商務談判文化禮儀論文
國際商務談判是跨國界活動。這意味著了解各國不同的文化環(huán)境以及考慮到商業(yè)活動中的文化差異在國際商務談判中是非常重要的。以下是小編整理的商務談判文化禮儀論文，歡迎閱讀。
商務談判文化禮儀論文1
“文化”是一個很抽象的概念，涉及了人類生活的各個方面，它包括信仰、知識、藝術、習俗、道德等社會生活的多個方面。商務談判中的文化包括三個要素：首先是隱性潛藏在個人意識里，個人外在的衣著飾物和行為舉止會不自覺地打上成長社會的烙�。黄浯问侵虚g層，個人信仰、社會價值和生活態(tài)度；第三是標準的行為模式，每個社會都有特定的約定俗成的道德標準來調節(jié)社會群體中的個人。文化差異是指不同國家、不同地區(qū)、不同民族在歷史、政治、經濟、文化傳統(tǒng)及風俗習慣等方面的差異。國際商務談判不僅是跨國的談判，而且是跨文化的談判。不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、經濟、政治背景，國際商務談判中文化差異客觀存在，因此，只有正確認識國際商務談判中的文化差異，克服文化差異障礙，談判才能順利進行。
一、思維方式
在一切談判活動中，人的思維始終在發(fā)揮作用，可以說思維是談判的原動力。但是，由于世界各國文化差異的影響，各個國家的談判人員的思維方式是不同的。例如，以東方文化和英美文化為例，英美文化偏好抽象分析思維，美國學者斯圖亞特在《在美國文化模式》一書中指出美國人具有抽象分析和實用的思維取向，他們的思維過程是從具體事實出發(fā)，進行歸納概括，從中得出結論性的東西。歐洲人則是看重思想和理論，他們的演繹型思維方式側重的是感知世界，他們喜歡運用邏輯手段從一個概念推導出另一個概念，他們依賴思想的力量。東方文化偏好形象思維和綜合思維，習慣將對象的各個部分連合為整體，將它的屬性、方面、聯系等結合起來考慮。由于談判人員思維方式的差異，不同文化的談判者呈現出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當面臨一項復雜的談判任務時，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務分解為一系列的小任務，將價格、交貨、擔保和服務合同等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。采用通盤決策方法的東方文化則注重對所有問題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后。才會在所有問題上作出讓步和承諾，從而達成一攬子協(xié)議。例如，在美國，如果一半的問題定下來了，那么談判就算完成了一半，但是在日本，這時好像什么事也沒定下來，然后。突然間一切又全都定下來了，結果是美國商人常常在日本人宣布協(xié)議之前做出了不必要的讓步，美國商人所犯的這種錯誤反映出來的是雙方思維決策方式上的差異。
二、談判方式
談判有橫向和縱向兩種方式，橫向談判方式是采用橫向鋪開的方法，即首先列出要涉及的所有議題，然后對各項議題同時討論，同時取得進展�？v向談判則是確定所談問題后，依次對各個議題進行討論。
在國際商務談判中，美國人是縱向談判的代表，這是其大國地位在談判人員心理上的反映。美國談判代表，在談判方式上總有一種：“一攬子交易”的氣概，使對手感到相形見拙。法國人則主要應用橫向談判，他們喜歡先為議題畫一個輪廓，然后確定議題中的各個方面，再達成協(xié)議。這與美國人逐個議題商談的方式正好相反，反映出其“邊跑邊想的人種”的性格特征。澳大利亞學者羅伯特M馬奇先生曾在教授美國和日本研究生國際商務談判課程中進行過模擬談判。在準備階段，日本小組不考慮如何主動去說服對方，而集中討論如何防守，談判中日本人則默默無語，處于防守態(tài)勢。美國人卻赤裸裸地顯示出強烈的求勝欲望，熱切地主動交談，這正是兩種民族性格的鮮明對比。
三、談判風格
