[必備]市場營銷論文

　　在現(xiàn)實(shí)的學(xué)習(xí)、工作中，大家都不可避免地會接觸到論文吧，通過論文寫作可以培養(yǎng)我們獨(dú)立思考和創(chuàng)新的能力。那么你有了解過論文嗎？以下是小編幫大家整理的市場營銷論文，僅供參考，歡迎大家閱讀。

市場營銷論文1

　　摘要：隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，很多企業(yè)和行業(yè)之間競爭越來越激烈，一個企業(yè)想要立足于當(dāng)今社會，傳統(tǒng)的營銷策略已經(jīng)無法滿足企業(yè)的發(fā)展需求，所以，一定要在現(xiàn)有的營銷理念基礎(chǔ)上，進(jìn)行相應(yīng)的改進(jìn)和創(chuàng)新，尋求自己企業(yè)發(fā)展的市場營銷活動項(xiàng)目化管理方法，使其應(yīng)用到企業(yè)管理當(dāng)中，促進(jìn)企業(yè)快速穩(wěn)定的發(fā)展。

　　關(guān)鍵詞：企業(yè)市場；市場營銷；項(xiàng)目管理

　　在如今復(fù)雜多變的市場經(jīng)濟(jì)體制下，企業(yè)發(fā)展的核心重點(diǎn)逐漸不再是如何生產(chǎn)，一個企業(yè)能否快速穩(wěn)步的發(fā)展取決于當(dāng)前激烈的市場競爭，市場營銷活動中的項(xiàng)目化管理尤為重要。通常情況下，企業(yè)市場營銷活動大都是以特定營銷理念為指導(dǎo)的，所以，為了促進(jìn)市場營銷活動的全面開展，如何加快我國企業(yè)項(xiàng)目化管理的專業(yè)化進(jìn)程，是企業(yè)市場營銷工作的重點(diǎn)工作。

　　企業(yè)市場營銷活動以特殊的經(jīng)營管理理念為指導(dǎo)思想，選擇合適的市場營銷措施組織營銷活動，良好的營銷管理理念是一個企業(yè)市場營銷活動的基礎(chǔ)，以前的市場營銷觀念太過于追求企業(yè)的生產(chǎn)效益而忽視了市場營銷的真正意義，沒有很好地在時間上和紅鑒賞做一個系統(tǒng)科學(xué)的分析。所以一個企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展，必須要完善和修改傳統(tǒng)的營銷觀念，對自己的企業(yè)進(jìn)行深刻思考和分析，分析和總結(jié)項(xiàng)目化管理的基本原則和有效的措施還有其相關(guān)流程，為一個企業(yè)市場營銷活動的順利開展歸納總結(jié)出合理的科學(xué)依據(jù)，是企業(yè)市場經(jīng)濟(jì)的到穩(wěn)定迅速的發(fā)展。

　　一、企業(yè)市場營銷活動實(shí)行項(xiàng)目化管理的意義

　　市場營銷就是個人或者集體的形式，通過與其他方進(jìn)行交易所生產(chǎn)的價值來滿足自身的實(shí)際需要，最會實(shí)現(xiàn)互利互贏的一個過程，一般來講市場營銷是動詞的理解，是指企業(yè)在銷售活動中展現(xiàn)出來的具體行為和內(nèi)容，還有一種說法是企業(yè)市場營銷行為的研究和分析，就是我們?nèi)粘�學(xué)習(xí)中所說的市場營銷學(xué)項(xiàng)目化管理最早是從項(xiàng)目管理深入研究和創(chuàng)新形成的，就是把一個企業(yè)在運(yùn)營的過程中出現(xiàn)的各種營銷活動具體的項(xiàng)目內(nèi)容統(tǒng)一進(jìn)行總結(jié)研究分析，清楚活動項(xiàng)目內(nèi)容的收益，便于對其進(jìn)行項(xiàng)目化的管理，總之就是項(xiàng)目化管理是將企業(yè)項(xiàng)目化，根據(jù)項(xiàng)目化管理能使一個企業(yè)在激烈的市場競爭中占據(jù)有利地位，加強(qiáng)企業(yè)的市場競爭能力經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展下，社會各行各業(yè)的競爭越來越激烈，市場營銷作為搶占市場的重要手段也得到了各大企業(yè)的高度重視，再加上經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢一部分外資企業(yè)進(jìn)入我國市場，為了能快速的減輕企業(yè)市場激烈競爭的壓力，大部分企業(yè)都采用了項(xiàng)目化的管理的方式對市場營銷活動進(jìn)行科學(xué)的指導(dǎo)和規(guī)劃，從而使企業(yè)的市場營銷競爭力量穩(wěn)步提升，促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)定迅速發(fā)展。

　　二、為什么要在企業(yè)市場營銷活動中運(yùn)用項(xiàng)目化管理

　　提高一個企業(yè)的創(chuàng)新能力，是改進(jìn)其項(xiàng)目化的管理模式是一個企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理中的首要前提，想要有效地提高企業(yè)的市場營銷管理能力，就需要加強(qiáng)對項(xiàng)目化管理的完善創(chuàng)新，由于企業(yè)不同的特點(diǎn)出發(fā)，制定屬于自己的合理項(xiàng)目化管理，在完善創(chuàng)新項(xiàng)目化管理的時候，一定要重視項(xiàng)目相關(guān)人員的評判和審核工作，進(jìn)而改進(jìn)與完善，對項(xiàng)目化管理的準(zhǔn)備期工作進(jìn)行籌劃落實(shí)，推進(jìn)行項(xiàng)目的時候一定要重視招標(biāo)投標(biāo)及相應(yīng)的規(guī)章制度，改進(jìn)項(xiàng)目化管理評測方法，使得有關(guān)部門的工作得以輕松開展。同時隨著社會的不斷發(fā)展進(jìn)步，市場營銷活動的花樣越來越多，樣式層出不窮，這也使得不同的花樣出現(xiàn)了很多繁雜的問題，從市場營銷的角度來看，一定要加強(qiáng)對項(xiàng)目化管理理念與目標(biāo)的分析和結(jié)合，利用項(xiàng)目化管理的優(yōu)勢，對整個市場營銷活動進(jìn)行相應(yīng)的整頓改進(jìn)，使市場營銷活動有序進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的預(yù)期目標(biāo)和價值

　　三、項(xiàng)目化管理的實(shí)際應(yīng)用

　　企業(yè)在進(jìn)行市場營銷過程中最主要的目的就是盡可能地達(dá)到客戶的理想需求，開發(fā)新的客戶需求。企業(yè)在市場營銷的過程中，需要統(tǒng)計和分析企業(yè)現(xiàn)有的資源，利用市場營銷活動結(jié)合企業(yè)自身特點(diǎn)把產(chǎn)品銷售到需求者手中，為了更好地創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)長遠(yuǎn)的規(guī)劃企業(yè)的發(fā)展空間。企業(yè)市場營銷活動中用項(xiàng)目化管理時，要進(jìn)行營銷項(xiàng)目的策劃，先確定好正確的營銷目標(biāo)制定與實(shí)際相符的可行計劃。目標(biāo)作為計劃制定的關(guān)鍵，在進(jìn)行項(xiàng)目策劃的過程中相關(guān)人員必須對企業(yè)中的主要思想和目的進(jìn)行清晰的`明確，并對企業(yè)營銷產(chǎn)品的目標(biāo)以及階段性的目的進(jìn)行確定，歸納完善正確的營銷目標(biāo)后，就需要我們開展市場調(diào)查計劃的制定，尤其要注意調(diào)研的計劃性，盡可能地多收集相關(guān)資料和詳細(xì)數(shù)據(jù)，其中包括市場的可行性和消費(fèi)者的意向還有競爭對手的情況，這樣便于對計劃進(jìn)行制定和修改，從而在實(shí)際的市場營銷中能達(dá)到意想不到的效果。

　　一個成功的市場營銷方案需要一個高素質(zhì)的市場營銷團(tuán)隊(duì)，通過這個團(tuán)隊(duì)在營銷活動前制定可行的營銷策略而言，需要對目標(biāo)市場進(jìn)行全面的調(diào)查。把這些數(shù)據(jù)信息整理歸納出來。同時在拓展市場營銷的渠道，要制定合理的促銷手段，以增加銷售量。最后企業(yè)還需要管理營銷的組合，使其在市場營銷過程中能規(guī)范進(jìn)行，達(dá)到預(yù)期效果。要根據(jù)市場營銷活動的實(shí)際要求，對產(chǎn)品價格等方面進(jìn)行嚴(yán)格合理的把控。從優(yōu)惠的角度上吸引消費(fèi)者，優(yōu)化營銷策略。

　　實(shí)際營銷活動執(zhí)行中，企業(yè)的營銷部門應(yīng)定期統(tǒng)計調(diào)研其市場數(shù)據(jù)信息，對產(chǎn)品進(jìn)行定位，并把相關(guān)嘻嘻傳遞到企業(yè)產(chǎn)品的研發(fā)部門及生產(chǎn)部門，使企業(yè)能夠根據(jù)市場的需求改進(jìn)和完善產(chǎn)品，對價格和產(chǎn)品用途特點(diǎn)等進(jìn)行調(diào)整，增加企業(yè)的產(chǎn)品越來越完善性。使一個企業(yè)在企業(yè)市場活動中項(xiàng)目化管理中獲得豐厚的價值。

　　四、總結(jié)

　　當(dāng)今社會的經(jīng)濟(jì)全球化，國民經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化趨勢的加強(qiáng)，各行各業(yè)的競爭更加激烈，這就要求人們對企業(yè)市場營銷活動中的項(xiàng)目化管理的優(yōu)勢進(jìn)行探析，總結(jié)分析其企業(yè)特點(diǎn)，制定合理的項(xiàng)目化管理，使企業(yè)在市場營銷活動中獲得更大的收益。

　　參考文獻(xiàn)：

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　　[3]張周國。企業(yè)市場營銷活動中項(xiàng)目化管理的優(yōu)勢探析[J].中國商論， 20xx.

市場營銷論文2

　　一、東方電氣集團(tuán)在印度市場的總體戰(zhàn)略定位

　　為更好地開展技術(shù)創(chuàng)新，保持市場競爭優(yōu)勢地位和占領(lǐng)市場競爭制高點(diǎn)，20xx年組建的東方電氣中央研究院下設(shè)系統(tǒng)集成研究所、新能源所等多個研究分所，開展集成、共性、前瞻性、新領(lǐng)域技術(shù)的開發(fā)研究。這為東方電氣持續(xù)的創(chuàng)造發(fā)展能力提供了技術(shù)儲備和研發(fā)技術(shù)支持，完善了集團(tuán)的技術(shù)創(chuàng)新模式，使中國發(fā)電設(shè)備行業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計制造向研發(fā)與設(shè)計制造一體轉(zhuǎn)變�！笆�一五”期間，東方電氣集團(tuán)科技投入占產(chǎn)品銷售收入比例保持3.5%左右，為企業(yè)持續(xù)的科技創(chuàng)新提供了保障。五年來，科技活動經(jīng)費(fèi)超過60億元，20xx年達(dá)到20億。東方電氣集團(tuán)的經(jīng)營重點(diǎn)放在增長較為迅速的發(fā)電設(shè)備市場領(lǐng)域，且需要具有一定技術(shù)含量，憑借自身技術(shù)創(chuàng)新方面的優(yōu)勢以及在勞動力資源成本方面的優(yōu)勢，成為市場上的領(lǐng)頭羊。東方電氣集團(tuán)在印度市場的中長期營銷戰(zhàn)略目標(biāo)具體包括以下四點(diǎn)：

　　1.是擴(kuò)大海外市場和優(yōu)化布局

　　在擴(kuò)大海外市場開發(fā)覆蓋上，東方電氣集團(tuán)積極開發(fā)市場信息資源，提高市場信息的全面性、及時性和準(zhǔn)確性，加強(qiáng)市場宣傳，積極擴(kuò)大國際市場影響力，通過增設(shè)新網(wǎng)絡(luò)，提高新信息、新市場控制能力，從而擴(kuò)大國際市場占有率。在優(yōu)化市場布局上，加強(qiáng)市場風(fēng)險防控能力，以印度市場為重點(diǎn)鞏固傳統(tǒng)市場，下大力氣開發(fā)中東、東歐、非洲、中南美等新市場和潛力市場。東方電氣將積極實(shí)施走出去戰(zhàn)略，培育和提高國際化經(jīng)營能力，通過BOT、BOO、技術(shù)出口、建立海外子公司、并購等多種方式“走出去”。

　　2.是優(yōu)化項(xiàng)目和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

　　針對優(yōu)化項(xiàng)目結(jié)構(gòu)，東方電氣集團(tuán)需要在穩(wěn)定火電市場、努力開發(fā)高參數(shù)火電的同時，加大水電和新能源項(xiàng)目的市場投入，重點(diǎn)培育、認(rèn)真操作，力求水電市場取得新成果，風(fēng)電市場實(shí)現(xiàn)新突破。針對調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在于以市場需求為導(dǎo)向，強(qiáng)化產(chǎn)品研發(fā)的指導(dǎo)性和前瞻性。在做好電站工程總承包、發(fā)電設(shè)備成套出口的同時，擴(kuò)大其他機(jī)電產(chǎn)品出口。

　　3.是優(yōu)化流程和全員營銷

　　東方電氣集團(tuán)準(zhǔn)備建立投標(biāo)及合同評審機(jī)制，將風(fēng)險管理融入銷售工作流程的各個環(huán)節(jié)。積極研究全員營銷模式，將項(xiàng)目執(zhí)行、售后服務(wù)作為最基本的營銷行為，積極予以培育和規(guī)范，促進(jìn)市場開發(fā)和經(jīng)營業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定提升。

　　4.是強(qiáng)化對外溝通與協(xié)作

　　東方電氣集團(tuán)將加強(qiáng)與國內(nèi)外同行、同類企業(yè)的溝通與協(xié)作，積極培育全球資源配置能力，形成優(yōu)勢互補(bǔ)，以聯(lián)合體、業(yè)務(wù)外包等多種方式共同開拓國際市場。加強(qiáng)與投資機(jī)構(gòu)的溝通協(xié)作與合作，提升融資能力，進(jìn)軍帶資項(xiàng)目領(lǐng)域。增強(qiáng)項(xiàng)目綜合開發(fā)能力，逐步由單純的BTG、EPC承包商逐步向項(xiàng)目整體解決方案的提供者角色轉(zhuǎn)換。

　　二、東方電氣集團(tuán)印度市場營銷策略

　　1.產(chǎn)品策略是擴(kuò)大核電和風(fēng)電設(shè)備產(chǎn)能

　　東方電氣集團(tuán)結(jié)構(gòu)調(diào)整取得突破，目前已經(jīng)開始向印度批量出口風(fēng)電設(shè)備。著眼于未來，“十二五”期間，集團(tuán)著力推進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，在國際同行中率先形成“水電、火電、核電、風(fēng)電、氣電、太陽能發(fā)電”多電并舉的格局，著力發(fā)展高參數(shù)大容量火電、大容量水電、百萬千瓦等級核電等高技術(shù)含量設(shè)備。盡管水電是東方電氣集團(tuán)的技術(shù)王牌，火電是集團(tuán)的業(yè)務(wù)支柱，水電和火電在集團(tuán)的業(yè)務(wù)板塊中舉足輕重，但在世界各國大力發(fā)展新能源的背景下，提高新能源發(fā)電設(shè)備的比重，仍然是東方電氣集團(tuán)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重點(diǎn)。在推進(jìn)“六電并舉”的'同時，東方電氣集團(tuán)還關(guān)注海洋能等新能源的開發(fā)和利用及如何提高風(fēng)能潛力，探索太陽能光伏發(fā)電之外的技術(shù)，并希望在生物質(zhì)能源轉(zhuǎn)換方面有所作為。為適應(yīng)核電站應(yīng)急管理方面的需求，集團(tuán)將加大核應(yīng)急設(shè)備的研發(fā)投入，比如核應(yīng)急處理機(jī)器人的研發(fā)等等。

　　2.是提升火電產(chǎn)品交貨速度

　　印度是東方電氣集團(tuán)在國外最大的火電市場，集團(tuán)力爭其在印度火電的市場規(guī)模不斷擴(kuò)大。因此，需要加快火電產(chǎn)品交貨速度，進(jìn)一步增強(qiáng)品牌競爭力，將用戶要求貫徹到整個生產(chǎn)經(jīng)營過程。同時要以項(xiàng)目計劃為龍頭，以合同條款為準(zhǔn)繩，增強(qiáng)全員合同意識，以均衡生產(chǎn)原則為導(dǎo)向，加強(qiáng)關(guān)鍵設(shè)備、關(guān)鍵環(huán)節(jié)控制，充分利用內(nèi)、外部資源，確�；痣娂捌渌�重點(diǎn)產(chǎn)品按期交貨。此外還需加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理，特別是外委、外擴(kuò)、外購及分包產(chǎn)品進(jìn)度和質(zhì)量管控。另外，東方電氣集團(tuán)還需要緊跟印度市場變化需求，超前研究、儲備和開發(fā)新產(chǎn)品新技術(shù)。在某些方面，東方電氣還不能很好地適應(yīng)海外市場需求的變化。比如，在印度市場，政府目前青睞700-800MW火電機(jī)型，環(huán)顧各國，唯有中國企業(yè)缺少這類機(jī)型的儲備。因此，東方電氣集團(tuán)要像對待國內(nèi)市場一樣，為其主要目標(biāo)市場針對性的開發(fā)、儲備新機(jī)種、新產(chǎn)品。

　　3.價格策略

　　一是實(shí)行競爭追隨定價策略和精細(xì)化報價。競爭追隨定價法通常用于工程投標(biāo)的交易方式。投標(biāo)價格是投標(biāo)廠家根據(jù)競爭對手的報價來估計確定的一個價格，而不是依據(jù)自身的成本費(fèi)用或者市場需求來制定的價格。東方電氣參加印度火電項(xiàng)目投標(biāo)，目的是希望中標(biāo)，所以報價一般都略低于競爭對手的報價。根據(jù)前面對印度的發(fā)電設(shè)備市場及競爭對手的分析，相對國外競爭對手及印度國內(nèi)對手，目前印度發(fā)電設(shè)備的競爭除質(zhì)量與技術(shù)外，主要表現(xiàn)為價格因素。由于東方電氣參與的基本都是印度私營企業(yè)舉辦的電廠項(xiàng)目，私營企業(yè)除對技術(shù)要求高外，對價格非常敏感。因此，東方電氣采取了競爭者追隨定價方式，提高了工程中標(biāo)率。此外，由于印度火電項(xiàng)目的金額大，競爭激烈，項(xiàng)目執(zhí)行時間長，需對成本進(jìn)行準(zhǔn)確核算，對風(fēng)險進(jìn)行全面評估。

