基于汽車消費心理學(xué)的營銷策略論文

時間：2022-02-10 08:01:02 論文范文我要投稿

　　在日常學(xué)習(xí)和工作中，大家都經(jīng)�？吹秸撐牡纳碛鞍桑撐氖敲枋鰧W(xué)術(shù)研究成果進行學(xué)術(shù)交流的一種工具。你寫論文時總是無從下筆？以下是小編整理的基于汽車消費心理學(xué)的營銷策略論文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

基于汽車消費心理學(xué)的營銷策略論文

　　摘要：

　　隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，人們越來越注重提高生活質(zhì)量，追求物質(zhì)上的享受。汽車作為高端的代步工具，不僅能夠方便人們的出行，還是人們身份的象征，因此在汽車營銷時要積極抓住人們的消費心理，從人們的需求制訂營銷方案。本文主要分析了我國人民汽車消費心理特征，并針對應(yīng)對消費者汽車笑給心理的營銷策略進行了研究和探討，以期幫助汽車銷售商能夠制定出受到消費者喜愛的營銷策略，從而促進各品牌汽車在我國的銷售。

　　關(guān)鍵詞：

　　汽車消費心理學(xué),心理需求,營銷策略

　　引言：

　　隨著全球經(jīng)濟的穩(wěn)步增長，各個國家汽車行業(yè)的發(fā)展也逐步增長。隨著人們生活水平的提高，人們對汽車的需求量和要求標(biāo)準(zhǔn)也逐漸增多。如今各個國家的汽車品牌相應(yīng)增多，因此如何成功制定出深受消費者關(guān)注和喜愛的營銷策略成為各大汽車廠商考慮的重要問題。本文主要通過研究消費者的心理，從品牌、文化、情感、服務(wù)等多個方面進行了闡述，以期實現(xiàn)各大汽車廠商銷售業(yè)績的增長。

　　一、消費者汽車消費心理研究

　　(一)年齡因素對消費心理的影響

　　不同年齡的消費者的審美觀念、消費觀念都有很大不同，因此不同年齡的消費者在選擇汽車時也存在很大的不同。如中老年人一般事業(yè)都較為成功，他們選擇汽車時，一般會挑選車型較為成熟穩(wěn)重的汽車，中老年人一般家庭人口較多，他們還會考慮汽車的實用性，如長車身、大容積等。如凱美瑞就憑借其成熟穩(wěn)重的外形，和較強的實用性受到很多中老年人的喜愛，曾經(jīng)在兩年的時間銷售量達到30萬輛。類似的汽車還有桑塔納2000，上海大眾帕薩特，一汽奧迪A6等。另外中老年人在事業(yè)成功后，還存在炫耀的心理，因此寶馬新7系、捷豹等也會受到中老年消費者的青睞。

　　而比較年輕的消費者則比較注重個性和時尚，他們喜歡具有特殊性的商品，因此他們在選擇汽車時，會避開那些類型比較常見，車型比較普通，品牌過于大眾化的商品。他們會用自己獨特的眼光尋找具有個性和時尚元素的汽車，如汽車車身的流暢度、汽車的顏色或者某些比較特殊的功能，都會成為年輕消費者購買汽車的原因。如悅翔V7，整車造型和線條的運用，再加上大燈、后視鏡等元素的配合以及跳脫的車身顏色選擇，使得悅翔V7充滿了時尚運動的氣息，因而得到年輕消費者的喜愛。

　　(二)品牌因素對消費心理的影響

　　消費者在選擇和購買汽車時，首先會通過廣告的宣傳和品牌的理念對相應(yīng)的汽車進行了解。有些消費者雖然更加注重車型、顏色等時尚元素，更多消費者會注重汽車的質(zhì)量和售后服務(wù)，此種消費者就會注重選擇品牌比較大的廠商。目前人們了解汽車的途徑大多數(shù)都是依賴廣告的宣傳，特別是年輕消費者非常注重廣告中流行和時尚的元素。奇瑞QQ曾經(jīng)依靠創(chuàng)意的廣告和個性化的廣告用語，吸引了很多年輕人，特別是女性消費者的關(guān)注。年輕消費者也會對品牌進行考慮，但他們一般只考慮名氣比較高，能夠炫耀的品牌，如大眾、豐田、本田等。

　　(三)沖動情感對消費心理的影響

　　雖然汽車商品是一件需要資金較大的消費，然而它的選擇種類也較多，因此消費者會經(jīng)常處在有錢卻不知選擇哪種汽車的情況，而這些消費者經(jīng)常會因為喜愛某一類型汽車的某一種功能，而一時的沖動，購買該汽車。另外還有一些人群在選擇汽車時，根本不考慮汽車的價格和系統(tǒng)，只關(guān)注汽車的配置和外觀。

　　(四)消費特征對消費心理的影響

　　不同經(jīng)濟條件的消費者具有不同的消費特征，如從小經(jīng)濟條件較差消費者，他們在消費時常常會顧慮很多東西，如貸款問題，汽車實用問題，優(yōu)惠政策等，另外他們還會考慮是先買車還是先買房。而生活條件較好，特別是不用注重經(jīng)濟來源的消費者，很少關(guān)注貸款問題、優(yōu)惠政策等，特別是他們幾乎不考慮房子的問題，只注重車的享受。

