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市場(chǎng)營(yíng)銷論文

時(shí)間:2024-07-01 15:35:07 市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文 我要投稿

市場(chǎng)營(yíng)銷論文通用【15篇】

  無(wú)論是在學(xué)校還是在社會(huì)中,大家都經(jīng)常接觸到論文吧,借助論文可以有效訓(xùn)練我們運(yùn)用理論和技能解決實(shí)際問題的的能力。還是對(duì)論文一籌莫展嗎?下面是小編精心整理的市場(chǎng)營(yíng)銷論文,歡迎閱讀與收藏。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文通用【15篇】

市場(chǎng)營(yíng)銷論文1

  1機(jī)動(dòng)靈活、擴(kuò)大銷售的促銷手段

  為了擴(kuò)大銷售,晉商還采用了靈活的銷售手段來(lái)推動(dòng)商品銷售。晉商所采用的靈活的銷售手段即為針對(duì)不同地區(qū)的人們制定適合的銷售方式。例如在蒙古地區(qū)銷售商品,根據(jù)當(dāng)?shù)鼐用窬幼〔还潭ǖ奶攸c(diǎn),晉商實(shí)施流動(dòng)貿(mào)易,將商品送到牧民眼前,促進(jìn)商品銷售。通過有針對(duì)性的開展?fàn)I銷活動(dòng),有效的擴(kuò)大了晉商經(jīng)營(yíng)范圍,為晉商遍布各個(gè)地區(qū)創(chuàng)造了條件。

  2當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)和現(xiàn)狀

  2.1當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)

 。1)全員參與現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)艱巨的工作,在社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況下,產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷稍有不足,很可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。所以,為了保證市場(chǎng)營(yíng)銷能夠順利且高效的實(shí)施,需要企業(yè)員工齊心協(xié)力,共同加入到產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中,才能夠有效的開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)復(fù)雜的過程,其中需要對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)、受眾群體、產(chǎn)品宣傳方式、產(chǎn)品銷售手段、產(chǎn)品銷售預(yù)期效果等相關(guān)方面進(jìn)行分析,這需要企業(yè)員工參與到市場(chǎng)營(yíng)銷各項(xiàng)工作當(dāng)中,為有效的進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷創(chuàng)造條件。(2)創(chuàng)新性在市場(chǎng)環(huán)境不斷變化的今天,企業(yè)營(yíng)銷管理需要不斷市場(chǎng)變化局面,合理的規(guī)劃、監(jiān)督、控制企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng),為創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益而做準(zhǔn)備。“創(chuàng)新”則是營(yíng)銷管理的關(guān)鍵。在人口、地域、經(jīng)濟(jì)、政治、文化、法律、社會(huì)等因素都有可能影響市場(chǎng)營(yíng)銷的情況下,創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷手段、模式、方法、觀點(diǎn)等,可以促使產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷出奇必勝,贏得市場(chǎng),贏得消費(fèi)者。(3)信息化?焖僮兓慕(jīng)營(yíng)環(huán)境、日益復(fù)雜多樣的顧客需求、激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng),使得企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有效實(shí)施越來(lái)越重要。而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有效運(yùn)行,需要時(shí)下信息作支撐。信息是企業(yè)營(yíng)銷的命脈,掌握市場(chǎng)信息、社會(huì)信息、行業(yè)信息等,可以根據(jù)信息,合理的規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),為規(guī)范的、合理的開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)造條件。

  2.2當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

  隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不斷完善,市場(chǎng)營(yíng)銷引導(dǎo)國(guó)民消費(fèi)行為。指導(dǎo)國(guó)企生產(chǎn)活動(dòng)的功能日益顯現(xiàn),其重要性與日俱增。盡管如此,現(xiàn)階段我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷仍然存在一些問題。具體表現(xiàn)為:(1)市場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)不充分在我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷概念越來(lái)越大眾化,市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)越來(lái)越普遍的情況下,國(guó)民對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)并不是非常的準(zhǔn)確、完整。很多人們將市場(chǎng)營(yíng)銷與傳銷混為一談,促使市場(chǎng)營(yíng)銷受到一定的影響?梢哉f(shuō),市場(chǎng)營(yíng)銷理念和理論并沒有被人們理解和充分運(yùn)用,這使國(guó)企在開展市場(chǎng)營(yíng)銷的`過程中可能存在一些不足,影響市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)試試效果。(2)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念滯后在我國(guó)存在一個(gè)普遍顯現(xiàn)象,即企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)有一定的市場(chǎng)營(yíng)銷概念,當(dāng)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過程中,市場(chǎng)營(yíng)銷效果并不是非常好。究其原因,主要是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念滯后,依舊以傳統(tǒng)的銷售觀念為主。傳統(tǒng)觀念先入為主,規(guī)劃的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)并沒有擺脫傳統(tǒng)銷售的陰影,市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)必然會(huì)受到影響。所以,與時(shí)俱進(jìn),改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有效果開展的關(guān)鍵。(3)市場(chǎng)營(yíng)銷手段單一在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)用越來(lái)越廣泛的今天,市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)能否取得預(yù)期的效果與市場(chǎng)營(yíng)銷手段是否有效應(yīng)用有很大關(guān)系。但由于當(dāng)今社會(huì)中信息傳播較快,行業(yè)內(nèi)各個(gè)企業(yè)所掌握的市場(chǎng)營(yíng)銷手段幾近相似并且比較單一,相應(yīng)的推出的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)非常相似,長(zhǎng)此以往會(huì)促使消費(fèi)者產(chǎn)生視覺疲勞。

  3晉商營(yíng)銷藝術(shù)在當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的可研性

  當(dāng)前我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域中市場(chǎng)營(yíng)銷效果并不是非常好,營(yíng)銷過程中存在的諸多問題,直接暴露了我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的缺陷。對(duì)此,借鑒晉商營(yíng)銷藝術(shù),利用晉商營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、思想、手段來(lái)改革當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷,或許可以提升市場(chǎng)營(yíng)銷效果,推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域更好的發(fā)展。以下筆者從幾方面來(lái)研究晉商營(yíng)銷藝術(shù)在當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域中應(yīng)用是否可行。

  3.1審時(shí)度勢(shì),掌握市場(chǎng)先機(jī)

  晉商經(jīng)營(yíng)實(shí)踐成功因素之一是審時(shí)度勢(shì),掌握市場(chǎng)先機(jī)。晉商在經(jīng)營(yíng)過程中,非常注重對(duì)市場(chǎng)、社會(huì)、百姓需求等方面的分析和考慮,往往會(huì)經(jīng)過深思熟慮,確定產(chǎn)品銷售市場(chǎng),盡量把握市場(chǎng)先機(jī),贏得市場(chǎng),推出滿足百姓需要的商品。晉商最忌諱的就是貪圖短期利益,自毀前程的行為。這一點(diǎn)與現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中推出的SWOT法不謀而合。SWOT法指出企業(yè)所面臨的機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn);企業(yè)內(nèi)部環(huán)境辨識(shí);分析企業(yè)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。這充分的說(shuō)明晉商審時(shí)度勢(shì),掌握市場(chǎng)先機(jī)是正確的。所以,我國(guó)企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過程中借鑒晉商“審時(shí)度勢(shì),掌握市場(chǎng)先機(jī)”這一營(yíng)銷手段是非常必要的。

  3.2立足市場(chǎng),注重調(diào)查預(yù)測(cè)

  晉商營(yíng)銷成功與掌控市場(chǎng)發(fā)展是密不可分的。首先,晉商組織經(jīng)營(yíng)是以市場(chǎng)為出發(fā),在當(dāng)時(shí)封建社會(huì)中,晉商利用多種渠道掌握與市場(chǎng)息息相關(guān)的信息,對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入研究,進(jìn)而準(zhǔn)確預(yù)測(cè)經(jīng)營(yíng)方向。其次是晉商注重市場(chǎng)調(diào)查,通過各種手段了解市場(chǎng)行情,掌握各地區(qū)市場(chǎng)物質(zhì)銷售情況。以此為依據(jù),開展與市場(chǎng)需求相匹配的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。最后,晉商善于鉆研市場(chǎng)變化情況,根據(jù)所掌握的市場(chǎng)信息,對(duì)市場(chǎng)發(fā)展方向進(jìn)行預(yù)測(cè),以此來(lái)掌握市場(chǎng)先機(jī)。而在現(xiàn)代化的今天,市場(chǎng)營(yíng)銷的重要工作內(nèi)容之一就是市場(chǎng)調(diào)研。通過市場(chǎng)調(diào)研,掌握市場(chǎng)以及與市場(chǎng)相關(guān)的信息,根據(jù)信息來(lái)和規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷方案。這也就充分的說(shuō)明,具有五百年經(jīng)驗(yàn)的晉商已經(jīng)參透市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵,即立足于市場(chǎng),注重市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)。所以,當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域中借鑒晉商營(yíng)銷藝術(shù)是非常必要的。

  3.3創(chuàng)造需求,開創(chuàng)票號(hào)業(yè)務(wù)

  山西票號(hào)的產(chǎn)生歷史就是企業(yè)創(chuàng)造市場(chǎng),并取得成功的做好例子。由于晉商經(jīng)營(yíng)的成功,促使經(jīng)商在各個(gè)地區(qū)創(chuàng)建了經(jīng)營(yíng)分號(hào),但是各地區(qū)款項(xiàng)的劃撥需要通過鏢局運(yùn)送來(lái)完成,這不僅增加了款項(xiàng)運(yùn)送風(fēng)險(xiǎn),還影響商品經(jīng)營(yíng)。此種情況下,晉商開創(chuàng)了票號(hào)經(jīng)營(yíng)匯兌,創(chuàng)造了票號(hào)市場(chǎng),同時(shí)也推動(dòng)了晉商票號(hào)業(yè)務(wù)發(fā)展?梢哉f(shuō),晉商開創(chuàng)的票號(hào)業(yè)務(wù)所采用的創(chuàng)新營(yíng)銷手段,充分的說(shuō)明了創(chuàng)新在市場(chǎng)營(yíng)銷中運(yùn)用的重要性。當(dāng)今我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域中應(yīng)當(dāng)根據(jù)營(yíng)銷需要,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行創(chuàng)新。

  3.4誠(chéng)實(shí)守信,塑造金字招牌

  品牌作為消費(fèi)者識(shí)別產(chǎn)品或服務(wù)的主要標(biāo)志,在市場(chǎng)營(yíng)銷中具有非常重要的意義。這一點(diǎn)在晉商營(yíng)銷藝術(shù)中得到印證。就以晉商運(yùn)用“三玉川”這個(gè)標(biāo)示來(lái)說(shuō),晉商所生產(chǎn)的磚茶,其包裝上都標(biāo)示“三玉川”這三個(gè)字,代表著晉商商品,也代表著晉商產(chǎn)品質(zhì)量。蒙古人只要看到這個(gè)標(biāo)示的茶葉就會(huì)信任,并且終身飲用。所以說(shuō),誠(chéng)實(shí)守信,塑造金子招牌對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷絕對(duì)有很大影響。

  4結(jié)語(yǔ)

  晉商所應(yīng)用的經(jīng)營(yíng)手段、經(jīng)營(yíng)思想、經(jīng)營(yíng)模式等,使得晉商成功營(yíng)銷五百年之久。長(zhǎng)久的成功經(jīng)營(yíng)之道靠的是晉商審時(shí)度勢(shì),掌握市場(chǎng)先機(jī)、立足市場(chǎng),注重調(diào)查預(yù)測(cè)、創(chuàng)造需求,開創(chuàng)票號(hào)業(yè)務(wù)、誠(chéng)實(shí)守信,塑造金字招牌等經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),而這些經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)與現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)所闡述的理論不謀而合。所以,當(dāng)代中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域應(yīng)當(dāng)注重晉商營(yíng)銷藝術(shù)的借鑒。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文2

  摘要:本論文詳細(xì)介紹了整個(gè)功能性飲料行業(yè)以及其發(fā)展規(guī)模、增長(zhǎng)速度和發(fā)展進(jìn)程。分析了功能性飲料市場(chǎng)存在4方面問題:行業(yè)處于發(fā)展初期階段、目標(biāo)客戶面少、消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度低以及產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。在分析存在的問題基礎(chǔ)上得出行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局是行業(yè)進(jìn)出壁壘低,競(jìng)爭(zhēng)處白日化狀態(tài),行業(yè)市場(chǎng)集中度較低,以及功能性飲料行業(yè)充斥著外國(guó)品牌,如紅牛占據(jù)了半壁天下,相對(duì)來(lái)說(shuō)本土品牌建設(shè)很不完善。本土品牌的劣勢(shì)地位不是沒有原因的,傳統(tǒng)廣告不能吸引消費(fèi)者、新品舊渠道、營(yíng)銷手段也太老套,不能夠準(zhǔn)確分析消費(fèi)者的需要。

  關(guān)鍵詞:功能性飲料 營(yíng)銷戰(zhàn)略 渠道

  引言

  當(dāng)今人們?nèi)粘I钪须x不開功能性飲料,它已經(jīng)進(jìn)入千家萬(wàn)戶。但我國(guó)飲料消費(fèi)水平相比于其他國(guó)家不高,有很大發(fā)展空間。近年來(lái),我國(guó)飲料工業(yè)保持了快速發(fā)展的局面,飲料工業(yè)是我國(guó)食品工業(yè)中發(fā)展速度最快的行業(yè)之一,是世界上最活躍的飲料市場(chǎng)之一。

  1.行業(yè)概況

  功能飲料是指通過調(diào)整飲料中營(yíng)養(yǎng)素的成分含量的比例,調(diào)節(jié)人體功能的飲料。近年來(lái),我國(guó)飲料工業(yè)保持了快速發(fā)展的局面,飲料工業(yè)是我國(guó)食品工業(yè)中發(fā)展速度最快的行業(yè)之一,是世界上最活躍的飲料市場(chǎng)之一。20xx年實(shí)施的新國(guó)標(biāo)《飲料通則》將功能性飲料和運(yùn)動(dòng)飲料歸入“特殊用途飲料”類。這將推動(dòng)我國(guó)功能性飲料市場(chǎng)的健康、規(guī)范發(fā)展。我國(guó)的功能性飲料將向強(qiáng)化功能、強(qiáng)化營(yíng)養(yǎng)和低能量方向發(fā)展。

  2.行業(yè)現(xiàn)狀

  從市場(chǎng)份額上看,根據(jù)中國(guó)飲料行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),截止到20xx年,中國(guó)功能飲料市場(chǎng)上主要由運(yùn)動(dòng)飲料(68%)、營(yíng)養(yǎng)素飲料(23%)和其他功能飲料(9%)三部分組成。

  3.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特征

  3.1 行業(yè)處于發(fā)展初期階段

  功能飲料正處于一個(gè)加速發(fā)展期,上市品種不斷增加,品類進(jìn)一步豐富,消費(fèi)者認(rèn)可度穩(wěn)步提升,銷售量增長(zhǎng)迅速,行業(yè)呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢(shì)頭。

  3.2 目標(biāo)客戶群少

  目前北京市消費(fèi)者協(xié)會(huì)已經(jīng)發(fā)布消費(fèi)警示:兒童、老年人及患有血壓高和心臟疾病的人應(yīng)當(dāng)慎喝功能飲料,普通人長(zhǎng)期飲用也對(duì)健康不利。“紅!痹谌鸬浜人廊耸录f(shuō)明了功能飲料是針對(duì)特殊人群的飲料,也向中國(guó)飲料企業(yè)敲響了警鐘:功能飲料不是“大眾飲料”。

  3.3 消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度低

  中國(guó)功能飲料市場(chǎng)品牌種類繁多,既有本土品牌啟力、激活、脈動(dòng)等等,也有洋品牌紅牛、佳得樂、寶礦力水特等等。除了中國(guó)消費(fèi)者接觸較早的紅牛外,其他不管是本土的還是舶來(lái)的洋品牌,對(duì)全國(guó)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)或多或少都有些陌生,很難談得上對(duì)某個(gè)品牌的絕對(duì)忠誠(chéng)。雖然某些國(guó)際品牌在國(guó)際市場(chǎng)上擁有不錯(cuò)的口碑,但要在中國(guó)市場(chǎng)建立自己的“不倒長(zhǎng)城”,還有很長(zhǎng)的路要走。

  3.4 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

  目前,從整個(gè)行業(yè)來(lái)講,功能飲料產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴(yán)重。從產(chǎn)品檔次上看,功能飲料主要集中在3元-6元的價(jià)格區(qū)間。除了5元以上“紅!、“啟力”,目前市場(chǎng)上具有代表性的.功能飲料產(chǎn)品如樂百氏的“脈動(dòng)”,娃哈哈的“激活”,以及百事可樂剛推出的“佳得樂”等產(chǎn)品基本上都在這一價(jià)格區(qū)間。從功能上看,功能飲料的功能單一,基本上就是補(bǔ)充水分,緩解疲勞。從口味上來(lái)講,基本集中在青檸味和橘子味等幾種口味上。

  消費(fèi)者的需求是多樣性的,較為單一的產(chǎn)品滿足不了消費(fèi)者的需求。行業(yè)的發(fā)展和企業(yè)逐利的本能促使著功能飲料將會(huì)在不久的將來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí),向著多樣化的方向發(fā)展。

  4.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局

  直到20xx年起,中國(guó)的功能性飲料品牌遍地生花,企業(yè)的參與熱度超過功能性飲料市場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng),在供大于求的市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)的越來(lái)越激烈。20xx年之前,功能性飲料頭三甲是紅牛、脈動(dòng)和激活。經(jīng)過20xx年的市場(chǎng)洗牌,競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生了巨大變化,據(jù)有關(guān)超市數(shù)據(jù)顯示,前五名分別是紅牛、脈動(dòng)、寶礦力水特、力保健和雀巢能量e,數(shù)據(jù)顯示洋品牌在中國(guó)功能性飲料市場(chǎng)上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì),隨著功能性飲料市場(chǎng)的逐漸成熟,國(guó)際品牌對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的參與度越來(lái)越高,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。本土品牌建設(shè)需加強(qiáng),功能性飲料的發(fā)展需要依靠產(chǎn)品品牌的健康發(fā)展,對(duì)本土企業(yè)來(lái)說(shuō),產(chǎn)品品牌的建設(shè)任重而道遠(yuǎn)。

  5.市場(chǎng)營(yíng)銷模式

  廣告轟炸是這種途徑是最高效、作用時(shí)間長(zhǎng)、覆蓋面廣的方式,能夠讓沒有市場(chǎng)基礎(chǔ)的品牌,迅速被消費(fèi)者接受。但是,單一的廣告宣傳并不能維護(hù)和建立品牌,品牌的建立和維護(hù)是長(zhǎng)久任務(wù),需要多元化發(fā)展。

  人們常說(shuō),飲料行業(yè)得渠道者得天下!是的,找到產(chǎn)品適合的渠道對(duì)產(chǎn)品生命來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。所以渠道需要不斷的創(chuàng)新,自動(dòng)售貨在飲料行業(yè)的逐步廣泛運(yùn)用,對(duì)任何一款飲料都具有市場(chǎng)前景具有創(chuàng)新意義的銷售渠道。

  功能飲料品牌并不完全一樣,各自尋找細(xì)分市場(chǎng)和消費(fèi)者的情感契合點(diǎn)。找到賣點(diǎn)或市場(chǎng)定位的產(chǎn)品,基本上都得到了良好的市場(chǎng)反應(yīng)。

