銷(xiāo)售畢業(yè)論文參考文獻(xiàn)
大學(xué)生活要接近尾聲了，大家都知道畢業(yè)生要通過(guò)畢業(yè)論文，畢業(yè)論文是一種有準(zhǔn)備的檢驗(yàn)學(xué)生學(xué)習(xí)成果的形式，那么問(wèn)題來(lái)了，畢業(yè)論文應(yīng)該怎么寫(xiě)？下面是小編幫大家整理的銷(xiāo)售畢業(yè)論文參考文獻(xiàn)，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
銷(xiāo)售畢業(yè)論文參考文獻(xiàn) 篇1
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拓展閱讀：汽車(chē)銷(xiāo)售畢業(yè)論文范文
4S店是集汽車(chē)銷(xiāo)售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷(xiāo)售店。4S店是一種以"四位一體"為核心的汽車(chē)特許經(jīng)營(yíng)模式，包括整車(chē)銷(xiāo)售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）四部分。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營(yíng)單一的品牌的特點(diǎn)。汽車(chē)4S店汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店是由汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商投資建設(shè),用以銷(xiāo)售由生產(chǎn)商特別授權(quán)的品牌汽車(chē),其渠道模式可以表述為:廠商--專(zhuān)賣(mài)店--最終用戶(hù)。汽車(chē)4S銷(xiāo)售模式目前成為我國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)上主流的渠道模式。
一、汽車(chē)4S店現(xiàn)狀分析
信譽(yù)度方面 4S店有一系列的客戶(hù)投訴、意見(jiàn)、索賠的管理，給車(chē)主留下良好的印象，而普通改裝店由于人員素質(zhì)、管理等問(wèn)題，經(jīng)常是出了問(wèn)題找不到負(fù)責(zé)的，相互推委，互相埋怨，給車(chē)主留下非常惡劣的形象。以前4S店沒(méi)有經(jīng)營(yíng)汽車(chē)用品，車(chē)主是沒(méi)有選擇的，只有去零售改裝店，現(xiàn)在4S店有經(jīng)營(yíng)這方面業(yè)務(wù)，肯定不會(huì)舍近求遠(yuǎn)的，4S店將是他們的第一選擇。
2.專(zhuān)業(yè)方面
由于4S店只針對(duì)一個(gè)廠家的系列車(chē)型，有廠家的系列培訓(xùn)和技術(shù)支持，對(duì)車(chē)的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面都是非常的專(zhuān)業(yè)，做到了"專(zhuān)而精"。而汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商接觸的車(chē)型多，對(duì)每一種車(chē)型都不是非常的精通，只能做到"雜而博"，在一些技術(shù)方面多是只知其一，不知其二。所以在改裝一些需要技術(shù)支持和售后服務(wù)的產(chǎn)品時(shí)，4S店是有很大的優(yōu)勢(shì)。
3.售后服務(wù)保障方面
隨著競(jìng)爭(zhēng)的加大，4S店商家越發(fā)注重服務(wù)品牌的建立，加之4S店的后盾是汽車(chē)生產(chǎn)廠家，所以在售后服務(wù)方面可以得到保障。特別是汽車(chē)電子產(chǎn)品和汽車(chē)影音產(chǎn)品在改裝時(shí)要改變汽車(chē)原來(lái)的電路，為以后的售后服務(wù)帶來(lái)麻煩。曾經(jīng)看到一家改裝店改裝一臺(tái)奧迪轎車(chē)的汽車(chē)影音，影音改裝好了，結(jié)果車(chē)不能點(diǎn)火了，因?yàn)闆](méi)有專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人才和服務(wù)保證，改裝時(shí)把奧迪車(chē)的電腦程序破壞了。有的汽車(chē)制造商甚至嚴(yán)厲規(guī)定：不允許汽車(chē)電子方面的改裝，如果改裝了，廠家不進(jìn)行保修。如果在4S店改裝的車(chē)能對(duì)車(chē)主承諾保修，消除車(chē)主的后顧之憂，那將是吸引車(chē)主改裝的重要手段之一，在4S店改裝一些技術(shù)含量高的產(chǎn)品是車(chē)主的首選，同時(shí)還可以避免與零售改裝店直接的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。
4.人性化方面