所謂談判風格，主要是指在談判過程中，談判人員所表現出來的言談舉止、處事方式以及習慣愛好等特點。由于文化背景不一樣，不同國家、地區(qū)的談判者具有不同的談判風格。美國商人的談判風格在世界上是比較有影響的。美國人的性格通常很外向、熱情、隨和，與人結識不久，美國人就會表現出如知己朋友般的親切感。美國商人談判時，喜歡一個問題接著一個問題的討論，最后完成整個合同或協(xié)議，具有縱向型談判風格。一般來講，美國商人在談判中很少有討價還價的余地，因為他們提出的合同條款內容，大都是由公司的法律顧問草擬，董事會研究決定，具體執(zhí)行人一般無權對合同條款進行修改。他們喜歡邊吃邊談，一般洽談活動最好在吃早點時開始。另外，美國商人談判時，喜歡直截了當地進行，常常使人感覺突然。美國福特（FORD）汽車公司曾經允諾得到歐洲法拉利（FERRARI）汽車公司的生產線并在美國使用法拉利品牌，當時，這個交易是建立在口頭上的。過后不久，福特公司的律師便帶著契約，會計師帶著財產清單就到了法拉利公司，這是美國人突出的商業(yè)運作方式。然而法拉利公司卻難以接受，感到很失望。他們認為和自己交往的應是紳士，而不是律師和會計師，這宗交易也因此而告吹了。無獨有偶，一家美國公司帶著一份預先制定好的合同去日本就建立一家合資企業(yè)進行談判。當美國人與日方人員第一次見面時，美國人就把建議的合同副本放在日本人面前。頓時，日本人目瞪口呆。日本人認為，美國人在第一次會面剛開始就拿出合同文書是非常粗魯和不妥當的。為此日本人得出結論，同這樣的公司進行進一步的商務往來將是不明智的。英國同美國雖然都是講英語的國家，但在文化上卻有著明顯的不同。英國商人友好、講禮儀，善于交往。但在與人交往時，開始往往會保持一段距離，之后才慢慢接近。他們在談判時，一般不急于求成，在價格上也有商討的余地。他們喜歡先決定合同的基本原則和框架，解決重要的問題，然后再在原則和框架內討論其他問題。他們關心的焦點在于整個談判能否順利進行，而不太注意某些枝節(jié)問題。在同英國商人談判時還應該注意的是，不能稱呼他們?yōu)橛耍Q呼大不列顛人；不要談論英國皇室的私事；不宜穿戴有條紋的領帶。這樣，就能給英國商人好的印象。
與美國商人不一樣，法國商人具有橫向型談判風格，喜歡先就主要交易條件、原則達成協(xié)議，然后才談合同條文，在談判中要反復多次地涉及交易的整體內容。談判的重點在于擬訂一些重要的原則，而不注意細節(jié)。法國商人在談妥合同的主要交易條件后，就會在合同上簽字，在他們看來，一些次要條款完全可以在合同執(zhí)行過程中雙方協(xié)商解決。因此，在簽字后，協(xié)議又常常被要求修改。因此，同法國商人談成的協(xié)議，必須用書面形式相互確認，即使在簽訂合同后，也應這樣做。在談判過程中，法國商人還喜歡談論一些社會或文化方面的.話題，以活躍談判的氣氛。但是，他們不喜歡涉及自己的私事和生意上的秘密。因此，在談判中要注意回避此類問題。
德國人重視體面，民族優(yōu)越感較強，注意形式，擅長于商務談判。德國談判者常常在簽訂合同的前一分鐘還在爭取對方讓步。與德國商人進行談判時對此要有心理準備。和美國商人一樣，德國商人在談判前通常就把合同的每個細節(jié)都準備好。在正式談判時，德國商人不喜歡漫無邊際的閑聊，價格一旦確定，就不再討價還價。簽約前，德國商人要嚴謹地審視每一個條款之后才會簽字。簽字后，對交貨日期等的更改或解釋都不予理會。正因為如此，德國人被認為缺乏靈活性。在談判中，他們很注意別人對自己的稱呼，尤其是有頭銜的商人，特別喜歡別人稱呼他的頭銜。德國人很重禮節(jié)，希望對方也這樣。因此，在同德國人談判時，應該穿著正式的服裝。
日本人在談判中都注意傾聽，旨在充分了解對方的意圖，同時盡可能不暴露自己的觀點。例如，日本某公司派人到美國，與美方一家公司進行一項大宗貿易談判。談判一開始，美方代表就滔滔不絕地說個沒完，想迅速達成協(xié)議。但日方代表卻一言不發(fā)，只是專心地傾聽和記錄，然后提議休會，第一輪談判即告結束。六周以后，日方另派了幾個人赴美進行第二輪談判，這幾位日方代表仿佛根本不知道第一輪談判討論了什么，談判只好從頭開始。美方代表仍是滔滔不絕，日方代表仍一言不發(fā)地傾聽和記錄。就這樣先后談了五次。正當美方抱怨日方沒有誠意的時候，日方的決策代表突然抵美。日方一反常態(tài)，在美方毫無思想準備的情況下，根據美方過去談判中許下的諾言，當場表態(tài)，作出決策，使美方非常被動。
四、風俗習慣
