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簡(jiǎn)析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
論文摘要:本文以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略為研究視角,分析了目前中國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題與現(xiàn)狀。從目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略?xún)煞矫嬲撌隽耸袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略在中國(guó)人壽保險(xiǎn)中的作用。
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論文關(guān)鍵詞:營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略:人壽保險(xiǎn):市場(chǎng)細(xì)分:營(yíng)銷(xiāo)組合
國(guó)外許多火公司對(duì)巾國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)關(guān)注已久,現(xiàn)在巾國(guó)成功人世快四年了,保險(xiǎn)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)展開(kāi)。只有二十幾年短暫發(fā)展歷史的中國(guó)壽險(xiǎn)與實(shí)力雄厚的國(guó)外保險(xiǎn)公司比較,勢(shì)單力薄。置于這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,既要看到國(guó)外保險(xiǎn)公司帶來(lái)的壓力與挑戰(zhàn),作好充分的思想準(zhǔn)備,義要認(rèn)識(shí)到其將為我們帶來(lái)全新的營(yíng)銷(xiāo)理念、先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)和豐富的保險(xiǎn)產(chǎn)品,最終的受惠者仍是中國(guó)整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)。因此,要積極地迎接它,轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念,確定營(yíng)銷(xiāo)策略,創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段挾本土優(yōu)勢(shì),避其長(zhǎng),攻其短,以逸待勞,相機(jī)而動(dòng),使我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)跟上世界保險(xiǎn)市場(chǎng)的時(shí)代脈搏,準(zhǔn)確地把握發(fā)展機(jī)遇,基于我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀與問(wèn)題,整體性地提高我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)。
1中國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)選擇戰(zhàn)略
1.1中國(guó)人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分
隨著居民收入分配由金字塔向橄欖型發(fā)展,保險(xiǎn)業(yè)可承保范圍與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模將急劇擴(kuò)火。新的經(jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境對(duì)保險(xiǎn)業(yè)提出了新的更高的要求,需要保險(xiǎn)業(yè)提供全方位、多層次的保險(xiǎn)保障。
一個(gè)成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng),從形成到發(fā)育進(jìn)而完善需要經(jīng)歷三個(gè)階段的轉(zhuǎn)型,即從追求保費(fèi)收入階段到追求保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)效益階段,再到追求保險(xiǎn)質(zhì)量階段。我國(guó)現(xiàn)在正處于第一階段向第二階段轉(zhuǎn)型的時(shí)期。保險(xiǎn)公司在競(jìng)爭(zhēng)中除了要維持市場(chǎng)份額,還要注重業(yè)務(wù)質(zhì)量,在償付能力一定的前提下不斷地?cái)U(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模,這就要求各公司必須擁有自己特定的客戶(hù)群,因此,第二階段實(shí)質(zhì)上是細(xì)分市場(chǎng)的階段。
保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分,可以減少內(nèi)耗,實(shí)現(xiàn)科學(xué)管理和科學(xué)發(fā)展,在國(guó)家保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展總綱下,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)主導(dǎo)化管理,制訂不同市場(chǎng)的發(fā)展目標(biāo)和模式,是中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)成熟的特征市場(chǎng)細(xì)分思想產(chǎn)生于20世紀(jì)50年代中期,它是第二次世界大戰(zhàn)后市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和戰(zhàn)略的新發(fā)展,是美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家德?tīng)?史密斯在總結(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上提出來(lái)的一個(gè)新概念。