在4S店讓車(chē)主真正的享受到"上帝"的感覺(jué)，累了有休息室，渴了有水喝，無(wú)聊可以看雜志、書(shū)刊、報(bào)紙、上網(wǎng)，如果急著用車(chē)還有備用車(chē)供你使用，整個(gè)流程有專(zhuān)門(mén)的服務(wù)人員為你打理，不用自己操心就完成整個(gè)業(yè)務(wù)。而汽車(chē)用品改裝店這些方面根本做不到。
二、汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)
�。ㄒ唬╀N(xiāo)售服務(wù)的概念
銷(xiāo)售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無(wú)形的服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)特定的需求是指客戶(hù)特定的欲望被滿(mǎn)足，或者客戶(hù)特定的問(wèn)題被解決。能夠滿(mǎn)足客戶(hù)這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。因此，銷(xiāo)售的定義就是您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需求。銷(xiāo)售，它是一種時(shí)間的積累，專(zhuān)業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌計(jì)入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊(cè)中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對(duì)因人而異，不同的銷(xiāo)售人員代表著產(chǎn)品的不同價(jià)值。在人們心目當(dāng)中，即佩服頂級(jí)銷(xiāo)售人員侃侃而談的演說(shuō)、瀟灑不凡的性格魅力，又無(wú)時(shí)無(wú)刻不在鄙視低微的銷(xiāo)售人員。它既是鴻毛，又是泰山；既是企業(yè)的命脈，又是所謂"流浪漢"的家。每個(gè)人都在感嘆：它具有如此懸殊的差別，它具有如此不可攀登的頂峰。 營(yíng)銷(xiāo)是一種幫助所需要的人們得到他們所需要的東西的過(guò)程，而從事銷(xiāo)售工作的人，則從這個(gè)交換過(guò)程中得到適度的報(bào)酬。因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿(mǎn)意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，"銷(xiāo)售"可以說(shuō)是一種"變贏的藝術(shù)"。
�。ǘ╀N(xiāo)售服務(wù)的要素
銷(xiāo)售要素是企業(yè)為了滿(mǎn)足顧客的需求，促進(jìn)市場(chǎng)交易而運(yùn)用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段。這些要素多種多樣，而且隨著社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)形勢(shì)變化的發(fā)展而發(fā)展。
1.以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求為目標(biāo)的4P要素理論：短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代的"4P理論"。
美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)學(xué)者麥卡錫教授在20世紀(jì)的60年代將各種營(yíng)銷(xiāo)要素歸結(jié)為四大類(lèi)：即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷(xiāo)（Promotion）。著幾個(gè)詞的英文開(kāi)頭都是P，故稱(chēng)為"4P"。
2.以追求顧客滿(mǎn)意為目標(biāo)的"4C"理論：飽和經(jīng)濟(jì)時(shí)代的"4C"理論。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，媒介傳播速度越來(lái)越快，4Ps理論越來(lái)越受到挑戰(zhàn)。
藥品銷(xiāo)售畢業(yè)論文范文
題目：我國(guó)藥品銷(xiāo)售渠道未來(lái)發(fā)展探索
(一)借助第三終端市場(chǎng)打開(kāi)銷(xiāo)售局面
