- 相關(guān)推薦
淺談成品油銷售企業(yè)營(yíng)銷策略研究
論文關(guān)鍵詞：成品油 銷售企業(yè) 營(yíng)銷策略 油非互促
論文摘要：本文首先對(duì)國(guó)內(nèi)外成品油銷售企業(yè)概況進(jìn)行了簡(jiǎn)要介紹，然后按照建立現(xiàn)代營(yíng)銷體系的基本要求，對(duì)成品油銷售企業(yè)的營(yíng)銷策略進(jìn)行了研究，旨在建立起以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心、物流組織相對(duì)集中、主導(dǎo)產(chǎn)品銷售專業(yè)化、組織結(jié)構(gòu)扁平化、管理決策信息化的現(xiàn)代營(yíng)銷體系。
一、成品油銷售企業(yè)現(xiàn)狀
國(guó)內(nèi)成品油銷售企業(yè)主要包括中國(guó)石油和中國(guó)石化下屬的各地市銷售公司的銷售網(wǎng)絡(luò)以及社會(huì)加油站和外資加油站等，主要銷售渠道是加油站的零售和油庫(kù)的批發(fā)。
成品油銷售企業(yè)贏利的主要手段是降低運(yùn)作成本、擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)和提高服務(wù)質(zhì)量，維持客戶忠誠(chéng)度，但目前各銷售企業(yè)并不能完全達(dá)到這種狀態(tài)，具體表現(xiàn)在：成品油銷售網(wǎng)絡(luò)有待擴(kuò)張，成本居高不下，經(jīng)營(yíng)方式與內(nèi)容單調(diào)，銷售渠道不均衡，許多寶貴資源未能得到充分發(fā)揮與利用；信息化建設(shè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于國(guó)外先進(jìn)石油公司，不能適應(yīng)現(xiàn)代化管理的要求，對(duì)市場(chǎng)的變化不能做出快速反應(yīng)，管理人員對(duì)于企業(yè)的成本監(jiān)控、業(yè)務(wù)流程以及績(jī)效考核監(jiān)管不嚴(yán)，由于對(duì)市場(chǎng)判斷錯(cuò)誤和信息傳遞滯后，導(dǎo)致決策質(zhì)量不高、預(yù)測(cè)不準(zhǔn)、協(xié)調(diào)不力。
二、成品油市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析
�。ㄒ唬╈`活貼市價(jià)格政策
雖然成品油價(jià)格基準(zhǔn)由國(guó)家調(diào)控，但企業(yè)仍有一定的自主定價(jià)權(quán)，社會(huì)民營(yíng)企業(yè)及加油站在定價(jià)上則具有更大的靈活性。
第一，企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)油品價(jià)格變動(dòng)的趨勢(shì)預(yù)測(cè)，時(shí)刻關(guān)注國(guó)際、國(guó)內(nèi)周邊地市及企業(yè)成品油、非標(biāo)油市場(chǎng)價(jià)格，抓住有利時(shí)機(jī)，及時(shí)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，贏得最為直接的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
第二，本著批發(fā)穩(wěn)市場(chǎng)，零售增效益的思路，充分利用國(guó)家指導(dǎo)價(jià)的浮動(dòng)區(qū)間，針對(duì)不同市場(chǎng)采取不同的價(jià)格策略。在批發(fā)市場(chǎng)，批發(fā)價(jià)格要緊貼競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，區(qū)分不同銷售區(qū)域、不同品種、不同環(huán)節(jié)、不同時(shí)間實(shí)行針對(duì)性強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈地區(qū)制定相對(duì)較低的價(jià)格，對(duì)封閉地區(qū)制定相對(duì)較高的價(jià)格。在零售板塊，穩(wěn)定主營(yíng)產(chǎn)品的零售價(jià)格，并以93號(hào)和97號(hào)高標(biāo)號(hào)汽油為主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。批發(fā)、零售相搭配，量?jī)r(jià)互動(dòng)、量?jī)r(jià)并重。