　　東方電氣通過精細(xì)化管理，實(shí)現(xiàn)了爭取項(xiàng)目和有效防范風(fēng)險的兩不誤。為了推進(jìn)精細(xì)化管理工作，在20xx年12月，股份公司進(jìn)出口分公司成立了商務(wù)技經(jīng)處，目的就是要通過項(xiàng)目處和商務(wù)技經(jīng)處在職責(zé)上的適當(dāng)分離來控制和防范風(fēng)險。雖然國外GE公司等早已有此類管理經(jīng)驗(yàn)，但東方電氣并沒有完全照搬GE公司的做法，將市場和商務(wù)技經(jīng)工作隔離，而是采取了在職責(zé)上適當(dāng)分離，在工作上有機(jī)結(jié)合的方式。

　　三年來，公司不斷強(qiáng)化和完善對外報價審核和評審程序，新成立的商務(wù)技經(jīng)處參與了印度所有火電項(xiàng)目的價格核算和投標(biāo)報價審查工作，統(tǒng)一了成本分析表，初步擬出了技術(shù)商務(wù)檢查清單。為有效防范風(fēng)險，東方電氣通過推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化工作，制定標(biāo)準(zhǔn)文本，最大限度地避免人為差異；通過集體討論，不同部門之間的交叉檢查，最大限度地減少人為疏忽和漏洞，更多地依靠工作程序和部門力量來保證和提高工作質(zhì)量，從而進(jìn)一步提高了投標(biāo)報價的合理性和準(zhǔn)確性。二是建立工程項(xiàng)目反索賠機(jī)制。為防止印度業(yè)主方利用工程項(xiàng)目索賠機(jī)制增加?xùn)|方電氣集團(tuán)在工程上的額外支出。東方電氣建立了相應(yīng)的反索賠機(jī)制，東方電氣集團(tuán)在印度的工程反索賠涉及到的范圍很廣泛，具體包括：業(yè)主違約、特殊風(fēng)險引起的成本增加、工程遇突發(fā)事件造成延期、工程保險索賠等都可能在施工過程中發(fā)生。東方電氣在實(shí)際工作中加強(qiáng)了對合同、規(guī)則章程的學(xué)習(xí)和管理，充分借鑒并利用其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，在充滿激烈競爭的印度發(fā)電設(shè)備工程承包市場中，建立了包括索賠流程，索賠技巧在內(nèi)的工程項(xiàng)目反索賠機(jī)制。

　　4.渠道策略

　　是參加國際專業(yè)展會。發(fā)電設(shè)備作為工業(yè)產(chǎn)品，與一般的快速消費(fèi)品的小區(qū)渠道有很大的區(qū)別。其中，參與國際展會不失為重要的工業(yè)設(shè)備銷售渠道。通過參與國際專業(yè)展會，一方面，可以大大提升知名度，把握市場拓展機(jī)遇，同時也可以樹立品牌。印度國際電力展是由印度工商會聯(lián)合會（FICCI）、印度電力部聯(lián)合主辦的、涉及發(fā)電技術(shù)及設(shè)備、電力自動化產(chǎn)品、電工器材產(chǎn)品、輸配電產(chǎn)品的國際性展覽會，每年舉行一屆，20xx年開始舉辦。東方電氣集團(tuán)公司先后參加了20xx年~20xx年的印度國際電力展，向來自世界各國的客戶展示了東方電氣集團(tuán)在火電、水電、風(fēng)電、核電、太陽能等各領(lǐng)域強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新能力，吸引了各國同行、專業(yè)觀眾、媒體的目光，達(dá)到了很好的宣傳效果。二是建立統(tǒng)一協(xié)調(diào)的印度市場開拓主體。早在20xx年末，東方電氣集團(tuán)就在印度加爾各答成立了分公司。在項(xiàng)目較多的印度成立分公司專門從事售后服務(wù)，東方電氣從單純的產(chǎn)品走出去逐步發(fā)展到服務(wù)、技術(shù)走出去，同時投資海外建廠，研發(fā)在國內(nèi)，制造在當(dāng)?shù)兀�這將是未來印度市場的新增長點(diǎn)，也是東方電氣下一步的“走出去”戰(zhàn)略。三是與印度企業(yè)建立聯(lián)合投標(biāo)體。由于印度的勞工政策的限制約束，不允許國外勞動力進(jìn)入印度市場，這導(dǎo)致東方電氣集團(tuán)獨(dú)立施工出現(xiàn)相當(dāng)難度。印度市場本身具有一定的施工能力，可以利用聯(lián)合投標(biāo)體的形式解決施工勞動力不足的問題。東方電氣集團(tuán)可以與TATA集團(tuán)，誠信（Reliance）集團(tuán)等能源公司進(jìn)行合作，他們本身具有雄厚的資金而且擁有獨(dú)立的施工、技術(shù)隊(duì)伍，對印度本土的電力技術(shù)比較熟悉。

　　5.促銷策略

　　一是進(jìn)入帶資項(xiàng)目領(lǐng)域。由于部分印度業(yè)主方的資金有限，而這部分項(xiàng)目對東方電氣集團(tuán)印度市場的開發(fā)具有象征性意義，因此，東方電氣集團(tuán)仍然部分進(jìn)入帶資項(xiàng)目這一領(lǐng)域，為印度需求方提供項(xiàng)目設(shè)備進(jìn)口以獲得金融支持。通過為印度需求方面提供出口信用擔(dān)保，出口信用保險等方面的支持，確保印度業(yè)主方獲得設(shè)備。但由于帶資項(xiàng)目存在一定的風(fēng)險，因此，是否承接帶資項(xiàng)目，也需要綜合考慮業(yè)主方面的信用和未來的償還能力。二是參與印度公益事業(yè)。東方電氣（印度）公司以集團(tuán)公司“社會、企業(yè)、員工和諧統(tǒng)一”核心價值觀及“人和”企業(yè)精神為指導(dǎo)，自覺履行社會責(zé)任，為中心業(yè)務(wù)營造了和諧外部環(huán)境。

　　三、印度工程項(xiàng)目

　　當(dāng)工程正處于建設(shè)中時，通過用工、采購當(dāng)?shù)鼗癁楫?dāng)?shù)卦黾泳蜆I(yè)、發(fā)展經(jīng)濟(jì)做出了突出貢獻(xiàn)，東方電氣印度公司還積極參與捐助學(xué)校、孤兒院、市政設(shè)施等公益活動，尊重地方信仰和習(xí)俗，樹立了良好的中國企業(yè)形象。

市場營銷論文3

　　1以市場細(xì)分理論為依據(jù)

　　做好招生宣傳。優(yōu)質(zhì)的生源質(zhì)量是學(xué)院蓬勃發(fā)展的重要前提，因此招生宣傳是獨(dú)立學(xué)院營銷的前沿。雖然生源大戰(zhàn)不可避免，但由于國家辦學(xué)撥款方式?jīng)]有改變，因此，生源問題并沒有對一般學(xué)校產(chǎn)生太大影響，只是存在于重點(diǎn)大學(xué)搶奪頂尖學(xué)生，獨(dú)立、民辦院校搶占一般生源兩個極端。

　　1.1明晰目的意義，明確宣傳內(nèi)容。高校招生宣傳工作的意義在于讓社會、家長、考生了解學(xué)校、信任學(xué)校，進(jìn)而報考學(xué)校，考生只有在填報志愿前充分了解高校的招生政策和實(shí)際情況，才能夠按照自己的條件，正確、合理地選擇學(xué)校和專業(yè)。考生的滿意和招生質(zhì)量的提高才能使高校在競爭中立于不敗之地。招生宣傳的內(nèi)容涵蓋廣泛，政策與實(shí)操相交織，主要包括：招生政策、學(xué)校概況、專業(yè)介紹、招生章程和招生計劃、就業(yè)情況、學(xué)生在校獎貸學(xué)金、校園文化，生活服務(wù)和素質(zhì)拓展等情況。

　　1.2明確市場定位，找準(zhǔn)宣傳對象。從招生市場中尋找到獨(dú)立學(xué)院的坐標(biāo)，為學(xué)校爭取到盡量多的市場份額。根據(jù)學(xué)校的實(shí)際情況，細(xì)分招生市場。獨(dú)立學(xué)院的招生錄取批次安排在本科三批，同本科一批、二批的院校相比，獨(dú)立學(xué)院的招生起點(diǎn)較低，生源質(zhì)量較差。由此，獨(dú)立學(xué)院的招生目標(biāo)人群應(yīng)定位在成績徘徊于本科與�？浦�間或三本與二本之間的考生。避免不惜一切手段和代價搶抓生源。

　　1.3擴(kuò)大營銷渠道，實(shí)施主動營銷。學(xué)校依據(jù)人際傳播、電子傳播、印刷傳播等媒介的特點(diǎn)和優(yōu)勢，在不同時段巧妙搭配、綜合運(yùn)用，通過最佳途徑，在最佳時間發(fā)布招生信息，最大限度地擴(kuò)大輻射面?zhèn)鬟f學(xué)校的招生信息，使學(xué)校的信息最大限度地深入人心。選派政治素質(zhì)高、業(yè)務(wù)精通、責(zé)任心強(qiáng)、服務(wù)意識好的人員，準(zhǔn)確解答考生和家長提出的各種問題，真正使招生宣傳工作見到實(shí)效。

　　2以顧客滿意度為核心

　　做好就業(yè)市場調(diào)查。學(xué)生對學(xué)校的滿意，社會對學(xué)生的滿意，直接影響到學(xué)校的生存。就業(yè)率高低是各種因素對獨(dú)立學(xué)院綜合影響的結(jié)果。就業(yè)市場的開發(fā)與利用是提高就業(yè)率的重要渠道。做好就業(yè)市場應(yīng)站在提高學(xué)生和社會滿意度的角度去思考。

　　2.1樹立顧客滿意思想，提高就業(yè)工作時效。獨(dú)立學(xué)院樹立顧客滿意的思想，要以用人單位和畢業(yè)生的利益為中心，采取積極措施保護(hù)用人單位和畢業(yè)生的利益，求得用人單位和畢業(yè)生的真正滿意。要細(xì)致地搜集畢業(yè)生和用人單位的信息，適當(dāng)甄別，減少雙方信息不對稱；加強(qiáng)對畢業(yè)生的就業(yè)教育和職前教育，使畢業(yè)生就業(yè)時有比較清晰的擇業(yè)定位和職業(yè)規(guī)劃；提供完善的法律、制度保證機(jī)制，減少違約風(fēng)險；加強(qiáng)對畢業(yè)生入職適應(yīng)的教育服務(wù)工作。

　　2.2加強(qiáng)市場分析，搞好市場定位。獨(dú)立學(xué)院要凝練特色，找準(zhǔn)需求，準(zhǔn)確定位。獨(dú)立學(xué)院要在系統(tǒng)的畢業(yè)生就業(yè)市場環(huán)境調(diào)查分析中，了解市場的需求狀況和需求層次并判斷未來發(fā)展趨勢，為學(xué)校制定和調(diào)整人才培養(yǎng)方案提供依據(jù)；了解畢業(yè)生自身的就業(yè)需求，引導(dǎo)畢業(yè)生實(shí)現(xiàn)人生價值。分析潛在目標(biāo)市場的規(guī)模、發(fā)展前景，有針對性地開拓適合獨(dú)立學(xué)院學(xué)生特色的新市場。

　　2.3整合就業(yè)渠道，實(shí)現(xiàn)全員營銷。獨(dú)立學(xué)院應(yīng)該調(diào)整宣傳策略，做到有層次、有重點(diǎn)的宣傳。一般層面的宣傳可以通過網(wǎng)絡(luò)和印刷品來進(jìn)行；對合作企業(yè)和潛在合作企業(yè)定期郵寄宣傳資料；對重點(diǎn)合作企業(yè)要定期回訪，了解企業(yè)對畢業(yè)生需求量和需求種類的變化及對畢業(yè)生的要求和畢業(yè)生在企業(yè)的工作狀況，組織學(xué)生到企業(yè)開展實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生和企業(yè)之間增進(jìn)了解。

　　3以市場營銷理論為指導(dǎo)

　　進(jìn)行高校人力資源管理。從營銷角度講，人力資源管理是獨(dú)立學(xué)院的內(nèi)部營銷，是影響辦學(xué)成敗的重要因素。1970年，著名未來學(xué)家AlvinToHler在其著名的Futureshock中曾預(yù)言：“未來的社會將要提供的并不是有限的、標(biāo)準(zhǔn)化的商品，而是有史以來最大多樣化的、非標(biāo)準(zhǔn)化的和服務(wù)�！倍ㄖ茽I銷策略需要以市場為起點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)和挖掘客戶的個性化需求，以制定綜合的市場營銷組合策略，實(shí)現(xiàn)顧客價值和企業(yè)效益的雙贏。因此出現(xiàn)了高校人力資源，即顧客、成本、便利和溝通。

　　3.1顧客。主要指顧客的需求。教職工就是學(xué)院的顧客，學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來提供服務(wù)。要了解教師、行政人員和后勤服務(wù)人員的職業(yè)發(fā)展傾向，為其提供適合的發(fā)展道路。只有當(dāng)他們清楚自己的前途時，才可能盡心盡力貢獻(xiàn)自己的才智，并與學(xué)校建立長期合作的.關(guān)系。

　　3.2成本。指企業(yè)生產(chǎn)成本和顧客購買成本，要考慮教職工工資待遇的合理性。獨(dú)立學(xué)院應(yīng)遵循“效率優(yōu)先，兼顧公平，淡化身份，強(qiáng)化崗位，注重實(shí)績，強(qiáng)化考核”的指導(dǎo)思想，建立薪酬分配機(jī)制，提高薪酬水平的總體競爭力。3.3便利。指為顧客提供最大的購物和使用便利。營銷理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制定分銷策略時，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業(yè)自己的方便。這就要求獨(dú)立學(xué)院創(chuàng)造舒適的生活環(huán)境，便利的交通條件，良好的人際關(guān)系，為充分發(fā)揮教職工的積極性打下良好基礎(chǔ)。

　　3.4溝通。指企業(yè)同顧客應(yīng)通過積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)、顧客關(guān)系。這就要求獨(dú)立學(xué)院應(yīng)徹底更新觀念，改革傳統(tǒng)人事制度中不合理的部分，樹立“以人為本”的人力資源管理和開發(fā)理念，建立和健全科學(xué)的人力資源績效管理體系和激勵機(jī)制，優(yōu)化用人環(huán)境。

　　總之，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，教育運(yùn)行機(jī)制不可避免地也要不斷改革以適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。獨(dú)立學(xué)院在其管理上必須要引入營銷思想，增強(qiáng)服務(wù)意識。市場營銷理論在獨(dú)立學(xué)院管理中的運(yùn)用，就是在充分考慮組織自身、產(chǎn)品、市場特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，把市場環(huán)境分析、市場細(xì)分、選擇和定位、產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)、定位和促銷、品牌創(chuàng)建與管理等營銷原理借鑒和應(yīng)用到學(xué)校的日常事物和規(guī)劃上，從而為實(shí)現(xiàn)高等院校的發(fā)展目標(biāo)服務(wù)。

市場營銷論文4

　　對于一家出版企業(yè)而言,擴(kuò)大整體規(guī)模似可以通過擴(kuò)張出版領(lǐng)域來實(shí)現(xiàn),但就每個領(lǐng)域特別是市場趨于飽和的傳統(tǒng)出版業(yè)而言,目前已很難通過擴(kuò)張規(guī)模來獲得更大收益。出版企業(yè)若想實(shí)現(xiàn)持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展,必然要竭力提高出版物的贏利水平。而提高利潤并不是簡單地靠提高出版物定價可以實(shí)現(xiàn)的,而是應(yīng)通過改善出版策略、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高單品種的性價比來實(shí)現(xiàn)。對現(xiàn)代出版企業(yè)而言,市場需求已成為一切經(jīng)營活動的出發(fā)點(diǎn),服務(wù)細(xì)分市場、出版物的精細(xì)化、點(diǎn)對點(diǎn)營銷已成為現(xiàn)代出版的要求。現(xiàn)代出版需要選題策劃者以市場為導(dǎo)向,實(shí)現(xiàn)選題從市場中來、產(chǎn)品到市場中去,通過分析市場、研發(fā)新產(chǎn)品,以避開同質(zhì)化產(chǎn)品,去占領(lǐng)和擴(kuò)大本版圖書的市場份額,并以市場為導(dǎo)向進(jìn)行全程精細(xì)化營銷。另一方面,一些出版企業(yè)雖然也重視出版物營銷渠道的建設(shè),但并不是運(yùn)用現(xiàn)代營銷理念從戰(zhàn)略和全局的高度去建設(shè)、管理營銷渠道,出版物營銷渠道建設(shè)的決策和執(zhí)行權(quán)依然屬于銷售、市場部門,在這種情況下建設(shè)起來的出版物營銷渠道的終端往往只是書店、書商或網(wǎng)絡(luò),并無特色。同時,對出版物營銷渠道的管理、維護(hù)、拓展,往往僅憑單個片區(qū)業(yè)務(wù)員的個人把握,缺乏全局性的指導(dǎo)思想,容易出現(xiàn)管理混亂,加上業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)素養(yǎng)的參差不齊,這都是導(dǎo)致出版物營銷渠道萎縮不暢、效率低下、管理粗放、問題諸多的原因�，F(xiàn)代出版物營銷渠道的建設(shè)與維護(hù),客觀上要求營銷渠道具有精細(xì)化、可控性。出版企業(yè)面對激烈的市場競爭,需要分析、研究自己能為之最有效提供產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)分市場,并定制每個細(xì)分市場的產(chǎn)品開發(fā)和營銷方案,開發(fā)精細(xì)、可控的出版物營銷渠道,以取得市場領(lǐng)先地位�；�于市場營銷的選題策劃—兼談策劃人才培養(yǎng)與可控性營銷渠道建設(shè)何莉謝福統(tǒng)鄭霄陽福建科學(xué)技術(shù)出版社,350001,福州本文擬從差異化的角度出發(fā),就選題論證機(jī)制、選題策劃人才培養(yǎng)、品牌選題差異化策劃及可控性出版物營銷渠道建設(shè)這幾個方面作些探討。