  6.功能性飲料消費(fèi)者分析

  對(duì)于功能性飲料,飲料的口味與品牌是影響消費(fèi)者購(gòu)買的最大的兩個(gè)因素。有53%的人認(rèn)為對(duì)飲料的口味會(huì)很在意,口味對(duì)自己適合與否,會(huì)影響對(duì)飲料的購(gòu)買選擇。飲料的品牌對(duì)消費(fèi)的影響是僅次于口味的又一大因素,35%的被調(diào)查者認(rèn)為,飲料的品牌會(huì)影響他們的選擇。研究發(fā)現(xiàn),消費(fèi)者的學(xué)歷與其對(duì)品牌及其知名度的關(guān)心是呈正相關(guān)關(guān)系的。高學(xué)歷的消費(fèi)者,更注重品牌,也更關(guān)心飲料的知名度。他們也是對(duì)品牌更忠誠(chéng)的消費(fèi)者。

  當(dāng)然,影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的因素不只有這些,他們會(huì)考慮購(gòu)買場(chǎng)所的便利性、包裝的外觀性以及價(jià)格。

  7.行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

  功能性飲料生產(chǎn)廠商會(huì)根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)和消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)變對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整,占據(jù)更大的市場(chǎng)。調(diào)整方向即行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)是功能不斷強(qiáng)化、維生素和礦物質(zhì)強(qiáng)化以及低能量趨勢(shì)。

  參考文獻(xiàn):

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市場(chǎng)營(yíng)銷論文3

  摘要:電子商務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷均是工商管理學(xué)學(xué)科理論體系中的重要概念,作為高中生,我將圍繞工商管理學(xué)中的電子商務(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷問題,選取兩個(gè)具體方面展開了簡(jiǎn)要的論述分析。

  關(guān)鍵詞:工商管理;電子商務(wù);市場(chǎng)營(yíng)銷;相互關(guān)系

  隨著我國(guó)現(xiàn)代國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)建設(shè)事業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定推進(jìn)以及現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展進(jìn)步,我國(guó)現(xiàn)代電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)逐步進(jìn)入了快速有序的歷史發(fā)展階段,為中國(guó)現(xiàn)代商業(yè)的發(fā)展開創(chuàng)了全新的歷史紀(jì)元,有效保障和提升了我國(guó)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)建設(shè)發(fā)展事業(yè),與世界經(jīng)濟(jì)整體建設(shè)發(fā)展水平之間的相互對(duì)接水平。有鑒于此,本文將會(huì)圍繞工商管理學(xué)中的電子商務(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷展開簡(jiǎn)要闡述。

  一、工商管理學(xué)中的電子商務(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論概述

  通過查閱相關(guān)學(xué)術(shù)研究資料可知,與傳統(tǒng)化商務(wù)交易實(shí)踐模式相比,電子商務(wù)具備顯著差異。電子商務(wù)是借助具備充分現(xiàn)代化特征的先進(jìn)通信技術(shù)應(yīng)用工具,以及相關(guān)輔助技術(shù)形態(tài)所實(shí)施的商品或者是服務(wù)要素市場(chǎng)交易實(shí)踐行為,其在交易流程實(shí)施方式層面的主要表現(xiàn)特征,在于參與商務(wù)交易行為的買方主體以及賣方主體,在具體開展交易實(shí)踐行為過程中,不需要實(shí)施面對(duì)面的交易信息要素商討交換行為,其往往只需要借由現(xiàn)代通訊信息媒介,即可實(shí)現(xiàn)對(duì)商品要素或是服務(wù)要素交易信息的交流溝通,從而在具體開展的商務(wù)行為過程中,充分?jǐn)[脫了時(shí)間要素和空間要素的束縛特征,繼而有效提升了我國(guó)現(xiàn)代商務(wù)領(lǐng)域在發(fā)展路徑層次的靈活性和有效性實(shí)現(xiàn)水平。從具象化商務(wù)貿(mào)易實(shí)踐活動(dòng)的'開展路徑角度展開分析,通常將電子商務(wù)的基本概念劃分為兩個(gè)基本表現(xiàn)層次:第一,簡(jiǎn)單形式的電子商務(wù)交易模式,形如由單一賣方主體與單一買方主體基于之前開展的商務(wù)信息交流溝通行為而具體形成的電子化交易合同文本。第二,具備全面性業(yè)務(wù)表現(xiàn)特征的電子商務(wù)交易業(yè)務(wù)形式,通常表現(xiàn)為借助現(xiàn)代移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)信息傳輸與交換應(yīng)用平臺(tái)開展的,全面化的電子商務(wù)交易行為,其中涉及了商務(wù)交易流程、資金傳遞鏈條以及物流運(yùn)輸業(yè)務(wù)實(shí)踐鏈條等多個(gè)具體方面。在我國(guó)現(xiàn)代電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定有序的歷史發(fā)展背景之下,我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐領(lǐng)域也逐步形成了一系列全新的發(fā)展特點(diǎn),特別是在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷,以及傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷結(jié)合發(fā)展的歷史背景之下,我國(guó)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷事業(yè)逐步進(jìn)入了全新的歷史發(fā)展階段,獲取了一系列全新的歷史發(fā)展成果。近年來(lái),隨著現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)和信息應(yīng)用技術(shù)在我國(guó)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷事業(yè)領(lǐng)域的充分引入運(yùn)用,電子化市場(chǎng)營(yíng)銷正在逐步發(fā)展演化成為我國(guó)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷事業(yè)發(fā)展路徑中的生力軍,其在具體化業(yè)務(wù)交易流程開展過程中所發(fā)揮的宣傳導(dǎo)向影響作用,為我國(guó)現(xiàn)代國(guó)民經(jīng)濟(jì)與社會(huì)建設(shè)事業(yè)的順暢有序推進(jìn),發(fā)揮了不容忽視的實(shí)踐影響作用。所謂市場(chǎng)營(yíng)銷,我認(rèn)為其實(shí)質(zhì)是獨(dú)立企業(yè)借由對(duì)自身組織具備的各類可控因素開展的調(diào)整和控制,針對(duì)性開展自身生產(chǎn)的產(chǎn)品要素,或者是對(duì)外提供的勞動(dòng)服務(wù)要素的市場(chǎng)性宣傳推廣,以及市場(chǎng)銷售實(shí)踐過程。從這一角度展開分析,電子商務(wù)市場(chǎng)-交易模式的形成和發(fā)展,顯著影響和改變了我國(guó)現(xiàn)代企業(yè)在開展電子營(yíng)銷業(yè)務(wù)實(shí)踐環(huán)節(jié)過程中面對(duì)的外部環(huán)境,在企業(yè)實(shí)際開展的市場(chǎng)營(yíng)銷交易模式和交易渠道層面均注入了深刻的變革力量。

  二、工商管理學(xué)中電子商務(wù)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的管理效應(yīng)分析

  第一,電子商務(wù)發(fā)展為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程的順利實(shí)施,創(chuàng)造和提供了充足的便利條件。在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)具體開展過程中,由于營(yíng)銷人員在具體的業(yè)務(wù)實(shí)踐過程中本身需要經(jīng)歷較多數(shù)量的業(yè)務(wù)實(shí)踐環(huán)節(jié),因而需要投入較大數(shù)量規(guī)模的人力資源要素,以及物資資源要素。導(dǎo)致實(shí)際開展的商品市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng),難以在具體開展過程中獲取較高水平的效率,而在借助電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)化信息技術(shù)應(yīng)用平臺(tái)開展企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)過程中,能夠借由對(duì)互聯(lián)網(wǎng)信息傳輸與交換平臺(tái)的運(yùn)用,實(shí)現(xiàn)商品生產(chǎn)廠家與消費(fèi)者群體之間高效的信息交流對(duì)接,確保實(shí)際開展的商務(wù)交易環(huán)節(jié)能夠在高效有序的狀態(tài)之下順利完成。第二,現(xiàn)代電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)的順暢有序發(fā)展,有效拓寬了我國(guó)現(xiàn)有企業(yè)的綜合性業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)踐空間,在電子商務(wù)業(yè)務(wù)模式快速有序發(fā)展的歷史背景之下,我國(guó)現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)踐空間范圍將會(huì)產(chǎn)生程度顯著的逐年擴(kuò)大趨勢(shì),甚至獲取進(jìn)入世界市場(chǎng)開展相關(guān)交易實(shí)踐行為的可能性。

  三、結(jié)語(yǔ)

  針對(duì)工商管理學(xué)中的電子商務(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷問題,本文具體選取工商管理學(xué)中的電子商務(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論概述以及工商管理學(xué)中電子商務(wù)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的管理效應(yīng)兩個(gè)具體方面展開了簡(jiǎn)要的論述分析,做好電子商務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)概念的理解分析,是學(xué)好工商管理學(xué)的基礎(chǔ)前提條件。

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市場(chǎng)營(yíng)銷論文4

  【摘要】市場(chǎng)營(yíng)銷閱歷百年開展,也在不斷演進(jìn)。在出產(chǎn)觀念到社會(huì)營(yíng)銷觀念,公司對(duì)顧客概念的了解在改動(dòng),公司與顧客之間的聯(lián)系也不斷改動(dòng)。而顧客聯(lián)系辦理的理念恰是公司日益注重與顧客樹立杰出的聯(lián)系和進(jìn)步顧客忠實(shí)度的狀況下發(fā)生的,一起它跟著現(xiàn)代信息技能、電子商務(wù)的呈現(xiàn)開展的越來(lái)越快。

  【關(guān)鍵字】顧客聯(lián)系辦理;營(yíng)銷辦理;4P

  CRM是營(yíng)銷觀念演進(jìn)的成果。市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)過近百年的開展,跟著社會(huì)出產(chǎn)力的不斷進(jìn)步,市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念也在不斷演進(jìn)。在出產(chǎn)觀念到社會(huì)營(yíng)銷觀念的開展演化過程中,公司對(duì)顧客概念的了解在不斷加深,公司與顧客之間的聯(lián)系也不斷得到加強(qiáng)。而顧客聯(lián)系辦理的理念恰是公司日益注重與顧客樹立杰出的聯(lián)系和進(jìn)步顧客忠實(shí)度的布景下發(fā)生和開展起來(lái)的,一起它跟著現(xiàn)代信息技能、電子商務(wù)的飛速開展而日益成熟。

  出產(chǎn)觀念。出產(chǎn)觀念認(rèn)為,消費(fèi)者喜愛的是隨處能夠買到的、報(bào)價(jià)低廉的商品。出產(chǎn)導(dǎo)向型的公司將精力首要放在進(jìn)步出產(chǎn)效率和擴(kuò)展分銷網(wǎng)絡(luò)上面。出產(chǎn)觀念發(fā)生的布景是商品需要大于供給,因而顧客最關(guān)心的是能否買到商品,而不是關(guān)心商品的細(xì)微特征。這時(shí)顧客在商品的交流中是處于被動(dòng)位置,他們沒有更多的挑選地步。

  商品觀念。商品觀念認(rèn)為,消費(fèi)者喜愛高質(zhì)量、多功能和具有某些特征的商品,在商品導(dǎo)向型的安排里,公司老是致力于出產(chǎn)優(yōu)質(zhì)商品,并不斷改進(jìn)商品,使之日臻完善。奉行商品為導(dǎo)向的公司在設(shè)計(jì)商品時(shí)很少讓顧客介入。由于它們信任公司自身知道該怎樣設(shè)計(jì)和改進(jìn)商品。在以商品觀念為導(dǎo)向的公司里,公司僅僅片面地將自個(gè)設(shè)計(jì)的商品強(qiáng)加于顧客,顧客的需要沒有真實(shí)得到表現(xiàn)。

  推銷/出售觀念。推銷觀念認(rèn)為,假如不對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行勸說(shuō)的話,他們是不會(huì)足量地購(gòu)買某一公司的商品。因而,該公司有必要主動(dòng)推銷和活躍促銷。推銷出售觀念是在現(xiàn)代化的工業(yè)經(jīng)濟(jì)中,出產(chǎn)才能己經(jīng)大大進(jìn)步的條件下發(fā)生的。這時(shí)大多數(shù)市場(chǎng)都是買方市場(chǎng),賣方不得不拼命地?fù)寠Z顧客。顧客或許是潛在顧客受到很多電視廣告、報(bào)紙廣告、直接郵遞廣告、推銷電話的攻擊。在這種狀況下,盡管公司現(xiàn)已意識(shí)到顧客的重要性,可是它們還沒有意識(shí)到要經(jīng)過深刻知道和了解顧客來(lái)獲取顧客資本。推銷/出售觀念為主導(dǎo)的公司在與顧客交流時(shí),更注重向顧客灌輸自個(gè)的商品信息,聽取顧客的意見卻做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

  營(yíng)銷觀念。營(yíng)銷觀念認(rèn)為,實(shí)現(xiàn)公司的各種方針的關(guān)鍵在于正確斷定方針市場(chǎng)的`需要和愿望,并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有用、更有利地傳送方針市場(chǎng)所期望滿意的東西。營(yíng)銷觀念依據(jù)4個(gè)首要支柱,即方針市場(chǎng)、顧客需要、結(jié)合營(yíng)銷和盈余才能。首先,一個(gè)公司不行能在每個(gè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)和滿意各種需要,有必要挑選與公司才能相匹配的方針市場(chǎng)進(jìn)行效勞,也即是要有對(duì)于性地挑選顧客群。其次,營(yíng)銷觀念請(qǐng)求公司從顧客觀念出來(lái)斷定顧客需要,顧客的需要包含了5種類型:標(biāo)明晰的需要、真實(shí)的需要、未標(biāo)明的需要、令人愉悅的需要、隱秘的需要。

  公司要了解顧客的各種需要,就要與顧客樹立聯(lián)系,從與顧客打交道的過程中,獲取各種顧客信息,并對(duì)這些信息進(jìn)行歸類、總結(jié)、發(fā)掘。公司火急了解顧客需要是顧客聯(lián)系辦理發(fā)生的重要原因之一。再次,營(yíng)銷觀念請(qǐng)求公司所有的部分都為顧客的利益效勞,這即是結(jié)合營(yíng)銷。結(jié)合營(yíng)銷請(qǐng)求各種營(yíng)銷功能,包含推銷人員、廣告、商品辦理、營(yíng)銷調(diào)研等等有必要互相調(diào)和。一起,營(yíng)銷部分也有必要與公司別的部分很好地調(diào)和。顧客聯(lián)系辦理結(jié)合內(nèi)部的各種資本為顧客效勞觀念恰是源于結(jié)合營(yíng)銷。終究,營(yíng)銷觀念的首要意圖是協(xié)助公司獲取贏利,而顧客聯(lián)系辦理的首要意圖也是加快公司贏利與優(yōu)勢(shì)的進(jìn)步。在營(yíng)銷觀念期間,公司知道怎么去尋覓方針顧客市場(chǎng),發(fā)現(xiàn)方針顧客需要地點(diǎn),并且經(jīng)過內(nèi)部資本去有用效勞顧客,然后進(jìn)步本公司的盈余才能。在這個(gè)期間,公司開端意識(shí)到了解方針市場(chǎng)顧客需要的重要性,并把顧客需要擺在公司營(yíng)銷活動(dòng)的基地。

  社會(huì)營(yíng)銷觀念。社會(huì)營(yíng)銷觀念認(rèn)為,公司的使命是斷定諸方針市場(chǎng)的需要、愿望和利益,并以維護(hù)或許進(jìn)步消費(fèi)者和社會(huì)福利的方法,比競(jìng)爭(zhēng)者更有用、更有利地滿意方針市場(chǎng)的需要。社會(huì)營(yíng)銷觀念請(qǐng)求營(yíng)銷者在營(yíng)銷活動(dòng)中考慮社會(huì)與品德問題。他們有必要平衡公司贏利、消費(fèi)者需要和公共利益三者的聯(lián)系。同樣,顧客聯(lián)系辦理(CRM)在效勞辦理這一塊,請(qǐng)求公司不光要為現(xiàn)有的顧客、消費(fèi)者效勞,一起也要考慮到公共利益。在顧客面前樹立起有社會(huì)品德責(zé)任感的公司形象,能使顧客為其運(yùn)用該公司的商品而感到驕傲和驕傲。在社會(huì)營(yíng)銷觀念期間,公司與顧客的聯(lián)系現(xiàn)已超出公司僅僅為顧客供給杰出商品朋及務(wù)的規(guī)模,公司愈加注重經(jīng)過樹立自個(gè)杰出的公眾形象來(lái)加強(qiáng)與顧客之間的聯(lián)系,而作為顧客也期望為自個(gè)供給商品朋及務(wù)的公司是一個(gè)具有社會(huì)責(zé)任感的公司。

  綜上所述,顧客聯(lián)系辦理是在營(yíng)銷觀念的基礎(chǔ)上開展起來(lái),可是它又跟著公司對(duì)顧客含義了解的加深而得到拓展,由于顧客不只包含消費(fèi)者、供給商、分銷商、內(nèi)部雇員,并且還包含對(duì)公司的生存與開展有著嚴(yán)重影響的政府部分、傳媒、參謀和咨詢專家、股票市場(chǎng)等。這些影響者對(duì)公司的效果盡管不是直接,可是它間接地對(duì)公司形成潛在的和無(wú)窮的影響,一起,有必要注重社會(huì)的長(zhǎng)期、整體利益。

  顧客聯(lián)系辦理表現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的變遷。1990年,美國(guó)專家勞朋特教授提出了與傳統(tǒng)營(yíng)銷的4P相對(duì)應(yīng)的4c理論,對(duì)比傳統(tǒng)的4P與4C,傳統(tǒng)的4P理論認(rèn)為,應(yīng)以恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)、恰當(dāng)?shù)耐緩胶透鞣N形式多樣的促銷手段將商品送到顧客的手中?墒且罁(jù)4P理論的營(yíng)銷決議計(jì)劃通常缺少有力數(shù)據(jù)支撐,使得公司在進(jìn)行營(yíng)銷決議計(jì)劃,對(duì)誰(shuí)是顧客,啥報(bào)價(jià)合適這些顧客,哪些途徑對(duì)顧客獲得商品/效勞更便利等狀況都不是很明白,所以公司在促銷活動(dòng)方面的盡力都白白地被浪費(fèi)了,更不行能真實(shí)經(jīng)過了解顧客需要來(lái)進(jìn)步顧客滿意度與忠實(shí)度。

  顧客聯(lián)系辦理表現(xiàn)著由傳統(tǒng)4P營(yíng)銷理念向著嶄新的4C營(yíng)銷理念的改變。當(dāng)一個(gè)公司知道誰(shuí)是真實(shí)的顧客以及他們?cè)谧錾稌r(shí),那么他就也許愈加高效地和他們打交道。CRM使得傳統(tǒng)4P向著愈加靠近顧客的4C改變成為也許。經(jīng)過CRM體系,公司能夠?qū)⑹袌?chǎng)營(yíng)銷決議計(jì)劃樹立在以顧客為基地4C理論之上。首先,它會(huì)讓一個(gè)公司明白地知道誰(shuí)是顧客、那些是有利可圖的顧客,這些對(duì)公司奉獻(xiàn)有多大。并依據(jù)這些詳實(shí)的數(shù)據(jù),公司能明白知道到應(yīng)該為哪些顧客供給效勞。其次,CRM體系能使公司真實(shí)了解顧客的需要,包含未標(biāo)明的需要、隱秘的需要、令人愉悅的需要。公司依據(jù)顧客的需要,不斷削減顧客獲取商品的本錢,增加獲取商品/效勞的便利性,終究與顧客進(jìn)行有用的交流,讓顧客發(fā)生顧客認(rèn)知價(jià)值,終究為公司發(fā)明豐盛的贏利。

