中小企業(yè)市場營銷問題分析

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中小企業(yè)市場營銷問題分析

　　對于國內(nèi)的中小企業(yè)而言，市場營銷觀念是其開展?fàn)I銷活動的基本指導(dǎo)思想，若企業(yè)營銷觀念存在問題，則很有可能導(dǎo)致企業(yè)走向消亡。下面是yjbys小編為您搜集整理的中小企業(yè)市場營銷問題分析論文，以供參考，希望能對您有所幫助。

中小企業(yè)市場營銷問題分析

　　摘要：中小企業(yè)在我國國民經(jīng)濟(jì)中占據(jù)著重要地位，其發(fā)展?fàn)顩r關(guān)系到各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)增長以及社會的和諧穩(wěn)定。受經(jīng)營規(guī)模小、資金短缺和管理模式落后等因素的影響，中小企業(yè)市場營銷體系尚不健全，給企業(yè)銷售業(yè)績和經(jīng)濟(jì)效益帶來了負(fù)面影響。本文對中小企業(yè)市場營銷問題進(jìn)行分析，并針對性地提出對策。

　　關(guān)鍵詞：中小企業(yè);市場營銷;市場調(diào)研;營銷戰(zhàn)略

　　一、市場營銷的作用

　　現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷活動主要包括市場需求預(yù)測、新產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、分銷、物流、廣告、人員推銷、促銷和售后服務(wù)等環(huán)節(jié)，銷售僅僅是市場營銷活動的重要組成部分，而不是市場營銷的全部。企業(yè)進(jìn)行市場營銷的作用主要體現(xiàn)在以下方面：一是解決生產(chǎn)和消費(fèi)的矛盾，滿足生活消費(fèi)和生產(chǎn)消費(fèi)的需要。在商品經(jīng)濟(jì)條件下，社會生產(chǎn)和消費(fèi)在空間和時(shí)間上存在著信息不對稱的現(xiàn)象，而市場營銷就是將生產(chǎn)信息快速傳遞給消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者對產(chǎn)品和服務(wù)的需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與消費(fèi)的統(tǒng)一。二是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值與增值。

　　企業(yè)進(jìn)行市場營銷，能夠通過產(chǎn)品創(chuàng)新、分銷、促銷、定價(jià)和服務(wù)等方式，使得產(chǎn)品價(jià)值和附加值獲得社會認(rèn)可，幫助企業(yè)獲取經(jīng)濟(jì)效益。三是促使社會資源和企業(yè)資源的合理利用。企業(yè)開展市場營銷活動需要從消費(fèi)者需求的角度出發(fā)，制定營銷策略，確定產(chǎn)品種類和生產(chǎn)規(guī)模，這樣一定程度上能夠減少產(chǎn)品滯銷現(xiàn)象，避免社會資源浪費(fèi)。四是實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者共贏。市場營銷是企業(yè)謀求發(fā)展和擴(kuò)大市場的重要手段，同時(shí)也是滿足消費(fèi)者對產(chǎn)品需求的有效途徑，既能夠提高企業(yè)經(jīng)營業(yè)績，又能夠提高消費(fèi)者的生活水平，各取所需，各有所得。

　　二、中小企業(yè)市場營銷問題分析

　　1。市場營銷觀念落后

　　對于國內(nèi)的中小企業(yè)而言，市場營銷觀念是其開展?fàn)I銷活動的基本指導(dǎo)思想，若企業(yè)營銷觀念存在問題，則很有可能導(dǎo)致企業(yè)走向消亡。然而，部分中小企業(yè)并未充分認(rèn)識到市場營銷觀念的重要性，從而導(dǎo)致觀念跟不上時(shí)代的發(fā)展，用落后的市場營銷觀念來指導(dǎo)營銷活動，取得的成效必然微乎其微，一旦市場營銷出現(xiàn)問題，勢必會對企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展帶來極為不利的影響。