　　1構(gòu)建貼近市場的選題論證機(jī)制

　　被譽(yù)為“競爭戰(zhàn)略之父”的美國著名管理學(xué)家邁克爾波特(MichaelE.Porter)在他的《競爭戰(zhàn)略》一書中提出,任何企業(yè)要想在競爭中獲勝并取得長期的競爭優(yōu)勢,可以選擇三種基本戰(zhàn)略,即:成本領(lǐng)先、集中化和差異化。國外很多專業(yè)出版類企業(yè)都有各自鮮明的特點(diǎn),與其他競爭對手存在差異性,這是長期競爭之后的必然選擇,業(yè)內(nèi)都盡可能避免同質(zhì)化競爭,也就脫離了惡性競爭。出版企業(yè)通過差異化的產(chǎn)品或?qū)δ繕?biāo)市場的定義,把自己與競爭對手區(qū)別開,使目標(biāo)受眾能夠更加準(zhǔn)確地認(rèn)知自己。對出版企業(yè)來說,作好選題論證是決定出版物質(zhì)量的第一步�；�于市場營銷的差異化選題策劃,要求策劃者(策劃編輯、市場營銷人員)必須具備較高的選題策劃素養(yǎng),站在統(tǒng)攬全局、高屋建瓴的高度,具備專注和堅(jiān)守的精神,找準(zhǔn)自己擬策劃領(lǐng)域的細(xì)分市場,尋找選題的差異性,設(shè)法提高選題的單品種效益。選題策劃差異化戰(zhàn)略能夠使出版者的市場定位更加清晰:做什么樣的產(chǎn)品?為哪些讀者服務(wù)?選擇什么樣的作者?做出來的產(chǎn)品有哪些特色?走怎樣的銷售途徑?如何鞏固品牌?產(chǎn)品線如何延伸?在圖書市場競爭日趨激烈的形勢下,出版企業(yè)的選題論證必須基于市場調(diào)研。策劃者可以根據(jù)出版企業(yè)的專業(yè)特色和優(yōu)勢以及自身所具備的專業(yè)結(jié)構(gòu)、知識水平,圍繞專業(yè)不斷延伸和拓展新選題。出版企業(yè)的選題論證應(yīng)由編輯部、市場部、銷售部、總編辦、出版企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、書店?duì)I銷骨干、企業(yè)內(nèi)外智囊團(tuán)或?qū)＜覍W(xué)者庫等共同完成。選題策劃應(yīng)經(jīng)受多方位、多維度的審視和考查,從而真正使選題貼近市場、貼近讀者。此外,選題策劃報告應(yīng)附有詳盡的市場營銷方案、全程營銷計劃(步驟、保障措施、目的等)。筆者在策劃、論證“新手的烘焙寶典”這一選題時,就從細(xì)分讀者市場入手,以“烘焙新手”為讀者對象,以“自己動手”為出發(fā)點(diǎn),在作者物色、內(nèi)容細(xì)節(jié)安排、圖書整體設(shè)計、加配有實(shí)際操作步驟的DVD光盤、宣傳營銷以及后續(xù)產(chǎn)品的擴(kuò)充和延續(xù)等諸多方面,充分運(yùn)用針對市場的差異化選題策劃方式�！缎率值暮姹簩毜洹烦鰰�后數(shù)月在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、開卷數(shù)據(jù)的烘焙類暢銷書排行榜上一直名列前茅,獲得較大成功。

　　2培養(yǎng)面向市場的選題策劃人才

　　一位著名的圖書策劃人曾說過:“對于出版社而言,其發(fā)展的核心競爭力關(guān)鍵是人才和怎樣讓這些人才充分發(fā)揮出他們的能量。”的確,當(dāng)今出版界最炙手可熱的是策劃人才和營銷人才。面向市場的選題策劃人員可以通過建立以選題項(xiàng)目負(fù)責(zé)人為中心的運(yùn)作機(jī)制來培養(yǎng)。選題策劃者作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,對策劃選題、物色作者、編寫提綱步步跟進(jìn),對出版物的裝幀、印制、發(fā)行、宣傳、售后服務(wù)等進(jìn)行差異性、獨(dú)特性的全程策劃,并統(tǒng)一協(xié)調(diào)項(xiàng)目的啟動、生產(chǎn)和市場營銷,共同承擔(dān)項(xiàng)目風(fēng)險和項(xiàng)目收益。通過多個策劃項(xiàng)目的不斷運(yùn)轉(zhuǎn)和實(shí)踐,選題策劃者的社會活動能力、創(chuàng)新能力、組織能力、溝通能力、協(xié)調(diào)能力和統(tǒng)籌能力都能得到鍛煉和提高。項(xiàng)目負(fù)責(zé)制使選題策劃者的責(zé)、權(quán)、利有機(jī)統(tǒng)一,有利于針對每個項(xiàng)目在市場競爭中采用差異性的靈活戰(zhàn)術(shù)。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人要熟練把握選題策劃各個環(huán)節(jié)的市場化運(yùn)作模式及手段,針對每一個項(xiàng)目的特點(diǎn),量身定制不同的營銷策略、創(chuàng)新內(nèi)容和形式。在生產(chǎn)經(jīng)營的各個環(huán)節(jié),圍繞出版企業(yè)的品牌和形象,通過差異化競爭和創(chuàng)新思維,提供靈活的個性化服務(wù),培養(yǎng)作者和讀者的認(rèn)同感與忠誠度,創(chuàng)造和提高服務(wù)價值。如何讓優(yōu)秀的策劃人融入出版企業(yè)文化,不流失,有沖勁,并將企業(yè)發(fā)展作為自己團(tuán)隊(duì)的共同事業(yè),是出版企業(yè)的一個大課題。雖然選題策劃者的成長和創(chuàng)新能力的提高離不開有效的經(jīng)濟(jì)刺激,但作為積累、傳播文化的出版企業(yè),一定要有人文理想和社會責(zé)任感�，F(xiàn)代出版企業(yè)要以人為本,從培養(yǎng)人、造就人的高度出發(fā),建立科學(xué)、公允的評價體系和分配機(jī)制,調(diào)動選題策劃者創(chuàng)新的積極性和主動性,為選題策劃者創(chuàng)新能力的培養(yǎng)提供不竭的動力和制度保障�，F(xiàn)代出版企業(yè)的選題策劃者主要從事內(nèi)容生產(chǎn),追求的是尊嚴(yán)、榮譽(yù)、成就感和自我目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),出版企業(yè)要創(chuàng)造有利于員工獲得更高層次滿足的機(jī)會。要搭建創(chuàng)業(yè)平臺,對員工的`出版職業(yè)生涯進(jìn)行規(guī)劃管理,在充分考慮其興趣、特長和能力等綜合因素的前提下,為他們量身定制一條符合自身志趣和出版企業(yè)發(fā)展需求的職業(yè)道路。出版企業(yè)還要充分放權(quán),讓選題策劃者在市場調(diào)研、選題策劃、編輯發(fā)行等環(huán)節(jié)上有更大的自主權(quán),讓他們在工作中應(yīng)對機(jī)遇和挑戰(zhàn),體驗(yàn)成就感。出版企業(yè)還應(yīng)根據(jù)出版企業(yè)人力資源管理戰(zhàn)略目標(biāo)和選題策劃者本人的職業(yè)生涯規(guī)劃,定期開展各種業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

　　3目標(biāo)市場的品牌選題差異化策劃

　　通過品牌戰(zhàn)略使自己能夠在競爭中處于有利地位,在維護(hù)老讀者的同時,開發(fā)出大量的潛在讀者,樹立良好的品牌形象,是現(xiàn)代出版企業(yè)的發(fā)展之路。塑造出版品牌是一個漸次推進(jìn)、長期積累、逐漸發(fā)展的緩慢過程,并不是僅靠出幾本暢銷圖書就能實(shí)現(xiàn)的。現(xiàn)代出版企業(yè)要遵循市場規(guī)律,對出版物市場格局進(jìn)行立體化的探究,結(jié)合有效的市場點(diǎn)差,確定自己的發(fā)展方向,從而找到自己有能力開拓的領(lǐng)域,出版自己獨(dú)有的標(biāo)志性出版物。目標(biāo)市場的差異化出版物品牌選題策劃就是要通過市場調(diào)研、分析,探尋有別于同類產(chǎn)品的突破口,根據(jù)本出版企業(yè)的策劃力量、編輯水平、作者資源,策劃、打造具有自身鮮明特色、能在市場立足、最好是獨(dú)家的選題,并圍繞這類選題不斷鞏固、挖掘和延伸。在特異性選題的創(chuàng)立和品牌延伸方面,福建科學(xué)技術(shù)出版社近年來在建筑裝飾類選題方面頗具特色,該類圖書連續(xù)三年在開卷數(shù)據(jù)排行上的同類圖書市場占有率中位居第一,其中最具特色的就屬“室內(nèi)設(shè)計模型庫”系列選題,形成業(yè)內(nèi)獨(dú)一無二的品牌書系,并圍繞這一品牌不斷研發(fā)、挖掘新選題。同樣在福建科學(xué)技術(shù)出版社,有位策劃編輯獨(dú)辟蹊徑,在花卉選題中選擇“蘭花”為突破口,自己養(yǎng)蘭、研究蘭,不僅成為養(yǎng)蘭專家,而且廣交蘭友、物色作者,精心打造了系列蘭花書、暢銷蘭花書,取得了社會效益和經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收。值得一提的是,目標(biāo)市場的差異化品牌選題的不斷研發(fā)、鞏固、延伸,是現(xiàn)代出版企業(yè)品牌戰(zhàn)略的重要步驟,品牌延伸的目的是實(shí)現(xiàn)品牌整合、利于市場推廣。品牌延伸戰(zhàn)略可使新產(chǎn)品借助成功品牌的市場信譽(yù),較為容易地進(jìn)入市場。出版企業(yè)可以通過一個好的出版物品牌進(jìn)行品牌延伸,先打造單本(或單套)出版物品牌,再策劃叢書品牌,然后鞏固同一類別品牌,最后體現(xiàn)出版企業(yè)的整體品牌,即從“點(diǎn)”到“線”再成“面”地打造品牌。

　　4建設(shè)具有可控性的出版物營銷渠道

　　使出版物得到讀者認(rèn)可,實(shí)現(xiàn)出版企業(yè)經(jīng)營的利潤最大化,是出版企業(yè)經(jīng)營的首要任務(wù),也是出版企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要課題,因此必須對出版物銷售渠道的結(jié)構(gòu)、中間商的作用與分類、銷售渠道的選擇與管理、出版物的分銷方式等進(jìn)行深入研究,以篩選、維護(hù)、調(diào)整、構(gòu)筑對出版企業(yè)最有效的銷售渠道。而出版物營銷渠道的可控性是現(xiàn)代出版產(chǎn)業(yè)發(fā)展的客觀要求。目前,不少出版企業(yè)并沒有貫徹整體營銷的理念,企業(yè)內(nèi)部各部門獨(dú)立作戰(zhàn),沒有在整體營銷觀念的指導(dǎo)下建立科學(xué)的選題論證制度。其實(shí),現(xiàn)代出版物的營銷并不是哪一個部門的營銷,而是各部門團(tuán)結(jié)協(xié)作的整體營銷,出版企業(yè)內(nèi)部每個部門都是營銷鏈條上不可或缺的重要環(huán)節(jié)。現(xiàn)代出版企業(yè)應(yīng)該樹立全局性的出版物營銷渠道建設(shè)、管理的理念,自覺主動地對出版物營銷渠道進(jìn)行控制。現(xiàn)代出版企業(yè)應(yīng)樹立市場競爭理念,要敢于對出版物營銷渠道進(jìn)行合理、有效的控制和管理,以保持渠道的暢通,實(shí)現(xiàn)有效銷售。現(xiàn)代出版企業(yè)應(yīng)該把出版物營銷活動包括渠道管理活動上升到企業(yè)一級的高度,在組織結(jié)構(gòu)上保證營銷活動的規(guī)劃性、目的性。出版企業(yè)要培養(yǎng)自己優(yōu)秀的出版物營銷渠道管理人員,提高他們規(guī)劃渠道、管理渠道、控制渠道的能力。有條件的出版企業(yè)應(yīng)建立可控制的渠道網(wǎng)絡(luò),成為整個產(chǎn)業(yè)鏈的組織者、推動者;規(guī)模較小的出版企業(yè)要加快收縮戰(zhàn)線,強(qiáng)化專業(yè)特色和產(chǎn)品差異性,通過與終端直接鏈接,構(gòu)建扁平化渠道網(wǎng)絡(luò)。現(xiàn)代出版企業(yè)要根據(jù)出版物定位、目標(biāo)市場、經(jīng)濟(jì)情況等進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計,以保證其體系的科學(xué)合理。

　　營銷渠道的可控性首先要求整個渠道體系是有序和可控的組合。從可控性特征來衡量,保持一定的渠道密度有利于競爭形成和有效控制,但出版物營銷渠道過密極易導(dǎo)致過度競爭,引發(fā)難以控制的市場混亂局面�？煽匦砸�求整個出版物營銷渠道體系中的任何一個成員都是可控的,這是整個出版物營銷渠道體系的質(zhì)量保證。因此在發(fā)展出版物營銷渠道時要對其經(jīng)營理念、經(jīng)營業(yè)績、營銷水平、管理能力和合作性等關(guān)鍵要素作出評價和分析�，F(xiàn)代出版企業(yè)要善于用差異性、獨(dú)有性的出版物帶動其他產(chǎn)品進(jìn)入出版物營銷渠道,還要善于用差異性、獨(dú)有性出版物的供貨和營銷支持等手段來提高對出版物營銷渠道的可控性。還可以引入競爭機(jī)制,讓分銷渠道相互競爭,既可以提高銷售業(yè)績,還可以達(dá)到制衡和控制的目的。前面談到的福建科學(xué)技術(shù)出版社的“室內(nèi)設(shè)計模型庫”系列圖書在推向市場的過程中,就是充分發(fā)揮了差異性品牌優(yōu)勢,從而贏得了市場青睞。該類圖書在品牌創(chuàng)立初期,便挖掘并發(fā)展了建筑類圖書的直銷渠道。該類圖書高定價、圖片化的特征,決定了最直接的讀者就是設(shè)計師,即直銷渠道最直接的終端就是設(shè)計師。針對圖書特點(diǎn)確立專業(yè)渠道,通過可控性分銷渠道來運(yùn)營,福建科學(xué)技術(shù)出版社的“室內(nèi)設(shè)計模型庫”品牌很快就在設(shè)計師群體里確立起來。由點(diǎn)及面,很快新華書店等渠道也開始關(guān)注,外銷渠道也建立該類圖書的市場由此打開。

　　現(xiàn)代出版物營銷渠道的可控性、精細(xì)化建設(shè)不應(yīng)局限于傳統(tǒng)書店,網(wǎng)絡(luò)、館配、郵購、超市、電視購物、直銷、特供,甚至是賓館、飯店、機(jī)場等,都可建設(shè)可控性、精細(xì)化的出版物營銷渠道。另外,出版企業(yè)可以采取各種形式來加強(qiáng)同出版物營銷渠道的合作,通過建立新型的、基于共同價值目標(biāo)的出版物營銷關(guān)系,從而控制渠道,更好地使其為我所用。

市場營銷論文5

　　1．我國電力市場營銷技術(shù)

　　最后，我國發(fā)展戰(zhàn)略的要求，目前我國最重要的發(fā)展戰(zhàn)略是可持續(xù)發(fā)展，這一戰(zhàn)略蘊(yùn)藏著很多內(nèi)容，各行各業(yè)都囊括其中，電力企業(yè)作為我國的主體企業(yè)，自然也要在這一戰(zhàn)略背景下發(fā)展。因?yàn)槲覈�的市場�?jīng)濟(jì)體制確立的時間還不長，因此電力市場還有很多制度等不夠完善，如果不改變方法策略，只會使電力企業(yè)離走向正軌的道路越來越遠(yuǎn)，進(jìn)而影響到我國國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。電力系統(tǒng)主要由幾大部分組成，發(fā)電、輸電、變電以及配電等，這些部分是既有連續(xù)性，有具體有統(tǒng)一性，是一個完整的整體，另外，因?yàn)殡娏π袠I(yè)自身就是需要投入大量的資金以及技術(shù)，只有合理的市場營銷技術(shù)，才能保證電力市場的投入有所得。

　　2.電力市場營銷技術(shù)的創(chuàng)新對策

　　2.1觀念創(chuàng)新

　　一是親情營銷觀念，要認(rèn)清用電客戶是牽動一切電力活動的源頭，是電力企業(yè)的衣食父母。從而實(shí)現(xiàn)從用戶思維向客戶思維，從粗放型管理到向制約性管理，從皇帝的女兒不愁嫁思想到市場競爭中找飯吃思想轉(zhuǎn)化。從以往的依賴意識和任務(wù)意識向市場意識、風(fēng)險意識、競爭意識、創(chuàng)新意識和業(yè)績意識轉(zhuǎn)化。建立敞開式辦公的客戶服務(wù)中心，從細(xì)微入手，如放置免費(fèi)的用電宣傳資料、飲水、報紙等，為用戶提供舒適的辦事環(huán)境。加之溫馨的文明用語，熱情的服務(wù)態(tài)度，會大大加強(qiáng)供用雙方的感情交流，縮短彼此之間的心靈距離。二是知識營業(yè)觀念，21世紀(jì)知識經(jīng)濟(jì)不同于20世紀(jì)的工業(yè)經(jīng)濟(jì)，智力資本將成為重要資本，決定著企業(yè)面向未來的競爭優(yōu)勢。它高度重視知識、信息和智力，在日益激烈的市場營銷中取勝。在知識經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)的營銷觀念也要相應(yīng)改變，應(yīng)樹立知識營銷觀念。提高供電營銷科技含量，實(shí)現(xiàn)銷售無紙化操作，建立完善的用電管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)營銷服務(wù)的自動化。通過現(xiàn)代化協(xié)同辦公信息網(wǎng)絡(luò)，建立起與客戶信息相互交流的`橋梁。

　　2.2市場創(chuàng)新

　　實(shí)施靈活的價格政策。價格是市場的靈魂，要充分利用價格杠桿，制定鼓勵用電的價格，想客戶之所想，急客戶之所急，保證客戶連續(xù)、穩(wěn)定使用電力。維護(hù)客戶利益，減輕客戶用電成本，以專業(yè)精神，指導(dǎo)客戶合理配置設(shè)備容量、節(jié)約資金和電費(fèi)，重視配電無功補(bǔ)償。要對電力市場進(jìn)行細(xì)分析，對不同類別的客戶爭取不同價格政策。具體做法：

　　①鼓勵多用電。設(shè)定最低用電消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，制定平均用電水平。超過平均用電水平，用電量愈多，價格愈低。

　�、趯Ω吆哪芷髽I(yè)適當(dāng)給予電價優(yōu)惠。

　�、鄄煌�電壓等級，不同負(fù)荷率，峰谷不同時段的電價要不同。

　　④清理和整頓各種形式的加價，取消供電中間層，努力實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)同網(wǎng)同價。

　　2.3營銷創(chuàng)新

　　柔性營銷。即企業(yè)適時靈活的調(diào)整營銷活動以適應(yīng)并滿足個性需求的一種方法。采取這一營銷方法要求企業(yè)改革以往高度統(tǒng)一、程序標(biāo)準(zhǔn)化的集中管理，實(shí)行面向?qū)嶋H、靈活性的分散管理。虛擬經(jīng)營就是一種可行的方式。它可以借用外部力量整合外部可以利用的資源�？蛻舻脑黾印⒎�務(wù)終端的延伸，用戶要求和需求的改變，內(nèi)部工作量的增大，導(dǎo)致內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境改變。在這種形勢下，要根據(jù)自身的特點(diǎn)，借助外部社會資源，實(shí)行人員或功能的虛擬，發(fā)揮社會力量的作用，實(shí)現(xiàn)供電營銷職能虛擬延伸。網(wǎng)絡(luò)電力營銷。即在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷活動的一種方法。電力企業(yè)可通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)傳播電力商品信息，在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)電力商品銷售和服務(wù)。

　　3.結(jié)語

　　綜上所述，可知電力市場實(shí)行市場營銷技術(shù)是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展到現(xiàn)階段必然的選擇，也是使電力企業(yè)獲得長久發(fā)展機(jī)遇的必然要求。電力市場營銷技術(shù)管理創(chuàng)新的對策有很多，其中最關(guān)鍵的就是要更新關(guān)鍵，讓所有的電力行業(yè)從業(yè)人員都意識到營銷管理的重要性，也要培養(yǎng)大量的優(yōu)秀人才，這是市場營銷取得成功的最重要的措施。

市場營銷論文6

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　　[3]苗月新,王俊杰，李凡副.營銷渠道概論[M].北京：清華大學(xué)出版社，20xx.

