委婉模糊的語(yǔ)言在跨文化商務(wù)談判中的語(yǔ)用功能

　　隨著經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)一步發(fā)展，世界各國(guó)之間的商務(wù)交流活動(dòng)越來(lái)越頻繁，下面是小編搜集整理的一篇探究委婉模糊語(yǔ)言的論文范文，供大家閱讀參考。

　　【摘 要】21世紀(jì)的今天，經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程不斷加快，來(lái)自不同文化背景的人們之間的聯(lián)系和交流日益增多，各國(guó)各地區(qū)之間的商務(wù)往來(lái)也越來(lái)越頻繁。談判是跨文化商務(wù)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)，而英語(yǔ)作為一種國(guó)際通用的語(yǔ)言，在跨文化商務(wù)談判中起著舉足輕重的作用。談判中英語(yǔ)語(yǔ)言的使用是否得體恰當(dāng)，直接影響到談判的最終效果。本文從英語(yǔ)委婉語(yǔ)的概念入手，通過(guò)探討委婉模糊的語(yǔ)言在跨文化商務(wù)談判中的具體運(yùn)用及其語(yǔ)用功能，通過(guò)具體案例，分析了其在促進(jìn)談判成功中所起到的重要作用。

　　【關(guān)鍵詞】委婉語(yǔ);模糊語(yǔ);跨文化;商務(wù)談判;語(yǔ)用功能

　　0 前言

　　作為一種國(guó)際通用的語(yǔ)言，英語(yǔ)在不同國(guó)家之間的商務(wù)交流中，尤其是跨文化商務(wù)談判中，起著至關(guān)重要的作用。從實(shí)質(zhì)上說(shuō)，商務(wù)談判就是為了解決買賣中的爭(zhēng)議或爭(zhēng)端，促進(jìn)買賣達(dá)成，取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是一個(gè)通過(guò)不斷磋商，最終達(dá)成一致的復(fù)雜過(guò)程。由于雙方在政治、經(jīng)濟(jì)、文化、價(jià)值觀和立場(chǎng)等各個(gè)方面都存在很大的差異，為了避免不必要的誤解，促使談判順利進(jìn)行并走向成功，人們通常習(xí)慣用英語(yǔ)作為跨文化商務(wù)談判的載體。而在使用英語(yǔ)進(jìn)行談判的過(guò)程中，除了關(guān)注談判內(nèi)容之外，表達(dá)方式與技巧也是不容忽視的。作為商務(wù)談判中經(jīng)常使用的一種語(yǔ)言技巧，委婉模糊的語(yǔ)言是談判中的潤(rùn)滑劑，有利于雙方禮貌地陳述自己的觀點(diǎn)和建議，避免矛盾和尷尬，創(chuàng)造良好的談判氣氛與環(huán)境，提高談判效率。

　　1 委婉語(yǔ)

　　1.1 什么是委婉語(yǔ)

　　在人們的日常語(yǔ)言交際過(guò)程中，尤其是在某些特定的語(yǔ)境中，為了避免誤解和不快，減輕交際的壓力，人們?cè)谡f(shuō)到某些概念或事物時(shí)總是想辦法避免提及，采取不同程度的“回避”，不去使用那些可能會(huì)引起不滿，損害感情或關(guān)系的語(yǔ)言，而選擇一些聽(tīng)起來(lái)比較順耳、彬彬有禮的詞來(lái)迂回曲折地表達(dá)，這就是委婉語(yǔ)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是用含糊的、委婉的、不明說(shuō)的或令人感到愉快的說(shuō)法去代替比較直接、唐突的語(yǔ)言，以達(dá)到交際的目的。

　　英語(yǔ)中的委婉語(yǔ)(Euphemism)一詞來(lái)源于希臘語(yǔ)，意思是“good speech”，也就是“說(shuō)好聽(tīng)的話”。它不僅是一種語(yǔ)言現(xiàn)象，更是一種文化現(xiàn)象，因?yàn)檎Z(yǔ)言和文化有著千絲萬(wàn)縷、不可分割的關(guān)系。不同文化的價(jià)值觀、道德觀念、風(fēng)俗習(xí)慣等，都需要通過(guò)語(yǔ)言這個(gè)載體體現(xiàn)出來(lái)，語(yǔ)言承載著及其豐富的文化信息。同樣，委婉語(yǔ)作為語(yǔ)言的一種表達(dá)方式，也一定體現(xiàn)了某種文化內(nèi)涵，具有鮮明的民族特征。

