商務(wù)談判的說(shuō)服技巧論文

　　導(dǎo)語(yǔ)：關(guān)于商務(wù)談判的說(shuō)服技巧你了解多少？下面是由小編整理的關(guān)于商務(wù)談判的說(shuō)服技巧論文。歡迎閱讀！

　　淺談商務(wù)談判中說(shuō)服的技巧

　　摘要：商務(wù)談判實(shí)質(zhì)上是通過(guò)語(yǔ)言進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，其成功與否在很大程度上取決于語(yǔ)言技巧的運(yùn)用。要取得雙贏的談判結(jié)果，使用恰當(dāng)?shù)恼f(shuō)服技巧是必不可少的，既有利于促進(jìn)貿(mào)易進(jìn)程又減少雙方不必要的損失。說(shuō)服技巧作為談判策略的一種，受到越來(lái)越多的談判專家和學(xué)者的關(guān)注。本文首先介紹說(shuō)服的定義和它在談判中的重要性，進(jìn)而分析談判中遇到的說(shuō)服障礙和增強(qiáng)說(shuō)服效果的技巧，旨在使談判者更好地掌握說(shuō)服技巧，促成談判的成功。

　　關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 談判策略 說(shuō)服技巧

　　一、說(shuō)服技巧的定義及其在商務(wù)談判中的重要性

　　很多專家和學(xué)者對(duì)談判中所使用的說(shuō)服技巧都有深入的研究，并從不同的角度對(duì)說(shuō)服技巧進(jìn)行了定義，可謂仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。二十世紀(jì)后半葉以來(lái)，此項(xiàng)研究更是碩果累累，一些學(xué)者認(rèn)為，說(shuō)服是一種人們?cè)跍贤ㄖ型ㄟ^(guò)傳遞信息使對(duì)方改變信仰、態(tài)度或行為的活動(dòng)過(guò)程；也有學(xué)者認(rèn)為說(shuō)服是一種通過(guò)溝通使聽(tīng)話人自愿改變其信仰、態(tài)度或行為的活動(dòng)。無(wú)論何種定義，其核心都是一樣的，那就是依靠理性的力量和情感的力量，通過(guò)自己的語(yǔ)言策略，令對(duì)方朝著對(duì)自己有利的方向改變。

　�、� 說(shuō)服可以使他人改變初衷，心悅誠(chéng)服地接受你的意見(jiàn)。

　　在商務(wù)談判中，很重要的工作就是說(shuō)服，它常常貫穿于談判的始終。雙方的接觸、溝通與合作都是通過(guò)反復(fù)的提問(wèn)、回答等語(yǔ)言的表達(dá)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，巧妙的運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)提出創(chuàng)造性的解決方案,不僅滿足雙方利益的需要，也有利于談判的順利進(jìn)行。因此巧妙的語(yǔ)言運(yùn)用為談判增添了成功的砝碼，起到事半功倍的效果。

　　那么，談判者在談判中能否說(shuō)服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，從而促成談判的和局，就成了談判能否成功的一個(gè)關(guān)鍵。語(yǔ)言在商務(wù)談判過(guò)程中猶如橋梁，擁有談判過(guò)程中對(duì)客戶最直接、最大的影響力，無(wú)論對(duì)談判的進(jìn)程還是結(jié)果都起著舉足輕重的作用。每個(gè)談判方都有自己的利益，這是不言而喻的，在商務(wù)談判中，有效地說(shuō)服能使對(duì)方心悅誠(chéng)服地接受你的觀點(diǎn)，最終使談判能順利進(jìn)行。

