[薦]市場(chǎng)營(yíng)銷論文14篇

　　從小學(xué)、初中、高中到大學(xué)乃至工作，大家總少不了接觸論文吧，論文是描述學(xué)術(shù)研究成果進(jìn)行學(xué)術(shù)交流的一種工具。相信許多人會(huì)覺得論文很難寫吧，以下是小編為大家收集的市場(chǎng)營(yíng)銷論文，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷論文 篇1

　　摘要：本文主要圍繞 需求側(cè)管理在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中的地位進(jìn)行分析，并就其在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中所發(fā)揮的作用進(jìn)行探討。

　　關(guān)鍵詞：需求側(cè)管理；電力市場(chǎng)營(yíng)銷；地位；作用

　　在電網(wǎng)企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，需求側(cè)管理以及電力市場(chǎng)營(yíng)銷在其中發(fā)揮著重要的作用，是電網(wǎng)企業(yè)進(jìn)行用戶管理手段。開展需求側(cè)管理，能夠使電力市場(chǎng)得到拓寬，進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。故此，在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中，需求側(cè)管理在其中占有重要的地位，也發(fā)揮了巨大的作用。

　　一、需求側(cè)管理的主要含義

　　電力需求側(cè)管理（DSM），指的是通過(guò)提高終端用電效率，以及通過(guò)對(duì)用電的方式進(jìn)行不斷地優(yōu)化，并采取相應(yīng)的 激勵(lì)措施，以達(dá)到對(duì)電能消費(fèi)者的引導(dǎo)，使他們能夠改變自己的用電方式。這樣一來(lái)，就可以使電力資源得到優(yōu)化，能夠達(dá)到節(jié)約能源的作用。

　　二、在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中地位

　　作為能源管理的重要方法，在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中，DSM在其中占有重要的地位。它不是以降低人們的生活水平為代價(jià)，也不是以降低生產(chǎn)能力為代價(jià)，而是在滿足同樣的生活水平對(duì)電力需求的前提條件下，促使供需雙方都能夠達(dá)到一個(gè)優(yōu)化的狀態(tài)，這樣就能夠使消費(fèi)者更加經(jīng)濟(jì)有效地使用電力。當(dāng)前，在我國(guó)終端能源消費(fèi)中，電力能源所占的比例較低，在電力市場(chǎng)中，存在這樣一個(gè)現(xiàn)象，那就是用電的空間遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)節(jié)電的空間[1]。通過(guò)開展需求側(cè)管理活動(dòng)，供電企業(yè)可以將運(yùn)營(yíng)的范圍進(jìn)行拓展，將其拓展到電力終端客戶，這樣一來(lái)，在能源消費(fèi)方式的選擇上，就可以幫助客戶做出正確的選擇，使消費(fèi)者在使用電力時(shí)更加地經(jīng)濟(jì)有效。此外，還可幫助克服消費(fèi)者與供電企業(yè)之間在技術(shù)、經(jīng)濟(jì)上所存在的障礙，從而推動(dòng)電力企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

　　開展DSM，在開發(fā)電力市場(chǎng)上有著重要的作用，而且是滿足社會(huì)需要的重要組成部分， 在促進(jìn)電能競(jìng)爭(zhēng)以及電力消費(fèi)增長(zhǎng)方面，DSM也發(fā)揮著巨大的作用，受到眾多電力企業(yè)的高度重視。如果從商品的角度上來(lái)看，作為同質(zhì)產(chǎn)品，電力企業(yè)所提供的商品不應(yīng)該僅僅局限于電力，還需要重視對(duì)客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。所謂“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”，指的是供電企業(yè)為了吸引客戶而提供的附加產(chǎn)品，需求側(cè)管理同樣是提供給客戶的附加產(chǎn)品。要想取得進(jìn)一步的發(fā)展，供電企業(yè)需要通過(guò)開展?fàn)I銷活動(dòng)來(lái)吸引廣大客戶，來(lái)擴(kuò)大自己的市場(chǎng)占有份額，要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，電力企業(yè)需要細(xì)分市場(chǎng)，要根據(jù)自己所面臨的競(jìng)爭(zhēng)，然后根據(jù)不同的客戶，開展以DSM為主導(dǎo)的系列定向促銷活動(dòng)，以擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額。

　　現(xiàn)如今，在能源競(jìng)爭(zhēng)中，以下幾種能源與 電力之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越演越烈了，（1）煤炭、（2）石油、（3）太陽(yáng)能等，而DSM則為顧客創(chuàng)造可靠、清潔的能源，為顧客提供一流的服務(wù)構(gòu)建了 平臺(tái)[2]。作為高效、便捷的能源產(chǎn)品，電力有著寄到的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，它的市場(chǎng)潛力較大，而開展DSM，則為電能在能源競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)提供了幫助。

　　三、加強(qiáng)需求側(cè)管理的主要建議

　�。ㄒ唬┘訌�(qiáng)宣傳力度

　　在今后的發(fā)展過(guò)程中，供電 企業(yè)需要根據(jù)自己所負(fù)責(zé)范圍內(nèi)的電力資源，并且根據(jù)消費(fèi)者的需求情況，來(lái)加強(qiáng)需求分析預(yù)測(cè)，在這個(gè)基礎(chǔ)上建立DSM信息網(wǎng)。通過(guò)以下幾種渠道來(lái)加強(qiáng)宣傳力度：（1）專業(yè)刊物；（2）新聞媒體；（3）客戶服務(wù)電話；（4）現(xiàn)場(chǎng)咨詢等，對(duì)DSM的知識(shí)技術(shù)以及產(chǎn)品等進(jìn)行大力地宣傳，以加強(qiáng)對(duì)客戶的引導(dǎo)，使他們能夠采用科學(xué)的用電方式，并且能夠做到合理用電。此外，供電企業(yè)還可以通過(guò)設(shè)立有關(guān)課題的方法，來(lái)對(duì)廠網(wǎng)分開后DSM工作的新思路進(jìn)行研究，并且要加強(qiáng)對(duì)DSM技術(shù)的研究。

　�。ǘ�）重視對(duì)相關(guān)人員的專業(yè)培訓(xùn)

　　第一，要對(duì)各層次人員的培訓(xùn)進(jìn)行組織，要培養(yǎng)DSM的專業(yè)人才。那么在供電企業(yè)中，人事部門要對(duì)企業(yè)人才需求的構(gòu)成進(jìn)行研究，以便改善企業(yè)的人力資源的構(gòu)成情況，這樣一來(lái)，企業(yè)在市場(chǎng)開拓過(guò)程中，就能夠得到人才的支持。教育宣傳部門就需要提供人才培訓(xùn)的支持系統(tǒng)，要讓廣大員工都受到專業(yè)的培訓(xùn)，以提高他們的專業(yè)技術(shù)水平。第二，在培訓(xùn)過(guò)程中，要根據(jù)不同的對(duì)象去分層次、分步驟地開展。如，供電企業(yè)的人員和營(yíng)銷人員，在培訓(xùn)過(guò)程中，就需要從不同的側(cè)重點(diǎn)上去進(jìn)行。對(duì)于那些從事DSM的工作人員，可以對(duì)其進(jìn)行技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)，對(duì)其進(jìn)行業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)，使他們能夠做到細(xì)致而又周到的供電服務(wù)[3]。而對(duì)于那些安裝負(fù)荷控制裝置的人員，需要對(duì)其進(jìn)行基本業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，對(duì)其進(jìn)行裝置使用的培訓(xùn)，以保證系統(tǒng)運(yùn)行的`安全可靠。

　　（三）對(duì)電力供應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案進(jìn)行編制

　　根據(jù)保證居民生活與重要機(jī)構(gòu)的用電原則，以及根據(jù)企業(yè)安全生產(chǎn)用電的原則，對(duì)電力供應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案進(jìn)行編制。編制的內(nèi)容包含以下幾方面：（1）超供電能力的限電序位表。（2）緊急情況拉路序位表。對(duì)于那些高污染以及高能耗的企業(yè)，在必要的情況下，要將其考慮為瞬間避峰限電單位。如果用電需求量較大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了電網(wǎng)的供電能力之時(shí)，就需要根據(jù)相關(guān)政府部門所批準(zhǔn)的應(yīng)急方案，對(duì)電力負(fù)荷管理系統(tǒng)的控制功能進(jìn)行啟動(dòng)，然后以電序位表為根據(jù)，去進(jìn)行技術(shù)限電。

　　四、結(jié)語(yǔ)

　　綜上，在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中，需求側(cè)管理 在其中占據(jù)著重要的地位，在開發(fā)電力市場(chǎng)上、能源競(jìng)爭(zhēng)以及電力消費(fèi)增長(zhǎng)方面發(fā)揮著重要的作用。故此，在今后的發(fā)展過(guò)程中，電力企業(yè)需要加強(qiáng)電力需求側(cè)管理，而要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，需要加大宣傳力度，要重視對(duì)相關(guān)人員的專業(yè)培訓(xùn)，要對(duì)電力供應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案進(jìn)行編制。如此，便能夠充分發(fā)揮需求側(cè)管理的作用，進(jìn)而推動(dòng)電力企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

　　參考文獻(xiàn)

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　　市場(chǎng)營(yíng)銷論文 篇2

　　摘要：市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是一個(gè)集理論、實(shí)踐、應(yīng)用于一體，又特別注重實(shí)踐性和應(yīng)用性的專業(yè)，它要求該專業(yè)人才不僅要有扎實(shí)的理論知識(shí)，同時(shí)還要有較強(qiáng)的能力和良好的素質(zhì)。如何培養(yǎng)知識(shí)、能力、素質(zhì)相統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才成為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)面臨的重要問(wèn)題。為此，文章提出了“三心三力”市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)目標(biāo)，并在介紹“三心三力”人才培養(yǎng)內(nèi)涵基礎(chǔ)上，從市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案改革等7個(gè)方面對(duì)“三心三力”人才培養(yǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)進(jìn)行了探討。

　　關(guān)鍵詞：三心三力；市場(chǎng)營(yíng)銷；人才培養(yǎng)

　　一、引言

　　近年來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的發(fā)展速度及招生規(guī)模一直居高校專業(yè)發(fā)展之首，截止到20xx年，開設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的院校約800所[1]。高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)為社會(huì)培養(yǎng)輸送了大批的營(yíng)銷人才，但還不能滿足社會(huì)對(duì)營(yíng)銷人才培養(yǎng)的要求，而且市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)過(guò)程中存在諸多問(wèn)題，如定位不準(zhǔn)、教學(xué)計(jì)劃及課程設(shè)置不合理[2]、理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)脫離[3]、缺乏培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力的有效途徑等[4]。為此，很多高校針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式進(jìn)行了改革，形成了強(qiáng)調(diào)人才培養(yǎng)的“應(yīng)用型”這一共識(shí)。具體來(lái)說(shuō)，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)具有深厚營(yíng)銷理論基礎(chǔ)并具有較高實(shí)操能力[3]，應(yīng)體現(xiàn)“本科的本色+應(yīng)用的特色”的基本理念[2]，堅(jiān)持能力與素質(zhì)一體化的教育理念[5][6]，并通過(guò)構(gòu)建模塊化的教學(xué)體系（趙越春，20xx）及分段培養(yǎng)等途徑實(shí)現(xiàn)[7]�？梢�，培養(yǎng)應(yīng)用型人才成為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式改革的方向，但以往研究對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才能力和素質(zhì)的認(rèn)識(shí)存在一定的不足，缺乏在這方面的深入研究與實(shí)踐。因此，本研究提出培養(yǎng)具有“責(zé)任心、進(jìn)取心、感恩心，學(xué)習(xí)力、就業(yè)力、創(chuàng)新力（簡(jiǎn)稱三心三力）”的營(yíng)銷管理人才為目標(biāo)，促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展，著力提高學(xué)生服務(wù)國(guó)家服務(wù)人民的社會(huì)責(zé)任感、勇于探索的創(chuàng)新精神和善于解決問(wèn)題的實(shí)踐能力，并通過(guò)構(gòu)建高校、企業(yè)、政府聯(lián)盟聯(lián)動(dòng)合力共贏的人才培養(yǎng)模式實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。

　　二、“三心三力”人才培養(yǎng)的內(nèi)涵

　　《國(guó)家中長(zhǎng)期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要》（20xx-2020）提出的教育改革與發(fā)展戰(zhàn)略主題是“面向全體學(xué)生、促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展，著力提高學(xué)生服務(wù)國(guó)家服務(wù)人民的社會(huì)責(zé)任感、勇于探索的創(chuàng)新精神和善于解決問(wèn)題的實(shí)踐能力”，并提出的創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式的具體理念是“注重學(xué)思結(jié)合、注重知行統(tǒng)一、注重因材施教”。本研究提出的培養(yǎng)具有“三心三力”素質(zhì)的營(yíng)銷人才目標(biāo)，很好地契合了國(guó)家的教育發(fā)展戰(zhàn)略，重點(diǎn)從市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)校企政聯(lián)盟聯(lián)動(dòng)合力共贏人才培養(yǎng)模式改革入手進(jìn)行了研究，以期創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式，提高市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)的質(zhì)量�！叭�心三力”人才培養(yǎng)主要借助校企政聯(lián)盟聯(lián)動(dòng)合力共贏，從學(xué)校、企業(yè)、政府（含研究機(jī)構(gòu)）共同探討“三心三力”人才知識(shí)、能力與素質(zhì)的具體要求及其分解和相應(yīng)的實(shí)現(xiàn)手段。其中“三心”主要指責(zé)任心、進(jìn)取心和感恩心，這主要是強(qiáng)調(diào)借助理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐能力培養(yǎng)基礎(chǔ)上的素質(zhì)體現(xiàn)，如“堅(jiān)持不懈地向新的目標(biāo)追求的蓬勃向上的心態(tài)”、“對(duì)自己和他人、對(duì)家庭和集體、對(duì)國(guó)家和社會(huì)所負(fù)責(zé)任的認(rèn)識(shí)及承擔(dān)責(zé)任和履行義務(wù)的自覺態(tài)度”、“對(duì)他人給予的恩惠表示感謝并真誠(chéng)的用心去報(bào)答、感謝”。“三力”指學(xué)習(xí)力、就業(yè)力和創(chuàng)新力，它主要是對(duì)學(xué)生能力的體現(xiàn)，是對(duì)理論知識(shí)的升華與運(yùn)用，如“一個(gè)人或一個(gè)企業(yè)、一個(gè)組織學(xué)習(xí)的動(dòng)力、毅力和能力的綜合體現(xiàn)”、“個(gè)人在經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)過(guò)程后，能夠具備獲得工作、保有工作、做好工作的能力以及持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力”、“產(chǎn)生新思想，發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造新事物的能力以及經(jīng)過(guò)一定積累后成功創(chuàng)業(yè)的能力或力量”。另外，對(duì)于“三力”（學(xué)習(xí)力、就業(yè)力、創(chuàng)新力）而言，其培養(yǎng)并非是一個(gè)水平發(fā)展的狀態(tài)，而是一個(gè)遞進(jìn)的過(guò)程，即學(xué)習(xí)力是就業(yè)力和創(chuàng)新力的基礎(chǔ)，創(chuàng)新力是“三力”發(fā)展的最高層面。

　　三、“三心三力”人才培養(yǎng)的操作過(guò)程

　�。ㄒ唬┙�立適應(yīng)“三心三力”培養(yǎng)目標(biāo)的人才培養(yǎng)方案

　　人才培養(yǎng)方案是指導(dǎo)人才培養(yǎng)的綱領(lǐng)性文件，是實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)目標(biāo)的關(guān)鍵。隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，全球經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快，社會(huì)對(duì)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)模式提出了新要求。本研究提出的“三心三力”市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)，主要解決專業(yè)人才培養(yǎng)過(guò)程中知識(shí)、能力和素質(zhì)提升問(wèn)題，若要實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，單憑依靠高校自身的力量難以實(shí)現(xiàn)。為此，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)可在廣泛調(diào)研的基礎(chǔ)上，邀請(qǐng)企業(yè)代表、行業(yè)專家以及政府部門領(lǐng)導(dǎo)共同參與設(shè)計(jì)，制定了校企政（含研究機(jī)構(gòu)）聯(lián)盟聯(lián)動(dòng)合力共贏的人才培養(yǎng)新模式，以達(dá)到培養(yǎng)“三心三力”營(yíng)銷人才的目標(biāo)。

　　（二）打造具有雙師素質(zhì)的能力提升型教學(xué)團(tuán)隊(duì)

　　“三心三力”人才培養(yǎng)模式下的學(xué)生不僅僅要掌握扎實(shí)的理論知識(shí)，了解社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，同時(shí)還應(yīng)該具有較強(qiáng)的實(shí)踐動(dòng)手能力以及良好的人文素質(zhì)和優(yōu)良品格，這些知識(shí)、能力以及素質(zhì)的獲取，離不開師資教學(xué)團(tuán)隊(duì)能力的'提升。因此，必須打造既有理論功底深厚、又有較高實(shí)戰(zhàn)能力和了解形勢(shì)政策的復(fù)合型教學(xué)團(tuán)隊(duì)，即形成由學(xué)校專業(yè)教師、企業(yè)管理人員、政府工作人員及科研機(jī)構(gòu)科研人員共建具有雙師素質(zhì)的能力提升型教學(xué)團(tuán)隊(duì)。

