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中美文化差異對商務(wù)談判的影響及其對策論文
【論文摘要】 中美貿(mào)易關(guān)系日益緊密，商務(wù)談判的重要性日益顯現(xiàn)。中美文化差異對兩國商務(wù)談判造成很大影響，中國商務(wù)談判人員對此極為關(guān)注。中國商務(wù)談判人員應(yīng)該深入了解中美文化差異，分析文化差異對商務(wù)談判的影響并制定應(yīng)對之策。
【論文關(guān)鍵詞】 文化差異 商務(wù)談判 溝通 策略
隨著中美兩國經(jīng)貿(mào)關(guān)系日益密切，企業(yè)之間的商務(wù)活動(dòng)日漸頻繁，商務(wù)談判重要性日漸顯現(xiàn)。由于中美文化差異對雙方商務(wù)談判的影響至深，所以中國談判人員要在中美商務(wù)談判中獲得成功就必須了解中美文化的差異，提高談判的能力。
一、中美之間的文化差異。
文化主要包括語言及非語言行為、風(fēng)俗習(xí)慣、思維方式和價(jià)值觀四個(gè)方面，它們對中美跨文化商務(wù)談判的影響很大。
語言和非語言行為差異。中國自古講究禮儀，言語當(dāng)中多是體現(xiàn)自謙和敬人。在聽到別人贊揚(yáng)時(shí)，中國人一般表示用謙詞來表示謙虛。中國人在交談中必須使用稱謂，以示對對方的尊敬。美國人講究平等，在美國晚輩可以直呼長輩和上司的名字。對于別人的贊揚(yáng)，美國人則會表示感謝，接受贊揚(yáng)。 非語言行為上的差異很大，僅列舉以下兩例就可見一斑:
(1)目不轉(zhuǎn)睛地看。中國人以此表示好奇或驚訝，美國人認(rèn)為這是不禮貌、使人發(fā)窘的行為。
(2)把手伸向被叫人，手心向上，握拳用食指前后擺動(dòng)。中國人對此反感，美國人以此表示叫別人過來。
2.風(fēng)俗習(xí)慣差異。風(fēng)俗習(xí)慣主要包括一些社交活動(dòng)。中國人在日常生活和工作中愛面子，非常在意自己在別人心目中的形象，怕被人笑話、議論和誤解。美國人則比較實(shí)際，不會太在意別人的看法。美國人在與人交往時(shí)不會詢問對方的年齡、收入、婚姻等方面，他們認(rèn)為侵犯了他人的隱私權(quán)；而在中國卻經(jīng)常詢問這些內(nèi)容。美國人喜歡直率地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，中國人則以一種委婉的方式來表達(dá)意思。美國人一旦被問及某事，一般必須給予一個(gè)比較明確的答復(fù)。而中國人提倡“沉默是金”。在美國常見到長輩與晚輩見面時(shí)相互拍肩膀、親吻的情形，而在中國幾乎很少見到這樣的場景。美國人非常守時(shí)，而中國人往往可以理解有原因的遲到。在許多生活習(xí)慣上中美之間的差異還是非常明顯的。
3.思維方式差異。中美思維差異主要體現(xiàn)在整體思維和個(gè)體思維的對立上。中國文化側(cè)重整體思維，整體思維就是按照整體的觀點(diǎn)來觀察和思考世間萬物，分析問題總是從事物的總體出發(fā)，注重思考整體事物整體功能、復(fù)雜關(guān)系和運(yùn)行過程，而不注重事物的內(nèi)部結(jié)構(gòu)。美國人側(cè)重個(gè)體思維方式，它把復(fù)雜的事物分解成簡單的要素，逐個(gè)地進(jìn)行研究。
4.價(jià)值觀差異。中美價(jià)值觀的差異主要體現(xiàn)在集體主義和個(gè)人主義的對立上。中國人的核心價(jià)值觀念是集體主義，它認(rèn)為和諧的人際關(guān)系是社會的基礎(chǔ)。因此中國人以和為貴，并非常重視特定集體的利益或價(jià)值。美國文化價(jià)值觀的核心是個(gè)人主義，即以個(gè)人為本位的人生哲學(xué)。其主要內(nèi)容是相信個(gè)人價(jià)值，高度重視個(gè)人自由，強(qiáng)調(diào)個(gè)人的自我支配、自我控制、自我發(fā)展。
二、中美文化差異對商務(wù)談判的影響
中美文化上的差異影響著兩國人員商務(wù)活動(dòng)的正常開展。文化上的差異嚴(yán)重影響中美商務(wù)談判人員之間的溝通，中斷談判議程，并使談判陷入僵局甚至失敗。
1.存在使商務(wù)談判雙方發(fā)生誤解的風(fēng)險(xiǎn)。中美商務(wù)談判人員之間的溝通最重要的工具就是語言，除此之外還有非語言性的交流。但由于兩國語言和非語言文化上的差異，雙方之間的溝通存在障礙。 例如“山羊”一詞，在漢語里沒有什么特殊意義，而goat在英語中卻表示“色鬼”的意思。那么“山羊牌鬧鐘”就變成“色鬼牌鬧鐘”了。還如對中國人來說，盯著人看表示不尊敬；而在美國，直盯著說話人的眼睛才表示尊敬。這樣的不同理解會使談判雙方都誤認(rèn)為對方不尊重自己。 中美之間還有很多語言和非語言文化上的差異，這為中美雙方談判人員的溝通制造了誤解和障礙。