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市場營銷論文7

　　隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的生活水平顯著提高，對酒店行業(yè)的服務(wù)需求也在逐漸增多，這就促進(jìn)了酒店行業(yè)的興起和發(fā)展。大環(huán)境下，需要通過市場營銷手段，促使酒店在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。本文通過分析當(dāng)前酒店?duì)I銷狀況及具體的市場營銷方式，旨在提升酒店的競爭力，使酒店在市場競爭中始終處于優(yōu)勢地位。

　　一、酒店行業(yè)發(fā)展背景

　　隨著生產(chǎn)力的不斷發(fā)展，商品經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)促進(jìn)了酒店行業(yè)的興起和發(fā)展。最早的酒店起源于18世紀(jì)，此階段僅僅提供給消費(fèi)者較為簡陋的遮蔽建筑。19-20世紀(jì)是酒店行業(yè)的發(fā)展時期，大部分酒店已經(jīng)能夠提供給消費(fèi)者安全、舒適、干凈的服務(wù)。人們需求的增多，促進(jìn)了酒店行業(yè)的發(fā)展。現(xiàn)如今，市場上存在各式各樣的酒店服務(wù)以滿足人們?nèi)找嬖鲩L的需求，主要體現(xiàn)為更專業(yè)的服務(wù)態(tài)度和更高水平的服務(wù)態(tài)度。然而，目前供大于求的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)使得每日租出去的客房數(shù)量嚴(yán)重受到影響，空房空床位的現(xiàn)象時有發(fā)生，給企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益造成巨大損失，經(jīng)濟(jì)利潤持續(xù)縮水，嚴(yán)重時出現(xiàn)企業(yè)破產(chǎn)的情況。層出不窮的各式各樣的酒店互相競爭客流量，怎樣在激烈的市場競爭中始終處于優(yōu)勢地位，是酒店行業(yè)目前所要解決的首要問題。大環(huán)境下，酒店行業(yè)需要將工作重心轉(zhuǎn)移至利用市場營銷手段促進(jìn)其在競爭中取勝，以達(dá)到提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的目標(biāo)。

　　二、酒店?duì)I銷工作開展現(xiàn)狀

　　目前，各大酒店已經(jīng)將市場營銷應(yīng)用于客源競爭中，但酒店行業(yè)中依然存在對應(yīng)用市場營銷手段關(guān)鍵性認(rèn)識不足的現(xiàn)象，部分酒店認(rèn)為營銷手段的采取是可有可無的，這種認(rèn)知使得酒店嚴(yán)重缺失競爭力，甚至被市場所淘汰。另外，市場營銷應(yīng)用過程中尚沒有形成一套完善的營銷體系，這就使得營銷過程中存在漏洞。市場營銷專業(yè)人才的缺失，導(dǎo)致市場營銷工作開展過程變得困難，仍舊采用傳統(tǒng)的銷售方式進(jìn)行促銷已不具備吸引力和影響力。隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，電子信息技術(shù)已然應(yīng)用到各種領(lǐng)域，酒店的營銷工作也應(yīng)該與時俱進(jìn)，將網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)融合到市場營銷中，利用便利的互聯(lián)網(wǎng)開展酒店的營銷工作。其次，酒店?duì)I銷工作開展時未制訂一套完整可行的營銷計劃，從而僅僅追求短時間內(nèi)的良好效益，忽視了酒店的長遠(yuǎn)發(fā)展。營銷工作人員的積極性和主動性不足也是營銷工作難以進(jìn)行的影響因素。同時，酒店行業(yè)要注重對自身品牌的打造。良好品牌的建設(shè)能夠?yàn)榫频陰�來積極的營銷影響，良好品牌的酒店本身就具備了一定的吸引力和影響力，這是我國要學(xué)習(xí)國際上知名品牌建設(shè)經(jīng)驗(yàn)的原因。打造酒店品牌時，首先需要管理者投入大量的資金和精力，對酒店品牌進(jìn)行積極宣傳，有針對性地進(jìn)行酒店品牌的建設(shè)，結(jié)合我國特色打造屬于我們自己的品牌，為促進(jìn)酒店競爭力的提奠定基礎(chǔ)。

　　三、采用市場營銷方式提升酒店競爭力的具體措施

　　針對酒店?duì)I銷工作開展過程中遇到的些許問題，可以通過采取具體措施促進(jìn)市場營銷，以達(dá)到提升酒店競爭力的目標(biāo)。

　�。ㄒ唬┨岣郀I銷工作人員的積極性

　　營銷工作人員作為市場營銷工作開展的關(guān)鍵，是酒店能否通過市場營銷提升自身競爭力的重要人物。因此，酒店管理者首先要做到充分調(diào)動營銷工作人員的工作積極性，可以通過增加員工的`薪水激發(fā)員工努力工作的積極心理，還可以定期開展酒店經(jīng)營活動，增強(qiáng)員工專業(yè)知識的培訓(xùn)。采用這種方式能夠充分發(fā)揮工作人員的能動性，使得工作人員不再帶有抱怨消極的心態(tài)面對服務(wù)人群，能夠給顧客帶來良好的消費(fèi)體驗(yàn)。同時，酒店內(nèi)部營銷可通過內(nèi)部獎勵制度進(jìn)行。對員工進(jìn)行階段測評，評價較優(yōu)者通過一定的獎勵鼓勵，這種經(jīng)營方式也能夠調(diào)動員工以積極認(rèn)真的態(tài)度投入到工作中，為酒店的市場營銷提供基礎(chǔ)支撐。

　　（二）打造特色性酒店

　　打造特色酒店，即通過滿足消費(fèi)者需求進(jìn)行酒店?duì)I銷手段的選取、酒店產(chǎn)品的設(shè)計制作及酒店環(huán)境的裝飾布置。首先，通過市場調(diào)研等方法了解消費(fèi)者的需求，采用適合的營銷方式與消費(fèi)者的需求相契合，使消費(fèi)者對酒店產(chǎn)生良好的初印象。其次，將特色文化貫穿酒店產(chǎn)品設(shè)計中，使得酒店產(chǎn)品具有獨(dú)一無二的靈魂，在制作、加工、包裝酒店產(chǎn)品時，注重迎合消費(fèi)者的口味。另外，酒店的裝飾布置也能夠提升酒店競爭力。在酒店裝飾中體現(xiàn)特色文化，能夠給消費(fèi)者留下深刻印象，充分吸引客源。

　�。ㄈ�）服務(wù)消費(fèi)者

　　良好的酒店服務(wù)能夠給消費(fèi)者心情舒暢的體驗(yàn)，是消費(fèi)者再次選擇本酒店的有力依據(jù)，因此，應(yīng)通過密切酒店與消費(fèi)者之間的關(guān)系，提高顧客回頭率。具體可以通過�？蛢�(yōu)惠的方式給予顧客獎勵，以鼓勵其繼續(xù)選擇本酒店，形成一個良性循環(huán)，提高消費(fèi)者對酒店的忠誠度。同時，可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)建立顧客數(shù)據(jù)庫，存放不同顧客的不同需求，方便了解顧客的喜好心理，以便于更好地服務(wù)顧客。另外，細(xì)節(jié)問題往往能夠反映事物的本質(zhì)，如在門口隱蔽位置準(zhǔn)備輪椅，以便于更好地服務(wù)老年人。酒店?duì)I銷中注重細(xì)節(jié)問題，能夠更好地服務(wù)消費(fèi)者，促進(jìn)酒店始終處于競爭優(yōu)勢地位。

　　四、結(jié)語

　　激烈的市場競爭中，市場營銷的應(yīng)用是提升酒店競爭力的關(guān)鍵因素，通過分析營銷工作開展過程中遇到的問題及如何正確開展?fàn)I銷工作，為各大酒店提供有效建議，以期能夠促進(jìn)酒店服務(wù)業(yè)的發(fā)展。

市場營銷論文8

　　目的-提供對問題或狀況的理解。

　　作用-加深對市場問題的理解，幫助分清需要進(jìn)一步研究的真正的問題。有助于考察、解釋消費(fèi)者動機(jī)、態(tài)度與行為，并可提供未來的研究與發(fā)展方向。

　　常用探索性研究技術(shù)

　　有些人錯誤地認(rèn)為探索性研究就是定性研究。但實(shí)際上，兩者雖然存在許多相似之處，卻仍有所不同。定性研究指由于收集的數(shù)據(jù)類型的限制其結(jié)果不能進(jìn)行統(tǒng)計分析，因此可以說它是根據(jù)研究項(xiàng)目產(chǎn)生的數(shù)據(jù)的特點(diǎn)確定的。而探索性研究是由研究的目的定義的。

　　情境調(diào)查與個案研究

　　研究某種情境的一個方法就是考察其它相似的情境。如果效果理想，就可以將從其它情境中得到的信息有效地應(yīng)用于目前想要研究的情境。

　　情景調(diào)查：選擇曾遇到過相似情境的人或了解該情境的內(nèi)行，向他們了解對該情境的體驗(yàn)。例如，當(dāng)一個公司要設(shè)計自己的MIS系統(tǒng)時，可能會去尋找那些曾設(shè)計過其他的信息系統(tǒng)的顧問，向其了解相關(guān)的專業(yè)知識經(jīng)驗(yàn)。情境調(diào)查的數(shù)據(jù)通常從與個體的交談中獲得。

　　個案研究：研究其他情境并為之開發(fā)出一個詳實(shí)、深入的情境測驗(yàn)，應(yīng)用到目前的情境中。例如，利用個案研究在一段時間跟蹤、監(jiān)測一個高效的.和一個低效的銷售，其行為上的差異是可能導(dǎo)致成功的原因，但這些假定需要進(jìn)一步驗(yàn)證。除與個體交談外，個案研究的數(shù)據(jù)有多種來源，如公司記錄的數(shù)據(jù)、已公布的信息、簡單的觀察均可以對研究有所幫助。

　　小組訪談的適用性：提供對某一問題的深入研究；了解客戶對商標(biāo)的感受和態(tài)度；幫助構(gòu)建后續(xù)的定量研究；使統(tǒng)計研究結(jié)果更生動；產(chǎn)生研究課題；確定針對新思想的初步行動。

　　深度訪談：一對一訪談，不限定時間。對訪談?wù)叩募夹g(shù)性要求較高，比小組訪談的費(fèi)用高。在如下情況下是價值較高的研究方法：

　　產(chǎn)生多個可供選擇的計劃。因?yàn)槊看卧L談只有一個訪談對象，不會受其他人的評論的影響。所以進(jìn)行了多個深度訪談后就會收集到更多不同的觀點(diǎn)；

　　可以用來討論一些其他人在場難于啟齒的問題，如敏感話題、涉及隱私的話題或可能使訪談對象容易感到尷尬的問題。對于較難尋找的個體如醫(yī)生、律師、商界高層人士等，只能用深度訪談。由于他們的工作相對緊張繁忙，對這些人的電話訪問或郵寄問卷的成功率均很低。

　　如果要考察有幾個人參與的決定過程，或由幾個相關(guān)的決定組成的最后決策，或需要較長時間才能作出的決定，選用小組訪談會非常合適。

　　投射技術(shù)：由于這樣或那樣的原因，有時人們不愿作出真實(shí)的回答；還有一些時候，人們會發(fā)現(xiàn)難于表達(dá)他們對某一問題的看法。這時就需要考慮利用投射技術(shù)，它可以用某些具體的方法使接受訪問的人將他對于人、事、物或情境的感受、觀點(diǎn)、動機(jī)等投射到其他人，從而間接地得到受訪者的信息。

　　聯(lián)想法：向受訪者呈現(xiàn)一系列刺激（常用語詞或圖片）并請他說明聽到/看到這些刺激后心里想些什么。

　　完形技術(shù)：請受訪者完成一個不完整的句子、故事或假設(shè)等。例如，一個未完成的句子"我不喜歡銀行是因?yàn)?。"，請受訪者完成。當(dāng)直接提問會使被訪者不愿或不能回答時，這種技術(shù)有助于揭示個體潛在的動機(jī)、態(tài)度。

　　角色扮演法：請被訪者扮演其他人并按照他認(rèn)為所扮演的人應(yīng)有的反應(yīng)行事。

　　個性化技術(shù)：請受訪者為一個非生命的物體創(chuàng)造它的個性。

　　心理繪畫：請受訪者將抽象的觀念如顏色、符號等與事物相聯(lián)系。

市場營銷論文9

　　一、我國中小型建材企業(yè)營銷戰(zhàn)略的現(xiàn)狀

　　在建材行業(yè)中，中小建材企業(yè)所起的作用不容忽視。面對競爭日益激烈的市場環(huán)境，我國中小建材企業(yè)必須從自身的優(yōu)勢出發(fā)，盡量避免自己的短處，采取正確的方式獲得企業(yè)的生存和發(fā)展。相對于大企業(yè)來說，中小企業(yè)能夠快速響應(yīng)市場，對市場的變化能及時采取針對性的措施，有效提升其管理效率和在市場上的競爭力。中小型建材企業(yè)人數(shù)較少，主要以銷售人員為主，其工資制度實(shí)行提成制，即銷售人員的工資按照銷售額以一定比例進(jìn)行提成，銷售額的數(shù)量決定了銷售人員的主要薪酬，通過變動薪酬以提高銷售人員的工作積極性。但是相對于大企業(yè)的規(guī)范管理，中小企業(yè)不注重銷售策劃工作，銷售管理落后，銷售人員的工作沒有進(jìn)行戰(zhàn)略性的分工，人員工作區(qū)域混亂、重疊。另外，中小型企業(yè)的銷售人員素質(zhì)普遍較低，在企業(yè)注重銷售成果的導(dǎo)向下，人員忽視企業(yè)整體利益，以個人利益為重心，銷售人員內(nèi)部之間的業(yè)務(wù)爭奪激烈，影響企業(yè)整體營業(yè)額的增長。中小型建材企業(yè)相對于大企業(yè)來說，雖然發(fā)展迅速，但是觀念陳舊、營銷能力缺乏，對營銷戰(zhàn)略重要性認(rèn)識不夠。因此，即便為了適應(yīng)現(xiàn)代化企業(yè)管理，進(jìn)行營銷戰(zhàn)略的制定，也榮譽(yù)流于形式，不會起到真正的作用。

　　二、我國中小型建材企業(yè)營銷戰(zhàn)略存在的問題

　　1.銷售渠道單一。

　　中小型建材企業(yè)的銷售渠道相對單一，一般都是以其中一種為主，另外一種或其它幾種為輔，例如有些企業(yè)就是以總經(jīng)銷制度為主，同時兼以分銷。企業(yè)的銷售人員主要是通過尋找有發(fā)展實(shí)力的經(jīng)銷商代為銷售產(chǎn)品，雖然減輕了公司的銷售壓力，同時也簡化了企業(yè)的管理，但是卻也使得企業(yè)對市場信息的把握有失準(zhǔn)確。企業(yè)不能取得終端市場或是顧客的第一時間的意見反饋，很難及時對產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)行改進(jìn)和研制，進(jìn)而影響產(chǎn)品在市場上的銷售，失去短時間占領(lǐng)市場的優(yōu)勢，對新產(chǎn)品的推廣速度會造成影響，進(jìn)而影響企業(yè)整體的盈利情況。因此，對中小型建材企業(yè)來說，應(yīng)該采取符合公司特點(diǎn)和戰(zhàn)略的多種營銷模式，擴(kuò)大銷售規(guī)模的同時降低人力成本，使得公司得以繼續(xù)不斷發(fā)展。

　　2.創(chuàng)新動力不足。

　　創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的'不竭動力，只有通過創(chuàng)新，企業(yè)才能有效整合多種資源，以最低企業(yè)成本，取得市場競爭優(yōu)勢，獲得有力的市場份額，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。近年來，綠色環(huán)保逐漸成為建材行業(yè)的基本要求。我國中小型建材企業(yè)應(yīng)抓住市場機(jī)遇，積極轉(zhuǎn)被動為主動，實(shí)施綠色營銷，建立新的營銷哲學(xué)觀念—綠色營銷觀念，并努力承擔(dān)綠色社會倫理責(zé)任，在實(shí)現(xiàn)企業(yè)價值和消費(fèi)者滿意的同時，達(dá)成人與自然的和諧相處，共存共榮。

　　3.服務(wù)觀念不到位。

　　現(xiàn)代市場競爭激烈，產(chǎn)品質(zhì)量已不再是制勝的法寶，產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)成為顧客新的關(guān)注點(diǎn)。我國中小型建材企業(yè)各項(xiàng)管理制度完善性不夠，營銷策劃等活動也不夠健全，產(chǎn)品營銷從開始至結(jié)束，其服務(wù)觀念都不到位。產(chǎn)品銷售前沒有對產(chǎn)品形成服務(wù)理念，產(chǎn)品銷售過程中，企業(yè)沒有對顧客的售后服務(wù)進(jìn)行追蹤調(diào)查，對銷售人員也未進(jìn)行相關(guān)正規(guī)的培訓(xùn)，導(dǎo)致銷售人員對產(chǎn)品的知識掌握有限，為客戶的服務(wù)有限。此外，售后服務(wù)的不到位也體現(xiàn)了我國中小型建材企業(yè)的服務(wù)觀念不到位。現(xiàn)代市場，企業(yè)的競爭不僅是產(chǎn)品質(zhì)量的競爭，服務(wù)的競爭也更是全方位影響顧客對企業(yè)整體水平的評價。

　　4.缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃。

　　隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，建材行業(yè)的競爭愈演愈烈。中小型建材企業(yè)為了短時間獲益，會制定一些短期規(guī)劃，進(jìn)行有針對性的短期營銷活動。然而現(xiàn)代市場變化莫測，企業(yè)需要為未來的生存和長遠(yuǎn)發(fā)展做好打算，結(jié)合自身的優(yōu)勢規(guī)劃并制定長期營銷戰(zhàn)略。

　　三、我國中小型建材公司營銷戰(zhàn)略的制定

　　1.營銷戰(zhàn)略制定的原則。營銷戰(zhàn)略的有效制定關(guān)系到我國中小型建材企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，因此營銷戰(zhàn)略的制定應(yīng)遵循以下幾個原則:

