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淺析商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的應(yīng)用
論文關(guān)鍵詞：商務(wù)禮儀 商務(wù)談判 形象塑造 語(yǔ)言技巧
論文摘要：如今商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用越來(lái)越重要，本文重點(diǎn)從形象塑造和語(yǔ)言技巧兩方面闡述了禮儀在談判中的應(yīng)用。
商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則，是商務(wù)活動(dòng)中對(duì)人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。應(yīng)用在商務(wù)談判中其主要作用：一是提高我們商務(wù)人員的個(gè)人素質(zhì)。二是有助于建立良好的人際關(guān)系。談判中不懂禮貌、不懂規(guī)矩有時(shí)會(huì)把事情搞砸。三是用于維護(hù)形象。
商務(wù)禮儀應(yīng)用在商務(wù)談判中主要從兩方面體現(xiàn)：
一、形象塑造
商務(wù)人員的形象設(shè)計(jì)很重要，因?yàn)樯虅?wù)人員的個(gè)人形象，代表的是企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象，在跨文化交往中還代表民族形象、地方形象和國(guó)家形象。那么，我們應(yīng)該如何設(shè)計(jì)個(gè)人形象呢？一般而論，最重要的還是個(gè)人定位的問(wèn)題。在與人交往中，尤其是在初次交往中第一印象至關(guān)重要，這里有兩個(gè)關(guān)鍵，一是準(zhǔn)確的角色定位；二是個(gè)人審美情趣。具體來(lái)說(shuō)，有6個(gè)方面的要素需要掌握：
1.儀表
即外表。重點(diǎn)是頭和手，頭部和手部很重要，鼻毛不能過(guò)長(zhǎng)，不能有發(fā)屑，一般身上不能有怪味，男人的頭發(fā)也不能太長(zhǎng)。
2.表情
這是人的第二語(yǔ)言，表情要配合語(yǔ)言。表情自然，不要假模假樣；表情要友善，不要有敵意。友善是一種自信，感情要良性互動(dòng)，要雙方平等溝通。
3.舉止動(dòng)作
舉止要有風(fēng)度，風(fēng)度就是優(yōu)雅的舉止，優(yōu)雅的舉止實(shí)際上是在充滿了自信、良好文化內(nèi)涵基礎(chǔ)上的一種習(xí)慣的、自然的舉止動(dòng)作。舉止要文明，尤其是在大庭廣眾面前，我們必須要樹立個(gè)體代表集體這樣一個(gè)理念。比如：不能當(dāng)眾隨意整理我們的服飾，不能當(dāng)眾處理我們的廢物等。舉止要優(yōu)雅規(guī)范，要站有站姿，坐有坐相。
4.服飾
服飾也代表個(gè)人修養(yǎng)，是審美情趣的、也是企業(yè)規(guī)范的一種形象地體現(xiàn)。一是商業(yè)人士要穿西裝；二是要揚(yáng)長(zhǎng)避短。所以在商務(wù)交往中，服飾的關(guān)鍵問(wèn)題，首先要適合本人的身份地位，其次要學(xué)會(huì)不同的服裝搭配，要給人一種和諧的美感。
5.談吐
第一，要注意音量，聲音過(guò)大顯得沒(méi)有修養(yǎng)，說(shuō)話聲音低一點(diǎn)有兩個(gè)好處，一是符合規(guī)范；二是比較悅耳動(dòng)聽(tīng)。第二，慎選內(nèi)容，言為心聲。討論的問(wèn)題，首先是你的所思所想，你要知道該談什么不該談什么。第三，在商務(wù)交談中，禮貌用語(yǔ)的使用也是很重要的。
6.待人接物
這其中有3個(gè)基本事項(xiàng)事關(guān)個(gè)人的形象，事關(guān)企業(yè)生命。第一誠(chéng)信為本；第二遵紀(jì)守法；第三遵時(shí)守約。時(shí)間就是生命，時(shí)間就是效益，商務(wù)交往中必須遵守時(shí)間。
二、語(yǔ)言技巧
1.善于表達(dá)
語(yǔ)言作為人類交際的一種工具，必然涉及到語(yǔ)言使用者的相互交流與對(duì)話。人們使用語(yǔ)言與別人交往，建立和保持人際關(guān)系，用語(yǔ)言來(lái)影響別人的行為，表達(dá)自己對(duì)事物的主觀判斷和評(píng)價(jià)，或探討改變別人的看法，等等。成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。
針對(duì)性強(qiáng)：在商務(wù)談判過(guò)程中，語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)，對(duì)答有順序，做到有的放矢。同時(shí)，要巧妙地運(yùn)用如下語(yǔ)言技巧：
�。�1）給以反饋，即向講話人表明你在認(rèn)真地聽(tīng)，你已聽(tīng)懂或沒(méi)有聽(tīng)懂。
�。�2）請(qǐng)求重復(fù)某一點(diǎn)，即請(qǐng)求講話人重復(fù)一下自己未聽(tīng)清之處。
�。�3）核對(duì)情況細(xì)節(jié)，即核對(duì)一下自己是否已聽(tīng)清其意。針對(duì)不同商品、談判內(nèi)容、談判場(chǎng)合、談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言。
婉轉(zhuǎn)拒絕：談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對(duì)方接受。要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺(jué)，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。
應(yīng)變靈活：談判過(guò)程中往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力，能采取恰當(dāng)?shù)膽?yīng)急手段系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即做出選擇時(shí)，你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方：“I’m sorry，Please waiting for a moment，I have to call my friend�！庇谑�，你便很得體地贏得了片刻思考的時(shí)間。
無(wú)聲語(yǔ)言：商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言，我們通常稱之為非語(yǔ)言（body language），非語(yǔ)言往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用，常見(jiàn)的形式有：與講話人目光接觸，微笑、點(diǎn)頭，未聽(tīng)懂時(shí)顯出迷糊不清的表情；感到奇怪時(shí)做出驚奇的樣子。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果。
2.多聽(tīng)少說(shuō)
缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)。其實(shí)，成功的談判員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。他們邊聽(tīng)、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，以確保自己完全正確地理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的或想聽(tīng)的話，因而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼�！罢劇笔侨蝿�(wù)，而“聽(tīng)”則是一種能力，“會(huì)聽(tīng)”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件，在談判中我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)，并提問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。
3.巧妙應(yīng)答
在商務(wù)交往中，對(duì)商務(wù)人員的口才有很高的要求。商務(wù)人員不一定要伶牙俐齒，妙語(yǔ)連珠，但必須具有良好的邏輯思維能力，清晰的語(yǔ)言表達(dá)能力，必須在克己敬人、“寸土必爭(zhēng)”的前提下，在談話中保持自己應(yīng)有的風(fēng)度，始終以禮待人，有道是“有禮走遍天下”，談判之中也是如此。
商務(wù)人員要想成功就得掌握談判技巧。商務(wù)談判實(shí)際上是一種對(duì)話，在這個(gè)對(duì)話中，雙方說(shuō)明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽(tīng)對(duì)方的提案、發(fā)盤，并作反提案、還盤，互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，才能在對(duì)話中掌握主動(dòng)，獲得滿意的結(jié)果。
加強(qiáng)禮儀修養(yǎng)，處處注重禮儀，能使你左右逢源，無(wú)往不利；使你在尊敬他人的同時(shí)也贏得他人對(duì)你的尊敬，從而使人與人之間的關(guān)系更趨融洽，使人們的生存環(huán)境更為愉快，從而促進(jìn)個(gè)人、企業(yè)、國(guó)家的發(fā)展。
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