談談鋼鐵貿(mào)易企業(yè)營銷渠道研究

　　隨著市場環(huán)境的變化，鋼鐵貿(mào)易企業(yè)要取得較好的發(fā)展就必須提升營銷渠道整合的力度、協(xié)調(diào)各渠道成員間的統(tǒng)一性、加快發(fā)展垂直營銷渠道模式以確保營銷高效運作。

　　摘要：在我國社會主義市場經(jīng)濟體制下，鋼鐵貿(mào)易企業(yè)是重要的原材料產(chǎn)業(yè)之一，也是重要的國民經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)之一。隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，及政治、文化地位的提升，在WTO等組織中扮演的角色越來越重要，我國的鋼鐵貿(mào)易企業(yè)也隨之發(fā)展，且規(guī)模越來越大，在國際市場上面臨的挑戰(zhàn)越來越嚴峻。未來，我國的鋼鐵貿(mào)易企業(yè)更加需要找到一個行之有效的營銷渠道來規(guī)避風險，提高國際競爭力，使鋼鐵貿(mào)易企業(yè)營銷更加貼身化、人性化、信息化和國際化。

　　關鍵詞：鋼鐵貿(mào)易;鋼鐵貿(mào)易企業(yè);營銷渠道

　　市場的經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境的變化、國際大背景等都無時無刻不影響著鋼鐵貿(mào)易企業(yè)營銷渠道的發(fā)展。近幾年，鋼鐵貿(mào)易的營銷渠道、規(guī)模、結(jié)構(gòu)、管理以及運行方式等都在經(jīng)歷著翻天覆地的變化。不可否認的是，鋼鐵貿(mào)易的營銷渠道、規(guī)模、結(jié)構(gòu)、管理等仍存在著不少的問題。因此，結(jié)合結(jié)合鋼鐵貿(mào)易企業(yè)營銷渠道環(huán)境變化的實際情況，找到一些更為可靠、更為有效的渠道發(fā)展及管理模式成為鋼鐵貿(mào)易企業(yè)發(fā)展營銷的當務之急。

　　1鋼鐵貿(mào)易企業(yè)營銷渠道的概況分析

　　1.1鋼鐵貿(mào)易企業(yè)營銷渠道概念

　　通過鋼材原材料的加工或許產(chǎn)品附加值，再拿到市場上銷售換區(qū)除成本之外的利潤的過程叫鋼鐵貿(mào)易。鋼鐵的營銷是鋼鐵生產(chǎn)商將生產(chǎn)好的鋼鐵產(chǎn)品，如鋼坯、冷熱軋產(chǎn)品、鋼錠、棒線材以及鋼管等，逐漸轉(zhuǎn)向終端用戶的過程。在此過程中所涉及到的一系列組織就是鋼條貿(mào)易的營銷渠道，其中主要包括鋼鐵的生產(chǎn)廠、經(jīng)銷商、分銷商以及終端用戶。

　　1.2鋼材轉(zhuǎn)移中的流程

　　鋼鐵的轉(zhuǎn)移流程分為實體流程轉(zhuǎn)移和所有權(quán)流程、談判流程、資金流程、信息流程等轉(zhuǎn)移。

　　1.2.1鋼材實物的實體流程鋼材實物產(chǎn)品向終端用戶轉(zhuǎn)移的過程叫做鋼鐵貿(mào)易的實體流程轉(zhuǎn)移。倉儲運輸問題是實體流程中不可忽視的重要環(huán)節(jié)。具體問題的處理應視實際情況而定�，F(xiàn)貨的銷售會涉及到鋼材從鋼鐵生產(chǎn)廠中生產(chǎn)出來后，存放到倉庫這一環(huán)節(jié)。期貨的銷售則是鋼材從鋼鐵生產(chǎn)廠中出來后直接運往到終端用戶的過程且實體流程的時間越短，鋼材的質(zhì)量越是能夠得到保證。在實體流程轉(zhuǎn)移的過程中，鋼材貿(mào)易企業(yè)營銷渠道的主要作用如下所示：(1)嚴格控制內(nèi)存庫數(shù)量。除了設備機組產(chǎn)能外，鋼鐵產(chǎn)量還和實體流程的通暢與否息息相關。為避免過分擠壓，鋼鐵生產(chǎn)必須嚴格控制庫存在規(guī)定范圍內(nèi)以保證正常生產(chǎn)。(2)保障運輸?shù)呐渌�，確保貨物準確、安全送達。(3)倉儲與運輸期間的質(zhì)量至關重要;選擇恰當?shù)膫}儲、運輸工具、運輸方式，等對于鋼鐵生產(chǎn)廠的營銷至關重要。一旦出現(xiàn)倉儲或運輸?shù)膯栴}，及時、妥善處理好索賠的問題也是營銷的重要法寶之一。