第三終端市場(chǎng)主要包括包括了廣大農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)以及城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站。國(guó)家和各地方政府無(wú)論從宏觀政策上還是具體的實(shí)施辦法上，在今年都有了進(jìn)一步的落實(shí)，尤其是對(duì)城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站的具體指導(dǎo)措施也在不斷完善，明年將使之擁有一個(gè)更大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。而今年針對(duì)廣大農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)主要包括縣以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、農(nóng)村衛(wèi)生所、診所和部分城鄉(xiāng)結(jié)合部的衛(wèi)生所、私人診所、廠礦企業(yè)門(mén)診部等。他們不受今年各地藥品招投標(biāo)的限制，使許多藥企尤其是處方藥企業(yè)紛紛開(kāi)始重視第三終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。今年面對(duì)第一終端的藥品銷(xiāo)售，面臨許多地區(qū)的藥品掛網(wǎng)招標(biāo)導(dǎo)致的價(jià)格降低和國(guó)家發(fā)改委針對(duì)藥品尤其是抗生素類(lèi)藥品的降價(jià)措施，使許多處方藥品在第一終端的銷(xiāo)售陷入困境。第三終端尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、農(nóng)村衛(wèi)生所、診所等小型醫(yī)療機(jī)構(gòu)的發(fā)展?jié)摿Τ蔀楦魉幤蟮那嗖A的對(duì)象。
目前全國(guó)市場(chǎng)第三終端市場(chǎng)的發(fā)展非常不均衡，市場(chǎng)差異化也比較大，區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展和農(nóng)村醫(yī)療體系進(jìn)展也不一樣，各地醫(yī)藥商業(yè)渠道拓展第三終端的步伐也不一致。這些因素都直接或間接地影響著我們拓展第三終端市場(chǎng)的步伐。同時(shí)我們也應(yīng)該注意到開(kāi)拓第三終端的銷(xiāo)售模式也比較單一，一是依托面對(duì)第三終端市場(chǎng)的醫(yī)藥商業(yè)公司平臺(tái)，通過(guò)商業(yè)渠道資源間接開(kāi)展第三終端的銷(xiāo)售活動(dòng);二是企業(yè)自己組建專(zhuān)門(mén)從事第三終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，深入一線市場(chǎng)通過(guò)某種銷(xiāo)售模式如推廣訂貨小會(huì)等，深入挖掘市場(chǎng)，發(fā)揮當(dāng)?shù)匦l(wèi)生院等較大終端的能力開(kāi)拓第三終端市場(chǎng)。無(wú)論哪種形式，哪種銷(xiāo)售模式，我們的根本目的必須明確，那就是將我們的產(chǎn)品有效地向這些空白市場(chǎng)拓展。第三終端市場(chǎng)是一個(gè)高速發(fā)展的市場(chǎng)，同樣存在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的發(fā)展過(guò)程，明確銷(xiāo)售目的，實(shí)時(shí)洞察市場(chǎng)環(huán)境的變化，尤其是當(dāng)?shù)貐^(qū)域醫(yī)藥商業(yè)渠道格局變化、農(nóng)村醫(yī)療服務(wù)體系和城市社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)的發(fā)展階段，順應(yīng)市場(chǎng)變化，結(jié)合企業(yè)自身狀況，走出一條符合企業(yè)發(fā)展方向的第三終端開(kāi)拓模式。
企業(yè)的品牌和實(shí)力是開(kāi)拓市場(chǎng)的先天優(yōu)勢(shì)，同樣體現(xiàn)在第三終端市場(chǎng)地開(kāi)發(fā)。品牌企業(yè)或具有開(kāi)拓實(shí)力的企業(yè)在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)口趨白熱化的今天拓展第三資終端市場(chǎng)勢(shì)必是一項(xiàng)很好的選擇。但在開(kāi)發(fā)過(guò)程中需要注意和重視的問(wèn)題有以下兩個(gè)方面:
1、利用品牌企業(yè)的知名度推動(dòng)非品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售
