì)于消費(fèi)者的消費(fèi)需求沒有進(jìn)行過關(guān)注，隨著汽車市場(chǎng)的發(fā)展，汽車生產(chǎn)商開始越來越重視從客戶的角度出發(fā)，關(guān)注客戶的需求。
這種汽車營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變使得汽車市場(chǎng)取得了更多的發(fā)展，以消費(fèi)者為核心的營(yíng)銷理念使得汽車行業(yè)關(guān)注的不僅僅是自身的產(chǎn)品，更關(guān)注的是與汽車相配套的服務(wù)，只有在消費(fèi)者心中建立了對(duì)汽車品牌的認(rèn)可，汽車營(yíng)銷才能得以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
營(yíng)銷組織在汽車營(yíng)銷中起著管理、統(tǒng)籌與規(guī)劃的作用，營(yíng)銷組織不是指單個(gè)的單位和企業(yè)，而是指在汽車營(yíng)銷活動(dòng)中建立起來的生產(chǎn)商與銷售商之間的關(guān)系，中國(guó)的營(yíng)銷組織最初由國(guó)企控制，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)的營(yíng)銷組織也發(fā)生了變化，逐步形成總代理、區(qū)域代理、特許經(jīng)銷和品牌專賣店四種形式。
營(yíng)銷組織的改變使得汽車銷售活動(dòng)變得更為靈活，消費(fèi)者的選擇空間大大提高。
在營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)鏈中起著重要作用的營(yíng)銷手段也隨著時(shí)間在不斷的進(jìn)步，汽車銷售商以顧客為核心，服務(wù)顧客的活動(dòng)不斷增多，近年來不斷涌現(xiàn)的汽車俱樂部就是建立一個(gè)以客戶為核心的服務(wù)組織，但是這種俱樂部更多的是經(jīng)銷商從自身的角度出發(fā)爭(zhēng)奪更多的消費(fèi)者而進(jìn)行的。
網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的發(fā)展，也促進(jìn)了汽車營(yíng)銷手段的改變，國(guó)外的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的已經(jīng)比較成熟，汽車經(jīng)銷商已經(jīng)建立了較為完善的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷網(wǎng)。
消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)不僅可以了解汽車的相關(guān)信息，更可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行汽車預(yù)定，與此同時(shí)經(jīng)銷商也需要通過網(wǎng)絡(luò)建立完善的配送和售后服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)汽車營(yíng)銷模式的建立可以降低企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本。
中國(guó)汽車市場(chǎng)正處于極速發(fā)展中，每一天都存在變化，汽車營(yíng)銷模式也是在不斷的發(fā)展與進(jìn)步中，只有做到從自身?xiàng)l件出發(fā)，實(shí)施適合自己的營(yíng)銷模式才能取得可持續(xù)的發(fā)展，唯有“變”才是不變。
營(yíng)銷論文拓展閱讀：淺談消費(fèi)心理在服裝營(yíng)銷中的作用
摘要：現(xiàn)在服裝銷售都講究策略，利用心理學(xué)的方法去銷售可以更好的與顧客交流，可以第一時(shí)間抓住顧客的消費(fèi)心理，本文就是從服裝心理學(xué)的角度去研究服裝的銷售，看看怎么樣可以提高銷售的量。運(yùn)用心理學(xué)知識(shí)，對(duì)自己的顧客進(jìn)行深入的分析，其中對(duì)顧客的消費(fèi)心理和顧客的需求與動(dòng)機(jī)進(jìn)行分析。根據(jù)顧客對(duì)服裝的需要來分析他的消費(fèi)心理。從不同的層面去分析，服裝心理的范圍很廣，本文著重說的是消費(fèi)心理，因?yàn)樵阡N售中抓住顧客的心理很重要。其中就是消費(fèi)心理最為重要。