　　㈡ 說(shuō)服能夠促進(jìn)貿(mào)易的往來(lái)。

　　為成交進(jìn)一步深化，提高雙方簽單促成率，達(dá)到雙贏的效果 談判中能否說(shuō)服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，是談判能否成功的一個(gè)關(guān)鍵。談判中的說(shuō)服，就是綜合運(yùn)用聽(tīng)、問(wèn)、敘等各種技巧，改變對(duì)方的起初想法而心甘情愿地接受已方的意見(jiàn)。在談判之前，談判的雙方都有設(shè)法說(shuō)服對(duì)方的意圖，然而誰(shuí)能說(shuō)服誰(shuí)，或者彼此都沒(méi)有被說(shuō)服，或者相互說(shuō)服，達(dá)成一種折衷意見(jiàn)，這三種結(jié)局往往是談判者無(wú)法預(yù)言的。談判者只有進(jìn)入談判過(guò)程，才能一較高低，得出結(jié)果。因此，說(shuō)服是談判過(guò)程中最艱苦、最復(fù)雜，同時(shí)也是最富有技巧性的工作。在談判中，說(shuō)服工作常常貫穿于始終。在談判的過(guò)程中，雙方都有自己的觀點(diǎn)，都想達(dá)到自己利益的最大化，這就需要談判者能夠運(yùn)用有效的說(shuō)服技巧，說(shuō)服對(duì)方，最終達(dá)到共鳴，提高雙方簽單促成率，使以后的合作持續(xù)下去，達(dá)到雙贏的效果  。

　�、� 為下一次面談以及業(yè)務(wù)往來(lái)留下良好印象，維持良好的人際關(guān)系

　　在商務(wù)談判中，雙方都是在談判過(guò)程中慢慢了解對(duì)方的，在了解的過(guò)程中，沖突是難免的，有效地說(shuō)服能輕松地解決這些沖突，給下一次業(yè)務(wù)架起橋梁，建立良好的人際關(guān)系。

　　二、商務(wù)談判中的說(shuō)服障礙

　　在商務(wù)談判中，大多數(shù)的對(duì)手是通情達(dá)理的，但是也會(huì)遇到固執(zhí)己見(jiàn)﹑難以說(shuō)服的對(duì)手。對(duì)于這些難以說(shuō)服的對(duì)說(shuō)，我們要掌握他們的心理規(guī)律，運(yùn)用我們的三寸不爛之舌，曉之以理，動(dòng)之以情，將他們說(shuō)服，為公司創(chuàng)造更多的利益。其實(shí)有時(shí)候頑固者也搞不清自己的觀點(diǎn)是對(duì)是錯(cuò)，但是還是會(huì)堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。有時(shí)候明明知道自己錯(cuò)了，但是由于自尊心的作用，也不輕易承認(rèn)自己的錯(cuò)誤。這類人很固執(zhí)，堅(jiān)持己見(jiàn)，絕不退縮，使談判陷入僵局。

　�、� 自戀者

　　在商務(wù)談判中，難免會(huì)遇到某些自戀的人，這種人過(guò)于自信，他們趾高氣揚(yáng)、目空一切，都按時(shí)了一個(gè)幻想世界，在這里他們非常特別，堅(jiān)決認(rèn)為自己擁有的即是最好的，自己說(shuō)的即是正確的，很難接受新的思想和事物，堅(jiān)決不聽(tīng)取別人的意見(jiàn)，促使貿(mào)易很難進(jìn)行。

　　三、如何做到有效的說(shuō)服：

　�、� 下臺(tái)階法

　　當(dāng)對(duì)方自尊心很強(qiáng)、不愿承認(rèn)自己的錯(cuò)誤時(shí)，不妨先給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階下，你不妨先給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階下，說(shuō)以說(shuō)他正確的地方或者說(shuō)一說(shuō)他錯(cuò)誤存在的客觀根據(jù)，這也給對(duì)方提供了一些自我安慰的條件和機(jī)會(huì)。這樣，對(duì)方就不會(huì)感到失掉面子，因而人員介紹你善意的說(shuō)服。

　�、� 等待法

　　對(duì)方可能一時(shí)難以說(shuō)服，不妨等待一段時(shí)間，對(duì)方雖然沒(méi)有當(dāng)面改變看法，但對(duì)你的態(tài)度和 你所講的話，事后他會(huì)加以回憶和思考的。必須指出，等待不等于放棄。任何事情，都要給他人留有一定的.思考和選擇的時(shí)間。同樣，在說(shuō)服他人時(shí)，也不可急于求成，要等時(shí)機(jī)成熟時(shí)再和他交談，效果往往比較好。