  綜上所述,CRM理論是在營(yíng)銷理念基地改變?yōu)橐灶櫩蜑閷?dǎo)向的基礎(chǔ)上發(fā)生和開展起來(lái)的,它從顧客的需要和需要出發(fā),認(rèn)為顧客發(fā)明價(jià)值為方針,以贏得顧客信任為主題,以與顧客樹立繼續(xù)杰出安穩(wěn)的聯(lián)系為意圖,終究到達(dá)顧客忠實(shí),然后實(shí)現(xiàn)公司與顧客的調(diào)和與共贏。經(jīng)過上面的論說(shuō),本論文對(duì)顧客聯(lián)系辦理做如下的總結(jié):

  第一,顧客聯(lián)系辦理能夠從三個(gè)層面來(lái)了解。其一,它是包含了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論的運(yùn)營(yíng)辦理理念。其二,它是集成了Intemet和電子商務(wù)、多媒體技能、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和數(shù)據(jù)發(fā)掘、專家體系和人工智能、呼叫基地等領(lǐng)先信息技能的商務(wù)解決方案。其三,它是融入了市場(chǎng)營(yíng)銷、出售辦理、顧客關(guān)心、效勞和支撐等模塊的應(yīng)用軟件體系。第二,顧客聯(lián)系辦理是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念演進(jìn)的成果,它是在公司將顧客擺在營(yíng)銷活動(dòng)的基位置置、日益注重改進(jìn)與方針顧客聯(lián)系的條件下發(fā)生、開展而來(lái)的。第三,顧客聯(lián)系辦理表現(xiàn)著營(yíng)銷組合從4P向著以顧客觀念、顧客價(jià)值為起點(diǎn)4C的變遷。

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市場(chǎng)營(yíng)銷論文5

  摘要:焦炭銷售服務(wù)于焦炭企業(yè)價(jià)值體現(xiàn)與企業(yè)效益。如何將銷售工作做好, 促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展, 同時(shí)提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力與綜合素質(zhì)是企業(yè)管理者要考慮的一個(gè)重要問題。伴隨我國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型, 營(yíng)銷觀念在眾多企業(yè)當(dāng)中得到越來(lái)越多的關(guān)注與重視。積極地將市場(chǎng)營(yíng)銷這一觀念整合到焦炭企業(yè)的銷售中, 以使焦炭銷售適應(yīng)市場(chǎng)特點(diǎn), 并采取相應(yīng)對(duì)策, 才能最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)收益的最大化。筆者就上述問題進(jìn)行總結(jié)與分析, 以期為焦炭企業(yè)銷售合理創(chuàng)造最大經(jīng)濟(jì)效益提供參考。

  關(guān)鍵詞:焦炭; 市場(chǎng)營(yíng)銷; 銷售;

  營(yíng)銷觀念伴隨我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展, 越來(lái)越受到企業(yè)的重視。也有更多的企業(yè)管理者意識(shí)到營(yíng)銷理念對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化的重要性。筆者焦炭銷售中運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷所起到的促進(jìn)作用進(jìn)行簡(jiǎn)單論述。

  1、現(xiàn)階段焦炭市場(chǎng)的特點(diǎn)

  焦炭市場(chǎng)可歸為產(chǎn)業(yè)市場(chǎng), 具有其產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)。首先, 焦炭市場(chǎng)的需求形式是“派生需求”, 即產(chǎn)品的購(gòu)買者對(duì)此類產(chǎn)品的需求程度是從其消費(fèi)者對(duì)其消費(fèi)品的需求程度中派生出來(lái)的。例如鋼鐵企業(yè)的消費(fèi)群體對(duì)鋼鐵的需求量決定了鋼鐵企業(yè)對(duì)焦炭的消費(fèi)需求程度。其次, 焦炭的銷售對(duì)物流能力要求極高。即對(duì)運(yùn)輸, 特別是鐵路運(yùn)輸, 具有極強(qiáng)的依賴性。缺少了鐵路運(yùn)輸?shù)谋U希?焦炭的銷售會(huì)受到極大影響。再次, 焦炭的市場(chǎng)需求并不完全受價(jià)格變動(dòng)的影響, 但焦炭?jī)r(jià)格卻受供求關(guān)系所左右。最后, 焦炭市場(chǎng)還存在互惠的特點(diǎn), 及焦炭企業(yè)對(duì)某些原料存在需求, 而這些原料的生產(chǎn)方又恰對(duì)焦炭存在需求, 如此產(chǎn)生相互依存、互惠互利的關(guān)系。

  2、現(xiàn)代焦炭市場(chǎng)面臨的困難

  焦炭市場(chǎng)現(xiàn)階段面臨許多困難, 如產(chǎn)能過剩、破壞環(huán)境生態(tài)等, 都是影響焦炭市場(chǎng)發(fā)展的重要因素。由于目前對(duì)于壓縮鋼鐵產(chǎn)能的呼聲高漲, 使得鋼鐵生產(chǎn)受到了一定程度的限制, 進(jìn)而也影響到了焦炭的生產(chǎn)銷售, 焦炭產(chǎn)能難以被迅速消化。工信部以及國(guó)家發(fā)改委頒布的關(guān)于焦炭產(chǎn)能過剩方案中我們可以看到, 希望焦炭得以向海外市場(chǎng)轉(zhuǎn)移一部分, 但受其他國(guó)家同樣對(duì)焦炭和鋼鐵產(chǎn)能的調(diào)整, 這對(duì)于焦炭行業(yè)實(shí)施的難度較大。同時(shí), 伴隨鋼鐵等的一些下游行業(yè)產(chǎn)能也應(yīng)要求被壓縮, 期望通過擴(kuò)大內(nèi)需來(lái)消化一部分焦炭產(chǎn)能也較難以實(shí)現(xiàn)。因此, 兼并重組和淘汰將會(huì)是未來(lái)一段時(shí)期中解決上述問題的必然選擇。目前, 在焦炭市場(chǎng)中, 仍有很多具相當(dāng)規(guī)模的焦炭企業(yè)未滿足和達(dá)到環(huán)保相關(guān)的要求, 所以應(yīng)當(dāng)敦促這些企業(yè)在追求效益的同時(shí), 也應(yīng)積極整改, 以滿足國(guó)家對(duì)企業(yè)節(jié)能降耗和保護(hù)環(huán)境的要求。

  3、市場(chǎng)營(yíng)銷與焦炭生產(chǎn)銷售的關(guān)系

  市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)整體概念, 依據(jù)市場(chǎng)的需求進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售和售后服務(wù)的整個(gè)過程統(tǒng)稱為市場(chǎng)營(yíng)銷。如何將市場(chǎng)營(yíng)銷整合到焦炭生產(chǎn)與銷售中去?這就要求企業(yè)把握市場(chǎng)需求這個(gè)中心點(diǎn), 確保產(chǎn)品與服務(wù)雙優(yōu), 同時(shí)在調(diào)研、產(chǎn)品質(zhì)量與價(jià)格三個(gè)方面下功夫。

  3.1 準(zhǔn)確掌握信息, 靈活銷售手段

  手中掌握的信息是否準(zhǔn)確在企業(yè)營(yíng)銷中具有關(guān)鍵作用, 并貫穿于整個(gè)營(yíng)銷過程。首先, 經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研, 獲得準(zhǔn)確的市場(chǎng)需求信息, 企業(yè)在獲得反饋信息后適時(shí)地安排生產(chǎn), 并將產(chǎn)品及時(shí)送到用戶的手中, 以達(dá)成銷售目的。但銷售目的完成并不意味著過程終結(jié), 還應(yīng)安排售后服務(wù), 接收用戶反饋回來(lái)的關(guān)于產(chǎn)品的要求與意見, 據(jù)此安排或優(yōu)化下一步的產(chǎn)品生產(chǎn)。

  3.2 合理價(jià)格與優(yōu)質(zhì)服務(wù)

  用戶的需求無(wú)外乎合格的產(chǎn)品, 配上合理的價(jià)格, 輔以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。滿足用戶的需求是我們銷售的目標(biāo), 而銷售的目的則是獲得最終的利潤(rùn)。因此, 保證產(chǎn)品質(zhì)量與價(jià)格的合理性, 使供需雙方都能獲得滿足, 僅有這樣才能令雙方的合作關(guān)系長(zhǎng)久保持, 最終達(dá)到長(zhǎng)久占領(lǐng)市場(chǎng)的愿望。

  4、做好焦炭銷售工作的措施

  焦炭市場(chǎng)營(yíng)銷的整個(gè)過程, 即是將市場(chǎng)需求作為中心點(diǎn), 適應(yīng)和滿足用戶需求, 以最終達(dá)到企業(yè)效益最大化的過程。企業(yè)營(yíng)銷策略的定位與執(zhí)行, 直接受企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的影響。如何做好焦炭企業(yè)的營(yíng)銷, 以更好地為企業(yè)發(fā)展做出貢獻(xiàn)?筆者從以下幾點(diǎn)進(jìn)行了總結(jié)。

  4.1 樹立順應(yīng)形勢(shì)的新市場(chǎng)觀念

  當(dāng)前大環(huán)境下, 我們應(yīng)當(dāng)積極樹立起“以質(zhì)量求市場(chǎng), 以質(zhì)量求發(fā)展”的新市場(chǎng)觀念, 充分意識(shí)到只有確保優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量, 才能獲得更高的'認(rèn)可度與信譽(yù)度, 從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。此舉能有效消除市場(chǎng)環(huán)境下某些消極的慣性思維, 從而更為注重長(zhǎng)期、正當(dāng)?shù)睦娅@得。此外, 商品焦炭質(zhì)量管理工作也應(yīng)作出積極有效的調(diào)整, 建立全面而完善的質(zhì)量管理措施, 不斷地提升焦炭產(chǎn)品質(zhì)量以及一系列的配套服務(wù), 盡可能地滿足客戶方對(duì)產(chǎn)品的需求。

  4.2 認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)研工作

  現(xiàn)代企業(yè)的管理核心在于經(jīng)營(yíng), 而經(jīng)營(yíng)是否成功的重點(diǎn)在于決策的制定, 合理經(jīng)營(yíng)管理決策制定的前提與基礎(chǔ)就是市場(chǎng)信息。企業(yè)的每一個(gè)決定都需要以手中的信息為依據(jù), 通過全面的了解消費(fèi)群體的需求, 以使消費(fèi)群體能夠得到高品質(zhì)服務(wù)并獲得最大限度的滿意度為目的來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)與營(yíng)銷計(jì)劃的確定, 除此之外, 還要充分了解經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)者以及其他市場(chǎng)因素。這些的達(dá)成都離不開市場(chǎng)調(diào)研。一般來(lái)講, 市場(chǎng)調(diào)研的范圍十分廣泛, 既包括了市場(chǎng)機(jī)會(huì)與市場(chǎng)份額的調(diào)研, 又涵蓋了對(duì)客戶滿意度、購(gòu)買行為以及產(chǎn)品定價(jià)、銷售渠道與促銷活動(dòng)的深入了解。在方式方法上, 市場(chǎng)調(diào)研可由自己的調(diào)研部門來(lái)進(jìn)行, 亦可借助第三方專業(yè)調(diào)研公司進(jìn)行。如國(guó)外許多企業(yè)都設(shè)有專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研部門, 以為公司的經(jīng)營(yíng)決策提供市場(chǎng)信息與依據(jù)。

  4.3 嚴(yán)格貫徹“質(zhì)量第一”原則

  營(yíng)銷人員熱衷于在市場(chǎng)研究中獲得事實(shí), 借由對(duì)市場(chǎng)行情的分析, 確保能獲得最真實(shí)的信息, 并確信自己擁有最好的產(chǎn)品, 能使自己在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得最終勝利。產(chǎn)品是企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)與不斷發(fā)展的基本, 確保不斷有“更好”的產(chǎn)品出現(xiàn), 才能推動(dòng)企業(yè)的蓬勃發(fā)展。客戶如何認(rèn)定一種產(chǎn)品是好產(chǎn)品?除了其親身的體驗(yàn)還有來(lái)自外界的宣傳。由此可見, 好產(chǎn)品是人們頭腦中對(duì)真實(shí)產(chǎn)品的一個(gè)概念。真正擁有好的產(chǎn)品加上積極的營(yíng)銷手段, 才能真正掌握營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)。

  4.4 建立品牌

  品牌效應(yīng)即是令消費(fèi)群體在自己的觀念中樹立我們的企業(yè)形象。創(chuàng)立、保護(hù)、宣傳與發(fā)展品牌, 并創(chuàng)造一系列利于品牌發(fā)展的內(nèi)部與外部環(huán)境是品牌戰(zhàn)略的基本過程。焦炭行業(yè)的銷售同樣需要建立品牌, 基于市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量監(jiān)測(cè)以及產(chǎn)品銷售、宣傳與售后服務(wù)的加持, 引導(dǎo)消費(fèi)者建立企業(yè)品牌印象亦為重要。

  4.5 健全、壯大營(yíng)銷隊(duì)伍

  營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)整個(gè)企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃的制訂, 這就需要具備營(yíng)銷才能的部門領(lǐng)導(dǎo)來(lái)制訂, 確保計(jì)劃科學(xué)、合理并貼切實(shí)際。對(duì)于總部與其下屬部門的責(zé)權(quán)利要明確。同時(shí)還應(yīng)確保營(yíng)銷政策的穩(wěn)定, 政策出臺(tái)后, 就一定要依照政策行事, 至少在未來(lái)一年內(nèi)不應(yīng)有大的變動(dòng), 以保證銷售人員能夠安心地完成自己的工作。設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制, 選拔并培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員, 對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)秀, 能力突出或客戶反饋良好的員工給予獎(jiǎng)勵(lì)、補(bǔ)助與照顧, 以茲鼓勵(lì)。部門還應(yīng)當(dāng)與銷售人員定期展開座談, 聽取大家具有建設(shè)性的反饋意見與建議, 對(duì)有利于工作的應(yīng)當(dāng)積極采納, 以鼓勵(lì)和幫助銷售人員更好地投入工作。

  4.6 發(fā)揮物流優(yōu)勢(shì)

  焦炭行業(yè)在現(xiàn)階段期望以技術(shù)開發(fā)為手段降低成本消耗的可操作性已經(jīng)較之前小了很多, 且新技術(shù)與新設(shè)備的投入在先期也不可避免地會(huì)造成成本的提升。故焦炭企業(yè)可以通過在其他方面進(jìn)行調(diào)整來(lái)達(dá)到這一目的, 比如物流方面。以往傳統(tǒng)的物流受鐵路運(yùn)力飽和、公路運(yùn)輸超載限制以及燃料價(jià)格的飆升等客觀因素影響, 焦炭的運(yùn)輸成本呈走高趨勢(shì)。但是, 在物流方面仍有許多的環(huán)節(jié)存在成本節(jié)約的可能。例如通過引入高效的信息管理技術(shù), 是企業(yè)從倉(cāng)儲(chǔ)到包裝、運(yùn)輸再到裝卸等各環(huán)節(jié)都能得到優(yōu)化, 形成系統(tǒng)而專業(yè)化的管理。進(jìn)而可以對(duì)客戶需求與資源優(yōu)化配置方面進(jìn)行重新構(gòu)建, 節(jié)約了產(chǎn)品在物流環(huán)節(jié)的成本。很多具有相當(dāng)規(guī)模的企業(yè)都配備有自己的車隊(duì), 這更有利于物流環(huán)節(jié)的自主性和配置優(yōu)化, 不僅提升了企業(yè)自己的效率, 也為客戶提供了更為便捷的服務(wù), 提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

  焦炭企業(yè)同其他企業(yè)一樣, 需要不斷地學(xué)習(xí)、更新和掌握新的營(yíng)銷知識(shí), 并運(yùn)用到銷售工作中去。以使焦炭企業(yè)在國(guó)內(nèi)外激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷發(fā)展和壯大, 得以持續(xù)穩(wěn)定地健康發(fā)展。

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市場(chǎng)營(yíng)銷論文6

  摘要:電力企業(yè)的發(fā)展對(duì)我國(guó)的發(fā)展有著重要的影響,尤其是以電力企業(yè)中的市場(chǎng)營(yíng)銷工作為代表。電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作主要是與電力企業(yè)的電力銷售方式有著重要的聯(lián)系,所以加強(qiáng)對(duì)電力企業(yè)市場(chǎng)銷售方式改革是我國(guó)現(xiàn)階段一項(xiàng)重要的工作。本研究將對(duì)我國(guó)現(xiàn)階段電力市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷管理進(jìn)行研究,找出相關(guān)合理的改革措施,對(duì)我國(guó)電力市場(chǎng)的營(yíng)銷工作進(jìn)行有效的完善與管理。

  關(guān)鍵詞:電力市場(chǎng);市場(chǎng)營(yíng)銷;改革競(jìng)爭(zhēng)

  我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷改革工作在近些年有較為明顯的加強(qiáng),但是在發(fā)展的過程中仍然存在一些需要進(jìn)一步解決的問題,這些問題的存在嚴(yán)重的影響了我國(guó)電力營(yíng)銷改革工作的進(jìn)一步發(fā)展。電力市場(chǎng)中市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷管理工作就是存在較多問題的一項(xiàng),這對(duì)我國(guó)電力市場(chǎng)在未來(lái)的發(fā)展十分不利,所以在現(xiàn)階段我國(guó)必須對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷改革加強(qiáng)力度,解決存在的問題,使我國(guó)電力市場(chǎng)有一個(gè)更好的發(fā)展。

  1電力市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷管理的基本概況

  1.1電力市場(chǎng)營(yíng)銷改革工作的具體內(nèi)容

  電力市場(chǎng)中市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的日常支出來(lái)自電網(wǎng)輸配電價(jià)差,市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的有關(guān)工作人員主要對(duì)電力市場(chǎng)的所有資金進(jìn)行管理與支配,這對(duì)電力市場(chǎng)的正常運(yùn)行有著重要的影響意義。市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的有關(guān)工作人員會(huì)將國(guó)家播放的資金進(jìn)行分類管理,用于電力基建及電力運(yùn)輸通道的建設(shè)。電力基建及電力運(yùn)輸通道建設(shè)的的開支是一項(xiàng)重要的資金內(nèi)容,這所涉及的資金量很大,所有資金的發(fā)放都要交由市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的有關(guān)工作人員人員來(lái)進(jìn)行。市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的有關(guān)工作人員的工作任務(wù)十分重大,所以市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的有關(guān)工作人員對(duì)工作態(tài)度的認(rèn)真與嚴(yán)謹(jǐn)性直接關(guān)系到了我國(guó)電力市場(chǎng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。在正常的工作當(dāng)中電力市場(chǎng)的所有資金消耗進(jìn)行匯總后都要交由市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的有關(guān)工作人員來(lái)進(jìn)行處理,嚴(yán)格認(rèn)真的對(duì)所有部門進(jìn)行資金的確認(rèn)以及報(bào)銷工作,將所有有關(guān)于資金的內(nèi)容進(jìn)行必要的處理,使電力市場(chǎng)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)能夠順利有效地進(jìn)行下去。電力市場(chǎng)中市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的有關(guān)工作人員是一個(gè)十分重要的工作,想要使電力市場(chǎng)能夠在未來(lái)有更好的發(fā)展,就要首先將市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷進(jìn)行完善與改進(jìn)。

