- 相關(guān)推薦
社會(huì)工作者的職業(yè)轉(zhuǎn)變-以個(gè)案社會(huì)工作者到銷售人才為例
摘要：目前國內(nèi)關(guān)于社會(huì)工作的研究主要從社會(huì)工作別于其它行業(yè)及其適應(yīng)社會(huì)特殊領(lǐng)域?qū)I(yè)特性入手，以及從社會(huì)工作特有的技術(shù)上來論證社會(huì)對社會(huì)工作專業(yè)的需求，如許多學(xué)者研究了社會(huì)工作與心理學(xué)、醫(yī)學(xué)、管理學(xué)等等的區(qū)別。但卻缺乏對社會(huì)工作專業(yè)與其它行業(yè)之間的聯(lián)系與轉(zhuǎn)化方面的研究，本文就試圖以個(gè)案社會(huì)工作者到市場銷售人才的職業(yè)轉(zhuǎn)變來說明社會(huì)工作者走向社會(huì)其它領(lǐng)域的可能性。關(guān)鍵詞：社會(huì)工作 個(gè)案社會(huì)工作 銷售 客戶信息 溝通
一、 引言
專業(yè)的社會(huì)工作是一項(xiàng)崇高的事業(yè)，需要社會(huì)工作者充滿愛心和奉獻(xiàn)精神，但是如果一個(gè)人確實(shí)不具備社會(huì)工作者的這種奉獻(xiàn)精神或者并不愿意從事這一行業(yè)，并且，在中國現(xiàn)有社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展條件下，能夠接納社會(huì)工作者的專業(yè)單位又實(shí)在是屈指可數(shù)。在這種情況下，他又確實(shí)學(xué)習(xí)了社會(huì)工作的方法，掌握了社會(huì)工作的專業(yè)技術(shù)，那么是否就意味著他所學(xué)將英雄無用武之地呢？我相信，許多人士包括社會(huì)工作者本身，都可能存在著這樣一種誤解，認(rèn)為社會(huì)工作專業(yè)者將難以在社會(huì)上找到其它合適工作崗位。他們一直以來都厭惡并鄙視社會(huì)工作專業(yè)，并以一種消極被動(dòng)的態(tài)度對待它。然而，用心學(xué)習(xí)社會(huì)工作專業(yè)方法和技術(shù)的學(xué)習(xí)者，他們一定會(huì)像我一樣發(fā)現(xiàn)社會(huì)工作的普遍適應(yīng)性。當(dāng)然，我們這里所說的不是社會(huì)工作的崇高目標(biāo)，而是社會(huì)工作者所掌握的社會(huì)工作方法與技巧。為此，許多學(xué)者把社會(huì)工作稱為一門藝術(shù)。社會(huì)工作者必須懂得社會(huì)學(xué)、政治學(xué)、社會(huì)心理學(xué)、社會(huì)工作的知識(shí)、方法、技能和相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)，同時(shí)具備熟練的社會(huì)調(diào)查、組織計(jì)劃、公關(guān)協(xié)調(diào)等能力。
我認(rèn)為，只要能熟練掌握這門藝術(shù)，社會(huì)工作者是能夠適應(yīng)社會(huì)的許多領(lǐng)域并勝任的，英雄處處都能展現(xiàn)其特有的才華。在可預(yù)見的將來，一些由所謂專業(yè)人士占據(jù)的社會(huì)工作崗位和未來出現(xiàn)的一些新崗位，將由掌握社會(huì)工作知識(shí)技能的“復(fù)合型”人才來填充。
二、 社會(huì)工作專業(yè)的含義及其在國內(nèi)的發(fā)展
為了更好的理解社會(huì)工作與其它行業(yè)的聯(lián)系，我們首先要對社會(huì)工作有一個(gè)基本的了解，弄清楚社會(huì)工作究竟是怎么一回事！
社會(huì)工作是一種以助人為宗旨、運(yùn)用各種專業(yè)知識(shí)、技能和方法去解決社會(huì)問題的專門職業(yè)，是確�，F(xiàn)代社會(huì)和諧穩(wěn)定的重要制度。美國《社會(huì)工作年鑒》認(rèn)為，“社會(huì)工作是一種專業(yè)工作，不論其工作對象是著重于個(gè)人或團(tuán)體，均以協(xié)助其依特殊的需要或能力，配合社會(huì)的需求，使獲得社會(huì)關(guān)系的調(diào)整與生活的改善�！�
