關(guān)于團(tuán)購網(wǎng)站運(yùn)營趨勢(shì)及盈利模式分析

　　【論文摘要】本文以網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的概念出發(fā)，分析了網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購發(fā)展的起源和巨大潛力；從目前我國團(tuán)購網(wǎng)站的現(xiàn)狀分析了團(tuán)購網(wǎng)站主要發(fā)展趨勢(shì)和特點(diǎn)；在此基礎(chǔ)上提出了我國團(tuán)購網(wǎng)站的主要運(yùn)營和盈利模式。

　　【論文關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購；團(tuán)購運(yùn)營趨勢(shì)；團(tuán)購網(wǎng)站；盈利模式
　　
　　電子商務(wù)的本質(zhì)是充分挖掘消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求及潛在需求，團(tuán)購網(wǎng)站作為不同類型電子商務(wù)網(wǎng)站的衍生品種，將會(huì)越來越看重產(chǎn)品質(zhì)量以及消費(fèi)者的用戶體驗(yàn)。眾多商業(yè)模式不同的團(tuán)購網(wǎng)站之間的競(jìng)爭(zhēng)，除了需要大量資金快速“跑馬圈地”以外，誰最先發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造了消費(fèi)者的需求，誰就可能成為未來的強(qiáng)者。

　　一、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的概念

　　要分析團(tuán)購的盈利模式，首先我們需要了解什么是團(tuán)購，團(tuán)購就是團(tuán)購網(wǎng)與商家談判，根據(jù)薄利多銷的商業(yè)運(yùn)作方式，團(tuán)購網(wǎng)借助互聯(lián)網(wǎng)的“聚齊團(tuán)購的力量”來匯聚團(tuán)購人數(shù)，單達(dá)到預(yù)定消費(fèi)規(guī)模人數(shù)的時(shí)候，商家就以低于零售價(jià)格讓利給團(tuán)購消費(fèi)者。在這一過程中，我們看到了商家促銷商品獲利，消費(fèi)者以低于市場(chǎng)價(jià)格購買商品，商家和消費(fèi)者的收益我們一目了然，但是我們卻沒有很清晰的看到團(tuán)購網(wǎng)在這個(gè)過程中是如何獲利的!
　　我們從最初的美國Groupon分析，發(fā)現(xiàn)Groupon為coupon的諧音，意為優(yōu)惠券，優(yōu)惠券可以引申為會(huì)員卡，VIP卡，積分卡等等。這類“優(yōu)惠券”在年輕人，特別是喜歡以折扣價(jià)格購買高商品的人群中非常的受歡迎，因此團(tuán)購網(wǎng)站可以通過“免費(fèi)”團(tuán)購“發(fā)放”優(yōu)惠券的形式來讓吸引用戶注冊(cè)。從這個(gè)過程我們看到，商家得到了未來的潛在消費(fèi)者和免費(fèi)的品牌宣傳，消費(fèi)者拿到了“優(yōu)惠券”，對(duì)于創(chuàng)業(yè)型團(tuán)網(wǎng)來說吸引到了注冊(cè)會(huì)員，雖然這種團(tuán)購利益還為轉(zhuǎn)化為實(shí)際財(cái)富，但對(duì)于未來三方都受益匪淺，這也是目前包括聚齊團(tuán)購網(wǎng)在內(nèi)的所有中國創(chuàng)業(yè)型團(tuán)購網(wǎng)賠本賣吆喝的原因。
　　團(tuán)購=大量購買，我們從網(wǎng)絡(luò)概念分析團(tuán)購屬于電子商務(wù)運(yùn)作模式，從商業(yè)交易行為分析團(tuán)購屬于大宗采購，所以團(tuán)購網(wǎng)以“采購”(團(tuán)購)的名義與商家洽談，直接在團(tuán)購網(wǎng)站上放置商品信息團(tuán)購，商家一方面降價(jià)讓利給消費(fèi)者，另一方面給團(tuán)購網(wǎng)站一部分回傭，在這個(gè)過程中團(tuán)購網(wǎng)就是一個(gè)代銷平臺(tái)，消費(fèi)者通過團(tuán)購平臺(tái)購買物美價(jià)廉的商品，這是團(tuán)購網(wǎng)站運(yùn)作中傳統(tǒng)的盈利方式。在市場(chǎng)激烈的環(huán)境下，團(tuán)購(大量購買或者說批發(fā)價(jià))讓商家有機(jī)會(huì)開辟新的營銷戰(zhàn)場(chǎng)，無疑是給商家?guī)�來了新的商機(jī)，消費(fèi)者也以批發(fā)價(jià)購買到了商品，團(tuán)購網(wǎng)從商家抽取差價(jià)，我們看到北京美團(tuán)在7月15日當(dāng)天的團(tuán)購達(dá)到了32000人購買，這就是此類團(tuán)購盈利模式的成功典范。

