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基于商業(yè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營研究
摘要： 隨著國內(nèi)商業(yè)銀行紛紛將經(jīng)營重點轉(zhuǎn)向中小企業(yè)業(yè)務(wù)，中小企業(yè)對銀行價值創(chuàng)造的貢獻度日益提升，中小企業(yè)業(yè)務(wù)不再僅僅是一項戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，逐漸成為各家商業(yè)銀行競爭的主戰(zhàn)場。本文對當(dāng)前商業(yè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營現(xiàn)狀及策略做了大量調(diào)研和思考，從明確定位、突出重點、加強激勵、渠道建設(shè)、團隊建設(shè)等方面提出了加快中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的對策，以此推動本行中小企業(yè)業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展，同時為國內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)營好中小企業(yè)業(yè)務(wù)提供一定參考。
關(guān)鍵詞： 商業(yè)銀行 中小企業(yè)業(yè)務(wù) 經(jīng)營對策
近年來，曾經(jīng)長期受到冷落的中小企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)眼間成為商業(yè)銀行的“香餑餑”，成為了各家銀行的戰(zhàn)略重點和市場競爭焦點。筆者所服務(wù)的建設(shè)銀行早在2006年就成立了至上而下的中小企業(yè)客戶專門服務(wù)機構(gòu)，2008年開始又與淡馬錫合作在全國范圍內(nèi)加速中小企業(yè)“信貸工廠”建設(shè)，通過流程優(yōu)化和產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢，建設(shè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)效率和品牌形象大幅提升，在同業(yè)市場上也形成了一定的領(lǐng)先優(yōu)勢。如何持續(xù)保持競爭優(yōu)勢，提升中小企業(yè)業(yè)務(wù)的對價值創(chuàng)造的貢獻度已經(jīng)成為一個十分緊迫的課題。
一、商業(yè)銀行加快中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性和緊迫性
1、只有大力發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)，才能抓住經(jīng)濟發(fā)展的主流方向，從而推進各項業(yè)務(wù)快速發(fā)展
一是改革開放以來，我國的中小企業(yè)在市場經(jīng)濟大潮中不斷發(fā)展壯大，已經(jīng)占據(jù)國民經(jīng)濟的“半壁江山”。有關(guān)資料表明，目前我國中小企業(yè)總數(shù)已經(jīng)超過5000萬戶（包括個體工商戶），約占全國企業(yè)總數(shù)的99.8%。近10年間，中小企業(yè)創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)的價值占國內(nèi)增加值的58%，上繳稅收占50.2%，提供就業(yè)機會占75%，出口額占全國出口的68%。
二是中小企業(yè)成為擴大就業(yè)的主渠道，提供了大約75%的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位，有效解決了城鎮(zhèn)下崗職工和農(nóng)村剩余勞動力的轉(zhuǎn)移和就業(yè)問題，緩解勞動力供求矛盾，從而保證了社會的穩(wěn)定和經(jīng)濟的發(fā)展。
三是中小企業(yè)正成為我國創(chuàng)新的主力軍。據(jù)統(tǒng)計，目前中小企業(yè)完成了我國65%的發(fā)明專利和80%以上的新產(chǎn)品開發(fā)，是我國創(chuàng)新不可忽視的力量。
因此，加大對中小企業(yè)的金融支持力度，是我國商業(yè)銀行擴大客戶基礎(chǔ)、分散經(jīng)營風(fēng)險、實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、履行社會責(zé)任，密切銀政關(guān)系、樹立良好社會形象的必然要求。
2、只有持續(xù)關(guān)注、挖潛中小企業(yè)業(yè)務(wù)，才能保持銀行資產(chǎn)、負債及中間業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展
近年來，隨著電子技術(shù)在銀行領(lǐng)域的廣泛運用，傳統(tǒng)的“二八定律”理論受到了“長尾理論”的挑戰(zhàn)。長尾理論的基本原理是眾多小客戶可以匯聚成與大客戶相匹敵的市場能量。在大客戶利潤空間逐漸縮小之時，各家商業(yè)銀行紛紛通過電子技術(shù)抓住廣大中小客戶獲得巨大利潤。
從目前中小企業(yè)客戶對銀行的貢獻來看，中小企業(yè)客戶數(shù)量在各家銀行客戶群體中占有絕對的優(yōu)勢，公私業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度高，中小企業(yè)業(yè)務(wù)潛力大。以筆者所在銀行為例，2010年末，中小企業(yè)負債客戶占對公負債客戶總數(shù)比重超過95%，資產(chǎn)客戶占對公資產(chǎn)客戶總數(shù)比重超過73%，負債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)及利潤的貢獻度分別達到了13%、17%和8%，而且其增長速度遠遠高于同期其他各項業(yè)務(wù)的增長速度。
3、大中型客戶競爭激烈，中小企業(yè)業(yè)務(wù)正在成為各家銀行未來競爭的關(guān)鍵性業(yè)務(wù)
