市場營銷管理論文
在日常學(xué)習(xí)和工作生活中，大家都寫過論文吧，論文是討論某種問題或研究某種問題的文章。那么你有了解過論文嗎？以下是小編為大家收集的市場營銷管理論文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
市場營銷管理論文1
全球經(jīng)濟(jì)化體系的日趨完善讓企業(yè)的生存和發(fā)展環(huán)境也隨之發(fā)生了改變，市場經(jīng)濟(jì)形式瞬息萬變，企業(yè)的市場營銷模式也在不斷的往多樣化方向靠攏。企業(yè)要想在激烈的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境中打下基礎(chǔ)并求得生存和發(fā)展，就必須科學(xué)制定適合企業(yè)自身的市場營銷策略。而一個合理的市場營銷又離不開一個良好的營銷項(xiàng)目管理方式，企業(yè)應(yīng)當(dāng)努力在市場中尋求營銷突破點(diǎn)，并站在市場營銷的角度下進(jìn)行項(xiàng)目管理。只有企業(yè)提高了項(xiàng)目管理水平，才能夠合理制定市場營銷策略，從而推動企業(yè)進(jìn)行市場的搶占，獲得最大的經(jīng)濟(jì)勝利。
1 市場營銷中引用項(xiàng)目管理的意義
項(xiàng)目管理指的是將市場營銷中所制定的目標(biāo)當(dāng)成一個總體項(xiàng)目，并進(jìn)行項(xiàng)目分解，再利用相關(guān)的管理方式來對其進(jìn)行優(yōu)化管理的一種管理方式。在激烈的市場經(jīng)濟(jì)競爭當(dāng)中，企業(yè)所進(jìn)行的市場營銷活動必然會具有一定的盲目性特征，而不合理的營銷方式必然會造成企業(yè)的發(fā)展受到阻礙。
因此，一個合理的項(xiàng)目管理對于企業(yè)的市場營銷而言是十分重要的，在項(xiàng)目管理方面，企業(yè)要做到以滿足消費(fèi)者需求為主要前提，與企業(yè)客戶建立和諧的`經(jīng)濟(jì)交易關(guān)系，在注重產(chǎn)品的推廣與銷售的同時，也好做好產(chǎn)品售后服務(wù)工作，展開市場調(diào)研，對市場營銷發(fā)展中所遇到的問題進(jìn)行歸納整理，并及時做出相應(yīng)的調(diào)整。項(xiàng)目管理能夠細(xì)分市場營銷策略，提高營銷項(xiàng)目的完成效率，同時還能夠最大限度的發(fā)揮協(xié)調(diào)作用，提升企業(yè)綜合實(shí)力，從而為企業(yè)帶去更高的價值利潤。
2 市場營銷中項(xiàng)目管理的實(shí)踐創(chuàng)新
2.1 建立項(xiàng)目組織
對于企業(yè)來說，市場營銷的成功與否向來決定自身在市場的立足，市場營銷一直以來都是各大企業(yè)競爭的熱點(diǎn)，只有制定了正確的市場營銷策略才能夠引領(lǐng)企業(yè)走向正確的發(fā)展方向，而營銷策略的制定往往又與市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展息息相關(guān)。項(xiàng)目管理在市場營銷活動中占據(jù)了重要的位置，企業(yè)的市場營銷都是圍繞各種不同的項(xiàng)目來進(jìn)行和開展的。
由此可見，企業(yè)要想贏得長遠(yuǎn)發(fā)展，就必須加強(qiáng)企業(yè)項(xiàng)目管理，創(chuàng)建項(xiàng)目組織，將市場營銷理念堅(jiān)決貫徹于項(xiàng)目的制定與管理當(dāng)中，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目化管理，提高企業(yè)在市場活動中的經(jīng)濟(jì)效益。此外，我們還應(yīng)當(dāng)以企業(yè)實(shí)際經(jīng)濟(jì)情況為基礎(chǔ)來制定適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷策略，在保證自身產(chǎn)品能夠滿足市場需求的前提下，充分挖掘市場潛在消費(fèi)者，通過不斷提高企業(yè)經(jīng)營利潤來在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。
2.2 創(chuàng)新項(xiàng)目管理模式
隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場營銷方式也開始變得越來越多樣化，企業(yè)一定要站在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的角度上去進(jìn)行營銷策略的制定。這就要求企業(yè)首先必須轉(zhuǎn)變自身經(jīng)營理念，通過建立項(xiàng)目管理模式來加快企業(yè)機(jī)制的革新，為提高項(xiàng)目管理水平而新的模式來制定市場營銷理念。同時通過項(xiàng)目管理模式來對企業(yè)的市場營銷環(huán)節(jié)進(jìn)行總體管理，充分挖掘市場營銷人員的潛質(zhì)。同時，在創(chuàng)新項(xiàng)目管理方面，還要做到以市場動態(tài)為導(dǎo)向，不斷調(diào)整企業(yè)項(xiàng)目管理模式。如采用負(fù)責(zé)制，建立雙角色項(xiàng)目管理等方式，以此完善市場信息渠道的管理和收集，并且還要對管理方式進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑u審，讓企業(yè)員工參與到項(xiàng)目管理中來，討論和決策企業(yè)的項(xiàng)目管理模式是否能夠適應(yīng)市場營銷的發(fā)展。
2.3 設(shè)立產(chǎn)品營銷計(jì)劃
在進(jìn)行項(xiàng)目化管理之時，我們還應(yīng)當(dāng)為企業(yè)營銷活動制定發(fā)展目標(biāo)與計(jì)劃，立足企業(yè)當(dāng)下的發(fā)展?fàn)顩r來合理展望企業(yè)未來的發(fā)展方向，貫徹落實(shí)上級部門指令，并實(shí)施相關(guān)的監(jiān)督措施。對于在瞬息萬變的市場經(jīng)濟(jì)中尋求發(fā)展的企業(yè)來說，前進(jìn)的道路上必然會遇到一定的阻礙，而發(fā)展過程中也會存在局限性與盲目性，為了更好地使企業(yè)持續(xù)性發(fā)展，我們需要通過掌握社會的發(fā)展需求與企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)能力，將二者結(jié)合在一起，設(shè)定可行的營銷計(jì)劃，并根據(jù)計(jì)劃中的具體目標(biāo)來安排前期的工作，制定合理的項(xiàng)目管理計(jì)劃，同時，為了進(jìn)一步保證營銷計(jì)劃的順利執(zhí)行，還需要事先做好資料收集與資源整合，如調(diào)查消費(fèi)者對于產(chǎn)品的需求和價格接納范圍，并通過市場調(diào)研來分析和掌握市場需求變化，在影響產(chǎn)品的決定性因素中找出具體決策，以消費(fèi)者的需求為首要目的進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)和推廣渠道的制定。
2.4 制定集體營銷戰(zhàn)略
完成計(jì)劃方案的設(shè)立之后，就要開始進(jìn)行集體營銷戰(zhàn)略的制定，在這一階段，我們不僅要明確每一位員工具體工作任務(wù)安排，還要將其工作任務(wù)落實(shí)到位。在市場營銷中，項(xiàng)目管理注重的是企業(yè)上下所有部門的參與積極性，如果僅僅是市場部來進(jìn)行項(xiàng)目管理和制定營銷工作，那樣勢必會破壞企業(yè)的內(nèi)部平衡，不利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。
因此，企業(yè)可以讓各部門都進(jìn)行營銷策略的制定，共同參與市場項(xiàng)目管理。企業(yè)可根據(jù)市場調(diào)研成果和企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行分析，明確自身產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，通過提升產(chǎn)品性價比為主要目的來提高企業(yè)的市場競爭力。市場營銷人員則依照其實(shí)際能力來分配任務(wù)，并從中充分挖掘職工潛能，科學(xué)制定相關(guān)人員工作計(jì)劃，同時以促進(jìn)企業(yè)發(fā)展為目標(biāo)，為培養(yǎng)員工的協(xié)作精神，適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作完成工作任務(wù)。是企業(yè)員工真正意識到企業(yè)發(fā)展的重要性，從而更好地為企業(yè)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。
3 結(jié)語
總之，為了更好地提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，推動企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)中的發(fā)展，我們必須不斷優(yōu)化市場營銷中的項(xiàng)目管理方式。企業(yè)可以通過改變傳統(tǒng)營銷理念，科學(xué)設(shè)立市場營銷計(jì)劃，以項(xiàng)目管理方式為基礎(chǔ)制定產(chǎn)品營銷策略，并通過創(chuàng)新項(xiàng)目管理來是企業(yè)產(chǎn)品能夠更好地適應(yīng)市場的發(fā)展，從而增強(qiáng)企業(yè)在市場的核心競爭力。
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市場營銷管理論文2
摘要：在近年的社會發(fā)展過程中，我國在社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中已經(jīng)取得了極大的成就，而取得成就的基礎(chǔ)是我國企業(yè)的快速發(fā)展。但是，伴隨著市場競爭激烈程度的增加，各企業(yè)在實(shí)際發(fā)展過程中都不同程度地受到了該種變化的影響，其對于我國社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也產(chǎn)生了較大的影響作用�；诖耍诩ち业纳鐣偁幈尘跋�，企業(yè)應(yīng)當(dāng)以市場營銷的角度開展自身經(jīng)濟(jì)管理，從而在不斷提升自身綜合競爭能力的同時，能夠有效推動我國社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
關(guān)鍵詞：市場營銷；企業(yè)經(jīng)濟(jì)；管理模式
在企業(yè)快速發(fā)展過程中必須以經(jīng)濟(jì)管理為基礎(chǔ)，其能夠有效保證企業(yè)對自身的日常經(jīng)營活動進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃，進(jìn)而保證日常生產(chǎn)和經(jīng)營活動的正常開展，最終確保企業(yè)生產(chǎn)所有環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)。企業(yè)在自身的實(shí)際發(fā)展過程中應(yīng)當(dāng)對自身的價格機(jī)制不斷進(jìn)行完善，根據(jù)市場發(fā)展的基本需求形成科學(xué)的經(jīng)濟(jì)核算方式。此外，在實(shí)際工作過程中所形成的工作計(jì)劃應(yīng)當(dāng)具有較強(qiáng)的針對性，對于企業(yè)中存在的各種缺陷及時進(jìn)行彌補(bǔ)，在不斷提升企業(yè)綜合實(shí)力的同時，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場競爭力的大幅提升。
一、在發(fā)展過程中應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身需求對經(jīng)濟(jì)管理方式進(jìn)行調(diào)整
對于企業(yè)來說，在自身發(fā)展過程中所使用的經(jīng)濟(jì)管理模式選擇應(yīng)當(dāng)首先考慮先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，在有效促進(jìn)企業(yè)信息化發(fā)展的同時，為企業(yè)創(chuàng)造良好的發(fā)展環(huán)境�；诖�，在企業(yè)自身發(fā)展過程中應(yīng)當(dāng)針對自身的經(jīng)濟(jì)管理模式不斷進(jìn)行調(diào)整，并對存在的技術(shù)缺陷進(jìn)行改進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)管理模式的完善。對于所有經(jīng)濟(jì)管理模式的改進(jìn)和調(diào)整都應(yīng)當(dāng)以基礎(chǔ)開展，在企業(yè)的經(jīng)濟(jì)管理模式改革過程中必須根據(jù)自身的實(shí)際需求以及市場實(shí)際需求對經(jīng)濟(jì)管理計(jì)劃進(jìn)行實(shí)時調(diào)整，從而保證企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理模式能夠滿足當(dāng)前市場營銷的基本需求。
二、促使科學(xué)監(jiān)督機(jī)制的建成
在企業(yè)的日常管理過程中，無論是科學(xué)管理還是精細(xì)化管理，必須針對自身管理體系中存在的多種缺陷進(jìn)行不斷調(diào)整和改進(jìn)，從而實(shí)現(xiàn)內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制和管理體系的不斷完善。此外，企業(yè)應(yīng)當(dāng)以市場的基本需求和自身發(fā)展情況，進(jìn)行管理目標(biāo)的調(diào)整和改進(jìn)，對自身的監(jiān)督機(jī)制進(jìn)行強(qiáng)化，將體系具有的監(jiān)督作用發(fā)揮到最大。在市場營銷管理過程中，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)成本價格和預(yù)算問題倘若不能科學(xué)處理，不但會對企業(yè)的審核和質(zhì)量監(jiān)管形成巨大影響，更會直接影響企業(yè)的市場競爭力�；诖�，對于成本的合理控制，強(qiáng)化預(yù)算管理體系將會成為提升審核結(jié)果準(zhǔn)確性的重要方式。在強(qiáng)化和完善管理以及監(jiān)督體系的同時，應(yīng)當(dāng)不斷加強(qiáng)市場競爭過程中的風(fēng)險管理。企業(yè)在實(shí)際發(fā)展過程中涉及的資金籌集和投資以及經(jīng)營管理都會存在各種潛在風(fēng)險，因此必須對自身的管理模式和戰(zhàn)略計(jì)劃目標(biāo)以及管理體系進(jìn)行調(diào)整和完善。另外，企業(yè)在自身發(fā)展過程中應(yīng)當(dāng)充分考慮存在的多種市場風(fēng)險，形成具有較強(qiáng)針對性的風(fēng)險管理體系，從而保證企業(yè)的正常發(fā)展。
三、不斷完善企業(yè)內(nèi)部人力資源培訓(xùn)體系，確保日常工作的精細(xì)化發(fā)展
在企業(yè)的實(shí)際發(fā)展和管理過程中，單純借助完善的管理制度難以保證企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理的合理性和科學(xué)性，只有充分利用人力資源才能夠較大程度地加強(qiáng)人才培養(yǎng)，從而形成大量的優(yōu)秀管理人才。在強(qiáng)化思想教育的同時應(yīng)當(dāng)不斷提升員工的自我意識，最終實(shí)現(xiàn)工作積極性的提升。在人力資源管理和配置過程中必須以企業(yè)自身的`實(shí)際情況和員工素養(yǎng)為基礎(chǔ)，將員工合理地分配到相應(yīng)的崗位之上，確保員工在企業(yè)的實(shí)際發(fā)展過程中能夠充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，避免資源浪費(fèi)和優(yōu)秀人才的流失。企業(yè)在自身發(fā)展過程中還應(yīng)當(dāng)充分考慮社會經(jīng)濟(jì)的基本發(fā)展趨勢，形成適合于自身發(fā)展的長期性規(guī)劃。對于企業(yè)來說，在人力資源實(shí)際管理過程中必須做到以人為本，通過員工的角度進(jìn)行科學(xué)有效的管理，強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部員工之間的互動，保證信息交流的有效性，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，保證所有員工都能在自身的崗位之上發(fā)揮優(yōu)勢。企業(yè)應(yīng)當(dāng)為員工提供充分展現(xiàn)自我才能的基本平臺，不斷提升員工的集體榮譽(yù)感，形成完善的獎懲制度，保證優(yōu)秀員工能夠獲得應(yīng)有的獎勵和鼓舞，進(jìn)而確保員工能夠在實(shí)際工作過程中對自我價值進(jìn)行肯定。企業(yè)家應(yīng)當(dāng)根據(jù)員工的自身綜合素養(yǎng)以及個人能力進(jìn)行科學(xué)培養(yǎng)，在提升員工專業(yè)技能和職業(yè)道德素養(yǎng)的同時，提升員工的個人綜合素養(yǎng)，確保員工能夠在實(shí)際工作過程中充實(shí)自己，最終保證員工在自身的實(shí)際工作過程中充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)工作效率的提升。在企業(yè)內(nèi)部管理體系建設(shè)過程中，應(yīng)當(dāng)加快人力資源隊(duì)伍建設(shè)，根據(jù)員工的自身能力和知識水準(zhǔn)對員工進(jìn)行層次劃分，促使員工在相互學(xué)習(xí)過程中實(shí)現(xiàn)個人技能和綜合素養(yǎng)的提升。企業(yè)更應(yīng)當(dāng)通過定期組織活動的方式，強(qiáng)化員工的自我交流，不斷提升員工的個人知識水準(zhǔn)和綜合技能，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)綜合市里的提升。
四、結(jié)束語
在全新的歷史時代背景下，企業(yè)在自身經(jīng)營過程中必須加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)管理體系建設(shè)。而對于企業(yè)相關(guān)人員來說，必須不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)，充分結(jié)合我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢，形成科學(xué)合理的管理機(jī)制，從而將企業(yè)的經(jīng)濟(jì)管理體系價值發(fā)揮到最大。
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市場營銷管理論文3
在新網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代中，信息與科技成為了社會發(fā)展的動力，社會也在依靠科學(xué)技術(shù)力量不斷進(jìn)步。如今網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)深入到千家萬戶，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)取得了非�？捎^的發(fā)展成就。但是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展，有積極的影響，同時也存在著一定負(fù)面影響。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)使得人們的生活方式、生活理念發(fā)生了較大轉(zhuǎn)變，對市場營銷管理工作落實(shí)也提出了更多要求。市場營銷管理人員需要面對現(xiàn)階段的新形式，對市場營銷管理模式進(jìn)行優(yōu)化和改良，為企業(yè)發(fā)展輸入更多動力。
