電力設(shè)備制造商市場(chǎng)營(yíng)銷研究
摘 要：如何在國(guó)內(nèi)外眾多大大小小的電力設(shè)備制造企業(yè)中脫穎而出,在電力系統(tǒng)打開(kāi)局面,保持與客戶的良好關(guān)系,擴(kuò)大市場(chǎng)份額,并得到長(zhǎng)久持續(xù)的發(fā)展,是現(xiàn)今各層次供應(yīng)商極為關(guān)注和傾力研究的課題。其中市場(chǎng)細(xì)分、組織營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷,在該行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略中,占據(jù)舉足輕重的地位。
關(guān)鍵詞：電力設(shè)備;市場(chǎng)營(yíng)銷策略;市場(chǎng)細(xì)分;組織營(yíng)銷;關(guān)系營(yíng)銷
隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的大力發(fā)展,國(guó)家近年來(lái)加大了基礎(chǔ)建設(shè)的規(guī)模,其中發(fā)電企業(yè)和輸變電網(wǎng)的建設(shè),有極大規(guī)模的擴(kuò)張。國(guó)家“十五”期間的發(fā)電及電網(wǎng)設(shè)備的投資總規(guī)模,超過(guò)9000億元人民幣,其中一次設(shè)備和二次設(shè)備的投資約2500億元。這就給廣大電力設(shè)備制造商帶來(lái)了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。然而,在很多企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展的同時(shí),也有不少電力設(shè)備制造商在發(fā)展過(guò)程中,不管是產(chǎn)品研發(fā)還是市場(chǎng)營(yíng)銷,都遇到一些瓶頸問(wèn)題,阻礙了企業(yè)的發(fā)展。
本文即通過(guò)分析電力設(shè)備市場(chǎng)的特點(diǎn)以及對(duì)一些電力設(shè)備制造商市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中遇到的問(wèn)題,進(jìn)行分析研究,以期能對(duì)廣大相關(guān)廠家提供實(shí)用的市場(chǎng)營(yíng)銷指導(dǎo)。
電力設(shè)備制造商的用戶對(duì)象,就是全國(guó)各地的電廠和供電企業(yè),以及類似于油田、鋼廠這類大型企業(yè)的自備電廠和供電系統(tǒng),以下統(tǒng)稱電力企業(yè)。最終目的都是為用戶解決發(fā)電或供電企業(yè)高壓和低壓、一次設(shè)備和二次設(shè)備的運(yùn)行或安全技術(shù)問(wèn)題。
首先,設(shè)備制造商得明確自己的產(chǎn)品,面向電力企業(yè)的需求,能解決什么樣的實(shí)際問(wèn)題。任何脫離電力系統(tǒng)用戶實(shí)際需求的產(chǎn)品,無(wú)論理論科技含量高到何種地步,其產(chǎn)品營(yíng)銷只能曇花一現(xiàn),初期也許會(huì)引起試探性的采購(gòu),但最終都必然走到無(wú)人問(wèn)津的境地,更談不上有效和持久的市場(chǎng)營(yíng)銷策略了。所以,有效市場(chǎng)營(yíng)銷的前提,是對(duì)電力客戶的實(shí)際需求,做深入扎實(shí)的考察和研究,再根據(jù)研究結(jié)論,有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的功能和型號(hào)。這樣不但能滿足電力企業(yè)的需求,受到市場(chǎng)歡迎;也能有效地控制研發(fā)和生產(chǎn)成本,進(jìn)而制定富有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的銷售價(jià)格參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),這也是有效市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重要組成部分。這也就是市場(chǎng)導(dǎo)向型營(yíng)銷概念的體現(xiàn)。