　　（三）優(yōu)化課程體系與調(diào)整教學(xué)內(nèi)容，構(gòu)建專業(yè)課程群

　　“三心三力”營(yíng)銷人才培養(yǎng)目標(biāo)對(duì)人才培養(yǎng)的知識(shí)、能力、素質(zhì)提出了新的要求，以往“泛化”培養(yǎng)下的課程體系與教學(xué)內(nèi)容顯然無(wú)法適應(yīng)新的人才培養(yǎng)模式的要求，必須進(jìn)行重構(gòu)與調(diào)整，使之更具有針對(duì)性。為此，可邀請(qǐng)企業(yè)代表、行業(yè)專家以及政府人員、科研機(jī)構(gòu)研究人員參與討論，確定達(dá)到人才培養(yǎng)目標(biāo)的課程設(shè)置及內(nèi)容安排，以此為基礎(chǔ)形成不同的專業(yè)課程群，并進(jìn)一步形成“方向+行業(yè)”的課程體系。

　�。ㄋ模┲厮芙虒W(xué)環(huán)境，構(gòu)建“三境合一”的動(dòng)態(tài)化營(yíng)銷教學(xué)模式

　　“三心三力”人才培養(yǎng)模式對(duì)人才培養(yǎng)的質(zhì)量提出了新的要求，它在夯實(shí)學(xué)生理論的基礎(chǔ)上，更注重了學(xué)生能力和素質(zhì)的提高，以往單一的教學(xué)模式顯然無(wú)法適應(yīng)這種人才培養(yǎng)的要求。因此，必須結(jié)合教學(xué)實(shí)際情況重新設(shè)計(jì)教學(xué)情境，同時(shí)利用現(xiàn)有的信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，強(qiáng)化教學(xué)過(guò)程中的互動(dòng)性，并根據(jù)學(xué)生的實(shí)際情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)與調(diào)整。具體來(lái)說(shuō)，在教學(xué)過(guò)程中將“課堂教學(xué)情境”、“現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)情境”以及“仿真模擬教學(xué)情境”進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，形成“三境合一”的教學(xué)環(huán)境設(shè)計(jì)，并結(jié)合課程與學(xué)生實(shí)際情況，針對(duì)性采用啟發(fā)式、探究式、討論式、參與式、模擬式、訓(xùn)練式等師生互動(dòng)、生生互動(dòng)等動(dòng)態(tài)化教學(xué)方式，以激發(fā)學(xué)生的積極性和主動(dòng)性。

　　（五）強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)，建立整合校內(nèi)外資源的多元化、開放式實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)

　　實(shí)踐教學(xué)是促進(jìn)理論知識(shí)升華為能力和素質(zhì)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，“三心三力”人才培養(yǎng)模式更注重學(xué)生的能力和素質(zhì)，建立更廣泛的實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)尤為必要。具體來(lái)說(shuō)，一方面充分利用校內(nèi)各種實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)，建立起完善的校內(nèi)實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)教學(xué)規(guī)范和運(yùn)行機(jī)制；另一方面，加強(qiáng)與實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地的深度合作，逐漸擴(kuò)大實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地的行業(yè)、規(guī)模范圍，為學(xué)生開展實(shí)踐教學(xué)提供更豐富的基地平臺(tái)。

　　（六）創(chuàng)新教學(xué)管理模式，健全全過(guò)程質(zhì)量監(jiān)控與

　　360度評(píng)價(jià)體系“三心三力”人才培養(yǎng)模式的能否順利實(shí)施，并達(dá)到預(yù)期的效果，除了與師資隊(duì)伍建設(shè)、課程體系建設(shè)、教學(xué)方式改革、實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)建設(shè)等方面緊密相關(guān)之外，亦離不開教學(xué)管理制度、質(zhì)量監(jiān)控以及教學(xué)評(píng)價(jià)體系的建設(shè)。具體來(lái)說(shuō)，圍繞“三心三力”人才培養(yǎng)目標(biāo)，從教學(xué)管理制度上，進(jìn)一步完善各項(xiàng)教學(xué)管理規(guī)章制度以及教學(xué)各環(huán)節(jié)的組織管理制度和教學(xué)文件的規(guī)范管理，進(jìn)一步提高教學(xué)管理的現(xiàn)代化水平，形成一套能夠保障“三心三力”人才培養(yǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的教學(xué)規(guī)章制度體系。從質(zhì)量監(jiān)控制度來(lái)看，完善教學(xué)各環(huán)節(jié)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化過(guò)程管理，針對(duì)教學(xué)的各個(gè)環(huán)節(jié)加強(qiáng)過(guò)程管理，以減少可能影響教學(xué)質(zhì)量的因素，形成有利于支撐綜合改革試點(diǎn)專業(yè)建設(shè)的科學(xué)教學(xué)管理制度，并根據(jù)制度執(zhí)行中反饋的信息及時(shí)進(jìn)行調(diào)整與修正。從教學(xué)評(píng)價(jià)來(lái)看，設(shè)計(jì)由教師本人、教學(xué)主管部門、學(xué)生、同事、企業(yè)等全方位的質(zhì)量評(píng)價(jià)體系，以全面真實(shí)反映教師的教學(xué)水平，使教師對(duì)自己的教學(xué)水平有一個(gè)更科學(xué)的認(rèn)識(shí)，并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短，以保證人才培養(yǎng)的質(zhì)量。

　　（七）改革學(xué)生考核評(píng)價(jià)機(jī)制，建立靈活多樣的評(píng)價(jià)方式

　　“三心三力”人才培養(yǎng)模式涉及對(duì)學(xué)生理論知識(shí)、能力以及素質(zhì)的綜合培養(yǎng)，它強(qiáng)調(diào)專業(yè)人才培養(yǎng)過(guò)程中，在傳授知識(shí)的同時(shí)，更應(yīng)該重視對(duì)學(xué)生能力和素質(zhì)的培養(yǎng)，以往傳統(tǒng)的考核方式重基本知識(shí)考核，輕能力培養(yǎng)；重共性、輕個(gè)性；重應(yīng)知、輕應(yīng)會(huì)。知識(shí)的灌輸有余，能力的培養(yǎng)不足，考試分?jǐn)?shù)的高低成為教學(xué)優(yōu)劣的唯一尺度，知識(shí)的記憶量多少又直接決定著分?jǐn)?shù)的高低，導(dǎo)致大學(xué)生從書本到書本，從課堂到課堂，從理論到理論，學(xué)生的創(chuàng)新精神、創(chuàng)新品質(zhì)、創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新能力缺失，無(wú)法適應(yīng)“三心三力”人才培養(yǎng)的要求，因此必須建立更加靈活多樣的評(píng)價(jià)方式。具體來(lái)說(shuō)，需要將側(cè)重基本知識(shí)考核的評(píng)價(jià)體系轉(zhuǎn)到側(cè)重應(yīng)用知識(shí)能力考核的評(píng)價(jià)體系上來(lái)，改革現(xiàn)行考試制度和學(xué)生綜合測(cè)評(píng)、評(píng)估、評(píng)獎(jiǎng)的辦法，建立靈活多樣的考試方式，考核內(nèi)容向綜合應(yīng)用能力轉(zhuǎn)變。同時(shí)，建立更廣泛的評(píng)價(jià)主體，改變過(guò)去以教師為主體的評(píng)價(jià)方式，將企業(yè)等社會(huì)力量引入對(duì)學(xué)生的考核評(píng)價(jià)，建立校企政共同參與評(píng)價(jià)的“雙評(píng)”制度，以全面反映學(xué)生真實(shí)的能力素質(zhì)狀況，并在此基礎(chǔ)上，構(gòu)建以“學(xué)生發(fā)展理論”為指導(dǎo)、適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)質(zhì)量評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，采用科學(xué)的測(cè)評(píng)模型、工具以及量化的研究分析方法，實(shí)現(xiàn)對(duì)人才培養(yǎng)質(zhì)量的有效評(píng)價(jià)，最大限度地促進(jìn)學(xué)生的個(gè)性成長(zhǎng)和主體性構(gòu)建。

　　四、總結(jié)

　　專業(yè)人才培養(yǎng)模式改革是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，其主要解決培養(yǎng)什么樣的人和如何培養(yǎng)這樣的人這兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。本研究結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的需求特點(diǎn)，提出了“知識(shí)、能力、素質(zhì)”相統(tǒng)一的“三心三力”市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)，并通過(guò)人才培養(yǎng)方案調(diào)整等幾個(gè)方面對(duì)如何實(shí)現(xiàn)“三心三力”這一目標(biāo)進(jìn)行了探討，以期對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)提供新的思路。

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　　市場(chǎng)營(yíng)銷論文 篇3

　　十堰供電公司面臨著特殊的供受電格局,在電網(wǎng)結(jié)構(gòu)上,由漢江集團(tuán)和丹江、鄖縣電力公司組成的丹江區(qū)域電網(wǎng),與東風(fēng)汽車公司企業(yè)電網(wǎng)以及十堰供電公司主網(wǎng)并駕齊驅(qū),交錯(cuò)而立,呈現(xiàn)“三足鼎立”局面;在電力資源上,漢江集團(tuán)丹江口電廠、東風(fēng)汽車公司自備電廠、地方小水電站與十堰供電公司主網(wǎng)電源相對(duì)獨(dú)立互為補(bǔ)充,將區(qū)域內(nèi)電力資源“四分天下”。把市場(chǎng)營(yíng)銷引入電力終端銷售的供電企業(yè)中,建立統(tǒng)一、開放、競(jìng)爭(zhēng)、有序、透明的電力市場(chǎng),是十堰供電公司改革和發(fā)展的必然選擇。我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)注的中心除了確保供電安全以外,大體經(jīng)歷過(guò)五個(gè)階段的變化:計(jì)劃中心論階段———管理中心論階段———數(shù)量中心論階段———市場(chǎng)中心論階段———客戶滿意中心論階段。在新形勢(shì)下,分析十堰供電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀,剖析其在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題,制定科學(xué)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略,以提高客戶滿意度和價(jià)值增長(zhǎng),具有重要意義。

　　一、十堰供電公司的現(xiàn)狀分析

　　(一)經(jīng)營(yíng)概況十堰供電公司是湖北省電力公司直管的國(guó)家大型供電企業(yè),擔(dān)負(fù)著十堰市、東風(fēng)汽車公司、襄渝電氣化鐵路(十堰段)的供電任務(wù)。公司主要從事電力、熱力生產(chǎn)銷售;電力工程、土建工程及其他工程的設(shè)計(jì)、安裝、調(diào)試、運(yùn)行、檢修;生產(chǎn)銷售電力機(jī)械、設(shè)備、備品及配件;電力科研、人才培訓(xùn)、技術(shù)服務(wù)及法律咨詢;經(jīng)營(yíng)商貿(mào)、運(yùn)輸、科技和綜合服務(wù)等。公司現(xiàn)有直管基層單位12個(gè)、3個(gè)代管縣供電公司和1個(gè)多產(chǎn)業(yè)集團(tuán)公司,職工總數(shù)為2129人,公司擁有固定資產(chǎn)28億元,營(yíng)業(yè)用戶28.67萬(wàn)戶。[2]“十一五”期間,十堰市全社會(huì)用電量增長(zhǎng)27%,在湖北省電力公司的大力支持下,十堰電網(wǎng)累計(jì)投入15.13億元,新建500kV變電站1座,新增容量75萬(wàn)kVA;新建并擴(kuò)建220kV變電站5座,新增容量84萬(wàn)kVA;新建并擴(kuò)建110kV變電站8座,新增容量24.45kVA。20xx年,十堰供電公司完成售電量37.56億kW?h,首次突破30億,較20xx年增長(zhǎng)59.76%,完成省公司年初下達(dá)計(jì)劃的132.74%,完成率全省排名第一;實(shí)現(xiàn)售電均價(jià)610.42元/MW?h,同比提高9.45元/MW?h;累計(jì)實(shí)現(xiàn)售電收入210931萬(wàn)元,完成年度預(yù)算的154.05%,比去年同期增長(zhǎng)65.56%,增加收入83525萬(wàn)元。

　　(二)十堰供電公司電力營(yíng)銷現(xiàn)狀1.十堰供電公司的營(yíng)銷理念積極應(yīng)對(duì)電力供需矛盾、節(jié)能減排、營(yíng)銷新型業(yè)務(wù)快速發(fā)展帶來(lái)的困難和挑戰(zhàn),十堰供電公司提出了“以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心,基建為生產(chǎn)服務(wù),生產(chǎn)為營(yíng)銷服務(wù),營(yíng)銷為客戶服務(wù),機(jī)關(guān)為基層服務(wù)”,公司上下“一盤棋”的大市場(chǎng)、大營(yíng)銷、大服務(wù)的理念。大服務(wù)促進(jìn)大營(yíng)銷,大營(yíng)銷贏得大效益,20xx~2010年累計(jì)售電量逐年提高,贏得了良好的效益。2.適度壟斷下的激烈競(jìng)爭(zhēng)十堰供電環(huán)境極其特殊,由于歷史原因,地處湖北電網(wǎng)末端的十堰電網(wǎng)形成了“網(wǎng)中網(wǎng)”的復(fù)雜供受電格局。十堰是重型汽車工業(yè)基地,同時(shí)也是小水電資源豐富的山區(qū),其電力供應(yīng)和需求受宏觀經(jīng)濟(jì)政策和相關(guān)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及氣候等方面影響的波動(dòng)非常大,電力市場(chǎng)變化因素較多。供電主體有十堰供電公司電網(wǎng)(主網(wǎng))、東風(fēng)汽車公司自備電廠、丹江口水電廠,加之分布在山區(qū)各縣發(fā)電容量約14萬(wàn)kW的小水電,可謂是“三足鼎立、四分天下”的競(jìng)爭(zhēng)格局。根據(jù)20xx年十堰市區(qū)域電力市場(chǎng)份額統(tǒng)計(jì),十堰供電公司售電量占全社會(huì)累計(jì)售電量的41.09%,同比上升6.85個(gè)百分點(diǎn);丹江口自供區(qū)累計(jì)售電量392003萬(wàn)kW?h,占全社會(huì)累計(jì)售電量的42.88%,同比下降4.18個(gè)百分點(diǎn);東風(fēng)汽車公司自備電廠累計(jì)售電量105524萬(wàn)kW?h,占全社會(huì)累計(jì)售電量的11.51%,同比下降2.64個(gè)百分點(diǎn);小水電供電量41279萬(wàn)kW?h,占全社會(huì)累計(jì)售電量的4.52%,同比下降0.03個(gè)百分點(diǎn)。十堰水力資源豐富,但資源配置不優(yōu),電網(wǎng)割據(jù),支撐經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展不堅(jiān)強(qiáng),供電體制混亂,電價(jià)執(zhí)行各不相同。3.十堰供電公司的電力市場(chǎng)細(xì)分電力市場(chǎng)細(xì)分是指發(fā)供電企業(yè)按照電力用戶或電力消費(fèi)者的一定特性,把原有發(fā)電市場(chǎng)或電力銷售市場(chǎng)分解為兩個(gè)或兩個(gè)以上的電力分市場(chǎng)或子市場(chǎng),用于確定目標(biāo)電力市場(chǎng)的過(guò)程。十堰供電公司按照行業(yè)類別進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,劃分為第一產(chǎn)業(yè)電力市場(chǎng)、第二產(chǎn)業(yè)電力市場(chǎng)、第三產(chǎn)業(yè)電力市場(chǎng)和居民生活用電電力市場(chǎng),20xx年四類市場(chǎng)所占比例分別為:0.02%、70.84%、16.28%和12.86%。十堰市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)比較單一,電解鋁、軋鋼、汽車工業(yè)等發(fā)展較為迅猛,由于工業(yè)用電和躉售(批發(fā))電量在十堰供電公司銷售電量結(jié)構(gòu)中所占比重較大,受市場(chǎng)和宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)明顯,給十堰供電公司電量增長(zhǎng)趨勢(shì)和平均銷售綜合電價(jià)帶來(lái)許多不確定因素,因而這種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)稍有變化將對(duì)十堰供電公司經(jīng)營(yíng)效益的兩個(gè)重要指標(biāo)造成較大影響。

　　二、十堰供電公司市場(chǎng)營(yíng)銷中的問(wèn)題

　　(一)電網(wǎng)負(fù)荷建設(shè)不足“十一五”以來(lái),十堰電網(wǎng)已由單純的送端網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)變?yōu)槭�、送并存的雙端網(wǎng)絡(luò),初步形成了以500kV為支撐、220kV為主骨架、110kV和35kV為配電網(wǎng)的堅(jiān)強(qiáng)電網(wǎng),但受500kV樊城變和襄陽(yáng)電廠的運(yùn)行方式影響,十堰電網(wǎng)的送出穩(wěn)定極限為86萬(wàn)kW,送入穩(wěn)定極限為45萬(wàn)kW。加上與省網(wǎng)聯(lián)系界面的送受穩(wěn)定性不夠,與外省電網(wǎng)聯(lián)絡(luò)不足,城區(qū)配網(wǎng)及縣城網(wǎng)卡口嚴(yán)重,電網(wǎng)在丹鄖地區(qū)負(fù)荷中心區(qū)域沒有任何網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn),無(wú)法參與市場(chǎng)供電。220kV主網(wǎng)架尚為輻射型,沒有形成環(huán)網(wǎng)。而“十二五”期間十堰市地區(qū)生產(chǎn)總值增幅將達(dá)到12%以上,按目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì),十堰不久必將成為區(qū)域負(fù)荷中心,十堰電網(wǎng)功能很難適應(yīng)這種變化。