在人壽保險(xiǎn)業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的過(guò)程中,主要的思路就是通過(guò)建立科學(xué)的指標(biāo)體系,運(yùn)用科學(xué)的方法進(jìn)行市場(chǎng)的劃分,使得同一類(lèi)型中的市場(chǎng)具有較為相似的市場(chǎng)特點(diǎn)和市場(chǎng)成熟度;不同類(lèi)型的市場(chǎng)之間差別相對(duì)較大,顯示出比較明顯的差異。而這種市場(chǎng)特點(diǎn)和市場(chǎng)差異代表著市場(chǎng)的不同形態(tài)和不同需求。筆者曾經(jīng)分析得出中國(guó)經(jīng)濟(jì)從東到西具有比較明顯的梯度狀態(tài),又因?yàn)榻?jīng)濟(jì)發(fā)展是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ),因而人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)也表現(xiàn)出同樣的態(tài)勢(shì)。所以在細(xì)分時(shí)可以考慮從各省市自治區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)量、壽險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模、壽險(xiǎn)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位、壽險(xiǎn)企業(yè)效益、壽險(xiǎn)中介發(fā)展程度、外部環(huán)境狀況等方面人手,依據(jù)各省市的經(jīng)濟(jì)狀況及壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展程度,選取米源可靠的數(shù)據(jù)和可獲得的指標(biāo),將我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,根據(jù)壽險(xiǎn)業(yè)綜合發(fā)展水平分成幾個(gè)大的區(qū)域。
本文從各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)量、壽險(xiǎn)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位三個(gè)方面考慮,用各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率、保費(fèi)收人、保險(xiǎn)密度和保險(xiǎn)深度作為土要指標(biāo)、利用多元統(tǒng)計(jì)方法中的聚類(lèi)分析,以2001年的相關(guān)數(shù)據(jù)對(duì)我國(guó)的壽險(xiǎn)業(yè)進(jìn)行細(xì)分,使得相似形態(tài)的地區(qū)被放人同一類(lèi),并且不同的類(lèi)之間具有較大的差別。聚類(lèi)時(shí)對(duì)各個(gè)指標(biāo)進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化處理以消除數(shù)據(jù)單位的影響,各樣品之間的距離采用歐氏距離,聚類(lèi)方法選用了分類(lèi)效果較好的類(lèi)平均法。(數(shù)據(jù)來(lái)源于2002年《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒》)部分省市分類(lèi)結(jié)果如下
第一類(lèi):北京、上海;
第二類(lèi):浙江、廣東、江蘇、山東;
第三類(lèi):黑龍江、安徽、湖南、河北、河南、湖北、四川;
第四類(lèi):江西、廣西、吉林、貴州、甘肅、山西、云南。
結(jié)果表明:北京、上海、浙江、廣東、江蘇和山東的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展在全國(guó)居于領(lǐng)先地位,而江西、廣西、吉林、貴州、甘肅、山西、云南較為落后。
國(guó)家可以根據(jù)壽險(xiǎn)業(yè)在地區(qū)之間的差異性,結(jié)合我國(guó)經(jīng)濟(jì)區(qū)域的劃分提供不同的政策支持,在壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展較好的地區(qū),可以相對(duì)地放松市場(chǎng)管制,強(qiáng)化市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的因素,使得這些區(qū)域較早地適應(yīng)國(guó)際化的發(fā)展。在壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展較差的地區(qū),國(guó)家除了一方面給予政策的扶持,同時(shí)也要有針對(duì)性地進(jìn)行問(wèn)題的解決,使得落后地區(qū)能夠在積極發(fā)展經(jīng)濟(jì)的同時(shí),加快壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展,讓二者結(jié)合起來(lái),形成良性循環(huán)的狀態(tài)。對(duì)于費(fèi)率、合同條款、保單、產(chǎn)品等各方面內(nèi)容的管理就可以結(jié)合區(qū)域特點(diǎn)有效地進(jìn)行監(jiān)管和管理,避免在制定政策和進(jìn)行監(jiān)管時(shí),難于有效地推出相應(yīng)的措施和標(biāo)準(zhǔn)。特別是目前,外資壽險(xiǎn)公司已經(jīng)逐漸進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),搶灘中心城市的保源已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí),而我國(guó)總體處于初級(jí)階段的壽險(xiǎn)業(yè)就必須根據(jù)這種現(xiàn)實(shí)狀況,及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略,利用壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展較好的城市進(jìn)行試點(diǎn),和外資公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),提高自身競(jìng)爭(zhēng)力,并帶動(dòng)全國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。這樣,在細(xì)分過(guò)程中,其市場(chǎng)形態(tài)較好的這一類(lèi)城市可以成為試點(diǎn)的被選城市。人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分,可以減少內(nèi)耗,實(shí)現(xiàn)科學(xué)管理和科學(xué)發(fā)展,在國(guó)家壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展總綱下,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)主導(dǎo)化管理,制訂不周市場(chǎng)的發(fā)展目標(biāo)和模式,是中國(guó)人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)成熟的特征。中國(guó)人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)形態(tài)分析是為了達(dá)到市場(chǎng)科學(xué)分類(lèi)的結(jié)果。