其次,任何市場(chǎng)營(yíng)銷行為,供方都應(yīng)該充分了解需方的采購(gòu)模式。面對(duì)電力企業(yè)的采購(gòu),市場(chǎng)銷售行為是典型的組織營(yíng)銷模式。Wilson 認(rèn)為“僅僅進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和運(yùn)用營(yíng)銷組合對(duì)于滿足客戶的需求和欲望是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,對(duì)組織間關(guān)系的管理和發(fā)展應(yīng)該是組織營(yíng)銷的一種有效的方式”。設(shè)備供應(yīng)商應(yīng)充分了解電力企業(yè)的組織結(jié)構(gòu);應(yīng)該明白,自己面對(duì)的電力企業(yè)中,哪些部門(mén)是自己所屬產(chǎn)品種類的使用單位,哪些部門(mén)是產(chǎn)品鑒定單位,哪些部門(mén)是確定產(chǎn)品采購(gòu)型號(hào)和品牌的單位,哪些部門(mén)是經(jīng)辦采購(gòu)具體手續(xù)或履行行為的單位;如營(yíng)銷成功,哪些部門(mén)是產(chǎn)品的驗(yàn)收單位,最終哪些部門(mén)是給付貨款的單位。分清這些部門(mén)職能的劃分,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷行為才能做到布局合理、分工明確、忙而不亂。
在電廠或者供電公司,具體認(rèn)定和采購(gòu)職能部門(mén),如果是面向成熟產(chǎn)品,一般都是生產(chǎn)技術(shù)部;如果是初次使用的,富含高科技因素的產(chǎn)品,一般由科技部來(lái)實(shí)施。而一般來(lái)講,電力企業(yè)還有物資公司和財(cái)務(wù)部。有些地方電力企業(yè),物資公司掌握產(chǎn)品采購(gòu)的職能,財(cái)務(wù)部配合給付貨款的工作。但因電力發(fā)電和電網(wǎng)運(yùn)行是一個(gè)專業(yè)性非常強(qiáng)的行業(yè),其中運(yùn)行設(shè)備的技術(shù)含量,非一般物資采購(gòu)人員所能了解,也就制約了該部門(mén)的確定產(chǎn)品和采購(gòu)的能力。所以對(duì)于大部分規(guī)模稍微大點(diǎn)的電力企業(yè),設(shè)備的確定和采購(gòu)工作,就由專業(yè)能力強(qiáng)勁的生產(chǎn)技術(shù)部和科技部來(lái)具體實(shí)施;而物資部門(mén),一般就是配合上述兩個(gè)部門(mén),履行招投標(biāo)的職能,辦理相關(guān)采購(gòu)手續(xù)。
同時(shí),明白了自己的產(chǎn)品研發(fā)方向和屬性以及電力企業(yè)的客戶劃分,就應(yīng)該對(duì)預(yù)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng),進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。例如,了解了生產(chǎn)技術(shù)部和科技部的分工,也就可以對(duì)自己研發(fā)銷售的產(chǎn)品,做產(chǎn)品線的開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷。如果開(kāi)發(fā)出應(yīng)用于電力行業(yè)比較成熟的產(chǎn)品種類,就具體向生產(chǎn)技術(shù)部門(mén)做市場(chǎng)推廣;如果在此基礎(chǔ)上,開(kāi)發(fā)出更高一級(jí)、更富含科技因素的新產(chǎn)品,就應(yīng)該主要面向科技部,爭(zhēng)取作為科技新產(chǎn)品,得到目標(biāo)企業(yè)的應(yīng)用;再進(jìn)一步在此基礎(chǔ)上,作為成熟產(chǎn)品,在生產(chǎn)技術(shù)部做更大范圍的銷售推廣。
隨著電力設(shè)備采購(gòu)的規(guī)范,幾乎大部分的設(shè)備采購(gòu),都需通過(guò)招投標(biāo)的方式來(lái)確定采購(gòu)廠家。這就需要設(shè)備供應(yīng)商對(duì)自身企業(yè)狀況和需方的招標(biāo)要求有充分認(rèn)識(shí),這樣才能確定自己的招投標(biāo)行為和方向�，F(xiàn)在不少地方電力企業(yè),例如江蘇省電力公司,很多招標(biāo)項(xiàng)目,直接就要求參與投標(biāo)企業(yè),具備300萬(wàn)元以上注冊(cè)資金,出具三年的財(cái)務(wù)報(bào)表, 且具備一定量的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。如果是一些比較成熟的大中型電力設(shè)備制造商,這些硬性指標(biāo)應(yīng)不存在問(wèn)題;而如企業(yè)是剛成立一兩年的中小型創(chuàng)業(yè)公司,顯然是無(wú)法具備上述參標(biāo)資格,直接就被擋在采購(gòu)門(mén)檻以外。且不談這些類似規(guī)定是否合理或者是否不利于廣大中小新型科技企業(yè)的發(fā)展;其存在既為事實(shí),廣大企業(yè)必須去面對(duì)和適應(yīng)。所以,這類中小型企業(yè),只有抓住機(jī)會(huì),從其他小型市場(chǎng)滲入,充實(shí)自身參與商業(yè)游戲規(guī)則的資質(zhì),突破壓在企業(yè)身上的硬性框架,才能取得發(fā)展。