　　(二)市場(chǎng)細(xì)分及營(yíng)銷策略不合理十堰供電公司按照行業(yè)類別對(duì)電力市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分,按此類標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分子市場(chǎng),應(yīng)重點(diǎn)考慮地區(qū)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)構(gòu)成比例及其變化趨勢(shì),大用戶的波動(dòng)性和一般用戶的相對(duì)穩(wěn)定性,以及特殊用戶的特性。但是十堰產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的單一性,受國(guó)家政策和市場(chǎng)的波動(dòng)性影響,這一市場(chǎng)細(xì)分給十堰供電公司電量增長(zhǎng)趨勢(shì)和平均銷售綜合電價(jià)帶來(lái)許多不確定因素。單一的電力市場(chǎng)細(xì)分導(dǎo)致了電力目標(biāo)市場(chǎng)的模糊性,供電公司就無(wú)法采用適合不同客戶的多種營(yíng)銷組合形式或方法滿足目標(biāo)電力市場(chǎng)的需要。

　　(三)售電價(jià)格彈性不足、剛性有余十堰供電公司作為湖北省電力公司直屬供電企業(yè),電價(jià)按湖北電網(wǎng)統(tǒng)一銷售電價(jià)執(zhí)行,售電價(jià)格沒有靈活性,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力較差。東風(fēng)汽車公司電力處屬中央企業(yè)內(nèi)部電力機(jī)構(gòu),其自成110kV為網(wǎng)架的內(nèi)部電網(wǎng),東風(fēng)公司電力處每年自發(fā)電量7億kW?h,購(gòu)十堰供電公司主網(wǎng)電量4億kW?h,主供十堰城區(qū)部分商業(yè)區(qū)和企業(yè)延伸的居民生活區(qū)等,為其地區(qū)及東風(fēng)公司各專業(yè)廠提供電力保障,雖然電網(wǎng)結(jié)構(gòu)單一,但售電價(jià)格相對(duì)靈活,對(duì)客戶管理上較為規(guī)范,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)。丹江口市供電公司屬自供自管的縣級(jí)供電企業(yè),承擔(dān)著丹江口市21個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、林業(yè)開發(fā)管理區(qū)的電網(wǎng)規(guī)劃、輸變電建設(shè)和供用電管理任務(wù)。其電源渠道較多,既有漢江集團(tuán)110kV線路供電,又有十堰供電公司110kV線路和35kV線路分別供電,同時(shí)還有從河南淅川引入的1條110kV電源,加之庫(kù)區(qū)移民優(yōu)惠電價(jià)優(yōu)勢(shì)和較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí),吸引高端客戶進(jìn)入該區(qū)域市場(chǎng),購(gòu)電均價(jià)較低,售電價(jià)格靈活多樣化,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng),對(duì)十堰公司形成威脅。

　　(四)市場(chǎng)占有率低,開拓難度大隸屬于國(guó)家電網(wǎng)公司的十堰供電公司,近8年來(lái)在十堰地區(qū)的平均電力市場(chǎng)占有率僅為38%,水利部直屬企業(yè)漢江集團(tuán)電力市場(chǎng)占有率為43%,為市場(chǎng)占有率最大者,東風(fēng)公司電力市場(chǎng)占有率為14%,遍布在南部山區(qū)的南三縣小水電市場(chǎng)占有率為5%。

　　(五)供電公司難以保證信息時(shí)效性電力市場(chǎng)中買方是多元體,而賣方是相對(duì)單一體。供電企業(yè)掌握著能源政策、電價(jià)構(gòu)成等諸多信息,而客戶只有被動(dòng)接受供電企業(yè)給出的執(zhí)行電價(jià)目錄、收費(fèi)項(xiàng)目及依據(jù)、供電質(zhì)量和“兩率”情況、停限電有關(guān)信息、供電服務(wù)所執(zhí)行的法律法規(guī)以及涉及用戶利益的有關(guān)規(guī)定、供電服務(wù)承諾等。而且這些信息也難以保證其時(shí)效性,用電客戶具有很大的被動(dòng)性。根據(jù)中國(guó)十堰網(wǎng)站上的網(wǎng)上問(wèn)政模塊,在回復(fù)統(tǒng)計(jì)一項(xiàng)中,十堰供電公司的回復(fù)統(tǒng)計(jì)率僅為11%。

　　三、十堰供電公司電力營(yíng)銷對(duì)策

　　十堰供電公司根據(jù)自身營(yíng)銷現(xiàn)狀和問(wèn)題分析,應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ),技術(shù)是支撐,服務(wù)和管理是保障”的營(yíng)銷原則,采取客戶導(dǎo)向的管理模式,按照客戶對(duì)電力產(chǎn)品的需求,通過(guò)生產(chǎn)、服務(wù)、經(jīng)營(yíng)等環(huán)節(jié)的“問(wèn)診把脈”,把符合客戶需要的滿意電力產(chǎn)品及服務(wù)交付于客戶,建立一個(gè)適應(yīng)市場(chǎng)需求,充滿市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷體系和機(jī)制。

　　(一)進(jìn)一步優(yōu)化營(yíng)銷體系十堰供電公司現(xiàn)有的“大市場(chǎng)、大營(yíng)銷、大服務(wù)”營(yíng)銷理念為其帶來(lái)了良好的效益,但是具體的營(yíng)銷工作還要向“五個(gè)轉(zhuǎn)變”努力:即營(yíng)銷理念向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)變;營(yíng)銷手段向信息化、知識(shí)化轉(zhuǎn)變;營(yíng)銷方式向市場(chǎng)化轉(zhuǎn)變;營(yíng)銷方法向多樣化轉(zhuǎn)變;營(yíng)銷隊(duì)伍向復(fù)合型轉(zhuǎn)變。營(yíng)銷工作要重點(diǎn)落實(shí)“大營(yíng)銷、大市場(chǎng)、大服務(wù)”的工作思路,努力構(gòu)建和諧的營(yíng)銷環(huán)境和運(yùn)作機(jī)制,努力開拓省外購(gòu)電渠道、提高縣內(nèi)現(xiàn)有負(fù)荷利用率,努力樹立企業(yè)的良好形象;認(rèn)真落實(shí)國(guó)家電網(wǎng)公司“三個(gè)十條”,加強(qiáng)規(guī)范化建設(shè),夯實(shí)優(yōu)質(zhì)服務(wù)基礎(chǔ);強(qiáng)化營(yíng)銷工作的基礎(chǔ)地位,力求在營(yíng)銷理念和手段上、營(yíng)銷質(zhì)量和效率上、營(yíng)銷效果和業(yè)績(jī)上有新收獲。

　　(二)完善電力電網(wǎng)設(shè)施從十堰地區(qū)的電力體制和資源配置需求來(lái)看,迫切需要形成區(qū)域性電網(wǎng),通過(guò)區(qū)域性電網(wǎng)在更大范圍和更深層次上跨區(qū)域配置電力資源,在豐水期將富余的'電力資源向周邊省市輸送,在枯水期引入外省火電,為丹江鄖縣地區(qū)和東風(fēng)公司提供更為可靠和充足的電力支持。進(jìn)一步優(yōu)化電網(wǎng)結(jié)構(gòu),形成“手拉手”環(huán)網(wǎng)分片的供電格局,提高電網(wǎng)的安全性、經(jīng)濟(jì)性和可靠性;統(tǒng)籌發(fā)展城鄉(xiāng)電網(wǎng),深入實(shí)施“新農(nóng)村、新電力、新服務(wù)”農(nóng)電發(fā)展戰(zhàn)略,實(shí)施農(nóng)網(wǎng)代管和直管單位電網(wǎng)規(guī)劃和用電服務(wù)一體化管理。打造堅(jiān)強(qiáng)區(qū)域電網(wǎng),實(shí)現(xiàn)區(qū)域電網(wǎng)與省級(jí)電網(wǎng)和周邊省市電網(wǎng)的協(xié)調(diào)發(fā)展,實(shí)現(xiàn)電力上網(wǎng)與下載協(xié)調(diào)發(fā)展,實(shí)現(xiàn)主網(wǎng)、配網(wǎng)、農(nóng)網(wǎng)的協(xié)調(diào)發(fā)展。

　　(三)完善市場(chǎng)細(xì)分,優(yōu)化營(yíng)銷策略首先從市場(chǎng)的地域入手,細(xì)分目前的供電市場(chǎng),在地域上設(shè)定區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的等級(jí),建立競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域等級(jí)評(píng)定制度。根據(jù)電網(wǎng)布局,所在區(qū)域客戶群的用電性質(zhì)和用電電量等相關(guān)參數(shù),評(píng)定該區(qū)域?yàn)閹准?jí)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域,針對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)等級(jí)區(qū)域的客戶制定不同的方案。[8]例如“三大市場(chǎng)”和“五種電量”的市場(chǎng)細(xì)分和營(yíng)銷策略,即將現(xiàn)有管轄區(qū)域內(nèi)公司在市場(chǎng)中占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的區(qū)域確定為“非競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)”;將現(xiàn)有管轄區(qū)域內(nèi)其他電力主體電網(wǎng),尚未對(duì)公司的優(yōu)勢(shì)地位產(chǎn)生較大威脅,但存在一定競(jìng)爭(zhēng)隱患的區(qū)域確定為“準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)”;將公司與其他電力主體共同存在,競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)激烈,直接危及公司經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的區(qū)域確定為“競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)”。在非競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)以提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益為中心,努力爭(zhēng)“效益電量”和“管理電量”;在準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)不斷提高主網(wǎng)供電能力和服務(wù)水平,努力爭(zhēng)取“能力電量”和“服務(wù)電量”;在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)以提高市場(chǎng)占有率為目標(biāo),努力爭(zhēng)取“份額電量”。樹立“舍利潤(rùn)搶市場(chǎng),小利潤(rùn)爭(zhēng)市場(chǎng),優(yōu)質(zhì)服務(wù)保市場(chǎng)”的營(yíng)銷方針與戰(zhàn)略思想,在惡劣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存,在復(fù)雜的供電格局下求發(fā)展,實(shí)現(xiàn)“小中求穩(wěn)、穩(wěn)中求強(qiáng)、強(qiáng)中求大、大中求久”的目標(biāo)。

　　(四)完善電價(jià)政策,挖掘合理的降價(jià)空間1.推進(jìn)城鄉(xiāng)用電同網(wǎng)同價(jià)改革暢通銷售渠道,減少中間環(huán)節(jié),對(duì)用戶電費(fèi)嚴(yán)格執(zhí)行“三公開、四到戶、五統(tǒng)一”制度,使得同類用戶執(zhí)行同等的電價(jià),切實(shí)減輕用電戶的負(fù)擔(dān)。2.差別電價(jià)政策促進(jìn)資源節(jié)約和環(huán)境保護(hù)按照“合理成本、合理盈利、依法計(jì)稅、公平負(fù)擔(dān)”原則,建立健全電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)成本約束機(jī)制;調(diào)整銷售電價(jià)分類,逐步解決現(xiàn)行各類用戶電價(jià)間交叉補(bǔ)貼較多、比價(jià)關(guān)系不合理的問(wèn)題。3.數(shù)量折扣定價(jià)對(duì)不同類型客戶可實(shí)行具有激勵(lì)效果的數(shù)量折扣電價(jià),在規(guī)定的用電量基準(zhǔn)之上,用電量越大,電價(jià)折扣越大。這一方法對(duì)十堰地區(qū)軋鋼、電解鋁、汽車配件、建材業(yè)等高耗能企業(yè)的大客戶有很大的吸引力。

　　(五)開拓用電市場(chǎng),提高市場(chǎng)份額圍繞十堰建設(shè)汽車城、生態(tài)城、旅游城、水電城和區(qū)域性中心城市的發(fā)展戰(zhàn)略,十堰市電力市場(chǎng)開拓要抓住國(guó)有大中型企業(yè)和民營(yíng)高能耗企業(yè)用電大市場(chǎng);開拓城鄉(xiāng)居民生活、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、第三產(chǎn)業(yè)等前景廣闊的大市場(chǎng);挖掘低谷電消費(fèi)市場(chǎng),提高商業(yè)用電比例;實(shí)施可替代能源競(jìng)爭(zhēng),推進(jìn)以電代油、以電代煤、以電代柴、以電代氣工程的實(shí)施;緊盯國(guó)家重點(diǎn)發(fā)展的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)新的用電增長(zhǎng)點(diǎn);通過(guò)市場(chǎng)創(chuàng)新,力求在買方市場(chǎng)總格局下,挖掘局部性的賣方市場(chǎng),開拓區(qū)域性的賣方市場(chǎng),營(yíng)造階段性的賣方市場(chǎng)。采用優(yōu)質(zhì)的特色服務(wù)促銷策略開拓潛在用戶市場(chǎng)。例如根據(jù)“一事一議”和“特事特辦”的原則,可以推出客戶報(bào)裝“綠卡制”“VIP金牌服務(wù)”“手機(jī)短信”“便民服務(wù)進(jìn)社區(qū)”“流動(dòng)柜臺(tái)進(jìn)商場(chǎng)”“家政電工服務(wù)”等個(gè)性化服務(wù)新舉措,塑造“十堰供電”服務(wù)品牌形象,吸引潛在客戶,開拓潛在用電市場(chǎng)。

　　(六)保證信息公開時(shí)效性,提高客戶滿意度當(dāng)今的社會(huì)是一個(gè)信息化社會(huì),客戶對(duì)供電企業(yè)的要求不僅僅是物質(zhì)方面的要求,更多的是對(duì)各種信息的綜合服務(wù)的要求。對(duì)此,供電企業(yè)需要進(jìn)一步完善電力營(yíng)銷計(jì)算機(jī)系統(tǒng),通過(guò)建立一個(gè)可以滿足客戶查詢、投訴等需求的網(wǎng)站了解客戶對(duì)企業(yè)的需求。加快營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理的信息化進(jìn)程,建立起以信息化為特征的營(yíng)銷管理模式

　　市場(chǎng)營(yíng)銷論文 篇4

　　一、我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

　　1.中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境較為嚴(yán)峻。和國(guó)內(nèi)的一些大企業(yè)比起來(lái)，中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷有著明顯的劣勢(shì)，其在市場(chǎng)營(yíng)銷手段、方法、策略等方面都相對(duì)落后，而且，中小企業(yè)在銷售組織、渠道以及人員素質(zhì)方面也和大企業(yè)有著很大的差距。比如，大型企業(yè)可以單獨(dú)設(shè)置品牌智能部門，負(fù)責(zé)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品從價(jià)值觀到企業(yè)文化方面進(jìn)行一整套的規(guī)劃，并通過(guò)廣告效應(yīng)來(lái)拉動(dòng)消費(fèi)需求，但對(duì)缺乏足夠資金和人員的中小企業(yè)而言，這種精耕細(xì)作、深度分銷的銷售管理模式非常難以實(shí)現(xiàn)。所以，從整體來(lái)看，中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷往往缺乏較高的主動(dòng)性，基本較為被動(dòng)。

　　2.缺乏科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。國(guó)內(nèi)中小企業(yè)盡管在近來(lái)年取得了較大的成績(jī)，不少企業(yè)也開始認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要作用，但從大局角度來(lái)看，國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)普遍還缺乏足夠高的戰(zhàn)略眼光，制定的營(yíng)銷戰(zhàn)略基本上難以對(duì)市場(chǎng)的需求進(jìn)行及時(shí)有效地反應(yīng)。不僅如此，不少中小企業(yè)在制定營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，竟然是依靠管理者的經(jīng)驗(yàn)或主觀判斷得出來(lái)的，根本無(wú)法保證戰(zhàn)略的科學(xué)性和正確性，在這樣的營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下，企業(yè)不可避免會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，從而陷入營(yíng)銷危機(jī)當(dāng)中，給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)不利影響。

　　3.市場(chǎng)營(yíng)銷理念較為落后。隨著國(guó)內(nèi)信息技術(shù)的普及應(yīng)用，電子商務(wù)在各類企業(yè)中的地位也越來(lái)越重要，其已經(jīng)成為中小企業(yè)提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的重要手段。但是，不少中小企業(yè)雖然也認(rèn)識(shí)到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等電子商務(wù)手段對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要作用，但卻未認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)的特殊性，從而將一些不適合使用電子商務(wù)手段的產(chǎn)品強(qiáng)行發(fā)布到網(wǎng)絡(luò)上，大肆宣傳或推廣，給不少消費(fèi)者都造成了較大的困擾，從而在影響企業(yè)形象的同時(shí)，反而降低了產(chǎn)品的銷量。

　　4.企業(yè)盈利模式較差。中小企業(yè)大多只能生產(chǎn)一些半成品或者初級(jí)產(chǎn)品，相對(duì)的經(jīng)濟(jì)附加值也十分低，很難獲得較高的利潤(rùn)，也更無(wú)法占領(lǐng)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)。實(shí)際上，這一因素在長(zhǎng)期以來(lái)一直影響著我國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展和品牌建設(shè)進(jìn)展。另外，在市場(chǎng)營(yíng)銷中樹立品牌理念，對(duì)于企業(yè)資金的扶持和質(zhì)量的保證有著較高的要求，而中小企業(yè)由于缺乏足夠的資金，往往難以支付大額的`廣告或宣傳費(fèi)用。因而在市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)程中，無(wú)法對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，企業(yè)的市場(chǎng)影響力也不高，盈利模式較差。

　　二、我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的優(yōu)化

　　1.提高產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)。中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識(shí)到企業(yè)自身的發(fā)展特點(diǎn)，提高產(chǎn)品的個(gè)性化和獨(dú)特化等差異化優(yōu)勢(shì)，提升產(chǎn)品定位的精確度，從而更好地滿足消費(fèi)者的需求，提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。另外，中小企業(yè)還可以加大力度開發(fā)企業(yè)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重點(diǎn)產(chǎn)品，走專業(yè)化和密集型的經(jīng)營(yíng)道路，充分發(fā)揮企業(yè)在某一領(lǐng)域的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，從而有效提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　2.找準(zhǔn)市場(chǎng)空缺點(diǎn)。國(guó)內(nèi)中小企業(yè)盡管在市場(chǎng)營(yíng)銷大環(huán)境中無(wú)法和大型企業(yè)相比，但在企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的過(guò)程中，中小企業(yè)中靈活、機(jī)動(dòng)的特點(diǎn)也非常明顯。比如，中小企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型快，能夠及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)的需求進(jìn)行生產(chǎn)，因此，中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)大力加強(qiáng)市場(chǎng)細(xì)分工作，主動(dòng)尋求市場(chǎng)上的空缺點(diǎn)，將一些大企業(yè)看來(lái)利潤(rùn)不高的業(yè)務(wù)作為重點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行開發(fā)，從而有效避免市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，并充分發(fā)揮中小企業(yè)的靈活機(jī)動(dòng)優(yōu)勢(shì)。