　　1.2 委婉語(yǔ)的語(yǔ)用功能

　　1.2.1 禮貌功能

　　人們?cè)诮涣鬟^(guò)程中常常需要在某種程度上顧及對(duì)方的面子，營(yíng)造和諧友好的交際氛圍，這樣既可以得到對(duì)方的好感，也能顯得說(shuō)話人很有修養(yǎng)。這種情況下，人們往往通過(guò)恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用委婉語(yǔ)來(lái)達(dá)到交際目的。比如，不說(shuō)對(duì)方“fat(肥胖)”，而用“plum(豐滿)”來(lái)代替。這就是委婉語(yǔ)的禮貌功能，也是委婉語(yǔ)最重要語(yǔ)用功能。

　　1.2.2 避諱功能

　　委婉語(yǔ)的避諱功能指的是人們?cè)谔岬疥P(guān)于衰老、死亡、性、如廁等現(xiàn)像或其他令人羞于啟齒、不方便直接表達(dá)的事情時(shí)，使用其他委婉的說(shuō)法來(lái)代替，從而避免尷尬。例如，用“to pass away”來(lái)表示對(duì)死亡的避諱。

　　1.2.3 掩飾功能

　　委婉語(yǔ)的掩飾功能一般用來(lái)掩飾一些嚴(yán)重的社會(huì)問(wèn)題或掩蓋侵略戰(zhàn)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)等。比如，人們會(huì)用“action(行動(dòng))”代替“violence(暴力)”，用“plumbers(管道工)”來(lái)委婉地表示竊取情報(bào)的人。 　　1.2.4 美化功能

　　有時(shí)候人們?yōu)榱藵M足自尊心的需要，顧及面子，也會(huì)使用委婉語(yǔ)來(lái)美化那些社會(huì)地位比較地下的職業(yè)。如：把“dustman(清潔工)”美化成“sanitary engineer(衛(wèi)生工程師)。

　　2 委婉模糊的語(yǔ)言在跨文化商務(wù)談判中的運(yùn)用

　　2.1 跨文化商務(wù)談判中使用委婉模糊語(yǔ)言的原因

　　在國(guó)際商務(wù)交流的過(guò)程中，商務(wù)談判是不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是跨文化商務(wù)合作走向成功的關(guān)鍵。然而，由于談判雙方所處的立場(chǎng)不同，所持的觀點(diǎn)有差異，往往會(huì)出現(xiàn)誤解或矛盾，使談判陷入僵局。為了解決矛盾，打破僵局，促使談判順利進(jìn)行并獲得成功，談判人員必須用委婉模糊的語(yǔ)言這種行之有效的方法來(lái)處理難堪的局面。

　　2.1.1 緩解尷尬的氣氛

　　在談判桌上，氣氛的好壞直接影響著雙方的關(guān)系。因此，營(yíng)造一個(gè)友好合作的氛圍對(duì)于談判的最終成功非常重要。但是在談判過(guò)程中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一方無(wú)法接受另一方所提出的談判條款的情況，這時(shí)候如果簡(jiǎn)單地以一個(gè)不容商量的“No”斷然拒絕，就會(huì)傷害對(duì)方的自尊心，使其感到尷尬和難堪，導(dǎo)致談判陷入僵局。

　　為了避免這種情況的發(fā)生，可以借助委婉模糊的語(yǔ)言來(lái)緩解面對(duì)面拒絕的尷尬氣氛。例如，要表達(dá)“除了談判產(chǎn)品之外還會(huì)提供質(zhì)量等級(jí)低一些的產(chǎn)品”時(shí)，就不能直接說(shuō)成“We still have the low quality of the products”，而應(yīng)該用委婉的方式來(lái)表達(dá)：“We still have the low availability factor.”這樣不僅照顧到了對(duì)方的自尊心，維護(hù)了對(duì)方的面子，而且還為對(duì)方提供了更多的選擇，也能使談判順利進(jìn)行下去。

　　2.1.2 解決談判中的沖突

　　談判過(guò)程中，由于雙方各自的立場(chǎng)、利益有所差異，會(huì)在某些問(wèn)題上難以達(dá)成一致的意見(jiàn)。例如，買方希望折扣越大越好，而賣方則千方百計(jì)想要抬高價(jià)格好多賺一點(diǎn)。倘若雙方一直僵持下去互不相讓，談判就很有可能由于價(jià)格沖突而終止。不過(guò)，如果一方確實(shí)真心希望和對(duì)方達(dá)成協(xié)議的話，即使沖突出現(xiàn)了，也會(huì)想方設(shè)法減小沖突，用委婉溫和的方式來(lái)促使對(duì)方心甘情愿作出相應(yīng)的讓步。例1)：Impossible. We can’t make a reduction to that extent. 例2)：I appreciate your counter-offer， but I’m afraid it is too low to accept. 這兩個(gè)句子中，第一句話語(yǔ)氣非常直接，給人的感覺(jué)太過(guò)強(qiáng)硬，甚至?xí)�冒犯�?duì)方，這樣一來(lái)談判也無(wú)法順利進(jìn)行下去。而第二句話則用了一種相對(duì)更加溫和友好的交流方式，對(duì)方更容易接受，也更能促進(jìn)談判往良好的狀態(tài)發(fā)展。