  1.2電力市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的基本現(xiàn)狀

  目前我國(guó)電力市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷開展的并不是很成功,一些正常的基本工作中存在者較為嚴(yán)重的風(fēng)險(xiǎn),這些風(fēng)險(xiǎn)的存在使得我國(guó)電力市場(chǎng)在未來(lái)的發(fā)展中沒有較為優(yōu)勢(shì)的發(fā)展地位。現(xiàn)階段電力市場(chǎng)中市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷主要存在有對(duì)市場(chǎng)需求研究分析不夠,以及更嚴(yán)重的營(yíng)銷觀念不對(duì)等嚴(yán)重的現(xiàn)象。在市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷中,電力市場(chǎng)的體制結(jié)構(gòu)是造成現(xiàn)行電力市場(chǎng)問題的主要原因。因此,優(yōu)化市場(chǎng)的體制結(jié)構(gòu)是現(xiàn)在電力市場(chǎng)銷售關(guān)注的重點(diǎn)。但是目前在很多電力市場(chǎng)中市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的有關(guān)工作人員不能夠正確的認(rèn)識(shí)市場(chǎng)體制結(jié)構(gòu)的影響,因此造成很多的問題,這些問題將進(jìn)一步的引發(fā)嚴(yán)重的后果。市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷與很多因素都有關(guān)系,一種一直存在的問題是對(duì)原電網(wǎng)的投資滯后,導(dǎo)致網(wǎng)架不合理,電力的運(yùn)輸成本得不到降低。這種問題的出現(xiàn)對(duì)電力市場(chǎng)發(fā)展的影響是十分不利的,電路運(yùn)輸網(wǎng)架的不合理會(huì)在電力的傳輸過程中造成更多的浪費(fèi)。成本無(wú)法降低導(dǎo)致電力的價(jià)格無(wú)法降低,以至于使在電力市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)喪失競(jìng)爭(zhēng)力。除去電力的原投資滯后的問題,銷售人員的服務(wù)和管理也有很大的問題。是市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的有關(guān)工作人員不在乎用電顧客的感受,只顧將電力賣出而不提供后續(xù)良好的服務(wù),這嚴(yán)重的使我國(guó)電力市場(chǎng)的利益受到損害,并為國(guó)家的發(fā)展帶來(lái)不好的影響。

  1.3加強(qiáng)對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷管理的必要性

  電力市場(chǎng)是我國(guó)重要的單位,電力市場(chǎng)的發(fā)展關(guān)系到國(guó)家未來(lái)的發(fā)展,所以國(guó)家對(duì)電力市場(chǎng)中出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)問題加強(qiáng)了重視。在電力市場(chǎng)的正常工作中就是對(duì)國(guó)家提出的要求以及部署的.工作任務(wù)進(jìn)行執(zhí)行,這些工作的正常有序進(jìn)行是保證國(guó)家經(jīng)濟(jì)繁榮發(fā)展的前提,國(guó)家開展的各項(xiàng)工作都要有電力的支持,所以電力市場(chǎng)的重要程度是國(guó)家其他部門所不能比擬的。加強(qiáng)電力市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的有關(guān)工作人員管理工作是現(xiàn)階段我國(guó)發(fā)展過程中必要的環(huán)節(jié),只有將市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷進(jìn)行必要的完善,避免市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷引發(fā)的一些風(fēng)險(xiǎn)才可以使電力市場(chǎng)有良好的發(fā)展勢(shì)頭。市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷對(duì)電力市場(chǎng)的正常進(jìn)行有著重要的影響意義,這樣才能夠使電力市場(chǎng)的工作有條不紊的開展,加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的管理會(huì)提高市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的有關(guān)工作人員的整體素質(zhì),使市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷能夠進(jìn)行的更為有效認(rèn)真,進(jìn)而我國(guó)電力市場(chǎng)也能夠有較好的工作效率。

  2電力市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷管理方式

  2.1提高營(yíng)銷服務(wù)水平

  電力市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的有關(guān)工作人員的工作管理體制存在一些問題,管理體制中對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的有關(guān)工作人員的服務(wù)要求程度沒有達(dá)到相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn),這就是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的有關(guān)工作人員進(jìn)行服務(wù)時(shí)有所懈怠。市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷管理制度中具體的對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷進(jìn)行了要求,嚴(yán)格的對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的有關(guān)工作人員日常工作進(jìn)行約束,所以現(xiàn)階段我國(guó)電力市場(chǎng)就需要在原有的基礎(chǔ)上對(duì)管理制度進(jìn)行完善,將原有管理制度中沒有提到的必要要求進(jìn)行補(bǔ)充與添加,是每個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的有關(guān)工作人員在進(jìn)行工作時(shí)都有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)。這樣就會(huì)使所有市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的有關(guān)工作人員在進(jìn)行工作時(shí)注意自己的工作態(tài)度以及規(guī)范自己的工作行為,能夠有效地使市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的有關(guān)工作人員提高自我的工作素質(zhì)。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷管理體制的加強(qiáng)是現(xiàn)階段對(duì)所有市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的有關(guān)工作人員師進(jìn)行工作素質(zhì)提高的必要措施,這對(duì)我國(guó)行政事業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的有關(guān)工作人員風(fēng)險(xiǎn)的降低有著重要的影響意義。

  2.2建立具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷制度

  在電力市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的進(jìn)行中,由于對(duì)市場(chǎng)的分析不到位,會(huì)使市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷充滿單調(diào)性與復(fù)雜性。在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中加強(qiáng)電力市場(chǎng)的分析可以幫助決定電力產(chǎn)品的潛在銷售量,了解電力市場(chǎng)的大小與性質(zhì)。我國(guó)的電力市場(chǎng)主要有農(nóng)村、城市和工業(yè)三個(gè)方面。農(nóng)村的用電量小,人口相對(duì)城市也比較分散,但農(nóng)村是我國(guó)電力發(fā)展過程中最有潛力的市場(chǎng)。因此在農(nóng)村應(yīng)該加大對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施的投入力度。城市的用電量大,相對(duì)集中,而且用電量穩(wěn)定,一般不會(huì)有太大的變化。因此應(yīng)該提供更良好的售后服務(wù)以贏得顧客,提供更好的服務(wù)留住顧客。大型的工廠是用電的主要來(lái)源,因此應(yīng)該特別重視。

  2.3提高企業(yè)管理應(yīng)變能力

  近年來(lái),國(guó)家對(duì)電力的基礎(chǔ)設(shè)施投入了更多的資金,改革原來(lái)電力系統(tǒng)的面貌。在電力基建及電力運(yùn)輸通道方面,相繼的發(fā)展了很多的工程。例如西電東送。因此,現(xiàn)在的電力企業(yè)應(yīng)該提高企業(yè)管理應(yīng)變能力,以迎接國(guó)家即將展開的電力體制改革。

  3結(jié)語(yǔ)

  我國(guó)電力市場(chǎng)是國(guó)家經(jīng)濟(jì)組成中的一個(gè)重要部門,F(xiàn)階段我國(guó)市場(chǎng)正在進(jìn)行著必要的改革,所以國(guó)家對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷管理加強(qiáng)了重視。只要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷管理工作中存在的問題進(jìn)行認(rèn)真的分析,就能夠找出相應(yīng)的解決措施,使我國(guó)電力市場(chǎng)能夠在未來(lái)的發(fā)展中有著更好的前景,進(jìn)一步的帶動(dòng)國(guó)家整體的實(shí)力提高。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文7

  摘要:論述了任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法及其特點(diǎn),分析了技工院!笆袌(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)”課程實(shí)施任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法的必要性,提出了任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法在“市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)”課程教學(xué)中的實(shí)施方法:將學(xué)生分成若干小組(每個(gè)小組為一虛擬公司),每個(gè)學(xué)生都扮演一個(gè)角色,賦予每個(gè)小組(公司)總體任務(wù),并將市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)課程內(nèi)容劃分為若干子任務(wù),師生共同完成課程教學(xué),取得了良好的教學(xué)效果。

  關(guān)鍵詞:任務(wù)驅(qū)動(dòng);市場(chǎng)營(yíng)銷;教學(xué)

  任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法是一種建立在建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論基礎(chǔ)的教學(xué)方法,按照“呈現(xiàn)任務(wù)—分析任務(wù)—完成任務(wù)—總結(jié)評(píng)價(jià)”的步驟實(shí)施教學(xué)。任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法以任務(wù)為明線、培養(yǎng)學(xué)生的知識(shí)與技能為暗線,以教師為主導(dǎo)、學(xué)生為主體。筆者將任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法運(yùn)用于市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)課程的教學(xué)當(dāng)中,教學(xué)效果良好,符合技工院校教學(xué)規(guī)律。

  一、技工院!笆袌(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)”課程實(shí)施任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法的必要性

 。ㄒ唬┢髽I(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的要求越來(lái)越高隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,用人單位對(duì)營(yíng)銷人員基本素質(zhì)、營(yíng)銷思維和實(shí)際操作能力的要求越來(lái)越高。這就決定了技工院校對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的專業(yè)教學(xué)要更加注重學(xué)生分析問題和解決問題的能力培養(yǎng),而任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法正好符合市場(chǎng)的需求。(二)傳統(tǒng)教學(xué)方法不利于學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的提升從過往經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,按照傳統(tǒng)的填鴨式教學(xué)來(lái)講授理論知識(shí),課堂氣氛沉悶。學(xué)生未能充分參與課堂教學(xué),學(xué)生的主體地位不能得到體現(xiàn),學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作、溝通表達(dá)、信息處理等能力都不能得到更好的提升。(三)“市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)”課程與任務(wù)驅(qū)動(dòng)法相契合市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)容廣泛,理論和實(shí)踐聯(lián)系十分緊密,是一門具有較強(qiáng)實(shí)踐性和實(shí)用性的課程,教師較容易提取學(xué)生感興趣又便于參與的典型工作任務(wù),充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性,引導(dǎo)學(xué)生成為學(xué)習(xí)的主體。

  二、任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法在“市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)”課程教學(xué)中的實(shí)施

 。ㄒ唬┌嗉(jí)分組思路

  1.分組。每個(gè)班分為人數(shù)及實(shí)力相當(dāng)?shù)?個(gè)小組(A、B、C、D、E、F組),每組6~8人。每個(gè)小組即為一個(gè)虛擬的公司,負(fù)責(zé)一種產(chǎn)品的生產(chǎn)營(yíng)銷。在此,筆者設(shè)定,A、B兩組(公司)生產(chǎn)牙膏,C、D兩組(公司)生產(chǎn)洗發(fā)水,E、F兩組(公司)生產(chǎn)沐浴露。每?jī)蓚(gè)小組(公司)產(chǎn)品相同,是為了增強(qiáng)對(duì)比性和競(jìng)爭(zhēng)性;全班產(chǎn)品不完全相同,是為了增強(qiáng)差異性。

  2.設(shè)定角色。為每個(gè)學(xué)生設(shè)定角色,如,董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售經(jīng)理等,以增強(qiáng)學(xué)生的榮耀感和趣味感,每個(gè)角色都負(fù)責(zé)相關(guān)的任務(wù)組織實(shí)施(總經(jīng)理助理主要做好相關(guān)記錄和協(xié)調(diào)工作,其他角色所負(fù)責(zé)的任務(wù)見下文)。

  (二)小組(公司)任務(wù)

  1.總體任務(wù)。本小組(公司)生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠成功進(jìn)駐到學(xué)校的超市銷售,并且能夠得到消費(fèi)者(學(xué)生)的喜愛,取得最好的市場(chǎng)份額。

  2.分任務(wù)。圍繞著總體任務(wù),結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷課程體系提取的各種任務(wù)(見后面的內(nèi)容)。

  (三)評(píng)價(jià)、排名與獎(jiǎng)勵(lì)

  1.對(duì)每個(gè)分任務(wù)均有評(píng)價(jià),包括小組自評(píng)、小組互評(píng)、教師評(píng)價(jià)。每個(gè)小組(公司)內(nèi)成員之間要相互評(píng)分,以得出學(xué)生在每個(gè)任務(wù)完成過程中的表現(xiàn)。評(píng)分表由教師設(shè)定。

  2.最終排名。對(duì)所有環(huán)節(jié)得分進(jìn)行匯總,按總分由高到低確定各小組(公司)排名;對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)個(gè)人得分進(jìn)行匯總,按總分由高到低確定小組內(nèi)個(gè)人排名。

  3.獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)前三名的小組;獎(jiǎng)勵(lì)每組表現(xiàn)最好的前兩名學(xué)生。

 。ㄋ模笆袌(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)”課程任務(wù)提取及教學(xué)思路市場(chǎng)營(yíng)銷,究其知識(shí)體系脈絡(luò),包括市場(chǎng)營(yíng)銷概述、環(huán)境分析、市場(chǎng)調(diào)研、STP戰(zhàn)略、4P策略等主要內(nèi)容。以此提取出“市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)”課程的任務(wù),并對(duì)每個(gè)任務(wù)做出安排(總課時(shí)為108課時(shí),周課時(shí)為6課時(shí),教學(xué)周為18周)。

  1.任務(wù)一:市場(chǎng)營(yíng)銷概述、營(yíng)銷觀念及分組(12課時(shí))。本任務(wù)主要采取傳統(tǒng)的教學(xué)方式,結(jié)合案例教學(xué)法。講完概述及營(yíng)銷觀念后,進(jìn)行分組,說(shuō)明各組任務(wù)。課前強(qiáng)調(diào)紀(jì)律,強(qiáng)調(diào)本課程的教學(xué)方法、師生關(guān)系。本任務(wù)由教師組織實(shí)施。

  2.任務(wù)二:環(huán)境分析(6課時(shí))。本任務(wù)為:討論本小組(公司)的生產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)將會(huì)受到哪些因素的影響,羅列12種以上因素,并將影響因素羅列在白紙上。各小組將白紙粘貼在白板上進(jìn)行展示并嘗試講解所羅列的因素是怎樣影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的。教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng),并且對(duì)環(huán)境因素進(jìn)行補(bǔ)充和小結(jié),再做講解。教師準(zhǔn)備好白紙和油性筆,并且設(shè)定評(píng)分表。本任務(wù)由“董事長(zhǎng)”組織實(shí)施,“總經(jīng)理助理”做好記錄。

  3.任務(wù)三:市場(chǎng)調(diào)研(18課時(shí))。本任務(wù)為:本公司要生產(chǎn)牙膏、洗發(fā)水、沐浴露,為了能夠?qū)崿F(xiàn)總體任務(wù)目標(biāo),做一次市場(chǎng)調(diào)研,調(diào)研對(duì)象為在校學(xué)生。對(duì)問卷設(shè)計(jì)以及調(diào)研注意事項(xiàng)做一些講解。學(xué)生自行設(shè)計(jì)問卷,在教師的指導(dǎo)下修改好,做好統(tǒng)計(jì),并且針對(duì)主題撰寫調(diào)研報(bào)告,制作成PPT,派代表做調(diào)研匯報(bào)。教師設(shè)定評(píng)分表,包括自評(píng)、互評(píng)、教師點(diǎn)評(píng)等環(huán)節(jié)。調(diào)研、調(diào)研報(bào)告寫作及PPT制作在課外完成,其余事項(xiàng)在課堂中完成。本任務(wù)由“市場(chǎng)經(jīng)理”組織實(shí)施。

  4.任務(wù)四:市場(chǎng)細(xì)分(6課時(shí))。本任務(wù)為:在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上,各小組(公司)對(duì)學(xué)生群體進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,討論得出對(duì)學(xué)生群體進(jìn)行細(xì)分時(shí)最重要的三個(gè)維度(標(biāo)準(zhǔn))。教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng),給出三個(gè)最重要的維度。同時(shí),教師需要補(bǔ)充市場(chǎng)細(xì)分相關(guān)的知識(shí)點(diǎn)。本任務(wù)由“市場(chǎng)經(jīng)理”組織實(shí)施。

  5.任務(wù)五:目標(biāo)市場(chǎng)選擇(6課時(shí))。本任務(wù)為:在市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上,各個(gè)小組(公司)選擇本小組(公司)的目標(biāo)市場(chǎng),可以選擇一個(gè)、兩個(gè)或多個(gè)市場(chǎng),還可以選擇全部市場(chǎng)。在做選擇之前,先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)選擇(產(chǎn)品市場(chǎng)集中化、產(chǎn)品專業(yè)化、市場(chǎng)專業(yè)化、有選擇的專業(yè)化、全部市場(chǎng)化)進(jìn)行講解,并和其他同學(xué)討論影響目標(biāo)市場(chǎng)選擇的因素,然后讓各小組做出自己的選擇,并告知全體師生。本任務(wù)由“市場(chǎng)經(jīng)理”組織實(shí)施。

  6.任務(wù)六:市場(chǎng)定位(6課時(shí))。教師已經(jīng)為各小組(公司)做了目標(biāo)定位,那就是要做最受歡迎、銷售最好的產(chǎn)品。隨后任務(wù)七、任務(wù)八有關(guān)于產(chǎn)品及價(jià)格的定位,因此,在市場(chǎng)定位任務(wù)中,教師主要結(jié)合“王老吉”“真功夫”等案例,對(duì)市場(chǎng)定位的.定義以及定位的目的、程序、策略進(jìn)行講解。本任務(wù)由教師組織實(shí)施。

  7.任務(wù)七:產(chǎn)品設(shè)計(jì)(12課時(shí))。本任務(wù)為:圍繞產(chǎn)品層次及所選擇的目標(biāo)市場(chǎng),各公司設(shè)計(jì)好產(chǎn)品,要求寫一份產(chǎn)品設(shè)計(jì)文案。包括核心功能、產(chǎn)品包裝、售后服務(wù)等方面的內(nèi)容。實(shí)施任務(wù)前,教師先講解產(chǎn)品層次等相關(guān)知識(shí)。任務(wù)實(shí)施后,學(xué)生分小組上臺(tái)報(bào)告本組設(shè)計(jì)的產(chǎn)品以及理由。教師設(shè)定評(píng)分表,進(jìn)行小組自評(píng)、互評(píng)、教師點(diǎn)評(píng)。本任務(wù)由“產(chǎn)品經(jīng)理”組織實(shí)施。

  8.任務(wù)八:產(chǎn)品定價(jià)(6課時(shí))。本任務(wù)為:結(jié)合前面的任務(wù),為本小組(公司)的產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià),并闡明理由。教師設(shè)定評(píng)分表,進(jìn)行小組自評(píng)、互評(píng)、教師點(diǎn)評(píng)。教師講解定價(jià)影響因素,并結(jié)合現(xiàn)實(shí)案例補(bǔ)充尾數(shù)定價(jià)、聲望定價(jià)、地區(qū)差別定價(jià)、折扣定價(jià)等知識(shí)。本任務(wù)由“市場(chǎng)經(jīng)理”組織實(shí)施。