　　3.優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念。網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代獲取市場(chǎng)信息的途徑非常便捷，因此，中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)從根本上正確認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等電子商務(wù)的作用，積極拓寬營(yíng)銷渠道，借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及時(shí)和市場(chǎng)上有需求的客戶進(jìn)行聯(lián)系。另外，企業(yè)還可以選擇一些具備良好協(xié)調(diào)和公關(guān)能力的經(jīng)銷商，共同搭建信息網(wǎng)絡(luò)，從而更好地把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，獲取客戶信息，更好地滿足客戶日益增長(zhǎng)的個(gè)性化需求，為他們提供優(yōu)質(zhì)和便捷的服務(wù)，進(jìn)而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

　　4.優(yōu)化企業(yè)各類資源配置。中小企業(yè)各類資源的緊缺性決定了其必須重視資源優(yōu)化配置工作，提高資源的合理利用率。在當(dāng)前形勢(shì)下，中小企業(yè)可以嘗試采用虛擬營(yíng)銷策略，以便打破現(xiàn)有限制，最大程度地提高企業(yè)的營(yíng)銷利潤(rùn)。具體來(lái)說(shuō)，對(duì)于一些有著較高技術(shù)含量的中小企業(yè)而言，其完全可以通過(guò)和大型企業(yè)合作的方式來(lái)彌補(bǔ)自身在人力、物力方面的差距，降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；再比如，對(duì)于一些受限于廠房或設(shè)備等有形資源的企業(yè)來(lái)說(shuō)，還可以委托其他企業(yè)進(jìn)行代工，從而有效解決難題。

　　三、結(jié)束語(yǔ)

　　總而言之，我國(guó)中小企業(yè)在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的形勢(shì)下，必須盡早發(fā)現(xiàn)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題，并及時(shí)針對(duì)各類問(wèn)題進(jìn)行改進(jìn)。這就要求中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識(shí)自身實(shí)際情況，提高產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)，并找準(zhǔn)市場(chǎng)空缺點(diǎn)，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念和資源配置工作，從而更好地發(fā)揮中小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，提高經(jīng)營(yíng)效益。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷論文 篇5

　　壽險(xiǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，是在一定的環(huán)境里進(jìn)行的，這種環(huán)境并處于連續(xù)的變化之中。壽險(xiǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程，就是一種適應(yīng)不斷變化的環(huán)境，并對(duì)變化的環(huán)境作出反應(yīng)的動(dòng)態(tài)過(guò)程。各種環(huán)境力量或因素的變化，既可以給壽險(xiǎn)營(yíng)銷帶來(lái)機(jī)會(huì)，也可能形成某種威脅。因此，壽險(xiǎn)公司必須采取措施，監(jiān)視和預(yù)測(cè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的發(fā)展和變化，準(zhǔn)確、細(xì)致地認(rèn)識(shí)和把握市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，并努力使公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境各因素保持協(xié)調(diào)、平衡，才能保證經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和公司的健康發(fā)展。

　　壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，是壽險(xiǎn)企業(yè)外部與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的因素與壽險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部影響市場(chǎng)營(yíng)銷的因素的總和。因?yàn)閴垭U(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的成敗，不僅受外部環(huán)境的影響，還受內(nèi)部因素的制約。壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷就是要把外部環(huán)境與內(nèi)部因素結(jié)合起來(lái)，協(xié)調(diào)發(fā)展，取得動(dòng)態(tài)平衡。

　　一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷的外部環(huán)境

　�。ㄒ唬┗�礎(chǔ)環(huán)境

　　１本濟(jì)環(huán)境

　�。ǎ保┙�(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。壽險(xiǎn)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，并隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷發(fā)展。經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，社會(huì)對(duì)壽險(xiǎn)商品的消費(fèi)水平相對(duì)提高，壽險(xiǎn)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)，通過(guò)市場(chǎng)機(jī)制的作用，壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模就會(huì)擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)效益就會(huì)提高。反之，情況則相反。因此，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展速度和規(guī)模起決定性的作用。

　　經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平是一個(gè)綜合指標(biāo)，壽險(xiǎn)企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平分析時(shí)，應(yīng)著重考察以下因素：a、社會(huì)購(gòu)買力；b、消費(fèi)者收入；c、消費(fèi)者支出模式的變化。

　　（２）宏觀經(jīng)濟(jì)政策和經(jīng)濟(jì)體制。經(jīng)濟(jì)體制是一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的前提，宏觀經(jīng)濟(jì)政策則體現(xiàn)著宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，它們必然影響和制約著壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。隨著我國(guó)的經(jīng)濟(jì)體制由傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，給壽險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)了巨大的機(jī)遇。另一方面，我國(guó)壽險(xiǎn)企業(yè)也應(yīng)當(dāng)盡快改變?cè)�有�?jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的一套運(yùn)作模式，提高服務(wù)質(zhì)量和工作效率，以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。

　　２鄙緇嵴治環(huán)境

　　主要包括那些能夠強(qiáng)制和影響社會(huì)上各種組織和個(gè)人行為的政治體制、法律、政府機(jī)構(gòu)、公眾團(tuán)體。壽險(xiǎn)企業(yè)，作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)微觀主體，其營(yíng)銷活動(dòng)必定要受到政治環(huán)境的影響和制約。

　　（１）政治體制。它制約和規(guī)范著各種組織的行為，不管是壽險(xiǎn)業(yè)還是非壽險(xiǎn)業(yè)。

　　（２）各種法令法規(guī)。尤其是《保險(xiǎn)法》和相關(guān)經(jīng)濟(jì)法規(guī)，不僅規(guī)范壽險(xiǎn)企業(yè)的行為，而且還將影響壽險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的變化、新險(xiǎn)種的開發(fā)以及發(fā)展速度等各方面。

　�。ǎ常┱�府的政策。法令法規(guī)一般來(lái)說(shuō)相對(duì)穩(wěn)定，但政府的政策，特別是與壽險(xiǎn)企業(yè)密切聯(lián)系的稅收政策、產(chǎn)業(yè)政策、金融政策等是對(duì)許多重大政治、經(jīng)濟(jì)問(wèn)題作出適時(shí)、適當(dāng)?shù)姆从�，因而�?duì)壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的影響更為頻繁。

　�。ǎ矗┲鞴苷�府機(jī)構(gòu)。包括對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)某些業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行管理的政府機(jī)構(gòu)，如工商局、稅務(wù)局、財(cái)政部、中國(guó)人民銀行等。

　�。ǎ担┕�眾。這里不是指一般的老百姓，而是指所有實(shí)際上或潛在地關(guān)注、影響著壽險(xiǎn)企業(yè)達(dá)到其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的能力的公眾。主要包括：a、媒介公眾，主要是報(bào)紙、雜志、無(wú)線電廣播和電視等影響廣泛的大眾媒介。b、公眾團(tuán)體。在西方常被稱為“壓力集團(tuán)”（presuregroup），指為維持某些部分的社會(huì)成員利益而組織起來(lái)的會(huì)對(duì)立法、政策和社會(huì)輿論產(chǎn)生重大影響的各種社會(huì)團(tuán)體。例如消費(fèi)者協(xié)會(huì)。

　�。潮冉z諢肪

　　由于壽險(xiǎn)市場(chǎng)是由那些具購(gòu)買欲望且有購(gòu)買能力的人所構(gòu)成的，因此，人口的數(shù)量、分布、構(gòu)成、教育程度以及這些因素的發(fā)展動(dòng)向就構(gòu)成了壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的人口環(huán)境。人口環(huán)境對(duì)市場(chǎng)需求的影響是深刻的，也是整體性的和長(zhǎng)遠(yuǎn)性的，因而影響壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)的形成和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。

　�。ǎ保┤丝诳偭俊�

　�。ǎ玻┠挲g結(jié)構(gòu)。

　�。ǎ常┤丝诘牡乩矸植�。

　�。ǎ矗┘彝ヒ�(guī)模、家庭類型及其變動(dòng)、家庭職能的變化。

　�。ǎ担┤丝诃h(huán)境的變化動(dòng)向。包括：a、人口出生率的變動(dòng)。b、人口的流動(dòng)性，即人口的遷移活動(dòng)。

　�。幢删l崳幕環(huán)境

　　中國(guó)的傳統(tǒng)文化以小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)，以宗法家庭為背景形成，是一種重視人際關(guān)系、倫理道德的文化，對(duì)于我國(guó)壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有著極為深遠(yuǎn)的影響。

　　此外，我國(guó)以及國(guó)內(nèi)各地區(qū)的文化教育水平對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的影響也不容忽視。一般而言，文化教育的普及程度高低與人們接受壽險(xiǎn)產(chǎn)品的難易程度呈正相關(guān)關(guān)系；而就文化教育的深度而言，文化層次較高的人，一般接受新事物較快，容易轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的“養(yǎng)兒防老”觀念，壽險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)，而對(duì)于文化層次較低的人來(lái)說(shuō)，則很難轉(zhuǎn)變其觀念。

　　壽險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷考慮文化環(huán)境時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的差異，并采用不同的營(yíng)銷方式：

　�。ǎ保┟耧L(fēng)習(xí)俗、禮儀交往的不同，影響著營(yíng)銷方式的選擇；

　�。ǎ玻┎煌�的民族有不同的文化傳統(tǒng)和民風(fēng)習(xí)俗、禮儀；

　　（３）宗教信仰的不同，會(huì)導(dǎo)致文化傾向、禁忌的不同；

　　（４）不同的職業(yè)，不同的閱歷，在購(gòu)買傾向上有不同的態(tài)度。

　�。当科妓E肪

　　科學(xué)技術(shù)深刻影響著人類歷史的進(jìn)程和社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)方面，其中包括壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。科技進(jìn)步給壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)的巨大影響表現(xiàn)在：

　�。ǎ保┤招略庐惖目茖W(xué)技術(shù)在社會(huì)生產(chǎn)中的廣泛應(yīng)用，使災(zāi)害事故可能造成的人身?yè)p毀的傷害程度不斷擴(kuò)大。（２）科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，將使壽險(xiǎn)企業(yè)控制風(fēng)險(xiǎn)的能力顯著增強(qiáng)。（３）新技術(shù)的發(fā)展會(huì)使人們的消費(fèi)習(xí)慣、行為方式等發(fā)生變化，同時(shí)會(huì)帶來(lái)新的交易方式、銷售手段。

　�。ǘ�）相關(guān)環(huán)境

　　１畢費(fèi)者的`風(fēng)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)意識(shí)

　　消費(fèi)者包括已購(gòu)買壽險(xiǎn)商品的顧客（投保人）和尚未購(gòu)買壽險(xiǎn)商品的潛在的顧客。

　　如果壽險(xiǎn)消費(fèi)者具有明確而積極的風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)意識(shí)，不僅可以為壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)提供良好的心理氣氛，而且還可促進(jìn)保戶積極配合壽險(xiǎn)企業(yè)的工作，提高壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。同時(shí)，消費(fèi)者還可能根據(jù)自身風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)和對(duì)壽險(xiǎn)的需求，向壽險(xiǎn)企業(yè)申請(qǐng)?zhí)厥夥N類壽險(xiǎn)，或?yàn)閴垭U(xiǎn)經(jīng)營(yíng)提出各種建議和意見，推動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。此外，消費(fèi)者若具有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)意識(shí)，還能夠監(jiān)督壽險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，從而促使壽險(xiǎn)公司提高經(jīng)營(yíng)管理水平。

　　因此，壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)因勢(shì)利導(dǎo)，提高消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、估價(jià)、處理風(fēng)險(xiǎn)和妥善利用壽險(xiǎn)手段管理風(fēng)險(xiǎn)的能力，進(jìn)而為壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造一個(gè)良好的心態(tài)環(huán)境。

　　２本赫對(duì)手的狀況

　　壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要包括兩個(gè)方面，一是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，即壽險(xiǎn)企業(yè)之間在經(jīng)營(yíng)規(guī)模、險(xiǎn)種、信息、服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格水平上展開的競(jìng)爭(zhēng)；二是行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，即壽險(xiǎn)企業(yè)同其它行業(yè)相互滲透，乃至引起資金轉(zhuǎn)移而產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)。目前，我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局已初步形成，壽險(xiǎn)企業(yè)中既有國(guó)有獨(dú)資企業(yè)，又有股份制企業(yè)；既有中資企業(yè)，又有合資、外商獨(dú)資壽險(xiǎn)企業(yè)。壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況日益激烈。這就要求壽險(xiǎn)企業(yè)增強(qiáng)意識(shí)，敢于競(jìng)爭(zhēng)，重視對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的研究，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，據(jù)此確定經(jīng)營(yíng)對(duì)策，充分發(fā)揮自己打擊競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，出奇制勝。

　�。彻P儐沼銷中間人

　　壽險(xiǎn)營(yíng)銷中間人是指幫助壽險(xiǎn)企業(yè)推銷壽險(xiǎn)商品給最終消費(fèi)者以及其他服務(wù)的機(jī)構(gòu)及人員，具體包括：保險(xiǎn)代理人，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)（如廣告商、壽險(xiǎn)咨詢機(jī)構(gòu)）及金融機(jī)構(gòu)等。營(yíng)銷中間人為壽險(xiǎn)企業(yè)推銷產(chǎn)品，并提供咨詢、廣告等種種便利營(yíng)銷活動(dòng)的服務(wù)。壽險(xiǎn)企業(yè)在開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，要綜合考慮營(yíng)銷中間人的實(shí)力、服務(wù)及其它變化，并在營(yíng)銷環(huán)境分析時(shí)，深入考慮這些因素，與這些力量建立起密切有效的聯(lián)系，提高營(yíng)銷活動(dòng)的適應(yīng)性。

　　二、壽險(xiǎn)營(yíng)銷的內(nèi)部環(huán)境

　　內(nèi)部環(huán)境實(shí)際上是壽險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部與營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)系的因素。換言之，市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)各個(gè)方面工作的綜合反映，是企業(yè)內(nèi)部實(shí)力的綜合體現(xiàn)。壽險(xiǎn)公司內(nèi)部各個(gè)部門、各種管理層次之間的分工是否合理、合作是否協(xié)調(diào)、目標(biāo)是否一致、是否團(tuán)結(jié)合作等直接影響著公司整體的工作效率，影響著營(yíng)銷決策和營(yíng)銷方案的實(shí)施。

　�。ㄒ唬�壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

　　壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，是指壽險(xiǎn)企業(yè)在充分利用現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)條件的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)努力所要達(dá)到的經(jīng)營(yíng)目的和標(biāo)準(zhǔn)。壽險(xiǎn)公司作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)經(jīng)濟(jì)主體，其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)就是通過(guò)壽險(xiǎn)服務(wù)，保障社會(huì)公眾經(jīng)濟(jì)生活的安定，實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身利潤(rùn)最大化。上述目標(biāo)是壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的最終目的和行為標(biāo)準(zhǔn)，是壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的前提和企業(yè)經(jīng)營(yíng)的指南。

　　（二）壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略

　　壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)外環(huán)境紛繁復(fù)雜，尤其是外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化頻繁且難以預(yù)測(cè)和控制，如經(jīng)濟(jì)周期、科技進(jìn)步、消費(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)需求等各種因素的變化，都可能嚴(yán)重影響壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的順利進(jìn)行和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。對(duì)此，壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該事先作好充分的準(zhǔn)備，針對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的每一重大變化，制定出一個(gè)或多個(gè)應(yīng)變方案和對(duì)策，確保壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，根據(jù)變化了的形勢(shì)，隨時(shí)修正和調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，以適應(yīng)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的需要。

　　壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略的主要內(nèi)容有：

　�。惫P諧】發(fā)策略；

　�。藏悆啿呗�；

　　３庇利策略。

　　市場(chǎng)開發(fā)策略既包括原有市場(chǎng)的擴(kuò)張，也包括新市場(chǎng)的開拓，具體來(lái)說(shuō)有市場(chǎng)浸透策略、市場(chǎng)開拓策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略以及混合策略等內(nèi)容。壽險(xiǎn)企業(yè)在選擇市場(chǎng)開發(fā)策略時(shí)，應(yīng)根據(jù)具體的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)及其他因素來(lái)決定選擇其中的一種或同時(shí)采用多種策略。

　　促銷就是向消費(fèi)者介紹和宣傳壽險(xiǎn)商品和服務(wù)以促進(jìn)和影響人們的購(gòu)買行為和消費(fèi)方式。具體包括廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、宣傳和公共關(guān)系引導(dǎo)等五種促銷方式。每種促銷方式都有其長(zhǎng)處和不足，壽險(xiǎn)公司應(yīng)將各種促銷形式有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，形成不同的促銷策略，以更好地推進(jìn)壽險(xiǎn)商品的銷售。

　　盈利策略是指為實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)目標(biāo)所采取的行動(dòng)方案。主要包括低成本策略、高收入策略和多角化經(jīng)營(yíng)策略。壽險(xiǎn)公司根據(jù)自身實(shí)際情況采用降低業(yè)務(wù)費(fèi)用、節(jié)約開支、開展新業(yè)務(wù)、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)�；蚴嵌喾轿唤�(jīng)營(yíng)等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)。