2.存在使商務(wù)談判議程無法統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)。由于中美思維方式的不同，中國談判者傾向于采取橫向談判，即把談判要涉及的問題橫向鋪開，也就是把幾個(gè)議題同時(shí)討論，同時(shí)取得進(jìn)展，然后再同時(shí)向前推進(jìn)，直到所有問題談妥為止；美國人則傾向于采取縱向談判，即明確談判所涉及的問題后，逐個(gè)把條款談完，這個(gè)條款不徹底解決，就不談第二個(gè)。 橫向談判與縱向談判是兩種完全迥異的談判方式，如果雙方都堅(jiān)持按自己的方式來安排談判議程，談判便無法進(jìn)行了。
3.存在使商務(wù)談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn)。為維持良好的人際關(guān)系，中方的談判者更愿意采取非對立和非直接沖突的方式來解決問題。即使不同意對方的意見，也很少直接予以拒絕或反駁，而是迂回曲折地陳述自己的見解。美國的談判者則力求闡明自己的觀點(diǎn)，語言表達(dá)直接，是非分明，表現(xiàn)出很強(qiáng)的攻擊性和好辯性。美國談判者的這種直白的表達(dá)方式會傷害到中國人的自尊心，因?yàn)閷Ψ讲唤o自己面子。中國談判者的委婉的表達(dá)方式則會令美國人不適應(yīng)，因?yàn)樗麩o法真實(shí)地領(lǐng)會中方的態(tài)度。 這些差異將使談判過程變得艱難，甚至導(dǎo)致談判陷入僵局。
4.存在使商務(wù)談判最終破裂的風(fēng)險(xiǎn)。中國商人之間注重友情，一般可以通融變更合同條款。美國人則注重利益，他們一旦簽訂了合同，非常重視合同的法律性。如果簽訂合同不能履約，那么就要嚴(yán)格按照合同的違約條款支付賠償金和違約金，沒有再協(xié)商的余地。這兩種對待合同的不同態(tài)度會為簽約后的履約帶來困難，并可能使談判成果化為泡影。 中國人熱情好客，對來訪的美方談判人員會悉心照料，熱情款待。這種待客方式美國談判人員會覺得太鋪張浪費(fèi)。而美國人則是平等待客，不會優(yōu)待客人。這種待客方式很容易讓中方談判代表認(rèn)為美方不友好。這樣不同的認(rèn)識會使雙方難以信任對方而有可能直接導(dǎo)致談判無果而終。
三、中國商務(wù)談判人員的應(yīng)對之策
1.專家型團(tuán)隊(duì)組合策略。美國人的談判團(tuán)隊(duì)一般由專家組成，他們有非常豐富的專業(yè)知識背景，而且美方非常重視合同的法律性。所以中方談判團(tuán)隊(duì)一定要安排談判、技術(shù)、財(cái)務(wù)、翻譯等方面的專家或顧問，特別是法律方面的專家。這樣在談判過程中出現(xiàn)的各方面才能應(yīng)對自如，在合約簽定方面才能保證無紕漏出現(xiàn)。
2.營造氛圍策略。中國談判人員尊重美方的文化習(xí)慣能夠營造一種平等、融洽的談判氛圍。如美國談判者喜歡直接談具體條款，中方談判者可以從對方的習(xí)慣出發(fā)調(diào)整思維從具體條款開始談判。這樣會使美方覺得中方對他們的尊重，進(jìn)而他們也會相應(yīng)尊重中方的一些不同于他們的談判行為。這樣談判的氛圍會變得和諧友善。
3.沉默和傾聽策略。針對美國談判人員準(zhǔn)備充分和專業(yè)性的特點(diǎn)，中方談判人員在談判前要認(rèn)真做好市場信息、對手信息和法律信息的搜集，在談判過程中可以使用沉默策略，通過多聽多思，在傾聽的過程中獲取對方更多的信息。
4.務(wù)實(shí)語言策略。中方談判者在與美方談判時(shí)，要采取直接、堅(jiān)決的務(wù)實(shí)語言策略。在談判是盡可能直接了當(dāng)，冷靜地爭論，避免使用諸如“可能”、“也許”之類模棱兩可的回答。語氣要堅(jiān)決而禮貌，要明確地告訴對方自己的態(tài)度和意見。
5.多方案策略。針對美國談判人員自信和注重實(shí)際利益的特點(diǎn)，在談判陷入僵局時(shí)中方可采用多方案策略來作出有條件讓步。多方案策略就是在談判前確定多種雙方可以接受的要價(jià)方案，在談判遇到僵局時(shí)提出來來討論，可以為談判提供新的解決問題的思路。
6.拖延策略。根據(jù)美國人談判講究效率的特點(diǎn)，中方談判人員可以運(yùn)用拖延策略獲得主動(dòng)權(quán)。拖延策略就是通過拖延談判時(shí)間來化被動(dòng)為主動(dòng)，迫使對方在談判要價(jià)上作出讓步。這樣還可以使美方談判代表有壓迫感，從而盡早簽署合約。
7.彈性承諾策略。由于美國商人有較強(qiáng)的法律意識，嚴(yán)格按合同履約，所以中方談判人員運(yùn)用彈性承諾策略來保護(hù)自己合情合理的要求。彈性承諾策略就是強(qiáng)調(diào)合同內(nèi)容要有適度彈性，將未來合同期內(nèi)可以預(yù)見的多種情況及各自應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)都寫入合同。這樣就不會因情況變化、更改合約而遭遇賠償起訴。
8.簡約禮儀策略。由于美國人的實(shí)用主義談判觀念，中方談判人員可以運(yùn)用簡約禮儀策略。就是在交往過程中運(yùn)用簡單而實(shí)用的禮儀，達(dá)到友善、尊重的目的。在語言上用敬語稱呼但不必過于自謙；在行為上溫文爾雅；在服飾上男士著西裝革履，女士著套裝套裙；在接待上簡單而隨意。
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