　　1.1可行性原則。

　　該原則要求營銷戰(zhàn)略符合企業(yè)的實(shí)際情況，不能鼠目寸光，也不能好高騖遠(yuǎn)，適度的戰(zhàn)略目標(biāo)既能使企業(yè)得以生存和不斷發(fā)展，同時又能激發(fā)員工的斗志，積極進(jìn)取。戰(zhàn)略的制定可以參考其它企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，但是不能照搬硬套，應(yīng)體現(xiàn)出自己的特色，靈活機(jī)動。

　　1.2前瞻性原則。

　　建材行業(yè)未來的市場變化不清，中小型建材企業(yè)抵抗力弱，面對突發(fā)其來的變化可能無從順利應(yīng)對，因此，企業(yè)在進(jìn)行戰(zhàn)略制定時，應(yīng)有意識到考慮到未來長遠(yuǎn)規(guī)劃中的內(nèi)外部可變因素，以及時有效地采取有針對性的措施。

　　2.基于4P理論的營銷策略的制定。

　　2.1產(chǎn)品策略。

　　我國中小型建材企業(yè)產(chǎn)品的定位可以采取高檔品對高定價，低檔品對應(yīng)高性價比的策略，遵守產(chǎn)品的相關(guān)法律法規(guī)，按國家“三包”規(guī)定對售出產(chǎn)品在規(guī)定時間內(nèi)負(fù)全責(zé)或是提供相關(guān)補(bǔ)償服務(wù)。

　　2.2價格策略。

　　產(chǎn)品的價格與企業(yè)利潤直接相關(guān)，其影響因素包括很多方面，如成本、利潤等。我國中小型建材企業(yè)產(chǎn)品的定價是依據(jù)產(chǎn)品的檔次和品質(zhì)來設(shè)定，隨著檔次和品質(zhì)的提高，價格也呈上升趨勢。顧客可根據(jù)需要，選擇自己所能接受的檔次和品質(zhì)或價格產(chǎn)品。

　　2.3促銷策略。

　　促銷策略是營銷策略的重要組成部分，我國中小型建材企業(yè)可以采取場地展銷、廣告促銷和人員推銷等促銷方式，用于激發(fā)消費(fèi)者購買某一特定產(chǎn)品或服務(wù)。其中，人員推銷是產(chǎn)品銷售的主要渠道。中小型建材公司對銷售人員進(jìn)行科學(xué)的職業(yè)規(guī)劃和專業(yè)的培訓(xùn)，努力塑造有責(zé)任感、勤奮進(jìn)取、富有專業(yè)知識等高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，保證客戶最大需求的滿足。

　　2.4分銷策略。

　　產(chǎn)品的分銷渠道主要有密集分銷、選擇分銷、獨(dú)家分銷三種方式。渠道策略是我國中小型建材企業(yè)產(chǎn)品營銷中的重要策略，營銷渠道的制定需要考慮多方面因素，如:分銷渠道避免過長、控制銷售渠道上額外費(fèi)用的產(chǎn)生、利益共享、保證信息的暢通并加大顧客的銷售。隨著市場的不斷變化和發(fā)展，渠道模式也在日益變化，我國中小型建材公司應(yīng)根據(jù)自身實(shí)際情況，結(jié)合外部環(huán)境的變化，不斷地對渠道進(jìn)行調(diào)整，保證企業(yè)的不斷成長和發(fā)展。

　　四、結(jié)語

　　完整營銷策略的制定，使得我國中小型建材企業(yè)不僅可以滿足目前市場的需求，同時可以克服傳統(tǒng)建材市場的被動型、滯后性和片面性。另外，可以針對市場環(huán)境的變化，不斷的及時作出反應(yīng)，產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新、員工方面進(jìn)行科學(xué)的培訓(xùn)、資源的合理配置并注重對消費(fèi)者有意識的引導(dǎo)，為其提供有針對性和時效性的特色產(chǎn)品和服務(wù)，最終得以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的增加。

市場營銷論文10

　　淺談國際市場營銷全文如下：

　　摘要：寶潔(美國)公司是全球規(guī)模最大和最具價值的消費(fèi)品公司之一。其商業(yè)事物分布在大約80個國家中，生產(chǎn)300個品牌同時市場營銷到160個國家。寶潔中國市場是其第二大市場，因此，寶潔公司在中國市場的營銷策略是本文的討論的重點(diǎn)。為了使寶潔在中國市場能夠更加適應(yīng)本地市場變化及持續(xù)的發(fā)展，本文首先深層剖析寶潔已經(jīng)實(shí)施的基于市場營銷流程理論的策略，然后分析策略中值得學(xué)習(xí)的成功點(diǎn)和不足的地方，最后將專注于給出在中國可以輔佐寶潔成功營銷的建議。

　　關(guān)鍵詞：寶潔中國市場分析、營銷策略

　　一、市場營銷分析

　　(一)國際市場的選擇

　　在國際市場營銷前，國際市場的選擇需要經(jīng)過由外部和宏觀導(dǎo)向驅(qū)動因素的初步篩選，以及波士頓模型測量的精細(xì)篩選。在進(jìn)入中國市場前，寶潔在世界各地?fù)碛写笠?guī)模業(yè)務(wù)和經(jīng)驗(yàn)，并調(diào)研中國的北京和上海是目標(biāo)市場，當(dāng)中國剛剛開放市場政策，寶潔制定銷售洗發(fā)水的營銷計劃來代替原本銷售洗滌產(chǎn)品，開啟了中國的大門。寶潔會根據(jù)年收入的人口分布，地理分布和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分布來選擇國際市場的發(fā)展，這樣可以增加市場份額和產(chǎn)品標(biāo)識，并滿足不同消費(fèi)者的需求，卻分散了公司資源，增加了公司額外的管理和生產(chǎn)成本。所以，建議寶潔下一個市場選擇時，先做深度的價值研究后再選擇是否進(jìn)入新市場，且鞏固和穩(wěn)定新興市場就更為重要。[1]

　　(二)市場進(jìn)入模式的選擇方法

　　一個合理的市場進(jìn)入戰(zhàn)略不僅可以做到成本經(jīng)濟(jì)化，還應(yīng)該考慮到公司可能面臨的資源，風(fēng)險和非利潤的預(yù)期。一般進(jìn)入模式的選擇公司內(nèi)部資源因素，外部市場和貿(mào)易風(fēng)險因素，各個模式特點(diǎn)及交易行為等因素。寶潔進(jìn)入中國市場時，采用合資模式(Joint Venture)與和記黃埔公司合作，目的是作為外資企業(yè)會被當(dāng)?shù)氐拈_放政策和消費(fèi)需求所限制，與當(dāng)?shù)睾献魅撕献骺梢苑謸?dān)風(fēng)險，保證外資公司可以立足于當(dāng)?shù)亍?/p>

而對于現(xiàn)在的寶潔中國市場份額，建議可以采用外商獨(dú)資企業(yè)(Wholly Foreign Owned Enterprise)的模式繼續(xù)拓展，因?yàn)楸３趾献麝P(guān)系會帶來雙方組織發(fā)展目標(biāo)不符合，影響各自的業(yè)務(wù)策略;無法友好的平衡收入;互相保密核心技術(shù)等風(fēng)險;WFOE可以幫助業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)成熟的寶潔增加利潤收入，節(jié)約合作成本和加強(qiáng)對子公司的控制。

　　(三)產(chǎn)品決策

　　產(chǎn)品國際化決策通常是需要考慮服務(wù)支持，產(chǎn)品屬性和核心產(chǎn)品優(yōu)勢因素。產(chǎn)品服務(wù)在消費(fèi)者選擇猶豫時可以大大增加競爭力。寶潔注重服務(wù)質(zhì)量，并組建了一支由7000人組成的`全球業(yè)務(wù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)來協(xié)助寶潔在全球銷售和產(chǎn)品決策上做了很大的努力。而寶潔整體的產(chǎn)品屬性，包括核心產(chǎn)品在內(nèi)，都是高品質(zhì)和價值的特質(zhì);并且融入創(chuàng)新和環(huán)保元素來迎合不同市場的消費(fèi)者。但是卻忽略了產(chǎn)品本地化的優(yōu)勢，曾經(jīng)中國市場的飄柔中草藥洗發(fā)水風(fēng)靡一時，就是因?yàn)椴粌H便宜更迎合了中國人的喜好。但是由于競爭不過其他更本地化的更品牌，飄柔這款中草藥洗發(fā)水銷量還是逐漸降低。此外，中國男士化妝品市場發(fā)展趨勢看好，建議寶潔可以搶占并發(fā)展該市場，同時在大市場份額的中國市場嘗試更多的本地化元素，相信會有收獲。

　　(四)定價決策和經(jīng)營

　　產(chǎn)品價格定位會參照組織目標(biāo)和市場定位，國際貨幣政策，產(chǎn)品價值，競爭力和客戶購買力因素。2009年以前，寶潔專注產(chǎn)品質(zhì)量而適當(dāng)調(diào)高產(chǎn)品價格。而當(dāng)金融危機(jī)席卷全球時，寶潔實(shí)行好且低價的策略，站穩(wěn)和繼續(xù)拓展市場份額。針對于中國市場的高通貨膨脹，寶潔在2011年提高洗滌劑和肥皂這些低利潤的產(chǎn)品15%的價格，因?yàn)橹袊�市場運(yùn)營成本強(qiáng)制上升，為了保持凈利潤的問題所以不得不低高價格。寶潔靈活的價格策略滿足了多樣化的市場需求。中國市場是寶潔的第二大市場，而龐大的消費(fèi)人群還是會看中寶潔低價高品質(zhì)的特點(diǎn)。因此低價戰(zhàn)略仍然堅(jiān)持為主導(dǎo)戰(zhàn)略，但也不能忽略高價格品牌的宣傳，同時開發(fā)科研節(jié)約成本。

　　(五)分銷決策

　　通常產(chǎn)品分銷的成本占零售價的15%-40%。因此，如何選擇低成本高效率分銷渠道是非常重要的。寶潔在中國分銷渠道分為兩種類型，一級渠道和三級渠道。在中國一級渠道分銷可以覆蓋到中國的一二線城市，并與沃爾瑪有CPFR (協(xié)同，計劃，預(yù)測和補(bǔ)貨)合作，而三級渠道會深入到三線城市，鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村，且應(yīng)用很少，不夠完善。寶潔這種盡可能的將商店中儲存足夠多的商品分銷結(jié)構(gòu)叫做密集型分銷，目的是為了隨時隨地滿足消費(fèi)者可以在貨架前面找到寶潔商品的需求;這就要求寶潔與大量的批發(fā)商和零售商高效率合作。

　　寶潔曾經(jīng)改進(jìn)緊湊型手紙來達(dá)到環(huán)保，節(jié)約成本和方便運(yùn)輸?shù)哪康�，保證供應(yīng)鏈的高效運(yùn)作也是服務(wù)消費(fèi)者的一項(xiàng)內(nèi)容。針對中國市場的密集型分銷模式，農(nóng)村等不發(fā)達(dá)地區(qū)會更青睞低價格且有品牌保證的產(chǎn)品，因此開發(fā)這一地區(qū)的經(jīng)銷商和分銷商是非常有潛力的;對于中國較發(fā)達(dá)的地區(qū)和城市，寶潔可以更多的利用非常有價值的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷市場。電商平臺如阿里巴巴及旗下淘寶，京東等是最近國民關(guān)注度最多和銷售額最大的電商平臺。根據(jù)現(xiàn)在中國各大城市的消費(fèi)模式來看，網(wǎng)絡(luò)銷售量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)體店的銷售，并且網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷還可以節(jié)約經(jīng)營實(shí)體店鋪的各種稅費(fèi)和交易便捷的特點(diǎn)。

　　(六)溝通決定(促銷策略)

　　溝通是指企業(yè)和消費(fèi)者之間的通過廣告，公共關(guān)系活動，促銷打折等方式來相互了解而產(chǎn)生購買行為。在中國市場寶潔采取主要采取廣告這種宣傳方式。公司每年投資超過5億人民幣在頭發(fā)護(hù)理產(chǎn)品廣告上，其中，電視廣告會花費(fèi)占60%多的預(yù)算，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過印刷廣告的預(yù)算。寶潔廣告成本的目的在于推廣新產(chǎn)品，提高品牌意識，宣傳企業(yè)文化和證明企業(yè)的經(jīng)營能力。而寶潔周期性的促銷打折溝通方式是為了能夠短期激起消費(fèi)者購買需求的最有效，解決產(chǎn)品銷量持續(xù)在一段時間中持續(xù)下降的問題。

　　而在中國市場，公共關(guān)系活動主要是捐助社會基金組織來提升公司積極的社會形象。此外，建議寶潔還可以通過使用中國本土各大媒介如優(yōu)酷，和與受國民關(guān)注的國際化賽事合作如奧運(yùn)會，這樣宣傳公司文化和產(chǎn)品推廣會達(dá)到事半功倍的效果。如寶潔某產(chǎn)品贊助北京青年工程的環(huán)保研究項(xiàng)目，這樣的贊助宣傳不僅可以突出產(chǎn)品地位，還提升了企業(yè)關(guān)注青少年成長和環(huán)保事業(yè)的良好形象。

　　二、建議

　　寶潔中國市場營銷過程中每一個階段的建議已經(jīng)在上文中討論，同時，一些整體的重點(diǎn)建議有必要再明確的闡述。首先，寶潔國際化市場營銷的范圍太廣―旗下300個品牌，180個營銷國家。因此，營銷前每個品牌應(yīng)該如何權(quán)衡成本和利潤應(yīng)該重視。其次，寶潔投資在廣告宣傳的預(yù)算太多，且這些廣告往往是專注于單一產(chǎn)品的宣傳，這樣預(yù)算的性價比不夠合理，因此建議在一個廣告中可以宣傳不同的產(chǎn)品或者一系列產(chǎn)品，這樣的宣傳效果可能會更好且成本合理。最后，企業(yè)應(yīng)該增加產(chǎn)品生命周期的監(jiān)管，通過波士頓生長矩陣分析來管理產(chǎn)品成長和區(qū)域市場，及時剔除過時產(chǎn)品和替代新的時尚產(chǎn)品是市場發(fā)展的關(guān)鍵。

　　三、結(jié)論

　　總而言之，寶潔能夠采取適當(dāng)?shù)牟呗赃M(jìn)入國際目標(biāo)市場和拓展多樣化市場。同時會考慮到市場四要素，產(chǎn)品特性，靈活的價格策略，集中密集的分銷系統(tǒng)和大量溝通方式的支持。本文不僅討論了在市場營銷中寶潔出現(xiàn)的一些問題，能夠解決問題的相對應(yīng)意見和方法也適時的提出�？傊�，對于市場營銷的理論知識，寶潔是一個很好的案例來具體應(yīng)用營銷，品牌管理和市場拓展的理論。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]麥當(dāng)勞馬爾科姆.市場營銷計劃[M].6.英國：牛津，2007.ISBN 978-0-7506-8386-9.

市場營銷論文11

　　摘要：

　　隨著新經(jīng)濟(jì)時代的到來，傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和經(jīng)營模式正在發(fā)生著翻天覆地的變化，企業(yè)在面對新經(jīng)濟(jì)時代的挑戰(zhàn)時，要創(chuàng)新自身的營銷策略，提高企業(yè)的核心競爭力。本文結(jié)合新經(jīng)濟(jì)時代環(huán)境下的營銷特點(diǎn)，提出了新經(jīng)濟(jì)時代的營銷創(chuàng)新策略。

　　關(guān)鍵詞：

　　新經(jīng)濟(jì)時代；營銷策略；創(chuàng)新

　　隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的快速發(fā)展，我國的市場經(jīng)濟(jì)也隨之發(fā)生了轉(zhuǎn)變，新經(jīng)濟(jì)時代正在逐漸到來。在我國當(dāng)前的市場環(huán)境下，新經(jīng)濟(jì)時代給我國的企業(yè)帶來了巨大的沖擊，使企業(yè)在國際市場中將要面對著更大的挑戰(zhàn)。因此，為了保持企業(yè)的良好發(fā)展，獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益，就應(yīng)當(dāng)積極的進(jìn)行轉(zhuǎn)變，加強(qiáng)企業(yè)管理，不斷的發(fā)展和創(chuàng)新自身的營銷策略，以應(yīng)對新經(jīng)濟(jì)時代下市場的沖擊。

　　一、新經(jīng)濟(jì)時代概述

　　新經(jīng)濟(jì)時代是以知識經(jīng)濟(jì)、虛擬經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)為標(biāo)志。真正的新經(jīng)濟(jì)時代應(yīng)是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與知識經(jīng)濟(jì)、虛擬經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的全面結(jié)合。新經(jīng)濟(jì)是基于知識經(jīng)濟(jì)的全球化經(jīng)濟(jì)。新經(jīng)濟(jì)的基本特征是高技術(shù)化和全球化。新經(jīng)濟(jì)和傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)有5個明顯不同的特征：經(jīng)濟(jì)主體交往不同，新經(jīng)濟(jì)趨向全球一體化；交換方式不同，它以電子商務(wù)為主要交換手段；生產(chǎn)方式不同，它以集約型為主；增長動力不同，它以高科技、信息為增長原動力；資源是共享的，它對人類供給是無限的。

　　新經(jīng)濟(jì)是以現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為核心，建立在知識和信息的生產(chǎn)、分配和使用之上的經(jīng)濟(jì)。與新經(jīng)濟(jì)的基本特征相對應(yīng)的是整個人類社會環(huán)境發(fā)生了極為深刻的變化，展現(xiàn)在人們面前的是一個全新的經(jīng)濟(jì)時代，這個時代的主要標(biāo)志有：

　　（1）信息化、網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展。自上世紀(jì)以來，計算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)和光纖的出現(xiàn)，使整個世界進(jìn)入了信息化時代，人們可以在世界的任何一個地方了解到世界上在任何瞬間發(fā)生過的事件，實(shí)現(xiàn)“足不出戶的溝通”和參與，且這種溝通的手段和策略越來越簡潔透明；

　�。�2）傳統(tǒng)的交通運(yùn)輸業(yè)的長足進(jìn)步。高速公路、高速鐵路得到了飛速發(fā)展，空中運(yùn)輸?shù)娜找嫫占�，再也不是奢侈，�?shí)物傳輸?shù)乃俣群鸵?guī)模大大地提升了；

　�。�3）冷戰(zhàn)結(jié)束，意識形態(tài)的競爭表象上讓位于經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)力的競爭，各國把注意力重點(diǎn)放在了經(jīng)濟(jì)建設(shè)上；

　�。�4）經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)全球一體化趨勢。集中表現(xiàn)在市場全球化，即需求市場向全球的任何企業(yè)和自然人開 則的國際化。

　�。�5）資源更加匱乏，經(jīng)濟(jì)發(fā)展與資源短缺的矛盾更加突出；

　�。�6）環(huán)境保護(hù)理由更加突出，可持續(xù)發(fā)展成為人們?nèi)找鎻V泛關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　新經(jīng)濟(jì)時代的出現(xiàn)，既給各國經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來了新的機(jī)遇，也給經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)國家的企業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)。事實(shí)上，歷次經(jīng)濟(jì)技術(shù)革命無一不在資源配置的手段、途徑及效率上產(chǎn)生了重大變革，對人們的生活方式帶來了深遠(yuǎn)的影響。