�。ǘ┯头腔ゴ俨呗�
一方面要抓好主營(yíng)產(chǎn)品，一方面要竭力打造非油品主業(yè)。對(duì)于主營(yíng)產(chǎn)品，要在產(chǎn)品種類和質(zhì)量上不斷努力，滿足顧客日益多樣化需求。一是合理配置銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。針對(duì)不同區(qū)域，靈活調(diào)整經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)。城區(qū)市場(chǎng)要主推93號(hào)和97號(hào)高標(biāo)號(hào)汽油，0號(hào)柴油為輔；遠(yuǎn)郊、農(nóng)村則要充足供應(yīng)90號(hào)汽油和0號(hào)柴油，適量銷售93號(hào)汽油；高速公路和國(guó)道、省道則以0號(hào)柴油為主，以93號(hào)和97號(hào)高標(biāo)號(hào)汽油為輔。二是加強(qiáng)質(zhì)量管理。要抓好質(zhì)量制度、體系建設(shè)，加快公司質(zhì)量體系認(rèn)證工作，以此為基礎(chǔ)，建立完整的一體化管理體系。建立油品全過(guò)程動(dòng)態(tài)質(zhì)量監(jiān)管體系，把好油品入庫(kù)、儲(chǔ)存、出庫(kù)質(zhì)量關(guān)，實(shí)行“環(huán)環(huán)相扣、逐級(jí)否決”的責(zé)任制度，保證銷售的每一滴油的高品質(zhì)。
在經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，大力發(fā)展加油站便利店服務(wù)。要利用加油站網(wǎng)點(diǎn)布局、地理位置、品牌、客戶資源等優(yōu)勢(shì)，積極發(fā)展非油品業(yè)務(wù)，結(jié)合需求，挖掘市場(chǎng)潛力、注重營(yíng)銷，擴(kuò)大消費(fèi)群體、樹(shù)立良好口碑，逐步形成功能完備、服務(wù)配套、具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力和品牌價(jià)值的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，油非互促，實(shí)現(xiàn)油品和非油品業(yè)務(wù)“雙提升”。一是持續(xù)推進(jìn)規(guī)范化管理，明確權(quán)責(zé)，規(guī)范流程，落實(shí)監(jiān)督；二是繼續(xù)落實(shí)扶持政策，注重發(fā)揮品牌、規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)三個(gè)優(yōu)勢(shì)，努力做大銷售；三是抓好重點(diǎn)商品促銷工作，瓶裝水確保旺季不脫銷，煙草努力提高配貨等級(jí)，進(jìn)口紅酒等走進(jìn)社區(qū)，提高知名度；四是加強(qiáng)樣板店建設(shè)，充分發(fā)揮培訓(xùn)基地、增量先導(dǎo)、管理示范三大樣板作用。
�。ㄈ┒喾矫姘l(fā)展銷售渠道
加油站零售是成品油銷售的最主要渠道，因此要大力鞏固和發(fā)展加油站銷售渠道。要在提高單站銷量上下功夫，鞏固市縣城區(qū)、高速公路市場(chǎng)，開(kāi)拓縣域、水上市場(chǎng)；積極開(kāi)展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)、油非互動(dòng)等專項(xiàng)營(yíng)銷和其他主題營(yíng)銷，促進(jìn)單站銷量增長(zhǎng)；加大站外客戶開(kāi)發(fā)，靈活開(kāi)展小額配送，擴(kuò)大零售規(guī)模。要在做強(qiáng)加油卡上下功夫，新建及改造站全部按刷卡聯(lián)網(wǎng)站進(jìn)行安排，加大非IC卡站改造，增加站內(nèi)售卡充值點(diǎn)，嘗試設(shè)立站外售卡充值點(diǎn)，確保售卡充值點(diǎn)占在營(yíng)站的50%以上；各類營(yíng)銷活動(dòng)要以加油卡為載體進(jìn)行，積極推廣加油卡積分系統(tǒng)，利用IC卡充值優(yōu)惠、IC卡定點(diǎn)加油、累計(jì)積分、上門(mén)充值、“加油卡進(jìn)社區(qū)”和油非互動(dòng)等促銷手段，引導(dǎo)和鼓勵(lì)新老客戶持卡消費(fèi)，以拓展銷售渠道，提高經(jīng)營(yíng)管理效率。
