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關(guān)于外交語言在商務(wù)談判中的禮貌功用探析
論文摘要：外交語言以其重禮、圓滑、緩沖、模糊、幽默等禮貌特性，彰顯出其他類型語言無法比擬的禮貌優(yōu)勢。在商務(wù)談判語境下，應(yīng)有意識地運(yùn)用外交語言，充分發(fā)揮其在營造友好融洽的談判氛圍、維護(hù)談判對象的尊嚴(yán)和顏面、禮貌處理談判分歧或談判僵局、建立良好的人際關(guān)系等方面的禮貌功用，以提高談判的效果，增加談判成功的機(jī)會。
論文關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；外交語言；禮貌功用；禮貌策略
一、外交語言在商務(wù)談判中的禮貌優(yōu)勢
商務(wù)談判是經(jīng)貿(mào)合作雙方為達(dá)成某種經(jīng)濟(jì)貿(mào)易而進(jìn)行的協(xié)商洽談活動，也是買賣雙方基于維護(hù)己方利益最大化或彌補(bǔ)雙方利益差距目的而進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)的一種言語行為過程。在交際過程中，保持雙方的友好關(guān)系，在言語行為中滲透尊重對方，保護(hù)對方自尊心的禮貌信息，是信息交流得以順利進(jìn)行的必要條件。
為了解決談判過程中既要保護(hù)自身利益又要顧及和維護(hù)對方面子這一矛盾，取得談判的成功，談判雙方都必須講求使用談判語言的策略技巧，尤其重視針對不同的談判對象、話題、目的和時間，靈活、巧妙地運(yùn)用禮貌語言，并采取必要的禮貌策略。在商務(wù)談判中，常用的四種談判語言有外交語言、商業(yè)法律語言、文學(xué)語言和軍事語言。從語言對談判的顯性影響和表達(dá)效果看，外交語言以其重禮、圓滑、模糊、緩沖、幽默的特性，顯現(xiàn)了其在講究禮貌禮節(jié)、維護(hù)談判雙方顏面，減少言語摩擦，協(xié)調(diào)人際關(guān)系，拉近情感距離、保持友好關(guān)系等方面的禮貌優(yōu)勢，因而在商務(wù)談判過程中被廣泛運(yùn)用，彰顯出鮮明的禮貌語言功能。
二、外交語言禮貌功用的具體表現(xiàn)形式
�。ㄒ唬┻\(yùn)用外交語言創(chuàng)設(shè)輕松和諧的會談氛圍
談判雙方初次會談，一般都要作一番必要的相互介紹，說一些寒暄語客套話，以創(chuàng)造良好的談判氛圍、促進(jìn)雙方相互靠攏，這時以綜合運(yùn)用文學(xué)和外交語言最為適宜。在這里，典型的外交語言表述形式有“很榮幸能與您共同談判該項(xiàng)目�！薄坝嘘P(guān)日程悉聽貴方方便�！薄安徽撚泻卫щy，我想我們雙方應(yīng)本著平等互利的原則來解決�！薄霸肝覀兊墓ぷ髂転閿U(kuò)大雙方合作做出貢獻(xiàn)�！痹诮榻B的時候如果用帶有濃郁文學(xué)、外交色彩的語言這樣說：“我們是小公司，結(jié)識的是大朋友�！薄斑^去已有良好的合作關(guān)系，愿我們共同寫下更輝煌的一頁。”等，定會給人以強(qiáng)烈的感染力，同時可為后面的正式談判奠定友好和諧的氛圍和良好的談判基礎(chǔ)。會談結(jié)束，不管談判結(jié)果如何，都應(yīng)當(dāng)使用外交語言送客，以繼續(xù)維持良好的談判氣氛，做到善始善終，也能體現(xiàn)“買賣不成仁義在”的寬廣胸襟及良好的素質(zhì)修養(yǎng)。尤其是對未能成交的談判，在送客性的討論中，不管對方持何種態(tài)度，始終應(yīng)以外交語言相待。以禮貌婉轉(zhuǎn)的語言相勸、相勉，體諒對方因沒有成功的沮喪心情、牢騷和意見，讓對方感受到友情、尊嚴(yán)和信義。
