基于客戶關(guān)系管理的潛在客戶開發(fā)研究論文
現(xiàn)如今，大家都有寫論文的經(jīng)歷，對(duì)論文很是熟悉吧，論文是對(duì)某些學(xué)術(shù)問(wèn)題進(jìn)行研究的手段。為了讓您在寫論文時(shí)更加簡(jiǎn)單方便，下面是小編幫大家整理的基于客戶關(guān)系管理的潛在客戶開發(fā)研究論文，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
摘要：
按照對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，企業(yè)可以將市場(chǎng)上的所有顧客分為潛在客戶、新客戶、忠誠(chéng)客戶等。本文通過(guò)對(duì)潛在客戶開發(fā)過(guò)程進(jìn)行概述，對(duì)企業(yè)如何更好地進(jìn)行潛在客戶的開發(fā)進(jìn)行了分析。
關(guān)鍵詞：
客戶關(guān)系，潛在客戶
引言：
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)的不斷繁榮，企業(yè)對(duì)潛在客戶的開發(fā)研究也越來(lái)越重視。潛在客戶的開發(fā)對(duì)于提升企業(yè)的市場(chǎng)占有率、增加產(chǎn)品銷售量有著不可替代的促進(jìn)作用，同時(shí)也是客戶關(guān)系管理的新理念和新思路。潛在客戶開發(fā)研究可以對(duì)企業(yè)銷售人員的廣告、促銷、公關(guān)手段起到很大的指導(dǎo)作用，對(duì)于提高企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，完成企業(yè)利潤(rùn)最大化的追求有著不可估量的作用。
一、潛在客戶開發(fā)過(guò)程概述
潛在客戶的開發(fā)是以客戶關(guān)系管理為理論依據(jù)，并通過(guò)適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷手段來(lái)建立與目標(biāo)客戶之間的聯(lián)系，并最終促使客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行購(gòu)買并維持良好的交易關(guān)系。以下從幾個(gè)方面出發(fā)，對(duì)潛在客戶開發(fā)過(guò)程進(jìn)行了概述。
1.通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分確定目標(biāo)客戶
在潛在客戶的開發(fā)過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)消費(fèi)者對(duì)于商品和服務(wù)的喜好、采購(gòu)習(xí)慣、消費(fèi)需求進(jìn)行及時(shí)的研究和分析，并保證分析結(jié)果的時(shí)效性。通過(guò)合理的市場(chǎng)細(xì)分，并在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，企業(yè)可以有效的對(duì)潛在目標(biāo)客戶群體進(jìn)行開發(fā)。因此企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)的過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的某些客戶群體的特性采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略，從而更好的保證核心目標(biāo)客戶利益的滿足。隨著市場(chǎng)和客戶需求的急劇變化，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶的最新需求進(jìn)行及時(shí)的了解，從而更好的滿足潛在顧客對(duì)新產(chǎn)品和新服務(wù)的新需求。這對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的提升、激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望起著極其重要的促進(jìn)作用，從而保證潛在客戶的需求特點(diǎn)和購(gòu)買偏好保持較為穩(wěn)定的狀態(tài)。
2.理解潛在顧客的需求
隨著通信水平的不斷進(jìn)步，企業(yè)在潛在客戶開發(fā)的全過(guò)程中應(yīng)當(dāng)時(shí)刻注意理解潛在顧客的需求，鼓勵(lì)潛在客戶積極提出對(duì)于企業(yè)的建議和意見。對(duì)于潛在客戶提出的建議和意見，企業(yè)應(yīng)當(dāng)予以真誠(chéng)的回復(fù)，并立即予以改善。從而不斷深化與潛在客戶之間的聯(lián)系，促進(jìn)相互之間感情的發(fā)展，更好地理解潛在顧客的需求，從中更好的提高潛在客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。
