市場推廣策略開題報告

　　在不斷進步的時代，越來越多人會去使用報告，我們在寫報告的時候要注意涵蓋報告的基本要素。相信許多人會覺得報告很難寫吧，下面是小編為大家收集的市場推廣策略開題報告，僅供參考，大家一起來看看吧。

　　一、市場綜述

　　長沙市位于湖南省東部，湖南省省會，交通發(fā)達，地理位置十分重要，華中重鎮(zhèn)，歷來都有“九省通衢”之稱，市區(qū)人口達到600多萬，轄區(qū)內(nèi)有湘江、瀏陽河、望城、瀏陽、寧鄉(xiāng)等，市內(nèi)有七大建材市場及五大建材超市、四大燈飾城。尤其近幾年，城市大規(guī)模的開發(fā)和向周邊發(fā)展建筑面積，建材需求量也隨之加大。湖南有16個縣級市、65個縣、7個自治區(qū)、34個市轄區(qū)、這其中又以長株潭、星沙、高新、瀏陽、望城、金州工業(yè)開發(fā)區(qū)為先導(dǎo)。

　　二、市場特性

　　由于長沙的地理位置十分重要，歷來是商家必爭之地，各大品牌競爭十分激烈，市場內(nèi)四大燈飾城，其中、長建喜來燈是做大型批發(fā)積散地(主要以流通為主)，但也是低檔貨物集散地，同時有大量假冒產(chǎn)品，所以一般不被品牌產(chǎn)品看好但喜來燈市場對全省及周邊省市輻射能力很強，有很大影響力;紅星燈飾市場主要是做家居交易批發(fā)燈飾很少;最為重要的就屬郁金香燈飾市場和三湘南湖燈飾市場，其中品牌批發(fā)大部分集中在此兩處，各廠家在此兩處的競爭也達到白熱化，所以此兩處商家實力雄厚，網(wǎng)絡(luò)寬，有很多廠家辦事處都設(shè)在這兩處。

　　三、市場現(xiàn)狀分析

　　雷士、歐普、朗能、飛利浦、三雄極光、距豪、美的、TCL、宏光、啞巴、調(diào)光大師、奧克士、奧克特

　　注：

　�、俑鳟a(chǎn)品銷售量僅經(jīng)過商家、裝飾公司和水電工口述;

　�、诶资吭诤�南屬于銷量第一;

　　在此簡單介紹一個幾個品牌在湖南市場的情況。

　　雷士、品牌的知名度、美譽度高、滲透力強，而且與設(shè)計院、裝飾公司關(guān)系好，工程量大，而且營銷渠道控制到位，雖然價格體系控制不是十分好，假冒產(chǎn)品多，但能保證商家利潤，也受到商家的歡迎，屬于燈飾行業(yè)創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)。

　　三雄極光、知名度大，廣告投放量大，價位低廉，質(zhì)量保證，有幾款產(chǎn)品外型漂亮，深受長沙廣大消費者喜歡，但是現(xiàn)在三雄極光在湖南市場的渠道很混亂、價格體系控制不到位，現(xiàn)在整體市場體系較亂，商家之間互相殺價，商家利潤很低，嚴(yán)重挫傷各商家積極性，現(xiàn)在開始走下坡路。所以三雄極光很多方面值得我們借鑒。

　　飛利浦、在行業(yè)內(nèi)品牌知名度高，質(zhì)量可靠，美譽度好，而且系列齊全，對做工程一塊很獨到的方法，幾乎長沙市所有市政工程都是飛利浦做的，但是在渠道方面缺乏，不重視開發(fā)網(wǎng)絡(luò)，所以一直堅持走工程路線，且經(jīng)銷投資成本高。

　　宏光、價格十分低廉，質(zhì)量保證，而且市場運作十分靈活，深受商家的喜歡，也深得消費者喜歡。由其今年以來，開始向品牌化道路發(fā)展，開始大量投放廣告，但是廠家對市場的整體營銷運作不到位，而且沒有突出產(chǎn)品，在大型工程上運用不上，得不到行政部門認(rèn)可，也得不到大型工程商等認(rèn)可。

　　四、我們的.現(xiàn)狀

　　客觀方面：

　　1、門店位置不佳，零售上不行。

　　2、沒有一個具體系統(tǒng)的方案，管理不到位。

　　3、思路不清晰，銷售人員對市場不了解，對產(chǎn)品定位盲目。

　　4、沒有專業(yè)的形象，業(yè)務(wù)知識不專業(yè)。

　　5、門店整體形象，缺少規(guī)劃，燈具擺放雜亂給消費者的感覺就是個爛攤子。

　　6、價格定位不準(zhǔn)確。

　　主觀方面：

　　1、人員狀態(tài)不行，懶散，工作態(tài)度不佳，缺少對市場的了解

　　2、缺少自主能力，不肯努力、怕吃苦、任何事都喜歡找借口

　　3、管理人員和銷售人員形象不統(tǒng)一，

　　4、對整個湖南市場的區(qū)域劃分不清晰

　　5、銷售人員對工程業(yè)務(wù)盲目，思路不清晰，喜歡把自己做不到的事情都歸結(jié)在其他方面很少能有人從自己身上找不足。

　　6、不善于總結(jié)經(jīng)驗，在一個地方跌倒兩三次，不善于把控關(guān)系，做事不精細。

　　五、產(chǎn)品定位、價格定位

　　在目前的湖南燈飾產(chǎn)品中有雷士、歐普、朗能、飛利浦、三雄極光、距豪、美的、TCL、宏光、啞巴、調(diào)光大師等知名品牌，而本公司在整個湖南市場來說只能處于中檔，從客觀層面上來說本公司沒有品牌效應(yīng)缺乏知名度，在價格上也沒有很大的優(yōu)勢，特別是湖南離廣東很近大的客戶都是直接從廣東拿貨，所以渠道很難建立。所以我們要另辟途徑以辦公照明為突破點著重于工程項目，以點帶面，形成一條完整的供銷鏈，主推辦公照明，首先要廣撒網(wǎng)，把本公司的辦公照明推廣到湖南的14個地級市、縣以提高本公司在湖南的知名度和銷售附加值。