　　二、國內(nèi)主要團(tuán)購網(wǎng)站運(yùn)營趨勢(shì)分析

　　近千家有著相同商業(yè)模式的創(chuàng)業(yè)網(wǎng)站涌入了這個(gè)細(xì)分的電子商務(wù)領(lǐng)域。在一些團(tuán)購導(dǎo)航網(wǎng)站的頁面上，愛家團(tuán)、家有團(tuán)、愛幫團(tuán)、窩窩團(tuán)、糯米團(tuán)、飯團(tuán)、可可團(tuán)、團(tuán)酷……羅列著這些新奇又陌生的團(tuán)購網(wǎng)站名字。按照每家團(tuán)購網(wǎng)站15到20人的團(tuán)隊(duì)規(guī)模，即使按相對(duì)保守的1000家團(tuán)購網(wǎng)站算，這里聚集了近2萬名IT創(chuàng)業(yè)青年，沉淀著數(shù)千萬元的原始投入 資金—這還不包括進(jìn)入其中的風(fēng)險(xiǎn)投資基金—僅僅在5月和6月，包括5151團(tuán)購網(wǎng)、酷團(tuán)網(wǎng)、拉手網(wǎng)、阿丫團(tuán)在內(nèi)的幾家網(wǎng)站，分別獲得了來自萬嘉創(chuàng)投、金沙江投資、浙商創(chuàng)投甚至包括山西煤老板財(cái)團(tuán)的近2億元人民幣的風(fēng)險(xiǎn)投資。目前這些團(tuán)購網(wǎng)站發(fā)展參差不齊，在現(xiàn)今市場(chǎng)發(fā)展的狀態(tài)中存在以下主要特點(diǎn)和趨勢(shì)：
　　1、主要趨勢(shì)一：區(qū)域細(xì)分
　　王小姐住在北京西五環(huán)，在團(tuán)購的誘惑下買了一張東五環(huán)的電影票，但是沖動(dòng)之后，感到距離實(shí)在太遠(yuǎn)，終于做出了“不去”的決定�！霸诒本┻@類城市，團(tuán)購用戶需要的不僅僅是價(jià)格低，更重要還有消費(fèi)的便利性�！蓖跣〗阏f。她的體驗(yàn)頗具代表性，如今網(wǎng)民在搜索團(tuán)購信息的過程中，對(duì)城市區(qū)域化信息越發(fā)關(guān)注。百度統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，隨著團(tuán)購網(wǎng)站不斷增多，當(dāng)?shù)仡愋畔⒁殉蔀殛P(guān)注焦點(diǎn)，在大城市，區(qū)域細(xì)分化趨勢(shì)明顯。如在北京，東邊參加團(tuán)購的商家和購買的消費(fèi)者就比西邊熱。用戶的消費(fèi)呈現(xiàn)塊狀分布，每日一團(tuán)無法滿足整個(gè)城市用戶的需求。即使折扣率再低，消費(fèi)者也會(huì)因交通不便、距離太遠(yuǎn)等原因拒絕參團(tuán)。
　　2、主要趨勢(shì)二：垂直化
