煤炭營銷管理體制優(yōu)化途徑論文
一、以人為本，加強銷售隊伍建設
企業(yè)經(jīng)營管理的成敗最終取決于人的素質，銷售隊伍的綜合素質與能力將直接影響企業(yè)的營銷成果和經(jīng)濟效益。市場營銷強調(diào)的是顧客需求，營銷管理就是需求管理。這就要求銷售人員要走進市場、認識市場，還要分析市場，進而掌握區(qū)域性煤炭市場的變化規(guī)律和發(fā)展趨勢。為企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營決策、營銷策略提供支持。因此，企業(yè)要不斷加強銷售隊伍的建設。把那些業(yè)務素質高、工作能力強、態(tài)度端正負責任的人選拔到重要崗位上來，并對銷售隊伍進行多種形式的培訓。同時，企業(yè)也要通過激勵手段調(diào)動銷售人員鉆研業(yè)務、掌握技能的積極性。
二、以“質量第一”為根本，加強煤質管理，樹立品牌意識
煤質是煤炭企業(yè)生存、發(fā)展的根本。提高煤炭產(chǎn)品質量是一項龐大的系統(tǒng)工程。它貫穿煤炭生產(chǎn)、運輸、篩選和煤炭儲裝運全過程。
1．根據(jù)煤層分布和地質條件，優(yōu)化采區(qū)布局，從開采工藝和技術上最大限度地降低原煤灰分和含矸率，對不符合市場質量要求的煤層，堅決不予設計和開采。
2．嚴格執(zhí)行《煤質管理辦法》中掘進工作面、回采工作面、煤中水治理及井下運輸環(huán)節(jié)的煤質管理規(guī)定，加強綜采放頂煤的工藝管理，按著煤矸分運，煤水分流等原則，積極主動地加大從井下源頭抓煤質的工作力度。
3．強化煤質技術管理。煤質監(jiān)測部門應加強對井下回采工作面、掘進巷道、生產(chǎn)煤樣、地面商品煤的煤質檢測力度，做到全面監(jiān)測，及時控制。嚴格按照標準執(zhí)行采、制、化，給煤質管理工作提供了科學依據(jù)。
4．加強地面煤質管理，嚴把銷售過程管理關。各篩選廠要加強商品煤選矸，嚴格煤場管理，裝車前發(fā)現(xiàn)含矸率超標、車底有雜物、車況不好等影響煤質的因素，堅決不允許裝車。
5．樹立品牌意識，精心培育和塑造大雁煤“低磷、低硫”的綠色環(huán)保品牌，以保持和增強企業(yè)在市場中的競爭力。打造環(huán)保品牌既符合國家產(chǎn)業(yè)政策，又有利于提高企業(yè)競爭力。
三、以管理信息化為平臺，提升營銷管理水平
煤炭營銷管理信息化是企業(yè)營銷發(fā)展的基礎和保障。煤炭營銷管理信息化的最大特征是網(wǎng)絡化和自動化，能夠最大現(xiàn)代地減少人為干擾，確保銷售數(shù)據(jù)的準確性和及時性，達到數(shù)據(jù)共享。從而達到提供工作效率，降低管理成本，實現(xiàn)銷售預測的目的。目前，為加快信息化建設的步伐，要做好以下幾方面的工作:
1．認識煤炭營銷信息化建設的重要性，堅持“統(tǒng)籌規(guī)劃、階段實施、循序漸進、逐步升級”的戰(zhàn)略，把信息化建設作為一項重要內(nèi)容納入企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃中，制定企業(yè)煤炭營銷信息化整體規(guī)劃，分階段、分步驟地建立一套適合本企業(yè)實際情況的信息化系統(tǒng)。
2．注重人才培養(yǎng)，加強培訓工作，積極創(chuàng)造條件培養(yǎng)和磨練出一大批能夠開發(fā)、應用、維護信息化系統(tǒng)的優(yōu)秀人才。
3．加強統(tǒng)計、信息工作的管理。建立規(guī)章制度，規(guī)范信息化工作，加強安全防范措施，確保信息數(shù)據(jù)的安全性、完整性、及時性、準確性。