一、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代中市場營銷管理的機(jī)遇
以往傳統(tǒng)形式的市場營銷模式主要是以賣方市場為主，如今市場經(jīng)濟(jì)正在由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代中，人們購物不在受到時間和空間的約束，在虛擬的網(wǎng)絡(luò)世界中利用第三方支付平臺進(jìn)行購物，消費(fèi)者的選擇面更加廣闊，同時營銷市場空間也呈現(xiàn)出了無縫化的特點(diǎn)。消費(fèi)者因?yàn)檫x擇面更加廣闊，所以商品很難在競爭中脫穎而出，受到廣大消費(fèi)者的青睞。企業(yè)需要應(yīng)用優(yōu)秀的市場營銷模式，增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的吸引力，擴(kuò)展企業(yè)的市場份額。企業(yè)產(chǎn)品更新離不開科學(xué)技術(shù)的支持，產(chǎn)品銷售模式也需要進(jìn)行創(chuàng)新，不斷擴(kuò)寬企業(yè)的市場營銷渠道。在新網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代中，企業(yè)市場營銷管理面臨著新的挑戰(zhàn)。營銷周期被急劇縮減，客戶在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上可以快速的搜索到自己所需求的產(chǎn)品，并且對眾多企業(yè)的相同產(chǎn)品進(jìn)行比對，利用在線支付功能進(jìn)行購物款項(xiàng)支付，最終完成產(chǎn)品購買。企業(yè)需要積極的去適應(yīng)這種新型的市場營銷環(huán)境，市場營銷管理活動開展不能只是局限于開展促銷活動，而是需要注重進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的構(gòu)建，增強(qiáng)付款的便捷性，從而逐漸適應(yīng)新網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代市場營銷管理需求，保證企業(yè)在市場競爭中占據(jù)有利地位。
二、企業(yè)市場營銷管理需要進(jìn)行的轉(zhuǎn)變
（1）對市場營銷方式進(jìn)行創(chuàng)新
企業(yè)需要面對新的市場環(huán)境，需要注重營銷方式的創(chuàng)新，促使企業(yè)市場營銷管理可以跟進(jìn)時代發(fā)展腳步。企業(yè)市場營銷管理工作人員需要將自身具備的創(chuàng)新思維充分展現(xiàn)出來，要對企業(yè)市場營銷管理進(jìn)行全面化的改革，具體包括以下幾方面特點(diǎn)：市場營銷活動開展需要遵循相應(yīng)的規(guī)范，創(chuàng)新是市場營銷管理的操作方法，每一個環(huán)節(jié)開展都需要具備創(chuàng)新性特點(diǎn)，使得企業(yè)市場營銷管理主線呈現(xiàn)出規(guī)范化、科學(xué)化的特點(diǎn)。工作人員需要依據(jù)一定流程開展市場營銷管理活動，對所有工作進(jìn)行細(xì)致化的分工，將責(zé)任和義務(wù)落實(shí)到實(shí)處，避免市場營銷管理活動存在失誤，降低企業(yè)市場營銷管理效率，提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。對企業(yè)市場營銷管理進(jìn)行創(chuàng)新，有利于提升企業(yè)的.市場核心競爭力。工作人員需要對企業(yè)運(yùn)營中存在的不良問題進(jìn)行深入分析，保證各個環(huán)節(jié)都可以良好銜接，降低企業(yè)市場營銷管理的成本投入，幫助企業(yè)獲得最大化的經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
�。�2）擴(kuò)展市場營銷渠道
企業(yè)需要積極擴(kuò)展市場營銷渠道，加強(qiáng)企業(yè)市場規(guī)劃力度，明確企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。企業(yè)營銷管理目標(biāo)轉(zhuǎn)變可以從以下幾方面入手，首先需要將企業(yè)營銷目標(biāo)制定與營銷規(guī)劃工作開展協(xié)調(diào)統(tǒng)一，便于工作人員對市場銷售進(jìn)度進(jìn)行有效控制。要對現(xiàn)階段市場發(fā)展情況進(jìn)行深入了解，制定有針對性的市場營銷方案，加強(qiáng)工作人員對市場營銷的認(rèn)知程度，做好相應(yīng)的規(guī)劃部署。要依據(jù)市場營銷目標(biāo)對營銷活動進(jìn)行優(yōu)化和改良，保證市場營銷進(jìn)度不會受到不良影響的前提下，繼續(xù)到經(jīng)濟(jì)市場中進(jìn)行營銷實(shí)踐，在實(shí)踐中不斷累積經(jīng)驗(yàn)，有根據(jù)性的對營銷進(jìn)行合理變更。
�。�3）加強(qiáng)企業(yè)間合作
在網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展的今天，加強(qiáng)企業(yè)間的交流對話是加強(qiáng)自身發(fā)展?jié)摿Φ闹匾獞?zhàn)略步驟。在擴(kuò)展自身的核心競爭力的時候，樹立高端的發(fā)展遠(yuǎn)景，以自身的求真務(wù)實(shí)的發(fā)展態(tài)度樹立于行業(yè)的發(fā)展之中，加強(qiáng)與同行企業(yè)的交流與合作，擴(kuò)展發(fā)展前景，抓住自身的發(fā)展機(jī)遇。重新建立企業(yè)的競爭優(yōu)勢。在建立企業(yè)競爭優(yōu)勢的前提，是打造自身的核心競爭力。充分調(diào)動員工的創(chuàng)造積極性，為企業(yè)的發(fā)展增加活力，提高產(chǎn)品的質(zhì)量。提高產(chǎn)品質(zhì)量的前提是要建設(shè)嚴(yán)格的生產(chǎn)質(zhì)量監(jiān)督體系，保證產(chǎn)品質(zhì)量的合格，才能在市場發(fā)展大潮中站穩(wěn)腳跟。建立自身的質(zhì)量監(jiān)督機(jī)制加強(qiáng)對生產(chǎn)該過程中的產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)督。
市場營銷管理論文4
城市軌道交通以其運(yùn)能大、速度快、污染低、安全、準(zhǔn)點(diǎn)、舒適成為城市綜合交通的核心。它作為城市發(fā)展與演化的必要條件，為城市的可持續(xù)發(fā)展提供了基礎(chǔ)和保障。而對經(jīng)營城市軌道交通的企業(yè)來說，企業(yè)生存和發(fā)展的一個關(guān)鍵性概念——市場營銷，正逐漸被引人、認(rèn)知和接受。市場營銷對于并無有形產(chǎn)品的軌道交通行業(yè)是否適用？能否利用市場營銷理論制定出適合軌道交通行業(yè)的營銷策略？
城市軌道交通市場營銷主要是通過交易過程來滿足人們對客運(yùn)服務(wù)的需要和欲望。企業(yè)通過各種營銷計(jì)劃和活動，來吸引最多的乘客，隨著乘客需求、欲望的改變，隨時調(diào)整企業(yè)的服務(wù)組合，使消費(fèi)者得到最大的滿足。
城市軌道交通企業(yè)，無論其規(guī)模和實(shí)力多大，都不可能為所有乘客提供服務(wù)。因?yàn)槌丝腿藬?shù)眾多，分布廣泛，而且他們對服務(wù)要求的差異很大，企業(yè)若想提高其設(shè)備與資源的營運(yùn)效益，最大限度地滿足乘客的需要，就必須對客運(yùn)市場加以細(xì)分，并對各細(xì)分市場的乘客特性加以分析，根據(jù)城市軌道交通的特點(diǎn)，選擇最能有效提供服務(wù)的細(xì)分市場作為企業(yè)的目標(biāo)市場，發(fā)展或調(diào)整所提供的服務(wù)。
1.軌道交通市場細(xì)分
市場細(xì)分是根據(jù)顧客對服務(wù)市場需求的差異性，將整體服務(wù)市場劃分為若干個需求與欲望大體相同的顧客群，使它成為特定營銷組合所針對的目標(biāo)市場。將一個市場加以細(xì)分，首先要找出一系列影響乘客需求的細(xì)分變數(shù)，用于服務(wù)市場細(xì)分的變數(shù)主要有消費(fèi)者特征變數(shù)和消費(fèi)者反應(yīng)變數(shù)。
1.1消費(fèi)者特征變數(shù)
�、偃丝谝蛩刂饕挲g、性別、收入、家庭人數(shù)、家庭生命周期等。
②社會因素包括社會階層、職業(yè)、教育、宗教種族、價值觀念、審美觀念、風(fēng)俗習(xí)慣等。
�、坌睦硪蛩匕ㄉ罘绞�、生活態(tài)度、個性和消費(fèi)習(xí)慣等。
�、艿乩硪蛩匕ǔ鞘幸�(guī)模、人口密度、氣候等。
1.2消費(fèi)者反應(yīng)變數(shù)
①利益因素乘客所追求的快速、舒適、經(jīng)濟(jì)等。
�、谑褂靡蛩匕ㄊ褂脿顩r、使用頻率、使用目的、使用時間、對營銷組織的敏感度等。
�、鄞黉N因素包括廣告、營業(yè)推廣、降價等促銷活動。
�、苤艺\因素乘客對軌道交通絕對忠誠者、不堅(jiān)定忠誠者、轉(zhuǎn)移型忠誠者和搖擺不定者等。
運(yùn)輸市場的產(chǎn)品是無形的，所以運(yùn)輸市場的細(xì)分化有其特殊的表現(xiàn)形式。就城市軌道交通運(yùn)輸市場而言，一條軌道交通線(從甲地到乙地)就是一個運(yùn)輸市場，從甲地到乙地的運(yùn)輸市場里包括了城市軌道交通、公共汽車、出租車、自備車、自行車、步行等多種運(yùn)輸方法。因此，可以根據(jù)乘客是否乘坐城市軌道交通，將市場細(xì)分為“軌道交通乘客”與“非軌道交通乘客”；再以“使用頻率”的高低將乘客細(xì)分為“天天使用者”、“經(jīng)常使用者”與“偶爾使用者”;再以“使用運(yùn)輸工具”的不同將非城市軌道交通乘客細(xì)分為“公共汽車”、“自備車”、“自行車”與“步行”等；其后又再依細(xì)分變數(shù)“意愿”將城市軌道交通市場細(xì)分為城市軌道交通改善后“愿意”改乘城市軌道交通的人及“不愿意”的人。
在對各細(xì)分市場乘客特征進(jìn)行對比分析以后，就可以了解人們選擇或不選擇城市軌道交通的原因，這對改善城市軌道交通服務(wù)質(zhì)量、設(shè)計(jì)營銷組合、提高市場競爭力、吸引更多的乘客，具有非常重要的作用。
2.軌道交通營銷組合
營銷組合主要是各種市場營銷手段的綜合運(yùn)用。根據(jù)城市軌道交通的特點(diǎn)，有形產(chǎn)品市場營銷組合即通常所說的4P組合:產(chǎn)品策略(prod?uct)、分銷渠道策略(place)、促進(jìn)銷售策略(pro?motion)和價格策略(price)，同樣適用于城市軌道交通的管理。
2.1產(chǎn)品策略
城市軌道交通服務(wù)產(chǎn)品就是用以滿足位移需要的全部服務(wù)，包括乘客到站、詢問、購票、檢票、候車、旅行、檢票、離站或換乘等全過程所得到的服務(wù)。
乘客要搭乘軌道交通，首先要了解車站的位置，企業(yè)在設(shè)置車站出人口時，要方便乘客與公交車的換乘，并設(shè)置醒目的指示牌。在乘客進(jìn)入車站以后，能很容易地找到詢問處，各種引導(dǎo)指示標(biāo)志醒目，服務(wù)人員要服飾整潔，禮貌待客，服務(wù)規(guī)范。乘客在購票時，希望不要等候過長時間，車站在設(shè)置售票機(jī)、票務(wù)室時，應(yīng)位置合理，在進(jìn)站的流水線上，最好設(shè)置零鈔兌換機(jī)。乘客購票以后，希望能手持車票快速通過閘機(jī)檢票口，要求閘機(jī)的通過能力與客流量相匹配。乘客到達(dá)站臺后，希望有一個舒適的候車環(huán)境，了解所處的位置，所需到達(dá)的目的地及需搭乘的車輛。車輛在行駛過程中，要運(yùn)行平穩(wěn)，車輛內(nèi)整潔舒適，要有與該線路交叉的軌道交通路網(wǎng)圖，廣播信息要及時、準(zhǔn)確。到站后，乘客同樣希望能快速檢票出站，并希望在不同的街區(qū)都有出入口，如需換乘，換乘的方向要明確、距離短、快速。
2.2價格策略
在運(yùn)輸服務(wù)中，價格稱為運(yùn)費(fèi)或票價。軌道交通企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，就要設(shè)法以低票價吸引乘客，剌激乘客在非高峰期使用城市軌道交通系統(tǒng)，資助那些能吸引乘客的措施，根據(jù)政府的需要對某些特殊乘客實(shí)行優(yōu)惠票價。當(dāng)然，企業(yè)最終定價的目的是使總的運(yùn)輸收入能補(bǔ)償運(yùn)輸生產(chǎn)費(fèi)用，并能獲取合理的利潤。
根據(jù)國外的經(jīng)驗(yàn)和資料，價格表主要有距離相關(guān)的價格表、單一價格表、區(qū)段相關(guān)的價格表、時間相關(guān)的價格表、區(qū)域相關(guān)的價格表、組合式價格表等。上海城市軌道交通主要采用區(qū)段相關(guān)的價格表，對于運(yùn)營企業(yè)和乘客來說，這種收費(fèi)方式不算太復(fù)雜，也比較合理，但區(qū)段的劃分有一定的難度，現(xiàn)在主要按照距離的長短來劃分區(qū)段。
運(yùn)營企業(yè)應(yīng)設(shè)法從運(yùn)營中盡可能多地獲得收入，達(dá)到這個目的的唯一辦法就是使自己的運(yùn)營更好地適應(yīng)不同顧客的需求，從收費(fèi)系統(tǒng)來看，車票的種類應(yīng)盡量適應(yīng)不同的顧客群體，在為乘客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的.同時，盡可能提高預(yù)付票款的比例，上海城市軌道交通票種比較單一，主要以磁卡車票和非接觸式智能卡車票(contactlesssmartcard)為主，磁卡車票主要是單程票，而智能卡由于其具有很大的方便性，正逐漸得到普及。
2.3分銷渠道策略
根據(jù)城市軌道交通的特點(diǎn)，其分銷渠道主要是指售票方法。售票的工作效率和服務(wù)質(zhì)量往往形成乘客對軌道交通服務(wù)的第一印象，它的好壞，影響著營銷的結(jié)果，決定著企業(yè)的效益。
作為運(yùn)輸系統(tǒng)的使用者，乘客總是希望購買車票的過程迅速、方便，而對軌道交通企業(yè)來說，車票發(fā)售的方法也是影響運(yùn)營公司本身人員數(shù)量、設(shè)備配置即運(yùn)營成本方面的因素�，F(xiàn)在城市軌道交通系統(tǒng)的售票方法主要有：
�、偃斯な燮狈绞竭@種方式要求車站售票點(diǎn)安排較多的人員，乘客在站內(nèi)停留的時間較長。
�、谧詣邮燮狈绞接沙丝妥约翰僮髻徠痹O(shè)備，運(yùn)營系統(tǒng)只需安排很少的人員來輔助或管理售票處設(shè)備，在乘客熟練的程度下，購票的等待時間相對減少。
�、巯到y(tǒng)外售票交通卡的普及，可以把大量購票乘客吸引到系統(tǒng)外購票，避免乘客在車站內(nèi)耗費(fèi)時間，同時也減少了車站人員、設(shè)備和空間的數(shù)量。
2.4促銷策略
促銷的本質(zhì)是信息溝通。城市軌道交通企業(yè)根據(jù)自己的營銷目標(biāo)把確定要傳播的信息，通過一定的方式傳遞給特定的接受者，以啟發(fā)、推動或創(chuàng)造乘客的需求，從而促進(jìn)企業(yè)提高服務(wù)水平和實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)和任務(wù)。促銷的內(nèi)容包括廣告、人員促銷、銷售促進(jìn)、公關(guān)等各種市場營銷溝通方式，分述如下：
①廣告城市軌道交通企業(yè)為了把公眾的注意力吸引到城市軌道交通系統(tǒng)上來，讓公眾了解搭乘軌道交通的好處及其服務(wù)品質(zhì)，通常通過電視、廣播、報紙、網(wǎng)絡(luò)等多樣化、現(xiàn)代化的媒體來樹立城市軌道交通企業(yè)的良好形象。
�、谌藛T推銷由軌道交通企業(yè)派員同乘客面對面交流，通過交談了解對方的反應(yīng)，針對時間、場合、環(huán)境、顧客心理和要求及時調(diào)整促銷手段，爭取服務(wù)機(jī)會。
③銷售促進(jìn)主要是在做好服務(wù)本身之外，為了更好地樹立企業(yè)形象并使乘客接受城市軌道交通服務(wù)而采取的一些其他的附帶服務(wù)，如在站臺、車上提供報刊雜志等。
�、芄碴P(guān)系進(jìn)行公共關(guān)系，最基本的方法是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。城市軌道交通企業(yè)首先要保持車輛內(nèi)外整潔，服務(wù)人員要保持良好的服務(wù)態(tài)度，當(dāng)發(fā)生故障時，立即通知乘客并解釋原因，及時向新聞界提供準(zhǔn)確的運(yùn)營信息等。
3.結(jié)束語
軌道交通企業(yè)為了在瞬息萬變的市場環(huán)境中得到發(fā)展，就必須在市場營銷觀念指導(dǎo)下，從分析市場及其環(huán)境入手,制定企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和計(jì)劃，規(guī)劃企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，選擇相應(yīng)營銷策略并加以有機(jī)組合，通過適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷管理過程，同時對營銷的全過程實(shí)施有效的控制，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃和營銷目標(biāo)。
市場營銷管理論文5
【摘要】在市場經(jīng)濟(jì)的影響下，我國小微企業(yè)發(fā)展迅速，成為我國企業(yè)結(jié)構(gòu)中不可缺少的一環(huán)，但是小微企業(yè)收到自身規(guī)模限制，難以擴(kuò)大發(fā)展，與大中型企業(yè)相比難以形成市場競爭力，而且自身的市場營銷管理也存在著較大問題，在新常態(tài)下，小微企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識到這一方面的問題，并且提出解決對策，保證自身在新常態(tài)下的生存發(fā)展。
【關(guān)鍵詞】新常態(tài)市場營銷管理小微企業(yè)
一、市場營銷管理對小微企業(yè)的作用
�。ㄒ唬樾∥⑵髽I(yè)打造品牌形象
目前消費(fèi)者的需求向著多樣化的方向發(fā)展，對消費(fèi)者以及當(dāng)前的消費(fèi)市場進(jìn)行調(diào)查，并根據(jù)調(diào)查結(jié)果分析消費(fèi)者的具體需求，可以為企業(yè)商品的設(shè)計(jì)與制造提供新的方向。品牌形象問題是困擾著小微企業(yè)的重大問題，小微企業(yè)在品牌形象上與大中型企業(yè)相比一直處于劣勢地位，消費(fèi)者不了解小微企業(yè)的品牌形象，自然就不會去購買小微企業(yè)所生產(chǎn)的商品，給小微企業(yè)的收益帶來影響。市場營銷可以幫助小微企業(yè)對相關(guān)商品進(jìn)行宣傳，通過相關(guān)的營銷手段為小微企業(yè)打造品牌形象，提高小微企業(yè)商品以及小微企業(yè)自身的知名度。
�。ǘ┨岣咝∥⑵髽I(yè)的市場競爭力
小微企業(yè)自身規(guī)模較小，在資金、管理、技術(shù)、運(yùn)營等方面與大中型企業(yè)相比沒有優(yōu)勢，想要在目前的形勢下生存發(fā)展就應(yīng)該進(jìn)行市場營銷管理，市場營銷管理可以幫助小微企業(yè)作出合理的決策，而且市場營銷管理可以幫助小微企業(yè)及時的了解到消費(fèi)者需求以及市場的變化，讓小微企業(yè)可以根據(jù)以上情況對自身的營銷策略、商品生產(chǎn)進(jìn)行調(diào)整，幫助小微企業(yè)獲得更多的經(jīng)濟(jì)利益；市場營銷管理還能夠幫助小微企業(yè)獲得更高的市場份額，通過進(jìn)行市場營銷管理，小微企業(yè)可以對潛在市場進(jìn)行挖掘，幫助自身獲得更多的市場以及盈利渠道。在新常態(tài)下，小微企業(yè)不僅要面對與國內(nèi)眾多企業(yè)的競爭，還需要面對來自國外企業(yè)的壓力，市場營銷管理對小微企業(yè)有著至關(guān)重要的作用，可以對小微企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益進(jìn)行有效的提升，因此小微企業(yè)應(yīng)該重視市場營銷管理以及其所擁有的價值。