市場(chǎng)細(xì)分可以實(shí)現(xiàn)科學(xué)管理,科學(xué)發(fā)展,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)中國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)迅速發(fā)展,真正發(fā)揮人壽保險(xiǎn)業(yè)在巾國(guó)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展中的重要作用。中國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)剛剛起步,在1980年全面恢復(fù)后,已經(jīng)跨越了發(fā)達(dá)國(guó)家上百年的發(fā)展歷史。但是,中國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)正面臨歷史性的轉(zhuǎn)變,對(duì)中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的形態(tài)研究,有利于實(shí)現(xiàn)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的科學(xué)發(fā)展,有利于中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)有先后的實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型,進(jìn)而使中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)迎來(lái)又一個(gè)繁榮高速發(fā)展的新時(shí)期。
1.2中國(guó)人壽保險(xiǎn)的目標(biāo)市場(chǎng)選擇
市場(chǎng)細(xì)分提示了壽險(xiǎn)公司面臨的細(xì)分市場(chǎng)機(jī)會(huì),接下來(lái)就是對(duì)這些細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估,并選擇目標(biāo)市場(chǎng)。壽險(xiǎn)公司在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí),必須考慮互個(gè)要素,即目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模和潛力、目標(biāo)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力、公司的目標(biāo)。對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的評(píng)價(jià),主要是看其經(jīng)濟(jì)價(jià)值,以決定是否值得開(kāi)發(fā)和占領(lǐng)。目標(biāo)市場(chǎng)策略是在保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上,針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的情況和保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的需要作出的。保險(xiǎn)公司在選擇好目標(biāo)市場(chǎng)之后,應(yīng)確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)策略。一般來(lái)說(shuō),可供選擇的目標(biāo)市場(chǎng)策略有三種:
1.2.1無(wú)差異性市場(chǎng)策略
無(wú)差異性市場(chǎng)策略也稱(chēng)為整體市場(chǎng)策略。這種策略是保險(xiǎn)公司把整個(gè)市場(chǎng)看作—個(gè)目標(biāo)市場(chǎng),只注意保險(xiǎn)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)需求的同一性,而不考慮他們對(duì)保險(xiǎn)需求的差異性,以同一條款、同一標(biāo)準(zhǔn)的保險(xiǎn)率和同一營(yíng)銷(xiāo)方式向所有的保險(xiǎn)消費(fèi)者推銷(xiāo)的一種保險(xiǎn)。壽險(xiǎn)公司的許多險(xiǎn)種都適用于無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo),如機(jī)動(dòng)車(chē)輛第三者責(zé)任險(xiǎn),可在一個(gè)國(guó)家或—個(gè)地區(qū)內(nèi)用周一營(yíng)銷(xiāo)方式和保險(xiǎn)費(fèi)率進(jìn)行推銷(xiāo)。
無(wú)差異性市場(chǎng)策略適用于那些差異性小、需求范圍廣、適用性強(qiáng)的險(xiǎn)種的推銷(xiāo)。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是:減少險(xiǎn)種設(shè)計(jì)、印刷、廣告宣傳等費(fèi)用,降低成本;能形成規(guī)模經(jīng)營(yíng),使風(fēng)險(xiǎn)損失率更接近平均損失率。其缺點(diǎn)是:忽視保險(xiǎn)消費(fèi)者的差異性,難以滿(mǎn)足保險(xiǎn)需求的多樣化要求,不適應(yīng)市場(chǎng)況爭(zhēng)的需要。
1.2.2差異性市場(chǎng)策略
差異性市場(chǎng)策略是指保險(xiǎn)公司選擇了目標(biāo)市場(chǎng)后。針對(duì)每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)分別設(shè)計(jì)不同的險(xiǎn)種和營(yíng)銷(xiāo)方案,去滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的需求,擴(kuò)大保險(xiǎn)銷(xiāo)售量,提高市場(chǎng)占有率。保險(xiǎn)公司實(shí)行差異性市場(chǎng)策略的目的是根據(jù)保險(xiǎn)消費(fèi)者需求的差異性,捕捉保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。差異性市場(chǎng)策略的優(yōu)點(diǎn)是:使保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的針對(duì)性更強(qiáng),有利于保險(xiǎn)公司不斷開(kāi)拓新的保險(xiǎn)商品和使用新的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略:適用于新的保險(xiǎn)公司和規(guī)模較小的壽險(xiǎn)公司。其缺點(diǎn)是:營(yíng)銷(xiāo)成本高,設(shè)計(jì)、管理等費(fèi)用較多。
1.2.3集中性市場(chǎng)策略