　�。ㄈ�）壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平

　　壽險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理是指對(duì)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié)（即展業(yè)、承保、賠付、投資），保險(xiǎn)代理與壽險(xiǎn)信息等活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制活動(dòng)。

　　通過(guò)對(duì)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)各環(huán)節(jié)的計(jì)劃和調(diào)控，掌握市場(chǎng)對(duì)壽險(xiǎn)的需求和變化，設(shè)計(jì)相應(yīng)的險(xiǎn)種和提供費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)，正確運(yùn)用壽險(xiǎn)資金和增強(qiáng)企業(yè)償付能力，促進(jìn)壽險(xiǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)管理技術(shù)和經(jīng)營(yíng)管理水平的提高，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的預(yù)期目標(biāo)；通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)代理管理，完善壽險(xiǎn)代理環(huán)節(jié)，從而拓寬承保范圍和保證代理業(yè)務(wù)的質(zhì)量；通過(guò)壽險(xiǎn)信息管理，及時(shí)掌握國(guó)內(nèi)外壽險(xiǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和行情，為制定壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略提供參考依據(jù)，保證壽險(xiǎn)展業(yè)、承保、賠付和投資決策的科學(xué)性。

　　總之，壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是由外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境構(gòu)成的，它們相互作用，相互制約。從本質(zhì)上說(shuō)，外部環(huán)境是不可控的，而內(nèi)部環(huán)境則可以控制。因此，壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)、壽險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境要順應(yīng)外部環(huán)境的變化，使其構(gòu)成一個(gè)協(xié)調(diào)、統(tǒng)一的有機(jī)系統(tǒng)，共同促進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)的良性發(fā)展。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷論文 篇6

　　通過(guò)對(duì)河北地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)生和知名企業(yè)的調(diào)研，全面掌握畢業(yè)生就業(yè)情況和企業(yè)的用人需求狀況，為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)提供思路和建議。

　　一、基本情況分析

　　(一)營(yíng)銷崗位處于供需兩旺的良好態(tài)勢(shì)。河北地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷從業(yè)現(xiàn)狀分析根據(jù)河北諾亞人力資源中心、河北省人才市場(chǎng)20xx年統(tǒng)計(jì)的崗位需求情況分析，市場(chǎng)營(yíng)銷崗位需求量占人才市場(chǎng)招聘需求量比例最高，占崗位需求總量的40%～50%左右，排在所有招聘專業(yè)的第一位，求職專業(yè)的第一位，出現(xiàn)了供需兩旺的狀況。營(yíng)銷專業(yè)的主要就業(yè)崗位包括銷售經(jīng)理崗、銷售代表崗、促銷員崗和售后服務(wù)崗等。

　　(二)河北地區(qū)房地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷人才需求旺盛。通過(guò)走訪恒大地產(chǎn)、眾美地產(chǎn)、國(guó)大房產(chǎn)中介等房地產(chǎn)企業(yè)，發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷人才業(yè)已成為眾多企業(yè)渴求的人才，也是熱門招聘職位之一。隨著京津冀一體化發(fā)展政策落地，北京的很多產(chǎn)業(yè)向河北省轉(zhuǎn)移，帶來(lái)多地投資商到石家莊、燕郊及北京周邊河北區(qū)投資房產(chǎn)，普通大眾也認(rèn)識(shí)到房產(chǎn)的增值保值潛力，對(duì)房產(chǎn)需求大幅度增加，房產(chǎn)變更流動(dòng)性加快，無(wú)論是房產(chǎn)開發(fā)商還是房產(chǎn)中介，需要的房產(chǎn)銷售人員也急劇增多，房產(chǎn)商急需在營(yíng)銷方面既懂行又有推銷能力的人才。一個(gè)樓盤在經(jīng)過(guò)前期廣告“狂轟濫炸”的視覺營(yíng)銷后，就得靠房地產(chǎn)營(yíng)銷人員的口頭推銷了。購(gòu)房者不再盲目跟風(fēng)購(gòu)買，而是要了解更多的房產(chǎn)信息及房產(chǎn)增值的潛力后才會(huì)選擇是否購(gòu)買，這就要求營(yíng)銷人員能夠把握購(gòu)房人的購(gòu)買異議，有針對(duì)性地解釋說(shuō)明才能打動(dòng)購(gòu)房者。然而，這樣的營(yíng)銷人員并不多見，通過(guò)對(duì)河北地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)的了解，可以肯定的是未來(lái)5～10年內(nèi)，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的廣闊就業(yè)前景不會(huì)改變。企業(yè)也開始積極轉(zhuǎn)變用人觀念，從以往的重學(xué)歷轉(zhuǎn)變?yōu)槿缃竦闹丶寄�，從以往偏重于知識(shí)儲(chǔ)備轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅貞?yīng)聘者的綜合素質(zhì)。企業(yè)更愿意為那些有一技之長(zhǎng)，有潛在營(yíng)銷素質(zhì)的人才提供更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。

　　(三)在一些新興行業(yè)和業(yè)務(wù)領(lǐng)域，營(yíng)銷人才匱乏。比如汽車行業(yè)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷區(qū)域、金融營(yíng)銷崗位等。原因在于這些行業(yè)往往要求營(yíng)銷人才要具備相應(yīng)的行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)和技術(shù)知識(shí)。這些行業(yè)要求學(xué)生既有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)又有較高理論水平，如懂得營(yíng)銷策劃、創(chuàng)新能力強(qiáng)的知識(shí)技能等。社會(huì)上各類營(yíng)銷專才的出現(xiàn)，如策劃專才、談判專才、調(diào)研專才、公關(guān)專才、廣告專才、推銷專才、渠道專才等，因此營(yíng)銷人才的短缺主要體現(xiàn)在質(zhì)上的短缺。

　　二、房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才需求分析

　　(一)調(diào)查顯示房地產(chǎn)企業(yè)最為看重的是營(yíng)銷人才對(duì)本行業(yè)企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)的掌握程度。要求營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生從行業(yè)角度出發(fā)了解有關(guān)房地產(chǎn)政策和房地產(chǎn)行業(yè)受哪些因素影響較大，同時(shí)對(duì)房地產(chǎn)的銷售特點(diǎn)和技巧應(yīng)予以把握。另外，也要掌握管理和經(jīng)濟(jì)法律知識(shí)以及計(jì)算機(jī)應(yīng)用知識(shí)等。

　　(二)多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)愿意選擇有崗位經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)高職畢業(yè)生。對(duì)于高校畢業(yè)生而言，最好能夠在校期間去企業(yè)實(shí)習(xí)或參加校內(nèi)實(shí)訓(xùn)，這些實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)對(duì)畢業(yè)生擇業(yè)就業(yè)有更多的優(yōu)勢(shì)，尤其是有相同或相似行業(yè)的就業(yè)經(jīng)驗(yàn)更能夠得到就業(yè)單位的青睞。

　　(三)市場(chǎng)調(diào)研、客戶服務(wù)、營(yíng)銷策劃等崗位將成為未來(lái)房地產(chǎn)行業(yè)的主要營(yíng)銷崗位選擇。此次調(diào)研顯示，一半以上的房地產(chǎn)企業(yè)認(rèn)為高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的畢業(yè)生比較適合企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷崗位的工作，其中42%的房地產(chǎn)企業(yè)認(rèn)為畢業(yè)生可以在市場(chǎng)調(diào)研崗位上求得職位;35%左右的房地產(chǎn)企業(yè)認(rèn)為可以在客戶服務(wù)崗位上求得職位，15%的房地產(chǎn)企業(yè)認(rèn)為可以在營(yíng)銷策劃崗位上求得職位，8%的房地產(chǎn)企業(yè)認(rèn)為可以在其他崗位上求得職位。

　　(四)市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)生在房地產(chǎn)企業(yè)主要從事銷售代表、市場(chǎng)調(diào)研員、房產(chǎn)咨詢和銷售服務(wù)等工作崗位情況。其中，主要在房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)從事房產(chǎn)銷售、市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)咨詢等崗位工作，在房產(chǎn)中介公司從事銷售服務(wù)、房產(chǎn)咨詢等崗位工作。市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)生從事銷售代表、房產(chǎn)咨詢、售后服務(wù)員等市場(chǎng)營(yíng)銷類崗位的占到75%;從事其他職業(yè)的占25%。這說(shuō)明市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)崗位對(duì)口率比較高。

　　(五)畢業(yè)生認(rèn)為在校設(shè)置的專業(yè)課程對(duì)就業(yè)是有幫助的。通過(guò)調(diào)研統(tǒng)計(jì)，多數(shù)畢業(yè)生認(rèn)為有意義的課程群為：市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)、市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)、推銷技巧與商務(wù)談判、銷售心理學(xué)、客戶關(guān)系管理、公共關(guān)系管理等。

　　三、建議

　　(一)學(xué)生就業(yè)渠道應(yīng)更加廣泛。一方面隨著京津冀一體化發(fā)展，各項(xiàng)優(yōu)惠政策出臺(tái)，學(xué)生就業(yè)范圍不應(yīng)拘泥于河北省，學(xué)校招生就業(yè)處應(yīng)多吸引北京、天津等企業(yè)到學(xué)校招聘畢業(yè)生;教師應(yīng)在就業(yè)范圍上多加引導(dǎo)，讓學(xué)生走出去，去學(xué)習(xí)更多更好企業(yè)的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，為人生職業(yè)發(fā)展奠定良好基礎(chǔ);另一方面學(xué)生在校期間應(yīng)了解更多的`行業(yè)，了解每個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)行業(yè)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，這樣在擇業(yè)過(guò)程中就能夠做到有的放矢，成功進(jìn)入到喜歡的行業(yè)，從事適合的工作。

　　(二)專業(yè)課程應(yīng)重新整合。從畢業(yè)生的調(diào)查問(wèn)卷分析看，學(xué)生擇業(yè)的盲目性和盲從現(xiàn)象比較嚴(yán)重，歸根結(jié)底與對(duì)企業(yè)行業(yè)和專業(yè)的崗位面向認(rèn)識(shí)不足，這就有必要對(duì)專業(yè)課程從結(jié)構(gòu)、內(nèi)容和授課方式上做出調(diào)整。首先，應(yīng)多增加一些實(shí)踐性課程，如在校實(shí)訓(xùn)或校外實(shí)習(xí)，讓學(xué)生在校期間多感受企業(yè)的樣子，明白不同的企業(yè)之間的區(qū)別和聯(lián)系，只有這樣，在就業(yè)時(shí)才能做出客觀的適合自己的選擇;其次，打破傳統(tǒng)學(xué)科課程束縛，將各學(xué)科課程轉(zhuǎn)化為整合型課程，就像一位“全科大夫”一樣，能夠?qū)γ總�(gè)患者身上的每種疾病進(jìn)行綜合診斷和治療。整合型課程亦是如此。每門整合型課程針對(duì)一個(gè)行業(yè)，學(xué)生在一門整合型課程中能夠?qū)W到一個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷管理過(guò)程，包括前期的市場(chǎng)調(diào)研、廣告策劃、營(yíng)銷策劃、產(chǎn)品咨詢;到中期的客戶管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品推銷、商務(wù)談判，以及后期的客戶維護(hù)、客戶服務(wù)等。一門整合型課程以一個(gè)行業(yè)為主線來(lái)進(jìn)行講授，這無(wú)疑對(duì)教師提出了更高的要求，這要求教師能夠掌握營(yíng)銷全過(guò)程所需要的全部知識(shí)，同時(shí)還要對(duì)行業(yè)有準(zhǔn)確的把握。雖然有難度，但是這樣做的效果是很明顯的。

　　(三)增加提升學(xué)生基本素質(zhì)的課程比例。根據(jù)近年來(lái)的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)生逃課現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，且這種現(xiàn)象越來(lái)越普遍，分析學(xué)生逃課的原因，固然課堂教學(xué)對(duì)學(xué)生的吸引力在下降，但是本科院校的學(xué)生出勤率依然比較高，而本科院校主要是以課堂授課為主的。所以，更為重要的原因是學(xué)生從初高中時(shí)代養(yǎng)成的不良習(xí)慣以及自我管理的能力比較差，這就為學(xué)校在學(xué)生培養(yǎng)方面拋出了一道難題，想要學(xué)生學(xué)會(huì)做事，掌握工作技能，必須要學(xué)生先學(xué)會(huì)做人，懂得能坐住、能靜下心來(lái)的重要性。這就是我們要培養(yǎng)的學(xué)生素質(zhì)，這些素質(zhì)的提升一方面需要教師課堂的強(qiáng)化，通過(guò)點(diǎn)名、進(jìn)行心靈溝通和引導(dǎo)等方式內(nèi)外強(qiáng)化;另一方面也需要一些基本素質(zhì)課程的學(xué)習(xí)來(lái)增強(qiáng)學(xué)生的意志力、信念和耐心。目前，高職院校的課程主要包括專業(yè)基礎(chǔ)課程、專業(yè)核心課程、專業(yè)拓展課程以及公共基礎(chǔ)課程，由于高職院校是以培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐技能為主的，因此高職院校在課程設(shè)置中和教學(xué)活動(dòng)中更側(cè)重對(duì)專業(yè)課程知識(shí)的學(xué)習(xí)，而忽視公共基礎(chǔ)課程教學(xué)，甚至一些高職院校為了強(qiáng)化學(xué)生的實(shí)踐技能，他們會(huì)將公共基礎(chǔ)課轉(zhuǎn)化為專業(yè)基本技能課程，讓公共基礎(chǔ)課的比例越來(lái)越小，造成專業(yè)課與公共課比例失衡，這樣做帶來(lái)的后果是學(xué)生開始重實(shí)際而忽視內(nèi)在美的價(jià)值;造成學(xué)生到工作崗位三分鐘熱度，不能持久地完成一項(xiàng)工作任務(wù)，并且不能重復(fù)性地完成本職工作。

　　(四)校企合作應(yīng)全面化和普遍化。校企合作是提高學(xué)生實(shí)踐技能的重要平臺(tái)，結(jié)合學(xué)校實(shí)際，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式中對(duì)于校企合作的應(yīng)用還不深入，具體表現(xiàn)在：一是對(duì)校企合作模式對(duì)專業(yè)建設(shè)的影響認(rèn)識(shí)還不全面。很多專業(yè)負(fù)責(zé)人或者是專業(yè)老師認(rèn)為教好學(xué)生上好課就可以了，忽略了學(xué)生的培養(yǎng)方式選擇和就業(yè)取向也是專業(yè)建設(shè)的一部分，對(duì)專業(yè)發(fā)展有長(zhǎng)遠(yuǎn)影響。另外，很多高職院校都積極進(jìn)行校企合作，但是他們對(duì)于校企合作的基本理念還沒有全面的認(rèn)識(shí)，尤其是對(duì)校企合作模式所要實(shí)現(xiàn)的最終目的沒有清晰的認(rèn)識(shí)，結(jié)果導(dǎo)致校企合作平臺(tái)的浪費(fèi);二是雙贏才是校企合作的長(zhǎng)效機(jī)制。如何雙贏呢?現(xiàn)在很多高校已經(jīng)開始積極尋求校企合作，但是很多企業(yè)開展校企合作的積極性不高，企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)已經(jīng)讓員工和管理者焦頭爛額，無(wú)暇再愿意承受更多的時(shí)間和精力成本，同時(shí)需要協(xié)調(diào)企業(yè)各部門的工作，校企合作企業(yè)不愿意承擔(dān)培訓(xùn)營(yíng)銷人才的責(zé)任。那么，如何解決這個(gè)問(wèn)題呢?需要學(xué)校具體情況具體分析，針對(duì)不同的企業(yè)，只要是學(xué)校愿意合作的企業(yè)，應(yīng)考慮到企業(yè)所需，我們能為企業(yè)做些什么，提供什么樣的學(xué)術(shù)支持，又或者我們的學(xué)生能幫助企業(yè)完成一些力所能及的工作等等;三是訂單培養(yǎng)應(yīng)作為營(yíng)銷專業(yè)校企合作的一個(gè)突破口和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。訂單培養(yǎng)是企業(yè)解決用工荒，保證企業(yè)儲(chǔ)備干部隊(duì)伍建設(shè)的一項(xiàng)重要內(nèi)容，只要認(rèn)可學(xué)校和學(xué)生，企業(yè)是愿意和我們簽訂訂單培養(yǎng)協(xié)議的。而學(xué)生也愿意在校期間有一個(gè)明確奮斗的目標(biāo)，有努力的方向。但是，不是所有企業(yè)都可以和其去簽訂訂單培養(yǎng)協(xié)議的，要求系部管理者和專業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)企業(yè)規(guī)模、企業(yè)名聲、企業(yè)發(fā)展有一個(gè)明確的認(rèn)識(shí)和把握，切實(shí)對(duì)學(xué)生以后的職業(yè)發(fā)展有利的才應(yīng)予以考慮。訂單培養(yǎng)的形式可以是多樣化的，能切實(shí)提高學(xué)生的專業(yè)技能，利于學(xué)生的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