二、新常態(tài)下小微企業(yè)市場營銷管理現(xiàn)狀
�。ㄒ唬蟮墓芾砝砟�
家族企業(yè)是我國小微企業(yè)最為主要的呈現(xiàn)方式，企業(yè)的構(gòu)成人員是家庭內(nèi)部成員，因此他們對于企業(yè)的管理方式可以理解為對家庭的管理方式，并沒有使用現(xiàn)代企業(yè)的管理方式對小微企業(yè)進(jìn)行管理，因此，很多小微企業(yè)自身不具備相關(guān)的競爭意識，不重視市場營銷管理，這些小微企業(yè)的管理者只是把市場營銷當(dāng)做銷售商品的一種手段，并沒有認(rèn)識到市場營銷管理所具有的價值，在我國眾多的小微企業(yè)中沒有幾家會針對市場營銷管理制定相關(guān)制度，對于市場情況與消費(fèi)者需求無法做出準(zhǔn)確的判斷，導(dǎo)致小微企業(yè)市場營銷管理以及其自身發(fā)展遲滯。
�。ǘ┕芾砟繕�(biāo)過于簡單
部分小微企業(yè)對于市場營銷管理是較為看重的`，但是受到自身?xiàng)l件條件以及管理理念的限制，只能設(shè)立簡單的管理目標(biāo)，市場營銷管理無法發(fā)揮出它應(yīng)有的作用，而且在對相關(guān)目標(biāo)進(jìn)行設(shè)置時，仍舊以商品的銷售作為它的首要目標(biāo)，價格是小微企業(yè)最為常用的營銷手段。很多小微企業(yè)進(jìn)行市場營銷管理只是想要在激烈的市場競爭中生存下去，沒有想過去依靠市場營銷管理獲得更高的收益，繼而擴(kuò)大自身的企業(yè)規(guī)模，在新常態(tài)下，不進(jìn)步等于后退，只是想著生存的小微企業(yè)遲早會被其他的大中型企業(yè)所兼并，過于簡單的管理目標(biāo)必然會對小微企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生阻礙。
（三）缺乏相關(guān)人才
人才的缺乏是小微企業(yè)市場營銷管理無法取得較好效果，以及小微企業(yè)發(fā)展遲緩的重要原因。小微企業(yè)缺乏市場營銷管理人才的原因是多方面的，相關(guān)人才被大中型企業(yè)雇傭是一方面，但更為重要的是小微企業(yè)不重視對相關(guān)人才的吸收與培養(yǎng)，培養(yǎng)人才需要花費(fèi)一定資金，但是小微企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)收益有限，沒有辦法承擔(dān)相關(guān)費(fèi)用，而且很多市場營銷專業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生自身缺乏工作經(jīng)驗(yàn)，無法滿足小微企業(yè)的需求。
三、新常態(tài)下小微企業(yè)市場營銷管理對策
�。ㄒ唬└伦陨砉芾砝砟�
進(jìn)行市場營銷管理的目的是為了讓企業(yè)獲取更多的經(jīng)濟(jì)效益，提高企業(yè)自身的競爭力，這是大中型企業(yè)一直在遵循的理念，也是小微企業(yè)應(yīng)該學(xué)習(xí)的理念。我國已經(jīng)建成了社會主義市場經(jīng)濟(jì)，各個企業(yè)面對的是市場，需要從市場和消費(fèi)者手中獲取經(jīng)濟(jì)利益，如果企業(yè)自身的管理理念無法滿足市場，那么即使進(jìn)行市場營銷管理也是無用功，小微企業(yè)應(yīng)該更新自身管理理念，對企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)進(jìn)行完善，將生產(chǎn)、銷售、市場等方面要素進(jìn)行結(jié)合，在小微企業(yè)內(nèi)形成新的管理模式，保證小微企業(yè)的理念與行為符合市場的標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)小微企業(yè)在新常態(tài)下的發(fā)展。
�。ǘ┩晟葡嚓P(guān)管理目標(biāo)
每個小微企業(yè)經(jīng)營者都應(yīng)該對小微企業(yè)市場營銷管理目標(biāo)有著明確的了解，在過去，小微企業(yè)營銷管理目標(biāo)是銷售更多的商品，盡可能的賺取更多的經(jīng)濟(jì)利益，這一目標(biāo)已經(jīng)無法滿足新常態(tài)下市場對小微企業(yè)的要求，將營銷管理目標(biāo)從原來的銷售商品向吸引客戶與消費(fèi)者上轉(zhuǎn)變。企業(yè)必須為客戶與消費(fèi)者考慮，能夠滿足客戶與消費(fèi)者提出的要求，他們才會購買企業(yè)的商品，企業(yè)才能夠因此而獲利，有發(fā)展自身的機(jī)會，因此小微企業(yè)必須從自身的實(shí)際情況出發(fā)，對自身的市場營銷管理目標(biāo)進(jìn)行完善，保證在新常態(tài)下的正常發(fā)展。
（三）培養(yǎng)營銷管理人才
人才在企業(yè)的市場營銷管理過程中是最為重要的因素，市場營銷管理問題是一個大問題，不是依靠幾個人的力量就可以得到解決，因此小微企業(yè)為了自身在新常態(tài)下的發(fā)展必須重視對營銷管理人才的培養(yǎng)，讓這些人才組成工作小組，結(jié)對市場營銷管理方面的問題。小微企業(yè)應(yīng)該將培養(yǎng)營銷管理人才工作列為企業(yè)工作的一部分，使用個人自學(xué)、網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)以及委托培訓(xùn)等方式提高相關(guān)人才的專業(yè)水平，將相關(guān)人才的勞動報酬與其自身業(yè)績相聯(lián)系，多勞多得，保證每一個營銷管理人才都具有相關(guān)工作能力，能夠?yàn)樾∥⑵髽I(yè)服務(wù)。
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市場營銷管理論文6
摘要：隨著社會的發(fā)展和教育理念的變革，市場營銷專業(yè)學(xué)生不僅要具備扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)，而且要具備較強(qiáng)的實(shí)踐能力。教師應(yīng)該重視對市場營銷專業(yè)學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)，更新教學(xué)理念，開發(fā)教學(xué)模式，將職業(yè)化管理應(yīng)用于課堂中，將市場營銷與班級管理有機(jī)結(jié)合，建立模擬化的市場運(yùn)營體制，實(shí)現(xiàn)對學(xué)生的職業(yè)化教育。
關(guān)鍵詞：市場營銷；職業(yè)化；班級管理
隨著目前市場上對專業(yè)人才的需求日益增多，市場營銷專業(yè)的教師應(yīng)該更新教育理念，將職業(yè)化管理應(yīng)用于班級管理中，實(shí)現(xiàn)學(xué)校與企業(yè)的無縫對接。市場營銷專業(yè)可以參照企業(yè)的運(yùn)營模式，以班級或者小組為單位創(chuàng)建創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)課堂的實(shí)踐性。將整個班級以公司的模式進(jìn)行管理和運(yùn)營，建立健全組織管理機(jī)構(gòu)，不再使用傳統(tǒng)的班長、學(xué)習(xí)委員等進(jìn)行班級管理的構(gòu)建，以總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、人力資源部經(jīng)理等企業(yè)化的名詞作為班級管理的運(yùn)作體系，并且根據(jù)不同的崗位進(jìn)行明確的分工。通過這樣的班級管理實(shí)踐，將市場營銷的理念貫徹落實(shí)到每一個人，最終達(dá)到市場營銷專業(yè)的教學(xué)目的。
一、職業(yè)化班級管理的必要性
目前，企業(yè)和用人單位對大學(xué)生的職業(yè)技能要求越來越高，傳統(tǒng)的以書本知識和理論知識為主的教育理念已經(jīng)不能滿足社會的需求。在市場營銷專業(yè)中，將職業(yè)化管理應(yīng)用到日常班級管理中，有利于樹立學(xué)生的擇業(yè)意識。從大學(xué)初期就開始培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)理念，不僅調(diào)動大學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，而且使班級環(huán)境與企業(yè)環(huán)境更趨近，增強(qiáng)學(xué)生的適應(yīng)能力。各大高校應(yīng)該重視職業(yè)化教育在學(xué)校教育中的重要作用。職業(yè)化班級管理，顧名思義，就是將企業(yè)管理理念和管理模式應(yīng)用于日常班級管理中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)文化與班級文化的對接。進(jìn)行職業(yè)化的班級管理，有利于讓學(xué)生在日常學(xué)習(xí)生活中養(yǎng)成良好的習(xí)慣。在職業(yè)化班級管理中融入企業(yè)慣用的激勵機(jī)制和獎懲措施，不僅能夠提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，而且有利于培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識和競爭意識，提高學(xué)生的專業(yè)素養(yǎng)，實(shí)現(xiàn)班級的高效管理［1］。
二、職業(yè)化班級管理的組織模式
在班級管理中借鑒企業(yè)的組織模式，將班級中的學(xué)生分成若干個營銷團(tuán)隊(duì)，每個營銷團(tuán)隊(duì)中設(shè)立一個主管，對營銷團(tuán)隊(duì)的.各項(xiàng)事務(wù)進(jìn)行管理，并且設(shè)立總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、人力總監(jiān)等相關(guān)部門及職務(wù)。在日常學(xué)習(xí)生活中，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)之間的競爭與合作，以此培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)技能和團(tuán)隊(duì)意識。
三、職業(yè)化班級管理的措施
職業(yè)化班級管理在市場營銷專業(yè)中的應(yīng)用和實(shí)踐不僅需要班級內(nèi)部的協(xié)調(diào)和努力，更需要外部條件的支持。首先，學(xué)院要對職業(yè)化班級管理進(jìn)行經(jīng)費(fèi)的支持。實(shí)踐費(fèi)用由學(xué)生和校方共同承擔(dān)，以促進(jìn)職業(yè)化班級管理實(shí)踐的順利進(jìn)行。其次，無論是校方還是教師，都要給大學(xué)生提供創(chuàng)業(yè)環(huán)境，支持大學(xué)生在校內(nèi)或者校外進(jìn)行創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，并對他們的創(chuàng)活動加以引導(dǎo)，做到理論與實(shí)踐相結(jié)合。最后，教師們要積極參與學(xué)生的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，對大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目和財(cái)務(wù)運(yùn)營進(jìn)行相應(yīng)的指導(dǎo)。在學(xué)生的創(chuàng)業(yè)過程中，與他們一起分析問題，解決問題，保證大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)踐的順利進(jìn)行。同時，各創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)要不斷地進(jìn)行競爭和合作，在競爭與合作中尋求發(fā)展［2］。
四、實(shí)行市場營銷的模擬實(shí)踐
目前我國很多高校的市場營銷專業(yè)以理論知識為主，無論是學(xué)校還是教師，都不重視對學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)，沒有鼓勵學(xué)生進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，更沒有采取模擬企業(yè)管理組織形式的方式，對學(xué)生專業(yè)知識上的漏洞和不足加以指導(dǎo)。
1.開展銷售大賽
教師可以組織學(xué)生在各個團(tuán)隊(duì)之間開展銷售大賽，每個銷售團(tuán)隊(duì)可以選擇一種或多種產(chǎn)品在課余時間進(jìn)行校內(nèi)或者校外的銷售。以月或者學(xué)期為單位，進(jìn)行銷售成果的評比，對業(yè)績好的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行獎勵，對業(yè)績不好的團(tuán)隊(duì)采取一定的懲罰措施，讓大學(xué)生將學(xué)習(xí)和實(shí)踐相結(jié)合，培養(yǎng)他們的團(tuán)隊(duì)認(rèn)知和專業(yè)技能。每個營銷團(tuán)隊(duì)選擇銷售項(xiàng)目之后，要對相關(guān)的負(fù)責(zé)教師提供文字形式的報備，并且完善銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)的構(gòu)建。
2.模擬電話營銷
教師組織學(xué)生在期末開展電話營銷大賽，模擬電話營銷，掌握電話營銷的技巧，并評選出大賽的前三名，予以獎勵。學(xué)校可以與相關(guān)企業(yè)建立合作關(guān)系，讓學(xué)生在課余時間參與電話營銷，在實(shí)際工作中豐富理論知識，完善職業(yè)技能［3］。
3.模擬招聘
市場營銷專業(yè)教師要重視從各方面培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)技能，定期開展模擬招聘活動，對學(xué)生在模擬招聘中的表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評，讓他們認(rèn)識到自己在應(yīng)聘過程中的不足，并加以完善。五、結(jié)語職業(yè)化的班級管理在市場營銷專業(yè)中的應(yīng)用，不僅能夠把企業(yè)的管理理念融入日常的班級管理中，而且能夠培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識和責(zé)任感，有利于大學(xué)生專業(yè)技能的提高。職業(yè)化的班級管理是市場營銷專業(yè)發(fā)展的必然趨勢，它將企業(yè)的管理理念和企業(yè)文化應(yīng)用到日常班級管理中，滿足大學(xué)教育的課程改革要求，有利于專業(yè)型人才的培養(yǎng)。
參考文獻(xiàn)：
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市場營銷管理論文7
一、市場營銷危機(jī)
由于對市場信心把握不準(zhǔn)或者判斷失誤，造成企業(yè)在經(jīng)營管理以及營銷戰(zhàn)略制定上的失誤，導(dǎo)致企業(yè)與市場環(huán)境脫軌，輕者造成產(chǎn)品積壓滯銷，重者造成企業(yè)品牌形象受損，所有這些對企業(yè)正常穩(wěn)定發(fā)展造成威脅的事件統(tǒng)稱為市場營銷危機(jī)。企業(yè)市場營銷危機(jī)概況起來包括以下六個方面：產(chǎn)品危機(jī)、信用危機(jī)、合作危機(jī)、財(cái)務(wù)危機(jī)、人力資源危機(jī)和突發(fā)危機(jī)等。
1、產(chǎn)品危機(jī)：由于生產(chǎn)營銷管理以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)等方面的原因，導(dǎo)致產(chǎn)品無法滿足市場需求或者損害消費(fèi)者利益等，均會引起產(chǎn)品危機(jī)。
2、信用危機(jī)：消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時，往往會考慮產(chǎn)品的品牌形象和企業(yè)形象等。因此，品牌形象和企業(yè)形象在某種程度上能促進(jìn)產(chǎn)品銷售，是企業(yè)珍貴的無形資產(chǎn)。若因產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)及售后等諸方面原因造成企業(yè)陷入糾紛或輿論漩渦，都會是企業(yè)形象受損，從而引發(fā)公眾對該企業(yè)品牌產(chǎn)品的排斥而引發(fā)的危機(jī)。
3、合作危機(jī)：在目前的經(jīng)濟(jì)體制環(huán)境下，無論哪個企業(yè)都有與自己關(guān)系密切的合作伙伴，上游物資供應(yīng)商和下游銷售商的商品供給往來及競爭者的競爭措施，都是企業(yè)合作危機(jī)的潛在發(fā)生源。
4、財(cái)務(wù)危機(jī)：企業(yè)的經(jīng)營決策失誤造成資金回收不及時或資金浪費(fèi)，以及銀行貸款政策的調(diào)整等方面，都會造成企業(yè)陷入資金短缺、流動困難等，不能滿足企業(yè)正常生產(chǎn)的需要，嚴(yán)重的還會造成整個企業(yè)的癱瘓。
5、人力資源危機(jī)：一個企業(yè)只有具有良好的人力資源管理體系，采取有效措施激勵員工愛崗敬業(yè)、具有主人翁精神，才能使企業(yè)往大而強(qiáng)的方向發(fā)展。反之，則會造成優(yōu)秀人才的.流逝，同時若不能及時補(bǔ)給新鮮血液勢必會影響企業(yè)發(fā)展，嚴(yán)重者會造成企業(yè)在日益激烈的競爭情況下走向破產(chǎn)。
6、突發(fā)危機(jī)：突發(fā)危機(jī)主要是指由于無法預(yù)測因素如生產(chǎn)事故、經(jīng)濟(jì)危機(jī)和自然界不可抗力如臺風(fēng)、地震、海嘯等給企業(yè)造成重大損失的危機(jī)。從企業(yè)角度看，造成以上企業(yè)市場營銷危機(jī)的原因可分為企業(yè)內(nèi)部原因和企業(yè)外部原因。企業(yè)內(nèi)部原因主要包括企業(yè)組織結(jié)構(gòu)不合理、企業(yè)文化未深入內(nèi)心、企業(yè)經(jīng)營管理、戰(zhàn)略決策和營銷策略等存在誤區(qū)、企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)因素等方面，這些因素都會給企業(yè)的高速有效發(fā)展帶來阻力，甚至給企業(yè)經(jīng)營管理帶來無法挽回的危機(jī)。企業(yè)外部原因主要包括社會文化、法律政策、經(jīng)濟(jì)等企業(yè)宏觀影響環(huán)境的變化以及同行競爭企業(yè)、上下游合作企業(yè)及消費(fèi)者等企業(yè)微觀營銷環(huán)境的變化。企業(yè)外部環(huán)境因素的變化會破壞企業(yè)原有的平衡營銷體系，使企業(yè)必須根據(jù)實(shí)際問題根源調(diào)整營銷策略，迎合外部環(huán)境變化。若策略制定不當(dāng)或問題不能夠得到合理有效地解決，勢必會影響企業(yè)的發(fā)展。
二、基于市場營銷的企業(yè)危機(jī)管理模式
（一）遵循的原則
基于市場營銷的企業(yè)危機(jī)管理，應(yīng)該遵循以下四方面原則：
1、誠信原則：企業(yè)在執(zhí)行危機(jī)管理模式時，必須要有真誠的態(tài)度，以誠信為本，將消費(fèi)者利益視為企業(yè)發(fā)展的出發(fā)點(diǎn)努力，盡全力挽回企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌形象，重新獲得消費(fèi)者的支持。