關(guān)鍵詞 服裝 消費(fèi) 心理 營(yíng)銷
一 消費(fèi)心理
(一)什么是消費(fèi)心理
消費(fèi)者在消費(fèi)過程中的偏好和選擇，各種不同的行為方式無一不受其心理活動(dòng)的支配，例如，消費(fèi)者是否購買某種商品，購買哪種品牌、款式，何時(shí)何地購買，采用何種購買方式以及怎樣使用等都與不同的消費(fèi)者的思想、情感、氣質(zhì)、性格、價(jià)值觀念、思維方式以及相應(yīng)的心理反映密切相關(guān)。這種在消費(fèi)過程中發(fā)生的心理活動(dòng)就叫做消費(fèi)心理。
消費(fèi)心理學(xué)是心理學(xué)的一個(gè)重要分支，它研究消費(fèi)者在消費(fèi)活動(dòng)中的心理現(xiàn)象和行為規(guī)律。消費(fèi)心理學(xué)是一門新興學(xué)科，它的目的是研究人們?cè)谏钕M(fèi)過程中，在日常購買行為中的心理特征。消費(fèi)心理學(xué)也是消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)的組成部分。研究消費(fèi)心理，對(duì)于消費(fèi)者，可提高消費(fèi)效益;對(duì)于經(jīng)營(yíng)者，可提高經(jīng)營(yíng)效益。
消費(fèi)心理指消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)活動(dòng)時(shí)所表現(xiàn)出的心理特征與心理活動(dòng)的過程。 大致有四種消費(fèi)心理，分別是，從眾，求異，攀比，求實(shí)。消費(fèi)者的心理特征包括消費(fèi)者興趣、消費(fèi)習(xí)慣、價(jià)值觀、性格、氣質(zhì)等方面的特征。
(二)消費(fèi)的心理動(dòng)機(jī)
服裝消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)有很多，比如求名心理，這一類消費(fèi)者通常會(huì)在乎服裝的品牌，產(chǎn)地，名聲等。因?yàn)樗麄兊膭?dòng)機(jī)就是想顯明和炫耀，這一動(dòng)機(jī)來、一般來源于他們的的社會(huì)地位或者優(yōu)越的經(jīng)濟(jì)條件。所有的消費(fèi)者都自己所賣的衣服是質(zhì)量過硬，都不喜歡那些假冒偽劣產(chǎn)品，這就是人的求好心理。求新心理也是許多消費(fèi)者存在的心理，購買商品時(shí)追求新產(chǎn)品，新款式，新花色，追求流行時(shí)髦的商品。這類商品雖然偏高，但是有求新心理的消費(fèi)者是可以接受的。購買服裝時(shí)追求新奇，特別，注重所買的服裝是否與眾不同。求美的心理，人人都有愛美之心，所以注重衣服的美感是大多數(shù)消費(fèi)者所希望的。還有安全心理、求便心理、好癖心理等也是我們應(yīng)該了解的。我們可以根據(jù)以上的動(dòng)機(jī)去分析每一位顧客，從而提高效益。
二消費(fèi)心理在服裝營(yíng)銷中的作用
(一)服裝營(yíng)銷
服裝營(yíng)銷學(xué)是一門市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)與服裝專業(yè)相結(jié)合的應(yīng)用型交叉學(xué)科，它是在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的理論基礎(chǔ)上，結(jié)合服裝市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的成功案例和眾多專家學(xué)者的理性思考而成長(zhǎng)起來并迅速發(fā)展起來的一門新興學(xué)科。當(dāng)今全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程加快，使得服裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇。在新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，服裝行業(yè)和企業(yè)越來越需要既具有服裝專業(yè)知識(shí)，又掌握市場(chǎng)營(yíng)銷理論和方法的綜合型人才。我們想成為這樣的人才還需要了解心理學(xué)的知識(shí)，也就和消費(fèi)相關(guān)的心理學(xué)知識(shí)。