在國際商務談判中，通常有一些正式或非正式的社交活動，如喝茶、喝咖啡、宴請等。這些活動受文化因素的影響很大，并制約著談判的進行。如阿拉伯人在社交活動中常邀請對方喝咖啡。按他們的習慣，客人不喝咖啡是很失禮的行為，拒絕一杯咖啡會造成嚴重麻煩。曾經有一位美國商人拒絕了沙特阿拉伯人請他喝咖啡的友好提議，這種拒絕在阿拉伯世界被認為是對邀請人的侮辱。結果這位美國商人因此而喪失了一次有利可圖的商機。德國人在絕大多數時候都是穿禮服，但無論穿什么，都不會把手放在口袋里，因為這樣做會被認為是粗魯的。德國人很守時，如對方談判者遲到，德國人就可能會冷淡。另外，德國人不習慣與人連連握手，若你與他連連握手，他會覺得惶惶不安。
芬蘭人在買賣做成之后，會舉行一個長時間的宴會，請對方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬蘭人一項重要的禮節(jié)，表示對客人的歡迎，對此是不能拒絕的。因為芬蘭人經常在蒸汽浴中解決重要問題和加強友誼。在澳大利亞，大部分交易活動是在小酒館里進行的。在澳大利亞進行談判時。談判者要記住哪一頓飯該由誰付錢。在付錢問題上既不能忘記也不能過于積極。
在南美洲，不管當地氣候怎樣炎熱，都以穿深色服裝為宜。南美商人與人談判時相距很近，表現得親熱。說話時把嘴湊到對方的耳邊。有些南美國家的商人樂于接受一些小禮品。中東地區(qū)的商人好客，但在談判時缺乏時間觀念，同他們談判不能計較時間長短，而應努力取得其信任，即要先建立起朋友關系，這樣就容易達成交易。在與法國人進行緊張談判的過程中，與他們共進工作餐或游覽名勝古跡，對緩和氣氛、增進彼此的友誼大有裨益。但千萬不能在餐桌上、在游玩時談生意，因為這樣會敗壞他們的食欲，讓他們覺得掃興。法國人的習慣是在吃飯時稱贊廚師的手藝。
在日本，很多交易都是在飯店、酒吧和藝伎館里消磨幾個小時后達成的。
五、身體語言
在商務談判中，談判各方除了用口頭語言來交流外，還通過手勢、面部表情等身體語言來表達自己的意見和感受。然而由于文化的差異，身體語言的表達方式和其含義就有不同。曾有一位美國游客入住法國某飯店，當飯店領班禮貌地詢問他是否滿意這里的服務時，他友好地還以0K的手勢，不料引起領班的惱怒。在許多國家，用手指輕叩額頭是一種常見的手勢，一般表示“我在思考”、“讓我想一想”，但在荷蘭，這個動作則被認為是代表某人“發(fā)瘋了”、“發(fā)神經”，含有貶義。如果什么手勢也不做，理應不會有問題。但如果把兩手插在衣袋里與人談話，在法國、德國、日本、印度尼西亞等國，這是一種非常粗魯無禮的“手勢”。
六、時間觀念
東西方文化在對待時間上有著不同的看法，甚至在同屬于西方（或東方）文化的國家之間也有差異。如在北美，美國和墨西哥的時間觀大不相同，這使得兩國商人容易出現激烈的磨擦。在對待時間的態(tài)度上，總的來說，發(fā)達國家的人工作和生活節(jié)奏快，時間觀念強，人們信奉“時間就是金錢”的觀念，因而在商務談判中都很注意準時。但在一些經濟落后或是封建意識較為濃厚的國家里，人們往往不太重視時間，不講究準時參加商務談判和宴會，有時甚至有意識地拖延時間，以顯示其地位的珍貴。對于商務談判，南美商人有時遲到一、二個小時都是有可能的。就韓國人來說，在商務談判中，如果是對方選擇的會談地點，他們絕不會提前到達，總是準時或故意略微遲到。當然，在發(fā)達國家中也因為文化的差異而有不同的情況。例如，法國人在會談時很注意對方是否準時，而他自己則常常遲到，并且常以“塞車”一類借口加以搪塞。瑞士人的時間觀與意大利人的時間觀大相徑庭。
文化能起到導向的作用，了解一種文化有助于推測其成員在不同情況下可能有的反映。國際商務談判雙方來自不同的文化，有著不同的談判模式和方法、不同的溝通方式和說服策略、不同的價值觀。談判中，我們不能以自己的文化背景為標準去理解和評價對方，應根據對方的文化和談判風格制定和修正自己的談判策略，這樣才能增加達成協(xié)議的機會。否則，忽視文化差異、缺乏溝通、處理不當都會增加談判難度，甚至無法達成協(xié)議，喪失商業(yè)機會。
商務談判文化禮儀論文2
一、禮儀和禮儀文化的概念