品牌產(chǎn)品的良好聲譽(yù)可以作為打開(kāi)第三終端的敲門(mén)磚，己經(jīng)進(jìn)入第三終端市場(chǎng)的品牌產(chǎn)品可以吸引客戶(hù)，借助產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌，推廣和帶動(dòng)其他非品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售;沒(méi)有進(jìn)入第三終端市場(chǎng)的品牌產(chǎn)品，依托起己經(jīng)營(yíng)造起來(lái)的銷(xiāo)售氛圍，依靠己經(jīng)形成的品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)效應(yīng)可以輕松地進(jìn)入市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額，提高市場(chǎng)占有率。
2、結(jié)合企業(yè)其他深度分銷(xiāo)工作低成本針對(duì)第三終端進(jìn)行人員配置
開(kāi)拓第三終端市場(chǎng)實(shí)際上是我們深度分銷(xiāo)工組的一部分，對(duì)于許多企業(yè)來(lái)說(shuō)，首先讓大家頭疼的事就是人，人力成本、投入產(chǎn)出、人員編制增加帶來(lái)的管理問(wèn)題等等都是困擾大家的大事。而對(duì)于品牌企業(yè)來(lái)講尤其是強(qiáng)勢(shì)品牌產(chǎn)品的企業(yè)，打假工作是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期的一項(xiàng)任務(wù)，而假貨最容易出現(xiàn)的地區(qū)就是在第三終端市場(chǎng)，我們完全可以結(jié)合企業(yè)的打假工作，配置第三終端市場(chǎng)的深入分銷(xiāo)人員，將開(kāi)拓第三終端市場(chǎng)和企業(yè)假貨查處結(jié)合起來(lái)，既節(jié)省了資源又深入拓展了市場(chǎng)，一舉兩得，何樂(lè)而不為。
第三終端市場(chǎng)的特點(diǎn)是終端數(shù)量多、分散，單個(gè)終端消化量小而整體市場(chǎng)容量大，點(diǎn)多面廣、需求量大、配送困難、利潤(rùn)低、風(fēng)險(xiǎn)小。這就決定了我們開(kāi)發(fā)第三終端的模式主要是以通過(guò)醫(yī)藥商業(yè)渠道平臺(tái)和企業(yè)自身組織的銷(xiāo)售會(huì)議進(jìn)行銷(xiāo)售，會(huì)議銷(xiāo)售成為第三終端開(kāi)發(fā)最主要的銷(xiāo)售方式。這種針對(duì)第三終端客戶(hù)舉行的面對(duì)面式的會(huì)議銷(xiāo)售，非常關(guān)節(jié)的一環(huán)是我們銷(xiāo)售人員的拉單能力。我們以前組織過(guò)很多這樣的第三終端會(huì)議，會(huì)議訂貨的效果往往決定于業(yè)務(wù)人員的工作能力。相同的產(chǎn)品，相同的促銷(xiāo)政策，相似的區(qū)域環(huán)境，不同業(yè)務(wù)人員參與的會(huì)議活動(dòng)，訂貨量相差很遠(yuǎn)。因此，重視業(yè)務(wù)人員會(huì)議銷(xiāo)售工作的能力是放在銷(xiāo)售工作的第一位，也是唯一的無(wú)法讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仿制的東西。在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化產(chǎn)品、同質(zhì)化銷(xiāo)售嚴(yán)重的今天，加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的軟件建設(shè)，提高團(tuán)隊(duì)的工作能力是贏得這場(chǎng)戰(zhàn)斗的法寶。業(yè)務(wù)人員的拉單能力需要通過(guò)集中培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)操練來(lái)完成。
第三終端客戶(hù)業(yè)務(wù)達(dá)成后最主要的也是最難的.問(wèn)題是配送問(wèn)題，開(kāi)發(fā)第三終端對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)講需要尋找具有區(qū)域市場(chǎng)配送能力的醫(yī)藥商業(yè)公司作為我們的合作伙伴，對(duì)于醫(yī)藥商業(yè)渠道來(lái)講就必須建立自身建立和完善配送能力或?qū)ふ覍?zhuān)業(yè)物流公司完成此項(xiàng)功能，這是開(kāi)發(fā)第三終端的臨門(mén)最關(guān)鍵的一腳。開(kāi)發(fā)第三終端市場(chǎng)最主要需要解決的是配送和售后服務(wù)的問(wèn)題。配送問(wèn)題的解決原則是充分開(kāi)拓和挖掘第三終端資源，以量取勝，攤薄配送成本。同時(shí)加強(qiáng)管理，在配送模式、銷(xiāo)售管理、提高服務(wù)質(zhì)量、擴(kuò)大配送規(guī)模等方面爭(zhēng)取低成本、高效率。
目前主要的配送模式有以下幾種形式:
1、自建配送體系
2、成為兩網(wǎng)定點(diǎn)單位或利用兩網(wǎng)定點(diǎn)“中轉(zhuǎn)模式”實(shí)現(xiàn)配送，充分利用政府支持