　�、� 迂回法

　　當(dāng)對(duì)方很難聽(tīng)進(jìn)正面道理時(shí)，不要強(qiáng)逼他進(jìn)行辯論，而應(yīng)該采取迂回的方法。就像作戰(zhàn)一樣，對(duì)方已經(jīng)防備森嚴(yán)，從正面很難突破，解決辦法最好的就是迂回前進(jìn)，設(shè)法找到對(duì)方的弱點(diǎn)，一舉擊破。

　　說(shuō)服他人也是如此。當(dāng)正面道理很難說(shuō)服對(duì)方時(shí)，就要暫時(shí)避開(kāi)主題，談?wù)撘恍��?duì)方的看法，讓他感覺(jué)到你的話對(duì)他來(lái)說(shuō)是有用的，使他感覺(jué)到你是可以信任的。這樣再把話轉(zhuǎn)入主題，曉之以利害，他就會(huì)更加冷靜地考慮你的意見(jiàn)，并容易接受你的說(shuō)服。

　�、� 沉默法

　　當(dāng)對(duì)方提出反駁意見(jiàn)或有意刁難時(shí)，有時(shí)是可以做些解釋的，但是對(duì)于那些不值得反駁的意見(jiàn)，需要講一點(diǎn)藝術(shù)手法，不要有強(qiáng)烈的反應(yīng)，相反可以表示沉默。對(duì)于一些糾纏不清的問(wèn)題，或者遇上不講道理的人，則不予理睬，對(duì)方就會(huì)覺(jué)得自己所提的問(wèn)題可能沒(méi)有什么道理，人家根本就沒(méi)有在意，于是自己也就感到?jīng)]趣了，從而也就不再堅(jiān)持自己的意見(jiàn)了，這就達(dá)到了說(shuō)服對(duì)方的目的。

　　談判要盡可能地抓住對(duì)方某些可以直接或間接利用的反對(duì)意見(jiàn)，并可以把這些反對(duì)意見(jiàn)作為業(yè)務(wù)洽談的起點(diǎn)和基礎(chǔ)5。如果對(duì)方提出類似下面一些問(wèn)題，不妨可以運(yùn)用此種方法來(lái)解決有關(guān)爭(zhēng)議。

　　比如對(duì)方說(shuō)：“貴方所提供的產(chǎn)品固然質(zhì)量很好，但價(jià)格過(guò)高，服務(wù)條件也較苛刻，所以，我們很難達(dá)成協(xié)議�！睂�(duì)此，你可以這樣進(jìn)行說(shuō)服：“我很高興你提出這樣的問(wèn)題。正如你剛才所說(shuō)的，我們的產(chǎn)品質(zhì)量很好，其他企業(yè)無(wú)法與之相比，所以，價(jià)格高于同類產(chǎn)品是完全正常的。再說(shuō)，產(chǎn)品質(zhì)量好，也無(wú)須像有些企業(yè)不厭其煩地提供?三包??五包?。這樣，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是互惠互利，這又何樂(lè)而不為呢？”這樣的話，使那些自戀和頑固的人能夠退縮，做到滴水不漏。

　�、� 重復(fù)法

　　要完全消除不確切和夸大了的意見(jiàn)是件十分困難的事。但對(duì)一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談判人員來(lái)說(shuō)�？偸强梢杂帽容^婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)言和方式把對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)加以重復(fù)。讓對(duì)方給予認(rèn)可，進(jìn)而來(lái)削弱其分量。改變反對(duì)意見(jiàn)的性質(zhì)。比如對(duì)方提出：“產(chǎn)品價(jià)格太昂貴了，太不合理了�！蹦悴环劣脺睾偷目跉夂屯褶D(zhuǎn)的方式回答：“是的，我理解你的心情，您是否認(rèn)為這些產(chǎn)品不太便宜�！边M(jìn)而再回答對(duì)方提出的問(wèn)題。這里“不太便宜”和“太昂貴”“太不合理”雖然是一個(gè)問(wèn)題。但分量和強(qiáng)度顯然有所改變，而這一點(diǎn)對(duì)于說(shuō)服對(duì)方是非常有益的。同樣，這樣的方法，對(duì)于某些自戀者和頑固者也很奏效。

