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中小物流企業(yè)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題
[摘要]近幾年我國(guó)的中小物流企業(yè)如雨后春筍般地發(fā)展起來(lái)，中小物流企業(yè)的營(yíng)銷中仍存在著物流設(shè)施不全、物流效率低、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念淡薄、管理意識(shí)較差等一系列問(wèn)題，只有從物流的價(jià)格定位、客戶需求、銷售渠道、品牌效應(yīng)、營(yíng)銷方式等幾個(gè)方面來(lái)加以改進(jìn)，才能夠解決當(dāng)前中小物流企業(yè)營(yíng)銷中的問(wèn)題，促進(jìn)其快速、健康的發(fā)展。
[關(guān)鍵詞]中小物流企業(yè);營(yíng)銷現(xiàn)狀;策略
所謂中小物流企業(yè)，是根據(jù)企業(yè)固定資產(chǎn)，年?duì)I業(yè)額，年上繳利稅和企業(yè)員工規(guī)模劃分的一類企業(yè)形態(tài)。中小物流企業(yè)在我國(guó)的物流企業(yè)中占據(jù)著重要的地位，是我國(guó)物流行業(yè)的中流砥柱。我國(guó)的中小物流企業(yè)雖然發(fā)展較快，但是因?yàn)楣芾眢w制的不健全，人們的營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)等因素，導(dǎo)致現(xiàn)在的市場(chǎng)營(yíng)銷中仍然存在著一些問(wèn)題。
1 營(yíng)銷中存在的問(wèn)題
我國(guó)的中小物流企業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施和裝備還不是十分的健全，許多企業(yè)缺乏全面的裝備，現(xiàn)代化物流集散和儲(chǔ)運(yùn)設(shè)施較少，導(dǎo)致工作效率低，企業(yè)自身的發(fā)展水平較低。中小物流企業(yè)在交通樞紐、公共儲(chǔ)運(yùn)設(shè)施、各種現(xiàn)代化物流中心等物流集散設(shè)施建設(shè)方面明顯滯后，嚴(yán)重影響著物流運(yùn)輸效率的提高。信息化水平的低下也嚴(yán)重制約了中小物流企業(yè)的發(fā)展，也影響了中小物流企業(yè)的業(yè)務(wù)開展。在中小物流企業(yè)中，許多企業(yè)的信息比較閉塞，不具備現(xiàn)代化的通訊工具，沒(méi)有建立完善的網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)，導(dǎo)致企業(yè)的信息儲(chǔ)存較亂，工作中容易出現(xiàn)紕漏，嚴(yán)重影響了企業(yè)在客戶心中的形象， 自然也降低了企業(yè)的業(yè)務(wù)水平。
當(dāng)前的物流企業(yè)中還有很大一部分缺乏主動(dòng)的推銷意識(shí)和服務(wù)觀念，仍然采用守株待兔的被動(dòng)的營(yíng)銷方式，或者采用拉回頭客的方式來(lái)維持企業(yè)的日常運(yùn)轉(zhuǎn)，企業(yè)自主宣傳促銷意識(shí)薄弱，競(jìng)爭(zhēng)觀念、服務(wù)觀念不能到位。物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念沒(méi)有真正以市場(chǎng)為導(dǎo)向，市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)淡薄，市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)欠缺，市場(chǎng)觀念落后于市場(chǎng)規(guī)律的變化，對(duì)市場(chǎng)需求研究分析不夠、市場(chǎng)了解不夠，開拓不力。缺乏對(duì)客戶的調(diào)查和研究，沒(méi)有真正地了解客戶的需求，導(dǎo)致企業(yè)始終限制在一定的規(guī)模內(nèi)，無(wú)法擴(kuò)展和壯大。另外，中小企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中新知識(shí)新技術(shù)運(yùn)用不足，普遍缺乏開發(fā)新的物流服務(wù)品種的知識(shí)理念，也沒(méi)有對(duì)新的服務(wù)產(chǎn)品推廣的有效手段。絕大部分中小物流企業(yè)喜歡固守在傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式上，缺乏現(xiàn)代的營(yíng)銷理念和專業(yè)的營(yíng)銷人才。在對(duì)潛在客戶的發(fā)掘上也不夠主動(dòng)科學(xué)，對(duì)老客戶的維系上不夠到位。