為了培養(yǎng)具有社會(huì)工作專門知識(shí)和技能的人才，許多國家都在大學(xué)里設(shè)立了社會(huì)工作學(xué)院或社會(huì)工作系，培養(yǎng)社會(huì)工作的學(xué)士、碩士和博士。一些國家還設(shè)立了社會(huì)工作教學(xué)委員會(huì)，以規(guī)范社會(huì)工作專業(yè)課程的設(shè)置，推進(jìn)社會(huì)工作教學(xué)的發(fā)展。我國于1988年下半年開始初建社會(huì)工作專業(yè)，目前，社會(huì)工作屬于社會(huì)學(xué)學(xué)科下的一個(gè)分支學(xué)科。社會(huì)工作在其發(fā)展過程中形成了一套獨(dú)特的、專業(yè)化的工作方法。而社會(huì)個(gè)案工作是一種最早形成并直到今天仍然極為重要的專業(yè)工作方法，它以個(gè)人和家庭為服務(wù)對象，通過直接的、面對面的交流與溝通來提供服務(wù)。
從社會(huì)工作的的含義及其發(fā)展情況來看,社會(huì)工作強(qiáng)調(diào)社會(huì)工作者必須具備特殊專門知識(shí)和技能。筆者認(rèn)為，社會(huì)工作者所掌握的工作方法與所具備的素質(zhì)和能力為社會(huì)工作者進(jìn)入社會(huì)其它領(lǐng)域提供了很好的條件。社會(huì)工作所運(yùn)用的特有的專業(yè)技巧與方法是什么，與其它行業(yè)究竟有什么聯(lián)系，那就要看是哪一種社會(huì)工作了，因?yàn)椴煌纳鐣?huì)工作運(yùn)用不同的專業(yè)技巧與方法。下面，我將以個(gè)案社會(huì)工作為例，闡述這一問題。
三、 個(gè)案社會(huì)工作與市場銷售
前面我一再強(qiáng)調(diào)，社會(huì)工作者之所以能夠走向社會(huì)的其它領(lǐng)域，關(guān)鍵就在于其所掌握的社會(huì)工作藝術(shù)。因此，在這里我首先將從個(gè)案社會(huì)工作的內(nèi)涵及其工作方法上去發(fā)掘個(gè)案工作者所具備的銷售人才的素質(zhì)。
（1）、個(gè)案社會(huì)工作的內(nèi)涵
關(guān)于社會(huì)工作的內(nèi)涵，不同的學(xué)者，不同的學(xué)派，都有著自己獨(dú)特的見解。在這里，僅舉其中一兩例。美國社會(huì)工作者鮑爾斯認(rèn)為：“個(gè)案社會(huì)工作是一種藝術(shù)，這種藝術(shù)以人際關(guān)系的科學(xué)知識(shí)與改善人際關(guān)系的專業(yè)技術(shù)為依據(jù)，啟發(fā)和運(yùn)用個(gè)人的潛能和社區(qū)的資源，促使案主與其所處環(huán)境之間有較佳的調(diào)適關(guān)系�！备鐐惐葋喩鐣�(huì)工作學(xué)家霍利斯認(rèn)為：“個(gè)案社會(huì)工作的目標(biāo)在于使個(gè)人內(nèi)在需要之更充分的滿足和個(gè)人社會(huì)關(guān)系之更充分的功能表現(xiàn)�！�
（2）、個(gè)案社會(huì)工作的方法基礎(chǔ)
在徐永祥主編的《個(gè)案社會(huì)工作》中，他認(rèn)為個(gè)案社會(huì)工作是一種科學(xué)的方法，是以現(xiàn)代社會(huì)科學(xué)中關(guān)于個(gè)人與社會(huì)的關(guān)系、個(gè)人發(fā)展以及人際關(guān)系調(diào)整的專門知識(shí)為基礎(chǔ)的。