　　1.2.2鋼材實物的所有權(quán)流程所有權(quán)的流程是指鋼材所有權(quán)的變更過程，是鋼材的所有權(quán)主要是從營銷渠道中的渠道組織之一向另一組織轉(zhuǎn)移的過程。在此過程中，提單是作為判斷鋼材所有權(quán)歸屬最為重要的標志即擁有提單者就擁有鋼材所有權(quán)。因此，鋼材貿(mào)易流通的過程中，所有權(quán)的流動主要表現(xiàn)為提單在營銷渠道中各組織之間的流動。值得注意的是，與提單共同流動的還有發(fā)票及質(zhì)保書。不僅能夠確保所有權(quán)的通暢，而且還能確保相關單據(jù)的及時準確傳遞。

　　1.2.3鋼材實物的談判流程鋼材貿(mào)易企業(yè)營銷過程中，商品的'實物以及所有權(quán)在每進行一次轉(zhuǎn)移時，就須進行一次談判。這些談判都有一個具體流程，所有的談判加在一起構(gòu)成了一個談判流程。在實際中，實物營銷相應的難度與談判流程的長短成正比。

　　1.2.4鋼材實物的資金流程伴隨著商品實物及所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，貿(mào)易資金的轉(zhuǎn)移也會發(fā)生在此過程中發(fā)生轉(zhuǎn)移。資金流程的順暢與否決定了鋼材企業(yè)的生存與發(fā)展。在實際業(yè)務往來中，很多的經(jīng)銷、分銷商的問題就出在資金流程的缺口上。

　　1.2.5鋼材實物的信息流程鋼材貿(mào)易企業(yè)營銷過程中，各渠道組織間傳遞的信息的一個過程就叫做鋼鐵貿(mào)營銷的信息流程。為保證該流程的通暢，鋼材生產(chǎn)廠會接納更多的經(jīng)銷商、分銷商建立起一個信息網(wǎng)且不斷加以完善。保證該流程的通暢，是發(fā)展鋼鐵生產(chǎn)與貿(mào)易的重要環(huán)節(jié)，同時也保證了鋼材生產(chǎn)廠能夠接納經(jīng)銷商、分銷商從而賺取更多利益。

　　2鋼鐵貿(mào)易企業(yè)營銷渠道發(fā)展的趨勢

　　一般來說，鋼生產(chǎn)廠家—產(chǎn)品總代理商—產(chǎn)品二級代理商—合作代理商—終端客戶是鋼鐵營銷的傳統(tǒng)模式。此過程包含了很多的銷售機構(gòu)。在很大程度上加大了營銷過程的繁瑣度和成本，嚴重影響了消費者的合法權(quán)益，影響了消費者對產(chǎn)品的直觀認識。要改變這種現(xiàn)狀，進一步拓寬市場，就需要生產(chǎn)廠家和消費者之間直接交流和溝通，簡化商品實物的銷售流通環(huán)節(jié)，盡可能采用一級渠道或直銷的方式。此外，深人了解用戶的需求，把握市場的動態(tài)和格局也是鋼鐵貿(mào)易企業(yè)營銷渠道發(fā)展的趨勢也是切實可行的重要舉措。具體如下：