　　2。市場營銷管理體制不健全

　　中小企業(yè)普遍存在市場營銷管理體制不健全的問題。一方面，中小企業(yè)沒有建立基本的營銷工作流程，對市場供求關(guān)系變化的反應(yīng)速度較慢。企業(yè)內(nèi)部市場營銷部門與技術(shù)部門和生產(chǎn)部門沒有建立起溝通渠道，導(dǎo)致營銷計(jì)劃的執(zhí)行度偏低，降低了市場營銷的有效性。另一方面，中小企業(yè)沒有針對市場營銷工作，明確劃分營銷規(guī)劃、客戶管理、物流管理、信息管理和宣傳管理等崗位職能，缺乏相應(yīng)的管理機(jī)制，使得市場營銷管理的運(yùn)作效率不高。同時(shí)，在營銷戰(zhàn)略制定方面，對短期營銷缺乏操作性強(qiáng)的營銷計(jì)劃，使得短期營銷不符合實(shí)際情況;對長期營銷缺乏科學(xué)合理的戰(zhàn)略規(guī)劃，使得長期營銷過于追求短期利益，而忽視長遠(yuǎn)利益。

　　3。缺乏市場調(diào)研

　　消費(fèi)者需求具備多樣性的特點(diǎn)，受中小企業(yè)經(jīng)營規(guī)模的限制，任何中小企業(yè)都不可能滿足所有消費(fèi)者的不同需求。在市場營銷中，中小企業(yè)只需滿足某一類或某幾類特定消費(fèi)者的需求。這就需要企業(yè)深入開展市場調(diào)研活動，為營銷策略的制定提供依據(jù)。然而，中小企業(yè)將經(jīng)營重點(diǎn)放在產(chǎn)品生產(chǎn)方面，忽視市場調(diào)研的重要性，沒有做好市場需求預(yù)測工作，也很少根據(jù)消費(fèi)者需求來設(shè)計(jì)和銷售產(chǎn)品，從而使得產(chǎn)品經(jīng)常出現(xiàn)適銷不對路的情況，對企業(yè)銷售業(yè)績造成嚴(yán)重影響。

　　4。營銷戰(zhàn)略的可操作性不強(qiáng)

　　中小企業(yè)要想獲取生存和發(fā)展的機(jī)會，就必須制定科學(xué)合理的營銷戰(zhàn)略，作為企業(yè)營銷活動的行動指導(dǎo)。但大部分中小企業(yè)對產(chǎn)品定位模糊，品牌意識薄弱，沒有充分分析競爭對手和目標(biāo)顧客，營銷方法單一落后，沒有形成理性的營銷戰(zhàn)略。在營銷管理過程中，中小企業(yè)對產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)形象和公關(guān)建設(shè)沒有給予足夠的重視，使?fàn)I銷戰(zhàn)略的實(shí)施缺乏有力支撐，極容易使企業(yè)在激烈的市場競爭中失利。

　　5。網(wǎng)絡(luò)營銷存在誤區(qū)

　　隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為市場營銷的重要方式之一，同時(shí)也為中小企業(yè)低成本開拓市場提供了新契機(jī)。由于中小企業(yè)營運(yùn)資金有限，不能效仿大型企業(yè)投入龐大的廣告費(fèi)用，所以中小企業(yè)更傾向于利用網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷活動。但中小企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識不足，存在諸多誤區(qū)，未能充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的功能，使得網(wǎng)絡(luò)營銷收效甚微，延誤了拓展市場的機(jī)會。

　　6。市場營銷隊(duì)伍素質(zhì)不高

　　人力資源是企業(yè)重要的戰(zhàn)略性資源，是企業(yè)發(fā)展的不竭動力。對于市場營銷管理而言，中小企業(yè)沒有針對營銷工作需求建立起一支高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，也沒有形成科學(xué)合理的人才引入、人才競爭、人才激勵(lì)和人才培養(yǎng)機(jī)制，使得專業(yè)化營銷人才極為匱乏。同時(shí)，中小企業(yè)沒有在薪酬待遇和職業(yè)規(guī)劃方面為營銷人員創(chuàng)造前景目標(biāo)，使得營銷人員的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)存在較大偏差，難以激發(fā)營銷人員工作積極性，使得中小企業(yè)頻繁出現(xiàn)人才流失現(xiàn)象。