  9.任務(wù)九:產(chǎn)品促銷(18課時(shí))。本任務(wù)為:為本小組(公司)的產(chǎn)品做一個(gè)促銷方案并提交。結(jié)合本小組(公司)產(chǎn)品,購(gòu)置一定量的產(chǎn)品(可退貨),做一次室外現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng),體驗(yàn)銷售過程。教師對(duì)以上兩個(gè)任務(wù)均設(shè)計(jì)好評(píng)分表,并在方案設(shè)計(jì)/活動(dòng)結(jié)束后由學(xué)生做活動(dòng)分享,教師圍繞促銷策略的主要要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)和點(diǎn)評(píng)。本任務(wù)由“銷售經(jīng)理”組織實(shí)施。

  10.任務(wù)十:渠道選擇與管理(12課時(shí))。本任務(wù)為:討論“格力”的渠道案例。假如本小組(公司)的產(chǎn)品要走出校園,如何選擇和管理本公司的渠道?在任務(wù)實(shí)施前,教師先講解相關(guān)知識(shí)點(diǎn)。本任務(wù)由“總經(jīng)理”組織實(shí)施。11.任務(wù)十一:復(fù)習(xí)及教學(xué)體會(huì)(6課時(shí))。溫故而知新,回顧本課程的學(xué)習(xí)內(nèi)容以及完成的各種任務(wù);師生發(fā)表對(duì)本學(xué)期教學(xué)的體會(huì)。本任務(wù)由教師組織實(shí)施。

  三、結(jié)語(yǔ)

  在任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)中,關(guān)鍵是教學(xué)任務(wù)的設(shè)計(jì)。任務(wù)是教師教學(xué)任務(wù)和學(xué)生做學(xué)合一的學(xué)習(xí)任務(wù)的統(tǒng)一,教師對(duì)于每個(gè)任務(wù)的提出,都要認(rèn)真思考,既要能吸引學(xué)生的注意力,又要能涵蓋所講授的新知識(shí)。在實(shí)施過程中,教師要對(duì)實(shí)施進(jìn)度以及成員的積極性調(diào)動(dòng)做好把控。因?yàn)閷W(xué)生的能力存在個(gè)體差異,要把自學(xué)與群體討論結(jié)合起來(lái),鼓勵(lì)學(xué)生提出不同見解。筆者在教學(xué)中,以虛擬公司的形式,以總體任務(wù)為引領(lǐng),各個(gè)章節(jié)有具體的任務(wù),環(huán)環(huán)相扣,極大地激發(fā)了學(xué)生的參與興趣。通過以上任務(wù)的實(shí)施,學(xué)生基本掌握了市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí),且思維能力及團(tuán)隊(duì)協(xié)作、信息處理、與人溝通、語(yǔ)言表達(dá)、OFFICE操作能力都得到了鍛煉和提升。

  參考文獻(xiàn):

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市場(chǎng)營(yíng)銷論文8

  摘要:技工院!妒袌(chǎng)營(yíng)銷》為當(dāng)前電子商務(wù)教學(xué)的核心課程,筆者就多年《市場(chǎng)營(yíng)銷》一線教學(xué)經(jīng)驗(yàn),結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)與實(shí)踐教學(xué)現(xiàn)狀,探討技工院校開展市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)及相應(yīng)策略。

  關(guān)鍵詞:技工院校;市場(chǎng)營(yíng)銷;實(shí)踐教學(xué)

  市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科,以營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)為起點(diǎn)、以營(yíng)銷實(shí)際背景為依托,整合教學(xué)內(nèi)容、綜合運(yùn)用多種教學(xué)方法。10年來(lái)?yè)?dān)任市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué),深知探索和嘗試新的教學(xué)方式的重要性和緊迫性,現(xiàn)談?wù)劆I(yíng)銷系統(tǒng)與實(shí)用技術(shù)的教學(xué)。

  一、課堂豐富實(shí)踐教學(xué)

  豐富實(shí)踐教學(xué),解決好理論教學(xué)與實(shí)踐問題,讓學(xué)生親身參與,達(dá)到培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生職業(yè)、崗位技能目的。例如,教學(xué)中用,找c準(zhǔn)營(yíng)銷理論的切入點(diǎn),激發(fā)學(xué)生參與的積極性,培養(yǎng)思考問題習(xí)慣,提高知識(shí)運(yùn)用能力,讓學(xué)生從案例中提煉出理論并進(jìn)行說(shuō)明。

  (一)案例教學(xué)法。以案例分析、專題討論為主的實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式,通過對(duì)大量真實(shí)案例的分析來(lái)加強(qiáng)感性認(rèn)識(shí),加強(qiáng)對(duì)理論知識(shí)的把握和運(yùn)用,培養(yǎng)解決問題和分析問題的能力。從歸納的角度,學(xué)生扮演了更為積極主動(dòng)的角色,投入到精巧設(shè)計(jì)的案例討論中,在加深對(duì)理論的理解或記憶。

  1.選擇優(yōu)秀的案例營(yíng)銷案例很多,本人精心篩選結(jié)合教學(xué)知識(shí)點(diǎn)又能引發(fā)思考的精彩案例。例如,在講企業(yè)戰(zhàn)略重要性時(shí),例舉喻敏洪創(chuàng)建新東方,請(qǐng)學(xué)生進(jìn)行分析歸納,感受在戰(zhàn)略中人要像樹一樣活著的理論。

  2.良好描述的案例語(yǔ)言表達(dá)能力非常重要,教師生動(dòng)幽默、口語(yǔ)化描述引起學(xué)生的興趣。通過有趣講述能給學(xué)生不同方式,精彩講述能有效地記憶更多的信息點(diǎn)。所以,本人平時(shí)學(xué)習(xí)不同語(yǔ)言風(fēng)格,不斷鍛煉最終形成學(xué)生喜歡、自己滿意的教學(xué)語(yǔ)言風(fēng)格。

  3.調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性案例教學(xué)涉及多方面營(yíng)銷理論,讓學(xué)生分析問題產(chǎn)生的原因,選擇相對(duì)滿意的決策,給出解決問題的具體措施。首先有意識(shí)的去轉(zhuǎn)換角色,老師應(yīng)是導(dǎo)演或策劃師,學(xué)生是演員或參與員,營(yíng)造輕松自由的課堂氣氛,更能充分調(diào)動(dòng)積極性。

  (二)情景教學(xué)法。從教材內(nèi)容入手設(shè)置帶有啟發(fā)性和探索性問題,目的在于集中學(xué)生注意力,發(fā)揮主觀能動(dòng)性。在講營(yíng)銷策略時(shí),假如是小飯館老板,生意不好情景,要怎樣扭虧為盈經(jīng)營(yíng)?鼓勵(lì)學(xué)生積極出謀劃策,培養(yǎng)實(shí)踐運(yùn)用能力。用經(jīng)典的小故事來(lái)講述營(yíng)銷的大道理,例如“怎樣向寺廟推銷梳子”,以輕松幽默的`方式來(lái)營(yíng)造愉快的課堂氛圍,學(xué)生容易學(xué)習(xí)。多媒體使情景更為直觀、生動(dòng),講授“廣告策略”時(shí),播放可口可樂、格力、德芙巧克力等廣告,通過點(diǎn)評(píng),讓學(xué)生更好地理解廣告的設(shè)計(jì)。通過角色扮演,進(jìn)行模擬表現(xiàn)激發(fā)興趣,引導(dǎo)學(xué)生深刻體會(huì)所學(xué)內(nèi)容。比如推銷知識(shí)點(diǎn),實(shí)踐性操作性都很強(qiáng),進(jìn)行模擬“上門推銷”,讓學(xué)生扮演“推銷員”,用所學(xué)的推銷技巧向“顧客”推銷商品。有同學(xué)曾當(dāng)過老板或當(dāng)過銷售員,請(qǐng)來(lái)傳授經(jīng)驗(yàn)和分享碰到的困難及解決措施,這不僅激發(fā)同學(xué)們興趣,還激發(fā)學(xué)習(xí)主動(dòng)性和自信心,使理論知識(shí)得以鞏固,有利于營(yíng)銷實(shí)踐技能和應(yīng)變能力鍛煉和提高。

  (三)游戲式教學(xué)法。游戲教學(xué)法是結(jié)合教材的內(nèi)容,運(yùn)用游戲的手段如游戲產(chǎn)品、開發(fā)游戲課等,從學(xué)生的興趣愛好出發(fā),將所要學(xué)習(xí)的知識(shí)點(diǎn)轉(zhuǎn)換成游戲,通過感性活動(dòng),引導(dǎo)學(xué)生從游戲中掌握知識(shí),讓學(xué)生非常感性的認(rèn)識(shí)溝通的重要性。

  二、利用課外活動(dòng)提高實(shí)踐教學(xué)效果

  利用學(xué)生課外活動(dòng)等為崗位能力培養(yǎng)服務(wù),鼓勵(lì)學(xué)生在周末、課余時(shí)間參與社會(huì)兼職實(shí)踐,把假期社會(huì)活動(dòng)納入實(shí)踐教學(xué)活動(dòng),鼓勵(lì)參加企業(yè)中市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)、營(yíng)銷咨詢等,利用社團(tuán)組織開展促銷策劃技能等專業(yè)實(shí)踐活動(dòng),培養(yǎng)學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力、人際交往能力、創(chuàng)新能力等。

  三、加強(qiáng)校企合作,建立穩(wěn)定的校外實(shí)訓(xùn)基地

  與社會(huì)、企業(yè)保持緊密聯(lián)系,充分發(fā)動(dòng)學(xué)生、教師以及協(xié)會(huì)和兄弟院校的力量,通過產(chǎn)、學(xué)、研合作來(lái)建設(shè)實(shí)訓(xùn)基地。企業(yè)派人員做學(xué)校的兼職教師,學(xué)校借助企業(yè)設(shè)備和技術(shù)對(duì)學(xué)生培訓(xùn)。

  四、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容要緊密結(jié)合市場(chǎng)需求

  通過崗位核心能力和工作過程的分析,設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的層次與體系,并結(jié)合工作崗位具體要求,從能力到素質(zhì)遞進(jìn)構(gòu)建,開發(fā)基于行動(dòng)導(dǎo)向和工作過程導(dǎo)向的實(shí)訓(xùn)體系。

  (一)企業(yè)認(rèn)知實(shí)訓(xùn)。通過基礎(chǔ)技能課程學(xué)習(xí)和以沙盤大賽為依托的企業(yè)模擬項(xiàng)目訓(xùn)練,全面了解企業(yè)系統(tǒng)運(yùn)行的過程,使學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷崗位及設(shè)計(jì)的知識(shí)和技能有了感性的認(rèn)識(shí)。

  (二)數(shù)字化營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)+職業(yè)資格培訓(xùn)。通過學(xué)習(xí)和對(duì)客戶關(guān)系管理軟件、電子商務(wù)軟件、營(yíng)銷渠道軟件系統(tǒng)、電話營(yíng)銷系統(tǒng)等數(shù)字化營(yíng)銷實(shí)訓(xùn),與企業(yè)真實(shí)項(xiàng)目對(duì)接,將職業(yè)資格培訓(xùn)與考核訓(xùn)練有機(jī)地融入到實(shí)訓(xùn)教學(xué)中。

  (三)綜合技能實(shí)訓(xùn)。在掌握核心技能的基礎(chǔ)上,以學(xué)生將來(lái)的就業(yè)方向?yàn)槟繕?biāo),通過個(gè)性化可引導(dǎo)學(xué)生加大對(duì)典型行業(yè)企業(yè)的深度認(rèn)知,訓(xùn)練學(xué)生對(duì)就業(yè)崗位的適應(yīng)能力,突出特定行業(yè)崗位核心技能與職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)。

  參考文獻(xiàn):

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市場(chǎng)營(yíng)銷論文9

  一、中國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)特點(diǎn)

  1.1市場(chǎng)營(yíng)銷的背景。在這個(gè)世紀(jì)初的時(shí)候,市場(chǎng)營(yíng)銷起源于美國(guó),主要是為了能夠適應(yīng)我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展從而引入到我國(guó)的一些高校,市場(chǎng)營(yíng)銷是一門實(shí)踐和應(yīng)用性都很強(qiáng)的學(xué)科,隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展使得市場(chǎng)營(yíng)銷得到了一個(gè)快速的發(fā)展。在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)當(dāng)中,要加強(qiáng)對(duì)實(shí)踐的教學(xué),這樣就方便學(xué)生在以后能夠很好的提高他們的實(shí)踐操作能力,使得他們能夠很好的去適應(yīng)企業(yè)營(yíng)銷的實(shí)踐需要還有就是營(yíng)銷的環(huán)境變化等。在中國(guó)高校進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)的時(shí)候,很多的理論來(lái)源都是以美國(guó)的實(shí)際情況為背景產(chǎn)生的,所以中國(guó)高校在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐教學(xué)的時(shí)候都沒有能夠很好的結(jié)合自身的實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行教學(xué)任務(wù)。在中國(guó)高校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)當(dāng)中,主要就包括了綜合的模擬實(shí)驗(yàn)、市場(chǎng)的調(diào)查、課程的相關(guān)設(shè)計(jì)以及畢業(yè)論文等,綜合的模擬實(shí)驗(yàn)就是將企業(yè)的一些營(yíng)銷活動(dòng)在課堂上以實(shí)驗(yàn)的方式進(jìn)行展示,給學(xué)生創(chuàng)建一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐情況,這樣就可以讓學(xué)生在進(jìn)行實(shí)驗(yàn)的時(shí)候能夠更好的掌握基本的'理論知識(shí),從而來(lái)學(xué)會(huì)獨(dú)立的分析和判斷,最終在實(shí)驗(yàn)當(dāng)中找出一些解決問題的辦法。市場(chǎng)的調(diào)查就是讓學(xué)生在市場(chǎng)當(dāng)中對(duì)相關(guān)專題進(jìn)行研究和調(diào)查,最后對(duì)相關(guān)的調(diào)查寫出報(bào)告,這樣能夠?qū)W(xué)生收集相關(guān)市場(chǎng)信息、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的一些機(jī)會(huì)的能力進(jìn)行很好的培養(yǎng)。而相關(guān)的畢業(yè)論文就是讓學(xué)生對(duì)自己的市場(chǎng)調(diào)查和相關(guān)的市場(chǎng)情況用論文的形式表現(xiàn)出來(lái),最后來(lái)作為一個(gè)考核的重要依據(jù)。

  1.2中國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的一些主要優(yōu)點(diǎn)。在中國(guó)進(jìn)行高校教育的時(shí)候大部分都是比較重視理論知識(shí)的教學(xué),而市場(chǎng)營(yíng)銷是一門對(duì)理論知識(shí)要求很強(qiáng)的學(xué)科,只有在很好的掌握了理論知識(shí)的條件下,才能更好的進(jìn)行實(shí)踐的教學(xué)任務(wù)。在進(jìn)行畢業(yè)論文或者是課程設(shè)計(jì)的過程當(dāng)中,學(xué)生在經(jīng)過一些實(shí)踐活動(dòng)之后,將自己的一些親身感受還有體會(huì)、認(rèn)識(shí)等以論文的形式表達(dá)出來(lái),并且要求來(lái)應(yīng)用相關(guān)的理論知識(shí)和實(shí)際的活動(dòng)相結(jié)合,這樣就可以讓學(xué)生能夠很好的達(dá)到一種學(xué)習(xí)和理論相結(jié)合的目的。

  二、美國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)特點(diǎn)

  2.1市場(chǎng)營(yíng)銷的背景。美國(guó)是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家,其商品經(jīng)濟(jì)、企業(yè)制度相對(duì)其他國(guó)家更發(fā)達(dá)、更完善,它的營(yíng)銷市場(chǎng)范圍也非常廣泛。由于有這樣的社會(huì)條件,所以美國(guó)很多高校都開設(shè)了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)。美國(guó)高校對(duì)于該專業(yè)的授課方式有其自身的特點(diǎn),主要為實(shí)踐教學(xué)的特點(diǎn)。在美國(guó)高校,市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的學(xué)習(xí)更注重于營(yíng)銷能力的培養(yǎng)。任職的教授大多也都在企業(yè)任職,因此教授們會(huì)采用大量的企業(yè)真實(shí)營(yíng)銷案例讓學(xué)生研究與討論或者是讓學(xué)生參加更多的實(shí)踐活動(dòng),促使學(xué)生實(shí)際處理問題能力的培養(yǎng)。

  2.2美國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的一些主要優(yōu)點(diǎn)。美國(guó)高校在課程安排上采用一年三期的方式,讓學(xué)生有更多的時(shí)間參加社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)。通過大量的實(shí)例討論和工作經(jīng)驗(yàn),讓學(xué)生能更快的適應(yīng)社會(huì)環(huán)境,并且融入社會(huì)中去。在大量的實(shí)踐活動(dòng)中,學(xué)生能更加熟練的使用所學(xué)知識(shí)進(jìn)行實(shí)際問題處理,在問題的不斷發(fā)展變化中,也能夠?qū)W到很多學(xué)校不能學(xué)到的知識(shí)與技能。通過大量的經(jīng)驗(yàn)的累積,學(xué)生也能創(chuàng)造出更多的新技能,為市場(chǎng)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

  三、中美高校的對(duì)比結(jié)果分析

  從中美市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐教學(xué)的特點(diǎn)和模式可以清晰的看出,中國(guó)高校在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐教學(xué)時(shí),很多的教學(xué)方法和模式都是從美國(guó)的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)而來(lái)的,但是因?yàn)槿宋臈l件和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不同,所以就會(huì)造成中國(guó)高校在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)當(dāng)中的一些問題。首先就是中國(guó)高校在市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐教學(xué)當(dāng)中進(jìn)行實(shí)踐的條件比較差而且投入也相對(duì)的比較少。造成這方面的原因主要就是因?yàn)楦咝5南嚓P(guān)部門對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐教學(xué)不是很重視,很多時(shí)候,在制定實(shí)踐教學(xué)計(jì)劃的時(shí)候都是由專業(yè)老師來(lái)完成的,所以中國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐教學(xué)大部分都是為了證明理論的正確性而存在的,實(shí)踐教學(xué)的內(nèi)容很少的涉及到對(duì)于學(xué)生綜合能力的培養(yǎng)。另外一點(diǎn)就是對(duì)于資金的投入也不夠,實(shí)驗(yàn)室都是一些比較落后的一些實(shí)驗(yàn)設(shè)備,那些真正能夠滿足實(shí)踐教學(xué)的一些校外的基地又不好找,所以就導(dǎo)致了學(xué)生真正能夠動(dòng)手實(shí)踐的機(jī)會(huì)很少,很難真正的培養(yǎng)出社會(huì)需要的技術(shù)性人才。其次就是進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)的老師沒有相應(yīng)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。中國(guó)高校的很多教師都是直接從學(xué)校畢業(yè)之后就當(dāng)教師的,所以對(duì)于實(shí)踐的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)的話,這些教師也是很缺乏的,大部分的教師基本上都是對(duì)理論進(jìn)行教學(xué),所以在實(shí)踐的教學(xué)工作當(dāng)中很難發(fā)揮出應(yīng)有的一些作用,使得市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐教學(xué)不能有效的完成。最后就是因?yàn)閷W(xué)生本身對(duì)于實(shí)踐教學(xué)不是很有興趣,因?yàn)樵谶M(jìn)行實(shí)踐教學(xué)的時(shí)候,實(shí)踐的時(shí)間是有一定限制的,而且教師對(duì)于最后的實(shí)踐結(jié)果的考核也不是很認(rèn)真,所以就導(dǎo)致了學(xué)生對(duì)于實(shí)踐教學(xué)不是很感興趣,只是為了應(yīng)付了事。解決中國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)間教學(xué)的一些方法。首先在中國(guó)高校進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)時(shí),很多時(shí)候都是由于受到了實(shí)踐教學(xué)的時(shí)間限制,從而使得教學(xué)的開展不夠深入,導(dǎo)致了學(xué)生的積極性不高。所以在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐教學(xué)的時(shí)候,教師應(yīng)該要引起高度的重視,保證實(shí)踐教學(xué)按質(zhì)按量的完成。其次就是學(xué)校要積極的向相關(guān)企業(yè)爭(zhēng)取合作的機(jī)會(huì),定向的培養(yǎng)人才,從而來(lái)改變教學(xué)經(jīng)費(fèi)和實(shí)踐場(chǎng)地的問題。隨后應(yīng)該要加強(qiáng)高校師資隊(duì)伍的培養(yǎng),提高教師的整體素質(zhì)和水平,還要對(duì)現(xiàn)有的課程進(jìn)行一定的優(yōu)化,增減相應(yīng)的實(shí)踐教學(xué)的時(shí)間。