�。ǘ┻\(yùn)用外交語言維護(hù)談判對象的尊嚴(yán)
商務(wù)談判的全過程采用哪種類型的語言，要依據(jù)“有的放矢”、“對癥下藥”的原則和不同類型語言的特性決定。從談判對象的角度考慮，基于外交語言具有注重禮節(jié)、維護(hù)面子、聯(lián)絡(luò)感情、拉近距離等禮貌特性，故其適用于所有談判對象，無論身份、性格、態(tài)度、年齡和性別差異，也不分高職與低職、性格內(nèi)向與外向、態(tài)度友好與一般、年歲老中青、男性和女性的細(xì)化差別，區(qū)別僅在于是主要作用還是輔助作用，或者是交織綜合運(yùn)用。
如果是位高、內(nèi)向、友好的年長談判者，這類談判對手多立足于促成談判成交，且修養(yǎng)較好，故其談吐講究，舉止禮貌，充分表現(xiàn)出其個人素質(zhì)，也烘托出其地位和形象。對此自當(dāng)有相應(yīng)的回報(bào)方顯同等的誠意，故一般均以外交語言為基礎(chǔ)。對于位高、傲慢的年長對手，由于其資歷、個人修養(yǎng)的反差會給年輕的對手帶來一定的麻煩。對待這類談判者可用外交——軍事——外交的語言結(jié)構(gòu)，即敬在先，以從道義上贏得在座者的支持，回?fù)粼诤�，以挫其銳氣，將其按到平等的座位上談判，再輔之以禮，以給其下臺階的“梯子”，為談判創(chuàng)造良好的氛圍。位高、外向的年長談判對手性格爽直，喜歡快節(jié)奏，對此宜以軍事語言為主，但仍應(yīng)以柔和的外交語言緩和剛硬的軍事語言，以防止談判不適時的僵硬或破裂。對于位低、年輕、內(nèi)向的談判對手，宜用外交——文學(xué)語言結(jié)構(gòu)來表達(dá)思想，以使對方感到受尊重，從而鼓起談判的信心。自尊心和安全感會使其感到你的親善，把你當(dāng)朋友。而有職位、年輕、外向的談判對手多為進(jìn)攻型談判手，宜用外交語言和商業(yè)語言表達(dá)思想。這是因?yàn)橥饨徽Z言能表達(dá)對對方的尊敬，又能為自己保留余地；商業(yè)語言使議題直入業(yè)務(wù)要害，使防守處在穩(wěn)健、利害明確的地位。面對條件相當(dāng)?shù)耐g談判對手，宜運(yùn)用外交和商業(yè)法律語言。因?yàn)殡p方的背景、閱歷，不必多問即可了解，使用相互敬重、禮貌周全的外交語言，會加速人際關(guān)系的融合。面對異性談判對手，宜多用外交語言和商業(yè)法律語言。因?yàn)橥饨徽Z言比較容易處理異性之間的各種差異，也能使彼此處在一定距離的合適位置。在以外交語言調(diào)整雙方的談判關(guān)系之后，再運(yùn)用商業(yè)法律語言談公事，談交易。在這里，外交語言和商業(yè)法律語言的交織運(yùn)用，既能保持異性談判雙方的友好距離，又能有效地進(jìn)行談判工作。
總之，外交語言能維護(hù)談判對象自尊的禮貌特性，使其覆蓋了所有的談判對象，也貫穿于談判的全過程。
�。ㄈ┻\(yùn)用外交語言禮貌處理談判分歧和談判僵局
談判過程中，如果出現(xiàn)談判分歧或談判僵局這些特殊情況時，局面一般都會很尷尬，談判的氣氛也會很緊張，嚴(yán)重的話有可能導(dǎo)致談判破裂。外交語言在處理這種局勢時，能充分運(yùn)用其圓滑、緩沖、模糊、幽默的禮貌特性，發(fā)揮其調(diào)節(jié)談判氣氛、解除心理壓力的潤滑功效。外交語言的重禮性不僅講究說話的對象與身份，還特別注意說話的時機(jī)，使聽者感到受尊重，是滿意感策略必不可少的輔助手段。外交語言的圓滑性具有“太極”的功效，柔中帶剛，從不把話說死，在處理談判分歧或緩解僵局時會假設(shè)多種可能性，這對談判極具輔助作用。外交語言緩沖性的表述習(xí)慣既具有閃避急沖而來的攻擊和壓力的功力，也能給自己爭取時間另做準(zhǔn)備，或留有再行動的余地。因而，外交語言的緩沖性表述方式也十分有利于處理談判僵局，推動談判順利進(jìn)行。