3.基于顧客需求的差異性進(jìn)行潛在顧客的開發(fā)
企業(yè)在進(jìn)行潛在客戶的開發(fā)過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)基于顧客需求的差異性進(jìn)行潛在顧客的開發(fā)，這一過(guò)程主要包括促銷、提供體驗(yàn)服務(wù)及與目標(biāo)客戶建立聯(lián)系等內(nèi)容。潛在顧客開發(fā)的特點(diǎn)是為潛在客戶提供了一種有效接觸方法和體驗(yàn)方法。因此企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極地與潛在客戶進(jìn)行聯(lián)絡(luò)與溝通，從而更好的挖掘其潛在的購(gòu)買力，通過(guò)各種促銷手段發(fā)現(xiàn)潛在客戶的真正消費(fèi)需求從而更好的促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的推廣。在企業(yè)的廣告和促銷方面，企業(yè)的促銷手段的使用應(yīng)當(dāng)注意維護(hù)企業(yè)在潛在客戶心中的形象，并提供真實(shí)的產(chǎn)品和服務(wù)信息。同時(shí)確保廣告和促銷因素的合理性和廣告和促銷手段的定位明確，從而更好的吸引企業(yè)的潛在客戶。在企業(yè)的廣告和促銷手段中，企業(yè)應(yīng)當(dāng)注重對(duì)心理效果的應(yīng)用，同時(shí)對(duì)于潛在客戶的需求和興趣進(jìn)行了解從而更好的增加廣告和促銷手段的說(shuō)服力。企業(yè)的廣告和促銷手段應(yīng)當(dāng)時(shí)刻注意政策的變更，并注意公共關(guān)系的維持和各種營(yíng)銷手段的組合應(yīng)用，從而在對(duì)潛在客戶進(jìn)行差異性開發(fā)時(shí)能夠更好的促進(jìn)企業(yè)自身的發(fā)展。
4.基于客戶關(guān)系管理對(duì)潛在客戶進(jìn)行開發(fā)
企業(yè)的銷售人員在進(jìn)行潛在客戶的發(fā)展時(shí)，應(yīng)當(dāng)注重基于客戶關(guān)系管理對(duì)潛在客戶進(jìn)行開發(fā)。對(duì)于有巨大的發(fā)展?jié)摿Φ目蛻簦绻髽I(yè)能夠成功開發(fā)，會(huì)對(duì)企業(yè)的銷售收入有著極大的提升。因此對(duì)于企業(yè)核心的潛在客戶，企業(yè)應(yīng)當(dāng)從銷售、資源和服務(wù)等方面，促進(jìn)客戶關(guān)系管理水平的提升，從而促進(jìn)銷售額度的增加，并積極促進(jìn)銷售平臺(tái)的不斷升級(jí)。除此之外，企業(yè)對(duì)潛在客戶的開發(fā)離不開良好的社會(huì)公眾形象和企業(yè)品牌，這些對(duì)于促進(jìn)產(chǎn)品的銷售、公共關(guān)系活動(dòng)的良好展開有著重要的促進(jìn)作用。在社會(huì)公眾中傳播企業(yè)誠(chéng)信的宗旨，對(duì)于改善企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，提升企業(yè)的財(cái)富創(chuàng)造能力都起著重要的作用。企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視與潛在客戶建立相互依存的關(guān)系，并與客戶進(jìn)行雙向溝通，展開互利互相的雙贏合作，在實(shí)現(xiàn)客戶管理水平大幅度提升的基礎(chǔ)上對(duì)潛在客戶進(jìn)行更好的開發(fā)。
二、企業(yè)如何更好地進(jìn)行潛在客戶的開發(fā)
企業(yè)在潛在客戶的開發(fā)中面臨著許多問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)當(dāng)從營(yíng)銷實(shí)踐出發(fā)，解決在潛在客戶開發(fā)中出現(xiàn)的問(wèn)題，從而達(dá)到企業(yè)資源的合理分布。以下從幾個(gè)方面出發(fā)，對(duì)企業(yè)如何更好地進(jìn)行潛在客戶的開發(fā)進(jìn)行了分析。
1.加強(qiáng)企業(yè)潛在客戶開發(fā)的持續(xù)性力度