批發(fā)、直銷也是重要的銷售渠道。堅(jiān)持“促?gòu)?qiáng)扶弱帶中間”，關(guān)注銷量較大的縣片區(qū)、水上市場(chǎng)、配送市場(chǎng)，尤其是關(guān)注年消費(fèi)量在5萬(wàn)噸以上的重點(diǎn)縣片區(qū)，對(duì)于市場(chǎng)份額丟失較大的地區(qū)，繼續(xù)加強(qiáng)幫扶、給予扶植政策；發(fā)揮聯(lián)營(yíng)單位的協(xié)同控制作用，并大力開(kāi)拓區(qū)外市場(chǎng)；要按照不同的行業(yè)性質(zhì)、經(jīng)辦人員的愛(ài)好特點(diǎn)、資金信譽(yù)情況、營(yíng)運(yùn)狀況及趨勢(shì)，制定直銷營(yíng)銷計(jì)劃，做到靈活性和原則性相結(jié)合。公司要以基建消費(fèi)為重點(diǎn)，積極拓展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)市場(chǎng)，抓好直銷配送業(yè)務(wù)，推動(dòng)直銷增量。
�。ㄋ模┘訌�(qiáng)對(duì)客戶的管理
一盯：緊盯競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，防止客戶流失。一是對(duì)本地市場(chǎng)深入了解，通過(guò)客戶走訪，達(dá)到對(duì)本地市場(chǎng)潛在客戶的開(kāi)發(fā)；二是通過(guò)與具有本土優(yōu)勢(shì)的中間商、運(yùn)輸戶密切聯(lián)系，實(shí)時(shí)掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息，提前預(yù)判成品油市場(chǎng)趨勢(shì)，及早爭(zhēng)取政策支持，靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
二深：一是深入市場(chǎng)。通過(guò)調(diào)查摸清、摸透、做實(shí)本地市場(chǎng)，調(diào)查研究客戶的具體情況及需求，做到心中有數(shù)。堅(jiān)持每季度對(duì)成品油市場(chǎng)進(jìn)行摸排，對(duì)區(qū)域內(nèi)客戶進(jìn)行分級(jí)管理，對(duì)所有客戶根據(jù)忠誠(chéng)度、用油量等建立詳細(xì)檔案，為開(kāi)展一對(duì)一營(yíng)銷提供依據(jù)。二是深挖市場(chǎng)。加大市場(chǎng)營(yíng)銷力度，重點(diǎn)深挖中小型終端用戶和邊遠(yuǎn)農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)，客戶經(jīng)理實(shí)時(shí)保持與客戶聯(lián)系，定期跟蹤訪問(wèn)，密切關(guān)注客戶的消費(fèi)動(dòng)態(tài)，及時(shí)掌握客戶的需求信息，主動(dòng)聯(lián)系購(gòu)油事宜。
三維護(hù)：通過(guò)強(qiáng)化“三個(gè)維護(hù)”，確�？蛻舨涣魇�，穩(wěn)定銷量不下滑。一是強(qiáng)化對(duì)終端客戶的維護(hù)。以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)終端客戶開(kāi)展差異化營(yíng)銷，實(shí)行“一戶一策”。二是強(qiáng)化邊遠(yuǎn)農(nóng)網(wǎng)的維護(hù)。根據(jù)消費(fèi)數(shù)量小，批次多，產(chǎn)品要求不很苛刻的特點(diǎn)，抓好邊遠(yuǎn)地區(qū)農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)。三是強(qiáng)化對(duì)優(yōu)質(zhì)大客戶的維護(hù)。由客戶經(jīng)理全程跟蹤負(fù)責(zé)，在價(jià)格和服務(wù)上向其傾斜，通過(guò)積極拜訪，隨時(shí)溝通，密切跟蹤其購(gòu)油節(jié)奏、油品消費(fèi)進(jìn)度、庫(kù)存情況，分析其實(shí)際消費(fèi)需求，穩(wěn)定對(duì)大客戶的銷售。
（五）優(yōu)質(zhì)貼心的特色服務(wù)
