關(guān)于基于顧客網(wǎng)絡(luò)消費心理的網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析

　　【論文關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)消費心理　電子商務(wù)　營銷策略

　　【論文摘要】如今我國消費者網(wǎng)上購物行為逐漸盛行，企業(yè)要善于把握消費者的網(wǎng)絡(luò)消費心理，有針對性地制定適應(yīng)消費者心理需求的產(chǎn)品服務(wù)策略、定價策略、分銷策略以及加強(qiáng)營銷中的傳播與溝通，進(jìn)而影響消費者的消費行為，才能在競爭中占據(jù)有利地位，獲取更多的市場機(jī)會與商業(yè)利潤。
　　
　　一、 消費者網(wǎng)購心理分析

　　（一）追求文化品味、時尚和新穎商品的消費心理

　　中國社會調(diào)查事務(wù)消費心理調(diào)查研究結(jié)果表明，35歲以下的年輕人82.2%的人有求新求奇心理。他們認(rèn)為商品的款式、流行樣式很重要，講求獨特。人們這種求新心理使新產(chǎn)品往往比較暢銷。消費者在各類消費中將更加注重對品牌的追求與自我精神的體驗。在購買商品時追求名牌，甚至忠誠于名牌，而對其他非名牌的同類產(chǎn)品往往不屑一顧。消費品牌化產(chǎn)品或名牌商品既可以滿足消費者追求高品質(zhì)產(chǎn)品的需求，又能讓消費者通過品牌消費彰顯個性與自我，讓消費者最大限度地體驗到自我價值與自我存在。

　�。ǘ�）表現(xiàn)自主、獨立和體現(xiàn)個性的消費心理

　　特別是青少年的自我意識日以增強(qiáng)，強(qiáng)烈地追求獨立自主，他們不僅僅是追新逐異，而且要求在消費中反映他們的個性。最典型的例子就是現(xiàn)在流行的個性化家電，國內(nèi)家電廠家也相繼在互聯(lián)網(wǎng)推出了定制家電的服務(wù)，在保證基本功能的情況下，消費者可以對功能、外觀提出自己的要求或者在廠家的模塊庫里自主選擇。

　�。ㄈ�）突破時空界限，滿足方便、快捷的消費心理

　　消費者希望以最少的時間和最低的成本能夠最方便地購買到他們需要的產(chǎn)品和服務(wù)。網(wǎng)上購物的特點：一是時間上迅速快捷。網(wǎng)上購物每天24小時隨時準(zhǔn)備接待顧客，為上班族業(yè)余時間購物提供了極大的方便。二是選購商品簡單方便。在網(wǎng)上選購商品，可以“貨比三家”，消費者挑選余地大大擴(kuò)展。消費者隨時可以挑選出自己滿意的商品。三是網(wǎng)上商場還可提供異地買賣送貨的業(yè)務(wù)。

　�。ㄋ模┫�費者有一種從眾心理

　　絕大部分消費者有一種跟隨大流的趨向，他們不想標(biāo)新立異，也不想落差太大。受這種心理支配的消費者構(gòu)成了后隨消費者群，這是一個相當(dāng)大的顧客群。調(diào)查表明，當(dāng)一種產(chǎn)品的消費率達(dá)到40%后，就會產(chǎn)生該消費品的消費熱潮。網(wǎng)絡(luò)商品的消費者中這種心態(tài)的人很多。

　　二、制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略的基礎(chǔ)

　�。�1）開展網(wǎng)絡(luò)營銷需要準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場。合理的市場細(xì)分策略需要企業(yè)圍繞市場段、特殊領(lǐng)域、個體差異、年齡結(jié)構(gòu)、行為方式等來制定,尋求本企業(yè)獨特和鮮明的個性化特征;在各個營銷環(huán)節(jié)上可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的信息來界定投入多大,投資回報率怎樣,據(jù)此公司可以制定網(wǎng)絡(luò)營銷的具體階段性目標(biāo)。

　�。�2）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部管理是企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的堅實基礎(chǔ)，一個企業(yè)如果擁有自己獨特的功能和個性的網(wǎng)站，就能夠很好地開展各種網(wǎng)絡(luò)營銷活動，使其具有很強(qiáng)的針對性、時效性。企業(yè)網(wǎng)頁的設(shè)計必須注重內(nèi)容的創(chuàng)意和更新，以及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的維護(hù)和使用；提高企業(yè)內(nèi)部管理的信息化水平，設(shè)置專門的網(wǎng)絡(luò)營銷機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略實施與內(nèi)外部協(xié)調(diào)。

　�。�3）目前我國企業(yè)長期處于物流系統(tǒng)的信息反饋滯后，配送水平較低的現(xiàn)狀，多數(shù)從事物流活動的上網(wǎng)企業(yè)僅限于介紹企業(yè)狀況、業(yè)務(wù)范圍、業(yè)務(wù)流程等,而提供報價系統(tǒng)且具有支持運輸協(xié)議簽訂、運費支付、在途貨物查詢等功能的網(wǎng)頁更是少之又少。因此企業(yè)必須加強(qiáng)物流管理。這就需要企業(yè)自組送貨隊伍近距離一對一直接服務(wù),或選擇合適的銷售代理商作為流通環(huán)節(jié)的中間站,承攬存儲、運輸、交付、服務(wù)、管理等一系列業(yè)務(wù)。

　　三、基于消費者心理的網(wǎng)絡(luò)營銷策略

　　（一）網(wǎng)上商品的定價策略

　　1.利用低成本優(yōu)勢的低價策略借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售，可以減少實體店面的租金及各種店面費用，比傳統(tǒng)銷售渠道的費用低廉，因此網(wǎng)上銷售價格一般來說比流行的市場價格要低。大多網(wǎng)絡(luò)消費者就是由于追求價廉物美商品的心理，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物的。

　　2.個性化的定價策略。公司可以利用網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)和輔助設(shè)計軟件，幫助需求者選擇配置或者自行設(shè)計能滿足自己需求的個性化商品，同時愿意承擔(dān)自己付出的成本價格。追求個性化商品的消費者往往也能接受較高的價格水平。

　　3.增加消費者轉(zhuǎn)換購買心理成本。企業(yè)可以通過大量的廣告宣傳使消費者形成產(chǎn)品上的心理差異，同時也培育了顧客對品牌的忠誠度。

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