　�、� 比較法

　　用比較的方法說(shuō)服對(duì)方，比直截了當(dāng)?shù)胤瘩g效果要好得多6。你可以列舉對(duì)方比較熟悉的資料和例子進(jìn)行各方面的比較。例如，在銷售電風(fēng)扇的洽談中，對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品在質(zhì)量、價(jià)格、維修服務(wù)等方面提出非議或不合理的要求。你不妨就這幾方面的問(wèn)題與對(duì)方所熟知的電風(fēng)扇或名牌電風(fēng)扇進(jìn)行具體的比較說(shuō)明。這樣做遠(yuǎn)比單一的，直接的說(shuō)教效果好。

　　四、說(shuō)服他人的基本要訣

　�、� 說(shuō)服技巧的環(huán)節(jié)

　�、俳�立良好的人際關(guān)系，取得他人的信任

　　一般情況下，當(dāng)一個(gè)人考慮是否接受他人的意見(jiàn)時(shí)，總是先衡量一下他與說(shuō)服者之間的關(guān)系，是否熟悉與友好。如果互相熟悉，相互信任，對(duì)方就會(huì)正確地友好地理解你的觀點(diǎn)與理由。信任是人際溝通的過(guò)濾，只有對(duì)方信任你，才會(huì)理解你的友好動(dòng)機(jī)，否則，即使你的動(dòng)機(jī)再友好，別人也不會(huì)接受，可能會(huì)產(chǎn)生負(fù)面作用。所以，說(shuō)服別人時(shí)首先要取得別人的信任，才能進(jìn)行有效地說(shuō)服。

　　②分析你的意見(jiàn)可能導(dǎo)致的影響

　　首先應(yīng)該向?qū)Ψ秸\(chéng)懇的說(shuō)明要他接受你的意見(jiàn)的充分理由，以及對(duì)方一旦被你 說(shuō)服將產(chǎn)生說(shuō)明利弊得失；其次要坦率的承認(rèn)如果對(duì)方接受你的意見(jiàn)，你也會(huì)獲得一定的利益，這樣一來(lái)，對(duì)方才會(huì)覺(jué)得你誠(chéng)實(shí)可信，否則，別人認(rèn)為你的話中有詐而將你拒之門(mén)外。這樣做的好處有兩個(gè)：一方面使人感覺(jué)到你的客觀、符合情理；另一方面當(dāng)對(duì)方接受你的意見(jiàn)后，如果出現(xiàn)了惡劣的情況，你也可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕忉�，雙方達(dá)到雙贏的效果。

　�、酆�(jiǎn)化對(duì)方接受說(shuō)服的程序

　　當(dāng)對(duì)方初步接受你的意見(jiàn)時(shí)，為避免其途中變卦，要簡(jiǎn)化確認(rèn)這一結(jié)果的程序。在需要書(shū)面協(xié)議的場(chǎng)合，可提前準(zhǔn)備一份原則性的協(xié)議書(shū)草案讓對(duì)方簽署。這樣往往可當(dāng)場(chǎng)取得被說(shuō)服者的承諾，避免在細(xì)節(jié)問(wèn)題上出現(xiàn)過(guò)多的糾纏。

　　④爭(zhēng)取另一方的認(rèn)同

　　在商務(wù)談判中藥想說(shuō)服對(duì)方，除了要贏得對(duì)方的信任，消除對(duì)方的對(duì)抗情緒，還要利用雙方共同感興趣的問(wèn)題作為跳板，因勢(shì)利導(dǎo)地解開(kāi)對(duì)方思想的紐結(jié)，說(shuō)服才能奏效。事實(shí)證明，認(rèn)同是雙方相互理解的有效方法，也是說(shuō)服他人的一種有效方法。

　　認(rèn)同，就是人們把自己的說(shuō)服對(duì)象看成是與自己相同的人，尋找共同點(diǎn)，這是人與人之間心靈溝通的橋梁，也是說(shuō)服對(duì)方的基礎(chǔ)。在商務(wù)談判中，雙方本著合作的態(tài)度走到一起，共