近年來，大企業(yè)、大項目的服務(wù)需求出現(xiàn)階段性不足已成為普遍現(xiàn)象，客戶基礎(chǔ)薄弱、業(yè)務(wù)增長乏力已成為制約銀行可持續(xù)發(fā)展的最大瓶頸。針對大中型客戶所面臨的高投入、低回報的激烈同業(yè)競爭，2008年以來，工、農(nóng)、中、建、交等大型銀行相繼單獨設(shè)立至上而下的中小企業(yè)客戶部，各家銀行為保持業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長，都紛紛將中小企業(yè)業(yè)務(wù)作為發(fā)展重點，中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場競爭已日趨激烈。
首先，各級經(jīng)營人員對中小企業(yè)客戶重視不足，眾多中小企業(yè)無貸客戶的營銷挖潛缺乏組織管理，營銷挖潛工作處于無序狀態(tài)。其次，中小企業(yè)客戶營銷力量薄弱，近年各家商業(yè)銀行都紛紛設(shè)立了中小企業(yè)客戶部，但是客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)亟待提升，經(jīng)營重心未能有效貼近市場。再次，針對中小企業(yè)客戶營銷、管理的沒有建立起一套完善的獎懲機制，考核激勵不到位。最后，對中小企業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險偏好尚待進一步協(xié)調(diào)統(tǒng)一。中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)時效性強，客戶對額度較為敏感，尤其在目前同業(yè)競爭日趨激烈，如果客戶認為業(yè)務(wù)辦理時間過長、審批條件過高，就可能轉(zhuǎn)移他行。
三、商業(yè)銀行加快中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的幾點建議
基于中小企業(yè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位，以及當(dāng)前中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營中存在的問題，商業(yè)銀行發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)要從經(jīng)營模式、組織架構(gòu)、激勵機制、風(fēng)控體系、專業(yè)人才培養(yǎng)等方面進行深層次變革，加大財務(wù)、人力資源投入，全力提升中小企業(yè)客戶的綜合貢獻度。
在經(jīng)營策略上，要逐步實施“三個轉(zhuǎn)變”：中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，要由“批零結(jié)合型”向“批量主導(dǎo)型”轉(zhuǎn)變；金融產(chǎn)品銷售方面，要由“信貸產(chǎn)品主導(dǎo)”向“全面產(chǎn)品銷售”轉(zhuǎn)變；總體經(jīng)營策略方面，要由“產(chǎn)品銷售”逐步向“客戶經(jīng)營”轉(zhuǎn)變。
1、理順經(jīng)營模式，打造專業(yè)化、富有競爭力的中小企業(yè)客戶經(jīng)營團隊
一是進一步明確銀行中小企業(yè)客戶部職責(zé)定位，充實崗位配置。實現(xiàn)從中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營銷、管理職責(zé)到中小客戶經(jīng)營、管理職責(zé)的轉(zhuǎn)變，建立中小客戶的統(tǒng)籌運營機制。
二是進一步明確基層網(wǎng)點定位，強化網(wǎng)點經(jīng)理作為本網(wǎng)點中小企業(yè)客戶營銷、維護的首席客戶經(jīng)理定位。銀行的基層網(wǎng)點是營銷、管理中小企業(yè)的最前沿陣地，網(wǎng)點負責(zé)人（網(wǎng)點經(jīng)理）對于中小企業(yè)經(jīng)營成果至關(guān)重要。要逐步將存量中小企業(yè)客戶賬戶按照重點、潛在、清理三級分類進行梳理，將重點中小企業(yè)賬戶、潛在中小企業(yè)賬戶掛鉤到網(wǎng)點經(jīng)理，明確各類中小企業(yè)客戶營銷、維護目標(biāo)，建立中小企業(yè)客戶常態(tài)化走訪維護制度。
2、明確經(jīng)營重點，著眼“三率”，提升中小企業(yè)客戶營銷服務(wù)能力
“三率”是指中小企業(yè)客戶的市場占有率、產(chǎn)品覆蓋率、綜合收益率，“三率”指標(biāo)涵蓋了客戶、產(chǎn)品和收益的有機整合，提升“三率”是提升中小企業(yè)業(yè)務(wù)競爭力的有效途徑。
一是提升重點中小企業(yè)客戶的市場占有率�；鶎有幸Y選好本區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟總量占比較大的主體區(qū)域以及這些熱點區(qū)域的主要特色行業(yè)予以傾斜，重點支持區(qū)域內(nèi)優(yōu)勢行業(yè)銷售前100強中小企業(yè)；外貿(mào)行業(yè)年進出口總量2000萬美元以上中小企業(yè)；獲得中國名牌產(chǎn)品、國家免檢產(chǎn)品、國家馳名商標(biāo)、省市著名商標(biāo)稱號等中小企業(yè)。
二是提升存量中小企業(yè)客戶的產(chǎn)品覆蓋率。對存量中小企業(yè)無貸客戶要加大資產(chǎn)業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)以及公私聯(lián)動產(chǎn)品交叉銷售；對存量貸款客戶，要按照“唯一合作銀行”標(biāo)準(zhǔn)，全面推進負債業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略業(yè)務(wù)產(chǎn)品的交叉銷售，提高覆蓋率。還有要推進小企業(yè)傳統(tǒng)產(chǎn)品和創(chuàng)新產(chǎn)品的覆蓋營銷，大力推動小額無抵押、聯(lián)保聯(lián)貸、專利權(quán)質(zhì)押、國內(nèi)保理、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)保聯(lián)貸等特色創(chuàng)新產(chǎn)品營銷，從而形成傳統(tǒng)產(chǎn)品和創(chuàng)新產(chǎn)品相互支撐、優(yōu)勢互補、組合配置、打包服務(wù)的產(chǎn)品覆蓋體系。
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