2、快速反應(yīng)原則：在市場營銷危機(jī)產(chǎn)生時，相關(guān)企業(yè)應(yīng)以最快速度做出反應(yīng)，針對危機(jī)產(chǎn)生的根源理性分析危機(jī)發(fā)展趨勢，并以此為基礎(chǔ)制訂相關(guān)對策、策略，在重獲消費(fèi)者信任的同時，將市場營銷危機(jī)產(chǎn)生的損失最小化。
3、溝通原則：在危機(jī)產(chǎn)生后，企業(yè)要及時與相關(guān)組織機(jī)構(gòu)及個體等進(jìn)行溝通，讓其知整個事件的真相及相關(guān)處理過程，并要主動承擔(dān)責(zé)任，借助相關(guān)機(jī)構(gòu)的力量消滅危機(jī)。
4、系統(tǒng)化原則：企業(yè)要未雨綢繆，建立專門的危機(jī)處理組織機(jī)構(gòu)。若危機(jī)發(fā)生時，可快速有效地作出合理反應(yīng)，提高應(yīng)對危機(jī)的能力。
（二）企業(yè)市場營銷危機(jī)管理系統(tǒng)
1、識別企業(yè)市場營銷危機(jī)的危機(jī)預(yù)警子系統(tǒng)能夠在企業(yè)市場營銷危機(jī)之前，判斷出危機(jī)并對危機(jī)進(jìn)行預(yù)警是企業(yè)危機(jī)管理中非常重要的一步。根據(jù)危機(jī)實(shí)際情況，基于人員設(shè)備的有效整合采用指標(biāo)評價法或矩陣分析法建立企業(yè)市場營銷危機(jī)預(yù)警模型，并對相關(guān)因素進(jìn)行分析和評價，為企業(yè)應(yīng)對營銷危機(jī)提供重要的指導(dǎo)意義。
2、合理的危機(jī)事中管理子系統(tǒng)在企業(yè)危機(jī)爆發(fā)后，要按照預(yù)定措施理性有效地處理危機(jī)。危機(jī)處理的方式和策略對企業(yè)是否能夠安全度過危機(jī)至關(guān)重要。要遵循以上所述的基于市場營銷的企業(yè)危機(jī)管理模式所遵循的基本原則，本著以消費(fèi)者為根本的態(tài)度，井然有序地處理危機(jī)，充分利用集體的力量，爭取轉(zhuǎn)危為機(jī)。
3、危機(jī)后管理恢復(fù)子系統(tǒng)危機(jī)后管理即危機(jī)恢復(fù)系統(tǒng)，主要包括總結(jié)危機(jī)教訓(xùn)、調(diào)整企業(yè)營銷管理思路以及激勵企業(yè)職員等。在危機(jī)處理完成后，要及時總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)以免危機(jī)重范，同時應(yīng)該依據(jù)在危機(jī)處理中的總結(jié)教訓(xùn)調(diào)整企業(yè)營銷管理思路，同時激勵員工以全新的面貌投入到企業(yè)工作中。
三、加強(qiáng)市場營銷危機(jī)管理的對策
（一）建立健全營銷危機(jī)管理機(jī)制
企業(yè)根據(jù)自身實(shí)際情況以及對危機(jī)發(fā)展趨勢的預(yù)測，建立健全營銷危機(jī)管理機(jī)制，提高企業(yè)應(yīng)對危機(jī)的能力。
（二）樹立危機(jī)觀念，增強(qiáng)企業(yè)防范和處理營銷危機(jī)意識
企業(yè)要有危機(jī)觀念意識，統(tǒng)籌規(guī)劃、考慮周全，才能從根本上減少爆發(fā)危機(jī)的概率。要對員工定期進(jìn)行危機(jī)管理培訓(xùn)，使員工增強(qiáng)防范危機(jī)于未然的意識，提高其處理危機(jī)的能力。
（三）強(qiáng)化品牌建設(shè)、提升企業(yè)整體素質(zhì)
加強(qiáng)品牌建設(shè)，注重企業(yè)形象和品牌形象的建設(shè)，打造高質(zhì)量的優(yōu)秀品牌，同時加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的體制創(chuàng)新及企業(yè)文化建設(shè)，加強(qiáng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與員工培養(yǎng)，是提高企業(yè)抵御危機(jī)的關(guān)鍵因素。
（四）加強(qiáng)與各方面的溝通與合作
溝通是危機(jī)管理的根本之所在。在內(nèi)部，企業(yè)要加強(qiáng)與員工的溝通，體現(xiàn)對員工的充分信任與尊重；在外邊，企業(yè)與加強(qiáng)與消費(fèi)者、新聞媒體的溝通，樹立良好的企業(yè)形象；另外，建立與上下游良好的合作伙伴關(guān)系，在可控范圍內(nèi)減少危機(jī)發(fā)生概率。
四、結(jié)語
詳細(xì)而系統(tǒng)地從市場營銷、企業(yè)危機(jī)管理的內(nèi)涵，市場營銷危機(jī)，基于市場營銷的企業(yè)危機(jī)管理模式應(yīng)遵循的基本原則、企業(yè)市場營銷危機(jī)管理系統(tǒng)，最后就加強(qiáng)市場營銷方面的企業(yè)危機(jī)管理提出了相對的對策，對企業(yè)在市場營銷中的危機(jī)管理具有重要的參考和借鑒價值。
市場營銷管理論文8
【摘要】電力企業(yè)經(jīng)營，離不開市場營銷。而供電公司經(jīng)濟(jì)利益的實(shí)現(xiàn)，要求著市場營銷，必須綜合電網(wǎng)、科技、服務(wù)、管理幾項(xiàng)指標(biāo)展開工作，根據(jù)市場需求，以及電力市場營銷實(shí)際等因素，積極制定現(xiàn)代化的市場營銷管理理念。管理中積極借鑒國內(nèi)外營銷經(jīng)驗(yàn)，發(fā)展特色服務(wù)，結(jié)合精細(xì)化管理，持續(xù)提升客戶滿意度，繼而提升市場競爭力。
【關(guān)鍵詞】電力市場營銷；優(yōu)勢服務(wù)；改進(jìn)策略
改革開放以來，我國市場經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，電力市場空前繁榮，與此同時，市場能源競爭也愈演愈烈。供電公司的可持續(xù)，在做到與時俱進(jìn)的同時，更要注重營銷管理理念、模式，以及服務(wù)方式與內(nèi)容的創(chuàng)新，刺激客戶電能消費(fèi)欲望，繼而獲取更多市場份額。
1優(yōu)質(zhì)服務(wù)現(xiàn)狀
1．1客戶方面
主要體現(xiàn)在客戶信息方面:(1)客戶信息掌握、分析不足;客戶信息是明確用戶需求的關(guān)鍵，而客戶需求了解程度，直接關(guān)系到服務(wù)效果。但實(shí)際上，大部分的供電公司，并未意識到以客戶為中心的重要性，導(dǎo)致服務(wù)不具備針對性、柔性化。(2)電子化服務(wù)模式，正處于摸索性階段，部分供電公司，對營銷服務(wù)的響應(yīng)、協(xié)同等能力相對薄弱，并不能全部滿足客戶需求。
1．2價格調(diào)整方面
價格調(diào)整機(jī)制，應(yīng)當(dāng)是科學(xué)化、動態(tài)化的，電力是相對特殊的能源，與國民經(jīng)濟(jì)各部門間的聯(lián)系相對密切，市場價格也直接決定著市場經(jīng)濟(jì)，以及自身經(jīng)濟(jì)利益的發(fā)展。當(dāng)其市場價格，無法明確權(quán)衡收入、利潤等方面的關(guān)系，會使客戶產(chǎn)生質(zhì)疑，直接降低了滿意度。
1．3服務(wù)人員方面
市場營銷服務(wù)水平，直接與服務(wù)意識有關(guān)，但當(dāng)前的服務(wù)人員，服務(wù)意識不強(qiáng)，服務(wù)工作展開被動性強(qiáng)，不僅對客戶要求及時滿足，同時也阻礙了優(yōu)勢服務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。市場營銷服務(wù)控制體系，是營銷服務(wù)工作展開的重要依據(jù)，但是當(dāng)前體系，并沒有做好事前、事中、事后的預(yù)防與監(jiān)控等工作，導(dǎo)致問題處理能力水平得不到提升。
2改善策略
2．1樹立公司形象
能源競爭日益激烈，供電公司市場份額的爭取，必須注重市場拓展，而企業(yè)形象的樹立，有利于現(xiàn)代化市場理念是形成。在其基礎(chǔ)上，需重新審視與用戶的供電關(guān)系，切實(shí)做到優(yōu)質(zhì)服務(wù)。(1)注重電能質(zhì)量提升:商品質(zhì)量因素，永遠(yuǎn)是吸引客戶的重中之重，也是樹立企業(yè)形象、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要基礎(chǔ)，對此可見，優(yōu)質(zhì)服務(wù)的改善，電能質(zhì)量提升必不可少。(2)優(yōu)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系:實(shí)際上，優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，是相對系統(tǒng)的工程，直接關(guān)系到電網(wǎng)建設(shè)、發(fā)展等，任何工作環(huán)節(jié)，出現(xiàn)質(zhì)量問題，均牽扯著公司服務(wù)質(zhì)量，對此優(yōu)化服務(wù)體系尤為重要。(3)樹立服務(wù)形象;作為供電公司的工作人員，首先需具備競爭、服務(wù)意識。其次注重便民措施的落實(shí)、展開，主動拉近與客戶距離，讓其感受到人性化服務(wù)。最后全方位收集客戶信息，掌握客戶服務(wù)理念，繼而針對性的提升服務(wù)形象。
2．2改革價格政策
電力市場環(huán)境是相對穩(wěn)定的，但電能價格不能是一成不變的，圍繞價格彈性、敏感，以及價格剛性市場，積極制定動態(tài)、彈性價格，不僅符合企業(yè)發(fā)展需求，更能第一時間應(yīng)對市場環(huán)境變化。同時對不同用電規(guī)模的用戶，更要靈活運(yùn)用價格戰(zhàn)略，繼而拓展?fàn)I銷市場，可見價格政策創(chuàng)新、改革的重要性。如下所示:(1)對大工業(yè)用戶，合理制定電價，積極落實(shí)豐水期富余電量折半，以及超基數(shù)電價優(yōu)惠活動，繼而穩(wěn)定大工業(yè)營銷市場。(2)注重電價時段調(diào)整:市場用電時段不同，電價也應(yīng)當(dāng)是隨之調(diào)節(jié)的，為了提升居民用電合理性，可對居民采取時段電價措施，提升居民購電滿意度。(3)拓展時段優(yōu)惠電價影響范圍，對空調(diào)等蓄能設(shè)備，展開時段優(yōu)惠電價。(4)實(shí)現(xiàn)電力市場細(xì)分，客戶用電量、用電屬性不同，電價也應(yīng)當(dāng)存在差異，實(shí)施細(xì)分原則，更便于調(diào)控管理。(5)實(shí)施同網(wǎng)同價:采取該種方式，職工至農(nóng)戶，占據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)電力市場，另外制定農(nóng)戶免費(fèi)用電基數(shù)，以及超基數(shù)優(yōu)惠電價舉措。
2．3拓展用電市場
提出以下幾點(diǎn)建議:(1)增強(qiáng)電能利用率:城市化建設(shè)不斷深入，對環(huán)境質(zhì)量提出了更多要求，供電公司走在社會發(fā)展前端，更應(yīng)當(dāng)積極響應(yīng)國家政策，在政府等相關(guān)部門支持、合作下，加強(qiáng)宣傳電器應(yīng)用，引導(dǎo)廣大居民愛護(hù)環(huán)境，低碳減排。另外積極落實(shí)節(jié)電服務(wù)方案、節(jié)能服務(wù)活動，提升電能利用率與有效率。(2)拓展重點(diǎn)市場:按照各個時期電力市場發(fā)展需求，加速拓展重點(diǎn)市場，側(cè)重于對居民生活、大型用電企業(yè)拓展，引導(dǎo)居民提升電力設(shè)備的使用程度，跟蹤企業(yè)能源消耗情況，并注重農(nóng)村市場拓展，增加電力營銷覆蓋范圍。
2．4完善服務(wù)體系
(1)加強(qiáng)售后管理:客戶除了注重商品質(zhì)量，更注重售后服務(wù);優(yōu)質(zhì)的售后管理，不僅可提升服務(wù)滿意度，同時利于企業(yè)形象構(gòu)建。供電公司方面，可通過精細(xì)化管理，對售后各項(xiàng)管理制度，加以細(xì)化與完善，形成優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念、模式，確保服務(wù)水平。與此同時，更要注重電力功能的品質(zhì)，強(qiáng)化工作作風(fēng)。在市場營銷管理方面，注重?cái)?shù)據(jù)信息的高效利用，實(shí)現(xiàn)靜態(tài)、動態(tài)管理的轉(zhuǎn)變，對電力營銷的全過程，積極引導(dǎo)、調(diào)控，發(fā)現(xiàn)問題及時處理。注重管理行為的調(diào)整，實(shí)現(xiàn)售后服務(wù)制度、工作流程的優(yōu)化。針對于售后管理，不僅要注重責(zé)任具體落實(shí)，更要提升員工崗位意識，將工作效果與獎懲掛鉤，保證售后服務(wù)工作的'規(guī)范性、主動性。(2)加強(qiáng)服務(wù)關(guān)系調(diào)整;現(xiàn)代化的服務(wù)關(guān)系，應(yīng)當(dāng)是和諧與相互的，唯有處理好與客戶間，以及與政府間的關(guān)系，才能保證電力市場營銷的系統(tǒng)性。加強(qiáng)與政府聯(lián)系，改善投資氛圍，借助政府力量，拉動區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展。另外借助政府效應(yīng)，展開電能替換活動，借助多元化媒體，加強(qiáng)電能推廣，提升電能消費(fèi)地位。主動與客戶溝通，拉近與客戶的距離，利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)，打造企業(yè)良好形象。2．5實(shí)施精細(xì)化信息管理電力企業(yè)不僅是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展支柱，更是現(xiàn)代化建設(shè)的重要環(huán)節(jié)，近年來，電力企業(yè)得以飛速發(fā)展，與營銷管理信息系統(tǒng)穩(wěn)定運(yùn)行密不可分，信息化的電力營銷，是圍繞互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)展開的，為精細(xì)化的管理，做出了突出貢獻(xiàn)。尤其是在營銷數(shù)據(jù)提取、客戶信息收集方面，借助智能分類等技術(shù)，加速了服務(wù)創(chuàng)新的實(shí)踐。供電企業(yè)完善營銷信息化，首先需整合基礎(chǔ)設(shè)施、業(yè)務(wù)以及信息資源，尤其是對潛在、孤立信息資源的聚集，使其產(chǎn)生知識聚合效應(yīng)。其次優(yōu)化管理流程，以及對組織機(jī)構(gòu)的整合，利用技術(shù)創(chuàng)新，帶動機(jī)制、文化、管理、服務(wù)的創(chuàng)新。最后增值戰(zhàn)略資源，加強(qiáng)集團(tuán)化運(yùn)作，積極發(fā)揮電子商務(wù)模式�？梢娂夹g(shù)、管理服創(chuàng)新，對電力營銷管理突破瓶頸的重要性。
3結(jié)語
電力市場營銷以及服務(wù)的創(chuàng)新，與政府、企業(yè)、客戶等因素密不可分，唯有堅(jiān)持以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向，借助網(wǎng)絡(luò)等先進(jìn)技術(shù)，以及精細(xì)化管理模式，提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)主動性、規(guī)范性，才能提升社會、經(jīng)濟(jì)利益。
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市場營銷管理論文9
摘要：客戶關(guān)系管理是市場營銷管理的前提和基礎(chǔ)，建立起良好的客戶關(guān)系，對穩(wěn)固企業(yè)客戶群體、增強(qiáng)客戶信任感、提高客戶滿意度起著積極作用，從而有助于促進(jìn)企業(yè)市場核心競爭力的不斷提升。本文對企業(yè)市場營銷中客戶關(guān)系管理的應(yīng)用價值進(jìn)行分析，并提出加強(qiáng)客戶關(guān)系管理的實(shí)施策略。
關(guān)鍵詞：企業(yè)；市場營銷；客戶關(guān)系管理
1企業(yè)市場營銷中客戶關(guān)系管理的應(yīng)用價值分析
1.1有利于降低企業(yè)市場營銷風(fēng)險
在市場經(jīng)濟(jì)的背景下，企業(yè)想要在激烈的競爭中立于不敗之地，就必須有穩(wěn)定的客戶群體作為保障，這樣才能使企業(yè)的市場營銷工作有序開展。通過客戶關(guān)系管理，可使客戶對企業(yè)所銷售的產(chǎn)品及提供的服務(wù)產(chǎn)生認(rèn)可，在此基礎(chǔ)上，客戶會成為企業(yè)產(chǎn)品的代言人，由他們?yōu)楫a(chǎn)品進(jìn)行宣傳，要比任何營銷宣傳手段所能達(dá)到的效果更好。與此同時，企業(yè)還能通過客戶反饋的信息，對經(jīng)營戰(zhàn)略進(jìn)行不斷地優(yōu)化調(diào)整，制定出更加合理可行的市場營銷策略，由此可使市場營銷風(fēng)險顯著降低。
1.2有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)
企業(yè)市場營銷的最終目的是通過對產(chǎn)品的銷售或是為客戶提供相關(guān)的服務(wù)，來獲取利潤，此項(xiàng)工作與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)能否順利實(shí)現(xiàn)有著直接關(guān)聯(lián)。通過對客戶關(guān)系管理的不斷加強(qiáng)，可使企業(yè)對客戶份額有一個全面的了解，以此為前提開展市場營銷，能夠使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益得到顯著提升。從企業(yè)的角度上講，長期穩(wěn)定的客戶是其在激烈市場競爭環(huán)境中立于不敗的根本保障，為了維系好這些客戶，企業(yè)必須加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，進(jìn)而有針對性地開展市場營銷，借助各種各樣的營銷手段，對客戶關(guān)系進(jìn)行逐步完善，以客戶的需求為前提，對營銷策略進(jìn)行調(diào)整，以此來實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化的目標(biāo)。
1.3有利于增強(qiáng)客戶對企業(yè)的忠誠度
在當(dāng)前的新形勢下，客戶的支持是企業(yè)得以持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的外在動力，是不可或缺的一個重要因素。所以，企業(yè)要對客戶關(guān)系管理給予足夠的重視，通過對此項(xiàng)工作的不斷加強(qiáng)，滿足客戶的實(shí)際需求，并與客戶逐步建立起相互信任的關(guān)系，增強(qiáng)客戶對企業(yè)的忠誠度，由此可使企業(yè)的核心競爭力獲得進(jìn)一步提升。站在企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的角度上看，對客戶關(guān)系進(jìn)行管理與維護(hù)的過程中，企業(yè)可以不斷地完善自身，并在客戶的監(jiān)督下，保證產(chǎn)品的質(zhì)量，由此能使客戶感受到企業(yè)的重視，從而使客戶更加愿意購買企業(yè)的產(chǎn)品。
1.4有利于保持企業(yè)市場競爭優(yōu)勢
隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，促使企業(yè)逐步轉(zhuǎn)變了經(jīng)營理念，與此同時，企業(yè)充分認(rèn)識到客戶關(guān)系管理的'重要性，通過此項(xiàng)工作的有效開展，可使企業(yè)在客戶中樹立起良好的形象，并對自身存在的不足進(jìn)行改進(jìn)和完善，由此可使企業(yè)始終保持一定的市場競爭優(yōu)勢，在這種優(yōu)勢下制定的市場營銷策略，將更有利于促進(jìn)企業(yè)的穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展。除此之外，當(dāng)客戶關(guān)系得到維護(hù)后，企業(yè)可按客戶反饋的意見對市場營銷策略加以調(diào)整，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)和滿意的服務(wù)。
