關(guān)于售前服務(wù)影響產(chǎn)品需求下制造商與服務(wù)商的優(yōu)化策略論文

　　1  引言

　　近年來，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及服務(wù)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，服務(wù)已成為影響產(chǎn)品需求的一個(gè)重要因素，產(chǎn)品需求不僅受到自身價(jià)格影響，還要受服務(wù)影響。而售前服務(wù)(如：咨詢、規(guī)劃和設(shè)計(jì)等)作為服務(wù)的主要內(nèi)容之一，其水平高低對(duì)于客戶購買產(chǎn)品具有重要的影響，在軟件行業(yè)、專用設(shè)備行業(yè)中這種影響尤為顯著�，F(xiàn)實(shí)生活中，產(chǎn)品和售前服務(wù)存在由不同的實(shí)體提供，例如，企業(yè)在實(shí)施 ERP 項(xiàng)目前，可能會(huì)先找專業(yè)的管理咨詢公司對(duì)企業(yè)進(jìn)行充分調(diào)研以及分析各個(gè)廠商 ERP軟件產(chǎn)品的特點(diǎn)，然后，企業(yè)根據(jù)管理咨詢公司的咨詢建議以及企業(yè)的業(yè)務(wù)需求選擇合適的 ERP軟件產(chǎn)品。服務(wù)商的售前服務(wù)會(huì)影響客戶是否購買制造商的產(chǎn)品，服務(wù)商提高服務(wù)水平會(huì)減少其利潤，但可以增加客戶對(duì)制造商的產(chǎn)品需求，因此如何設(shè)計(jì)契約來激勵(lì)服務(wù)商與制造商合作，實(shí)現(xiàn)雙贏對(duì)制造商和服務(wù)商具有重要意義。

　　2  問題描述及假設(shè)考慮

　　由一個(gè)制造商、一個(gè)服務(wù)商組成的產(chǎn)品服務(wù)供應(yīng)鏈，制造商和服務(wù)商是完全理性和信息對(duì)稱的。針對(duì)大型成套設(shè)備、大型軟件系統(tǒng) ERP 等一些高價(jià)值、技術(shù)密集型產(chǎn)品，客戶會(huì)先選擇服務(wù)商對(duì)需要的產(chǎn)品做售前咨詢服務(wù)，以了解不同產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能等，然后根據(jù)售前服務(wù)的結(jié)果決定是否購買制造商的產(chǎn)品。本文假設(shè)服務(wù)商以價(jià)格向客戶提供服務(wù)水平的售前服務(wù)，制造商以價(jià)格將單位成本的產(chǎn)品提供給客戶。服務(wù)商的售前服務(wù)銷量是產(chǎn)品需求的基本市場(chǎng)規(guī)模，并且售前服務(wù)水平的高低會(huì)影響客戶對(duì)產(chǎn)品的需求，因此，根據(jù)本文所研究問題的特點(diǎn)建立服務(wù)需求函數(shù)和產(chǎn)品需求函數(shù)。

　　3制造商與服務(wù)商的成本分擔(dān)契約模型

　　對(duì)制造商來說，它的收益不僅取決于自身的決策，還與服務(wù)商的決策行為相關(guān)，因?yàn)榉��?wù)商的服務(wù)水平和服務(wù)價(jià)格會(huì)影響產(chǎn)品的需求進(jìn)而影響制造商的利潤，所以，追求利潤最大化的制造商不僅要考慮自身因素，還要考慮服務(wù)商的影響。由于“雙邊際效應(yīng)”的存在，服務(wù)商和制造商的分散決策對(duì)供應(yīng)鏈系統(tǒng)來說不是最優(yōu)決策。為了使雙方在追求自身利潤最大化的同時(shí)實(shí)獻(xiàn)整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)利潤的改善，由制造商提出服務(wù)成本分擔(dān)契約來激勵(lì)服務(wù)商與其合作共同為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的解決方案，契約參數(shù) φ (0<φ<1)表示制造商分擔(dān)服務(wù)商的服務(wù)成本比例(用上標(biāo) Ι 表示成本分擔(dān)契約)。

　　結(jié)束語

　　本文針對(duì)產(chǎn)品服務(wù)供應(yīng)鏈環(huán)境下服務(wù)商提供產(chǎn)品售前服務(wù)、制造商提供產(chǎn)品的情形，結(jié)合客戶先買服務(wù)后買產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行研究，構(gòu)建了服務(wù)和產(chǎn)品的利潤函數(shù)，分析比較了分散和集中決策下的最優(yōu)價(jià)格、服務(wù)水平以及利潤變化。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，集中決策下，整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)利潤增加，而服務(wù)水平提高，服務(wù)價(jià)格降低，導(dǎo)致服務(wù)商利潤損失，因此，制造商有必要激勵(lì)服務(wù)商與其合作，共同改善雙方收益。最后，提出并證明了成本分擔(dān)契約能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品服務(wù)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的改善，分析了成本分擔(dān)比例參數(shù)對(duì)契約成效的影響及其他的相關(guān)結(jié)論。未來的研究可以從兩個(gè)方面進(jìn)行擴(kuò)展。一方面，本文只考慮了單個(gè)服務(wù)商和單個(gè)制造商的情況，而多個(gè)服務(wù)商共存時(shí)將會(huì)產(chǎn)生售前服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，直接影響制造商的產(chǎn)品定價(jià)決策，問題將會(huì)變得更加復(fù)雜。另一方面，本文假設(shè)服務(wù)商和制造商之間的信息是對(duì)稱的，而現(xiàn)實(shí)生活中，信息有可能是不對(duì)稱的，比如服務(wù)商提供的服務(wù)水平制造商是不知道的，信息不對(duì)稱如何影響整個(gè)產(chǎn)品服務(wù)供應(yīng)鏈的收益需要將來進(jìn)一步的研究。

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