不同企業(yè)的成品油在物質(zhì)形式方面差距很小或幾乎不存在差距，要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)差距，就要依靠提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，用服務(wù)來(lái)創(chuàng)造新的商業(yè)機(jī)會(huì)。應(yīng)該創(chuàng)造“以客戶為中心”的服務(wù)理念，營(yíng)造“一切為客戶”的環(huán)境，盡可能多的為客戶提供滿意的服務(wù)。加油站應(yīng)完善便民服務(wù)設(shè)施，提供便捷完善的服務(wù)項(xiàng)目，滿足不同消費(fèi)者的差異化需求，如設(shè)置供應(yīng)飲用水、便民藥箱、方便油桶、簡(jiǎn)易維修工具、司機(jī)臨時(shí)休息區(qū)、免費(fèi)閱讀報(bào)刊架、IC卡客服咨詢等服務(wù)。鼓勵(lì)加油站根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r和客戶需求，開(kāi)展極具個(gè)性的特色服務(wù)�，F(xiàn)代客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的挑剔越來(lái)越多，企業(yè)一方面要設(shè)法取信于客戶，另一方面也要改善自己的服務(wù)，把服務(wù)做得更好。要把服務(wù)問(wèn)題提到戰(zhàn)略高度來(lái)認(rèn)識(shí)，提升服務(wù)品位，創(chuàng)造服務(wù)特色。
三、成品油營(yíng)銷策略保障措施
一是加大物流設(shè)施設(shè)備投入力度。逐步完成對(duì)成品油物流設(shè)施設(shè)備的改造，新建一批分銷庫(kù)和集散庫(kù)以滿足不斷增長(zhǎng)的成品油倉(cāng)儲(chǔ)需要，加快成品油主管網(wǎng)建設(shè)，并推進(jìn)成品油管道分輸線以及煉化企業(yè)至地區(qū)公司油庫(kù)之間的短途管道建設(shè)。二是加快建設(shè)成品油物流調(diào)度指揮系統(tǒng)。成品油物流調(diào)度指揮系統(tǒng)包括一次物流調(diào)度指揮系統(tǒng)和二次物流調(diào)度指揮系統(tǒng)兩部分。優(yōu)化成品油從煉廠到油庫(kù)（一次物流）、從油庫(kù)到加油站（二次物流）的運(yùn)輸，實(shí)現(xiàn)對(duì)油庫(kù)庫(kù)存和各種物流作業(yè)的實(shí)時(shí)監(jiān)控。三是進(jìn)一步優(yōu)化油庫(kù)布局。重點(diǎn)是關(guān)停低效油庫(kù)，加大對(duì)現(xiàn)有油庫(kù)的技術(shù)改造力度，以提高油庫(kù)的利用率。四是根據(jù)市場(chǎng)需求，調(diào)整資源流向，開(kāi)展資源串換，理順部分資源供需不匹配的狀況，保證公司資源供應(yīng)鏈的平衡有序。
參考文獻(xiàn)：
[1]田景惠.中國(guó)成品油市場(chǎng)與營(yíng)銷，中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，2005
[2]傅翔.高度市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的國(guó)內(nèi)成品油營(yíng)銷策略思考，國(guó)際石油經(jīng)濟(jì)，2009，4
【淺談成品油銷售企業(yè)營(yíng)銷策略研究】相關(guān)文章：
淺談基于營(yíng)銷新形勢(shì)的電話營(yíng)銷策略研究08-28
工業(yè)氣體企業(yè)營(yíng)銷策略研究03-13
區(qū)域流通企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究08-04
淺談差異化營(yíng)銷策略在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的應(yīng)用08-04
淺談餐飲企業(yè)的整合營(yíng)銷策略論文推薦06-01
淺談高校圖書(shū)館信息營(yíng)銷策略探析08-29
淺談優(yōu)化電力調(diào)度實(shí)現(xiàn)電網(wǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的策略研究04-21