2企業(yè)市場營銷中客戶關(guān)系管理的運(yùn)用
2.1分類辨析客戶關(guān)系
企業(yè)在開展市場營銷時，要對客戶關(guān)系管理的作用加以有效利用，通過科學(xué)的方法對客戶關(guān)系進(jìn)行分類辨析，以此來滿足客戶對企業(yè)產(chǎn)品的需要，由此可以使客戶對企業(yè)的忠誠度獲得進(jìn)一步提升，在此基礎(chǔ)上，企業(yè)的市場地位能夠得到穩(wěn)固，從而占有更多的市場份額，隨著客戶群體的不斷擴(kuò)大，將會給企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟(jì)效益。因此，企業(yè)在制定市場營銷策略時，可將重點(diǎn)放在客戶關(guān)系管理上，遵循客戶至上的原則，搭建起一個相對完善的數(shù)據(jù)平臺，在提升客戶服務(wù)能力的同時，提高企業(yè)客戶關(guān)系管理水平，為市場營銷工作的開展提供強(qiáng)有力的保障。
2.2科學(xué)管理客戶關(guān)系
企業(yè)的市場營銷工作需要圍繞客戶來開展，通過客戶關(guān)系管理，企業(yè)能夠及時了解并掌握客戶的需求，從而對市場營銷策略進(jìn)行合理制定，為客戶提供更加滿意的產(chǎn)品和更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在提升客戶忠誠度的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大客戶群體，占有更多的市場份額，以此來促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高。鑒于此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對客戶關(guān)系進(jìn)行科學(xué)管理，可以通過建立完善的客戶評價體系，按照評價結(jié)果對客戶等級進(jìn)行劃分，針對不同等級的客戶制定相應(yīng)的市場營銷策略。老客戶流失和新客戶加入是企業(yè)市場營銷中十分普遍的現(xiàn)象，為留住老客戶，增加新客戶，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在市場營銷的過程中，對客戶流失率進(jìn)行評估，針對導(dǎo)致客戶流失的原因，制定有效地措施加以應(yīng)對。
2.3加強(qiáng)客戶關(guān)系生命周期管理
企業(yè)開展市場營銷工作時，應(yīng)當(dāng)結(jié)合客戶等級評價，加強(qiáng)對客戶關(guān)系生命周期的管理，據(jù)此對營銷策略進(jìn)行適時地調(diào)整，從而使不同階段的客戶都能得到有效管理，如初期客戶、中期客戶、成熟期客戶等等，由此可為市場營銷提供更加穩(wěn)定的客戶群體，能夠使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益得到大幅度提升。
2.4全面收集客戶信息
客戶關(guān)系管理涵蓋的內(nèi)容較多，比較重要的一個方面是客戶信息的收集，通過對客戶信息的不斷完善，企業(yè)能夠更加準(zhǔn)確地把握客戶的需求，據(jù)此為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，提高客戶滿意度，增強(qiáng)客戶的忠誠度。企業(yè)可利用現(xiàn)代化技術(shù)，對客戶信息進(jìn)行收集，并構(gòu)建完善的信息管理平臺，及時對客戶信息進(jìn)行補(bǔ)充和完善，為市場營銷策略的制定提供參考依據(jù)。
結(jié)論：
總而言之，企業(yè)要將客戶關(guān)系管理作為市場營銷活動有效開展的重要保障。在企業(yè)市場營銷管理中，企業(yè)要對客戶關(guān)系進(jìn)行分析研究和科學(xué)管理，重視客戶資源潛在價值發(fā)掘，從客戶需求的角度出發(fā)安排營銷活動，進(jìn)而不斷擴(kuò)大客戶群體，提高企業(yè)市場營銷管理水平，提升企業(yè)市場競爭力。
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作者:王倩 單位:中國電子科技集團(tuán)公司第三十八研究所
市場營銷管理論文10
1天然氣的市場形勢
近年來，全球天然氣經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展態(tài)勢愈演愈烈。國內(nèi)天然氣正逐步呈現(xiàn)全國聯(lián)網(wǎng)的一體化市場生產(chǎn)經(jīng)營新格局。同時，由于國內(nèi)天然氣資源的不足，大量引進(jìn)國外氣源，保障國內(nèi)供應(yīng)，平衡供需等補(bǔ)充和調(diào)峰氣源也呈現(xiàn)快速建設(shè)與成長。但從天然氣總資源量和總市場需求量看，仍與我國政治、經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展極不相適應(yīng)，“氣貧、氣緊、氣短、氣荒”現(xiàn)象頻發(fā)。天然氣供應(yīng)和調(diào)峰能力的不足，已成為影響我國經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的瓶頸問題之一。當(dāng)前，國內(nèi)天然氣企業(yè)如何有效應(yīng)對資源與市場形勢的變化、如何在全國大聯(lián)網(wǎng)下保持快速發(fā)展勢頭？如何利用現(xiàn)有的企業(yè)管理資源和經(jīng)驗(yàn)來提升企業(yè)的整體效益與管理水平？這些問題是我國天然氣企業(yè)在市場營銷管理方面必須面對和解決的。
2國內(nèi)天然氣企業(yè)存在的主要問題
當(dāng)前，國內(nèi)天然氣市場雖然有著廣闊的前景和發(fā)展?jié)摿�，但天然氣企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中也存在一些問題和弊端，影響和制約了天然氣經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。
2.1天然氣資源有限性日趨突出
天然氣企業(yè)上產(chǎn)和增產(chǎn)難度增大。在現(xiàn)有的地質(zhì)理論認(rèn)識范圍內(nèi)，國內(nèi)常規(guī)天然氣資源逐漸萎縮，高含硫、頁巖氣等非常規(guī)氣資源從勘探、開發(fā)、生產(chǎn)、凈化等難度與成本增大，且目前仍未形成規(guī)模上產(chǎn)和增產(chǎn)，難以滿足國內(nèi)市場的旺盛需求。
2.2存在不符合市場規(guī)律的主觀經(jīng)營理念
首先存在兩個方面的不當(dāng)認(rèn)識；一是天然氣企業(yè)是國有和相對壟斷生產(chǎn)經(jīng)營的企業(yè)，不需要建立市場營銷業(yè)務(wù)和管理體系；二是天然氣營銷管理是無專業(yè)的泛泛之談，任何人都可以干或不干。其次，缺乏清晰明確的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。企業(yè)長期以來一直靠政府的宏觀調(diào)控與扶持，生產(chǎn)經(jīng)營活動聽從和依賴國家、地方政府的安排與指揮，自己沒能站在適應(yīng)市場需求與平衡角度制定出明確的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)還是沿用行政事業(yè)單位的管理方式經(jīng)營與管理企業(yè)。這種經(jīng)營理念和行為狀態(tài)嚴(yán)重地束縛了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的創(chuàng)新能力和開拓精神，淡薄的市場競爭意識，削弱了管理者的責(zé)任感和生存危機(jī)感。對市場需求與平衡能力評估也不到位，沒有形成有效統(tǒng)一的市場應(yīng)對與保障體系和方法。另外，國內(nèi)天然氣價格長期偏低與國際脫軌，除了與國內(nèi)消費(fèi)能力有關(guān)外，還與國家市場管控與布局有關(guān)。天然氣價格不完全市場化，價格結(jié)構(gòu)復(fù)雜多元化，導(dǎo)致天然氣營銷均衡性差，企業(yè)、政府、用戶、區(qū)域等經(jīng)濟(jì)發(fā)展矛盾與協(xié)調(diào)難度大[1]。在相同資源量的情況下，多產(chǎn)一方天然氣的成本和價值與多賣一方天然氣成本和價值是不可比擬的。
2.3天然氣計(jì)劃指標(biāo)化管理較強(qiáng)，市場合同化管理不足
國內(nèi)三大石油企業(yè)下屬的天然氣企業(yè)基本上是20世紀(jì)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時代的產(chǎn)物。在國家和政府扶持下，多數(shù)成為長期壟斷和擁有大量資源與資金的國有企業(yè)。多數(shù)時期生產(chǎn)經(jīng)營管理意識都是注重資源的勘探、開發(fā)與生產(chǎn)，而不太注重資源的市場營銷管理。全力確保國家和上級下達(dá)的天然氣產(chǎn)量任務(wù)完成，而不太注重企業(yè)、市場和社會效益的協(xié)調(diào)發(fā)展。忽視市場對天然氣資源的需求規(guī)律和變化研究與應(yīng)對，造成企業(yè)面對市場和需求問題總顯得很被動。企業(yè)靠指令性計(jì)劃經(jīng)營，市場化經(jīng)營喊口號。企業(yè)管理仍是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式，領(lǐng)導(dǎo)者的意旨為主，不是市場規(guī)律為主。重計(jì)劃，輕市場規(guī)律,導(dǎo)致市場與計(jì)劃的符合率不高，甚至背離，引發(fā)市場、區(qū)域、用戶、政府之間的矛盾與協(xié)調(diào)難度[2]。面對著市場化的競爭與挑戰(zhàn)，我國天然氣企業(yè)改變傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)營模式為市場化經(jīng)營模式已迫在眉睫。
2.4營銷業(yè)務(wù)單一，營銷方法單調(diào)
市場適應(yīng)和創(chuàng)新能力較差。缺乏市場化競爭意識，企業(yè)依賴性強(qiáng)。長期以來受到行業(yè)自然壟斷地位的影響，員工養(yǎng)成了行業(yè)優(yōu)越感，管理層也缺乏科學(xué)的管理創(chuàng)新理念，套路陳舊。由于企業(yè)沒有市場競爭的壓力和動力，以市場為主的營銷管理不受重視，更不會研究市場變化和營銷方法。銷售人員或是坐等客戶上門或是盲目亂跑市場，營銷方法單一又缺乏統(tǒng)一調(diào)度，容易造成用戶發(fā)展與工程、服務(wù)等部門的協(xié)調(diào)不力。因此，探討設(shè)計(jì)適合天然氣企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷管理是當(dāng)務(wù)之急。
3天然氣企業(yè)市場營銷業(yè)務(wù)管理構(gòu)建與特性
3.1業(yè)務(wù)管理類型構(gòu)建
在當(dāng)前國內(nèi)天然氣大聯(lián)網(wǎng)的趨使下，國內(nèi)天然氣企業(yè)面臨的.不僅是一個潛力無限的全球市場，同時也是競爭更為殘酷的區(qū)域市場。企業(yè)要生存與發(fā)展就必須擁有及時響應(yīng)和快速傳遞市場信息的能力。在巨大的市場需求推動下，天然氣行業(yè)的市場化管理呼之欲出。結(jié)合當(dāng)前全球天然氣工業(yè)發(fā)展和管理趨勢，在全球天然氣資源日趨緊缺的市場氛圍下，天然氣供不應(yīng)求是長期和永恒的話題[3]。那么在區(qū)域經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展經(jīng)濟(jì)形勢要求下，穩(wěn)住市場和造福社會，促進(jìn)發(fā)展，在重視天然氣資源深度挖掘開采的同時，還必須重視市場營銷管理，構(gòu)建起科學(xué)合理的市場營銷業(yè)務(wù)類型和管理體系，才能更好地適應(yīng)市場化的生存和發(fā)展的挑戰(zhàn)。因此，天然氣市場營銷的主要管理理念應(yīng)以市場與效益為先導(dǎo)，以營銷規(guī)劃為目標(biāo)，市場開發(fā)為前提，生產(chǎn)保供為基礎(chǔ)，客戶集群為主體，營銷計(jì)劃（合同）為藍(lán)圖，管道運(yùn)銷為手段，銷售收款為目的，分析決策為支撐的天然氣營銷管理新模式。該模式橫向上推動天然氣營銷業(yè)務(wù)間的相互閉環(huán)驅(qū)動，形成了業(yè)務(wù)流與價值流�？v向上依據(jù)天然氣企業(yè)管理體制，形成縱向的營銷管理流、數(shù)據(jù)流與信息流。此模式構(gòu)建的營銷業(yè)務(wù)類型具體應(yīng)分為9個方面。
3.2業(yè)務(wù)管理類型的特性
上述天然氣企業(yè)市場營銷業(yè)務(wù)管理閉環(huán)管理模式，體現(xiàn)出了9大業(yè)務(wù)類型間的相互依存，相互推動，相互制約的閉環(huán)管理特性，每項(xiàng)業(yè)務(wù)的管理特性,具體體現(xiàn)在以下9個方面:
1）客戶管理是指對天然氣的客戶及群體的管理，其具體管理對象可分為：一是市場潛在客戶，二是已批未用戶，三是已批用氣戶，四是注銷客戶等；針對4類客戶管理的業(yè)務(wù)類型可以分為：用戶檔案，用戶結(jié)構(gòu)、用戶價格，用戶評價以及用戶綜合信息分類等報表管理。主要的管理特性體現(xiàn)在4個方面：一是客戶管理是市場化營銷管理的基礎(chǔ)和中心；二是不但基于用戶管理等基礎(chǔ)靜態(tài)信息的管理；三是基于客戶與供方發(fā)生的供用關(guān)系生成的動態(tài)數(shù)據(jù)信息管理[4]。
2）營銷規(guī)劃是指依據(jù)天然氣資源量、區(qū)域市場、市場需求量、市場價格、管道等供輸能力結(jié)合的對未來市場銷售進(jìn)行預(yù)見性規(guī)劃。主要的業(yè)務(wù)類型分為：一是依據(jù)產(chǎn)量區(qū)塊規(guī)劃、管道規(guī)劃的市場規(guī)劃；二是依據(jù)產(chǎn)量的規(guī)劃編制銷量規(guī)劃；三是依據(jù)用戶的分布做好量的配置規(guī)劃。
3）市場開發(fā)是指對未用氣的區(qū)域進(jìn)行市場調(diào)研、用戶勘查和用氣需求核實(shí)等：主要業(yè)務(wù)類型分為：市場開發(fā)的年月度計(jì)劃，來文函件與批文件，開發(fā)報表等，潛在用戶的需求開發(fā)與管理。
4）合同（計(jì)劃）管理是與用氣客戶進(jìn)行供用氣相關(guān)事宜商定的具體法律效力的合同。其主要業(yè)務(wù)類型分為：合同文本制定與簽訂管理，合同報表的編制與管理[4]。
5）監(jiān)控管理是按照用氣戶的計(jì)劃量、合同量、用氣量進(jìn)行動態(tài)的組合分析與監(jiān)控。對用氣戶日常用氣動態(tài)其主要業(yè)務(wù)類型分為：計(jì)劃監(jiān)控、合同監(jiān)控、用量監(jiān)控、氣款回收監(jiān)控等管理與報表編制。這是對市場化營銷下各類產(chǎn)、運(yùn)、銷情況，結(jié)合實(shí)際的銷售動態(tài)進(jìn)行按市場、按規(guī)劃、按合同、按計(jì)劃等的綜合指導(dǎo)的多時間維度的管理。主要用以指導(dǎo)日常的產(chǎn)、運(yùn)、銷變化情況的應(yīng)對與處理。
6）價格管理是指依據(jù)國家制定的天然氣價格政策，依據(jù)用氣戶用氣性質(zhì)細(xì)化的價格與信息管理。其主要業(yè)務(wù)類型分為：價格文件，定價機(jī)制，推價方式，價各分類，價格執(zhí)行與結(jié)算方式及其相關(guān)報表編制與管理。是天然氣的實(shí)際結(jié)算價格，并按結(jié)構(gòu)分配管理，同時遵循在保供和保安的前提下，氣流向高價位和優(yōu)質(zhì)行業(yè)。并逐步推行天然氣的統(tǒng)一市場價和市場階梯價機(jī)制[5]。
7）貨款管理是指依據(jù)用氣戶按照一定的結(jié)算期所支付的氣款額度與票據(jù)信息管理。其主要業(yè)務(wù)類型分為：氣款催繳方式，收款與欠款追繳，收款報表編制與管理。是在天然氣得到用戶安全、平穩(wěn)的消費(fèi)時所支付的天然氣貨款。目前的先款后貨，日預(yù)付天然氣欠款的有效方式。
8）報表管理是指依據(jù)日常業(yè)務(wù)類型，按照一定的統(tǒng)計(jì)方法，編制出相關(guān)業(yè)務(wù)的日、月、年度等業(yè)務(wù)報表。其主要業(yè)務(wù)類型分為：計(jì)劃報表、合同報表、氣量報表、合同報表、氣款報表、監(jiān)控報表、定制報表、綜合報表等分析類型年月度報表編制與管理。是對所有市場化營銷管理活動的一個綜合反映，報表的結(jié)果是直接反應(yīng)我們的營銷活動存在的問題。
9）分析決策管理是指依據(jù)業(yè)務(wù)管理類型、特點(diǎn)、數(shù)據(jù)規(guī)模以及業(yè)務(wù)信息量，運(yùn)用一些數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法、技術(shù)經(jīng)濟(jì)模型與分析算法對相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行多維度的綜合圖表分析。并依此歸納總結(jié)出其中的營銷業(yè)務(wù)輔助管理決策信息。其主要方法分為：一是根據(jù)計(jì)劃、合同、價格、銷售等多種業(yè)務(wù)并發(fā)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)信息，從多業(yè)務(wù)、多維度角度編制橫向營銷業(yè)務(wù)指標(biāo)綜合分析圖表；二是針對日、月、年及歷年的營銷業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)信息的進(jìn)行縱向?qū)Ρ扰c趨勢圖表分析；三是結(jié)合前兩類分析圖表與數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法、模型進(jìn)行天然氣營銷業(yè)務(wù)管理的預(yù)決策信息分析與圖表展現(xiàn)。四是利用現(xiàn)有信息系統(tǒng)等信息化先進(jìn)手段，進(jìn)行營銷管理活動相關(guān)靜動態(tài)數(shù)據(jù)信息與管理信息的查詢。
4結(jié)束語
天然氣企業(yè)建立和設(shè)置科學(xué)與合理的天然氣市場營銷業(yè)務(wù)閉環(huán)管理體制，形成科學(xué)的市場營銷閉環(huán)管理價值驅(qū)動鏈，能夠促使天然氣企業(yè)內(nèi)部與市場競爭形成管理合力，持續(xù)提高天然氣企業(yè)的經(jīng)營管理活力與動力，也能夠充分發(fā)揮出市場營銷在促平衡、增效益和保穩(wěn)定方面強(qiáng)大作用。還能夠做到科學(xué)營銷、陽光營銷與和諧營銷。更是天然氣企業(yè)在變幻莫測的天然氣市場環(huán)境中持續(xù)提升核心競爭力和效益的基礎(chǔ)與基石。
市場營銷管理論文11
一、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵
關(guān)系營銷是企業(yè)和市場建立合作互利關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)社會福利的動態(tài)過程。與顧客進(jìn)行密切有效才交流溝通，提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，對忠誠的客戶進(jìn)行獎勵，進(jìn)行情感上的投資。對企業(yè)內(nèi)部組織而言，要進(jìn)行對基層員工進(jìn)行授權(quán)，協(xié)調(diào)企業(yè)各部門之間的管理職能，以客戶為核心價值觀的創(chuàng)造和傳播，重視信息技術(shù)在企業(yè)發(fā)展過程的重要性.