　　2.1企業(yè)的直銷應運發(fā)展

　　隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，相關的服務設施不斷完善，現(xiàn)代企業(yè)逐漸向個性化、技術(shù)化、信息化、服務化轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的分銷模式已無法滿足消費者售前、售中以及售后服務的實事需要。直銷模式應運而生，具有傳統(tǒng)營銷模式所不具備的優(yōu)勢，前景一片大好。

　　2.2營銷渠道整合力度更強

　　傳統(tǒng)的鋼鐵貿(mào)易企業(yè)營銷渠道中，成員間屬于純粹的買賣關系，均以各自利益為戰(zhàn)，缺乏交流與合作。隨著市場環(huán)境的變化，鋼鐵貿(mào)易企業(yè)要取得較好的發(fā)展就必須提升營銷渠道整合的力度、協(xié)調(diào)各渠道成員間的統(tǒng)一性、加快發(fā)展垂直營銷渠道模式以確保營銷高效運作。

　　2.3直接零售短渠道

　　由于鋼鐵產(chǎn)品存在多樣化特點，客戶群體較多，直銷的實際可操作性不強。直接零售短渠道的方式彌補其缺陷，使得廠家能夠掌握到更多的信息，從而更好地把握客戶需求以便于將產(chǎn)品更好的打入市場，從而創(chuàng)造更好的營銷條件，進而提升了分銷商以及企業(yè)自身的經(jīng)濟效益。

　　2.4電子營銷渠道的出現(xiàn)及運用

　　隨著科學技術(shù)的迅猛發(fā)展，電子商務迅速發(fā)展。許多電子商務貿(mào)易平臺的出現(xiàn)使得營銷方式更加開放化、多元化、高效化、便利化，使得電子營銷渠道逐漸成為鋼鐵貿(mào)易企業(yè)營銷的主流形式。該種渠道通過快捷、簡單的電子通信形式實現(xiàn)商家和廠家間的互通。較之于傳統(tǒng)的營銷渠道，電子營銷渠道費用更低、效率高更，使得市場無線化擴展。電子商務的貿(mào)易方式打破了傳統(tǒng)營銷渠道空間上的局限，實現(xiàn)了廠家和商家之間的直接溝通，節(jié)省了商品之間的流通，降低產(chǎn)品的成本，是產(chǎn)品價格在市場上更具優(yōu)勢。

　　3構(gòu)建鋼鐵貿(mào)易企業(yè)現(xiàn)代企業(yè)營銷的模式

　　鋼鐵貿(mào)易企業(yè)營銷渠道的發(fā)展和完善使得鋼鐵營銷功能更加豐富、逐漸向?qū)�、短方向發(fā)展，促成了營銷渠道之間的成員整合。我國的鋼鐵貿(mào)易企業(yè)營銷渠道的進一步發(fā)展當務之急在于進一步構(gòu)建鋼鐵貿(mào)易企業(yè)現(xiàn)代企業(yè)營銷的模式。具體舉措如下：(1)進一步實現(xiàn)網(wǎng)絡構(gòu)造以及管理的專業(yè)程度，減少運作環(huán)節(jié)，構(gòu)建垂直型現(xiàn)代企業(yè)營銷渠道的模式。(2)建立多級型營銷渠道模式，為企業(yè)獲得更多的消費者信息，提升企業(yè)市場的覆蓋率。(3)選擇中小企業(yè)營銷的渠道，健全管理體系，確保營銷渠道的正常運作。

　　4結(jié)束語

　　鋼鐵貿(mào)易企業(yè)營銷前景廣闊，目前正處于上升時期。相關的企業(yè)管理者應立足于實際情況，盡量減少市場環(huán)境及其他因素對營銷渠道拓寬的限制。與此同時，從宏觀角度把握營銷規(guī)劃，使之與我國社會主義市場經(jīng)濟體制相適應也是相關鋼鐵貿(mào)易企業(yè)應當采取的重要舉措。只有這樣，才能從整體上切實的為我國的鋼鐵事業(yè)和國民經(jīng)濟創(chuàng)造出價值。

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