　　(五)結(jié)合專業(yè)特點(diǎn)，培養(yǎng)適崗適社會(huì)的有為大學(xué)生。市場(chǎng)營(yíng)銷是一門實(shí)踐應(yīng)用性較強(qiáng)的學(xué)科，因此高職院校要結(jié)合高職教育的特點(diǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)要求，從實(shí)踐性和社會(huì)需求角度出發(fā)。專業(yè)人才培養(yǎng)方案的制定是根據(jù)崗位確定課程，所以首先要了解營(yíng)銷專業(yè)面向的崗位職責(zé)，如解決顧客關(guān)于銷售和服務(wù)的不滿;觀察消費(fèi)者偏好以決定銷售重點(diǎn);通過(guò)電話或親自拜訪，與顧客溝通以提供產(chǎn)品或服務(wù)的信息，接受訂單或獲得投訴的詳細(xì)資料;保存顧客的互動(dòng)與交易記錄及意見處理資料;回答顧客關(guān)于產(chǎn)品、價(jià)格、實(shí)用性和付款條件方面的問(wèn)題;改進(jìn)價(jià)格策略，平衡公司目標(biāo)和消費(fèi)者滿意度;遞送宣傳資料，勸說(shuō)潛在的顧客購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù);歡迎并幫助顧客，為顧客服務(wù)，回應(yīng)顧客的詢問(wèn)與投訴;問(wèn)候顧客并調(diào)查了解消費(fèi)者需求;配合主管完成日常管理工作、銷售任務(wù)和達(dá)到銷售目標(biāo)等。市場(chǎng)營(yíng)銷人員也必須要有基本的職業(yè)道德素質(zhì)、良好的人際關(guān)系、良好的表達(dá)能力以及善于創(chuàng)新不懼艱難的精神。

　　(六)增強(qiáng)教師的創(chuàng)新意識(shí)，提高教師的創(chuàng)業(yè)技能。具體做法如下：要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)方法進(jìn)行創(chuàng)新。教學(xué)方法的科學(xué)與否直接影響教師的教學(xué)水平與學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)模式是采取課堂教學(xué)，教師在講臺(tái)上廣泛地進(jìn)行理論教學(xué)，學(xué)生被動(dòng)地接受學(xué)習(xí)的模式，可以說(shuō)此種模式對(duì)學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)在弱化，應(yīng)構(gòu)建以學(xué)生為主體的項(xiàng)目化教師模式，讓學(xué)生充分參與教學(xué)活動(dòng)，采取教師一邊教，學(xué)生一邊學(xué)一邊練的理實(shí)一體化教學(xué)模式，讓學(xué)生充分參與到教學(xué)活動(dòng)中，充分發(fā)揮學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性、能動(dòng)性，提高學(xué)生參與教學(xué)過(guò)程中的熱情，切實(shí)提高教師教學(xué)質(zhì)量和學(xué)生學(xué)習(xí)水平。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷論文 篇7

　　[摘要]隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的生活水平也在不斷提高。酒店企業(yè)作為服務(wù)行業(yè)的重要組成部分，其經(jīng)營(yíng)成果影響著服務(wù)行業(yè)的發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷作為酒店企業(yè)管理的重要環(huán)節(jié)，影響著酒店的盈利，是酒店企業(yè)能否長(zhǎng)期發(fā)展的重要指標(biāo)。在當(dāng)前的酒店企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷中還存在著許多的問(wèn)題，制約酒店的發(fā)展。酒店企業(yè)要找出新型的發(fā)展策略，沖破傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)酒店的創(chuàng)新發(fā)展。

　　[關(guān)鍵詞]酒店企業(yè)；酒店管理；市場(chǎng)營(yíng)銷

　　酒店企業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)中的一種，能夠?yàn)轭櫩吞峁┥唐泛头��?wù)。隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)水平的提升，人們有了更多的時(shí)間和資金，這就推動(dòng)了酒店企業(yè)在我國(guó)的發(fā)展。酒店企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了成熟階段，在這個(gè)階段之中會(huì)出現(xiàn)許多影響企業(yè)盈利的問(wèn)題。優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷策略是酒店企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的一個(gè)標(biāo)志，能夠幫助企業(yè)解決當(dāng)前的問(wèn)題，提高企業(yè)的盈利。

　　1酒店企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中出現(xiàn)的問(wèn)題

　　1.1市場(chǎng)營(yíng)銷理念落后

　　隨著酒店企業(yè)的增多，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)愈大。酒店企業(yè)缺乏營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，感知不到競(jìng)爭(zhēng)的壓力，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。酒店企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不敏感，覺得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)步與酒店的發(fā)展無(wú)關(guān)，不能積極的做出應(yīng)對(duì)措施，影響了企業(yè)的市場(chǎng)份額。營(yíng)銷成本作為企業(yè)的重要支出，對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益有很大的影響。企業(yè)的成本管理意識(shí)也不足，在企業(yè)的營(yíng)銷中支出了大量不必要的成本，降低了企業(yè)的盈利。

　　1.2市場(chǎng)營(yíng)銷方式陳舊

　　隨著時(shí)代的發(fā)展，企業(yè)的營(yíng)銷方式應(yīng)該有所變化。但是實(shí)際的酒店企業(yè)管理中，企業(yè)的營(yíng)銷方式是陳舊、保守的，不能滿足市場(chǎng)的需求和客戶的需要。酒店在沒有建立健全的營(yíng)銷體系，酒店的宣傳力度不夠，不能吸引顧客前來(lái)消費(fèi)，酒店企業(yè)的特色也不鮮明，無(wú)法為顧客提供個(gè)性化服務(wù)。酒店企業(yè)之間互相抄襲、模仿營(yíng)銷方式，呈現(xiàn)出同一化的酒店?duì)I銷，這就加劇了酒店行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。

　　1.3營(yíng)銷人才不足

　　酒店的發(fā)展需要人才的.推動(dòng)，在當(dāng)前的酒店行業(yè)中人才不足的現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)，一度讓酒店企業(yè)的營(yíng)銷處于落后階段。酒店在招收員工時(shí)，沒有綜合考量員工的素質(zhì)，將素質(zhì)不足的員工帶入到企業(yè)當(dāng)中。酒店對(duì)于員工的監(jiān)管力度不足，很容易讓員工產(chǎn)生懈怠的工作態(tài)度，浪費(fèi)酒店的資源。酒店對(duì)員工的關(guān)心也不足，員工受到的關(guān)懷過(guò)少，導(dǎo)致了人才的流失。企業(yè)對(duì)于員工的意見不重視，打消了員工的工作積極性。

　　2酒店企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的優(yōu)化策略

　　2.1轉(zhuǎn)換營(yíng)銷理念

　　酒店企業(yè)在要樹立正確的營(yíng)銷理念，保證酒店的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。要樹立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，要認(rèn)識(shí)到自己在市場(chǎng)之中的地位，要化被動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)為主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)，提升企業(yè)在市場(chǎng)之中的份額。要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷理念，通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比，找出企業(yè)營(yíng)銷理念的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，不斷完善營(yíng)銷理念，要讓營(yíng)銷理念處于行業(yè)的領(lǐng)先位置。要樹立營(yíng)銷成本管理意識(shí)，提高營(yíng)銷成本的使用率。在企業(yè)開始營(yíng)銷之前制定出營(yíng)銷計(jì)劃，在計(jì)劃當(dāng)中預(yù)算處企業(yè)的營(yíng)銷成本，在營(yíng)銷當(dāng)中要記錄每一筆資金的支出，要階段性核算營(yíng)銷成本，通過(guò)與預(yù)算成本的對(duì)比找出差異，解決不合理支出問(wèn)題。

　　2.2改良營(yíng)銷方式

　　酒店企業(yè)要跟隨時(shí)代的發(fā)展改良營(yíng)銷方式，提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。酒店首先要做好宣傳，通過(guò)打廣告、發(fā)傳單等方式提升顧客對(duì)于酒店的認(rèn)知，擴(kuò)大潛在客戶的面積。企業(yè)要找出市場(chǎng)的消費(fèi)熱點(diǎn)和顧客的消費(fèi)需求采用恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方式，吸引客戶前來(lái)消費(fèi)。要?jiǎng)?chuàng)建酒店企業(yè)的品牌，將品牌名號(hào)打響，讓顧客自覺來(lái)酒店消費(fèi)。酒店的內(nèi)部設(shè)施要構(gòu)建完善，為顧客提供定制化的酒店服務(wù)內(nèi)容，滿足客戶的個(gè)性化需求。企業(yè)要建立健全的營(yíng)銷體系，酒店的外部營(yíng)銷和內(nèi)部推銷都要做好，要提供給顧客消費(fèi)的機(jī)會(huì)。酒店可以吸收其他酒店的營(yíng)銷方式，但是要將酒店的特色融入其中，激起顧客消費(fèi)的興趣。

　　2.3吸納、培養(yǎng)營(yíng)銷人才

　　酒店企業(yè)要有明確的員工招收標(biāo)準(zhǔn)，要通過(guò)多種考核檢測(cè)員工的工作能力、工作素養(yǎng)是否達(dá)標(biāo)，吸納高素質(zhì)員工到酒店就業(yè)。在員工進(jìn)去到酒店之后，酒店要對(duì)于員工進(jìn)行在培養(yǎng)，樹立員工的自學(xué)意識(shí)，讓員工主動(dòng)學(xué)習(xí)、主動(dòng)進(jìn)步。酒店要建立監(jiān)管制度，端正員工的工作態(tài)度，對(duì)于營(yíng)銷效果顯著的員工要進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，提高員工工作的積極性。對(duì)于營(yíng)銷業(yè)績(jī)不明顯的員工要進(jìn)行鼓勵(lì)，提升員工的工作熱情。企業(yè)要對(duì)員工進(jìn)行足夠的關(guān)懷，可以舉辦員工生日會(huì)，購(gòu)買蛋糕、禮物等贈(zèng)送給員工，增進(jìn)企業(yè)和員工之間的感情，防止人才的流失。要認(rèn)真聽取員工的意見，改進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷策略，體現(xiàn)出企業(yè)對(duì)員工的尊重，讓員工得到了工作的成就感。

　　3結(jié)語(yǔ)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷策略優(yōu)化是酒店企業(yè)管理的必然趨勢(shì)，也是酒店企業(yè)發(fā)展?fàn)I銷轉(zhuǎn)型的必然過(guò)程。這是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，酒店企業(yè)要做好長(zhǎng)期的準(zhǔn)備。酒店企業(yè)要轉(zhuǎn)換營(yíng)銷理念、改良營(yíng)銷方式、吸納、培養(yǎng)行銷人才，吸引顧客的眼球，拉動(dòng)更多的顧客來(lái)消費(fèi)，提高酒店的營(yíng)利，讓酒店企業(yè)長(zhǎng)期、穩(wěn)定發(fā)展。

　　【參考文獻(xiàn)】

　　[1]王葉蘋.酒店管理中的市場(chǎng)營(yíng)銷策略探討[J].市場(chǎng)研究,20xx(09):33-34.

　　[2]孫冬玲,孫長(zhǎng)青.針對(duì)國(guó)內(nèi)品牌經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)營(yíng)銷模式的分析[J].中國(guó)商貿(mào),20xx(22):110-111.

　　市場(chǎng)營(yíng)銷論文 篇8

　　引言

　　目前，企業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)不僅規(guī)模，而且種類繁多，但是伴隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展，其危險(xiǎn)性也在逐漸增加。因此，為了適應(yīng)時(shí)代更好的發(fā)展下去，企業(yè)必須要對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行有效的管理。客戶關(guān)系直接決定了營(yíng)銷的成敗，決定著公司的發(fā)展，只有搞好客戶關(guān)系，才能實(shí)現(xiàn)客戶和企業(yè)的雙贏。

　　1客戶關(guān)系管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中發(fā)揮的作用

　　1.1降低企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)

　　在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，企業(yè)必須要擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，努力去發(fā)展有意愿合作的客戶，發(fā)展客戶，管理好客戶關(guān)系是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，只有與客戶之間能夠愉快溝通，彼此之間產(chǎn)生信任，才能達(dá)成合作。所以，企業(yè)必須加強(qiáng)對(duì)客戶關(guān)系的管理，比如聚集有意向的客戶召開產(chǎn)品年會(huì)，評(píng)選優(yōu)秀客戶，并頒發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)，從而進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，這種宣傳方法可以讓客戶更加容易接受企業(yè)的產(chǎn)品，能夠促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。穩(wěn)定的客戶關(guān)系是銷售的前提。所以，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理能夠降低企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的風(fēng)險(xiǎn)，從而促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的順利進(jìn)行。

　　1.2客戶關(guān)系管理可以提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的經(jīng)濟(jì)效益

　　加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，可以進(jìn)一步了解客戶的份額，從而能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)更大的經(jīng)濟(jì)利益。每個(gè)企業(yè)都會(huì)有穩(wěn)定的老客戶，而他們起到了很關(guān)鍵的作用，只有有了這樣的老客戶企業(yè)才能正常運(yùn)轉(zhuǎn)，對(duì)待此類客戶需要投入更多的精力去維護(hù)，甚至領(lǐng)導(dǎo)需要時(shí)常問(wèn)候這些老客戶。企業(yè)一定要分析客戶的市場(chǎng)份額，根據(jù)他們對(duì)企業(yè)的價(jià)值來(lái)進(jìn)行客戶定位，并且區(qū)別對(duì)待。所以企業(yè)必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，根據(jù)自身的現(xiàn)狀制定合理的營(yíng)銷管理制度，從而穩(wěn)定老客戶，吸引新客戶，促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展。

　　1.3客戶關(guān)系管理可以增加客戶的忠誠(chéng)度

　　企業(yè)的發(fā)展是以眾多客戶的支持與合作為基礎(chǔ)的。沒有客戶，何談企業(yè)，何談發(fā)展。所以，企業(yè)必須加強(qiáng)對(duì)客戶關(guān)系的重視，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，盡可能的滿足客戶的需求，提高產(chǎn)品質(zhì)量，并以合理的價(jià)格售給客戶，讓客戶從心里接受企業(yè)的產(chǎn)品。平時(shí)也要加強(qiáng)與客戶的交流，穩(wěn)定客戶關(guān)系，從而加強(qiáng)合作，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，良好的客戶關(guān)系能夠讓企業(yè)加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)注，逐漸完善自己，生產(chǎn)出符合客戶要求的高質(zhì)量產(chǎn)品，這同樣能夠有效促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

　　1.4提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

　　以往傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略就是短時(shí)間促銷，比如降價(jià)，買贈(zèng)等，這些方式在短時(shí)間內(nèi)能夠增加企業(yè)的利潤(rùn)，但是在活動(dòng)結(jié)束之后的回頭客一般都很少，因?yàn)榇黉N過(guò)程中根本沒有注意客戶關(guān)系，并沒有跟客戶進(jìn)行過(guò)多的交流，客戶一般都是貪圖產(chǎn)品便宜，日后恢復(fù)原價(jià)后客戶大多都會(huì)流走，并沒有與客戶之間形成良好的關(guān)系，更談不上成為穩(wěn)定的老客戶。對(duì)于這種現(xiàn)象，最根本的原因就是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)下，市場(chǎng)營(yíng)銷策略發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)折，有形資產(chǎn)向無(wú)形資產(chǎn)開始轉(zhuǎn)變，而客戶對(duì)產(chǎn)品的要求也越來(lái)越高，以前客戶只是單純的考慮產(chǎn)品的價(jià)錢，而現(xiàn)在隨著市場(chǎng)的變化，人們大都關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量、效果以及用戶的反饋。因此，在這種環(huán)境下，企業(yè)要想保持自己在市場(chǎng)中的地位，提高自身競(jìng)爭(zhēng)力，就必須要和客戶建立良好的關(guān)系，并進(jìn)行科學(xué)的管理，從而形成長(zhǎng)久穩(wěn)定的客戶關(guān)系。良好客戶關(guān)系的建立能夠增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，提高企業(yè)在市場(chǎng)上的地位，促進(jìn)企業(yè)的'穩(wěn)定發(fā)展。

　　1.5能夠提升企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力

　　如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，各個(gè)企業(yè)都面臨著很大的壓力，然而企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中保持競(jìng)爭(zhēng)力，必須具有可持續(xù)發(fā)展的能力，充滿活力的企業(yè)才能得到長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定的未來(lái)。一方面，企業(yè)要對(duì)老客戶進(jìn)行定期、科學(xué)的維護(hù)，降低客戶的流失率。另一方面，企業(yè)也要多挖掘新客戶，吸引更多的客戶有興趣了解企業(yè)、了解產(chǎn)品，最終達(dá)成合作。達(dá)成長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)是建立企業(yè)和客戶之間的相互信任，在溝通過(guò)程中，企業(yè)員工要對(duì)客戶誠(chéng)心誠(chéng)意，從而打動(dòng)客戶，才能建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系�？蛻絷P(guān)系的穩(wěn)定性和持續(xù)性能夠直接影響企業(yè)未來(lái)的發(fā)展，極大程度地提升企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力�？茖W(xué)、有效的客戶關(guān)系管理方式不僅有利于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的及時(shí)調(diào)整，而且有利于企業(yè)拓寬市場(chǎng)，增加收益，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

　　2客戶關(guān)系管理存在的問(wèn)題與對(duì)策

　　2.1對(duì)客戶關(guān)系管理的認(rèn)知度不足

　　企業(yè)要想做好市場(chǎng)營(yíng)銷就必須加強(qiáng)對(duì)客戶關(guān)系的管理，而這些的前提是要認(rèn)識(shí)到客戶關(guān)系管理的重要性，但是據(jù)調(diào)查，很多企業(yè)都在盲從地去進(jìn)行客戶關(guān)系管理，而并沒有真正認(rèn)識(shí)到其必要性，從而導(dǎo)致客戶關(guān)系管理知識(shí)流于表面，企業(yè)并沒有進(jìn)行深入的研究，實(shí)際上并沒有管理好客戶關(guān)系。在客戶關(guān)系管理方面，企業(yè)不僅認(rèn)知度不足，還缺乏以客戶為中心的理念，同時(shí)還不具備系統(tǒng)的管理機(jī)制，嚴(yán)重影響了客戶關(guān)系的管理和企業(yè)的發(fā)展。