　　二、新經(jīng)濟(jì)時代環(huán)境下的營銷特點(diǎn)

　　1、營銷的國際化

　　全球化經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢使得我國的企業(yè)必須要積極的進(jìn)入到國際市場當(dāng)中，利用國際上的資源來進(jìn)行自身的發(fā)展和壯大。世界經(jīng)濟(jì)一體化的深入發(fā)展意味著國際之間的貿(mào)易壁壘將被打破，世界各國的資源可以在國際市場中自由的流通和配置。與此同時，各國企業(yè)在國際市場中的競爭也將隨著變得更加激烈。

　　在新經(jīng)濟(jì)時代的影響下，大型的跨國企業(yè)已經(jīng)成為了推動經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展的主要動力，產(chǎn)品的流通與交易也擺脫了地域的限制，逐漸走入國際市場[1]。在此環(huán)境之下，企業(yè)要想獲得更大的利益，順利的完成營銷指標(biāo)，就要將目光投向國際市場，實(shí)現(xiàn)營銷的國際化轉(zhuǎn)變，為自身的存活和發(fā)展帶來更大的機(jī)遇。

　　2、營銷的集聚化

　　營銷的集聚化指的是將企業(yè)產(chǎn)品的主要銷售目標(biāo)集中指定為某些特定的消費(fèi)群體，同時企業(yè)的營銷策略也主要集中于這個消費(fèi)群體之上。不同于傳統(tǒng)營銷模式的是，新經(jīng)濟(jì)時代營銷策略的重點(diǎn)在于為客戶提供個性化的服務(wù)，而傳統(tǒng)營銷注重的則是對整個消費(fèi)群體提供統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。

　　新經(jīng)濟(jì)時代給人們的生活方式帶來了巨大的變化，消費(fèi)者對自身的獨(dú)特需求也越來越重視。為此，企業(yè)必須要將自身的營銷策略及時的進(jìn)行改善，使其符合人們消費(fèi)觀念的變化。隨著人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)者注重的不再僅僅只是商品的`價格和質(zhì)量，而是更加關(guān)心商品的品質(zhì)以及個性訴求。因此，實(shí)現(xiàn)營銷的集聚化有利于為企業(yè)帶來新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。

　　3、營銷的持續(xù)化

　　在傳統(tǒng)的營銷模式中，企業(yè)重視的大多是短期利益，關(guān)注的是短期內(nèi)的營銷業(yè)績。企業(yè)的管理者更多的重視企業(yè)能否在短時間內(nèi)收回成本，并獲得利潤，而對于企業(yè)品牌和文化形象的樹立和維護(hù)比較忽略。

　　在新經(jīng)濟(jì)時代下，企業(yè)的營銷應(yīng)當(dāng)逐漸向著持續(xù)化的方向發(fā)展。通過打造和推廣自身的品牌來拓寬市場，滿足消費(fèi)者在購物中的心理需求[2]。例如小米手機(jī)提出的“為發(fā)燒而生”的廣告語，并通過高性能的產(chǎn)品迅速抓住市場，遭消費(fèi)者心中樹立起了牢固的品牌形象和知名度。同時通過饑餓銷售的策略，提高了消費(fèi)者對于小米手機(jī)的依賴性和期待程度，從而使自身的市占率得到提升。

　　另外，在新經(jīng)濟(jì)時代中，企業(yè)更加注重營銷關(guān)系網(wǎng)的建立，加強(qiáng)與其它企業(yè)之間的聯(lián)系，建立起以互利共贏為理念的戰(zhàn)略合作關(guān)系，達(dá)到資源的最優(yōu)配置。例如索尼公司和愛立信公司，在激烈的市場競爭中，二者選擇強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同成立品牌“索愛”，將市場中的可共享資源進(jìn)行了科學(xué)的整合，有效的維持了企業(yè)之間競爭和合作關(guān)系的平衡。

　　三、新經(jīng)濟(jì)時代的營銷創(chuàng)新策略

　　1、突破地域限制，走向國際市場

　　隨著新經(jīng)濟(jì)時代的到來，信息資源技術(shù)在全球范圍內(nèi)得到了廣泛的發(fā)展，國際之間的貿(mào)易往來日益頻繁，商品營銷的國際化程度也大大提高，越來越多的企業(yè)開始有意識的進(jìn)入到國際市場當(dāng)中。由于國際市場的開放程度不斷的加深，在一些大型跨國企業(yè)的推動和影響之下，我國的企業(yè)也在日益激烈的國內(nèi)與國際市場競爭中面對著更大的挑戰(zhàn)。與大型跨國企業(yè)相比，我國的大多數(shù)企業(yè)在營銷策略上都落后很多[5]。因此企業(yè)需要轉(zhuǎn)變過去只注重規(guī)模的營銷策略和管理理念，轉(zhuǎn)為采取個性化的經(jīng)營模式，注重客戶的實(shí)際需求。并創(chuàng)新營銷策略，維護(hù)客戶關(guān)系，充分滿足客戶的個性化需求。在今年7月份的時候，小米公司首次進(jìn)駐印度市場，正式拉開了了走向國際市場的序幕。根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，小米首批發(fā)售的1萬臺M3系列手機(jī)，在40分鐘之內(nèi)被搶購一空，隨后陸續(xù)上市的手機(jī)也都很快售罄。雖然隨后出現(xiàn)了一些競爭方面的理由，但是良好的銷量無疑是小米邁向國際市場的良好開端。

　　2、將營銷模式由單項(xiàng)式轉(zhuǎn)變?yōu)殡p邊式

　　在新經(jīng)濟(jì)時代的影響下，消費(fèi)者在市場中已經(jīng)不再處于過去的被動地位，對于商品信息的來源也不再局限于廣播、電視等傳統(tǒng)媒體。計算機(jī)和智能手機(jī)網(wǎng)絡(luò)平臺的發(fā)展，讓消費(fèi)者擁有了更加方便和快捷的渠道，了解最新的產(chǎn)品信息[6]。因此，企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺，讓消費(fèi)者親自參與到商品的設(shè)計當(dāng)中。企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的喜好和設(shè)計，生產(chǎn)出讓消費(fèi)者滿意的商品。

　　小米通過官網(wǎng)論壇的話題建立，充分的吸取了消費(fèi)者的意見，對新產(chǎn)品做了很多細(xì)節(jié)的優(yōu)化。小米之前推出的M4系列和紅米Note系列手機(jī)對之前的產(chǎn)品無論在造型外觀還是硬件配置上都做出了很大的改觀。尤其是其最新推出的MIUI6系統(tǒng)，吸取了眾多消費(fèi)者的意見，進(jìn)行了大量的更新和完善，使其更加符合消費(fèi)者的要求，從而進(jìn)一步推動了其小米手機(jī)的銷量。

　　3、加強(qiáng)對互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用

　　在新經(jīng)濟(jì)時代的市場環(huán)境中，商品的范疇已經(jīng)不再僅僅局限于農(nóng)業(yè)、工業(yè)和服務(wù)業(yè)等實(shí)體經(jīng)濟(jì)商品，還包括了很多信息、知識等虛擬商品。因此，企業(yè)在創(chuàng)新營銷策略時應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用。

　　例如當(dāng)今市場上十分火爆的小米手機(jī)，其營銷的主要方式就是通過官方網(wǎng)站和微博論壇。當(dāng)小米公司即將推出新產(chǎn)品的時候，會預(yù)先在官方網(wǎng)站發(fā)布消息，并通過微博和論壇引起新產(chǎn)品的討論話題，以此來吸引消費(fèi)者的注意。同時采用限量、限時搶購等饑餓營銷的方式，引起消費(fèi)者的購買欲望，從而創(chuàng)造了良好的銷售業(yè)績。

　　4、拓寬市場渠道，建立合作營銷模式

　　在如此殘酷的競爭中，能夠得到存活的都是一些實(shí)力雄厚的大型企業(yè)，中小企業(yè)想要在其中得到發(fā)展空間，著實(shí)不易。因此，中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)將更多的目光投向于新的消費(fèi)市場，例如農(nóng)村市場、高新市場、旅游市場等方面，以獲得廣闊的發(fā)展空間和良好的發(fā)展環(huán)境。在傳統(tǒng)的企業(yè)營銷策略之下，企業(yè)市場競爭中為了占據(jù)更大的市場份額，會不惜一切代價去打垮競爭企業(yè)，到最后無論是輸家還是贏家，都受到了巨大的經(jīng)濟(jì)損失。隨著新經(jīng)濟(jì)時代的到來，企業(yè)逐漸意識到了傳統(tǒng)競爭模式的缺陷，轉(zhuǎn)而采取戰(zhàn)略合作、互利共贏的方式來瓜分市場。在這種模式下，企業(yè)可以相互共享資源、查漏補(bǔ)缺、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，以更加強(qiáng)大的綜合實(shí)力去創(chuàng)造更大的社會價值。

　　例如，小米公司通過與手機(jī)平臺上十分流行的應(yīng)用APP企業(yè)進(jìn)行合作，通過給予小米手機(jī)平臺上的手機(jī)APP用戶一些實(shí)用性的優(yōu)惠條件，促使消費(fèi)者選擇購買小米手機(jī)。一些較為流行的手機(jī)APP，諸如嘀嘀打車、美團(tuán)外賣、刀塔傳奇、時空獵人小米定制版等一些用戶數(shù)量龐大的手機(jī)應(yīng)用和游戲軟件，會基于合作關(guān)系，給小米手機(jī)平臺上的用戶一些紅包、禮券、游戲道具禮包等優(yōu)惠措施，從而對小米手機(jī)的營銷帶來很大的積極影響。并且由于這些客戶端軟件不受地域、年齡等限制，大多數(shù)人都能夠使用，也無形的擴(kuò)大了小米手機(jī)的市場和影響力。

　　參考文獻(xiàn)：

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　　[3]肖代柏.新經(jīng)濟(jì)時代市場營銷發(fā)展新趨勢及其應(yīng)策略略[J].商業(yè)時代,20xx(28).

　　[4]明磊.淺析市場營銷創(chuàng)新[J].經(jīng)營管理者,20xx(20).

市場營銷論文12

　　摘要：天程銅藝采取新型市場營銷模式，為已瀕臨消失的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)廣州西關(guān)打銅技藝注入了生命活力。本文分析天程銅藝營銷推廣的成功經(jīng)驗(yàn)，以期對有古老藝術(shù)文化價值的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)工藝品的保護(hù)與營銷起到借鑒作用。

　　關(guān)鍵詞：西關(guān)打銅;天程銅藝;新型;市場營銷

　　西關(guān)作為廣州市銅器具生產(chǎn)的手工業(yè)作坊，以傳統(tǒng)的手工藝進(jìn)行生產(chǎn)，歷史悠久，享譽(yù)嶺南和東南亞地區(qū)。早在春秋戰(zhàn)國時期，嶺南地區(qū)已進(jìn)入青銅器時代。廣州考古發(fā)現(xiàn)最早的銅器要算南越王墓里的精品，銅器工藝歷代延續(xù)一直未中斷過。清末到民國初期，廣州銅錫器制造業(yè)發(fā)展進(jìn)入鼎盛時期，打銅行業(yè)工人達(dá)20xx余人，到民國初有七八百人。西關(guān)的打銅街(現(xiàn)為光復(fù)南)在清乾隆時已有地名，為銅器具生產(chǎn)和銷售的一條專業(yè)街。到民國初年因修建馬路，打銅街消失。后來，打銅商鋪遷往長壽西路、龍津路、一德路等地。民國初年在西關(guān)的龍津路小隅里曾建有銅器行公會和樂行公會;在長壽西路有眾多銅器具作坊。

　　建國前夕，西關(guān)銅器具作坊較為分散，建國后單獨(dú)的制造行散落民間。文革前后，民間日用銅器淡出歷史舞臺，傳統(tǒng)西關(guān)手工打銅工藝日漸式微。在社會審美觀的變化、國家政策的調(diào)整和工業(yè)低廉實(shí)用品的沖擊下，再加上老銅器的制作觀念日漸落后，營銷理念、行為嚴(yán)重缺失，導(dǎo)致從業(yè)人員急劇減少，西關(guān)打銅店鋪幾乎絕跡。19xx年，國家重新對民間開放銅，打銅佬蘇廣偉開辦了西關(guān)首家銅器店天程銅藝，但由于其營銷觀念的落后，天程銅藝一度難以為繼，只能靠蘇廣偉夫婦的退休金補(bǔ)貼維持。20xx年9月，其子蘇英敏正式接手天程銅藝店，采用多種創(chuàng)新營銷理念，重視自主品牌的建設(shè)，重新定位、推廣天程銅藝的銅器，結(jié)果第一年的營業(yè)額就是十多年?duì)I業(yè)額總和的2倍。

　　20xx年，西關(guān)打銅技藝入選省級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)代表性項(xiàng)目名錄。老打銅手藝人蘇廣偉也于20xx年順利獲得了廣州市西關(guān)打銅器非遺傳承人的稱號。天程銅藝的成功經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)營模式，值得所有擁有古老藝術(shù)文化價值的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)工藝品從業(yè)與經(jīng)營者學(xué)習(xí)推廣。

　　一、細(xì)分市場，進(jìn)行品牌拆分

　　傳統(tǒng)手工工藝品制作需要耗費(fèi)大量人力，如果仍按傳統(tǒng)將其定位為物美價廉，必定難以為繼。經(jīng)過調(diào)整，天程銅藝的定位是廣東省唯一一家專業(yè)設(shè)計、生產(chǎn)、加工、銷售銅器的老店鋪，專業(yè)設(shè)計生產(chǎn)傳統(tǒng)純手工打制銅器皿和國內(nèi)少有的銅制奢侈品、半手工制銅器皿、鑄造仿古銅燈、鑄造銅像。為了順應(yīng)市場需求，細(xì)分客戶群體，天程銅藝目前分為五個子品牌：天程銅藝、銅聲銅器、一銅天下、妙璋和蘇仔，每個品牌各有自己的目標(biāo)消費(fèi)群體。天程銅藝的定位為傳承西關(guān)銅器傳統(tǒng)的純手工銅器;銅聲銅器的定位是中低檔價位的量產(chǎn)銅器，滿足愛好銅制品又考慮經(jīng)濟(jì)問題的消費(fèi)者的需求;一銅天下代理具有較高藝術(shù)價值但名氣不足的同行作品;妙璋的定位是所有子品牌里最高檔的，專營高端原創(chuàng)銅器藝術(shù)品，定位為奢侈品品牌;蘇仔這一子品牌目前則尚未定位，是因?yàn)楝F(xiàn)在的經(jīng)營者蘇英敏被人稱為蘇仔，為避免被他人注冊使用，所以提前注冊。進(jìn)行品牌拆分后，天程銅藝的產(chǎn)品就在奢侈品市場、藝術(shù)品市場、大眾消費(fèi)市場里同時占有了一席之地，滿足了不同類型消費(fèi)者的需求。

　　二、創(chuàng)新營銷策略，老非遺煥發(fā)新生機(jī)

　　現(xiàn)經(jīng)營者蘇英敏之所以能在接手天程銅藝的第一年就扭轉(zhuǎn)虧損的頹勢，第一年的營業(yè)額就遠(yuǎn)超過去十多年的營業(yè)總額，其主要原因是創(chuàng)新營銷策略，采取現(xiàn)代市場營銷方式，才使傳統(tǒng)打銅手藝煥發(fā)新的生機(jī)。天程銅藝店目前的經(jīng)營思路是注重打造品牌的持久知名度，凸顯手工特點(diǎn)為戰(zhàn)略。通過接受廣大媒體的采訪，提高天程銅藝店的知名度，廣泛介紹手打銅器皿的藝術(shù)特色和銅器皿對人體健康的作用，推廣傳統(tǒng)的西關(guān)打銅文化。

　　1.保證、提高產(chǎn)品質(zhì)量

　　決定企業(yè)競爭優(yōu)勢最重要的因素是產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量是爭奪市場戰(zhàn)略中最關(guān)鍵的項(xiàng)目。為保證產(chǎn)品的工藝質(zhì)量，重金聘請手工打銅老藝人出山。20xx年9月，蘇英敏就開始尋找散落在廣州各處的銅藝師傅，年輕的60多歲，年齡大的80多歲。蘇仔三顧茅廬才請到他們。這些老師傅的子女不希望父親這把年紀(jì)還天天拿著錘子做工。蘇英敏就用高薪聘請老師傅，月薪一萬到一萬八，讓人羨慕。天程銅藝店主要經(jīng)營純銅制品，做煲，這是所有傳統(tǒng)制作純手工銅具產(chǎn)品里最簡單的一項(xiàng)，但是請90多歲的`老師傅重新出山，一個月只精做8只力保出精品。高品質(zhì)的手工產(chǎn)品相當(dāng)大地提高了消費(fèi)者對天程銅藝的忠誠度，有助于天程銅藝打造品牌。

　　2.注重新產(chǎn)品的開發(fā)，打造品牌

　　市場上沒有永遠(yuǎn)暢銷的產(chǎn)品，任何一種產(chǎn)品在市場上的存在都有時間長短之分，這是由產(chǎn)品的生命周期理論決定的。不斷變化的消費(fèi)者需求，決定了企業(yè)必須不斷創(chuàng)新產(chǎn)品。企業(yè)的生命是以其產(chǎn)品為載體的，一個企業(yè)能自覺地迎合市場的變化，開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品，企業(yè)就能不斷發(fā)展，否則企業(yè)的生存就面臨威脅。為此，天程銅藝陸續(xù)開發(fā)了紫銅葫蘆、5萬元天價麻將、仿古工藝擺件等新產(chǎn)品。除此之外，還計劃逐步增加機(jī)械生產(chǎn)的銅器皿，以降低成本，增加銷量以補(bǔ)貼手工制銅器皿的生產(chǎn)投入。

　　3.引入新媒體營銷，提高知名度

　　互聯(lián)網(wǎng)在當(dāng)今社會的影響力迅速膨脹，所以互聯(lián)網(wǎng)也就成為企業(yè)快速成長的發(fā)動機(jī)。在經(jīng)營上，天程銅藝店選擇用新時代的新工具互聯(lián)網(wǎng)作為營銷的重要手段之一進(jìn)行宣傳推廣。20xx年，蘇英敏籌款7萬元，全部用于網(wǎng)絡(luò)宣傳，開辦了天程銅藝的官方網(wǎng)站，有效地擴(kuò)大了營銷渠道，獲得了回報。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，新媒體已經(jīng)深入現(xiàn)代人的生活之中，新媒體營銷已經(jīng)開始逐漸成為現(xiàn)代營銷模式中最重要的部分。新浪微博出現(xiàn)后，蘇英敏立即注冊了官方賬號，在微博上宣傳、推廣廣州西關(guān)傳統(tǒng)打銅文化和天程打銅的專營產(chǎn)品，現(xiàn)有將近8000余名粉絲;微信公眾號推出后還注冊了天程銅藝的微信公眾號，用于品牌推廣。積極主動的新媒體營銷推廣策略使越來越多的人了解、認(rèn)識、喜愛天程銅藝，拓展了天程銅藝的消費(fèi)者市場。