有人說禮儀是一種道德修養(yǎng)，有人說禮儀是一種形式美，有人說禮儀是一種風俗習慣。古往今來，禮儀是一個國家、一個民族文明程度的重要標志，是一個民族精神面貌和凝聚力的重要體現。禮儀是一門綜合性較強的行為科學，是指在人際交往中，自始至終地以一定的約定俗成的程序和方式來表現的律己、敬人的完整行為，是現代社會人與人之間、人與組織之間、組織與組織之間用以溝通思想、聯絡感情、促進了解、構造和諧社會、最終塑造良好形象的一種行為規(guī)范。而禮儀文化是指禮儀從古到今，以其宏大的理論體系，形成完整的倫理道德和生活行為規(guī)范，這個完整的倫理道德和生活行為規(guī)范，就構成了一種“文化”，即為禮儀文化。
二、當代大學生加強禮儀文化教育的必要性
我國是歷史悠久的文明古國，幾千年來創(chuàng)造燦爛的文化，形成了高尚的道德準則、完整的禮儀規(guī)范，素有“禮儀之邦”美稱，中國人以其彬彬有禮的風貌著稱于世。禮儀文化作為中國傳統(tǒng)文化的一個重要組成部分，對中國社會歷史發(fā)展起了廣泛深遠的影響。當代大學生應負有繼承和發(fā)揚優(yōu)秀的禮儀文化的責任，傳承文明，開拓創(chuàng)新。大學生應成為禮儀文化的使者，把禮儀文化作為一門科學的交往藝術武裝自己。大學生運用科學的世界觀和方法論，學習禮儀文化知識，在今后商務談判中，懂得如何去獲得自尊與自信，理解與支持。當今，加強禮儀文化教育已經成為高校精神文明建設的重要組成部分，禮儀文化課程已成為我國高校培養(yǎng)“面向世界，面向未來，面向現代化”人才的必修課程。通過禮儀文化教育可以使大學生了解和認識社會道德規(guī)范內容，加強大學生自身的品德修養(yǎng)，培養(yǎng)美德，陶冶情操，樹立積極向上的人生觀和價值觀。通過個人素質的提煉和內在實力的提升，使大學生面對紛繁的商務談判更具勇氣和信心，以健康的人格參與日益激烈的社會競爭，以良好的.心態(tài)順應社會，并富有建設性地發(fā)展和完善自我。加強禮儀文化教育，對于修養(yǎng)身心，協(xié)調和諧人際關系，塑造文明的社會風氣，進行社會主義精神文明建設，具有現代價值。
三、禮儀文化中語言因素和非語言因素在商務談判中的應用
�。�1）語言因素的概念以及語言因素在商務談判中的應用技巧。
語言因素是指通過口腔發(fā)出的聲音并運用特定的語句和語法結構及各種輔助手段向談話對象進行的一種信息交流。在商務談判中，語言因素具有重要作用。談判者要充分發(fā)揮口的作用，要具備良好的口才、較強的遣詞造句能力；要投入全部身心，要熱情、親切、誠懇，努力做到“聲情并茂”；用語要盡量準確、簡潔。美國哈佛大學語言學家齊夫根據對語言的研究，指出在語言交談中，說話者只用一個詞語來表達一個概念最省力，因此在語言交談中應遵循省力法則，這就是語言學中著名的“齊夫定律”。按照“齊夫定律”，在商務談判中，語言力求準確和簡潔。少用意義比較模糊的詞語和文學氣太濃的語句，如無必要，就用“生日”不用“誕辰”，用“去世”不用“亡故”，等等。不用令人費解的詞語和繞口令式的長句。在交談中，語言應該使對方易于理解，聽來輕松。此外，在談判中，語言要保持流暢性和連貫性。其實在談判中，過多的詞語重復，詞語遺漏，句子結構不完整或雜揉，以及一些口頭禪等，都會影響商務談判的效果。這就要求談判者平時加以鍛煉和注意，有意識地留意這方面的缺陷，力求做到語言的流暢和連貫。還有，在談判中，要適量控制聲音。語言的物質載體是聲音，聲音的音量、速度、語調、節(jié)奏等雖然不是語言，但如有意識地加以控制和運用，也會產生很大的談判效果，能夠起到制造和改變和諧氣氛的作用，并且也更加易于在感情傳遞上起作用。合理運用語氣和語調，能夠傳遞談判者的感情，使對方受到一定程度的感染力。
四、結語
在商務談判中，應注重禮儀文化是一個完整體系。禮儀文化作為一門交往藝術，保證在商務談判過程中的程序性和完整性。把握禮儀文化，求新求異，運用科學合理的思維，不局限簡單化的模式，大膽創(chuàng)新，使其更具藝術性。當然在商務談判中，也要注意細節(jié)問題，使得禮儀文化在商務談判中發(fā)揮重要作用。
【商務談判文化禮儀論文】相關文章：
體育舞蹈禮儀文化論文11-23
淺論文化差異對中美商務談判的影響與策略12-08
商務談判論文的致謝語03-02
商務談判論文中的致謝語03-02
淺析商務禮儀在商務談判中的應用12-10
汽車文化論文05-20
汽車文化論文05-20
汽車文化的論文03-20
茶文化論文05-17
- 相關推薦