二、客戶關(guān)系管理的市場營銷策略
（一）整合營銷策略。
整合營銷產(chǎn)生于 20 世紀(jì) 90 年代，目前沒有一個權(quán)威的定義，基本思想是以顧客需求為中心，企業(yè)和客戶之間雙向溝通，確立品牌在客戶心中的地位建立長期的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和客戶之間的雙贏.整合營銷的發(fā)展層次經(jīng)歷了認(rèn)知整合，形象整合，功能整合，協(xié)調(diào)整合，基于消費(fèi)者整合，基于風(fēng)險共擔(dān)者整合，關(guān)系管理整合七個階段.每一個階段都是低層次向高層次的發(fā)展過程.
（二）客戶關(guān)系營銷策略。
首先，確定客戶關(guān)系，要了解客戶的基本需求，客戶是怎樣評價企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的.
其次，認(rèn)識企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，站在戰(zhàn)略的角度來衡量客戶和企業(yè)或者競爭對手之間的關(guān)系.再次，改進(jìn)客戶關(guān)系，細(xì)分市場上最有價值的客戶，了解決定客戶關(guān)系的最關(guān)鍵因素是什么.怎樣建立足有成效的客戶關(guān)系戰(zhàn)略方法.
最后，監(jiān)測客戶關(guān)系，持續(xù)不斷的調(diào)研市場競爭環(huán)境和客戶關(guān)系的變化.總之，整合營銷戰(zhàn)略是提供給企業(yè)客戶關(guān)系為基礎(chǔ)的營銷戰(zhàn)略.能使客戶認(rèn)識在營銷過程中最重要的因素，并運(yùn)用市場戰(zhàn)略分析方法來確定最有成效的市場營銷戰(zhàn)略.
（三）網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷。
（1）網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫的起源和發(fā)展。
數(shù)據(jù)庫營銷在發(fā)達(dá)國家已經(jīng)非常普遍，對全世界而言，作為一種營銷理念，越來越得到企業(yè)的重視，在維護(hù)客戶關(guān)系，增加企業(yè)利潤方面，發(fā)揮著非常重要的作用.由于計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，顧客數(shù)據(jù)庫利用電腦的作用方面，貢獻(xiàn)非常巨大.
（2）網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷的定義。
所謂網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷，簡言之就是網(wǎng)絡(luò)營銷和營銷數(shù)據(jù)庫的有效整合。而網(wǎng)絡(luò)營銷就是指借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，通信技術(shù)，數(shù)字交互媒體技術(shù)來實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷的目的。
其特點(diǎn)是有廣泛的受眾，門檻低，能減少流通和營銷環(huán)節(jié)中的成本，提供了形式多樣，便利實(shí)時的交流渠道。營銷數(shù)據(jù)庫就是指企業(yè)收集大量的客戶信息，建立數(shù)據(jù)庫，不斷的更新數(shù)據(jù)庫信息，以此來輔助企業(yè)確立營銷目標(biāo)，迅速地挖掘客戶需求制定產(chǎn)品定位，確立營銷方案。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷在鞏固企業(yè)競爭力，加強(qiáng)客戶交流，穩(wěn)定供應(yīng)商關(guān)系方面，有著獨(dú)特的優(yōu)勢.
（三）網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷的應(yīng)用。
�。�1）準(zhǔn)確的市場預(yù)測和實(shí)時的市場反映.基于數(shù)據(jù)庫中客戶的性別，年齡，職業(yè)等其它相關(guān)因素，利用數(shù)據(jù)挖技術(shù)和智能分析技術(shù)購買每一件商品做出具體的預(yù)測；根據(jù)顧客的信息確定營銷方法，促銷手段，提高效率.輔助企業(yè)確定合適的產(chǎn)品和適合的產(chǎn)品價格.企業(yè)管理者根據(jù)市場信息調(diào)整采購計(jì)劃，生產(chǎn)計(jì)劃，減少庫存，以達(dá)到適時生產(chǎn)的目的.增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力。
�。�2）分析每個顧客的盈利率.應(yīng)用數(shù)據(jù)庫中的詳細(xì)數(shù)據(jù)，能夠深入了解到微觀信息，增強(qiáng)了區(qū)分客戶的統(tǒng)計(jì)技術(shù).計(jì)算出了每個顧客的盈利率。而實(shí)際上能夠給企業(yè)帶來高利潤的顧客只占所有顧客的20%,企業(yè)應(yīng)該提供有特點(diǎn)的服務(wù)，提供產(chǎn)品的價格優(yōu)惠和獎勵機(jī)制來維護(hù)這些顧客的`忠誠度.同時要警惕競爭對手對企業(yè)的這些優(yōu)勢客戶發(fā)動競爭.
三、基于客戶關(guān)系管理的市場營銷重要性
中國加入WTO以來，隨著市場競爭的日益加劇，我國的面臨著越來越嚴(yán)重的考驗(yàn)，學(xué)習(xí)西方先進(jìn)的管理思想和技術(shù)，轉(zhuǎn)變舊的營銷觀念顯得越來越重要；基于客戶關(guān)系管理市場營銷是現(xiàn)代信息技術(shù)和營銷理念結(jié)合的成果，是企業(yè)在未來競爭中的必然選擇.
四、結(jié)束語
在激烈的市場競爭環(huán)境中，企業(yè)要想長足發(fā)展，以客戶為中心，以客戶的價值為首要目標(biāo)，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利的最終目標(biāo)，贏得客戶，建立和客戶之間誠信友好的供求關(guān)系，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)的必然選擇�；诳蛻絷P(guān)系管理的市場營銷，它是利用計(jì)算機(jī)技術(shù)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，結(jié)合最前沿的營銷管理理論讓客戶關(guān)系管理更加科學(xué)，使?fàn)I銷策略更加富有成效。合理的借鑒和利用將是企業(yè)長足發(fā)展的已成為企業(yè)不敗的重要因素.
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市場營銷管理論文12
建筑施工企業(yè)市場營銷管理
【摘要】
隨著國內(nèi)建筑業(yè)市場競爭日益激烈，市場營銷已經(jīng)成為影響建筑施工企業(yè)生存和發(fā)展的重要因素之一。為此，本文中，筆者擬將從施工企業(yè)的市場環(huán)境和形勢需要入手，結(jié)合本行業(yè)特點(diǎn)，對建筑施工企業(yè)的營銷管理展開探討。
【關(guān)鍵詞】建筑行業(yè);施工企業(yè);市場營銷;手段策略
1建筑施工企業(yè)的市場營銷環(huán)境分析
近年來，我國建筑業(yè)得到了持續(xù)快速的發(fā)展，建筑業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的支柱產(chǎn)業(yè)地位不斷加強(qiáng)，對國民經(jīng)濟(jì)的拉動作用更加顯著。但是隨著國家宏觀經(jīng)濟(jì)步入“新常態(tài)”，“推改革、調(diào)結(jié)構(gòu)、促轉(zhuǎn)型”的政策導(dǎo)向?qū)鴥?nèi)建筑業(yè)的影響正在逐步顯現(xiàn)。加之競爭主體的不斷增加，行業(yè)監(jiān)管的日漸完善，建筑施工企業(yè)面臨的市場競爭勢必更加激烈。建筑施工企業(yè)要想在激烈的競爭中得以生存和發(fā)展，必須持續(xù)不斷地獲得新的項(xiàng)目和訂單，同時還要確保合理的利潤空間，也就是說不僅要中標(biāo)還要中好標(biāo)。而企業(yè)的經(jīng)營工作擔(dān)負(fù)著為企業(yè)提供生產(chǎn)任務(wù)、創(chuàng)造效益來源的重任，是企業(yè)生存發(fā)展的第一要務(wù)，在各項(xiàng)工作中處于龍頭地位。如何通過有效的策略和手段，來將自己的特長、業(yè)績及綜合實(shí)力等優(yōu)勢展示給客戶，獲得建設(shè)投資企業(yè)(個人)、政府單位的認(rèn)可，不斷擴(kuò)大市場份額，提升企業(yè)的知名度，形成良好的品牌效應(yīng)，這對建筑施工企業(yè)的市場營銷工作提出了更高的要求。鑒于此，筆者認(rèn)為，將市場營銷管理納入建筑施工企業(yè)的主要研究課題是有其必要性和重要性的。
2現(xiàn)狀分析和原因剖析
改革開放以來，雖然我國的建筑業(yè)得到了快速發(fā)展，建筑施工企業(yè)的數(shù)量和規(guī)模持續(xù)增加，但是增長方式屬于典型的外延型增長，即行業(yè)發(fā)展主要依靠外部經(jīng)濟(jì)要素投入的拉動，其中特別依賴資本投入的拉動�？陀^地說，三十年中國建筑業(yè)的快速發(fā)展，最根本的原因還是國民經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的帶動效應(yīng)，而非通過行業(yè)和企業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整、技術(shù)創(chuàng)新形成，亦不是通過企業(yè)綜合素質(zhì)和管理能力的提高實(shí)現(xiàn)的，因而這種增長和成長缺乏與之相對稱的價值內(nèi)涵和可復(fù)制性。作為國內(nèi)建筑市場的主體之一的建筑施工企業(yè)，對市場營銷工作的深刻認(rèn)識和重視程度還有待提高。具體體現(xiàn)在以下幾方面：
2.1營銷理念簡單
當(dāng)前，大部分國內(nèi)施工企業(yè)還存在著“營銷就是投標(biāo)”的理念，把市場營銷等同于工程投標(biāo)，這樣的理解其實(shí)可以說只是一種較為淺顯而簡單的認(rèn)識�；诖朔N理解下，施工企業(yè)往往缺乏持續(xù)經(jīng)營的觀念與長期的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。正是由于對營銷理念的理解過于簡單化，導(dǎo)致了不少施工企業(yè)非但沒有穩(wěn)固發(fā)展既有市場的意識，反而過分重視新市場的開發(fā)，甚至將公關(guān)與營銷劃等號，認(rèn)為營銷就是請客送禮拉關(guān)系，使得公關(guān)活動庸俗化，缺少以顧客為中心的服務(wù)意識與必要的客戶關(guān)系管理。
2.2品牌意識不強(qiáng)
目前，我國建筑業(yè)已經(jīng)成為完全競爭性行業(yè)，整體產(chǎn)能結(jié)構(gòu)不平衡，行業(yè)集中度較低，市場競爭激烈，整體利潤水平偏低。而且長期以來，由于建筑市場準(zhǔn)入門檻較低，工程建設(shè)專業(yè)化分工不足，競爭同質(zhì)化明顯，造成以低價競標(biāo)為主的惡性競爭加劇，行業(yè)內(nèi)缺失標(biāo)桿企業(yè)以及品牌意識。很多企業(yè)還沒有從傳統(tǒng)的經(jīng)營思路中解放出來，對市場環(huán)境和營銷形勢變化缺乏深入的研究，往往只看結(jié)果，不重過程，針對單個項(xiàng)目開展?fàn)I銷工作的現(xiàn)象比較突出，缺乏長遠(yuǎn)發(fā)展的意識，缺乏全員和全過程營銷意識，對企業(yè)品牌維護(hù)力度不強(qiáng)，經(jīng)常打一槍換一個地方，難以形成滾動發(fā)展和互惠共贏的合作關(guān)系。
2.3職能體系不完善
隨著建筑施工企業(yè)的規(guī)模增長，導(dǎo)致管理層級增加，管理鏈條拉長，各級公司由于管理職能相互重疊交叉，運(yùn)作效率不高，中標(biāo)率偏低，營銷成本增大，職能分工和工作程序不夠完善，導(dǎo)致了企業(yè)的市場營銷功能難以充分發(fā)揮。而且，不少施工企業(yè)的營銷資源掌握在個人手里，致使本該是企業(yè)行為的營銷活動成為了個體行為，甚至依靠包工頭或者聯(lián)營隊(duì)伍去跑營銷，如此拿到的項(xiàng)目訂單，極容易脫離企業(yè)法人的控制，從而大大降低了企業(yè)營銷資源的穩(wěn)定性和企業(yè)法人組織項(xiàng)目施工的自主性。另外，工程項(xiàng)目營銷工作離不開第一手的信息和長期的跟蹤服務(wù)，所以建筑施工企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)和整體布局至關(guān)重要。尤其是區(qū)域辦事處，承擔(dān)著建筑施工企業(yè)的營銷終端和橋頭堡作用，其職能的發(fā)揮和工作的力度對企業(yè)最終的營銷成果將會產(chǎn)生較大的影響。
2.4隊(duì)伍建設(shè)不到位
搞好營銷工作離不開一個務(wù)實(shí)高效、作風(fēng)優(yōu)良、能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，但是部分建筑施工企業(yè)在營銷隊(duì)伍的管理上重考核、輕管理，重結(jié)果、輕培訓(xùn)，導(dǎo)致營銷人員的能力和素質(zhì)參差不齊，缺乏系統(tǒng)全面的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)能力難以滿足工作需要。編標(biāo)人員不能透徹理解招標(biāo)文件，缺乏科學(xué)完整的投標(biāo)評價體系，投標(biāo)評審流于形式，難以發(fā)覺投標(biāo)中存在的問題。報價人員不能充分認(rèn)識工程量清單報價和估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險，報價比較隨意盲目，僅依據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)和市場行情進(jìn)行報價，致使“一投就飛”和“一中就虧”的現(xiàn)象屢見不鮮。外業(yè)人員為了完成任務(wù)，獲得提成，存在投機(jī)心理，唯“項(xiàng)目”是圖，不管盈虧，不顧項(xiàng)目質(zhì)量和企業(yè)成本，導(dǎo)致企業(yè)承擔(dān)很大的履約風(fēng)險。
3研究探討策略方法
3.1樹立新的銷營理念，提升企業(yè)品牌影響力
在當(dāng)前的市場環(huán)境下，建筑施工企業(yè)要想持續(xù)獲取施工項(xiàng)目更多地需要通過滾動發(fā)展來實(shí)現(xiàn)，一般是以一個可操作項(xiàng)目或在建項(xiàng)目為起點(diǎn)，然后由項(xiàng)目“吸引”項(xiàng)目，最終使一點(diǎn)擴(kuò)展成一片。這個過程是個連鎖反應(yīng)，它需要企業(yè)牢固樹立“品牌經(jīng)營”的理念，不斷提升企業(yè)軟實(shí)力。①企業(yè)需要通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)和誠實(shí)守信來實(shí)現(xiàn)品牌形象的提升，再通過自主創(chuàng)新來強(qiáng)化企業(yè)品牌影響力與核心競爭力。②把握好在建項(xiàng)目質(zhì)量關(guān)，發(fā)揮品牌效應(yīng)以吸引更多客戶的關(guān)注。一旦建設(shè)項(xiàng)目出現(xiàn)問題必然會導(dǎo)致接企業(yè)形象受損，為企業(yè)后續(xù)的市場營銷工作產(chǎn)生不良影響。因此，施工企業(yè)務(wù)必樹立起“現(xiàn)場就是市場”的理念，堅(jiān)持“做好一項(xiàng)工程、樹立一座豐碑、廣交一方朋友”的原則，加強(qiáng)項(xiàng)目全程監(jiān)督，完善項(xiàng)目管理，保障建設(shè)質(zhì)量，讓業(yè)主滿意，力求打造一系列讓業(yè)主滿意的精品工程來塑造企業(yè)的品牌名片。這對施工企業(yè)在區(qū)域市場的影響力和滲透力的增強(qiáng)具有較好的作用，從而為企業(yè)的市場營銷提供良好的環(huán)境，實(shí)現(xiàn)持續(xù)滾動發(fā)展。
3.2改進(jìn)工作流程，完善職能分工
提到建筑施工企業(yè)招投標(biāo)工作，不少施工企業(yè)人員或領(lǐng)導(dǎo)都會認(rèn)為這是經(jīng)營部門或市場開發(fā)部門的事情。其實(shí)，招投標(biāo)不只是經(jīng)營部門的事情，而是一項(xiàng)需要全員參與協(xié)作，全過程管理和控制，全方位施展?fàn)I銷手段和策略的.市場營銷活動，它涉及到了企業(yè)的多個職能，需要做好全過程的營銷策劃。例如：信息收集、營銷策略的研究等等。事實(shí)上，一個完善的建筑施工企業(yè)的營銷組織系統(tǒng)，應(yīng)該具有六類職能。這些職能的設(shè)立可根據(jù)企業(yè)大小而定，它可以是獨(dú)立的部門，也可以融入其他部門，通過不斷溝通和協(xié)調(diào)，讓各部門密切配合，完成企業(yè)的營銷業(yè)務(wù)流程。實(shí)際上，為減少不必要的中間管理層次和環(huán)節(jié)，優(yōu)化辦事流程，促進(jìn)組織高效性、靈活性、溝通性，施工企業(yè)營銷組織結(jié)構(gòu)應(yīng)根據(jù)的上圖中六大職能建立起以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以營銷工作流程為主線，打破部門界限的矩陣式營銷組織。
3.3加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，提高綜合實(shí)力