3、利用縣級(jí)醫(yī)院和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院作為物流中心
4、利用目前中國(guó)最健全的物流體系郵政物流網(wǎng)絡(luò)
5、利用第三方物流
6、利用目前快速消費(fèi)品的物流網(wǎng)絡(luò)
(二)有效利用招標(biāo)中介資源
醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革以來(lái)，為了解決藥價(jià)高的問(wèn)題，醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)行了藥品集中招標(biāo)采購(gòu)制度，藥品集中招標(biāo)采購(gòu)工作一般按照下列程序進(jìn)行。
(一)醫(yī)療機(jī)構(gòu)組織有關(guān)部門(mén)或人員編制本期擬集中采購(gòu)的藥品品種(規(guī)格)和數(shù)量計(jì)劃，經(jīng)單位藥事管理機(jī)構(gòu)集體審核后提交藥品招標(biāo)采購(gòu)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)(指醫(yī)療機(jī)構(gòu)聯(lián)合組織的招標(biāo)采購(gòu)機(jī)構(gòu)或招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)即招標(biāo)中介)。
(二)藥品招標(biāo)采購(gòu)
1.匯總各醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購(gòu)計(jì)劃，組織專(zhuān)家委員會(huì)審核各醫(yī)療機(jī)構(gòu)提出的采購(gòu)品種、規(guī)格，確認(rèn)集中采購(gòu)的藥品品種、規(guī)格、數(shù)量，并反饋給醫(yī)療機(jī)構(gòu)。
2.確定采購(gòu)方式，編制和發(fā)送招標(biāo)采購(gòu)工作文件。
3.審核藥品供應(yīng)企業(yè)(投標(biāo)人)的合法性及其信譽(yù)和能力，確認(rèn)供應(yīng)企業(yè)(投標(biāo)人)資格。
4.審核投標(biāo)藥品的批準(zhǔn)文件和近期質(zhì)檢合格證明文件;
5.組織開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)或談判，確定中標(biāo)企業(yè)和藥品品種品牌、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、供應(yīng)(配送)方式以及其他約定。
6.決標(biāo)或洽談商定后，組織醫(yī)療機(jī)構(gòu)直接與中標(biāo)企業(yè)按招標(biāo)(洽談)結(jié)果簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同。購(gòu)銷(xiāo)合同應(yīng)符合國(guó)家有關(guān)法規(guī)規(guī)定，明確購(gòu)銷(xiāo)雙方的權(quán)利和義務(wù)。
7.監(jiān)督中標(biāo)企業(yè)(或經(jīng)購(gòu)銷(xiāo)雙方同意由中標(biāo)企業(yè)依法委托的代理機(jī)構(gòu))和有關(guān)醫(yī)療機(jī)構(gòu)依據(jù)招標(biāo)文件規(guī)定和雙方購(gòu)銷(xiāo)合同做好藥品配送工作。
(三)同品種藥品集中招標(biāo)一年最多不超過(guò)2次。
在藥品集中招標(biāo)采購(gòu)工作程序中可以發(fā)現(xiàn)招標(biāo)中介起著關(guān)鍵作用，它們鏈接著醫(yī)院和藥品集中招標(biāo)采購(gòu)的管理部門(mén)。在招標(biāo)采購(gòu)流程中醫(yī)藥企業(yè)主要和招標(biāo)中介聯(lián)系，而招標(biāo)中介鏈接著醫(yī)院這個(gè)最終的買(mǎi)主，也就是說(shuō)招標(biāo)中介擁有大部分醫(yī)院資源。無(wú)怪乎有人說(shuō)招標(biāo)中介是藥品招投標(biāo)背后的推手。
目前，全國(guó)被批準(zhǔn)的藥品集中招標(biāo)代理中介機(jī)構(gòu)大大小小估計(jì)己有百余家。這些機(jī)構(gòu)的來(lái)歷復(fù)雜多樣，大概可以分為以下幾類(lèi)。
一類(lèi)是由醫(yī)藥電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)公司發(fā)展而來(lái)，借助互聯(lián)網(wǎng)作為工具進(jìn)行招標(biāo)。比如海虹、金藥、環(huán)宇等等公司。