  四、結(jié)束語(yǔ)

  市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)它是一門綜合性的學(xué)科,主要就是以現(xiàn)代的管理理論、經(jīng)濟(jì)學(xué)還有就是行為科學(xué)來(lái)作為一定的理論基礎(chǔ)的。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)來(lái)講的話,除了要很好的對(duì)理論知識(shí)進(jìn)行掌握之外,還應(yīng)該要通過一定的實(shí)踐來(lái)對(duì)理論知識(shí)加以應(yīng)用,從而來(lái)掌握具體的使用方法和策略。這樣才會(huì)使得對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)的一個(gè)整體提高。對(duì)于中國(guó)的高校而言,現(xiàn)在對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)還不是很成熟,所以中國(guó)的高校就應(yīng)該要借鑒美國(guó)高校的一些成功的經(jīng)驗(yàn),然后結(jié)合自身的一些實(shí)際情況和特點(diǎn),來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐教學(xué),只有這樣才能更好的培養(yǎng)出符合中國(guó)國(guó)情的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文10

  一、影印古籍類圖書的選題策劃與編輯整理

  1.影印古籍類圖書應(yīng)具有較高的學(xué)術(shù)、出版價(jià)值

  對(duì)于影印古籍類圖書來(lái)說(shuō),它的主要購(gòu)買者應(yīng)為各科研機(jī)構(gòu)、大專院校的圖書館和研究人員以及大中型的公共圖書館,所以在進(jìn)行選題策劃時(shí),需要考慮的最重要的一個(gè)因素就是它的學(xué)術(shù)價(jià)值和出版價(jià)值問題,比如它是否是獨(dú)一無(wú)二的文獻(xiàn),是否是填補(bǔ)了學(xué)術(shù)空白的文獻(xiàn),是否是從未披露過的資料文獻(xiàn),是否是當(dāng)前學(xué)術(shù)界需要的文獻(xiàn),是否是某一學(xué)科集成性的文獻(xiàn),目前是否尚無(wú)其他出版社策劃等。當(dāng)然判斷一個(gè)影印古籍類圖書的選題是否具有學(xué)術(shù)價(jià)值和出版價(jià)值,出版社還應(yīng)更多地聽取相關(guān)學(xué)科專家及圖書館古籍部、采編部的負(fù)責(zé)人和資深專家的意見,更好地傾聽終端消費(fèi)者的意見,這樣才能策劃出更具市場(chǎng)潛力、價(jià)值更高的好書。

  2.編輯應(yīng)對(duì)影印古籍類圖書進(jìn)行有特色的編排

  編輯應(yīng)根據(jù)學(xué)術(shù)界研究工作的需要,有針對(duì)性地將分散的各種典籍編輯成專題叢書。比如可以將各朝代名人的年譜集結(jié)成冊(cè),編成《先秦諸子年譜》、《魏晉名士年譜》、《隋唐五代名人年譜》、《宋明理學(xué)家年譜》等,再比如可以將歷朝歷代對(duì)《論語(yǔ)》的評(píng)論集結(jié)成《〈論語(yǔ)〉集評(píng)》等。這種叢書不僅能夠方便研究者使用,而且能使原本分散而價(jià)值不高的史料升值,從而使其價(jià)值最大化。此外,這種經(jīng)過編輯的影印古籍類圖書由于有了更科學(xué)、更準(zhǔn)確的書名,所以更有利于對(duì)其進(jìn)行宣傳推廣。

  3.資料性的影印古籍類圖書與禮品類的影印

  古籍類圖書應(yīng)有所區(qū)分目前影印古籍類圖書根據(jù)功能大致可分為兩種:一種是一般的資料性的影印古籍類圖書,一種是做工精美、宣紙印刷或彩色制版印刷的禮品書。對(duì)于這兩種不同市場(chǎng)定位的影印古籍類圖書,在進(jìn)行選題策劃時(shí)應(yīng)有不同的考慮。對(duì)于一般的資料性的圖書,考慮最多的應(yīng)是它的學(xué)術(shù)價(jià)值、版本、資料性等問題,而對(duì)于后一種來(lái)說(shuō),是否具有收藏價(jià)值就成為最為關(guān)鍵的問題了,除了要關(guān)注它的學(xué)術(shù)研究?jī)r(jià)值、版本等問題外,還應(yīng)更為關(guān)注原版古籍的品相、書法藝術(shù)性等問題。

  4.影印古籍類圖書應(yīng)同步編制索引

  像一些大型的影印古籍類圖書,比如“四庫(kù)系列”,每種叢書所含種數(shù)冊(cè)數(shù)均成百上千,如果不能編制一本方便實(shí)用的檢索,不僅內(nèi)容不能有效地揭示,功效亦大受影響。所以對(duì)于像“四庫(kù)系列”這樣大型的影印古籍類圖書來(lái)說(shuō),不僅需要編制著錄詳明、按類編排的各叢書目錄,而且需要編制以書名、著者為檢索途徑的綜合索引,還需要以各叢書目錄索引為基礎(chǔ),編制匯集多種叢書的目錄索引。其實(shí)在為影印古籍做索引方面,早在20世紀(jì)初,商務(wù)印書館的張?jiān)獫?jì)、王云五等先生就為我們做出了榜樣。1935-1937年,商務(wù)印書館重新編制了帶索引的影印本《十通》與《佩文韻府》。增加了新編制的《十通索引》,為研究者提供了極大的方便,贏得了學(xué)者的極大贊譽(yù)。在出版清張玉書等人編的《佩文韻府》時(shí),商務(wù)印書館又編制索引一冊(cè),將按韻排字的《佩文韻府》改為按首字排列,索引本身變成一部新編的《駢字類編》,惠及幾代學(xué)人。由此可見,要真正體現(xiàn)影印古籍類圖書的價(jià)值,就要想學(xué)者之所想,真正為他們的科研提供方便。

  二、影印古籍類圖書的市場(chǎng)營(yíng)銷

  1.影印古籍類圖書的營(yíng)銷渠道

  (1)綜合類及學(xué)術(shù)類書店

  綜合類書店通常規(guī)模較大,配套設(shè)施較為完善,圖書品種較為齊全,具有較好的展示功能,多年來(lái)一直是圖書的主要銷售渠道。學(xué)術(shù)類書店,比如北京的萬(wàn)圣書園、福建的曉風(fēng)書屋、廣東的學(xué)而優(yōu)書店等,它們的主持者多是文化人,他們與一批專家學(xué)者有著密切的聯(lián)系,能夠真正做到為讀者找書,為書找讀者,所以對(duì)于影印古籍類圖書來(lái)說(shuō),學(xué)術(shù)類書店無(wú)疑也是一個(gè)較為重要的銷售渠道。

  (2)網(wǎng)絡(luò)書店

  隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用和電子商務(wù)的深入發(fā)展,人們的購(gòu)書方式也發(fā)生了很大的改變。近年當(dāng)當(dāng)、卓越、京東商城等網(wǎng)絡(luò)書店的迅猛發(fā)展,及其低成本運(yùn)營(yíng)而帶來(lái)的低折扣的銷售方式已使人們?cè)絹?lái)越感受到了網(wǎng)上購(gòu)書的便捷與實(shí)惠。目前到書店看書到網(wǎng)絡(luò)書店買書已成為越來(lái)越多的讀者所采取的一種購(gòu)書模式。網(wǎng)絡(luò)書店的影響力及其銷售潛力正在日益提升。

  (3)圖書進(jìn)出口機(jī)構(gòu)

  近年隨著中國(guó)走出去步伐的加快及漢學(xué)熱的持續(xù)升溫,越來(lái)越多的.國(guó)外漢學(xué)研究者及研究機(jī)構(gòu)開始大量購(gòu)買中國(guó)原版古籍類圖書,古籍類圖書走向世界的主要通道就是圖書進(jìn)出口機(jī)構(gòu)。目前圖書進(jìn)出口機(jī)構(gòu)主要有中國(guó)圖書進(jìn)出口公司、中國(guó)國(guó)際圖書貿(mào)易總公司等。

  (4)直銷渠道

  古籍類圖書相對(duì)來(lái)說(shuō)是屬于“小眾市場(chǎng)”的圖書,這就決定了古籍類圖書,尤其是部頭較大、定價(jià)較高的古籍類圖書比較適合于直銷。一方面出版社可以利用目前越來(lái)越多的圖采會(huì)的機(jī)會(huì)將古籍類圖書(包括影印古籍類圖書)直接推銷給圖書館的相關(guān)采編人員;另一方面也可以利用遍布于全國(guó)各地的批發(fā)、零售商,通過它們的直銷渠道,直接將圖書銷售給終端消費(fèi)者。與其他銷售模式相比,直銷不僅銷售成本較低,而且可以直達(dá)目標(biāo)群體,提高了信息傳遞速度和效率,克服了分銷模式中供需錯(cuò)位、信息不對(duì)稱等問題,降低了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),所以往往能取得較好的營(yíng)銷效果。

  2.影印古籍類圖書的營(yíng)銷策略

  (1)跨媒介宣傳及多種宣傳形式并舉,擴(kuò)大圖書本身的影響

  對(duì)于影印古籍類圖書而言,拓展跨媒體資源整合,實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一信息的傳播協(xié)同效果是必然的發(fā)展趨勢(shì)。影印古籍類圖書的營(yíng)銷宣傳,不僅可以借助報(bào)紙、雜志等平面媒體,而且可以借助廣播、電視、手機(jī)及網(wǎng)絡(luò)等不同的媒介,從而使其以不同的形態(tài)得以傳播,從而強(qiáng)化傳播效果。同時(shí),影印古籍類圖書的營(yíng)銷還可以采取形式各異的宣傳手段,比如采用召開新書發(fā)布會(huì)、請(qǐng)專家撰寫書評(píng)、組織相關(guān)講座等形式宣傳、擴(kuò)大其影響力,達(dá)到吸引受眾的興趣和注意力、培育目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)讀者群體、打造和提升出版社的核心競(jìng)爭(zhēng)力等目的。

  (2)擴(kuò)大營(yíng)銷渠道,創(chuàng)新營(yíng)銷思路

  就影印古籍類圖書來(lái)說(shuō),不宜過分采用粗放型的營(yíng)銷模式,而應(yīng)建立適應(yīng)自身特點(diǎn)的營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷方式,這就要求影印古籍類圖書一方面應(yīng)堅(jiān)持傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道和模式,另一方面要在互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的大時(shí)代背景下,積極創(chuàng)新營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷模式,提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效率,從而為出版社獲取更多的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益。

  第一,實(shí)體書店展示與直銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)并重。目前網(wǎng)絡(luò)書店的迅猛發(fā)展所帶來(lái)的巨大沖擊已迫使大多數(shù)實(shí)體書店逐漸放棄單一的銷售模式,舉行簽售會(huì)、辦主題展覽、舉辦講座已成為更多的實(shí)體書店所采取的營(yíng)銷手段,越來(lái)越多的咖啡廳在實(shí)體書店悄然出現(xiàn),讀者沙龍也在不少實(shí)體書店大聚人氣,與過去相比,書店越來(lái)越有了“書”的味道,文化氛圍也越來(lái)越濃了?梢哉f(shuō),實(shí)體書店給影印古籍類圖書提供了一個(gè)很好的展示平臺(tái),通過這個(gè)平臺(tái),普通讀者不僅可以對(duì)影印古籍類圖書有很好的了解,而且進(jìn)而可以對(duì)中國(guó)古代文化知識(shí)有更深入的關(guān)注與認(rèn)知,這對(duì)提升與擴(kuò)大出版社的影響與品牌是很有好處的。于此同時(shí),建立與完善直銷網(wǎng)絡(luò)也同樣重要。出版社除依靠傳統(tǒng)的直銷渠道外,應(yīng)建立詳細(xì)的目標(biāo)客戶信息資料庫(kù),通過定時(shí)發(fā)送電子郵件、電話宣傳等形式,將最新的圖書信息傳遞給目標(biāo)客戶,加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)客戶的維護(hù)與回訪工作,竭力給他們提供優(yōu)質(zhì)、貼心的服務(wù)。

  第二,采取多元的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展帶動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)書店的大發(fā)展,所以網(wǎng)絡(luò)書店應(yīng)成為影印古籍類圖書銷售的重要平臺(tái)。出版社可以通過在網(wǎng)絡(luò)書店首頁(yè)打廣告、做專題的方式擴(kuò)大圖書的影響。此外,出版社自身的網(wǎng)站也能對(duì)古籍類圖書起到很好的宣傳作用。出版社可以通過網(wǎng)站對(duì)影印古籍類圖書的外觀、內(nèi)文等進(jìn)行展示,也可以通過與知名門戶網(wǎng)站鏈接,吸引讀者以擴(kuò)大影響,從而最終取得營(yíng)銷的實(shí)效。利用博客、個(gè)人空間和專業(yè)論壇開展宣傳和營(yíng)銷也是一種較好的模式。比如博客與個(gè)人空間和網(wǎng)站相比個(gè)性化更強(qiáng),在這個(gè)平臺(tái)上,編輯可以發(fā)表新書信息、提供圖書的相關(guān)背景資料、圖書照片等,也可以對(duì)圖書進(jìn)行總體評(píng)價(jià)、推薦。而專業(yè)論壇就更具針對(duì)性了,出版社可以在網(wǎng)絡(luò)論壇中發(fā)布影印古籍類圖書的廣告信息,也可以單獨(dú)提出一個(gè)與古籍相關(guān)的話題,吸引既定的受眾對(duì)象加入,巧妙地插入影印古籍類圖書的信息。顯而易見,利用博客、個(gè)人空間、專業(yè)論壇開展影印古籍類圖書的宣傳和營(yíng)銷,較容易完成目標(biāo)群體建構(gòu),銷售效果明顯。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文11

  一、電子商務(wù)時(shí)代下的市場(chǎng)營(yíng)銷

  (一)市場(chǎng)環(huán)境變化,營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變

  1、市場(chǎng)的擴(kuò)大不光是指空間上的擴(kuò)大,也是指時(shí)間上的擴(kuò)大。從空間的角度來(lái)看,傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷需要實(shí)地考察,其市場(chǎng)只是有限的地理空間。而互聯(lián)網(wǎng)上的銷售不需要實(shí)際的地理空間,只是一個(gè)相對(duì)開放的虛擬空間,消費(fèi)者可以通過網(wǎng)頁(yè)瀏覽了解商家產(chǎn)品的相關(guān)信息,這個(gè)空間里是沒有國(guó)度和距離的限制。商家可以為任何顧客介紹自己的商品,市場(chǎng)范圍越來(lái)越大;相同地,電子商務(wù)的銷售的時(shí)間也不再受到傳統(tǒng)模式的束縛,可以保證商家二十四小時(shí)在線營(yíng)業(yè)。

  2、銷售環(huán)節(jié)的減少。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式中,產(chǎn)品從工廠到消費(fèi)者的手里需要經(jīng)過許多環(huán)節(jié),中間會(huì)有各級(jí)代理商。這樣的流通模式不僅加大人力物力財(cái)力的消耗,同時(shí)也使得產(chǎn)品本身的價(jià)值得不到體現(xiàn);不僅耗費(fèi)了大量的時(shí)間,也增加了消費(fèi)者的成本。而在電子商務(wù)時(shí)代,市場(chǎng)營(yíng)銷可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)商與消費(fèi)者直接的聯(lián)系,沒有了代理商的中間的插入,不僅減少了物流的時(shí)間,而且也在一定程度上降低了消費(fèi)者的成本。

  (二)消費(fèi)模式變化

  1、自主消費(fèi)方式。在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式中,商家會(huì)對(duì)所有的消費(fèi)者進(jìn)行推銷行為,但是許多消費(fèi)者并不需要,這樣就會(huì)造成消費(fèi)者的厭惡感;而在電子商務(wù)時(shí)代,消費(fèi)方式完全自主化,消費(fèi)者只需要根據(jù)自己的喜好和實(shí)際情況來(lái)判斷自己是否需要,消費(fèi)者可以很方便的了解到產(chǎn)品的信息,進(jìn)而判斷產(chǎn)品是否真正符合自己的要求。這種新型的消費(fèi)模式使得消費(fèi)更具理性。

  2、主動(dòng)選擇。在傳統(tǒng)的消費(fèi)模式中,消費(fèi)者只能根據(jù)商家提供的信息來(lái)挑選產(chǎn)品,不能根據(jù)自己本身的需要,假若商家提供的信息中并沒有自己的需求,那么消費(fèi)者只好放棄此次消費(fèi)。而在新型的消費(fèi)模式中,消費(fèi)者可以根據(jù)自己的喜好挑選自己喜歡的產(chǎn)品,同樣商家可以在為消費(fèi)者服務(wù)的同時(shí),也了解到了消費(fèi)者的真實(shí)需求,從而幫助他們制定和研究新的產(chǎn)品。

  二、電子商務(wù)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷的問題

  (一)服務(wù)性質(zhì)

  由于新型市場(chǎng)營(yíng)銷方式的出現(xiàn),物流行業(yè)成為了新興產(chǎn)業(yè)。在初期,企業(yè)并沒有自己的物流公司,只能依賴專門的物流公司。而在產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者手中的`過程中會(huì)出現(xiàn)很多問題,比如商品不能及時(shí)送達(dá)、在運(yùn)輸過程中商品有損壞、不慎丟失等現(xiàn)象。在正常狀況下消費(fèi)者是可以先查看商品再簽收的,但是由于物流公司的強(qiáng)勢(shì),是不允許消費(fèi)者這樣做的,這樣就會(huì)影響到商家在消費(fèi)者心中的信譽(yù),使顧客不能得到滿意的服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)訂單量的突然增加會(huì)造成網(wǎng)絡(luò)的癱瘓,物流發(fā)貨延時(shí),售后服務(wù)欠缺,這些現(xiàn)象都使得消費(fèi)變的不愉快。