　　2.2 委婉模糊的語(yǔ)言在跨文化商務(wù)談判中的語(yǔ)用功能

　　2.2.1 語(yǔ)用的禮貌原則與跨文化商務(wù)談判中委婉模糊的語(yǔ)言

　　英國(guó)學(xué)者Leech把普通語(yǔ)言學(xué)劃分成兩大部分：語(yǔ)用語(yǔ)言學(xué)和社交語(yǔ)言學(xué)，同時(shí)指出，社會(huì)語(yǔ)用學(xué)語(yǔ)言同社會(huì)文化息息相關(guān)。而社會(huì)語(yǔ)言問(wèn)題是語(yǔ)用中最活躍的部分，具有鮮明的時(shí)代特色。在21世紀(jì)的今天，各國(guó)各地區(qū)之間的商務(wù)往來(lái)日益頻繁，電子時(shí)代的同步商務(wù)溝通愈發(fā)國(guó)際化。在跨文化商務(wù)交流中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)由于用詞不當(dāng)或粗魯無(wú)理而引起誤解，導(dǎo)致交際失敗的情況。這時(shí)候就需要通過(guò)委婉模糊的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)禮貌，因?yàn)槎Y貌是建立良好合作關(guān)系的前提。根據(jù)Leech提出言語(yǔ)交際的禮貌原則中的選擇程度等級(jí)(The Optional Scale)，如果話語(yǔ)內(nèi)容使聽(tīng)話人得益，說(shuō)話人的話說(shuō)得越直率，強(qiáng)求聽(tīng)話人接受的愿望就越明顯，話語(yǔ)就越能顯出熱情內(nèi)容;如果話語(yǔ)內(nèi)容只使說(shuō)話者得益，則說(shuō)話人的話就要說(shuō)得間接一些，謹(jǐn)慎一些，要給聽(tīng)話人留有較大的自由選擇余地，因而顯出話語(yǔ)的禮貌得體。

　　委婉模糊的語(yǔ)言是跨文化商務(wù)談判中一種常用的禮貌語(yǔ)言語(yǔ)用策略，其突出的目的是避免傷害對(duì)方的感情，緩解緊張的氣氛，打破僵局，促使談判順利進(jìn)行。由于語(yǔ)言的使用禮貌得體，這種表達(dá)往往更能體現(xiàn)談判者的文化修養(yǎng)，特別是當(dāng)雙方的認(rèn)識(shí)和情感有所差異時(shí)，不失為一種很好的溝通技巧。以下是委婉模糊的禮貌語(yǔ)言語(yǔ)用策略在不同跨文化商務(wù)談判語(yǔ)境中的具體使用。

　　例3)：在商務(wù)談判中請(qǐng)求對(duì)方做某事時(shí)，一般用比較客氣迂回的方式提出：Would you mind if ……?這樣就不會(huì)顯得太過(guò)粗魯直接。

　　例 4)：當(dāng)一方拒絕另一方的要求時(shí)，往往使用委婉的語(yǔ)氣，保持客氣、友善，通過(guò)婉拒來(lái)顧全對(duì)方的面子：Would you mind coming to our factory next Monday?I really wanted to， but， regrettably， I shall have a business trip to Beijing next Monday.

　　例 5)：商務(wù)談判中，向?qū)Ψ奖硎驹儐?wèn)時(shí)也要注意語(yǔ)氣的禮貌委婉：Could you give us some idea about your price for an iphone 6s?

　　例 6)：在跨文化商務(wù)交流時(shí)，即使表示歉意也不能直截了當(dāng)，而是用含糊委婉的方式來(lái)表達(dá)：I’m afraid that I’ve misunderstood you， having delivered you the wrong goods.