　　4.積極參加展覽活動，提升品牌價值

　　20xx年12月，第五屆廣州國際奢侈品展，蘇英敏斥巨資租下展位，帶著精致昂貴的銅鳥籠、銅器皿(如碗碟、茶壺等)、銅麻將等作品參展，得到了海內(nèi)外來賓的高度關(guān)注，獲得了喜人的經(jīng)濟(jì)收益，極大地提升了天程銅藝的品牌價值。5.跨界合作，推廣打銅文化天程銅藝積極促成西關(guān)打銅器與時尚界、娛樂界等跨界合作，如與著名的本土歌手東山少爺以及漫畫家等合作文創(chuàng)產(chǎn)品，宣傳推廣了傳統(tǒng)的西關(guān)打銅文化。

　　三、拓展銷售渠道

　　銷售渠道是從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的通道或途徑，是由一系列相互依賴的組織機(jī)構(gòu)組成的商業(yè)機(jī)構(gòu)，即產(chǎn)品由生產(chǎn)者到用戶的流通過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)連接起來形成的通道。銷售渠道不僅服務(wù)于市場，更能創(chuàng)造市場。隨著網(wǎng)絡(luò)購物的增長，用新興創(chuàng)新手段精心打造電商店鋪，充分發(fā)揮電子商務(wù)的優(yōu)勢，拓展國際國內(nèi)消費(fèi)市場，積極開展宣傳營銷活動，已經(jīng)是商家發(fā)展的必然選擇。除實(shí)體店之外，天程銅藝還開設(shè)了淘寶店、微信商城，開展電商銷售，所有的新產(chǎn)品在三個平臺同時推出，還在微博、微信等平臺通過開展互動活動等方式宣傳自己的電商平臺。

　　目前，天程銅藝的電商平臺收入已經(jīng)占到總收入的六成。以天程銅藝為代表的廣州西關(guān)銅器，在采取了新興市場營銷策略之后扭轉(zhuǎn)了瀕臨消失的頹勢，煥發(fā)了新的生機(jī)與活力。煥活傳統(tǒng)西關(guān)打銅工藝的成功經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)營模式，值得所有擁有古老藝術(shù)文化價值的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)工藝品從業(yè)與經(jīng)營者學(xué)習(xí)推廣。

市場營銷論文13

　　1.《市場營銷》課程項(xiàng)目化教學(xué)改革的必要性

　　在“后金融危機(jī)時期”，伴隨著中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級，企業(yè)要想更好地生存與發(fā)展，必須立足市場，以滿足市場需求為前提，做好市場營銷。正因如此，企業(yè)急需既懂現(xiàn)代市場營銷理論，又能很好地進(jìn)行市場營銷運(yùn)作的高素質(zhì)人才。然而，目前高職高專的市場營銷課程教學(xué)普遍側(cè)重于理論教學(xué)，存在著脫離實(shí)際、不注重實(shí)操能力培養(yǎng)的弊端，難以培養(yǎng)出真正符合企業(yè)及市場需求的有用人才而項(xiàng)目化教學(xué)正是一種以職業(yè)崗位為課程目標(biāo)，以工作任務(wù)為中心，通過設(shè)計項(xiàng)目，讓學(xué)生參與其中，教師對項(xiàng)目完成過程指導(dǎo)和控制來實(shí)現(xiàn)“教、學(xué)、做、評”合一的一種教學(xué)方法。項(xiàng)目化教學(xué)有助于改變傳統(tǒng)教學(xué)中以理論講解為中心的教師“一言堂”式的教學(xué)模式，強(qiáng)調(diào)“以學(xué)生為主體，以教師為引導(dǎo)”，注重學(xué)生解決實(shí)際問題和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，體現(xiàn)了我國髙職課程改革的新思路D

　　2.《市場營銷》課程項(xiàng)目化教學(xué)的實(shí)施策略

　　2.1以項(xiàng)目為核心進(jìn)行課程設(shè)計

　　工程施工招標(biāo)務(wù)實(shí)、建設(shè)工程施工招標(biāo)文件的編制、開標(biāo)評標(biāo)定標(biāo)、建設(shè)工程施工合同訂立、建設(shè)工程施工合同管理和仿真練習(xí)等八章構(gòu)成，理論知識較多，不便于學(xué)生職業(yè)能力的提升。通過工程招投標(biāo)、合同管理的工作項(xiàng)目為教學(xué)主線，整合了知識體系，共設(shè)計為建筑市場的認(rèn)識、建筑工程招標(biāo)、建筑工程投標(biāo)、開標(biāo)評標(biāo)定標(biāo)工作和建設(shè)工程合同管理工作五大教學(xué)項(xiàng)目。在整個課程及每個教學(xué)項(xiàng)目的職業(yè)能力目標(biāo)中，又分為知識目標(biāo)、能力目標(biāo)、素養(yǎng)目標(biāo)三部分，以著重通過課程教學(xué)全面提升學(xué)生的職業(yè)能力，具體見附表1。

　　2.2項(xiàng)目化教學(xué)實(shí)施模式

　　實(shí)施“項(xiàng)目教學(xué)法”要做到以下幾點(diǎn)：第一，要求學(xué)生做好查閱資料、自主學(xué)習(xí)等實(shí)施項(xiàng)目前的必要準(zhǔn)備。第二，教師要對項(xiàng)目進(jìn)行針對性的備課，不能僅僅照搬課本的理論知識。第三:"(，在項(xiàng)目的踐行時，教師要做好學(xué)生的分組、監(jiān)督、指導(dǎo)、檢查、評價的工作，操作過程注意循序漸進(jìn)，調(diào)動學(xué)生參與的積極性。第四，項(xiàng)目完成后，師生可以一起歸納出一些有價值的觀點(diǎn)、結(jié)論，總結(jié)共性的技巧、經(jīng)驗(yàn)，用于指導(dǎo)以后的學(xué)習(xí)并加以推廣。下面結(jié)合我院商務(wù)系電子商務(wù)專業(yè)《市場營銷》課程中“促銷策略”教學(xué)內(nèi)容的項(xiàng)目設(shè)計為例,對項(xiàng)目化教學(xué)模式進(jìn)行說明：

　　2.2.1從實(shí)際出發(fā)，抓住社會經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)，擬定項(xiàng)目

　　20xx年12月19日，“世紀(jì)港灣”商業(yè)中心在秦皇島市盛大開業(yè)，人駐其中的全市首家全球購跨境電商體驗(yàn)中心受到市民的廣泛關(guān)注。該跨境電商體驗(yàn)中心是福易電子商務(wù)有限公司“線下體驗(yàn)，線.h消費(fèi)”020模式下的線下體驗(yàn)店，消費(fèi)者不僅可以登錄福易電商網(wǎng)站直接在線購買商品，還可以在跨境體驗(yàn)中心感受真實(shí)的商品。通過掃描商品的二維碼進(jìn)人福易網(wǎng)站，然后在線支付，在家等待商品送貨上門，體驗(yàn)真正的跨境直購。福易電商平臺在3月8日推出了“女神節(jié)”活動，全面開展?fàn)I銷推廣。由此，教師引導(dǎo)學(xué)生開展實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，帶領(lǐng)學(xué)生參與到電商平臺“女神節(jié)”的線上線下推廣活動，并根據(jù)消費(fèi)者的反饋，設(shè)計體驗(yàn)中心“五一小長假”期間的活動的營銷推廣方案。

　　2.2.2教師講解關(guān)鍵知識點(diǎn)，指明項(xiàng)目的研究方向，提出項(xiàng)目要求

　　①理解與掌握促銷策略組合的內(nèi)容；②掌握促銷方式及組合策略的方法和技巧；③能夠運(yùn)用所學(xué)理論，綜合運(yùn)用各種促銷方式開展促銷活動。

　　2.2.3組建項(xiàng)目任務(wù)小組，落實(shí)項(xiàng)目分工

　�、賹W(xué)生按找4-6人自由結(jié)組；②每組同學(xué)分別對跨境電商體驗(yàn)店作進(jìn)一步了解，認(rèn)真把握其“女神節(jié)”的線上及線下營銷推廣策略；③對周圍跨境電商體驗(yàn)店的消費(fèi)者進(jìn)行問卷調(diào)查，分析消費(fèi)者對其“女神節(jié)”推廣活動的廣告、營銷策略的看法并評估其效果；④為跨境電商體驗(yàn)中心設(shè)計“勞動節(jié)”活動的推廣和促銷方案。

　　2.2.4在班級交流、討論各組的營銷方案，老師對項(xiàng)目結(jié)果進(jìn)行評定。

　　2.3項(xiàng)目化課程的評價體系

　　本課程建議采用過程考核與結(jié)果考核相結(jié)合的方法，學(xué)生的最終成績可以由理論認(rèn)知(40%)、參與性項(xiàng)目（50%)、課堂討論與平時考勤（10%)三方面構(gòu)成。重點(diǎn)考核學(xué)生態(tài)度和職業(yè)能力，盡量做到客觀公平。

　�、倮碚撜J(rèn)知的評分主要依據(jù)期末終結(jié)性考試。②參與性項(xiàng)目主要考核教學(xué)單元中項(xiàng)目任務(wù)的參與和完成情況，包括:分析報告的規(guī)范性、針對性、邏輯性和創(chuàng)新性;案例分析的參與程度、分析條理、知識的應(yīng)用等;演示或匯報的表達(dá)能力、儀表儀態(tài)以及分析報告(或PFT)的'完成質(zhì)量等。③課堂討論與考勤根據(jù)實(shí)際上課表現(xiàn)實(shí)行。

　　總之，教學(xué)評價不僅僅要關(guān)注學(xué)生學(xué)習(xí)的結(jié)果，考察學(xué)生對知識、技能的理解和掌握，還要關(guān)注他們在學(xué)習(xí)過程中情感與態(tài)度的變化和發(fā)展。

　　3.《市場營銷》課程項(xiàng)目化教學(xué)應(yīng)該注意的問題實(shí)施項(xiàng)目化教學(xué)法，應(yīng)該充分發(fā)揮教師的主導(dǎo)性作用和學(xué)生的主體性作用，將理論知識適時、適度地融入到技能訓(xùn)練之中，在實(shí)施過程中需要注意以下問題：

　　3.1處理好教師的“講”與學(xué)生的“學(xué)”之間的關(guān)系除了必要的基本概念外，教師切忌大量講述枯燥的理論知識，教學(xué)過程應(yīng)立足于加強(qiáng)學(xué)生實(shí)際操作能力的培養(yǎng)，由實(shí)踐到理論，使學(xué)生通過感性認(rèn)識升華到理性認(rèn)識。教師不僅要關(guān)注“教什么”，還要關(guān)注“如何教”，盡量拓展學(xué)生的“自由度”，使得學(xué)生可以自主思考、小組協(xié)作解決項(xiàng)目完成過程中產(chǎn)生的問題。

　　3.2加強(qiáng)項(xiàng)目化活動設(shè)計，提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣高職院校的學(xué)生人學(xué)成績相對較低，學(xué)習(xí)自覺性較差，首要問題就是激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣,改變學(xué)生學(xué)習(xí)積極性不高的問題。因此,在項(xiàng)目設(shè)計中，教師要注意難易適中，鼓勵學(xué)生根據(jù)所學(xué)知識檢測實(shí)際操作流程，注意將課堂學(xué)習(xí)、自主學(xué)習(xí)、小組分工合作、經(jīng)驗(yàn)交流探討及老師指導(dǎo)等相結(jié)合，提髙學(xué)生的參與積極性，實(shí)現(xiàn)“教、學(xué)、做”一體化。

　　3.3注意過程激勵以及項(xiàng)目的點(diǎn)評總結(jié)老師在完成項(xiàng)目后適當(dāng)?shù)目偨Y(jié)和點(diǎn)評，可以使學(xué)生哪里做得好，哪里還有不足，以及如何去改進(jìn)。對于學(xué)生的不足，在點(diǎn)評中要委婉的提出，更多要看到學(xué)生的進(jìn)步和提高，注意遵循“人人要發(fā)展，但不一定同步調(diào);人人要提高，但不一定同程度”的原則。

　　4.《市場營銷》課程項(xiàng)目化教學(xué)實(shí)施的條件保障首先，學(xué)校要加強(qiáng)對教師的培訓(xùn)。

　　項(xiàng)目教學(xué)不單使教師的角色從過去的知識傳授者轉(zhuǎn)變?yōu)榻虒W(xué)的策劃者、組織者、引導(dǎo)者和教學(xué)項(xiàng)目的開發(fā)設(shè)計者。要在職業(yè)學(xué)校里全面推行項(xiàng)目教學(xué)法，必須加強(qiáng)對教師的培訓(xùn)，使專業(yè)教師真正達(dá)到“雙師型”教師的要求和標(biāo)準(zhǔn)。

　　其次，學(xué)校還要加強(qiáng)專業(yè)硬件方面的建設(shè)，包括校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地(營銷綜合實(shí)訓(xùn)室、ERP實(shí)訓(xùn)室、談判實(shí)訓(xùn)室等），用于學(xué)生進(jìn)行商品推銷、模擬商務(wù)談判、營銷診斷與策劃及團(tuán)隊(duì)合作等實(shí)訓(xùn)需要。

　　最后，要對教學(xué)資源進(jìn)行逐級整合，形成包括教學(xué)活動設(shè)計、教學(xué)大綱、演示文稿、案例、習(xí)題試題、網(wǎng)絡(luò)課程等在內(nèi)的素材庫。只有學(xué)校不斷加大教學(xué)設(shè)備、設(shè)施的投人，加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)，培養(yǎng)雙師型教師，項(xiàng)目化教學(xué)才能落到實(shí)處。

　　5.結(jié)束語

　　高職院校學(xué)生的職業(yè)能力的高低，充分反映了學(xué)校辦學(xué)質(zhì)量的水平，更是對學(xué)生走出校門、走向工作后的職業(yè)發(fā)展有著至關(guān)重要的意義。當(dāng)前，全國的職業(yè)院校都正在為培養(yǎng)高素質(zhì)勞動者和技術(shù)

　　學(xué)生通過完成具體的營銷項(xiàng)目，體會營銷策略的運(yùn)用規(guī)律，感受市場細(xì)分、選擇和定位的真正含義，并在此基礎(chǔ)上有目的地訓(xùn)練營銷技能，從而構(gòu)建完備的市場營銷理論知識體系。課程設(shè)計的具體思路可歸納為：充分調(diào)研企業(yè)，了解人才需求(需求導(dǎo)向)--根據(jù)企業(yè)能力要求制訂學(xué)習(xí)目標(biāo)(切實(shí)可行)--結(jié)合課程理論，設(shè)計學(xué)習(xí)項(xiàng)目（行動導(dǎo)向)--選擇多元教學(xué)手段，提高教學(xué)效果(激發(fā)學(xué)生興趣)--評價教學(xué)效果，進(jìn)行教學(xué)反思(循環(huán)改進(jìn)教學(xué))。在課程內(nèi)容安排方面，可以將教學(xué)內(nèi)容劃分為“認(rèn)識市場營銷”、“市場環(huán)境分析”、“市場細(xì)分、選擇和定位”等不同的工作任務(wù)，創(chuàng)設(shè)工作情景，確定具體的項(xiàng)目。選擇“合適的項(xiàng)目”需要教師對企業(yè)進(jìn)行深入地調(diào)研、按照教學(xué)目標(biāo)仔細(xì)篩選、精心設(shè)計，既要與書本的知識緊密結(jié)合，又要突出技能培養(yǎng)。一般來說，好的學(xué)習(xí)項(xiàng)目應(yīng)該滿足以下條件:首先，該項(xiàng)目具有一定的實(shí)際應(yīng)用價值;其次，與教學(xué)中的理論知識緊密相關(guān)，學(xué)生有能力按照所學(xué)知識計劃、實(shí)施項(xiàng)目；再次，項(xiàng)目難易適中，學(xué)生可以在老師的指導(dǎo)下克服、處理項(xiàng)目中出現(xiàn)的問題;最后，項(xiàng)目工作能夠取得明確的工作成果，使學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合

　　技能人才而努力著;這其中學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)應(yīng)詼?zhǔn)冀K貫穿于學(xué)校人才培養(yǎng)工作中。工程招投標(biāo)與合同管理這門課程自20xx年課程改革設(shè)計以來，經(jīng)過3年多的課程實(shí)踐，取得了良好的教學(xué)效果。通過“項(xiàng)目驅(qū)動”使學(xué)生們對課程知識產(chǎn)生了學(xué)習(xí)興趣，變被動為主動的了解學(xué)習(xí)專業(yè)知識，從而提升了知識能力；通過“任務(wù)考核”使學(xué)生們運(yùn)用專業(yè)知識解決了職業(yè)崗位中的具體實(shí)際工作任務(wù)，鍛煉了專業(yè)能力，并進(jìn)而通過小組競爭、成員協(xié)作培養(yǎng)了他們遵紀(jì)守法、誠實(shí)守信等職業(yè)基本素養(yǎng)能力。

　　潘潔

　　河北外國語職業(yè)學(xué)院商務(wù)系河北秦皇島066311

市場營銷論文14

　　摘要：房地產(chǎn)市場營銷是將潛在市場時機(jī)轉(zhuǎn)化為實(shí)際市場時機(jī)，完結(jié)公司自開展的有用手法，因而是房地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營勝敗的要害。這篇文章運(yùn)用營銷理念，從房地產(chǎn)商品能夠分為三個要素證明了營銷理念在房地產(chǎn)市場營銷中的運(yùn)用。

　　關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)市場營銷；要素；戰(zhàn)略；品牌

　　近年來跟著經(jīng)濟(jì)的開展，房地產(chǎn)業(yè)開展勢頭，迅猛成為大家注重的焦點(diǎn)，盡管政府在極力的操控房價，可是作用并不顯著，由此可見，房價的操控單單依托政府的操控是不行的，還要依托公司自身和市場主體。房地產(chǎn)市場營銷是將潛在市場時機(jī)轉(zhuǎn)化為實(shí)際市場時機(jī)，完結(jié)公司自開展的有用手法，因而是房地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營勝敗的要害。

　　一、房地產(chǎn)市場營銷概念

　　房地產(chǎn)市場營銷是指房地產(chǎn)商在競賽的市場環(huán)境下，依照市場局勢改變的請求而安排和辦理公司的一系列活動，直至在市場上完結(jié)商品房的出售、獲得效益、到達(dá)方針的運(yùn)營進(jìn)程。它是市場營銷的一個首要分支，首要是供給住所、辦公樓、市場樓宇等，建筑物來滿意花費(fèi)者日子的需要。