　　針對(duì)以上問(wèn)題本文提出了一些解決方案。一切工作開展的前提是企業(yè)員工要意識(shí)到客戶關(guān)系管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要性。首先，要想管理好客戶關(guān)系，就必須是對(duì)客戶進(jìn)行全面的了解，要以尊重客戶為前提人為的對(duì)客戶的資料進(jìn)行查閱。然后，對(duì)客戶的資料進(jìn)行分類、總結(jié)、分析，了解每個(gè)客戶的性格特點(diǎn)。接著，就開始與客戶進(jìn)一步交流，從而得到更多的客戶信息。最后，對(duì)不用的客戶采取不同的應(yīng)對(duì)方式，溝通過(guò)程中要盡量滿足客戶的需求。比如，對(duì)于吹毛求疵的客戶，你要從自己的打扮舉止開始到商品知識(shí)，都不要讓客戶挑出毛病，要盡量完美，才能得到這類客戶的認(rèn)同。企業(yè)營(yíng)銷就是與客戶進(jìn)行溝通的過(guò)程，溝通好了合作就容易達(dá)成，溝通不好，合作就更不可能了。

　　2.2不注重向其他企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒

　　很多企業(yè)在市場(chǎng)化的影響下都在激烈競(jìng)爭(zhēng)，尤其是同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)更是激烈，有的企業(yè)降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，然后降低售價(jià)，來(lái)贏得客戶，有的企業(yè)增加產(chǎn)品質(zhì)量，有的會(huì)給客戶很多贈(zèng)品，總之各個(gè)企業(yè)都在努力的贏得客戶，從而促進(jìn)自身的發(fā)展。但是很多企業(yè)都忽略了客戶關(guān)系管理這條途徑，他們只會(huì)停步不前地采取傳統(tǒng)的客戶關(guān)系處理方式，不會(huì)向其他類似企業(yè)去學(xué)習(xí)客戶關(guān)系管理方式，導(dǎo)致管理方式單一，不能起到贏得更多客戶的目的。只有善于觀察并學(xué)習(xí)外界優(yōu)秀的管理方式，與自身的方式相比較，取長(zhǎng)避短，才是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵方法。

　　2.3企業(yè)發(fā)展方式單一，營(yíng)銷方式嚴(yán)重滯后于社會(huì)發(fā)展

　　隨著當(dāng)今社會(huì)的快速發(fā)展，我國(guó)各個(gè)企業(yè)都在奮力前進(jìn)，新興企業(yè)更是如此。而且，如今社會(huì)網(wǎng)絡(luò)是必不可少的，其發(fā)展也帶動(dòng)了企業(yè)的進(jìn)步。企業(yè)發(fā)展模式要緊跟時(shí)代節(jié)奏，不再只依靠單一的發(fā)展方式，例如：現(xiàn)在網(wǎng)店、微商特別流行，此類購(gòu)物方便、快捷、物品種類多，大大地滿足了客戶的需求，對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了積極的影響。類似這樣的客戶需求都可從客戶關(guān)系管理中獲悉。另一方面是企業(yè)要對(duì)自己的營(yíng)銷模式多加關(guān)注，一定要順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，而且要多多學(xué)習(xí)其他企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。落后的營(yíng)銷模式會(huì)嚴(yán)重限制企業(yè)的發(fā)展，因此，企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)客戶關(guān)系管理的重視，認(rèn)識(shí)到其在市場(chǎng)營(yíng)銷中的必要性。

　　3結(jié)束語(yǔ)

　　綜上所述，客戶關(guān)系管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中扮演著至關(guān)重要的作用，不僅能夠降低企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)、提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的經(jīng)濟(jì)效益、維護(hù)客戶的忠誠(chéng)度，還能提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和可持續(xù)發(fā)展能力。但是目前企業(yè)的客戶關(guān)系管理還存在一些問(wèn)題，比如，企業(yè)對(duì)客戶關(guān)系管理的認(rèn)識(shí)不足、不善于向其他企業(yè)學(xué)習(xí)相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)，而且企業(yè)的發(fā)展方式單一，營(yíng)銷方式跟不上社會(huì)的發(fā)展，嚴(yán)重影響了企業(yè)的發(fā)展，需要盡快采取相關(guān)措施進(jìn)行解決，以便加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，從而提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷論文 篇9

　　摘要：翠微的成功實(shí)踐，證明了加強(qiáng)零售企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理，是擴(kuò)大商品銷售，提高企業(yè)效益，增強(qiáng)企業(yè)生存與發(fā)展能力的必由之路。

　　關(guān)鍵詞：零售企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷;管理

　　隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，零售企業(yè)如雨后春筍般遍布大街小巷，中國(guó)零售商業(yè)對(duì)外資的全面開放，越來(lái)越多的外資零售巨頭在中國(guó)零售市場(chǎng)大肆攻城略地。使零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈，這就要求零售商業(yè)企業(yè)認(rèn)清形勢(shì)，全面加強(qiáng)企業(yè)管理，特別注意加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷的管理。市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，為滿足消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過(guò)程，它包括市場(chǎng)調(diào)研，選擇目標(biāo)市場(chǎng)、商品促銷、商品儲(chǔ)運(yùn)、商品銷售和提供服務(wù)等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

　　宏觀經(jīng)濟(jì)是企業(yè)的生存環(huán)境，企業(yè)無(wú)力改變，只能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化。企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不斷擴(kuò)大商品銷售，努力增加利潤(rùn)，就要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理，為完成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析、評(píng)價(jià)、選定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的各種活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、實(shí)施和控制。

　　1正確分析和預(yù)測(cè)零售市場(chǎng)

　　零售企業(yè)要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查和分析對(duì)比，發(fā)現(xiàn)和補(bǔ)捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。哪里有需求哪里就有市場(chǎng)，零售企業(yè)要把市場(chǎng)營(yíng)銷的全部活動(dòng)作為完整的信息體系，要運(yùn)用科學(xué)的手段和方法，預(yù)計(jì)和推測(cè)未來(lái)的市場(chǎng)需求，供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費(fèi)需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場(chǎng)需求，以求在顧客的滿意之中不斷擴(kuò)大市場(chǎng)銷售，長(zhǎng)久地獲取豐厚的利潤(rùn)。在市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)中還要充分注意國(guó)內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及社會(huì)文化、法律等因素、競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)因素、經(jīng)營(yíng)者可決策的企業(yè)內(nèi)部因素。此次源自美國(guó)次級(jí)貸的金融危機(jī)不過(guò)是商業(yè)循環(huán)的`導(dǎo)火索，每次經(jīng)濟(jì)周期的形成因素不同，但是造成的客觀結(jié)果卻是相同的，即表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟(jì)高漲期抓住發(fā)展機(jī)會(huì)，擴(kuò)大商品銷售、增加利潤(rùn);在經(jīng)濟(jì)收縮期更要注重市場(chǎng)營(yíng)銷，針對(duì)消費(fèi)行為變化的新特點(diǎn)，靈活運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷，制定出富有實(shí)效的，既能刺激消費(fèi)、擴(kuò)大消費(fèi)，又能實(shí)現(xiàn)企業(yè)合理回報(bào)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，使企業(yè)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、保持穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。

　　2制定可行的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和措施

　　要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理，就要制定可行的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和措施，計(jì)劃包括預(yù)測(cè)將來(lái)、設(shè)定目標(biāo)、決定戰(zhàn)略和技術(shù)、制定可行的營(yíng)銷方案。目標(biāo)分為長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)，大型零售企業(yè)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，它包括取得的利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率、銷售額、銷售增長(zhǎng)率等;近期目標(biāo)是最近一年或更短的時(shí)間內(nèi)的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，它包括近期實(shí)施那些營(yíng)銷措施，搞那些促銷活動(dòng)等。制定目標(biāo)之后，還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術(shù)方案。所謂戰(zhàn)略方案，是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場(chǎng)部、營(yíng)銷部門為了達(dá)到長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)所制定的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃，這主要是確定商品市場(chǎng)戰(zhàn)略;戰(zhàn)術(shù)方案是指為了達(dá)到短期目標(biāo)所制定的市場(chǎng)營(yíng)銷的單項(xiàng)計(jì)劃，確定最適合本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。編制實(shí)施計(jì)劃，確定實(shí)施計(jì)劃業(yè)務(wù)內(nèi)容、擔(dān)當(dāng)部門、實(shí)施方法、必要的資金、人員、設(shè)備、所需要的時(shí)間和實(shí)施進(jìn)度。

　　3確定市場(chǎng)營(yíng)銷的組織機(jī)構(gòu)

　　企業(yè)要搞好市場(chǎng)營(yíng)銷就要建立完善的組織機(jī)構(gòu)，才能使市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有效進(jìn)行。市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)分工，各部門的職責(zé)范圍以及領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的依據(jù)和前提。當(dāng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃編制出來(lái)后，應(yīng)考慮本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)是否便于對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的組織領(lǐng)導(dǎo)，是否便于加快市場(chǎng)營(yíng)銷的決策速度，是否適應(yīng)計(jì)劃的實(shí)施和評(píng)價(jià);如不適應(yīng)，應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，其中主要是：確定內(nèi)部的專業(yè)分工，決定市場(chǎng)營(yíng)銷部門內(nèi)的管理職位、專業(yè)職位的設(shè)置和業(yè)務(wù)分工;確定決定權(quán)的集中或分散程度以及每級(jí)組織中的決策人;根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法，決定組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部所屬部門的數(shù)目、管理范圍、人員編制，組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置應(yīng)便于調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。只有這樣才能增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的領(lǐng)導(dǎo)能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行切合實(shí)際、富有實(shí)效的組織領(lǐng)導(dǎo)，使市場(chǎng)營(yíng)銷順利進(jìn)行。

　　4市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施和控制

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷的具體計(jì)劃的實(shí)施中，零售企業(yè)各部門要明確詳細(xì)計(jì)劃，以及各部門在市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施中的作用，做到分工明確，任務(wù)到人。為保證市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的順利完成，對(duì)實(shí)施工作應(yīng)進(jìn)行經(jīng)常性的評(píng)價(jià)—反饋—修正。為此，應(yīng)該確定評(píng)價(jià)成績(jī)的方法、評(píng)價(jià)項(xiàng)目、評(píng)價(jià)次數(shù)及評(píng)價(jià)人。在進(jìn)行評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，找出實(shí)際情況與計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)之間的差距，以便進(jìn)一步改善市場(chǎng)營(yíng)銷的管理活動(dòng)。

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理者要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行控制，確保其按期望目標(biāo)運(yùn)行，使實(shí)際結(jié)果與預(yù)期目標(biāo)一致。要確定應(yīng)對(duì)哪些市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行控制，設(shè)置控制目標(biāo)，建立一套能測(cè)定營(yíng)銷結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)，分析偏差原因，盡快采取改進(jìn)措施，使達(dá)到預(yù)期目的。

　　北京翠微大廈就特別注意市場(chǎng)營(yíng)銷的管理，主動(dòng)順應(yīng)翠微商圈獨(dú)特的營(yíng)銷需求變化，消費(fèi)模式的變化，及時(shí)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷做出相應(yīng)的調(diào)整，制定了適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)的營(yíng)銷策略，形成了有效的翠微市場(chǎng)營(yíng)銷模式。保證了銷售的順暢，商品銷售不斷取得突破，20xx年銷售26億元，同比增長(zhǎng)35.1%，20xx年銷售近32億元，連續(xù)三年居北京市同行業(yè)首位，取得了相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)收益。翠微的成功實(shí)踐，證明了加強(qiáng)零售企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理，是擴(kuò)大商品銷售，提高企業(yè)效益，增強(qiáng)企業(yè)生存與發(fā)展能力的必由之路。

　　參考文獻(xiàn)

　　1、高職院校工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式探究——以《現(xiàn)代物流管理》課程教學(xué)改革為例清華物流科技20xx-07-10

　　2、征稿啟事廣東通信技術(shù)20xx-05-15

　　市場(chǎng)營(yíng)銷論文 篇10

　　摘要：中職學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)緊密聯(lián)系企業(yè)和市場(chǎng)，通過(guò)實(shí)習(xí)培訓(xùn)不斷提升中職學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)技術(shù)水平。分析當(dāng)前我國(guó)中職學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的現(xiàn)狀及問(wèn)題，并結(jié)合教學(xué)實(shí)際，提出了提高中職學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)效果的相關(guān)對(duì)策。

　　關(guān)鍵詞：中職學(xué)校；市場(chǎng)營(yíng)銷；實(shí)習(xí)

　　一、當(dāng)前中職學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的現(xiàn)狀及問(wèn)題

　�。ㄒ唬┲新殞W(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷課程學(xué)習(xí)積極性不高。中職學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷課程知識(shí)點(diǎn)較多、較雜，市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律具有邏輯性與客觀性，部分中職學(xué)生往往覺得枯燥、無(wú)趣，缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)的積極性，不能充分調(diào)動(dòng)學(xué)生研究市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)點(diǎn)的熱情與激情，致使中職學(xué)生缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)動(dòng)力，無(wú)法充分發(fā)揮其主觀能動(dòng)性，不利于中職學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)的學(xué)習(xí)與鞏固，不能在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)過(guò)程中較好地應(yīng)用專業(yè)知識(shí)，專業(yè)熟練運(yùn)用能力較低。

　�。ǘ�）中職學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)能力不足。中職學(xué)生缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的相關(guān)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。中職學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)技能與知識(shí)的形成、掌握離不開系統(tǒng)的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)。在交流中發(fā)現(xiàn)，一些中職學(xué)生雖然參加了相關(guān)的培訓(xùn)，但在培訓(xùn)過(guò)程中學(xué)到的也只是一些市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的`理論知識(shí)，并沒有涉及很多操作運(yùn)用性的方法和策略。只掌握市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論，而不懂得如何實(shí)際運(yùn)用，無(wú)異于紙上談兵。

　　（三）中職學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)手段單一。部分中職學(xué)校就業(yè)能力指導(dǎo)實(shí)踐不足，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)手段傳統(tǒng)單一，部分中職學(xué)校只重視基礎(chǔ)理論知識(shí)，不關(guān)注中職學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)業(yè)就業(yè)指導(dǎo)實(shí)踐工作，不能充分注重校企合作、訂單教學(xué)，在常規(guī)市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)當(dāng)中忽略了加強(qiáng)就業(yè)指導(dǎo)和校企合作，沒有加強(qiáng)重點(diǎn)專業(yè)的建設(shè)，未能充分提高中職畢業(yè)生的就業(yè)質(zhì)量和就業(yè)率，導(dǎo)致學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)就業(yè)創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)較差。

　　二、中職學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)效果的提高對(duì)策

　　（一）調(diào)動(dòng)中職學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)的積極性。各中職學(xué)校要轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)觀念，豐富市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)手段，不斷豐富市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)內(nèi)容，改變傳統(tǒng)單一的教學(xué)方式，提高中職學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)習(xí)的積極性。要積極通過(guò)“訂單式”培養(yǎng)、“工學(xué)交替”培養(yǎng)、“2+1”培養(yǎng)等多種模式，充分發(fā)揮企業(yè)與中職學(xué)校合作的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，做好專業(yè)人才培養(yǎng)計(jì)劃，通過(guò)完善市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)方式、結(jié)合理論知識(shí)與教學(xué)實(shí)踐、融合課本文化與就業(yè)技能，使中職學(xué)生在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)工作中鞏固學(xué)校里的授課知識(shí)，在工作與學(xué)習(xí)的交替中將理論知識(shí)與實(shí)踐工作較好結(jié)合，不斷促進(jìn)個(gè)人的專業(yè)技能成長(zhǎng)與就業(yè)素質(zhì)提升，使學(xué)生較早較快地了解企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作環(huán)境，熟悉工作流程，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)應(yīng)用手段，充分發(fā)揮中職學(xué)生在實(shí)習(xí)就業(yè)中的主觀能動(dòng)性，深入理解市場(chǎng)營(yíng)銷方面理論知識(shí)并將理論知識(shí)融于工作實(shí)踐，進(jìn)一步加強(qiáng)中職學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)技能，使高校畢業(yè)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)素質(zhì)有一定的提高。

　�。ǘ�）提高中職學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)技術(shù)能力。一方面，采取分層次市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)技能培訓(xùn)策略，根據(jù)中職學(xué)生的原有水平，把其分成不同的等級(jí)，根據(jù)不同等級(jí)中職學(xué)生的實(shí)際需要，設(shè)計(jì)有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)內(nèi)容，進(jìn)行差異化培訓(xùn)，促使每個(gè)等級(jí)的中職學(xué)生都能夠在原有技能水平上快速地提升、進(jìn)步。同時(shí)，要加強(qiáng)學(xué)生之間的互相觀摩學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)彼此的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)習(xí)與應(yīng)用的經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行深入的交流與探討。新時(shí)代基于實(shí)踐能力的校企合作應(yīng)用型人才培養(yǎng)離不開高校專業(yè)課程設(shè)置的優(yōu)化，只有面向就業(yè)市場(chǎng)，結(jié)合企業(yè)需求與學(xué)生需求進(jìn)一步完善高校專業(yè)課程體系，才能提升高校畢業(yè)生的就業(yè)能力，不斷滿足學(xué)生的就業(yè)需要。另一方面，中職學(xué)校要因地制宜，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)營(yíng)銷就業(yè)市場(chǎng)與行業(yè)發(fā)展對(duì)學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程進(jìn)行精心設(shè)置與調(diào)節(jié)，使市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)與經(jīng)濟(jì)緊密結(jié)合，為中職學(xué)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)打下良好專業(yè)技術(shù)基礎(chǔ)，以更加專業(yè)的課程設(shè)置吸引人才，培養(yǎng)人才。

　�。ㄈ�）中職學(xué)校提高市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)就業(yè)質(zhì)量。學(xué)生實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)是各中職學(xué)校以學(xué)生求職為宗旨，以就業(yè)為導(dǎo)向的專業(yè)人才教育培養(yǎng)計(jì)劃，實(shí)習(xí)過(guò)程中學(xué)生不但要掌握基礎(chǔ)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論文化知識(shí)，更要具備過(guò)硬的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際操作技能與專業(yè)應(yīng)用能力，這就需要各中職學(xué)校在培養(yǎng)學(xué)生的時(shí)候?qū)嵱?xùn)與實(shí)習(xí)相結(jié)合，校企合作，結(jié)合市場(chǎng)辦學(xué)，不斷提升市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)能力。一方面，學(xué)校要重視市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)環(huán)節(jié)，規(guī)范中職學(xué)生畢業(yè)生實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)，豐富中職學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，加大市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)力度，并定期、定量進(jìn)行實(shí)訓(xùn)課程，使學(xué)生真正得到市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)操作成果；另一方面，學(xué)校要重視市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生實(shí)習(xí)，要以“校企結(jié)合”為基礎(chǔ)，加大學(xué)生實(shí)習(xí)的投入，結(jié)合學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)發(fā)展與企業(yè)用人需求，定期安排學(xué)生去相應(yīng)企業(yè)進(jìn)行實(shí)習(xí)，進(jìn)一步培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)際應(yīng)用能力，將理論知識(shí)與實(shí)際工作相結(jié)合，使學(xué)生能夠較快進(jìn)入工作狀態(tài)中去。

　　參考文獻(xiàn)：

　�。�1］劉源.淺談中職學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)革新［J］.現(xiàn)代企業(yè)教育，20xx（2）.