中小物流企業(yè)多存在著經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、資金實(shí)力弱、市場(chǎng)輻射范圍有限等問(wèn)題。企業(yè)沒(méi)有規(guī)范、科學(xué)的管理意識(shí)，目光比較短淺，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，多數(shù)缺乏必要的服務(wù)規(guī)范和內(nèi)部管理規(guī)程，經(jīng)營(yíng)管理粗放，很難提供規(guī)范化的物流服務(wù)。企業(yè)的營(yíng)銷方向比較模糊，缺乏明確的發(fā)展戰(zhàn)略，有的企業(yè)即使有比較規(guī)范的發(fā)展戰(zhàn)略，也只是浮于紙面上，很難在現(xiàn)實(shí)的工作中推廣開來(lái)。
2 發(fā)展策略
2.1 準(zhǔn)確的價(jià)格和市場(chǎng)定位物流企業(yè)產(chǎn)品比較特殊，它出售的不是有形的供客戶消費(fèi)的產(chǎn)品，而是一種服務(wù)，這就要求物流企業(yè)要始終從客戶的角度出發(fā)，考慮為客戶提供物流服務(wù)時(shí)能給客戶帶來(lái)什么樣的效益，在服務(wù)的過(guò)程中，要盡量節(jié)約運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間，減少客戶資金的占用，保證運(yùn)輸產(chǎn)品的質(zhì)量，提高工作效率。物流企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)的需求和變化來(lái)不斷調(diào)整其服務(wù)的內(nèi)容，加快產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度，凡是有助于突出產(chǎn)品特色，樹立產(chǎn)品形象的方式、措施，企業(yè)都應(yīng)當(dāng)積極利用。
古往今來(lái)，價(jià)格都是影響客戶選擇的一個(gè)最直接的因素，物流企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格包括價(jià)目表所列的價(jià)格、折扣、折讓、支付期限、信用條件等。國(guó)內(nèi)物流企業(yè)要想贏得客戶的長(zhǎng)期合作，在價(jià)格確定上首先要了解物流需求主體，滿足客戶的物流需要，調(diào)查出客戶主流愿意付出多少成本，而不是先給自己的物流服務(wù)定價(jià)。在考慮客戶的期望的基礎(chǔ)上，還要考慮同行的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格，在不違背本行業(yè)價(jià)格準(zhǔn)則的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)自身的情況來(lái)制定出能為客戶接受，又能盈利的合理價(jià)格。
2.2 形成主動(dòng)的營(yíng)銷意識(shí)，打造品牌效應(yīng)物流企業(yè)要摒棄傳統(tǒng)的被動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)，要結(jié)合市場(chǎng)的情況，培養(yǎng)員工積極主動(dòng)的營(yíng)銷意識(shí)，通過(guò)廣告、人員促銷、宣傳等方式來(lái)進(jìn)行主動(dòng)的營(yíng)銷。這樣，企業(yè)可以在與潛在購(gòu)買者的接觸中發(fā)現(xiàn)自己存在的問(wèn)題，可以面對(duì)復(fù)雜的問(wèn)題，不斷提出解決的合理方案，滿足客戶的需求，完善自身的不足，有利于發(fā)展與顧客的長(zhǎng)期關(guān)系。
在主動(dòng)的營(yíng)銷中，企業(yè)的信譽(yù)是一個(gè)至關(guān)重要的因素，要想提高企業(yè)在市場(chǎng)上的地位，增加客戶對(duì)企業(yè)的信任度，就要打造企業(yè)的品牌，當(dāng)前打造優(yōu)質(zhì)強(qiáng)勢(shì)的品牌已經(jīng)成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的重要內(nèi)容。對(duì)于物流企業(yè)而言，品牌戰(zhàn)略的實(shí)施同樣具有現(xiàn)實(shí)價(jià)值，我國(guó)的中小物流企業(yè)雖然受到自身規(guī)模、資金支持等多方面因素的制約，但是這并不影響企業(yè)對(duì)品牌戰(zhàn)略的重視和實(shí)施。物流企業(yè)既可以使用傳統(tǒng)的推銷方式，也可以借助于現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)手段來(lái)對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，讓人們首先對(duì)企業(yè)有一個(gè)大致的印象，在熟悉的基礎(chǔ)上進(jìn)行深入的推廣。當(dāng)前企業(yè)在品牌戰(zhàn)略的打造上，網(wǎng)絡(luò)推廣已經(jīng)成為一種重要的方式，網(wǎng)絡(luò)用戶已經(jīng)成為物流企業(yè)潛在的最大的客戶群體，所以利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行品牌推廣，不僅能夠有效的控制費(fèi)用，而且能夠與目標(biāo)客戶群體建立直接的聯(lián)系，這樣便于建立企業(yè)固定的客戶群，利用老客戶的關(guān)系來(lái)發(fā)展新的潛在客戶，有利于企業(yè)品牌的迅速推廣。