　　在目前的湖南燈飾產(chǎn)品中，價格實惠、款式新穎的中檔燈飾產(chǎn)品仍是市場的主流產(chǎn)品。在價格定位方面，可根據(jù)燈飾產(chǎn)品種類的不同，大概并逐一的對燈飾市場不同燈飾產(chǎn)品的價格進行調(diào)查，將其作為參考，并做出最后決定，定出合理價格。

　　六、面對全省推廣

　　其方法有可采取以下幾種：

　　1、可通過參加全省各地的燈飾博覽會，大力宣傳推廣自己的產(chǎn)品，在推廣期間通過交流也可獲得更多的招商經(jīng)驗;

　　2、可選擇網(wǎng)絡(luò)招商、短信群發(fā)。也可二者相結(jié)合，通過短信群發(fā)將最基本的信息、自己的網(wǎng)址以及聯(lián)系方式廣泛傳給潛在的客戶，如果其中一些人有進一步了解的興趣，他們可以從網(wǎng)站上獲得比較詳細的介紹，如果還想進一步了解就可以直接電話聯(lián)系，進行深層次的溝通;

　　3、招聘業(yè)務(wù)員，可讓業(yè)務(wù)員攜帶宣傳頁到各地的燈飾市場進行宣傳，尋找潛在客戶;

　　4、建立樣板店和成熟的銷售模式，并在一些特許加盟交易會上以及其他場合進行宣傳，進一步形成口碑傳播。

　　5、隱形渠道。

　　隱形渠道的建立，三個必須：

　　(1)必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

　　(2)必須提供良好的信用。

　　(3)必須提供快捷、專業(yè)、全免的服務(wù)。

　　隱形渠道建立的對象：

　　(1)建筑工程公司;

　　(2)園林規(guī)劃建筑公司;

　　(3)市政建設(shè)公司;

　　(4)建筑工程行業(yè)協(xié)會等等。

　　渠道建立策略、以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實施。提供科學(xué)合理的照明布局、實施效果、預(yù)警機制等方案。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力，有償+無償提供類別服務(wù)，全力推動辦公照明的高附加值。

　　合作必須是輕松、愉快的。只要能在實質(zhì)上解決合作對象的問題，就是長期捆綁合作的先決優(yōu)勢。

　　七、優(yōu)劣勢分析

　　1、優(yōu)勢(S)

　　辦公照明產(chǎn)品系列齊全，低中高檔系列產(chǎn)品都有，新產(chǎn)品市場價格操作體系沒有做亂。

　　2、劣勢(W)

　　新產(chǎn)品品牌沒名氣，消費者經(jīng)銷商接受需要時間;代理商市場操作方式不夠靈活，不利于其市場開拓期;公司產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，影響商家情緒;渠道服務(wù)能力不夠，對末端渠道掌控不利;營銷人員信心不足，和代理商缺乏溝通;代理商急于從市場獲利，沒有考慮長遠市場;產(chǎn)品沒有配套產(chǎn)品不利于工程開發(fā)。

　　3、機會(O)

　　整體建筑業(yè)還處在穩(wěn)步上升期，市場需求大。

　　4、威脅(T)

　　辦公照明產(chǎn)品競爭日益激烈，楊業(yè)、西頓、奧克特迅速滲透市場，大做宣傳廣告。

　　5、劣勢改善點、

　　建立高效、完善的營銷隊伍及管理制度，加快一步開拓市場，工程和經(jīng)銷商同步進行，加強業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)完善爭取在市場開拓期能為客戶提供一個詳細的可行性研究報告，其內(nèi)容包括詳細的產(chǎn)品或服務(wù)描述，產(chǎn)品或服務(wù)的特點及競爭優(yōu)勢。

　　八、業(yè)務(wù)開展計劃

　　1、招聘業(yè)務(wù)精英可通過在人才中心現(xiàn)場招聘，招到中意的人員，也可通過一些人氣旺的招聘網(wǎng)站進行招聘。

　　2、開拓新經(jīng)銷商，一方面，可讓業(yè)務(wù)員到各地的燈飾市場進行宣傳招商;另一方面就是可針對裝飾公司，讓業(yè)務(wù)員到一些裝飾公司推廣介紹自己的產(chǎn)品，進一步達成協(xié)議。

　　3、主要的銷售渠道可針對裝飾公司長期合作，另外就是燈飾市場的經(jīng)銷商。

　　九、售后服務(wù)

　　售后服務(wù)方面可依據(jù)產(chǎn)品相關(guān)法律進行定制，大部分客戶關(guān)心的還是維修期限、調(diào)貨、退貨方面的問題，這個可根據(jù)產(chǎn)品不同的價格和質(zhì)量的好壞，合理的定出相關(guān)規(guī)定。

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