(二)消費(fèi)心理在服裝營(yíng)銷中的作用
我們以網(wǎng)絡(luò)購物心理和大學(xué)生服裝消費(fèi)心理為例來分析消費(fèi)心理在服裝營(yíng)銷中的作用。
1.網(wǎng)絡(luò)購物心理
現(xiàn)在越來越多的人喜歡在網(wǎng)上購物，特別是服裝類產(chǎn)品，原因是網(wǎng)上比商店實(shí)惠，這就是上面所提到的求好心理和求便心理的，消費(fèi)者認(rèn)為網(wǎng)上的東西物美價(jià)廉，自己又不用出門逛街所以越來越多的商家都在拓展網(wǎng)上購物平臺(tái)。但這種營(yíng)銷手段也有其弊端，就是不能看見消費(fèi)者的表情，不能去分析她的心理。所以網(wǎng)絡(luò)商城一般都是抓住某一類人的消費(fèi)心理做出一些銷售策略。圖1和圖2是京東商城的首頁宣傳,比如“七折”、“好禮”、“送驚喜”等，這些信息都是抓住消費(fèi)者喜歡實(shí)惠的心理來設(shè)置的，圖上出現(xiàn)的也都是一些名牌產(chǎn)品，這正是抓住消費(fèi)這的求名心理和求好心理。這些內(nèi)容傳達(dá)給消費(fèi)者的是便宜的名牌還有好禮相送，這樣的優(yōu)惠是很讓消費(fèi)者東西的，讓人忍不住要點(diǎn)看一下。網(wǎng)絡(luò)購物要想銷量好就得先抓住消費(fèi)者的眼球，讓她想看一看，想看是前提，看了想買的機(jī)率就會(huì)大很多。所以抓住消費(fèi)者的心理在營(yíng)銷中是很重要的。淘寶天貓的首頁宣傳圖，從圖中我們也得到和上述相似的信息，這可以說明做的好的電商都有共通點(diǎn)，都抓住了消費(fèi)者的`心理，出現(xiàn)一些“搶購”、“火拼”等字眼，這樣會(huì)讓消費(fèi)者感到好奇，就會(huì)去關(guān)注，這些都是營(yíng)銷策略。
2.大學(xué)生服裝消費(fèi)心理與營(yíng)銷
大學(xué)生作為具有較高的文化層次、鮮明的個(gè)性、獨(dú)特的價(jià)值觀和審美觀的一個(gè)獨(dú)特社會(huì)群體，其著裝總是折射出青春包裹下的美麗心靈。他們標(biāo)新立異,追逐時(shí)尚,勇于冒險(xiǎn)。
與其他消費(fèi)者一樣，大學(xué)生的消費(fèi)行為也要經(jīng)歷認(rèn)識(shí)過程(感覺、知覺、記憶、思維、想象)、情感過程和意志過程三個(gè)方面。而大學(xué)生所受教育的經(jīng)歷和所處的特殊的校園環(huán)境，使得他們成為社會(huì)上一個(gè)比較特殊的消費(fèi)群體，產(chǎn)生了與其他消費(fèi)者不同的消費(fèi)需求，具有比較特殊的消費(fèi)心理，外觀為不同的消費(fèi)行為。同時(shí)，大學(xué)生是大眾文化及消費(fèi)的前端，研究和分析大學(xué)生的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為有助于認(rèn)識(shí)我們這一代乃至整個(gè)社會(huì)的消費(fèi)趨勢(shì)。大學(xué)生是服裝消費(fèi)的主要群體之一，因此深入研究大學(xué)生的消費(fèi)心理，對(duì)服裝企業(yè)的產(chǎn)品定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及營(yíng)銷策略制定有重大的意義 。
2.1 表現(xiàn)個(gè)性，追求時(shí)尚，突出個(gè)性
大學(xué)生思維活躍，富于幻想，勇于創(chuàng)新，渴求新知，追求新潮，積極向上。這些心理特征反映在消費(fèi)心理方面就是追求新穎與時(shí)尚，力圖站在時(shí)代前列，領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)新潮流，體現(xiàn)時(shí)代特征。這也就是我們之前提到的求新心理，他們總是對(duì)新產(chǎn)品有極大的興趣，喜歡更換品牌體驗(yàn)不同的感受。大學(xué)生消費(fèi)者往往是新產(chǎn)品或新的消費(fèi)方式的嘗試者和推廣者。