　　二、房地產(chǎn)市場營銷的要素

　　我國的房地產(chǎn)市場從整體趨勢上看，現(xiàn)已進(jìn)入以需要為導(dǎo)向的開展階段，房價逐步向本錢價和微利價靠近，市場化程度逐步加深。因而，房地產(chǎn)營銷都有必要依據(jù)的市場狀況進(jìn)行合理的立異。按營銷學(xué)中商品的概念及內(nèi)容，房地產(chǎn)商品能夠分為三個要素：質(zhì)量與品牌，需要與報價，標(biāo)準(zhǔn)與效勞，只要充沛的知道房地產(chǎn)市場的要素，才干有用的辦理和安排房地產(chǎn)市場營銷活動。

　　1、質(zhì)量與品牌

　　跟著房地產(chǎn)市場的開展和完善，新一輪的競賽是品牌競賽，房產(chǎn)花費(fèi)有其特別的大宗性和永久性，市民自然會挑選諾言好、品牌好的公司。品牌的構(gòu)成需要牢靠的質(zhì)量做確保，它需要公司有品牌知道，并且以公司為主和樓盤一起宣揚(yáng)，構(gòu)成品牌。

　　2、需要與報價

　　正確知道和妥善處理需要與報價的聯(lián)系也是房產(chǎn)營銷的要害所在，把樓盤的定價操控在一個合理的區(qū)間至關(guān)首要，日益老練的市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制請求開發(fā)商有必要把商品的本錢加上滿意大家需要的科學(xué)附加值進(jìn)行歸納剖析，才干使樓盤在一個合理的報價中正常出售運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　3、標(biāo)準(zhǔn)與效勞

　　優(yōu)秀的物業(yè)效勞設(shè)備、營銷效勞也可拉動需要，充沛發(fā)揮社區(qū)功用，從健康、舒服視點(diǎn)供給杰出的效勞，以改進(jìn)不一樣品嘗的需要。如今，開發(fā)商和中介商要真實(shí)售好自個的樓盤，除把營銷策劃工作作好以外，最要害的即是要以誠相待，與采購者建立兄弟般的友誼。

　　三、房地產(chǎn)市場營銷的戰(zhàn)略

　　房地產(chǎn)出售難度比通常商品要大得多，有必要依據(jù)營銷方針及營銷市場的特色，采納一系列營銷戰(zhàn)略。

　　1、房地商品牌質(zhì)量營銷

　　跟著市場經(jīng)濟(jì)發(fā)育日漸老練，房地產(chǎn)商品的品牌形象已成為花費(fèi)者認(rèn)知的第一要素。在香港房地產(chǎn)市場上，長江實(shí)業(yè)﹑新世界集團(tuán)﹑新鴻基集團(tuán)等著名公司開發(fā)的.房地產(chǎn)比別的公司所開發(fā)的同等條件的房地產(chǎn)要多3.5%的出售額這即是品牌的威力要在花費(fèi)者心中建立起自個的品牌，房地產(chǎn)公司只要在房地產(chǎn)商質(zhì)量量﹑效勞﹑功用等諸多方面下功夫，對商品進(jìn)行全方位的質(zhì)量提高，才干真實(shí)在花費(fèi)者心目中建立一個杰出的品牌，然后建立起花費(fèi)者的品牌忠誠度，為后續(xù)商品的開發(fā)出售供給條件。

　　其次房地產(chǎn)商品的質(zhì)量，跟著現(xiàn)代社會環(huán)境污染的日益嚴(yán)重和環(huán)保知道的逐步鼓起，花費(fèi)者已愈來愈關(guān)懷自個的寓居環(huán)境和日子質(zhì)量。如今有不少開發(fā)商提出的“搞房地產(chǎn)要先搞環(huán)境”“賣房子也是賣環(huán)境”，不能不說已涵蓋了環(huán)保營銷的運(yùn)營理念，因而房地產(chǎn)商品的特征營銷和寓居環(huán)境的創(chuàng)造也越來越首要。別的，今世社會文明對房地產(chǎn)商品的影響力越來越大，購房者不只關(guān)懷周圍文教單位的裝備、間隔，并且愈來愈注重小區(qū)文明設(shè)備的數(shù)量、品嘗，以及小區(qū)內(nèi)大多數(shù)住戶的文明層次。如今不少開發(fā)商煞費(fèi)苦心，不只在建筑風(fēng)格上盡量表現(xiàn)文明內(nèi)在，并且留意經(jīng)過高品嘗會所、藏書豐富的圖書館、溫馨吉祥的鄰里基地來營建小區(qū)的文明氣息，這不能不說是在文明營銷方面作出的有益探索和成功測驗(yàn)。

　　2、房地產(chǎn)營銷報價戰(zhàn)略

　　房地產(chǎn)的開發(fā)建設(shè)、買賣、租借、抵押、土地出讓、轉(zhuǎn)讓等營銷，都是商品經(jīng)濟(jì)活動，有必要依照市場規(guī)律、經(jīng)濟(jì)準(zhǔn)則實(shí)施等價交換。把握房地產(chǎn)商品的定價辦法，靈活運(yùn)用各種定價的戰(zhàn)略是開展房地產(chǎn)市場營銷活動的首要手法。影響報價的要素有許多，首要包含：本錢、樓盤本質(zhì)、顧客接受的報價、同類樓宇的競賽要素等。商品的可變本錢是定價的下限，上限是顧客所情愿付出的報價。從定價來講，首要有市場比較法、本錢法、 收益法、剩下法。定價以后，運(yùn)轉(zhuǎn)中能夠做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會帶來十分惡劣的影響。房地產(chǎn)報價調(diào)整戰(zhàn)略能夠分為直接的報價調(diào)整、優(yōu)惠扣頭兩方面內(nèi)容。

　　3、房地產(chǎn)營銷促銷戰(zhàn)略和效勞戰(zhàn)略

　　房地產(chǎn)營銷促銷戰(zhàn)略房地產(chǎn)促銷戰(zhàn)略，是指房地產(chǎn)開發(fā)商為了推進(jìn)房地產(chǎn)租售而面向花費(fèi)者或用戶傳遞房地產(chǎn)商品信息的一系列宣揚(yáng)、說服活動。經(jīng)過這些活動協(xié)助花費(fèi)者知道房地產(chǎn)商品的特色與功用，激起其花費(fèi)愿望，推進(jìn)其采購做法，以到達(dá)擴(kuò)大出售的意圖。房地產(chǎn)營銷促銷略首要能夠分為廣告促銷、人員促銷、公共聯(lián)系、運(yùn)營營銷。除了促銷戰(zhàn)略，還應(yīng)把效勞落實(shí)到客戶中去，建立起客戶檔案體系，依據(jù)客戶不一樣的工作型，收入狀況，家庭狀況向他們供給一系列的包含：購房戶型，付款方法，裝飾主張的咨詢及代辦貸款等效勞。讓客戶能感遭到購房定心，滿意，適意，然后到達(dá)消化方針客戶的意圖。

　　四、總結(jié)

　　綜上所述，房地產(chǎn)營銷是在對市場的深刻理解的基礎(chǔ)上的高智能的策劃，它蘊(yùn)含在公司出產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營的全進(jìn)程，跟著房地產(chǎn)行業(yè)的迅猛開展，一些新的營銷理念和思路層出不窮。可是無論是商品﹑報價﹑出售途徑仍是促銷，都以花費(fèi)者的需要﹑志愿為首要要素和根本出發(fā)點(diǎn)，這樣才干真實(shí)在花費(fèi)者心目中建立一個杰出的品牌，然后建立起花費(fèi)者的品牌忠誠度，為后續(xù)商品的開發(fā)出售供給條件。

　　參考文獻(xiàn)

　　《房地產(chǎn)營銷》.清華大學(xué)出版社

市場營銷論文15

　　【摘要】首先梳理了大數(shù)據(jù)時代發(fā)展的歷程，表明目前已經(jīng)進(jìn)入到數(shù)據(jù)3.0時代，接著解析數(shù)據(jù)3.0時代是消費(fèi)者成為主宰的時代，更是企業(yè)精準(zhǔn)營銷的時代，最后以京東為例，窺探了大數(shù)據(jù)在企業(yè)中的運(yùn)用并給出新時代發(fā)展策略，以期給現(xiàn)有中小企業(yè)轉(zhuǎn)型提供參考依據(jù)。

　　【關(guān)鍵詞】大數(shù)據(jù) 大數(shù)據(jù)營銷 京東

　　一、數(shù)據(jù)分析時代演變歷程

　　(一)數(shù)據(jù)1.0時代

　　數(shù)據(jù)分析出現(xiàn)在新的計算技術(shù)實(shí)現(xiàn)以后，分析1.0時代又稱為商業(yè)智能時代。它通過客觀分析和深入理解商業(yè)現(xiàn)象，取締在決策中僅憑直覺和過時的市場調(diào)研報告，幫助管理者理性化和最大化依據(jù)事實(shí)作出決策。首次在計算機(jī)的幫助下將生產(chǎn)、客戶交互、市場等數(shù)據(jù)錄入數(shù)據(jù)庫并且整合分析。但是由于發(fā)展的局限性對數(shù)據(jù)的使用更多的是準(zhǔn)備數(shù)據(jù)，很少時間用在分析數(shù)據(jù)上。

　　(二)數(shù)據(jù)2.0時代

　　2.0時代開始于20xx年，與分析1.0要求的公司能力不同，新時達(dá)要求數(shù)量分析師具備超強(qiáng)的分析數(shù)據(jù)能力，數(shù)據(jù)也不是只來源于公司內(nèi)部，更多的來自公司外部、互聯(lián)網(wǎng)、傳感器和各種公開發(fā)布的數(shù)據(jù)。比如領(lǐng)英公司，充分運(yùn)用數(shù)據(jù)分析搶占先機(jī)，開發(fā)出令人印象深刻的數(shù)據(jù)服務(wù)。

　　(三)數(shù)據(jù)3.0時代

　　又稱為富化數(shù)據(jù)的產(chǎn)品時代。分析3.0時代來臨的標(biāo)準(zhǔn)是各行業(yè)大公司紛紛介入。公司可以很好的分析數(shù)據(jù)，指導(dǎo)合適的商業(yè)決策。但是必須承認(rèn)，隨著數(shù)據(jù)的越來越大，更新速度越來越快，在帶來發(fā)展機(jī)遇的同時，也帶來諸多挑戰(zhàn)。如何商業(yè)化地利用這次變革是亟待面對的課題。

　　二、大數(shù)據(jù)營銷的本質(zhì)

　　隨著顧客主導(dǎo)邏輯時代的到來以及互聯(lián)網(wǎng)電商等多渠道購物方式的出現(xiàn)，顧客角色和需求發(fā)生了轉(zhuǎn)變，世界正在被感知化、互聯(lián)化和智能化。大數(shù)據(jù)時代的到來，個人的行為不僅能夠被量化搜集、預(yù)測，而且顧客的個人觀點(diǎn)很可能改變商業(yè)世界和社會的運(yùn)行。由此，一個個性化顧客主導(dǎo)商業(yè)需求的時代已然到來，大數(shù)據(jù)沖擊下，市場營銷引領(lǐng)的企業(yè)變革初見端倪。

　　(一)大數(shù)據(jù)時代消費(fèi)者成為市場營銷的主宰者

　　傳統(tǒng)的市場營銷過程是通過市場調(diào)研，采集目前市場的信息幫助企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、營銷和推廣。但是在大數(shù)據(jù)以及社會化媒體盛行的今天，這種營銷模式便黯然失色。今天的消費(fèi)者已然成為了市場營銷的主宰者，他們會主動搜尋商品信息，貨比三家，嚴(yán)格篩選。他們由之前的注重使用價值到更加注重消費(fèi)整個過程中的體驗(yàn)價值和情境價值。甚至企業(yè)品牌形象的塑造也不再是企業(yè)單一宣傳，虛擬社區(qū)以及購物網(wǎng)站等的口碑開始影響消費(fèi)者的購買行為。更有甚者，消費(fèi)者通過在社交媒體等渠道表達(dá)個人的需求已經(jīng)成為影響企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的重要因素。

　　(二)大數(shù)據(jù)時代企業(yè)精準(zhǔn)營銷成為可能

　　在大數(shù)據(jù)時代下，技術(shù)的發(fā)展大大超過了企業(yè)的想象。搜集非結(jié)構(gòu)化的信息已經(jīng)成為一種可能，大數(shù)據(jù)不單單僅能了解細(xì)分市場的可能，更通過真正個性化洞察精確到每個顧客。通過數(shù)據(jù)的挖掘和深入分析，企業(yè)可以掌握有價值的信息幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)顧客思維模式、消費(fèi)行為模式。尤其在今天顧客為了彰顯個性，有著獨(dú)特的消費(fèi)傾向。相對于忠誠于某個品牌，顧客更忠誠與給自己的定位。如果企業(yè)的品牌不能最大化地實(shí)現(xiàn)客戶價值，那么即使是再惠顧也難以保證顧客的持續(xù)性。并且，企業(yè)不能奢望對顧客進(jìn)行歸類，因?yàn)槊總�顧客的需求都有差別。正是如此，大數(shù)據(jù)分析才能更好地把握顧客的消費(fèi)行為和偏好，為企業(yè)精準(zhǔn)營銷出謀劃策。

　　(三)大數(shù)據(jù)時代企業(yè)營銷理念――“充分以顧客為中心創(chuàng)造價值”

　　傳統(tǒng)的營銷和戰(zhàn)略的`觀點(diǎn)認(rèn)為，大規(guī)模生產(chǎn)意味著標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)方式，無個性化可言。定制化生產(chǎn)意味著個性化生產(chǎn)，但是只是小規(guī)模定制。說到底，大規(guī)模生產(chǎn)與定制化無法結(jié)合。但是在今天，大數(shù)據(jù)分析的營銷和銷售解決的是大規(guī)模生產(chǎn)和顧客個性化需求之間的矛盾。使大企業(yè)擁有傳統(tǒng)小便利店的一對一顧客關(guān)系管理，以即時工具和個性化推薦使得大企業(yè)實(shí)現(xiàn)與顧客的實(shí)時溝通等。

　　三、基于數(shù)據(jù)營銷案例研究――京東

　　京東是最大的自營式電商企業(yè)。其中的京東商城，涵蓋服裝、化妝品、日用品、生鮮、電腦數(shù)碼等多個品類。在整個手機(jī)零售商行業(yè)里，京東無論是在銷售額還是銷售量都占到市場份額一半的規(guī)模。之所以占據(jù)這樣的優(yōu)勢地位，得益于大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，即京東的JD Phone的計劃。

　　JD Phone計劃是依據(jù)京東的大數(shù)據(jù)和綜合服務(wù)的能力，以用戶為中心整合產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)質(zhì)資源并聯(lián)合廠商打造用戶期待的產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)。京東在銷售的過程中，通過對大數(shù)據(jù)的分析，內(nèi)部研究出一種稱為產(chǎn)品畫像的模型。這個模型通過綜合在京東網(wǎng)站購物消費(fèi)者的信息，例如：年齡、性別、喜好等類別的信息，然后進(jìn)行深入分析。根據(jù)分析結(jié)果結(jié)合不同的消費(fèi)者便有諸如線上的程序化購買、精準(zhǔn)的點(diǎn)擊等營銷手段，有效的幫助京東實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的營銷推送。不僅如此，通過對于后續(xù)用戶購物完成的售后數(shù)據(jù)分析，精確的分析商品的不足之處或者消費(fèi)者的直接需求。數(shù)據(jù)3.0時代的一個特征便是企業(yè)不在單純的在企業(yè)內(nèi)部分析數(shù)據(jù)，而是共享實(shí)現(xiàn)價值共創(chuàng)。所以，京東把這些數(shù)據(jù)用于與上游供應(yīng)商進(jìn)行定期的交流，間接促進(jìn)生產(chǎn)廠商與消費(fèi)者溝通，了解市場的需求，指導(dǎo)下一次產(chǎn)品的市場定位。總的來說，這個計劃是通過京東銷售和售后環(huán)節(jié)的大數(shù)據(jù)分析，一方面指導(dǎo)自身精準(zhǔn)營銷，另一方面，影響供應(yīng)商產(chǎn)品定位和企業(yè)規(guī)劃，最終為消費(fèi)者提供滿足他們需求的個性化產(chǎn)品。

　　四、大數(shù)據(jù)營銷的策略分析

　　(一)數(shù)據(jù)分析要樹立以人為本的思維

　　“以人為本”體現(xiàn)在兩個方面，一方面是數(shù)據(jù)分析以客戶為本，切實(shí)分析客戶的需求，用數(shù)據(jù)分析指導(dǎo)下一次的產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)和市場營銷。另一方面，以人為本體現(xiàn)在對用戶數(shù)據(jù)的保密性和合理化應(yīng)用。切實(shí)維護(hù)好大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)背景下隱私保護(hù)的問題，使得信息技術(shù)良性發(fā)展。

　　(二)正確處理海量數(shù)據(jù)與核心數(shù)據(jù)的矛盾

　　大數(shù)據(jù)具有數(shù)據(jù)量大、類型繁多、價值密度低和速度快時效高的特點(diǎn)。所以在眾多海量的數(shù)據(jù)中，只有反映消費(fèi)者行為和市場需求的信息才是企業(yè)所需要的。不必要的數(shù)據(jù)分析只會影響企業(yè)做出正確的決策。鑒于此，首先企業(yè)需要明確核心數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn);其次企業(yè)要及時進(jìn)行核心數(shù)據(jù)的歸檔;最后要有專業(yè)的數(shù)據(jù)分析專業(yè)隊(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，得出科學(xué)合理的結(jié)果以指導(dǎo)實(shí)踐。

　　(三)整合價值鏈以共享數(shù)據(jù)的方式實(shí)現(xiàn)價值創(chuàng)造

　　單純的企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)已經(jīng)無法滿足今天市場上顧客多樣性的需求，大數(shù)據(jù)的共享已經(jīng)迫在眉睫。首先，可以通過擴(kuò)展常規(guī)上下游渠道的數(shù)據(jù)。例如京東與上游供應(yīng)商的合作。其次，與社會化媒體數(shù)據(jù)建立聯(lián)系。社會化媒體數(shù)據(jù)是外圍數(shù)據(jù)的一個重要來源。但是如果只是搜集并沒有把數(shù)據(jù)與企業(yè)本身營銷策略或者數(shù)據(jù)發(fā)布者建立聯(lián)系，那么數(shù)據(jù)就沒有發(fā)揮其應(yīng)有的價值。最后，虛擬人脈交換獲取數(shù)據(jù)。比如建立企業(yè)自媒體收獲粉絲獲取數(shù)據(jù)等。

　　參考文獻(xiàn)

　　[1]岳占仁.大數(shù)據(jù)顛覆傳統(tǒng)營銷[J].IT經(jīng)理世界，20xx，17.

　　[2]單華.大數(shù)據(jù)營銷帶給我國網(wǎng)絡(luò)自制劇的思考――以《紙牌屋》為例[J].青年記者，20xx，26.

　　[3]魏伶如.大稻縈銷的發(fā)展現(xiàn)狀及其前景展望.遼寧大學(xué)新華國際商學(xué)院.

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