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《IVD行業(yè)銷售人員激勵(lì)研究——以九強(qiáng)生物公司為例》
1研究背景和目的
1.1研究的背景
隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，IVD行業(yè)在我國(guó)得到了快速發(fā)展。IVD行業(yè)即為體外診斷行業(yè)。體外診斷行業(yè)所從事的產(chǎn)品和服務(wù)，就是通過(guò)對(duì)人體的血液、體液和組織等進(jìn)行檢測(cè)獲取臨床診斷信息所形成的。IVD行業(yè)銷售的產(chǎn)品，主要包括體外診斷試劑、體外診斷儀器設(shè)備。
IVD行業(yè)的發(fā)展，是與我國(guó)的國(guó)情發(fā)展同步相適應(yīng)的。國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和人民生活水平提升之后，促進(jìn)了國(guó)民對(duì)健康問(wèn)題的重視，越來(lái)越多的人開(kāi)始重視日常的身體健康的監(jiān)測(cè)，對(duì)于疾病的診療也期待得到更高水平的服務(wù)，體外診斷就是其中一個(gè)重要的方面。同時(shí)，人口老齡化問(wèn)題現(xiàn)在也開(kāi)始在中國(guó)初現(xiàn)端倪，老齡化人口對(duì)體外診斷的需求更強(qiáng)。醫(yī)療服務(wù)的需求大大增強(qiáng)，IVD行業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的需求也獲得了加大的擴(kuò)張。
國(guó)家政策對(duì)于IVD行業(yè)的發(fā)展也是積極的扶持態(tài)度。國(guó)家對(duì)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的扶持政策從原來(lái)的藥品重心逐漸轉(zhuǎn)向預(yù)防、診斷部分的支持，著力于從疾病發(fā)生之前加以控制，國(guó)家在診斷醫(yī)療方面也投入更大的資金。這樣的政策環(huán)境為IVD行業(yè)的發(fā)展提供了良好的外部環(huán)境，IVD行業(yè)抓住這一機(jī)遇，進(jìn)入高速發(fā)展的勢(shì)頭。
IVD行業(yè)在我國(guó)進(jìn)入高度發(fā)展時(shí)期。國(guó)內(nèi)IVD行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模和市場(chǎng)增速逐年上漲，2014年的IVD市場(chǎng)規(guī)模更是達(dá)260億元。面對(duì)這樣一個(gè)發(fā)展前景良好的巨大市場(chǎng)蛋糕，國(guó)外企業(yè)的市場(chǎng)份額和收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)企業(yè)。國(guó)內(nèi)外的IVD企業(yè)中，國(guó)外企業(yè)的羅氏、西門(mén)子和雅培等大型企業(yè)占據(jù)了主要市場(chǎng)份額，而目前國(guó)內(nèi)的IVD行業(yè)中規(guī)模較大的IVD企業(yè)科華生物的年市場(chǎng)收益也僅10億元。
如何推動(dòng)國(guó)內(nèi)IVD企業(yè)的市場(chǎng)份額及收益，除了提升國(guó)內(nèi)IVD企業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新水平和科技先進(jìn)性以外，還有一個(gè)重要的途徑就是提升國(guó)內(nèi)IVD企業(yè)的銷售能力。在巨大的市場(chǎng)機(jī)遇和國(guó)外IVD企業(yè)帶來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)中，我國(guó)的IVD企業(yè)銷售水平的提升，需要國(guó)內(nèi)IVD行業(yè)銷售人員的整體銷售績(jī)效的貢獻(xiàn)。由于IVD行業(yè)在我國(guó)處于新興行業(yè)，高新技術(shù)含量較高，如何提升現(xiàn)有國(guó)內(nèi)IVD行業(yè)銷售人員的綜合素養(yǎng)和銷售水平，激發(fā)出國(guó)內(nèi)IVD行業(yè)銷售人員的銷售潛能，如何對(duì)國(guó)內(nèi)IVD行業(yè)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)，是本文研究的主要問(wèn)題。
1.2研究的目的
基于以上研究背景，本文研究的目的在于，通過(guò)大量研究我國(guó)IVD行業(yè)的基本情況、我國(guó)IVD行業(yè)銷售外部環(huán)境、IVD行業(yè)銷售的特點(diǎn)，以及IVD行業(yè)銷售人員激勵(lì)的基本要求，從IVD行業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制現(xiàn)狀中分析IVD行業(yè)銷售人員激勵(lì)存在的問(wèn)題。基于研究獲得的IVD行業(yè)銷售人員激勵(lì)存在的問(wèn)題，結(jié)合IVD行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)，運(yùn)用激勵(lì)理論研究領(lǐng)域所提出的綜合激勵(lì)模型，構(gòu)建IVD行業(yè)銷售人員綜合激勵(lì)模型。實(shí)現(xiàn)了從問(wèn)題研究、問(wèn)題分析、原因探究、解決措施的構(gòu)建，到IVD行業(yè)銷售人員激勵(lì)中存在問(wèn)題的解決。通過(guò)以上研究，達(dá)到優(yōu)化我國(guó)IVD行業(yè)銷售人員激勵(lì)策略的目的，促進(jìn)我國(guó)IVD行業(yè)的發(fā)展。
2 選題意義
3 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀
4 研究?jī)?nèi)容及研究思路
5 研究方法
6 存在的困難及解決辦法
7預(yù)期研究成果
8特色與創(chuàng)新之處
本文的研究特色在于：第一，本文選取的是在我國(guó)比較新興的IVD行業(yè)作為研究人員激勵(lì)問(wèn)題的領(lǐng)域，對(duì)于這一行業(yè)領(lǐng)域的銷售問(wèn)題和激勵(lì)問(wèn)題的現(xiàn)有研究較少，本文結(jié)合IVD行業(yè)與激勵(lì)機(jī)制問(wèn)題，得出的研究結(jié)論將比較有特色和創(chuàng)新。第二，本文將會(huì)在研究中將綜合激勵(lì)模型在IVD行業(yè)的銷售中加以運(yùn)用，構(gòu)建出針對(duì)IVD行業(yè)銷售人員特點(diǎn)的、并較為適用的IVD行業(yè)銷售人員專業(yè)的綜合激勵(lì)模型，這也是本文研究的創(chuàng)新之處。
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