4．加強信息化工作的交流，及時吸取其他企業(yè)信息化建設的先進經(jīng)驗，使本企業(yè)在信息化建設中少走彎路，減少建設成本，提高建設速度。
四、以“管理科學化、制度化、規(guī)范化”為目標，加強企業(yè)內(nèi)部管理
加強企業(yè)內(nèi)部管理，規(guī)范銷售行為是搞好煤炭營銷工作的基礎和保障，企業(yè)的文化、素質、形象、理念和意識都能夠在營銷人員的言行之中得到體現(xiàn)，可以說，規(guī)范銷售行為既是對本企業(yè)的宣傳，也是對客戶的尊敬。
1．規(guī)范客戶管理，實施客戶資信評估制度。首先要深入調(diào)查客戶的基本情況，即客戶的性質、規(guī)模、發(fā)展前景、潛力、負債、獲利能力、產(chǎn)品的市場情況、競爭對手的情況等，特別是客戶的燃煤特點、耗煤量大小、購煤渠道等。其次要充分利用信息網(wǎng)絡技術，建立客戶檔案，組織銷售各部門對客戶進行資信評估，對應企業(yè)當前及長遠的經(jīng)濟利益，將客戶分為長期客戶、重點客戶和普通客戶，為制訂營銷策略提供基礎。
2．規(guī)范合同管理。一是要規(guī)范合同文本，根據(jù)《合同法》等相關法律法規(guī)，結合《煤炭買賣合同》的特點和本企業(yè)的實際情況，確立合同范本。二是制定切實可行的合同管理制度，確定合同的歸口管理部門。三是要建立風險合同的預警機制，預防合同糾紛的發(fā)生，有效維護企業(yè)的合法權益。
3．規(guī)范煤炭調(diào)運管理。煤炭調(diào)運工作是執(zhí)行《煤炭買賣合同》和企業(yè)營銷策略的關鍵環(huán)節(jié)。首先，進一步規(guī)范企業(yè)年度銷售計劃、月度銷售計劃和旬計劃的管理，加強與鐵路運輸部門的溝通與協(xié)作，根據(jù)鐵路運力情況、企業(yè)煤炭生產(chǎn)情況和營銷決策，統(tǒng)籌規(guī)劃、合理安排煤炭運輸計劃，以保證企業(yè)總體經(jīng)營目標的實現(xiàn)。其次，制定煤炭鐵路運輸日請車管理辦法，在保證電煤和重點客戶用煤的情況下，公平、公正地對待普通零散客戶的需求，使日請車有章可循。再次、進一步規(guī)范管理煤炭裝車工作，按照鐵路貨物運輸管理規(guī)程和客戶所要求保質保量地執(zhí)行《煤炭買賣合同》，減少煤炭商務糾紛的發(fā)生。
4．規(guī)范煤炭結算管理。首先，建立、完善煤炭結算流程、煤炭結算管理辦法和內(nèi)部牽制制度。煤炭結算工作同時具備財務和銷售的雙重特性，這就決定了結算工作不僅要符合財務制度的要求，還要服務于煤炭銷售工作。其次，加強電煤結算、應收賬款、增值稅發(fā)票等重點工作的監(jiān)控和管理，加快煤炭結算工作規(guī)范化、制度化建設的步伐。再次，加強統(tǒng)計、分析、預算管理。一方面加強對原始數(shù)據(jù)積累的規(guī)范化管理，加強對數(shù)據(jù)的審核和監(jiān)控，保證數(shù)據(jù)的準確;一方面加強對銷售數(shù)據(jù)的匯總、分析和預測功能，為生產(chǎn)經(jīng)營決策提供依據(jù)，為銷售預算提供數(shù)據(jù)支持。
總之，近幾年來，大雁能源集團剝離了部分社會職能，逐步擴大煤炭產(chǎn)能，企業(yè)經(jīng)濟效益明顯好轉，“十二五”期間必將進入飛速發(fā)展的快車道，煤炭營銷管理將會有更大的發(fā)展空間和發(fā)展機會，科學完善的煤炭營銷管理體系，將會給企業(yè)發(fā)展提供強大動力。
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