　　當(dāng)綜合類團(tuán)購網(wǎng)站在紅海中殺得你死我活的時(shí)候，垂直類團(tuán)購網(wǎng)站卻獨(dú)辟蹊徑開拓了自己的藍(lán)海。日前，中國第一批從事化妝品垂直化團(tuán)購的網(wǎng)站——聚美優(yōu)品獲得了紅杉資本的投資。聚美優(yōu)品創(chuàng)始人陳歐認(rèn)為，做垂直可以做到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，而且產(chǎn)品易于監(jiān)控，發(fā)展空間極大。拉手網(wǎng)CEO吳波認(rèn)為，垂直化的團(tuán)購網(wǎng)站目前發(fā)展空間很大，從已上線的酒店和化妝品類垂直網(wǎng)站就能看出其未來的增長趨勢(shì)。中國電子商務(wù)研究中心分析師吳雪飛表示，走垂直化道路將使團(tuán)購網(wǎng)站對(duì)用戶群的定位更加精準(zhǔn)，節(jié)省用戶時(shí)間，避免花費(fèi)大量精力挑選根本沒有意向消費(fèi)的產(chǎn)品，從而為用戶提供更加優(yōu)質(zhì)、更加高效的服務(wù)。
　　3、主要趨勢(shì)三：團(tuán)購 SNS、LBS
　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)熱潮的到來，必將與團(tuán)購“碰撞”，引發(fā)行業(yè)新一輪的“波峰”。用戶通過手機(jī)端團(tuán)購，配合SNS、LBS平臺(tái)交互式應(yīng)用，可以充分調(diào)動(dòng)龐大的客戶資源，營造省時(shí)、快速、精準(zhǔn)、便捷的團(tuán)購環(huán)境。將同一時(shí)間，同一區(qū)域?qū)ν�一件商品感興趣的人集中到一起，直接進(jìn)行團(tuán)購，無疑是一個(gè)很好的整合方法。目前國內(nèi)已有了很多如嘀咕、在哪兒、玩轉(zhuǎn)四方、愛幫八方等的類Foursquare 的“簽到”軟件，都在紛紛與團(tuán)購結(jié)合，拉手網(wǎng)在國內(nèi)率先推出了“Groupon Foursquare”(即“簽到團(tuán)購”)商業(yè)模式，即通過電信運(yùn)營商的移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)，讓用戶與其朋友分享地理位置信息，并在Foursquare類平臺(tái)上簽到獲得積分獎(jiǎng)勵(lì)、獎(jiǎng)?wù)潞推渌��?jiǎng)勵(lì)，增加用戶黏性。目前，拉手網(wǎng)正在內(nèi)測(cè)團(tuán)購酒店進(jìn)行簽到返利的模式，即團(tuán)購拉手網(wǎng)的酒店，簽到即返拉手券。