隨著企業(yè)對(duì)潛在客戶的不斷開發(fā)，企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)會(huì)獲得豐厚的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。但是企業(yè)應(yīng)當(dāng)注意繼續(xù)加大對(duì)新的潛在客戶的業(yè)務(wù)營(yíng)銷力度，并努力將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\(chéng)客戶，并時(shí)刻注重維持客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。企業(yè)在進(jìn)行潛在客戶開發(fā)時(shí)，應(yīng)當(dāng)按照不同的營(yíng)銷階段建立相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，同時(shí)注重豐富企業(yè)的促銷手段，并安排廣告營(yíng)銷人員對(duì)營(yíng)銷服務(wù)的目標(biāo)、營(yíng)銷戰(zhàn)略內(nèi)容進(jìn)行科學(xué)管理，從而更好的促進(jìn)企業(yè)銷售資源的合理配置，并做到與客戶相互依存、合作雙贏的客戶關(guān)系。
2.加強(qiáng)對(duì)核心客戶的開發(fā)
根據(jù)管理學(xué)中著名的原理，企業(yè)80%的客戶提供企業(yè)20%的利潤(rùn)，企業(yè)20%的客戶提供企業(yè)80%的利潤(rùn)。其中20%的核心客戶是企業(yè)最大的利潤(rùn)來(lái)源，因此企業(yè)加強(qiáng)對(duì)核心客戶的開發(fā)極其重要。因此企業(yè)在潛在客戶的開發(fā)過(guò)程中，一對(duì)一營(yíng)銷方法的使用極其重要。與此同時(shí)關(guān)系營(yíng)銷也是潛在客戶識(shí)別與發(fā)展的重要手段。企業(yè)應(yīng)當(dāng)注重核心潛在客戶的資源維護(hù)。對(duì)大客戶進(jìn)行及時(shí)有效的營(yíng)銷，加強(qiáng)對(duì)大客戶的消費(fèi)目標(biāo)的調(diào)查和跟蹤。從而形成大客戶管理效率的最大化。對(duì)于大客戶的管理與營(yíng)銷，企業(yè)應(yīng)當(dāng)以長(zhǎng)期合作為中心思想，以客戶關(guān)系管理為支柱加強(qiáng)企業(yè)的核心客戶的開發(fā)水平。
3.完善售后服務(wù)
完善的售后服務(wù)系統(tǒng)，是潛在客戶的開發(fā)過(guò)程中客戶關(guān)系管理的重要內(nèi)容。在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，客戶對(duì)企業(yè)的不滿、對(duì)企業(yè)的投訴是必然出現(xiàn)的現(xiàn)象。因此企業(yè)在發(fā)展?jié)撛诳蛻舻倪^(guò)程中，對(duì)潛在客戶的投和不滿，應(yīng)當(dāng)及時(shí)、耐心的予以解決。
4.對(duì)客戶群體進(jìn)行適當(dāng)?shù)倪x擇
企業(yè)在潛在客戶的開發(fā)過(guò)程可以對(duì)客戶群體進(jìn)行適當(dāng)?shù)倪x擇，這也是市場(chǎng)細(xì)分理論的重要原則之一。企業(yè)在進(jìn)行潛在客戶開發(fā)過(guò)程中失誤是不可避免的，一旦在潛在客戶的開發(fā)過(guò)程中企業(yè)發(fā)現(xiàn)某些客戶的開發(fā)會(huì)造成企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失，就可以對(duì)客戶群體進(jìn)行適當(dāng)?shù)倪x擇，從而將銷售資源更加有效的利用，最終更好的促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增長(zhǎng)。
三、結(jié)語(yǔ)
基于客戶關(guān)系管理的潛在客戶開發(fā)研究的關(guān)鍵在于和潛在的客戶進(jìn)行積極的互動(dòng)與對(duì)話，深刻理解潛在客戶的實(shí)際需求，從而系統(tǒng)的提高企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，并為潛在客戶持續(xù)完善售后服務(wù)，從而使?jié)撛诳蛻魧?duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)感到滿足。企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)基于客戶關(guān)系管理的潛在客戶開發(fā)進(jìn)行研究，從而更好的促進(jìn)自身銷售工作和經(jīng)濟(jì)效益的不斷提升。
參考文獻(xiàn)
[1]張峰.電子商務(wù)環(huán)境下客戶關(guān)系管理的內(nèi)容與手段分析[J].中國(guó)商貿(mào).2011，3(7):93-94
[2]賈瑞秀.電子商務(wù)環(huán)境下客戶關(guān)系管理研究[J].經(jīng)濟(jì)管理者.2010，2(2):79-83
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