從流程管理的層面來看，施工建筑施工企業(yè)要完善市場營銷管理體系并保持持續(xù)運(yùn)行，重點(diǎn)是提高營銷人員的綜合素質(zhì)和強(qiáng)化營銷管理的業(yè)務(wù)流程。①加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，把好選人用人關(guān)。要始終堅(jiān)持德才兼?zhèn)�、以德為先的用人�?biāo)準(zhǔn)，依據(jù)發(fā)展需要、能力業(yè)績?nèi)ミx擇、任用和提拔營銷人員，要關(guān)心營銷人員的成長，促進(jìn)營銷人員的健康流動，讓營銷人才“有激情、有干勁、有奔頭”，保持營銷隊(duì)伍的流動性、先進(jìn)性和活力性，充分發(fā)掘和調(diào)動各層級、各專業(yè)營銷人員的主動性、積極性和創(chuàng)造性，形成營銷系統(tǒng)的整體合力。通過持續(xù)開展系統(tǒng)培訓(xùn)，不斷提高營銷人員的業(yè)務(wù)能力，以適應(yīng)市場形勢變化提出新要求。②應(yīng)建立科學(xué)流暢的營銷工作流程。要秉承“全員營銷”理念，建立健全“法人本部總體策劃、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)上層公關(guān)，營銷人員具體對接，相關(guān)部門服務(wù)支撐”的企業(yè)營銷工作體系與流程完善的過程管控體系，完善風(fēng)險防控和評審決策程序，從源頭上提高營銷質(zhì)量，規(guī)避風(fēng)險。
3.4增強(qiáng)服務(wù)意識，開展立體營銷
隨著政府依法治國和反腐倡廉的持續(xù)推進(jìn)，行業(yè)監(jiān)管制度日趨完善，市場環(huán)境正在發(fā)生深刻變化。在新形勢下傳統(tǒng)的營銷方式必將面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，盡快適應(yīng)形勢變化，不斷創(chuàng)新營銷模式。①要本著誠實(shí)守信的原則，樹立服務(wù)至上的理念，關(guān)注客戶需求，提供全方位的服務(wù)與幫助。要為業(yè)主著想，利用企業(yè)的綜合能力、專業(yè)優(yōu)勢、便利條件和社會關(guān)系開展?fàn)I銷工作，為其排憂解難，提供持續(xù)服務(wù)，不僅要錦上添花，更要雪中送炭，充分建立彼此的信任和好感。②要細(xì)心了解、全面掌握業(yè)主決策層、管理層、操作層的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和關(guān)系，適時調(diào)整營銷的方向和角度，按照關(guān)系層級和工作職能開展全方位的營銷工作，形成有重點(diǎn)、多層次的立體營銷，力爭達(dá)到眾望所歸、水到渠成的目的。
3.5加強(qiáng)營銷策劃，注重過程管理
市場營銷是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，要提高項(xiàng)目的中標(biāo)率和預(yù)期收益，就必須加強(qiáng)營銷策劃：①要開展區(qū)域市場分析，及時準(zhǔn)確地收集區(qū)域內(nèi)行業(yè)政策、建設(shè)規(guī)劃、資金狀況、競爭對手、招評標(biāo)辦法等情況，為選擇重點(diǎn)項(xiàng)目開展?fàn)I銷工作提供指導(dǎo)。②要認(rèn)真研究項(xiàng)目特點(diǎn)，深入分析業(yè)主心態(tài)、招標(biāo)辦法的設(shè)置條件、以往招標(biāo)的習(xí)慣做法及競爭對手的優(yōu)劣勢和報價策略等，確立工作目標(biāo)，制定策劃方案，明確責(zé)任分工，采取靈活有效的營銷策略。同時要研究分析各種因素的變化情況，及時調(diào)整策略方法，確保營銷策劃落到實(shí)處、取得實(shí)效。最后要做好全過程營銷。營銷不能簡單地停留在前期跟蹤和投標(biāo)階段，還要貫穿項(xiàng)目施工生產(chǎn)、驗(yàn)收交付、客戶回訪的全過程，要樹立“項(xiàng)目施工也是營銷過程”、“現(xiàn)場就是市場”的理念，要信守合同承諾，確保工程項(xiàng)目的安全、質(zhì)量和工期要求，加強(qiáng)與工程各方的溝通聯(lián)系，提升企業(yè)的信用等級。
4結(jié)語
隨著的營銷學(xué)的發(fā)展，建筑施工業(yè)中的營銷學(xué)也在不斷的發(fā)展。而建筑施工企業(yè)是以項(xiàng)目訂單為生命線，這就決定了施工企業(yè)的營銷策略和普通企業(yè)相比存在著極大的不同。因此，企業(yè)應(yīng)在科學(xué)分析市場環(huán)境、自身的資源和競爭能力的基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新并綜合運(yùn)用各種營銷手段和策略，努力維護(hù)企業(yè)形象，不斷提高市場競爭力，以提升企業(yè)的生存和發(fā)展能力。
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市場營銷管理論文13
【摘要】隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和我國改革開放的深入，企業(yè)雖然迎來了大好的發(fā)展時機(jī)，但是也面臨著一系列的問題。對于企業(yè)來說，企業(yè)的內(nèi)部管理、服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略都對企業(yè)的發(fā)展有著直接的影響。營銷作為企業(yè)發(fā)展的極為重要的工作，事關(guān)企業(yè)的生死存亡，如果出現(xiàn)營銷危機(jī)不及時處理的話肯定會影響到企業(yè)的健康發(fā)展。本文中，筆者以企業(yè)市場營銷危機(jī)的管理為切入點(diǎn)，探究了企業(yè)市場營銷危機(jī)的概念，主要的特征及改進(jìn)的對策，希望能對企業(yè)的健康發(fā)展起到一定的積極作用。
【關(guān)鍵詞】企業(yè)發(fā)展；市場營銷；營銷危機(jī)；改進(jìn)方法；健康發(fā)展
經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢愈演愈烈，無論是從全球還是從國內(nèi)的視角來看，企業(yè)的發(fā)展有機(jī)遇更富有挑戰(zhàn)。全球化的到來，讓企業(yè)在同行之間的競爭呈現(xiàn)了白熱化的趨勢。對于任何企業(yè)來說，提升自己的競爭力至關(guān)重要，這就需要做好相關(guān)的企業(yè)營銷，構(gòu)建相關(guān)的營銷制度，一旦在營銷中出現(xiàn)問題，找準(zhǔn)病癥，對癥下藥，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。
一、企業(yè)市場營銷危機(jī)的概述
企業(yè)的生存和發(fā)展離不開自身產(chǎn)品和服務(wù)的營銷，只有把自己的產(chǎn)品和服務(wù)推銷出去，得到客戶的認(rèn)可才能占有一席之地，才能在激烈的市場競爭中實(shí)現(xiàn)發(fā)展。如果在營銷的過程中出現(xiàn)不善或者其他的營銷問題都可能給企業(yè)的發(fā)展帶來無窮的惡果。一般來說，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)在在市場上占有的份額越來越少，客戶的認(rèn)可度越來越低，這都與企業(yè)的營銷策略和營銷模式，發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)管理經(jīng)營的理念、企業(yè)的市場開拓和市場調(diào)查分不開的，造成這種結(jié)果的出現(xiàn)就是企業(yè)的營銷出現(xiàn)了問題，這就是企業(yè)的營銷危機(jī)。
二、企業(yè)出現(xiàn)營銷危機(jī)的特征分析
對于企業(yè)來說，要了解自身的經(jīng)營，特別是營銷的`情況，一旦出現(xiàn)問題要及時的發(fā)現(xiàn)和反饋出來，這樣才能方便調(diào)整政策。企業(yè)一旦出現(xiàn)營銷危機(jī)，如果不及時發(fā)現(xiàn)和調(diào)整的話，企業(yè)就可能引發(fā)一系列的問題，最終釀造惡果。那么為了規(guī)避企業(yè)營銷危機(jī)的出現(xiàn)，了解自身企業(yè)的營銷現(xiàn)狀，首先就必須認(rèn)真研究營銷危機(jī)的特征。
（一）有一定的苗頭，具有預(yù)知性特點(diǎn)
在企業(yè)發(fā)展的過程中，出現(xiàn)任何問題都是有原因的，也表現(xiàn)出一定的前期征兆。同樣，對于企業(yè)的營銷來說，營銷危機(jī)的出現(xiàn)有一定的可預(yù)知性，在潛伏期內(nèi)，如果營銷管理人員細(xì)心觀察和分析就可以發(fā)現(xiàn)存在的隱形問題的。營銷危機(jī)出現(xiàn)前的預(yù)知是可以通過采取有效的措施才解決的。
（二）瞬息萬變，可能出現(xiàn)突然爆發(fā)
企業(yè)在營銷的過程中，一旦出現(xiàn)問題，就會環(huán)環(huán)相連，節(jié)節(jié)相扣，產(chǎn)生一系列的循環(huán)反應(yīng)，可能在瞬間就會爆發(fā)。這也就決定了企業(yè)要向提升自身的營銷能力和營銷效果，還要做好危機(jī)公關(guān)的準(zhǔn)備，針對可能出現(xiàn)的企業(yè)營銷危機(jī)要制定及時的應(yīng)對計(jì)劃，在營銷的途徑上盡量多元化，能依據(jù)市場反饋的數(shù)據(jù)及時的調(diào)整營銷策略和營銷手段。
（三）緊迫感，會產(chǎn)生連帶反應(yīng)
企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展的過程是復(fù)雜的，在產(chǎn)品和服務(wù)的營銷過程中如果出現(xiàn)問題，由于企業(yè)的經(jīng)營過程環(huán)環(huán)相扣，可能會出現(xiàn)一片倒，產(chǎn)生連帶反應(yīng)。對于企業(yè)內(nèi)部的發(fā)展來說，也會造成一定的影響，對于相關(guān)聯(lián)的企業(yè)可能也會出現(xiàn)部分影響，所以企業(yè)的營銷危機(jī)不是一個孤立的個體問題，它會牽動很多的市場主體，造成一系列的困惑。
三、提升企業(yè)應(yīng)對營銷危機(jī)能力的方法研究
企業(yè)的營銷是否順利關(guān)乎到企業(yè)的生存，也關(guān)系到企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。通過上述筆者對企業(yè)營銷危機(jī)的概念分析和特征的探究，不難發(fā)現(xiàn)，營銷危機(jī)的出現(xiàn)是非�？膳碌�，必須及時發(fā)現(xiàn)、及時處理，制定應(yīng)急預(yù)案，解決營銷中出現(xiàn)的問題，這樣才能確保企業(yè)健康持續(xù)的發(fā)展。
（一）重視企業(yè)的營銷管理，制定應(yīng)急預(yù)案
對于任何企業(yè)來說，都會面臨著一定的經(jīng)營風(fēng)險。企業(yè)出現(xiàn)營銷危機(jī)的因素是不較多的，有自身的營銷策略、產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量、客戶的滿意度、同行業(yè)之間的競爭形勢等等，無論哪種因素都可能誘發(fā)營銷危機(jī)的出現(xiàn)。既然營銷危機(jī)很容易出現(xiàn)，那么作為企業(yè)的管理層來說，一定要具備相關(guān)的營銷知識和營銷思維，把企業(yè)的市場營銷危機(jī)納入到日常的工作中來，時時刻刻的了解企業(yè)的營銷現(xiàn)狀，一旦發(fā)現(xiàn)什么蛛絲馬跡都要及時上報和反饋，并及時的找準(zhǔn)對策，制定戰(zhàn)略和解決方案。對企業(yè)營銷危機(jī)的額重視不僅僅停留在思想上，還要落實(shí)在具體的行動上，比如制定應(yīng)對企業(yè)營銷危機(jī)的應(yīng)急預(yù)案和公關(guān)處理。企業(yè)在經(jīng)營管理的過程中，自身所處的環(huán)境和可能出現(xiàn)的營銷危機(jī)都可能有所預(yù)感，一旦出現(xiàn)營銷危機(jī)首先要找對誘因，按照預(yù)案應(yīng)對可能出現(xiàn)的問題，挽回?fù)p失。
（二）了解客戶的需求，及時的調(diào)整營銷策略
企業(yè)出現(xiàn)營銷危機(jī)就是自身的產(chǎn)品和服務(wù)客戶不再買賬，導(dǎo)致市場占有率不斷下滑�？蛻舨灰J(rèn)可企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，那么有可能客戶找到了替代品，也可能同行業(yè)的競爭極為激烈，無論哪一種原因，作為企業(yè)的管理層，都需要關(guān)注客戶的需求，如果客戶的需求發(fā)生了變化，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)也應(yīng)該發(fā)生相關(guān)的變化�？蛻羰瞧髽I(yè)發(fā)展的源動力，沒有客戶企業(yè)就失去了市場，企業(yè)也無法進(jìn)行經(jīng)常的再生產(chǎn)。
（三）構(gòu)建危機(jī)公關(guān)處理機(jī)制，提升應(yīng)對能力
企業(yè)市場營銷危機(jī)的出現(xiàn)具有一定的預(yù)兆和潛伏期，那么企業(yè)的營銷人員要及時的發(fā)現(xiàn)，一旦出現(xiàn)就要及時的根據(jù)出現(xiàn)的誘因和可能出現(xiàn)的后果進(jìn)行有效預(yù)測和整理，構(gòu)建企業(yè)危機(jī)公關(guān)的處理機(jī)制，提升企業(yè)的應(yīng)對能力。需要特別強(qiáng)調(diào)的是，企業(yè)一旦出現(xiàn)了營銷危機(jī)不要遮遮掩掩，如果新聞媒體有相關(guān)的報道，那么企業(yè)就要積極應(yīng)對，積極面對媒體，如實(shí)的反應(yīng)企業(yè)營銷中存在的問題，并給社會公眾樹立信心，重點(diǎn)是落實(shí)企業(yè)應(yīng)對營銷危機(jī)的整改措施，這樣才能有效的挽回不必要的損失。
市場營銷管理論文14
銀行市場營銷是把可盈利的銀行服務(wù)的流向引導(dǎo)到經(jīng)選擇的客戶的一種管理活動。它包括商業(yè)銀行日常工作中業(yè)務(wù)種類創(chuàng)新、利率水平制定、存款資金組織、資金投向選擇、業(yè)務(wù)宣傳以及信貸追蹤服務(wù)等諸多環(huán)節(jié)，是市場營銷在金融行業(yè)的具體化。當(dāng)前，在專業(yè)銀行向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)軌進(jìn)程逐漸加快和同業(yè)競爭日益加劇的背景下，在“客戶自由選擇銀行，銀行自由選擇客戶”的市場規(guī)則約束下，商業(yè)銀行作為經(jīng)營貨幣商品的特殊企業(yè)，注定了必須重視市場營銷，其資產(chǎn)負(fù)債以及各種中間業(yè)務(wù)的開展都應(yīng)圍繞著客戶來進(jìn)行，要求把存款單、信用卡等金融工具當(dāng)作商品推向市場。
就總體而言，我國商業(yè)銀行市場營銷目前尚處于廣告宣傳和公共關(guān)系階段，銀行之間雖已初具競爭意識但仍無有效的競爭策略。因此，國有商業(yè)銀行必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營觀念，引入市場營銷管理機(jī)制，選擇適宜的市場營銷策略來面對日益激烈的市場競爭。
（一）導(dǎo)入形象（ＣＩＳ）戰(zhàn)略，統(tǒng)一經(jīng)營理念。商業(yè)銀行引進(jìn)科學(xué)的現(xiàn)代企業(yè)形象策略，內(nèi)部構(gòu)筑統(tǒng)一的企業(yè)文化，外部設(shè)計(jì)統(tǒng)一的機(jī)構(gòu)實(shí)體顯示和識別系統(tǒng)，是開展市場營銷活動的基礎(chǔ)。當(dāng)前，商業(yè)銀行之間在金融品種、服務(wù)手段等方面的差距日益縮小，因此，只有通過實(shí)施ＣＩＳ戰(zhàn)略改善銀行整體形象，進(jìn)行自我推銷，才能不斷提高銀行的知名度，增進(jìn)公眾的信任度。實(shí)施ＣＩＳ戰(zhàn)略的流程包括對商業(yè)銀行的競爭環(huán)境、企業(yè)文化、傳統(tǒng)和現(xiàn)狀、未來發(fā)展目標(biāo)和方向等進(jìn)行充分的調(diào)查研究，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)意策劃，首先確定銀行的經(jīng)營理念、行為規(guī)范等文化要素，繼而提出銀行的發(fā)展戰(zhàn)略定位報告和市場營銷策略規(guī)劃，最后規(guī)定銀行的門楣標(biāo)識、燈箱、建筑物裝潢、服裝、禮品、名片、信封包裝等統(tǒng)一的規(guī)格和模式。
�。ǘ淞I銷觀念，構(gòu)建營銷管理機(jī)制。國有商業(yè)銀行應(yīng)把市場營銷與業(yè)務(wù)管理、人事管理、財(cái)務(wù)管理一樣納入到正常的經(jīng)營管理工作中來，突出市場營銷的地位和作用，使現(xiàn)代金融營銷觀念滲透到銀行的每個領(lǐng)域，每位員工中。要牢牢把握市場營銷的主動權(quán)，盡快研究制定銀行市場營銷的總體規(guī)劃，建立健全市場營銷操作規(guī)程和管理辦法。同時，落實(shí)銀行市場營銷部門職責(zé)，并將其納入管理體系，是市場營銷管理機(jī)制對組織體系的特殊要求。日本住友銀行在僅有的五個職能部門中，客戶往來課就占其一，主要活動就是“外勤”，與客戶打交道，拜訪客戶，同客戶合作新項(xiàng)目，進(jìn)行市場調(diào)查和客戶資信調(diào)查，在銀行內(nèi)部屬參謀式的職能部門。筆者認(rèn)為，我國商業(yè)銀行可供選擇、適宜營銷的`組織形式有：一是單設(shè)專門機(jī)構(gòu)，即專門組織人員研究銀行各個領(lǐng)域的市場、客戶需要以及銀行新業(yè)務(wù)的開拓和新產(chǎn)品開發(fā)，分析國家經(jīng)濟(jì)金融政策，適當(dāng)提出本行的中長期發(fā)展目標(biāo)及短期行動方案，直接為行長決策起參謀作用。二是讓現(xiàn)有機(jī)構(gòu)人員擔(dān)負(fù)起研究銀行市場營銷的職責(zé)，如對信息部門、調(diào)研部門、計(jì)劃信貸部門等內(nèi)部機(jī)構(gòu)賦予制定吸收存款、貸款投向、市場占有率、業(yè)務(wù)開發(fā)和市場研究等方面的工作任務(wù)，以提高決策水平。三是主管行長負(fù)責(zé)，按照業(yè)務(wù)發(fā)展需要，確定市場研究課題按專業(yè)來下達(dá)任務(wù)，反饋后供最后決策參考。另外，還要積極培訓(xùn)造就一大批懂業(yè)務(wù)、會公關(guān)的營銷人才，為形成一個高效的市場營銷運(yùn)行機(jī)制創(chuàng)造條件。