 。ǘ┥碳业恼\(chéng)信度

  互聯(lián)網(wǎng)是虛擬的世界,人與人之間的信任是很難建立的。網(wǎng)絡(luò)上的消費(fèi)主要是在彼此的信任基礎(chǔ)上進(jìn)行的。消費(fèi)者如何挑選商家主要是看重商家的信譽(yù),例如在淘寶網(wǎng)上,商家的信譽(yù)主要是通過商家的信譽(yù)等級(jí)來(lái)展現(xiàn)的,等級(jí)越高信譽(yù)越好。但是這樣就會(huì)出現(xiàn)漏洞,比如有些不良商家通過虛假的交易進(jìn)行虛假評(píng)論,造成虛假信譽(yù)的現(xiàn)象,從而迷惑了消費(fèi)者的眼睛。

  (三)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的虛假信息

  網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的虛擬性使得網(wǎng)絡(luò)上會(huì)出現(xiàn)大量的虛假信息,迷惑消費(fèi)者,使得本該安全的消費(fèi)變得不再安全,市場(chǎng)營(yíng)銷出現(xiàn)了欺騙性。電子商務(wù)時(shí)代的信息量可以用無(wú)窮多來(lái)形容,如何在這樣多的信息中尋求真實(shí)的信息就成為了消費(fèi)者的難題。一個(gè)好的電商企業(yè)必須采取措施,將對(duì)企業(yè)不利的虛假信息進(jìn)行處理,保護(hù)企業(yè)本身的合法利益。

  三、電子商務(wù)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷的新策略

  (一)重視發(fā)展,積極參與,加大投入

  首先企業(yè)管理層要了解互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)作機(jī)制,把電子商務(wù)放在重要的地位,大力發(fā)展電子商務(wù)?梢酝ㄟ^一些方式使管理層認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)其實(shí)是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的商業(yè)化應(yīng)用,就是用互聯(lián)網(wǎng)將買家、賣家、廠商和合作伙伴聯(lián)系在一起,企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和外部網(wǎng)全面結(jié)合的應(yīng)用。

  (二)整合資源,鼓勵(lì)營(yíng)銷手段多樣化

  整合營(yíng)銷傳播的定義是把品牌等與企業(yè)的所有觸點(diǎn)作為信息傳達(dá)渠道,以此影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為為目標(biāo),是從消費(fèi)者出發(fā)運(yùn)用所有手段進(jìn)行有力傳播的過程。最開始產(chǎn)生于美國(guó)西北大學(xué)。整合營(yíng)銷傳播具有五個(gè)特點(diǎn):一是整合營(yíng)銷傳播對(duì)潛在的顧客的說(shuō)服就有長(zhǎng)期的效果;二是整合營(yíng)銷傳播讓顧客選擇溝通方式;三是所有的顧客信息必須要具有吸引性;四是整合營(yíng)銷傳播應(yīng)該更多的發(fā)展顧客和企業(yè)之間的互動(dòng)機(jī)制;五是整合營(yíng)銷傳播必須要研究新的營(yíng)銷方式。傳統(tǒng)的媒體在營(yíng)銷過程中經(jīng)常會(huì)遇到一些無(wú)法解決的問題,比如說(shuō)企業(yè)使用傳統(tǒng)媒體做不到精準(zhǔn)的定位潛在客戶,這就會(huì)造成資源的無(wú)形浪費(fèi)。而在如今的網(wǎng)絡(luò)世界,企業(yè)已經(jīng)可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行精準(zhǔn)的定位,實(shí)施精準(zhǔn)的營(yíng)銷,而且可以及時(shí)的得到信息的反饋。在網(wǎng)絡(luò)普遍化的時(shí)代,人們接受信息的途徑也更加多樣化,許多設(shè)備可以讓人們及時(shí)的獲取信息。

  四、結(jié)語(yǔ)

  總而言之,在科技飛速發(fā)展的時(shí)代,電子商務(wù)發(fā)展如此之快,對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域有著巨大影響力。注重網(wǎng)絡(luò)環(huán)境發(fā)展,不但要依靠政府的宏觀管理,而且也需要企業(yè)注重自身的管理。如今電子商務(wù)已經(jīng)成為二十一世紀(jì)新經(jīng)濟(jì)的亮點(diǎn),作為一種全新的商務(wù)活動(dòng)過程,必將為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)了全新的發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文12

  一、理論教學(xué)與德育相結(jié)合

  在營(yíng)銷理論教學(xué)中樹立社會(huì)營(yíng)銷的哲學(xué)理念,有利于營(yíng)銷道德的確立和傳播。社會(huì)營(yíng)銷觀念是一種積極的遵從社會(huì)道德的哲學(xué),也真正回歸了市場(chǎng)營(yíng)銷最初的定義。所謂市場(chǎng)營(yíng)銷,就是識(shí)別并滿足人類和社會(huì)的需要。社會(huì)營(yíng)銷觀念體現(xiàn)了營(yíng)銷管理所關(guān)注的價(jià)值主體的變化,從最初關(guān)注企業(yè)本身,到關(guān)注消費(fèi)者,再到關(guān)注整個(gè)社會(huì)利益的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)的出發(fā)點(diǎn),不是利己,而是利他,利人類、利社會(huì)的。樹立這樣的營(yíng)銷觀念,企業(yè)的運(yùn)營(yíng)行為就會(huì)有根本性的轉(zhuǎn)變,從單純地追求企業(yè)利益轉(zhuǎn)向注重社會(huì)利益,從單純的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向注重社會(huì)公正和合作,從注重企業(yè)形象塑造轉(zhuǎn)向企業(yè)文化的修煉和企業(yè)價(jià)值觀的建設(shè)。社會(huì)營(yíng)銷觀念的確立可以與中國(guó)傳統(tǒng)文化之德育相結(jié)合,以傳統(tǒng)哲學(xué)引導(dǎo)營(yíng)銷道德,在大學(xué)生中樹立利天下利社會(huì)的道德責(zé)任感。

  在社會(huì)營(yíng)銷的理念下,從社會(huì)需求的角度出發(fā),建立以價(jià)值為核心的營(yíng)銷理論教學(xué)體系,包括六個(gè)方面的內(nèi)容:(1)價(jià)值判斷。通過對(duì)市場(chǎng)分析,發(fā)現(xiàn)顧客價(jià)值,選擇目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行合理的定位;(2)價(jià)值設(shè)計(jì)。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需求,進(jìn)行價(jià)值設(shè)計(jì),包括產(chǎn)品(或服務(wù))的設(shè)計(jì)理念以及可行的運(yùn)營(yíng)模式,并進(jìn)行概念測(cè)試;(3)價(jià)值創(chuàng)造。從社會(huì)利益出發(fā),進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的研發(fā)和生產(chǎn);(4)價(jià)值傳遞。價(jià)值的整合營(yíng)銷傳播和價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),為價(jià)值的交付建立合伙人和聯(lián)盟合作系統(tǒng);(5)價(jià)值交付。價(jià)值的轉(zhuǎn)移和客戶關(guān)系的管理;(6)價(jià)值回饋。價(jià)值體驗(yàn)、品牌價(jià)值體現(xiàn)和顧客忠誠(chéng)。以價(jià)值為核心的營(yíng)銷理論教學(xué)體系有助于專業(yè)知識(shí)的教學(xué)與育人相結(jié)合,引導(dǎo)學(xué)生應(yīng)該樹立什么樣的價(jià)值觀,以及如何塑造并實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。通過課堂教學(xué)幫助學(xué)生明確信念,使每個(gè)人的生活變得更有意義、更加豐富多彩。

  二、實(shí)踐教學(xué)與營(yíng)銷工程師培養(yǎng)相結(jié)合

  營(yíng)銷工程是通過營(yíng)銷決策模型對(duì)營(yíng)銷數(shù)據(jù)、營(yíng)銷案例等進(jìn)行定量化、系統(tǒng)分析提高決策的準(zhǔn)確性的系統(tǒng)工程。目前,營(yíng)銷工程師的培養(yǎng)主要存在二大瓶頸:一是營(yíng)銷工程軟件開發(fā)的不足。營(yíng)銷工程的應(yīng)用推廣,很大程度上取決于營(yíng)銷工程軟件平臺(tái)的建設(shè)。在營(yíng)銷決策過程中,仍主要借助SPSS、SAS等統(tǒng)計(jì)軟件來(lái)完成決策模型運(yùn)算,這還不能稱為真正意義上的.營(yíng)銷工程;二是目前中國(guó)所流行的營(yíng)銷實(shí)證研究方法,特別是量化方面,其理論基礎(chǔ)、方法都源自于西方,對(duì)于解釋中國(guó)的市場(chǎng)行為還有一定的偏差。為了解決營(yíng)銷工程師培養(yǎng)所存在的問題,浙江理工大學(xué)營(yíng)銷教研室進(jìn)行了教學(xué)改革實(shí)踐,完成了一系列教學(xué)改革項(xiàng)目,主要包括《市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)營(yíng)銷工程師人才培養(yǎng)模式研究》、《營(yíng)銷管理系列課程建設(shè)》、《營(yíng)銷策劃系列課程建設(shè)》、《營(yíng)銷技術(shù)系列課程建設(shè)》、《工商管理專業(yè)實(shí)踐性教學(xué)體系研究》等,在教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法和手段等方面都進(jìn)行了積極的探索。在傳承經(jīng)典傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上,塑造“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”專業(yè)特色,以提高學(xué)生對(duì)新的營(yíng)銷環(huán)境的適應(yīng)能力。

  在原來(lái)學(xué)習(xí)《電子商務(wù)》的基礎(chǔ)上,增設(shè)“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模塊課程”:《客戶關(guān)系管理》、《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(上)》、《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(下)》、《網(wǎng)絡(luò)銷售》等課程,使學(xué)生在掌握傳統(tǒng)營(yíng)銷理論和方法的基礎(chǔ)上,熟練掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具、操作技術(shù)與方法。積極研討采用新的教學(xué)方法和手段,培養(yǎng)學(xué)生觀察和分析能力以及信息素養(yǎng)。針對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷核心課程,突出《市場(chǎng)調(diào)研》、《營(yíng)銷策劃》等大型作業(yè)設(shè)計(jì),強(qiáng)化學(xué)生“課程設(shè)計(jì)”訓(xùn)練;采用現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)法、實(shí)驗(yàn)教學(xué)法、案例教學(xué)法等,設(shè)置《營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)》、《企業(yè)模擬經(jīng)營(yíng)》等實(shí)驗(yàn)課程,強(qiáng)化學(xué)生“營(yíng)銷工程和技術(shù)”訓(xùn)練;加強(qiáng)專業(yè)實(shí)習(xí)基地建設(shè),創(chuàng)造結(jié)合企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐條件,給學(xué)生提供實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。

  三、結(jié)語(yǔ)

  此外,教學(xué)改革與師資隊(duì)伍的培養(yǎng)相結(jié)合,一方面采用訪問學(xué)者方式進(jìn)行課程培訓(xùn),同時(shí)采用企業(yè)掛職鍛煉方式進(jìn)行實(shí)踐性課程培訓(xùn)。同時(shí),改變生源結(jié)構(gòu),增加理科招生的比例,以更好地滿足對(duì)營(yíng)銷工程與技術(shù)的學(xué)習(xí)要求。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文13

  市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是一套系統(tǒng)性、完整性的組織,致力于推動(dòng)產(chǎn)品及服務(wù)的順利使用或者消費(fèi)。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道對(duì)于企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)至關(guān)重要,同時(shí)對(duì)營(yíng)銷策略產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

  一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理的意義

  (一)確保企業(yè)再生產(chǎn)的順利進(jìn)行。企業(yè)作為生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)商品的基本單位,企業(yè)產(chǎn)品既要符合社會(huì)發(fā)展需要,也需要通過一定渠道銷售,才能真正體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)目標(biāo)與戰(zhàn)略目標(biāo)。而企業(yè)產(chǎn)品的及時(shí)銷售,只有通過一定的銷售渠道才能完成,如果渠道不暢通,難以回收企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值,造成企業(yè)再生產(chǎn)的障礙。

  (二)影響產(chǎn)品決策。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的銷售渠道,與產(chǎn)品決策密切相關(guān)。也就是滿足時(shí)間、空間及數(shù)量、質(zhì)量等需求,直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品策略的成功與否。通過確定營(yíng)銷渠道,決定了產(chǎn)品的促銷與定位狀況。

 。ㄈ┘铀倨髽I(yè)產(chǎn)品流通速度。通過選擇科學(xué)合理的營(yíng)銷渠道,可確保企業(yè)生產(chǎn)的順利進(jìn)行,提高經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)營(yíng)銷渠道狀況、數(shù)量多少等,與企業(yè)產(chǎn)品銷售直接掛鉤。因此,科學(xué)的營(yíng)銷渠道,可加速企業(yè)各項(xiàng)管理職能順利實(shí)現(xiàn),加快開拓新渠道及產(chǎn)品流動(dòng)速度,提高企業(yè)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率,以確保企業(yè)通過同樣的資金生產(chǎn)出更多產(chǎn)品,降低成本,并減少產(chǎn)品在銷售過程中產(chǎn)生的損失,提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。

  二、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理的創(chuàng)新策略

  (一)不斷拓寬銷售通路。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展,提高了環(huán)境的不確定性。再加上互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的應(yīng)用,市場(chǎng)上的空間界線已經(jīng)被打破。因此,隨著技術(shù)變革的加速以及信息爆炸發(fā)展,造成環(huán)境要素聯(lián)系的復(fù)雜性,這些都對(duì)拓寬銷售通路提出了更高要求。通過對(duì)營(yíng)銷渠道的拓寬,是對(duì)原有市場(chǎng)營(yíng)銷不當(dāng)之處的修正與創(chuàng)新,可結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際需要情況,加快渠道的優(yōu)化和開發(fā)。實(shí)際上,拓寬通路是不斷創(chuàng)造價(jià)值的方法,將是未來(lái)企業(yè)發(fā)展中,市場(chǎng)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新的主要形式之一。當(dāng)前市場(chǎng)提出的“超級(jí)終端零售”,就是憑借強(qiáng)大的通路規(guī)模優(yōu)勢(shì),加快渠道創(chuàng)新,實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的擴(kuò)大化。

  (二)加快建立分銷聯(lián)盟。在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中,大多以生產(chǎn)廠家為出發(fā)點(diǎn),首先確定一級(jí)經(jīng)銷商;然后從一級(jí)經(jīng)銷商逐次確定次級(jí)經(jīng)銷商,直到產(chǎn)品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中,企業(yè)僅參與了一級(jí)經(jīng)銷商的選擇,而對(duì)后續(xù)營(yíng)銷渠道及終端渠道等缺乏絕對(duì)的控制權(quán)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化,企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性及消費(fèi)者需求等要素選擇零售終端,綜合考慮各方利益,并根據(jù)中間商的信譽(yù)、實(shí)力以及中間商與零售終端的利益關(guān)系等,向上決定中間商,直到參與企業(yè)直接聯(lián)系的一級(jí)經(jīng)銷商,進(jìn)而將整條渠道納入到企業(yè)的營(yíng)銷體系中,建立統(tǒng)一的分校戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過這種合作關(guān)系,消除了商家與廠家之間的各自利益沖突,二者結(jié)為利益共同體,確保渠道健康、穩(wěn)定的發(fā)展。

 。ㄈ⿲(shí)現(xiàn)合作營(yíng)銷。所謂合作營(yíng)銷模式,并不單純是企業(yè)與企業(yè)之間的簡(jiǎn)單共享與交流,而是通過企業(yè)之間的結(jié)盟與合作,分享不同的消費(fèi)群體,同時(shí)也促進(jìn)消費(fèi)群體享受結(jié)盟企業(yè)的商品和服務(wù)。例如20xx年6月,北京汽車集團(tuán)有限公司和戴姆勒股份公司簽訂了一份戰(zhàn)略合作協(xié)議,雙方達(dá)成協(xié)議,將北京奔馳和奔馳中國(guó)的在華營(yíng)銷領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)深層合作與資源整合,實(shí)現(xiàn)了二者在市場(chǎng)推廣、銷售渠道等方面的協(xié)調(diào)一致、統(tǒng)一部署,充分利用各自的人脈資源與市場(chǎng)資源,形成營(yíng)銷合力。通過這種合作,奔馳的營(yíng)銷渠道實(shí)現(xiàn)了進(jìn)一步整合,雙方將通過協(xié)議合資成立銷售公司,奔馳品牌的國(guó)產(chǎn)車和進(jìn)口車實(shí)現(xiàn)在華的銷售統(tǒng)一。因此,通過合作營(yíng)銷,一方面,本企業(yè)的消費(fèi)者,既可享受由該企業(yè)提供的產(chǎn)品或者服務(wù),同時(shí)也可按照企業(yè)簽訂的聯(lián)盟協(xié)議享受其聯(lián)盟企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù),在一定程度上擴(kuò)大了企業(yè)的售后服務(wù)規(guī)模與水平,讓消費(fèi)者獲得更多優(yōu)惠,而消費(fèi)者既享受了聯(lián)盟企業(yè)的商品或者服務(wù),也會(huì)因此成為聯(lián)盟企業(yè)的下一個(gè)消費(fèi)者,實(shí)現(xiàn)合作營(yíng)銷企業(yè)之間的.共享與進(jìn)一步交流。

 。ㄋ模┊a(chǎn)品的分解與渠道組合。所謂產(chǎn)品的分解與渠道組合,就是在整體渠道中,促進(jìn)產(chǎn)品的良好分解和組合。實(shí)際上,這種系統(tǒng)是一個(gè)真正的“統(tǒng)一體”。在“統(tǒng)一體”中,內(nèi)部成員的利益關(guān)系實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一性、一致性,可確保長(zhǎng)期的均衡與穩(wěn)定。渠道內(nèi)的成員,在產(chǎn)品分解與創(chuàng)新方面,需保持一致,因此共同發(fā)展及長(zhǎng)期利益的最大化,成為營(yíng)銷渠道的最佳選擇,也是行動(dòng)規(guī)范。例如,北京奔馳公司與經(jīng)銷商、國(guó)際金融租賃專業(yè)公司等加強(qiáng)合作,在授權(quán)經(jīng)銷商的前提下,推出了一種全新客戶購(gòu)車模式——汽車租賃業(yè)務(wù)。北京奔馳公司,希望通過與金融租賃公司的合作,在汽車廠家與經(jīng)銷商、購(gòu)車消費(fèi)者之間架起溝通的橋梁,通過這座橋梁,可為消費(fèi)者提供更好、更便捷的服務(wù)。通過租賃購(gòu)車的方法,減少了過去貸款購(gòu)車的復(fù)雜手續(xù),再加上前期購(gòu)車手續(xù)的簡(jiǎn)單化、高效化,而首次支付費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于銀行貸款的首付,月租更具吸引力,為消費(fèi)者和企業(yè)節(jié)省了首付資金及各種稅費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等,為企業(yè)獲得更多的流動(dòng)資金,便于企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。可見,租賃汽車是當(dāng)前企業(yè)融資的創(chuàng)新手段之一,不僅給北京奔馳公司添加了全新營(yíng)銷渠道,擴(kuò)大消費(fèi)通路,也可通過對(duì)二手車的回收,給經(jīng)銷商提供更多的高質(zhì)量、穩(wěn)定二手車源。利于加快二手車經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展,提高租賃售后服務(wù)的盈利點(diǎn),為更多間接消費(fèi)者提供利益及便捷服務(wù)等。因此,汽車租賃業(yè)務(wù)對(duì)于北京奔馳來(lái)說(shuō),是一種多方共贏、共同發(fā)展的汽車營(yíng)銷策略。