一類(lèi)是由地方藥品集中采購(gòu)中心發(fā)展而來(lái)，部分借助計(jì)算機(jī)進(jìn)行采購(gòu)，招標(biāo)是其采購(gòu)的一種方式。這些采購(gòu)中心原來(lái)都是一些醫(yī)療改革試點(diǎn)工程項(xiàng)目，一般都是原地方衛(wèi)生管理部門(mén)的下屬企業(yè)。比如佳木斯市、陜西省等地。
一類(lèi)是傳統(tǒng)的機(jī)電設(shè)備、工程招標(biāo)代理公司，藥品招標(biāo)代理只是其招標(biāo)代理業(yè)務(wù)的一部分。比如黑龍江省招標(biāo)公司。
當(dāng)然這些招標(biāo)中介也分三六九等，級(jí)別高的招標(biāo)中介招標(biāo)經(jīng)驗(yàn)豐富、實(shí)力強(qiáng)、有很好的客戶(hù)源、較強(qiáng)的招標(biāo)代理能力。借助他們的力量可以很容易的進(jìn)入醫(yī)院和地方醫(yī)療機(jī)構(gòu)。藥品集中招標(biāo)采購(gòu)雖然有很多的非議，但在中國(guó)仍然要走很長(zhǎng)的路，作為中國(guó)目前很重要的藥品銷(xiāo)售渠道，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)給以足夠的重視。利用招標(biāo)中介完成醫(yī)藥企業(yè)不能完成的工作，利用招標(biāo)中介來(lái)完善自己的銷(xiāo)售渠道。
(三)混合型醫(yī)藥銷(xiāo)售模式
當(dāng)前企業(yè)的銷(xiāo)售從渠道的角度來(lái)劃分，大致可以分為直效銷(xiāo)售、直控銷(xiāo)售、非直控銷(xiāo)售以及混合型銷(xiāo)售�；旌闲弯N(xiāo)售模式就是既自建渠道，又保留各級(jí)代理商空間，兩者互相策應(yīng)，并插入市場(chǎng)的每一處空白。目前，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)采用這種銷(xiāo)售模式不是太多，但在藥改新政的局面下這種銷(xiāo)售模式會(huì)很快被推廣使用。因?yàn)檫@種模式能有力地推動(dòng)了企業(yè)的快速發(fā)展。這種混合型的銷(xiāo)售模式，生存的根基在于中國(guó)地域文化、發(fā)展程度的差異性，來(lái)源于不同模式各自具備的適宜條件，來(lái)自于消費(fèi)群體需求的差異化。
采取這種混合型銷(xiāo)售模式要注意一些基本問(wèn)題:
1，兩者不能形成競(jìng)爭(zhēng)格局;
2，要絕對(duì)處理好廠商關(guān)系;
3，廠家需要足夠強(qiáng)的資金實(shí)力與品牌影響力;
4，在同一地區(qū)先自建渠道，運(yùn)行平穩(wěn)后，再招合作伙伴;
5，廠家當(dāng)?shù)刈越ㄇ酪獙?duì)當(dāng)?shù)睾献骰锇樘峁┤娣⻊?wù).
混合型經(jīng)營(yíng)管理模式的實(shí)質(zhì)是一企多制，按照扁平化、信息化、小機(jī)構(gòu)大職能的原則，精減機(jī)構(gòu)，精干主體，減少管理層次，建立和形成了精干、效能、快速反應(yīng)、縱橫協(xié)調(diào)、權(quán)責(zé)明確、管理到位的組織結(jié)構(gòu)體系。按照企業(yè)集團(tuán)化、經(jīng)營(yíng)集約化、內(nèi)部市場(chǎng)化、控制預(yù)算化、責(zé)任目標(biāo)化、獎(jiǎng)懲制度化的原則，實(shí)行生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)分開(kāi)，生產(chǎn)與生活后勤剝離，管理職能與經(jīng)營(yíng)職能分開(kāi)，建立了集權(quán)與適度分權(quán)相結(jié)合，責(zé)權(quán)利相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)管理模式。實(shí)行“一企多制”，其目的是精干醫(yī)藥企業(yè)的主體，其核心是根據(jù)各單位、各部門(mén)不同性質(zhì)和情況，采取不同的經(jīng)營(yíng)管理模式，“分而治之”，實(shí)行靈活多樣的模式策略，充分調(diào)動(dòng)各單位和各級(jí)各類(lèi)人員的生產(chǎn)工作積極性、創(chuàng)造性，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率和機(jī)構(gòu)的運(yùn)行效率，鞏固和加強(qiáng)核心主業(yè)，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力;其方式是劃小核算單位，建立內(nèi)部銀行，實(shí)行內(nèi)部買(mǎi)賣(mài)結(jié)算制，模擬市場(chǎng)運(yùn)行，同時(shí)加大分流剝離力度，原則上與主業(yè)關(guān)聯(lián)性小的部門(mén)、產(chǎn)業(yè)，從主業(yè)中分離出去，進(jìn)行企業(yè)化經(jīng)營(yíng)。
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