　　2.2.2 語(yǔ)言的經(jīng)濟(jì)效用與跨文化商務(wù)談判中委婉模糊的語(yǔ)言

　　語(yǔ)言是有一定的經(jīng)濟(jì)效用的，從語(yǔ)用的角度來(lái)說(shuō)，語(yǔ)言的經(jīng)濟(jì)效用就在于人們是怎樣利用語(yǔ)言來(lái)獲得預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益的。在跨文化商務(wù)談判中，為了追求最大的經(jīng)濟(jì)利益，也需要使用委婉的技巧來(lái)故意模糊語(yǔ)言，讓對(duì)方樂(lè)于接受。模糊語(yǔ)言具有獨(dú)特的語(yǔ)用功能，談判雙方可以充分利用它來(lái)準(zhǔn)確表達(dá)復(fù)雜、潛在的動(dòng)機(jī)、情感或意識(shí)，使談判能在和諧的氣氛中達(dá)到雙贏的效果。 　　第一，模糊語(yǔ)言委婉含蓄，能夠?yàn)檎勁须p方保全面子。尤其在涉及一些敏感話題，比如，談判雙方利益矛盾的焦點(diǎn)時(shí)，可以用模糊語(yǔ)來(lái)回避掩飾，例7)：I don’t deny that the digital camera is of top quality. If you could go a little lower， I’d give you the order right away. 其中，“top quality”， “a little lower”， “right away”分別是對(duì)商品的質(zhì)量、價(jià)格和訂購(gòu)時(shí)間講究分寸的的模糊表達(dá)，對(duì)于跨文化商務(wù)溝通的雙方都是有益的。再比如，談判一方認(rèn)為對(duì)方所提供的產(chǎn)品質(zhì)量不怎么樣，通常也不是直言不諱地說(shuō)出來(lái)，一般也是采用模糊的表達(dá)。例8)：We know where you are about the quality of your products.這里用“where you are”這一模糊委婉的語(yǔ)言充分顧及到了對(duì)方的臉面，避免了談判中的正面沖突。

　　第二，通過(guò)模糊語(yǔ)言來(lái)委婉表達(dá)，可以避免話語(yǔ)的絕對(duì)化。在國(guó)際商務(wù)談判中，交易雙方所處文化背景、風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀等會(huì)存在差異，人們常常會(huì)使用模糊的語(yǔ)言來(lái)委婉說(shuō)出己方的意圖，這樣就增強(qiáng)了語(yǔ)言的靈活性，既促進(jìn)了買賣的達(dá)成，也可以增進(jìn)友誼，拉近雙方的關(guān)系。例9)：We have checked the documents available， and unexpectedly

　　find that each of them has doubtful points more or less.

　　第三，模糊、委婉的語(yǔ)言適應(yīng)性較強(qiáng)。在跨文化商務(wù)談判中針對(duì)某些出乎意料的情況，難以立刻做出準(zhǔn)確的判斷，此時(shí)最好的辦法就是運(yùn)用模糊委婉、有彈性的回答來(lái)爭(zhēng)取時(shí)間。例 10)：當(dāng)談判一方要求另一方對(duì)某一問(wèn)題進(jìn)行表態(tài)，而對(duì)方認(rèn)為時(shí)機(jī)未到，可以這樣來(lái)回答：Well， I think I’d better talk with my boss about this first and then we’ll fax you our final decision as soon as possible.

　　第四，在跨文化商務(wù)談判中，說(shuō)話人常常需要借助模糊、委婉語(yǔ)言的弱化作用既安全又準(zhǔn)確地表達(dá)己方的目的。這樣對(duì)方對(duì)話語(yǔ)的理解就會(huì)留有一定的余地，談判的氣氛也會(huì)因此更加和諧。例11)：The price

　　is a little bit higher， could you cut it down a little?這句話中的“a little bit higher”，“cut down”和“a little”就是一種模糊委婉的表達(dá)，避免給價(jià)格設(shè)定一個(gè)固定的界限，這樣雙方對(duì)于怎樣才算是“有點(diǎn)高”的價(jià)格以及如何“降一點(diǎn)價(jià)”都留有一定的余地，更容易最終達(dá)成一致滿意的價(jià)格，談判成功的可能性也明顯增大了不少。

　　3 結(jié)束語(yǔ)

　　綜上所述，從實(shí)質(zhì)上說(shuō)，跨文化商務(wù)談判是一種由談判雙方的利益驅(qū)動(dòng)而進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。它是以語(yǔ)言為載體的，因此語(yǔ)言的具體運(yùn)用對(duì)于談判最終能否成功，談判雙方能否實(shí)現(xiàn)雙贏起著至關(guān)重要的作用。在跨文化商務(wù)談判中，人們經(jīng)常使用委婉模糊的語(yǔ)言來(lái)改善緊張的氣氛，避免尷尬和沖突，這種交際策略既禮貌又優(yōu)雅，堪稱談判中的潤(rùn)滑劑，談判的靈活性和成功的幾率因此大大增強(qiáng)。不過(guò)，雖然如此，這種語(yǔ)言也并非在任何談判語(yǔ)境下都適合使用。商務(wù)談判本身也是一種心理博弈的過(guò)程，當(dāng)我們需要明確地表明態(tài)度時(shí)，說(shuō)話就不能太過(guò)委婉模糊。而且，這種語(yǔ)言策略的使用還會(huì)受到很多其他因素的影響，比如文化差異、談判方式等。所以，對(duì)于委婉模糊的語(yǔ)言在跨文化商務(wù)談判中的具體運(yùn)用和語(yǔ)用功能，要進(jìn)行的研究還有很多。

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