　　三、加強(qiáng)中小企業(yè)市場營銷的對策

　　1。更新市場營銷觀念

　　目前我國很多中小企業(yè)仍然沿襲著傳統(tǒng)的營銷觀念，即產(chǎn)品營銷。而在當(dāng)前市場競爭如此激烈的環(huán)境中，中小企業(yè)想要獲得更好的發(fā)展，就必須對市場營銷觀念進(jìn)行更新。鑒于此，中小企業(yè)可以結(jié)合自身的實(shí)際情況樹立起個(gè)性化營銷觀念和客戶關(guān)系營銷觀念。其中個(gè)性化營銷觀念主要是指針對特定的消費(fèi)群體來開展市場營銷，由于現(xiàn)階段消費(fèi)者的需求呈現(xiàn)出多樣化的特點(diǎn)，一個(gè)企業(yè)很難同時(shí)滿足不同消費(fèi)群體的需要，而采用個(gè)性化的營銷觀念卻能夠使這一問題迎刃而解;客戶關(guān)系營銷觀念則是客戶滿意度的伴生產(chǎn)物，具體而言，就是客戶價(jià)值最大化和客戶保持率。通過以上兩種營銷觀念的樹立，中小企業(yè)勢必能夠走出當(dāng)前的市場營銷困境，進(jìn)而在競爭如此激烈的市場中占據(jù)一席之地。

　　2。健全市場營銷管理體制

　　中小企業(yè)應(yīng)健全市場營銷管理體制，規(guī)范市場營銷活動的運(yùn)作流程，提高市場營銷管理效率。首先，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需求設(shè)置營銷管理部門，明確各崗位的職責(zé)，并且理順各崗位之間協(xié)調(diào)運(yùn)作的關(guān)系，以及營銷管理部門與其他各部門之間的運(yùn)行關(guān)系。其次，立足于企業(yè)發(fā)展實(shí)際，合理預(yù)測市場需求情況，制定切實(shí)可行的短期營銷計(jì)劃和長期營銷戰(zhàn)略，充分征求各部門和營銷人才的意見，集思廣益形成企業(yè)營銷戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，使其成為企業(yè)未來發(fā)展的行動綱領(lǐng)。最后，加強(qiáng)營銷計(jì)劃執(zhí)行的監(jiān)督與控制，防止出現(xiàn)執(zhí)行偏差，確保營銷工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

　　3。做好市場需求預(yù)測

　　市場需求預(yù)測是市場營銷的基礎(chǔ)工作，必須從市場細(xì)分和目標(biāo)市場選擇兩方面入手，以增強(qiáng)中小企業(yè)市場營銷的針對性。首先，在了解企業(yè)自身產(chǎn)品特征的基礎(chǔ)上，根據(jù)不同類型的產(chǎn)品確定不同的產(chǎn)品需求者，并通過地理位置、人物心理和行為特征三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，全面評估產(chǎn)品需求者的需求。其次，劃分不同類型的需求者，進(jìn)行市場調(diào)查，了解和比較不同類型需求者的實(shí)際需求，進(jìn)而找出產(chǎn)品需求的異同之處。再次，剔除產(chǎn)品需求的相同之處，區(qū)分產(chǎn)品需求不同之處存在的明顯差異，以此為依據(jù)詳細(xì)劃分市場，確保充分發(fā)揮產(chǎn)品的特點(diǎn)。最后，評估和分析每個(gè)子市場，深入進(jìn)行市場調(diào)研，預(yù)測市場需求規(guī)模，掌握市場競爭狀況，合理選擇目標(biāo)市場。