電力設(shè)備的市場(chǎng)營(yíng)銷屬于工業(yè)品銷售,與消費(fèi)品的市場(chǎng)營(yíng)銷有非常大的區(qū)別。電力設(shè)備供應(yīng)商和電力企業(yè)之間,其商業(yè)行為和技術(shù)工作的特點(diǎn),決定了雙方互動(dòng)工作模式,是個(gè)長(zhǎng)期合作和交流頻繁的關(guān)系。這其中的關(guān)系營(yíng)銷就占有非常大的比重。根據(jù)最早提出關(guān)系營(yíng)銷概念的得克薩斯州A&M大學(xué)的倫納德?L?貝瑞(Leonard L.Berry)教授的定義,“關(guān)系營(yíng)銷是吸引、維持和增強(qiáng)客戶關(guān)系;為了滿足企業(yè)和相關(guān)利益者的目標(biāo)而進(jìn)行的識(shí)別、建立、維持、促進(jìn)同消費(fèi)者的關(guān)系并在必要時(shí)終止關(guān)系的過(guò)程,這只有通過(guò)交換和承諾才能實(shí)現(xiàn)”。筆者認(rèn)為,在關(guān)系營(yíng)銷理論的三大流派,即英澳流派、北歐流派、北美流派中,北歐學(xué)術(shù)流派的理念比較符合目前國(guó)內(nèi)工業(yè)品市場(chǎng),包含電力行業(yè)的市場(chǎng)行為,即認(rèn)為關(guān)系營(yíng)銷是“建立在將工業(yè)營(yíng)銷的互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)原理、服務(wù)營(yíng)銷理念以及客戶關(guān)系經(jīng)濟(jì)學(xué)相結(jié)合的理論基礎(chǔ)之上”。
作為設(shè)備供應(yīng)商,一定要注意與電力系統(tǒng)客戶的溝通與交流,售前要充分展示自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和性能;售中應(yīng)與客戶形成良好的工作互動(dòng), 主動(dòng)了解客戶的工作需求,提出切實(shí)可行的技術(shù)解決方案;售后要做到全方位服務(wù),在設(shè)備維護(hù)、更新和應(yīng)用解答方面做到全面、及時(shí)、謙和、自信。
總之,作為電力設(shè)備供應(yīng)商,客觀認(rèn)識(shí)自身的產(chǎn)品特點(diǎn)和不足,提高產(chǎn)品性價(jià)比;充分認(rèn)識(shí)國(guó)內(nèi)電力系統(tǒng)市場(chǎng)的行業(yè)特點(diǎn),充分了解組織營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷的理念和重點(diǎn),并應(yīng)用于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略中;與實(shí)際相結(jié)合,舉一反三,做好市場(chǎng)營(yíng)銷布局和營(yíng)銷服務(wù),是設(shè)備供應(yīng)商在電力系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際操作過(guò)程中的核心原則;也將會(huì)對(duì)設(shè)備供應(yīng)商在電力系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷起到良好的推動(dòng)作用。
更多畢業(yè)論文范文推薦：
淺議電子商務(wù)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響
淺談我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀與營(yíng)銷策略
淺談把市場(chǎng)營(yíng)銷理念引入高職院校的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展
【電力設(shè)備制造商市場(chǎng)營(yíng)銷研究】相關(guān)文章：
區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷分析與研究03-01
市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化思考與研究01-16
高職市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)業(yè)教育研究12-08
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新研究11-17
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新研究03-22
經(jīng)濟(jì)型酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究11-16
關(guān)于現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的問(wèn)題研究03-09
淺談高職市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)模式研究12-04
農(nóng)村金融市場(chǎng)營(yíng)銷研究綜述03-28
- 相關(guān)推薦