運(yùn)用外交語言處理談判分歧時，其典型的表述方式有：“此事可以考慮�！薄拔衣犆靼琢速F方所述意思，等我方研究后再復(fù)貴方�！薄罢埶∥也荒苤苯踊卮鹉囊�。我授權(quán)有限。我將轉(zhuǎn)達(dá)您的意見給有關(guān)方面�！薄罢�?jiān)�，我有為難之處，不能滿足貴方要求。如果貴方能提出新的意見，我將很樂意去研究�！薄澳囊笠焉婕拔曳降纳虡I(yè)秘密，我無可奉告�！薄叭绻F方堅(jiān)持自己都無法論證的觀點(diǎn)，死守明顯不合理的條件，這將給貴方的形象帶來損害�！�
而運(yùn)用外交語言處理談判中間的僵局或在談判結(jié)束階段的危機(jī)時，其典型的表述方式則為：“既然如此，深表遺憾�！薄拔覀円驯M了我方所能盡的努力。若貴方仍持不理解態(tài)度，我方也不會強(qiáng)迫您接受我們的觀點(diǎn)。”“堅(jiān)持貴方立場是您的權(quán)力，但競爭失敗的責(zé)任則由您自己負(fù)�！薄澳v了我所想講而沒有講出的話。”“我方的談判大門始終是敞開的。若貴方有新的意見，可以隨時與我方聯(lián)系�！薄半m然我們沒有取得結(jié)果，但所做的工作對于未來的合作是有意義的�！�
簡而言之，重禮、婉轉(zhuǎn)、緩和、含糊、友好的外交語言可以平緩、調(diào)劑產(chǎn)生意見分歧或出現(xiàn)談判僵局時劍拔弩張的緊張氣氛，緩解心理壓力，從而為談判的成功奠定輕松祥和的氛圍，確保商務(wù)談判朝著預(yù)期的目標(biāo)發(fā)展。
�。ㄋ模┻\(yùn)用外交語言鼓勵對方參與談判內(nèi)容競爭
由于談判的目的不同，在選擇語言類型方面也有差異。一般而言，談判的目的可有三類：成交、貨比三家和送客。為了成交，談判用語要依據(jù)談判對象、話題和時間的特征來選擇，并應(yīng)有較強(qiáng)的策略性。假如談判對手態(tài)度好，宜以外交和文學(xué)的語言為主進(jìn)行“軟攻”。而為了比價(jià)，談判語言應(yīng)以外交、文學(xué)語言為主，適當(dāng)配之以軍事語言。運(yùn)用外交、文學(xué)語言為的是鼓動對方積極參加競爭，例如：“這對貴方是個機(jī)會。我們是把你當(dāng)朋友才通知貴方的�！薄百F方的條件，有優(yōu)勢，也有弱點(diǎn)。如能揚(yáng)長避短，會有成功的希望。”“雖然貴方后來，但往往后來者居上�！薄百F方參加競爭，我們表示歡迎。別人的情況只能總的介紹，不能太細(xì)，否則有失信譽(yù)。對您的方案我們也會保守秘密�！薄拔視皶r通告貴方信息，以給貴方有改進(jìn)的機(jī)會。”像這些友好、親切、鼓勵的禮貌話語，能有效地激發(fā)對方參與競爭的熱情和興趣，從而達(dá)到爭取多家參與競爭、貨比三家的談判目的。
這里需要說明的是，運(yùn)用外交語言應(yīng)注意把握其尺度。使用外交語言不是一味地“示弱”，委曲求全，步步退讓，而應(yīng)是運(yùn)用外交語言這種禮貌的外在表現(xiàn)形式，去實(shí)現(xiàn)既能保持談判雙方的友好關(guān)系，又能爭取己方利益最大化的談判目的。
三、結(jié)語
綜上所述，外交語言以其重禮、圓滑、緩沖、模糊、幽默的禮貌特性，凸顯出其他類型語言無法比擬的禮貌優(yōu)勢。在商務(wù)談判語境下，應(yīng)有意識地運(yùn)用外交語言，充分發(fā)揮其在營造友好融洽的談判氛圍、維護(hù)談判對象的尊嚴(yán)和顏面、禮貌處理談判分歧或談判僵局、建立良好的人際關(guān)系等方面的禮貌功用，以提高談判的效果，增加談判成功的機(jī)會。
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