　　三、國內(nèi)主要團(tuán)購網(wǎng)的盈利模式分析

　　如今的網(wǎng)站想單純依靠流量、廣告來盈利的盈利模式已經(jīng)非常困難，網(wǎng)站必須要有自己清晰的商業(yè)模式才能發(fā)展壯大，也才有核心價(jià)值。相較其他類型網(wǎng)站而言，團(tuán)購網(wǎng)站由于直接面對(duì)商品、消費(fèi)者、企業(yè)，所以團(tuán)購網(wǎng)站的盈利模式也是相對(duì)最清晰的。用戶增長快、商業(yè)模式清晰，人人都覺得團(tuán)購是個(gè)好生意。而且，團(tuán)購網(wǎng)站的一個(gè)美妙之處是，現(xiàn)金流不容易斷。每單上線時(shí)，這些網(wǎng)站會(huì)即刻收到顧客 的付款，而為了控制商戶的服務(wù)質(zhì)量，團(tuán)購網(wǎng)站通常都只會(huì)預(yù)付20%到50%的貨款—這意味著團(tuán)購網(wǎng)站們的賬戶里始終都存有現(xiàn)金。
　　國內(nèi)團(tuán)購網(wǎng)站多是模仿美國Groupon，雖然這些網(wǎng)站在國內(nèi)如雨后春筍般涌現(xiàn)，但真正盈利，或者具備可持續(xù)發(fā)展的網(wǎng)站并不多。主要還是沒有探索出適合國內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)的盈利模式。目前在團(tuán)購網(wǎng)站中相對(duì)成熟的盈利模式主要有以下六種：
　　1、本地化經(jīng)營及商品直銷
　　Groupon創(chuàng)業(yè)從芝加哥一個(gè)城市開始，把其成功的模式復(fù)制到了其它的市場(chǎng)。沒有能力去經(jīng)營的城市，那就暫時(shí)放棄掉，開發(fā)一個(gè)市場(chǎng)就成功占領(lǐng)一個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)城市接一個(gè)城市的推廣，絕不做盲目地市場(chǎng)擴(kuò)張。誰說的做B2C就必須要面向全國市場(chǎng)經(jīng)營？這就是Groupon能夠在短時(shí)間盈利的關(guān)鍵原因之一，集中有限的資源，爭(zhēng)取最大的收益。以“團(tuán)購”的名義直接在網(wǎng)站上登陸商品信息進(jìn)行直接銷售，這里的貨源也可以是自己進(jìn)貨、或跟商家合作代銷，直接獲得商品銷售利潤。
　　商品直銷是在網(wǎng)站運(yùn)作中實(shí)現(xiàn)基本盈利的傳統(tǒng)方式。直接在團(tuán)購網(wǎng)站上登陸商品信息進(jìn)行直接銷售，這里的貨源主要是跟當(dāng)?shù)仄放拼�理或者廠家合作代銷，直接獲得商品銷售返利也就是回扣。獲得回扣后促進(jìn)網(wǎng)站更好的幫助商家宣傳推廣，增加其在網(wǎng)站的信譽(yù)值數(shù)，如此良性循環(huán)對(duì)商家，網(wǎng)站都是雙贏。商品代理銷售是在團(tuán)購網(wǎng)站運(yùn)作中實(shí)現(xiàn)基本盈利的創(chuàng)新盈利手段。團(tuán)購活動(dòng)盈利周期長，而商品銷售做好了可以天天有。
　　2、活動(dòng)回扣
　　美國的Groupon為商家進(jìn)行折扣促銷后，要收取高達(dá)30%-50%的銷售傭金，商家最終收到的甚至只有銷售金額的5%-10%。如此之高的毛利，商家都愿意合作，關(guān)鍵的原因之一，還是在于所選擇的產(chǎn)品，有些服務(wù)產(chǎn)品，基本上都屬于在營運(yùn)期間是要發(fā)生固定的基礎(chǔ)費(fèi)用，增加幾個(gè)顧客，根本不需要額外的成本增加；還有些服務(wù)產(chǎn)品，顧客需要預(yù)約，從而讓商家能夠在成本價(jià)格銷售基礎(chǔ)上，可以合理的安排服務(wù)時(shí)間，平衡日常運(yùn)營期間的服務(wù)高峰期和低峰期。其次，很多商家與Groupon的合作就等于是在做市場(chǎng)推廣，如何能保證推廣的效果呢？Groupon或許是更好的選擇，與其在其它的媒介上投入費(fèi)用宣傳（會(huì)有花錢了沒達(dá)到宣傳效果的風(fēng)險(xiǎn)），還不如通過Groupon直接把顧客請(qǐng)到店里來。如果促銷活動(dòng)不能達(dá)到商家既定的購物數(shù)量（需要宣傳的顧客最低數(shù)量），促銷活動(dòng)就會(huì)自動(dòng)取消，商家沒有任何的風(fēng)險(xiǎn)。
　　3、商家展會(huì)