　　同的東西本來(lái)就多，隨著談判的進(jìn)展，雙方越來(lái)越熟悉，在某種程度上就會(huì)感到比較親近，這時(shí)，某些心理上的疑慮和戒心會(huì)減輕，從而更容易說(shuō)服對(duì)方。

　�、菀獜�(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)、期望一致的方面

　　在研究對(duì)方的心理及需求特點(diǎn)時(shí)，不要操之過(guò)急，急于求成，.要先談好的信息和有利的情況，再談壞的消息和不利的情況，對(duì)于有利的信息要多次重復(fù)，強(qiáng)調(diào)互相合作，互惠互利的可能性、現(xiàn)實(shí)性，朝著寄期的目標(biāo)奮進(jìn)。

　�、拚f(shuō)服要耐心

　　說(shuō)服必須耐心細(xì)致，不厭其煩地動(dòng)之以情，曉之以理，把接受你的意見(jiàn)的好處和不接受你的意見(jiàn)的害處講深、講透。不怕挫折，一直堅(jiān)持到對(duì)方能夠聽(tīng)取你的意見(jiàn)為止。

　　2、說(shuō)服技巧的要點(diǎn)

　　①站在他人的角度設(shè)身處地談問(wèn)題，不要只說(shuō)自己的理由

　　要說(shuō)服對(duì)方，就要考慮到對(duì)方的觀點(diǎn)或行為存在的客觀理由，要舍身處地為對(duì)方想一想，從而使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生一種自己人的感覺(jué)。這樣，對(duì)方就會(huì)相信你，就會(huì)感到你是為他著想，效果十分明顯。

　�、谙�除對(duì)方的戒心，創(chuàng)造良好的氛圍

　　從談話一開(kāi)始，就要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)說(shuō)“是”的氛圍，不要形成一個(gè)說(shuō)“否”的氣氛。不要把對(duì)方置于不同意不愿做的地位，然后去批駁他勸說(shuō)他。商務(wù)談判實(shí)例表明，從積極地主動(dòng)地角度去啟發(fā)對(duì)方鼓勵(lì)對(duì)方，就會(huì)幫助對(duì)方提高自信心，并接受己方的意見(jiàn)。

　�、壅f(shuō)服用語(yǔ)要推敲

　　在商務(wù)談判中，欲說(shuō)服對(duì)方，言語(yǔ)一定要推敲。事實(shí)上，說(shuō)服他人時(shí)，用語(yǔ)的色彩不一樣，說(shuō)服的效果就會(huì)截然不同。通常情況下，在說(shuō)服他人時(shí)要避免用“憤怒”“怨恨”“生氣”“惱怒”這類字眼。即使在表達(dá)自己的情緒，如擔(dān)心﹑失意﹑害怕、擔(dān)憂等時(shí)，也要在用詞上注意推敲，這樣才能收到良好的效果。另外，忌用脅迫或欺詐的手法進(jìn)行說(shuō)服。

　�、馨盐照f(shuō)服的時(shí)機(jī)

　　在對(duì)方情緒激動(dòng)或不穩(wěn)定時(shí)，在對(duì)方喜歡或敬重的人在場(chǎng)時(shí)，在對(duì)方的思維方式極端定勢(shì)時(shí)，暫時(shí)不要進(jìn)行說(shuō)服。這時(shí)你首先應(yīng)當(dāng)設(shè)法安定對(duì)方的情緒，避免讓對(duì)方失面子。用事先適當(dāng)?shù)亟逃?xùn)他一番，然后才可進(jìn)行說(shuō)服。

　　總之，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)的日漸強(qiáng)大，商務(wù)談判的作用越來(lái)越突出，在這樣的協(xié)商活動(dòng)中，說(shuō)服在商務(wù)談判中扮演著十分重要的角色，成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果，為了能夠使貿(mào)易的順利進(jìn)行，我們要熟練的掌握好說(shuō)服的技巧，實(shí)現(xiàn)我們貿(mào)易利益的最大化，最終達(dá)到雙贏的效果。

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