　　4。實(shí)施市場營銷組合戰(zhàn)略

　　中小企業(yè)要正視資金不足、技術(shù)力量和生產(chǎn)能力有限的現(xiàn)狀，實(shí)施市場營銷組合戰(zhàn)略，力求利用最小的投入獲取最大的回報(bào)。首先，在產(chǎn)品策略方面，中小企業(yè)繼續(xù)生產(chǎn)大企業(yè)逐步淘汰且老顧客仍然有需求的產(chǎn)品，控制好產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量，以滿足市場“慣性需求”。其次，在價(jià)格策略方面，中小企業(yè)應(yīng)在兼顧企業(yè)整體效益和戰(zhàn)略目標(biāo)的前提下，實(shí)施彈性價(jià)格策略，即制定一個(gè)初始價(jià)，然后根據(jù)不同地區(qū)、不同消費(fèi)者和不同競爭對手做出適當(dāng)調(diào)整，確保價(jià)格能夠在一定區(qū)間內(nèi)變動，從而使產(chǎn)品價(jià)格適應(yīng)不同的競爭環(huán)境。再次，在銷售渠道策略方面，中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)增強(qiáng)品牌意識，統(tǒng)籌規(guī)劃銷售渠道，優(yōu)化配置銷售資源，合理選擇中間商，使產(chǎn)品由省內(nèi)銷售擴(kuò)展至鄰省銷售，最后再擴(kuò)展至全國銷售。最后，在促銷策略方面，中小企業(yè)要充分利用廣告促銷、人員推銷和公共關(guān)系推廣等多種形式，告知消費(fèi)者產(chǎn)品的功能和價(jià)值，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，擴(kuò)大潛在消費(fèi)群體。

　　5。充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷方式

　　網(wǎng)絡(luò)營銷是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下中小企業(yè)的一種重要營銷方式，是對傳統(tǒng)營銷模式的有效補(bǔ)充。中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷傳播快、成本低、影響大和覆蓋范圍廣的特點(diǎn)，建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)平臺，拓展企業(yè)營銷渠道，將企業(yè)產(chǎn)品信息第一時(shí)間傳遞給消費(fèi)者和客戶，拉近企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離，提高營銷服務(wù)效率。同時(shí)，企業(yè)還要將信息技術(shù)引入到市場營銷管理中，建立客戶關(guān)系管理平臺，將產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)和產(chǎn)品提升等信息均納入到管理平臺中，為企業(yè)及時(shí)制定或調(diào)整營銷策略提供有力依據(jù)。

　　6。建設(shè)高素質(zhì)營銷團(tuán)隊(duì)

　　中小企業(yè)應(yīng)建立一支專業(yè)化、高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，做好市場營銷工作，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。首先，完善人才引進(jìn)機(jī)制。中小企業(yè)要將營銷隊(duì)伍作為一項(xiàng)重要資源，完善人才招聘制度，積極從各大院校、人才交流機(jī)構(gòu)和競爭對手企業(yè)那里引進(jìn)市場營銷人才，為企業(yè)的市場營銷工作注入新活力。其次，建立健全科學(xué)的用人制度。中小企業(yè)要根據(jù)自身人力資源管理需要，針對市場營銷人員制定管理制度、考核制度、獎(jiǎng)懲制度、個(gè)人成長發(fā)展制度和競爭淘汰制度等，調(diào)動起營銷人員的工作積極性，努力提高工作績效。再次，中小企業(yè)要重視營銷人員培訓(xùn)，加大培訓(xùn)投入，聘請高級營銷專家對營銷人員進(jìn)行市場經(jīng)濟(jì)理論和市場營銷專業(yè)知識的培訓(xùn)，使?fàn)I銷人員掌握最新的營銷理念，了解市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，增強(qiáng)營銷人員解決實(shí)際問題的能力。中小企業(yè)還可以讓銷售業(yè)績優(yōu)良、工作經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷能手，以“師帶徒”的方式傳授其他工作人員營銷技能。最后，中小企業(yè)應(yīng)定期組織營銷知識競賽，增強(qiáng)營銷人員自我學(xué)習(xí)意識，調(diào)動起營銷人員提高營銷業(yè)績的積極性。

　　四、結(jié)論

　　總而言之，市場營銷在中小企業(yè)發(fā)展中占據(jù)著重要地位，中小企業(yè)必須提高對市場營銷的重視程度，積極學(xué)習(xí)先進(jìn)的營銷理念，結(jié)合企業(yè)自身經(jīng)營狀況和發(fā)展目標(biāo)制定營銷戰(zhàn)略，不斷創(chuàng)新營銷方法和營銷手段，力求通過市場營銷實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化的經(jīng)營目標(biāo)。同時(shí)，中小企業(yè)還要重視高素質(zhì)營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，為開展?fàn)I銷工作奠定人才基礎(chǔ)，進(jìn)而為推動企業(yè)發(fā)展注入源源不斷的動力。

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