　　可以不定期舉辦商家展覽交流會(huì)，商家可以借此機(jī)會(huì)進(jìn)行新產(chǎn)品的推廣、試用，可以面對(duì)面與客戶交流、接受咨詢與訂單并借此了解客戶的需求與建議。網(wǎng)站向商家收取展位費(fèi)獲得收益。
　　4、廣告服務(wù)
　　Groupon的團(tuán)購模式的規(guī)則是如果達(dá)不到既定的購買數(shù)量，所有的參加購買的顧客，都無法獲得產(chǎn)品，訂單將會(huì)取消并退款。這種模式的本身就會(huì)促使參加購買的顧客，去口口相傳給身邊的人來一起購買，還可以送給朋友作為禮物；服務(wù)產(chǎn)品本身也會(huì)促使顧客和親人或者找一些好友一起去體驗(yàn)服務(wù)，比如，美食、健美課，聽音樂，SPA、美容等。除了模式本身的推動(dòng)銷售因素之外，為了獲得足夠多的顧客參加每一次的促銷活動(dòng)，Groupon也需要進(jìn)行廣告宣傳。與通常的B2C網(wǎng)站的差別點(diǎn)在于，除了老外網(wǎng)站強(qiáng)大的EDM推廣之外，Groupon在有限的城市僅僅只做有限的Adword關(guān)鍵字投放（在google Adwords廣告上主要做deal of the day，daily deals關(guān)鍵字，產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵字壓根就不做�。�，它的宣傳推廣更重視社會(huì)化媒體Twitter，F(xiàn)acebook等傳播的力量。
　　國內(nèi)團(tuán)購類網(wǎng)站除了具有區(qū)域性特征外、他的受眾一般都是具備消費(fèi)、購買能力、欲購買的人群，對(duì)于商家來說定位精準(zhǔn)、目標(biāo)明確，成本低廉，故必將成為商家廣告宣傳的最佳平臺(tái)。
　　5、精品策略——售會(huì)員卡
　　只選擇最適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品提供給用戶，折扣在40%-90%不等，讓每一次促銷活動(dòng)的產(chǎn)品，都讓顧客獲得最大的實(shí)惠。寧缺勿濫，對(duì)選擇適當(dāng)產(chǎn)品嚴(yán)格地把關(guān)。和通常的B2C網(wǎng)站對(duì)比，groupon都不像是一個(gè)銷售網(wǎng)站，甚至并不是每天都會(huì)有產(chǎn)品在銷售，某些日子你只能看到提醒你輸入郵箱來獲得活動(dòng)提醒的頁面。產(chǎn)品越多越好，充分地滿足長尾市場(chǎng)，相對(duì)于此類思維定式，少而精、寧缺勿濫，不僅是產(chǎn)品和服務(wù)上的精品，還是能夠創(chuàng)造效益的精品。所以幾乎每次的促銷折扣產(chǎn)品都是大賣、特賣！Groupon也就大賺、特賺！“ VIP會(huì)員”是用來凸顯用戶“尊貴身份”常見方式，在年輕人，特別是學(xué)生人群中非常的受歡迎。團(tuán)購網(wǎng)站可以通過發(fā)放會(huì)員卡的形式來讓用戶提升“身份”，網(wǎng)站可以為持卡會(huì)員提供更低廉的商品價(jià)格，更貼心的服務(wù)，可以讓持卡會(huì)員直接在合作的商家實(shí)體店鋪進(jìn)行“團(tuán)購”。
　　6、賣服務(wù)以降低運(yùn)營成本
　　Groupon銷售的產(chǎn)品以餐館，酒店，美容，健身，SPA，高爾夫，音樂會(huì)等等服務(wù)產(chǎn)品為主。這些產(chǎn)品都不需要Groupon參與物流配送發(fā)貨給用戶，每一次促銷結(jié)束，只需要提供給顧客有效的電子憑證，并且把用戶的名單發(fā)送給合作商家就可以了，無物流成本，這也是降低運(yùn)營成本能夠盈利的關(guān)鍵因素之一。
　　現(xiàn)在，在團(tuán)購網(wǎng)站和團(tuán)購帖子的“省錢才是硬道理”的號(hào)召之下，小到圖書、軟件、玩具、家電、數(shù)碼、手機(jī)、電腦等小商品，大到家居、建材、房產(chǎn)等價(jià)格不很透明的商品，都有消費(fèi)者因網(wǎng)絡(luò)聚集成團(tuán)購買。不僅如此，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購也擴(kuò)展到健康體檢、保險(xiǎn)、旅游、教育培訓(xùn)以及各類美容、健身、休閑等服務(wù)類領(lǐng)域。

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