  通過產(chǎn)品的分解與渠道組合,建立的系統(tǒng)不再需要大額投資,這種低成本運(yùn)營(yíng),讓更多企業(yè)負(fù)擔(dān)得起,敢于創(chuàng)新,減少了市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于低成本的產(chǎn)品投資來(lái)說(shuō),這是最好的營(yíng)銷渠道選擇方法。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文14

  摘要:隨著社會(huì)對(duì)人才需求越來(lái)越多,高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)不斷改革,盡力跟上時(shí)代的需求。高職院校對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)改革指日可待,目前也在不斷進(jìn)行。本文主要探討目前市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)現(xiàn)狀,并提出高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)改革的創(chuàng)新型建議,以供參考。

  關(guān)鍵詞:高職院校;市場(chǎng)營(yíng)銷;教學(xué)改革

  教育事業(yè)是為國(guó)家培養(yǎng)下一代人才的重點(diǎn)事業(yè),我們必須嚴(yán)謹(jǐn)對(duì)待,尤其是高職院校中市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)。高職院校的教育目的就是為社會(huì)培養(yǎng)出一流的技術(shù)型人才,高職院校與其他學(xué)校不同的是它是為了某一門技術(shù)而存在,但目前的教學(xué)形式存在很大問題,我們必須進(jìn)行教學(xué)改革,才能為以后教育事業(yè)的發(fā)展作貢獻(xiàn)。

  一、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)現(xiàn)狀

  1.專業(yè)課程設(shè)置缺乏合理性。目前,各大高職院校課程設(shè)置普遍減少,課程設(shè)置不合理成為了高職院校教學(xué)改革的重點(diǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)相關(guān)課程設(shè)置沒有合理性,許多課程出現(xiàn)重復(fù)設(shè)立與順序顛倒等狀況。這種重復(fù)課程會(huì)導(dǎo)致學(xué)生厭倦所學(xué)知識(shí),降低學(xué)習(xí)熱情。

  2.教學(xué)模式單一。大多數(shù)教學(xué)方式是以課堂教學(xué)為主,缺乏豐富的教學(xué)模式,過于單一,再加上大多數(shù)教師缺乏真正的工作經(jīng)驗(yàn),傳授的理論枯燥無(wú)味,學(xué)生缺少學(xué)習(xí)積極性,教師也沒有更多的培養(yǎng)方式。許多學(xué)生畢業(yè)就職時(shí)沒有工作經(jīng)驗(yàn),不能適應(yīng)企業(yè)內(nèi)部工作環(huán)境與職業(yè)要求。

  3.理論脫離實(shí)踐。市場(chǎng)營(yíng)銷是一門實(shí)踐性極強(qiáng)的課程,在以后的工作中也會(huì)遇到很多實(shí)際和理論方面的需求,但目前的教育形式缺乏實(shí)踐。只有理論與實(shí)踐相結(jié)合,才能真正在工作中有更理想的成績(jī),學(xué)校才能培養(yǎng)出真正對(duì)社會(huì)有用的人才,滿足各大企業(yè)的需求,為市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)從業(yè)者創(chuàng)造更好的條件。

  4.學(xué)生缺乏創(chuàng)新思維。在枯燥無(wú)味的課堂中,教師只是將知識(shí)傳授給學(xué)生,不培養(yǎng)學(xué)生自主創(chuàng)新思維,學(xué)習(xí)上非常被動(dòng)。學(xué)生沒有學(xué)習(xí)興趣,實(shí)踐性差,時(shí)效性差,課堂效率極低,在未來(lái)很難找到工作,很難勝任工作。學(xué)生缺乏創(chuàng)新思維不只是因?yàn)閷W(xué)生本身,教師授課方式與學(xué)校安排都有很大影響,我們一定要重視。

  二、高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)改革的創(chuàng)新型建議

  制定市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案。在學(xué)校制定培養(yǎng)方案時(shí),應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才所需進(jìn)行制定。許多學(xué)校設(shè)定的實(shí)踐非常少,我們應(yīng)該在學(xué)校和企業(yè)之間搭建橋梁,為學(xué)生學(xué)習(xí)創(chuàng)造更多的條件,讓學(xué)生有更多的'實(shí)踐機(jī)會(huì),制定出新的形式,讓學(xué)生體驗(yàn)職場(chǎng)中真正會(huì)遇到的狀況。

  2.制定以職業(yè)能力為核心的課程規(guī)劃。在課程規(guī)劃上,按照學(xué)生培養(yǎng)目標(biāo)與專業(yè)發(fā)展方向,設(shè)立以職業(yè)能力為核心的課程規(guī)劃,提升學(xué)生綜合能力。根據(jù)不同企業(yè)要求,培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作能力與他人溝通的營(yíng)銷能力,設(shè)置不同的學(xué)習(xí)單元,分立不同學(xué)習(xí)小組,豐富課程。

  3.建設(shè)校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地。為了加強(qiáng)學(xué)生實(shí)踐能力,在學(xué)校內(nèi)外建設(shè)實(shí)訓(xùn)基地,提高學(xué)生動(dòng)手能力。為了加強(qiáng)校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地效果,學(xué)校與企業(yè)合作,增強(qiáng)學(xué)生營(yíng)銷手段。實(shí)訓(xùn)基地能為學(xué)生提供真正的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì),既讓企業(yè)有了引進(jìn)人才的機(jī)會(huì),也為學(xué)生提供了更多的鍛煉,選擇合適自己的崗位。

  4.校企合作。學(xué)校和企業(yè)之間通力合作,企業(yè)專家走進(jìn)課堂,給學(xué)生講授實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn),讓學(xué)生對(duì)專業(yè)知識(shí)產(chǎn)生更大的興趣。企業(yè)任務(wù)教學(xué)能夠給企業(yè)和學(xué)校學(xué)生帶來(lái)更多的好處,做到雙贏,值得支持。

  5.制定專業(yè)課程考核標(biāo)準(zhǔn)。為了督促學(xué)生認(rèn)真學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),學(xué)?蛇M(jìn)行適當(dāng)?shù)膶I(yè)課程考核,讓學(xué)生了解自己知識(shí)掌握程度的同時(shí),還可以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。考核技術(shù)人員,考核內(nèi)容包括理論知識(shí)和專業(yè)能力,綜合考慮,讓學(xué)生有更多的機(jī)會(huì)展示自己。

  三、結(jié)語(yǔ)

  市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生是未來(lái)社會(huì)需求的主力,我們不能忽視市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)改革的重要意義,一定要積極改革創(chuàng)新,爭(zhēng)取為國(guó)家培養(yǎng)出更多優(yōu)秀的人才。無(wú)論是調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性還是改革教學(xué)方式,都要保證學(xué)生的未來(lái)發(fā)展。

  參考文獻(xiàn):

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  [6]廖艷屏.高職院校教學(xué)改革的必要性及其實(shí)踐探討[J].科技視界,20xx(24).

市場(chǎng)營(yíng)銷論文15

  [摘要]隨著家電行業(yè)的發(fā)展,家電生產(chǎn)企業(yè)無(wú)論在產(chǎn)品,價(jià)格還是促銷方面越來(lái)越呈現(xiàn)出同質(zhì)化的現(xiàn)象,營(yíng)銷渠道的選擇就顯得尤為重要。本文主要是對(duì)中國(guó)知名的家電企業(yè)海爾與格力的營(yíng)銷渠道模式進(jìn)行分析,以及對(duì)其未來(lái)發(fā)展方向進(jìn)行探討。

  [關(guān)鍵詞] 海爾 格力 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道 分析 展望

  伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng),中國(guó)的家電市場(chǎng)日漸成熟,產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象進(jìn)一步加劇。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不再僅僅局限于在技術(shù)、制造、品牌之間的競(jìng)爭(zhēng),越來(lái)越多的企業(yè)已把競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到企業(yè)的營(yíng)銷渠道上來(lái)。企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,就必須加強(qiáng)自己的渠道建設(shè),掌控渠道,決勝終端已成為中國(guó)家電企業(yè)的共識(shí)與營(yíng)銷實(shí)踐。營(yíng)銷渠道是中國(guó)家電企業(yè)至關(guān)重要的外部資源,尤其是在產(chǎn)品同質(zhì)化、供大于求的市場(chǎng)中,誰(shuí)擁有高效、暢通的渠道,誰(shuí)就在較大程度上擁有了市場(chǎng),就能贏得了先機(jī)。一個(gè)企業(yè)擁有完善而暢通的可控分銷渠道體系,能把產(chǎn)品快速、高效、低耗地從工廠分銷到全國(guó)各地乃至世界,這不僅是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn),也關(guān)系到了企業(yè)的興衰與成敗。

  一、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道概述

  根據(jù)斯特恩和埃爾安塞里定義:市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。一條市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是指那些配合起來(lái)生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的某些貨物或勞務(wù)的一整套所有企業(yè)和個(gè)人。這就是說(shuō),一條市場(chǎng)營(yíng)銷渠道包括某種產(chǎn)品的供產(chǎn)銷過程中所有的企業(yè)和個(gè)人,如資源供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最后消費(fèi)者或用戶等。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的主要職能有收集信息,促進(jìn)銷售,實(shí)體分銷,配合銷售,轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)和融資等。由此可見,市場(chǎng)營(yíng)銷渠道對(duì)一個(gè)企業(yè)的重要意義,沒有市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)也就無(wú)法完成商品的交換和流通。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是否科學(xué)合理高效,往往決定了一家企業(yè)的命運(yùn),可以說(shuō)“成也渠道,敗也渠道”。

  二、海爾與格力的營(yíng)銷渠道模式

  1.海爾模式――零售商為主導(dǎo)的.營(yíng)銷渠道系統(tǒng)

  海爾營(yíng)銷渠道模式最大的特點(diǎn)就在于海爾幾乎在全國(guó)每個(gè)省建立了自己的銷售分公司――海爾工貿(mào)公司;同時(shí)不論在省會(huì)城市還是縣級(jí)城市海爾公司都建設(shè)有自己的分支機(jī)構(gòu),建立銷售渠道與網(wǎng)絡(luò)。海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持,并且將很多零售商改造成了海爾專賣店。 在海爾模式中,百貨店和零售店是主要的分銷力量,海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商,所以批發(fā)商的作用很小。同時(shí),海爾的銷售政策傾向于零售商,不但向他們提供更多的服務(wù)和支持,而且保證零售商可以獲得更高的毛利率。除此之外,海爾模式的批發(fā)商不掌握分銷權(quán)力,留給他們的利潤(rùn)空間十分有限,批發(fā)毛利率一般僅有3%~5%,在海爾公司設(shè)有分支機(jī)構(gòu)的地方批發(fā)商活動(dòng)余地更小。不過海爾銷量大、價(jià)格穩(wěn)定,批發(fā)商最終利潤(rùn)仍可保證。在海爾模式中,制造商承擔(dān)了大部分工作職責(zé),而零售商基本依從于制造商。

  2.格力模式――廠商股份合作制

  格力渠道模式最大的特點(diǎn)就是格力公司在每個(gè)省和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合資建立了銷售公司,即所謂的使經(jīng)銷商之間化敵為友,“以控價(jià)為主線,堅(jiān)持區(qū)域自治原則,確保各級(jí)經(jīng)銷商合理利潤(rùn)”,由多方參股的區(qū)域銷售公司形式,各地市級(jí)的經(jīng)銷商也成立了合資銷售分公司,由這些合資企業(yè)負(fù)責(zé)格力空調(diào)的銷售工作。廠家以統(tǒng)一價(jià)格對(duì)各區(qū)域銷售公司發(fā)貨,當(dāng)?shù)厮幸患?jí)經(jīng)銷商必須從銷售公司進(jìn)貨,嚴(yán)禁跨省市竄貨。格力總部給產(chǎn)品價(jià)格劃定一條標(biāo)準(zhǔn)線,各銷售公司在批發(fā)給下一級(jí)經(jīng)銷商時(shí)結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況“有節(jié)制地上下浮動(dòng) 。格力模式的根本性的變化在于格力公司與經(jīng)銷商組織建立一個(gè)地區(qū)性、格力為大股東的合資銷售公司,以這個(gè)公司來(lái)充當(dāng)格力的分公司管理當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。各區(qū)域銷售公司董事長(zhǎng)由格力方出任,總經(jīng)理按參股經(jīng)銷商的出資數(shù)目共同推舉產(chǎn)生,各股東年終按股本結(jié)構(gòu)分紅,入股經(jīng)銷商形成一個(gè)利益聯(lián)盟。對(duì)入股經(jīng)銷商的基本要求是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商大戶,并且格力占其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)70%以上。格力模式中制造商由于不再建立獨(dú)立的銷售公司分支機(jī)構(gòu),很多工作轉(zhuǎn)移給了合資銷售公司。

  三、對(duì)海爾與格力的營(yíng)銷渠道模式的思考

  我們從上面的海爾與格力市場(chǎng)營(yíng)銷渠道模式的介紹中可以看出,這兩種營(yíng)銷渠道模式各有其優(yōu)缺點(diǎn),企業(yè)在選擇那種渠道模式的時(shí)候要結(jié)合自身的實(shí)際情況,這樣才能找到一條適合企業(yè)自身的營(yíng)銷渠道。

  如果一個(gè)企業(yè)在海爾與格力這兩種營(yíng)銷模式中選擇的話我們會(huì)發(fā)現(xiàn):由于格力采取的是一種廠商股份合作制的營(yíng)銷渠道模式,格力模式在早期銷量低的情況下可以大大減低企業(yè)的營(yíng)銷成本與固定成本,降低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。海爾營(yíng)銷渠道模式在早期需要投入大量的資金,組建自己的銷售隊(duì)伍,企業(yè)在早期的固定成本較高,這時(shí)海爾的銷售成本要高于格力渠道模式的銷售成本。但隨著企業(yè)市場(chǎng)份額的擴(kuò)大,市場(chǎng)占有率的提高,格力模式銷售成本的增長(zhǎng)速度要大于海爾的自建渠道的銷售成本增長(zhǎng)速度。在銷售量到達(dá)如圖所示S點(diǎn)銷售水平的情況下,海爾的與格力這兩種銷售渠道模式的銷售成本會(huì)出現(xiàn)相等的情況,然后隨著銷售量的繼續(xù)增長(zhǎng)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)海爾自建營(yíng)銷渠道模式的成本要小于格力廠商股份制的銷售成本。如下圖所示:

  S點(diǎn)是一個(gè)企業(yè)選擇海爾模式與格力模式的損益平衡點(diǎn)

  海爾選擇以零售為主的營(yíng)銷渠道模式主要是爾由于自己的資金優(yōu)勢(shì)及其在市場(chǎng)上的份額,加上自身的品牌影響力,從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來(lái)看無(wú)疑是正確的。格力選擇的是廠商股份制的營(yíng)銷渠道模式。由于格力走的是專業(yè)化的道路,在其市場(chǎng)份額還沒有達(dá)到足夠強(qiáng)大的情況下,采取這種廠商股份制的形式也不失為明智的選擇。當(dāng)然由于企業(yè)是處于復(fù)雜多變的環(huán)境下任何一種營(yíng)銷渠道模式的選擇還要考慮企業(yè)自身的實(shí)際情況。

  四、海爾與格力的營(yíng)銷渠道的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)以及對(duì)我們的啟示

  1.海爾營(yíng)銷渠道的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

  由于海爾強(qiáng)大的資金實(shí)力,產(chǎn)品市場(chǎng)份額的擴(kuò)大以及其品牌知名度的提高,海爾會(huì)進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)渠道的扁平化,淡化一級(jí)市場(chǎng),在一級(jí)市場(chǎng)主要加強(qiáng)與連鎖企業(yè)的合作,大力加強(qiáng)對(duì)二、三級(jí)市場(chǎng)的開拓。加強(qiáng)自己的專賣店,專營(yíng)店的布點(diǎn),加強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)的控制,從而使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利位置。隨著信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展,現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和功能強(qiáng)大的營(yíng)銷管理軟件能夠?qū)Ρ姸嘟?jīng)銷商反饋的大量信息的傳遞與處理,渠道扁平化過程中所遇到的信息的傳遞與處理問題,能夠通過現(xiàn)代信息技術(shù)迎刃而解,這極大地推動(dòng)了渠道扁平化趨勢(shì)的發(fā)展,海爾也必然會(huì)順應(yīng)時(shí)代潮流進(jìn)一步加快扁平化建設(shè)。

  2.格力的營(yíng)銷渠道模式的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

  在家電業(yè)日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中,格力的營(yíng)銷渠道稱為家電業(yè)內(nèi)的“單打冠軍”。當(dāng)前格力會(huì)加大對(duì)具有影響力的“區(qū)域性銷售公司”的控制力度,但格力會(huì)減少流通環(huán)節(jié),進(jìn)一步降低渠道成本。強(qiáng)化對(duì)二、三級(jí)市場(chǎng)控制。加強(qiáng)自身的專賣店,專營(yíng)店的建設(shè),繼續(xù)加強(qiáng)與國(guó)美、蘇寧這樣的大型連鎖企業(yè)合作。畢竟國(guó)美、蘇寧這樣的大型連鎖企業(yè)在一級(jí)市場(chǎng)上占據(jù)了較大的市場(chǎng)份額,隨著這些大型連鎖企業(yè)在二、三級(jí)市場(chǎng)的擴(kuò)張,企業(yè)自建渠道的市場(chǎng)份額會(huì)越來(lái)越小。

  但從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)看,隨著格力實(shí)力的增強(qiáng),在市場(chǎng)上份額的提高,企業(yè)將來(lái)也可能會(huì)走上多元化的道路,目前這種渠道模式也會(huì)隨市場(chǎng)環(huán)境及企業(yè)自己的實(shí)際情況發(fā)生變化。

  3.對(duì)我們的啟示

  從上面的分析可以看出不論是海爾還是格力,不論采取什么營(yíng)銷渠道模式都將會(huì)減少流通環(huán)節(jié),使渠道盡量扁平化,只不過側(cè)重點(diǎn)所不同。每個(gè)企業(yè)都要根據(jù)自己的實(shí)際情況與市場(chǎng)環(huán)境,選擇一條適合自身的營(yíng)銷渠道模式,沒有一成不變的渠道模式。由于海爾與格力是中國(guó)知名的家電企業(yè),這兩個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷渠道模式在一定程度上也代表了中國(guó)家電企業(yè)未來(lái)的營(yíng)銷渠道的發(fā)展方向。筆者認(rèn)為未來(lái)的中國(guó)家電企業(yè)會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)流通領(lǐng)域滲透,基本上要改變?yōu)閺S商均衡合作的渠道模式,當(dāng)然也可能會(huì)自己組建全國(guó)性的家電連鎖渠道,加強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)的控制,使?fàn)I銷渠道進(jìn)一步扁平化,強(qiáng)化對(duì)二、三級(jí)市場(chǎng)的控制力度,整個(gè)營(yíng)銷渠道的重心將進(jìn)一步下移。

  從中國(guó)家電企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境與行業(yè)特點(diǎn)來(lái)看,未來(lái)的中國(guó)家電企業(yè)的營(yíng)銷渠道必然會(huì)呈現(xiàn)以下的趨勢(shì):渠道層級(jí)減少,渠道縮短,而渠道寬度將大大增加。

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