�。ㄈ┌l(fā)現(xiàn)、分析和評價市場機(jī)會，確定目標(biāo)市場。市場機(jī)會就是客戶未滿足的需求。在任何市場環(huán)境下都經(jīng)常存在未滿足的需求，存在著可利用的市場機(jī)會，銀行只有不斷去尋找、發(fā)現(xiàn)、分析和評價新的市場機(jī)會，并采取適當(dāng)?shù)臓I銷組合策略去滿足客戶未滿足的需求，才能在市場競爭中立于不敗之地。銀行可以利用市場細(xì)分的方法去發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，根據(jù)客戶的異質(zhì)性，選用一定的可衡量標(biāo)準(zhǔn)，將市場細(xì)分為更小的子市場，這樣呈現(xiàn)在銀行面前的就是明晰的有不同特征的市場，銀行從中就可以發(fā)現(xiàn)未滿足的需求，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會。此外，銀行還可利用“產(chǎn)品燉市場發(fā)展矩陣”來尋找、發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會。在發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會后，還要對機(jī)會進(jìn)行分析和評價，看這種機(jī)會是否與銀行的總體戰(zhàn)略相適應(yīng)，是否具有盈利性，是否發(fā)揮銀行的優(yōu)勢，是否能形成新優(yōu)勢、企業(yè)是否有能力利用等，從而選擇和確立目標(biāo)市場。
�。ㄋ模┻M(jìn)行市場定位，樹立銀行形象。銀行在選定目標(biāo)市場后，還要采取適當(dāng)?shù)氖袌龆ㄎ粦?zhàn)略。所謂市場定位，就是針對本銀行現(xiàn)有的資本實(shí)力和服務(wù)方式在市場上所處的位置，考慮到當(dāng)前客戶的需求特點(diǎn)，開發(fā)出能代表銀行形象的金融產(chǎn)品和服務(wù)，向客戶顯示其鮮明的個性，從而在目標(biāo)市場上確立自己的適當(dāng)位置。市場定位是一種基于競爭的戰(zhàn)略行為，即在從事市場營銷活動中，雖然必須以客戶為中心，但又不能無視競爭者的客觀存在，而應(yīng)該在客觀環(huán)境的框架內(nèi)正確處理銀行與客戶和競爭者三者之間的相互關(guān)系。結(jié)合我國商業(yè)銀行的實(shí)際，可供選擇的市場定位策略主要有：力爭成為市場領(lǐng)袖的迎頭定位、采用迂回戰(zhàn)術(shù)的避強(qiáng)定位、產(chǎn)品屬性定位和“另辟蹊徑式”定位等。
�。ㄎ澹┰O(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)略，發(fā)揮整體功效。商業(yè)銀行在采取適當(dāng)?shù)氖袌龆ㄎ粦?zhàn)略之后，應(yīng)就其可控制的四大因素即產(chǎn)品、價格、分銷和促銷分別制定適當(dāng)?shù)牟呗�，并將它們適當(dāng)組合，以爭取最佳的整體營銷效果。
�。陛吰凡呗�。商業(yè)銀行向市場提供的產(chǎn)品實(shí)際上是一種服務(wù)，是一種與貨幣信用連接在一起的一系列服務(wù)的總和。各金融企業(yè)在辦好傳統(tǒng)的存款、貸款、結(jié)算業(yè)務(wù)的同時，必須深化服務(wù)層次，提高服務(wù)質(zhì)量，開發(fā)創(chuàng)新金融產(chǎn)品以滿足客戶的需求。產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新主要表現(xiàn)在三個方面：
�。ǎ保┰谪�(fù)債業(yè)務(wù)方面，應(yīng)著重放在融資成本和效果上。比如，根據(jù)經(jīng)營的需要發(fā)行銀行本票、可轉(zhuǎn)讓支付命令、貨幣市場存款等新型活期存款業(yè)務(wù)，可以開辦代發(fā)工資、通知存款、保險箱、旅行支票等業(yè)務(wù)以方便客戶，擴(kuò)大和穩(wěn)定存款。
（２）在資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面，需要不斷改進(jìn)和推出新的資產(chǎn)品種，如賣方信貸、循環(huán)貸款、浮動利率貸款、分期支付消費(fèi)貸款、住宅抵押貸款等。
（３）在中間業(yè)務(wù)方面，要適當(dāng)增加新的服務(wù)項(xiàng)目，為客戶提供方便、快捷、安全、高效的服務(wù)，如電話查詢服務(wù)、信息咨詢服務(wù)、上門服務(wù)、代保管服務(wù)以及代收稅款、代收水電費(fèi)、代收電話費(fèi)等各種代理服務(wù)。
２奔鄹癲唄�。商业倚袘�(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，價格并不只是獲利的途徑，它更是一個重要的營銷手段。隨著我國利率市場化改革步伐的加快，市場營銷中的定價策略將日顯重要。商業(yè)銀行制定金融產(chǎn)品價格主要有以下兩種方法：一是成本導(dǎo)向定價法，即在成本的基礎(chǔ)上加適當(dāng)利潤的定價方法。對安全性、流動性強(qiáng)且操作方便的金融產(chǎn)品采取低價策略，目的是薄利多銷，提高競爭力；對風(fēng)險大、流動性差且操作難度大的金融產(chǎn)品采取高價策略，以補(bǔ)償因高風(fēng)險形成的潛在損失。二是競爭導(dǎo)向定價法，即根據(jù)同行業(yè)同種產(chǎn)品的價格定價，不僅可以與同行業(yè)和平共處，也可以在一定程度上減少經(jīng)營風(fēng)險。
�。唱N縵策略。分銷系指銀行通過分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置、信用卡以及自動化分銷渠道，將金融產(chǎn)品在適當(dāng)時間、適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)，方便而快捷地送到客戶手中。商業(yè)銀行一方面要在網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置、高科技運(yùn)用、內(nèi)部工作效率等環(huán)節(jié)完善直接分銷渠道，另一方面還要積極、穩(wěn)妥地開發(fā)間接分銷渠道，如開辦信用卡、郵寄業(yè)務(wù)、廠內(nèi)店內(nèi)銀行、居家服務(wù)、電話銀行、網(wǎng)上銀行等，通過這兩個渠道達(dá)到滿足客戶需求，吸引更多存款之目的。
�。簇悆啿呗浴Ｉ虡I(yè)銀行促銷的實(shí)質(zhì)是一種信息傳遞過程，其目的在于刺激和指導(dǎo)顧客的欲望。人員推銷是商業(yè)銀行最主要的促銷方式，柜臺服務(wù)人員和外勤人員即是推銷員，這種方式因其靈活、親切、容易溝通而倍受銀行親睞。近年來，國外出現(xiàn)了“個人銀行家”、“關(guān)系經(jīng)理”、“理財(cái)顧問”等新型人員推銷方式值得我國銀行借鑒。此外，載體適當(dāng)、藝術(shù)性強(qiáng)的情感廣告可以成功地激發(fā)消費(fèi)者的存儲動機(jī)，高明的公關(guān)策略、真誠的公關(guān)活動更能結(jié)交舊友新朋；時機(jī)適當(dāng)、方式可行的營業(yè)推廣手段（如柜臺服務(wù)評比、開業(yè)慶典、印發(fā)宣傳資料等）可在短時間內(nèi)吸收大量資金。因此，商業(yè)銀行必須加強(qiáng)與內(nèi)部員工、地方政府、工商企業(yè)、同業(yè)機(jī)構(gòu)、新聞媒介、社會公眾的交往，密切與各方的情感交流，拓展?fàn)I銷空間，創(chuàng)造發(fā)展環(huán)境。
市場營銷管理論文15
一、大型工業(yè)用戶的電力銷售
1.強(qiáng)化對大工業(yè)用戶的服務(wù)。對大工業(yè)用戶，應(yīng)當(dāng)實(shí)行優(yōu)先供應(yīng)，盡力為其提供更加優(yōu)質(zhì)、快捷的服務(wù)，因?yàn)榇蠊I(yè)用戶的用電量往往占當(dāng)?shù)毓╇娖髽I(yè)年度供電量很大的比重，工業(yè)城市尤其如此。在電網(wǎng)出現(xiàn)缺口時，如何能夠通過錯峰的方式，確保對這些大工業(yè)用戶的正常供電，保持其正常的運(yùn)作，并合理的對電費(fèi)進(jìn)行計(jì)算與收取，是對其實(shí)施電力服務(wù)的重點(diǎn)。在變電站或者線路出現(xiàn)故障時，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)率先考慮通過從其它變電站倒負(fù)荷或其它線路進(jìn)行轉(zhuǎn)供電解決供電問題。供電企業(yè)還要充分發(fā)揮大客戶經(jīng)理一對一負(fù)責(zé)制度，采取更具針對性的服務(wù)方式來處理大工業(yè)用戶的用電問題。大客戶經(jīng)理，日常應(yīng)負(fù)責(zé)對大用戶用電進(jìn)行實(shí)時跟蹤，確保用戶用電正常，出現(xiàn)問題能夠及時被發(fā)現(xiàn)，并盡快得到解決議。此外，作為大工業(yè)用戶的大客戶經(jīng)理，還應(yīng)當(dāng)制定并執(zhí)行定期的走訪制度，及時了解客戶需求，及時為用戶提供電力相關(guān)的技術(shù)指導(dǎo)與售后服務(wù)。
2.對高耗能行業(yè)的用電進(jìn)行控制。為了保證電力資源能夠得到更加有效合理的應(yīng)用，推動電網(wǎng)企業(yè)、電網(wǎng)用戶甚至整個社會的和諧穩(wěn)定發(fā)展，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)對高污染、高耗能企業(yè)的盲目用電行為進(jìn)行控制。作為央企，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格執(zhí)行我國關(guān)于節(jié)能減排的相關(guān)規(guī)定，從源頭入手，對高耗能行業(yè)的用電進(jìn)行約束與管理。主要的控制措施包含以下幾點(diǎn)。其一，要對高污染、高耗能行業(yè)項(xiàng)目的增加用電及新裝用電等申請必須要進(jìn)行謹(jǐn)慎嚴(yán)格的把關(guān)。其二，對于已獲取批準(zhǔn)的高污染、高耗能行業(yè)，在電網(wǎng)資源有限的前提下，應(yīng)當(dāng)放緩報裝以及接電的速度。其三，針對煤礦與非煤礦山等高危行業(yè)的用戶，應(yīng)當(dāng)依據(jù)其具體的產(chǎn)品生產(chǎn)流程以及用電特征，對具有高危特點(diǎn)的用戶或者企業(yè)內(nèi)部具有高危特征的項(xiàng)目進(jìn)行嚴(yán)格的供電控制與管理。
3.建立電力大工業(yè)用戶信用等級評價制度。供電企業(yè)可依據(jù)用戶的自身運(yùn)營情況、供電合同情況以及電費(fèi)繳納情況等方面來劃分大工業(yè)用戶的信用級別。保證信用級別較高的用戶能夠得到企業(yè)相應(yīng)的重視，在客戶方供電設(shè)備出現(xiàn)問題時能夠及時得到技術(shù)援助。而對于信用級別偏低用戶，則可以合理的利用電話催繳、劃小繳費(fèi)周期、加裝預(yù)付費(fèi)電能表等手段敦促其對所欠電費(fèi)及時進(jìn)行繳納。
二、工商業(yè)用戶的電力銷售
近年來國內(nèi)商業(yè)機(jī)構(gòu)的發(fā)展速度持續(xù)加快，因此其電價的數(shù)額也遠(yuǎn)超其他行業(yè)的平均電價數(shù)額，所以就供需的角度來講，商業(yè)領(lǐng)域是目前極具潛力的用電客戶。從相關(guān)的評價結(jié)果可以明確看出，商業(yè)領(lǐng)域的用電市場是地位十分重要的子市場，所以，供電企業(yè)也應(yīng)該加強(qiáng)對于商業(yè)用電機(jī)構(gòu)的重視。依照當(dāng)前商業(yè)用電市場的特征，可以采取以下幾點(diǎn)營銷策略：其一，是強(qiáng)化對現(xiàn)有商業(yè)用電市場的分析力度，加強(qiáng)對于商業(yè)用電需求的管理。其二，是與制造商合作，開發(fā)出用電相關(guān)的中間產(chǎn)品或技術(shù)，擴(kuò)展商業(yè)用電的市場規(guī)模。其三，是組織起服務(wù)于商業(yè)用戶的專業(yè)技術(shù)人才隊(duì)伍，幫助用戶訂立更加科學(xué)的用電規(guī)劃。其四，是積極配合當(dāng)?shù)氐恼块T，推動小規(guī)模商業(yè)用電市場的集中化改造。
三、非居民市場及非普工業(yè)市場的電力銷售
非普工業(yè)以及非居民用電市場的用電量，在整個社會用電總量當(dāng)中所占比例是相對偏小的，但其用電總量的遞增速度，卻始終維持在較為穩(wěn)定的范圍之內(nèi)，一直呈現(xiàn)出小幅度遞增的趨勢，后續(xù)的銷售潛力較大。這類市場的總體用電量雖然并不高，但是卻包含了涉及國家穩(wěn)定及安全等方面的重要用戶，例如政府、軍隊(duì)以及醫(yī)院等，一旦出現(xiàn)斷電問題，將會產(chǎn)生無法預(yù)估的嚴(yán)重后果。依據(jù)非居民以及非普工業(yè)市場用戶來對電力營銷進(jìn)行規(guī)劃，可利用以下營銷策略：其一是根據(jù)重要用戶的劃分，要確保醫(yī)療、交通運(yùn)輸?shù)葯C(jī)構(gòu)的安全穩(wěn)定用電。在國家法定的節(jié)假日制定供電方案時，要同時考慮到核心機(jī)構(gòu)供電的特殊性與迫切性，必須要確保涉及軍事、醫(yī)療以及交通等方面的重要機(jī)構(gòu)能夠安全穩(wěn)定的.供電，每個供電環(huán)節(jié)，都要確保萬無一失，并且時刻要將這類機(jī)構(gòu)的供電服務(wù)放在最重要的位置。其二，是要依據(jù)這些行業(yè)的用電特點(diǎn)，針對其供電不可間斷的基本要求，找出最為合理的供電方案。如根據(jù)所歸屬的重要用戶等級，要求客戶完善相應(yīng)的由不同電源點(diǎn)的多回路供電，確保在電網(wǎng)局部出現(xiàn)事故的時候，依然可以確保這些用戶的正常電力供應(yīng)。此外，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)為這類特殊的電力用戶提供個性化的針對性供電服務(wù)。其三，對于其他非居民以及非普工業(yè)市場的優(yōu)質(zhì)用戶，應(yīng)當(dāng)給予相應(yīng)的優(yōu)先優(yōu)惠營銷服務(wù)。一方面是鼓勵該類用戶使用蓄冷與蓄熱設(shè)備，享受雙蓄電的價格，并提升電網(wǎng)整體的負(fù)荷率水平。另一方面，借助對用戶詳細(xì)用電要求的了解，可以采取及時搶修、提早送電等措施，把潛在的用戶盡快轉(zhuǎn)化成有效的用戶。
四、農(nóng)業(yè)用電市場的電力營銷售
雖然國內(nèi)農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的用電總量較小，占據(jù)的市場比重不高，而且也并非優(yōu)質(zhì)的市場。但是我國農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，是國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)，也是政府重點(diǎn)扶持的產(chǎn)業(yè)，所以，農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的用電穩(wěn)定性，關(guān)系著農(nóng)村區(qū)域的現(xiàn)代化發(fā)展，供電企業(yè)有義務(wù)有必要對其進(jìn)行詳細(xì)的營銷規(guī)劃。針對農(nóng)業(yè)市場，建議使用以下營銷策略：其一，是對當(dāng)前的用電規(guī)章進(jìn)行修訂，使低價農(nóng)業(yè)用電的范圍能夠進(jìn)一步擴(kuò)大，加強(qiáng)農(nóng)業(yè)用電基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)力度，強(qiáng)化對于農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的用電管理，分擔(dān)農(nóng)村的用電負(fù)擔(dān)。其二，是要從可持續(xù)發(fā)展的角度入手，制定出合理的優(yōu)惠用電政策，鼓勵農(nóng)民群體以及農(nóng)村的企業(yè)大力發(fā)展當(dāng)?shù)氐男∷娂夹g(shù)等，滿足農(nóng)民的基本生產(chǎn)生活用電需要。
五、結(jié)語
綜上所述，時代在不斷發(fā)展，電力用戶群體的特點(diǎn)也在逐漸顯現(xiàn)出來，因此，電力企業(yè)的電力銷售環(huán)節(jié)，也應(yīng)當(dāng)順應(yīng)時代發(fā)展的趨勢以及各類用戶的不同用電需求，對自身的電力銷售與服務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行完善，確保每個用戶市場都能夠得到符合自身實(shí)際情況的供電服務(wù)，這樣才能夠真正確保電力行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
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