從以上的論述中我們不難看出，個(gè)案社會(huì)工作強(qiáng)調(diào)工作者必須掌握和熟練運(yùn)用的有關(guān)人際關(guān)系的科學(xué)知識(shí)和改善人際關(guān)系的專業(yè)技術(shù)。而這種改善人際關(guān)系的技術(shù)正是一個(gè)市場銷售人員所必備的素質(zhì)，是作為一個(gè)銷售人員所應(yīng)當(dāng)掌握的處理個(gè)人與客戶，公司與客戶關(guān)系的重要方法。
另外，從霍利斯個(gè)案社會(huì)工作含義來看，其目標(biāo)在于促使案主個(gè)人內(nèi)在需要的更充分滿足和個(gè)人社會(huì)關(guān)系的更充分表現(xiàn)。而我們知道，銷售的最終目標(biāo)就是客戶購買自己的產(chǎn)品。但要達(dá)到銷售最終目的，作為銷售人員可以說就是一個(gè)不斷滿足客戶需要，充分表現(xiàn)客戶個(gè)人社會(huì)關(guān)系的過程。只有這樣才能讓客戶認(rèn)同銷售者的為人，進(jìn)而認(rèn)同產(chǎn)品并購買產(chǎn)品。
四、個(gè)案社會(huì)工作的開展與銷售過程
個(gè)案社會(huì)工作者經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)和實(shí)踐，具備有條不紊的工作習(xí)慣和素質(zhì)，如果能將這一良好習(xí)慣保留并運(yùn)用于銷售過程中，我認(rèn)為，對銷售將大有益處。下面我將具體闡述如何將個(gè)案社會(huì)工作的開展與銷售活動(dòng)聯(lián)系起來。
然而，必須聲明的是，一個(gè)個(gè)案社會(huì)工作者要想成為出色的銷售人員，那么他必須認(rèn)真學(xué)習(xí)并掌握個(gè)案社會(huì)工作方法和技術(shù)，并能將其所學(xué)熟練運(yùn)用于銷售領(lǐng)域。如果是一個(gè)跛足的社工，一個(gè)不學(xué)無術(shù)、消極怠慢的人，那么，我相信，他可能難以適應(yīng)社會(huì)的任何一個(gè)領(lǐng)域。
（1）、個(gè)案工作的初步會(huì)談與銷售談判
在個(gè)案社會(huì)工作的初步會(huì)談中，社會(huì)工作者需要以純熟的會(huì)談技巧，獲得案主的主要問題、問題史、個(gè)人史、家庭背景及對于問題的看法等資料，并確定案主求助的內(nèi)容是符合社會(huì)服務(wù)機(jī)構(gòu)所提供的服務(wù)。
那么在銷售領(lǐng)域呢？銷售首先必須作的就是預(yù)約客戶。在客戶的第一次交談時(shí)，你對客戶很可能是一無所知的。這就需要銷售人員能夠運(yùn)用純熟的談話技巧，打破與客戶之間無話可說的尷尬境地。在銷售中，你可能永遠(yuǎn)都不能第一次與客戶會(huì)面就和客戶談產(chǎn)品，如果那樣做的話很容易導(dǎo)致客戶的反感，反而更不利于與客戶的談判。這正如個(gè)案社會(huì)工作一樣，工作者首先要做的就是以出色會(huì)談技巧去了解案主。對于個(gè)案社會(huì)工作而言，所需了解的是案主的問題史，而對于銷售人員而言，需要了解則是客戶的興趣愛好，個(gè)人成就，公司背景等等。并且你還必須知道自己所提供的服務(wù)符合客戶所在公司的需求，并盡可能的提供能夠滿足客戶需求的服務(wù)。
我們知道，無論是案主還是客戶，他們都有自尊與獨(dú)立的人格，誰都是不會(huì)輕易對一個(gè)陌生人（這里只社會(huì)工作者和銷售人員）坦誠和信任的。個(gè)案工作者所具備的會(huì)談技巧等專業(yè)素質(zhì)能夠獲得案主的信任，在運(yùn)用于銷售時(shí)，通過表現(xiàn)對客戶的尊重、接納與關(guān)愛，也無疑是能夠獲
【社會(huì)工作者的職業(yè)轉(zhuǎn)變-以個(gè)案社會(huì)工作者到銷售人才為例】相關(guān)文章：
試析就業(yè)為導(dǎo)向推進(jìn)中等職業(yè)教育思想的轉(zhuǎn)變及教學(xué)的改革03-20
淺析德育由重“教”到重“導(dǎo)”的轉(zhuǎn)變03-19
以餐飲部為例論酒店如何提高員工的銷售能力12-07
論以海爾冰箱為例淺談定制營銷03-01
淺談以朱湘為例談詩的潛在資源03-04