　　二、應(yīng)對消費者汽車消費心理的營銷策略

　　(一)文化營銷策略

　　隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們在接受相關(guān)的信息和資訊時，更加注重信息和資訊是否具有文化價值，因此汽車廠商可以根據(jù)利用人們注重文化的特點進行營銷。目前各個汽車廠商在利用文化營銷時，主要是從品牌文化、產(chǎn)品文化、促銷文化等方面進行。汽車廠商應(yīng)注意品牌文化的創(chuàng)新，過去的汽車品牌因為受到當(dāng)時文化的影響，給人的影響大多是死板、老舊，不符合現(xiàn)代人的審美觀念，而奇瑞則抓抓住人們的特性，利用受到人們關(guān)注和喜愛的“QQ”作為品牌，“QQ”明顯是新時代下的產(chǎn)物，因此奇瑞QQ可以給人的感覺則是時尚、前衛(wèi)，富有新意。產(chǎn)品文化主要體現(xiàn)在不同國家的`車或不同生產(chǎn)廠家的車都存在不同的特性，消費者根據(jù)多年的經(jīng)驗基本可以摸索出美國車主要特點是寬大豪華，德國車結(jié)實耐用、法國車華麗浪漫。因此消費者只要知道汽車的生產(chǎn)國家，就可以大概了解到汽車的類型。汽車生產(chǎn)出來之后，要盡快讓消費者了解到，便可以采用相應(yīng)的促銷文化，如舉辦一場賽車比賽，進行車技表演，或?qū)④囕v推出來展覽等。消費通過這些渠道，可以有效了解到新品車輛的外形、性能和特殊功能等。

　　(二)情感營銷策略

　　汽車在進行設(shè)計制造時，就要考慮到人們的用途，設(shè)計要富有人性化，從而在推廣時就可以利用消費者的情感。如果汽車的造型優(yōu)美，駕駛起來平穩(wěn)舒適，而且車內(nèi)的空間也很寬敞，則能夠帶給駕駛者非常舒暢的享受，讓消費者感受到汽車廠商的良苦用心。另外，汽車廠商在對汽車進行命名或宣傳時，要充分考慮到消費的情感，如農(nóng)民比較習(xí)慣直接表達，那么相關(guān)汽車廠商在對農(nóng)用車進行命名時，可以采用“致富冠軍”、“小康明星”等名字，這些命名表達直觀且又富有含義，能夠明確表達農(nóng)民的思想，因此可以加強農(nóng)民的購買欲望。要增強與消費者的情感溝通，最重要的是要有完善的銷售服務(wù)和售后服務(wù)，如可以通過送小禮品的形式加強與消費者之間的聯(lián)系，此外在節(jié)日送祝福也是一種增強情感的方式。東風(fēng)公司曾經(jīng)通過廣告用語“東風(fēng)神宇，致富伴侶”，引起了廣大農(nóng)民的注意，這句廣告語充分表達了農(nóng)民的思想。

　　(三)服務(wù)營銷策略

　　銷售服務(wù)和售后服務(wù)是每個汽車廠商都注意的問題，然而如何利用服務(wù)進行營銷，卻不是每個汽車廠商都能理解和實施的策略。如湖南江濱活塞公司曾經(jīng)為了使客戶的問題能夠得到妥善的解決，通過舉辦“夏季行動”的形式對客戶和消費者提供幫助，并取得一定的經(jīng)濟和社會效益。服務(wù)營銷還是要注重服務(wù)，必須以完美優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，贏得客戶的口碑，因此在進行服務(wù)時，要讓客戶滿意，同時要注意及時了解客戶的疑慮，及時解決的客戶的問題。雖然通過服務(wù)營銷策略，短時間內(nèi)無法取得較高的效益，但其能夠有效樹立品牌在人們中國的最佳印象。因此通過長期的發(fā)展，服務(wù)營銷策略可以帶來意想不到的效果。

　　(四)網(wǎng)絡(luò)營銷策略

　　隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展及時代的變遷，如今了解汽車信息和購買途徑越來越多元化。如最受人們關(guān)注的計算機網(wǎng)絡(luò)，隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，如今上網(wǎng)的人不再只是年輕人，所涉及的年齡層越來越廣，因此汽車廠商應(yīng)該注重網(wǎng)絡(luò)營銷策略。如今人們在選擇和購買汽車時，通常會通過網(wǎng)絡(luò)對所需要購買的汽車進行了解。目前玩過的信譽度越來越高，而且通過網(wǎng)絡(luò)搜索非常方便，因此網(wǎng)絡(luò)是一個很好的營銷的途徑。同時網(wǎng)絡(luò)還具有傳播速度快和信息含量大的特點，汽車廠商可以有效利用網(wǎng)絡(luò)的這些特點，制定完善的營銷策略。

　　(五)價格營銷策略

　　很多消費者經(jīng)常會因為汽車的價格問題而止住了購買汽車的步伐，因此汽車廠商應(yīng)該抓住消費者的這一心理特點制定相應(yīng)的營銷策略。通過研究可知，人們接受汽車的價位一般是在8萬元到20萬元。汽車廠商在定價時，要充分考慮對消費者對價格的期望值，從而制定出最合適的價格。如大眾的POLO在制定價格時，首先對消費者進行調(diào)查和統(tǒng)計，并了解了顧客在使用新車后的反映，從而結(jié)合車輛的實際情況，最終將價格定為9.38萬元，這個價格能夠為大部分消費者接受。另外還要在進行銷售時，還要注重進行一些優(yōu)惠政策，如附送裝飾、保險等。

　　三、結(jié)束語

　　綜上所述，人們越來越注重對汽車的選擇，然而不同的人群對汽車的需求不一樣，因此要抓住消費者的心理制定相應(yīng)的營銷策略，才能促進汽車銷售量的增加。通過上述分析可知，根據(jù)不同消費者的心理需求，可以制定品牌、情感、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)、價格等多種不同的銷售策略。

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