集中性市場(chǎng)策略也稱(chēng)為密集性市場(chǎng)策略。保險(xiǎn)公司選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo),制定一套銷(xiāo)售方案,集中力量爭(zhēng)取在這些細(xì)分市場(chǎng)上占有大量的份額,而不是在整個(gè)大市場(chǎng)上占有小量份額。而無(wú)差異性和差異性市場(chǎng)策略則以整體市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)集中性市場(chǎng)策略的優(yōu)點(diǎn)是:能夠集中力量迅速占領(lǐng)市場(chǎng),提高保險(xiǎn)商品知名度和市場(chǎng)占有率,使保險(xiǎn)公司集中有限的精力去獲得較高的收益;可深入了解特定的細(xì)分市場(chǎng),實(shí)行專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng);適用于資源有限、實(shí)力不強(qiáng)的小型公司。其缺點(diǎn)是:如果目標(biāo)市場(chǎng)集中,經(jīng)營(yíng)險(xiǎn)種較少,經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大,一旦市場(chǎng)上保險(xiǎn)需求發(fā)生變化,或者有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入,就會(huì)使保險(xiǎn)公司陷入困境。
上述三種目標(biāo)市場(chǎng)策略各有利弊,保險(xiǎn)公司在選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí),要結(jié)合本公司的實(shí)際情況作出適當(dāng)選擇。
1.3中國(guó)人壽保險(xiǎn)的市場(chǎng)定位
我國(guó)的壽險(xiǎn)要注重短期目標(biāo)與長(zhǎng)期目標(biāo)的平衡,在短期經(jīng)營(yíng)上強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)最大化,在長(zhǎng)期目標(biāo),以成本效為基礎(chǔ),投入大量的人力、物力和財(cái)力,建立起多元化的壽險(xiǎn)市場(chǎng)體系、結(jié)構(gòu)和功能。
1.3.1建立多元化的壽險(xiǎn)市場(chǎng)體系
多元化的壽險(xiǎn)市場(chǎng)體系是指投資與保險(xiǎn)主體資格的多種成分和多種結(jié)構(gòu)。具體來(lái)講,就是壽險(xiǎn)公司的投資主體應(yīng)該既有國(guó)有資本的保險(xiǎn)公司,又有非國(guó)有資本的保險(xiǎn)公司;既有中國(guó)內(nèi)地資本和港資保險(xiǎn)公司,又有所謂多元化的保險(xiǎn)產(chǎn)品供給主體,即保險(xiǎn)公司投資主體資格的多種成分和多種結(jié)構(gòu);既有對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的投資,有又對(duì)保險(xiǎn)中介的投資;既有對(duì)直接保險(xiǎn)業(yè)的投資,又有對(duì)再保險(xiǎn)業(yè)的投資。這才符合保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展對(duì)主體多元化的要求。
1.3.2建立多元化的壽險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)
人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)包括主體結(jié)構(gòu)、客體結(jié)構(gòu)和載體結(jié)構(gòu)三個(gè)方面。保險(xiǎn)市場(chǎng)的主體結(jié)構(gòu)由壽險(xiǎn)消費(fèi)者、壽險(xiǎn)中介人和保險(xiǎn)供給者三部分組成。壽險(xiǎn)消費(fèi)者包括個(gè)人、家庭、社會(huì)或工商企業(yè)、政府等,簡(jiǎn)言之,凡是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)事故的發(fā)生有保障需求的,均屬壽險(xiǎn)消費(fèi)者范圍。壽險(xiǎn)供給者即各類(lèi)保險(xiǎn)公司。
壽險(xiǎn)市場(chǎng)客體結(jié)構(gòu)由直接壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)、再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和壽險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)構(gòu)成。直接壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)也稱(chēng)原保險(xiǎn)業(yè)務(wù),是指直接承保保險(xiǎn)消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)、提供風(fēng)險(xiǎn)保障服務(wù)的業(yè)務(wù)類(lèi)型,體現(xiàn)著保險(xiǎn)人與被保險(xiǎn)人之間的保險(xiǎn)契約關(guān)系;再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是指再壽險(xiǎn)公司通過(guò)接受原保險(xiǎn)人分保風(fēng)險(xiǎn)的方式,以此分散風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)類(lèi)型,體現(xiàn)著保險(xiǎn)人之間,或原保險(xiǎn)人和再保險(xiǎn)人之間的保險(xiǎn)契約關(guān)系;壽險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)則是指為投保人與保險(xiǎn)人,或?yàn)樵kU(xiǎn)人和再保險(xiǎn)人提供保險(xiǎn)中介服務(wù)的一種業(yè)務(wù),包括壽險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)、壽險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)、壽險(xiǎn)公正業(yè)務(wù)、壽險(xiǎn)顧問(wèn)業(yè)務(wù)等。
壽險(xiǎn)市場(chǎng)載體結(jié)構(gòu)又稱(chēng)壽險(xiǎn)公司構(gòu)成。在這些壽險(xiǎn)公司中,主要是經(jīng)營(yíng)人壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司,因?yàn)楸疚闹饕芯康木褪侨藟郾kU(xiǎn)。
壽險(xiǎn)市場(chǎng)的主體、客體和載體共同組成一個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)體系,三者相互聯(lián)系,相互制約,以此維系壽險(xiǎn)」啪勺穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)和健康發(fā)展。
1.3.3實(shí)現(xiàn)多元化的壽險(xiǎn)市場(chǎng)功能