處于青春期的消費(fèi)者自我意識(shí)迅速增強(qiáng)，他們追其個(gè)性獨(dú)立，反映在消費(fèi)心理上就是愿意表現(xiàn)自我個(gè)性與追求，非常喜歡個(gè)性化的商品，有時(shí)還往往把所購買的商品同自己的理想、職業(yè)、愛好和時(shí)代特征，甚至自己所崇拜的明星和名人等聯(lián)系在一起，并力求在消費(fèi)活動(dòng)中充分表現(xiàn)自我。大學(xué)生消費(fèi)個(gè)性化的表現(xiàn)，是新型青年文化運(yùn)動(dòng)的顯著特點(diǎn)。這種個(gè)性化也可以理解為時(shí)尚化和風(fēng)格化，而不僅僅是傳統(tǒng)的青年文化對(duì)個(gè)性和自我的刻意追求和表現(xiàn)。新知識(shí)的爆炸式增長(zhǎng)、新技術(shù)的迅速推廣應(yīng)運(yùn)和新的信息傳播媒介對(duì)日常生活的深入影響，使時(shí)尚的形成和流行更快捷，同時(shí)具有更鮮明的主題和更人性化的表現(xiàn)形式，并因而成為大學(xué)生日常生活和社會(huì)活動(dòng)中具有象征性和大眾化的色彩和基調(diào)，即成為一種風(fēng)格化的東西。所以現(xiàn)在有很多針對(duì)大學(xué)生的購物平臺(tái)比如“校妝網(wǎng)”，“蘑菇街”等等。很多都是為大學(xué)生量身打造的，應(yīng)為大學(xué)生的心智是在成熟與不成熟之間，容易接受這些新的東西。
2.2 追求實(shí)用，表現(xiàn)成熟，注重感情，
大學(xué)生消費(fèi)者的消費(fèi)傾向從不穩(wěn)定向穩(wěn)定過渡，因而追求時(shí)尚、表現(xiàn)個(gè)性的同時(shí)，也注重商品的實(shí)用性和科學(xué)性，要求商品的積極實(shí)用，貨真價(jià)實(shí)。由于大學(xué)生大多具有一定的文化水準(zhǔn)，接觸信息較多，因而在選擇與購買過程中盲目性較少，購買動(dòng)機(jī)及購買行為表現(xiàn)出一定的成熟性。
大學(xué)生消費(fèi)者思想傾向、志趣愛好等還未完全穩(wěn)定，行動(dòng)易受感情的支配。上述特征反映在消費(fèi)活動(dòng)中，表現(xiàn)為大學(xué)生消費(fèi)者易受客觀環(huán)境的影響，感情變化劇烈，經(jīng)常發(fā)生沖動(dòng)性購買行為。同時(shí)直觀選擇商品的習(xí)慣使他們往往忽略了綜合選擇的必要，款式、顏色、形狀和價(jià)格等因素都能單獨(dú)成為大學(xué)生消費(fèi)者購買的理由，這也是他們沖動(dòng)購買的一種表現(xiàn)。沖動(dòng)性消費(fèi)正是源于情緒動(dòng)機(jī)的支配。沖動(dòng)消費(fèi)，有人把它定義為沒有一定指向的盲目采購行為，多為非計(jì)劃的臨時(shí)購買行為。通�？陀^環(huán)境、社會(huì)信息、時(shí)尚和潮流的發(fā)展變化都會(huì)對(duì)其購物心理產(chǎn)生影響，有時(shí)一個(gè)信息、一個(gè)動(dòng)作、一句話就會(huì)使當(dāng)事人興奮和沖動(dòng)起來，使他們?cè)谙M(fèi)過程中表現(xiàn)出情緒化傾向，醞釀短暫、決策果斷、即興即買，最終計(jì)劃購買被沖動(dòng)性購買所取代。大學(xué)生的消費(fèi)行為在一定程度上是感性的、情緒化的。
所以為了迎合大學(xué)生的這一特性，會(huì)推出一些動(dòng)漫版的東西，或者某明星同款之類的。都是抓住大學(xué)生注重感情的心理因素。大學(xué)生的容易沖動(dòng)購物，是很多商家所看好，并鬧鬧抓住的，他們會(huì)階段性的變化自己的商品，以達(dá)到吸引的目的。這無疑是一種好的營(yíng)銷策略。
三.總結(jié)
分析了這一系列的心理和營(yíng)銷手段，其目的就是為了做出更好的營(yíng)銷策劃。讓消費(fèi)心理學(xué)跟好的服務(wù)于服裝的市場(chǎng)營(yíng)銷。只要抓住某一類人的心理，在中國(guó)這個(gè)人口大國(guó)中也是一個(gè)相當(dāng)龐大的數(shù)字。消費(fèi)心理學(xué)在服裝營(yíng)銷中的作用是不可忽視的，是每一個(gè)營(yíng)銷人應(yīng)該去學(xué)習(xí)和掌握的。
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