2.3 提高企業(yè)的服務(wù)意識(shí)，加強(qiáng)合作營(yíng)銷物流企業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)對(duì)象決定了服務(wù)營(yíng)銷在企業(yè)整體營(yíng)銷架構(gòu)中的重要地位，無(wú)論是企業(yè)品牌戰(zhàn)略的打造，還是社會(huì)效應(yīng)的實(shí)現(xiàn)，都必須依賴于服務(wù)這種無(wú)形的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)。服務(wù)是贏得客戶源的一個(gè)重要手段，良好的服務(wù)可以節(jié)約客戶的時(shí)間，達(dá)到客戶的運(yùn)輸目的，保證運(yùn)輸貨物的質(zhì)量，也是客戶再選擇的一個(gè)砝碼。企業(yè)的服務(wù)可以體現(xiàn)出企業(yè)的工作態(tài)度和責(zé)任心，尤其是在物流企業(yè)沒(méi)有形成壟斷趨勢(shì)的情況下，物流企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)處于一種完全自由的狀態(tài)，只能依靠客戶自身的選擇來(lái)擴(kuò)大自己的市場(chǎng)，增強(qiáng)自身的實(shí)力。在這種環(huán)境下，利用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引消費(fèi)者，將不固定的客戶群體轉(zhuǎn)化為具有忠誠(chéng)度的客戶群體，這是企業(yè)進(jìn)行各種營(yíng)銷工作的最終目標(biāo)，也是物流企業(yè)擴(kuò)張自身規(guī)模和長(zhǎng)久發(fā)展的需要。
中小物流企業(yè)由于受到資金和其他方面的限制，導(dǎo)致其不可能完全具備自身發(fā)展的物流資源，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)上，單憑自身的實(shí)力很難發(fā)展下去，這時(shí)，就需要借助外來(lái)的資源來(lái)補(bǔ)充自己，企業(yè)之間互相的合作和幫助，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，從而快速地提升合作雙方的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以達(dá)到雙贏的目的。
2.4 依靠計(jì)算機(jī)現(xiàn)代技術(shù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為商家競(jìng)爭(zhēng)的重要戰(zhàn)場(chǎng)。中小物流企業(yè)應(yīng)該充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，減少與大型物流企業(yè)的差距。要根據(jù)自身的情況不斷地加強(qiáng)企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)，完善企業(yè)的營(yíng)銷信息。不斷進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布廣告，在各大搜索引擎網(wǎng)站上登錄網(wǎng)站或網(wǎng)頁(yè)的網(wǎng)址，充分利用網(wǎng)絡(luò)傳播的快速性來(lái)提高企業(yè)的宣傳速度，增強(qiáng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
3 結(jié)論
總之，中小物流企業(yè)要根據(jù)自身的情況來(lái)實(shí)施不同的營(yíng)銷策略，要打破傳統(tǒng)的被動(dòng)營(yíng)銷方式，主動(dòng)地參與到市場(chǎng)營(yíng)銷中去，要以客戶為核心，根據(jù)客戶的需求來(lái)量身定做自己的服務(wù)內(nèi)容，增強(qiáng)自身的服務(wù)意識(shí)，打造企業(yè)的品牌效應(yīng)，在必要的時(shí)候，借助于外在的資源來(lái)補(bǔ)充企業(yè)自身的不足，只有這樣，才能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)中立于不敗之地。
參考文獻(xiàn)：
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