壽險(xiǎn)市場(chǎng)功能的多元化是一個(gè)國(guó)家保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)育成熟的重要標(biāo)志。多元化的壽險(xiǎn)市場(chǎng)功能主要表現(xiàn)在下列幾個(gè)方面:轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)、消除損失的補(bǔ)償功能;提供風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù),減少社會(huì)損失的服務(wù)功能;融通社會(huì)資金,促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的社會(huì)功能。多元化的保險(xiǎn)市場(chǎng)功能的釋放需要一定的條件,并且是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程。目前,中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)育還不夠成熟,壽險(xiǎn)市場(chǎng)的多元化功能還有待充分發(fā)揮。隨著中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的逐步開(kāi)放,壽險(xiǎn)市場(chǎng)體系結(jié)構(gòu)的逐步完善,壽險(xiǎn)市場(chǎng)的多元化功能將會(huì)逐漸增多。
2中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略
人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是指以壽險(xiǎn)為產(chǎn)品,以市場(chǎng)為中心,以滿(mǎn)足保戶(hù)的需要為目的,實(shí)現(xiàn)人壽保險(xiǎn)企業(yè)一系列目標(biāo)的整體活動(dòng),它是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的應(yīng)用。隨著人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)的不斷完善,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理論的認(rèn)識(shí)必須深刻,建立人壽保險(xiǎn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,必須以顧客的需要和愿望為導(dǎo)向,在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、合理定價(jià)、創(chuàng)新促銷(xiāo)及發(fā)展渠道上做好工作。
2.1人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品策略
人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司賴(lài)以生存和發(fā)展的關(guān)鍵,如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品,怎樣調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),形成不同的風(fēng)格就顯得尤為重要了。
人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)原則。在設(shè)計(jì)思想匕應(yīng)圍繞公司經(jīng)營(yíng)策略,針對(duì)市場(chǎng)實(shí)際情況,充分利用市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)的調(diào)查結(jié)果,根據(jù)市場(chǎng)需求,設(shè)計(jì)有特色的產(chǎn)品。在設(shè)計(jì)方法上,要注意發(fā)揮公司的整體優(yōu)勢(shì),一方面可以借用國(guó)外公司的成熟產(chǎn)品,另一方面注重當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求,發(fā)揮公司精算、營(yíng)銷(xiāo)、法律、核保等部門(mén)的產(chǎn)品綜合開(kāi)發(fā)能力,經(jīng)過(guò)反復(fù)測(cè)算、論證后才推向市場(chǎng),做到明確市場(chǎng)定位,實(shí)施產(chǎn)品差異化設(shè)計(jì),掌握市場(chǎng)需求,及時(shí)提供相應(yīng)產(chǎn)品。
人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略。在保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中,中國(guó)保險(xiǎn)公司可采取以下措施:第一,產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前加強(qiáng)實(shí)地調(diào)研,調(diào)研內(nèi)容是所開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)效益、市場(chǎng)需求、相關(guān)法律法規(guī),一旦出現(xiàn)理賠糾紛,能用法律明確界定各自的責(zé)任。第二,保險(xiǎn)公司在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí),要強(qiáng)調(diào)對(duì)老產(chǎn)品的調(diào)整和改造。開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品需要大量的資金,而國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司資金實(shí)力不能與外國(guó)大公司相比,所以要強(qiáng)調(diào)通過(guò)調(diào)整和改造舊產(chǎn)品,來(lái)盡可能地挖掘出全部的經(jīng)濟(jì)效益。第三,保險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)要有規(guī)劃性,避免盲目開(kāi)發(fā),造成資源浪費(fèi)。第四,提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員素質(zhì),成立專(zhuān)門(mén)的條款審議委員會(huì),審議條款的合法性、合理性,以及是否與公司的整體形象相符等?傊,保險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)供給決定性的市場(chǎng),保險(xiǎn)公司在辦好團(tuán)體險(xiǎn)的同時(shí),要積極開(kāi)拓個(gè)人險(xiǎn),設(shè)計(jì)出多樣化、多層次的保險(xiǎn)產(chǎn)品。
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