　�。�2］楊莉娟.關(guān)于中職學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)課程安排的幾點(diǎn)思考［J］.中小企業(yè)管理與科技（下旬刊），20xx（1）.

　�。�3］陳平安.淺談中職學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷課教學(xué)［J］.神州，20xx（12）.

　　市場(chǎng)營(yíng)銷論文 篇11

　　摘要： 現(xiàn)代 市場(chǎng)營(yíng)銷不僅要求企業(yè)開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，制定有吸引力的價(jià)格，通過(guò)合適的渠道使目標(biāo)顧客易于得到他們所需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)樹立其在市場(chǎng)上的形象，加強(qiáng)企業(yè)與 社會(huì) 公眾的信息交流和溝通工作，即進(jìn)行促銷活動(dòng)。

　　關(guān)鍵詞：促銷；促銷策略；整合促銷

　　促銷是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)。促銷對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的功能主要有傳遞企業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品信息、誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)需求、穩(wěn)定并進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售等等。

　　促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側(cè)重運(yùn)用人員推銷的方式，把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。拉式策略主要運(yùn)用非人員推銷方式把顧客及消費(fèi)者拉過(guò)來(lái)，使消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求從而擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售。而促銷組合就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo)，綜合各種 影響 因素，對(duì)各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。企業(yè)在制定促銷組合和促銷策略時(shí)應(yīng)考慮的因素主要有：

　　第一，企業(yè)促銷的目的。

　　第二，企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。由于產(chǎn)品之間存在著差異性，消費(fèi)者的消費(fèi)及購(gòu)買目的不同，企業(yè)在從事促銷活動(dòng)過(guò)程中，應(yīng)根據(jù)企業(yè)不同性質(zhì)的產(chǎn)品采取相應(yīng)的促銷組合和促銷策略。

　　第三，企業(yè)在促銷方面的費(fèi)用預(yù)算企業(yè)要開展促銷活動(dòng)，就必須支付一定的費(fèi)用，為了更好的控制和使用好費(fèi)用，企業(yè)在從事促銷活動(dòng)之前應(yīng)做好相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算，以確保促銷活動(dòng)的順利及有效開展，從而盡量地確保達(dá)到預(yù)期的促銷效果。

　　目前 國(guó)內(nèi)營(yíng)銷學(xué)領(lǐng)域內(nèi)普遍認(rèn)為促銷策略依據(jù)促銷過(guò)程中所用的手段不同可分為人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關(guān)系促銷策略和銷售推廣促銷策略四種，不過(guò)隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，促銷策略也會(huì)出現(xiàn)一些新的變化和 發(fā)展 ，下面就這些相關(guān)方面予以闡述。

　　一、人員促銷策略

　　人員促銷策略是企業(yè)運(yùn)用促銷人員直接向消費(fèi)者推銷企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的一種促銷手段，即通過(guò)銷售人員直接與客戶接觸帶動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品銷售。通過(guò)促銷人員與客戶之間的直接接觸，使得消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，建立目標(biāo)受眾對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。

　　人員促銷的基本形式主要有上門直銷、門市柜臺(tái)直銷、產(chǎn)品會(huì)展等形式的會(huì)議推銷、家庭直銷等幾種。其銷售對(duì)象（即目標(biāo)受眾）主要包括消費(fèi)者、生產(chǎn)者用戶、中間商、零售商等。人員促銷的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標(biāo)—成交策略、誘導(dǎo)—購(gòu)買策略等幾種常用策略。

　　二、廣告促銷策略

　　廣告作為一種傳遞信息的活動(dòng)，它是企業(yè)在促銷中普遍重視且 應(yīng)用 最為廣泛的促銷方式，它是通過(guò)相關(guān)促銷活動(dòng)和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān) 經(jīng)濟(jì) 信息的大眾傳播活動(dòng)。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合 藝術(shù) ，廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌，但若沒有廣告，產(chǎn)品肯定不會(huì)成為世界名牌。

　　廣告活動(dòng)離不開廣告媒體，依據(jù)不同廣告媒體的特性不同，廣告媒體主要有報(bào)紙、雜志、電視、廣播及 網(wǎng)絡(luò) 等幾種常用媒體。除此以外，還有一些廣告媒體，如戶外廣告等。企業(yè)在選擇廣告媒體時(shí)應(yīng)結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)、消費(fèi)者的習(xí)慣媒體、媒體的傳播范圍和特點(diǎn)、媒體的廣告費(fèi)用等相關(guān)因素進(jìn)行綜合性考慮，理性選擇廣告媒體。企業(yè)廣告活動(dòng)效果的好壞不僅與廣告媒體有關(guān)，同樣也離不開廣告設(shè)計(jì)這一重要步驟，而高質(zhì)量的廣告設(shè)計(jì)必須遵循宣傳真實(shí)性、鮮明的感召力、思想藝術(shù)性等幾方面的設(shè)計(jì)原則。因此，企業(yè)在對(duì)企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設(shè)計(jì)工作中一定要注意廣告設(shè)計(jì)的真實(shí)宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術(shù)性等幾個(gè)方面的結(jié)合。

　　企業(yè)在廣告促銷活動(dòng)實(shí)施后，應(yīng)及時(shí)對(duì)廣告活動(dòng)所取得的效果做出合理的評(píng)估和測(cè)定，目前普遍采用的 方法 是對(duì)廣告促銷效果的評(píng)估測(cè)定為主。其測(cè)定方法主要有廣告費(fèi)用對(duì)比銷售額法（即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷售額的比值）、廣告費(fèi)用對(duì)比產(chǎn)品銷售數(shù)量法（即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷售數(shù)量的比值）、彈性系數(shù)法（即廣告費(fèi)用投

　　入量變動(dòng)率與企業(yè)產(chǎn)品銷售額變動(dòng)率的比值）等。

　　三、公共關(guān)系促銷策略

　　公共關(guān)系是一種社會(huì)關(guān)系，但它又不同于一般社會(huì)關(guān)系，因?yàn)樗�具有�?dú)特的特征，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　第一，公共關(guān)系是一定企業(yè)與社會(huì)公眾之間所建立的相互合作關(guān)系；第二，公共關(guān)系的目的是為企業(yè)產(chǎn)品中樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽(yù)；第三，公共關(guān)系是一種信息交流與合作，是企業(yè)與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。

　　公共關(guān)系在 企業(yè) 營(yíng)銷管理工作占有重要地位，就企業(yè)內(nèi)部而言，使企業(yè)內(nèi)部各部門之間協(xié)調(diào) 發(fā)展 ，理性地使用企業(yè)的有限資源，就企業(yè)外部而言，又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與 社會(huì) 公眾尤其是消費(fèi)者之間的良好關(guān)系的`作用。公共關(guān)系在企業(yè)產(chǎn)品促銷中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　收集企業(yè)市場(chǎng)信息，檢測(cè)企業(yè)所處的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境及其變化狀況；為企業(yè)產(chǎn)品提供正面輿論宣傳和導(dǎo)向，為企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)造良性環(huán)境；協(xié)調(diào)處理企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，為企業(yè)的營(yíng)銷工作提供良性的人際環(huán)境。

　　四、銷售促進(jìn)策略

　　銷售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買、代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。銷售促進(jìn)具有多種方式，但企業(yè)在采納這些方式時(shí)應(yīng)理性綜合使用，要結(jié)合這些方式的各自特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、促銷目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷市場(chǎng)環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進(jìn)的方式可以按針對(duì)消費(fèi)者推廣和經(jīng)銷商推廣分別列舉如下：

　　（一）針對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)方式

　　產(chǎn)品樣品贈(zèng)送；產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn)；產(chǎn)品夾帶（例如買一贈(zèng)一）；累計(jì)銷售產(chǎn)品數(shù)量；購(gòu)物券類贈(zèng)送等方式。

　�。ǘ�）針對(duì)經(jīng)銷商的銷售促進(jìn)方式

　　經(jīng)銷商一定經(jīng)銷期間的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)政策；經(jīng)銷商累計(jì)銷售價(jià)格折扣獎(jiǎng)勵(lì)銷售政策；經(jīng)銷商銷售任務(wù)完成及超額獎(jiǎng)勵(lì)政策；代理商渠道拓展折扣獎(jiǎng)勵(lì)政策；針對(duì)代理商及經(jīng)銷商的廣告促銷費(fèi)用銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策；針對(duì)代理商所轄區(qū)域內(nèi)的下一級(jí)經(jīng)銷商的相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。

　　隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化及飛快發(fā)展，促銷策略也出現(xiàn)了一些新的變化和發(fā)展，這主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

　　1、從手段上講，互聯(lián) 網(wǎng)絡(luò) 技術(shù)的發(fā)展為促銷提供了新的手段和發(fā)展空間。從促銷的溝通本質(zhì)來(lái)看，決定促銷策略發(fā)展的一個(gè)重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展，即隨著新的信息傳遞媒體的出現(xiàn)或發(fā)展，都會(huì)促進(jìn)促銷策略的發(fā)展。當(dāng)前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)已成為自電視發(fā)明以來(lái)誕生的最新興的媒體，由此，企業(yè)上網(wǎng)開展促銷的步伐也隨著網(wǎng)絡(luò)的快速蔓延而加快，出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡(luò)促銷，其中發(fā)展最快的就是網(wǎng)絡(luò)廣告。

　　2、從原則上講，當(dāng)前促銷策略更強(qiáng)調(diào)互動(dòng)，分眾，可控和效果的可測(cè)性。傳統(tǒng)的營(yíng)銷是在傳統(tǒng)的市場(chǎng)環(huán)境下形成的，在相當(dāng)?shù)某潭壬�，營(yíng)銷者對(duì)其的期望僅僅止于信息的傳遞上�，F(xiàn)在，市場(chǎng)環(huán)境的變化，消費(fèi)者的日漸成熟和技術(shù)的發(fā)展，使得有可能也必須對(duì)促銷提出更高的要求。

　　3、從形式上講，當(dāng)前促銷更強(qiáng)調(diào)整合促銷。市場(chǎng) 經(jīng)濟(jì) 的推進(jìn)也帶動(dòng)了促銷市場(chǎng)的發(fā)展，新的促銷方式也逐漸出現(xiàn)在 現(xiàn)代 社會(huì)，聯(lián)合促銷就是其中的一種。聯(lián)合促銷是指兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌合作開展促銷活動(dòng)。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費(fèi)用獲得較大的促銷效果，聯(lián)合促銷有時(shí)能達(dá)到單獨(dú)促銷無(wú)法達(dá)到的目的。企業(yè)在使用銷售促進(jìn)方式時(shí)必須選擇適當(dāng)?shù)拇黉N產(chǎn)品、合適的促銷目標(biāo)對(duì)象、合適的促銷環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)方式才能達(dá)到企業(yè)預(yù)期的促銷效果，取得較好的促銷業(yè)績(jī)，而這促銷業(yè)績(jī)不僅是指暫時(shí)的，更應(yīng)考慮企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的空間，因此，企業(yè)在運(yùn)用銷售促進(jìn)方式時(shí)必須制定較為詳盡的促銷計(jì)劃，理性的實(shí)施運(yùn)用。

　　成功的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，不僅需要企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、選擇合適的分銷渠道，而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品促銷。企業(yè)在其從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中要想取得成功的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，除了要具備高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)、完善的分銷渠道以外，還應(yīng)正確制定并合理運(yùn)用促銷策略，這是企業(yè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得良好的銷售業(yè)績(jī)并獲得較好經(jīng)濟(jì)效益的必備要素。

　　參考 文獻(xiàn) ：

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　　3、吳健安．市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M]．高等 教育 出版社，20xx．

　　4、趙國(guó)柱．市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 理論 與 應(yīng)用 [M]．物質(zhì)出版社，20xx．

　　5、侯書森．市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)·精華讀本[M]．民主與建設(shè)出版社，20xx．

　　6、吳濤．市場(chǎng)營(yíng)銷管理（修訂版）[M]． 中國(guó) 發(fā)展出版社，20xx．

　　市場(chǎng)營(yíng)銷論文 篇12

　　摘要：

　　為了提高電力系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)管理的高效性和靈活性，擴(kuò)大電力產(chǎn)業(yè)在地區(qū)的市場(chǎng)份額，文章研究了基于CRM（客戶關(guān)系管理）的電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略，通過(guò)查詢電力市場(chǎng)營(yíng)銷和客戶關(guān)系管理的資料與各類信息，將市場(chǎng)學(xué)和營(yíng)銷學(xué)的基本原理和方法相結(jié)合，分析了電力產(chǎn)業(yè)實(shí)施CRM的重要性，同時(shí)指出了電力系統(tǒng)的消費(fèi)和CRM密切相關(guān)。在此基礎(chǔ)之上，在顧客滿意的條件下提出了一種高效的電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

　　關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)；客戶關(guān)系管理；營(yíng)銷策略

　　引言：

　　近些年來(lái)，隨著電力企業(yè)的壟斷逐漸消除，電力企業(yè)對(duì)其市場(chǎng)化的推行越來(lái)越重視，面臨的問(wèn)題和挑戰(zhàn)也越來(lái)越多。目前的電力市場(chǎng)要求電力企業(yè)用營(yíng)銷服務(wù)替換原有的供電管理，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷意識(shí)的重視，將客戶看作企業(yè)的資源，把現(xiàn)有的資源整合起來(lái)，樹立全新的服務(wù)理念，在此基礎(chǔ)上提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，建立起一個(gè)新的服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。客戶關(guān)系管理是市場(chǎng)營(yíng)銷中的一個(gè)新概念。大型企業(yè)一般擁有相當(dāng)龐大的客戶數(shù)量，大量的數(shù)據(jù)使得客戶關(guān)系管理工作難度變得極大。CRM系統(tǒng)中的新型數(shù)據(jù)庫(kù)優(yōu)化整合了系統(tǒng)中的用戶數(shù)據(jù)信息，為電力企業(yè)的客戶服務(wù)提供更好的依據(jù)和便利，不僅優(yōu)化用戶體驗(yàn)，同時(shí)也能大大提高電力企業(yè)的工作效率。因此，許多電力企業(yè)開始展開用戶信息的自動(dòng)化管理，高效地對(duì)電力用戶的信息進(jìn)行收集和整理，使得CRM系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)成為可能。隨著運(yùn)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，客戶的關(guān)系開始成為電力企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)［3］。

　　首先，客戶成為了企業(yè)的資源，企業(yè)與客戶的關(guān)系顯得更為重要。以全球化、信息化等新形式為特征的社會(huì)經(jīng)濟(jì)，與以往傳統(tǒng)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)大為不同，客戶除了是產(chǎn)品的購(gòu)買者外，在電力系統(tǒng)中還擔(dān)任著其他重要的角色：客戶的需求將引導(dǎo)產(chǎn)品的開發(fā)方向，客戶能夠從市場(chǎng)中獲得盈利，也能在市場(chǎng)中創(chuàng)造價(jià)值。客戶對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來(lái)說(shuō)，已經(jīng)成為不可或缺的一部分，是企業(yè)最為寶貴的資源之一。在電力企業(yè)中，高質(zhì)量用電客戶不僅是服務(wù)對(duì)象，也是改進(jìn)產(chǎn)品的動(dòng)力。其次，企業(yè)與客戶一改往日的關(guān)系，開始互利共贏，實(shí)現(xiàn)各自的目標(biāo)。企業(yè)與客戶間以往為利益爭(zhēng)斗的局面已然不再合適，面對(duì)新的形式，電力企業(yè)必須明白自身獲利與客戶獲利并不矛盾，而是相輔相成的，必須轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略方式，與客戶形成一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，并使之不斷壯大起來(lái)。

　　此外，隨著我國(guó)輸電與配電的分家，發(fā)電集團(tuán)與供電企業(yè)之間也將面臨著越來(lái)越多的壓力，各地區(qū)的供電企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)逐步走向正規(guī)，更多的大客戶嘗試直購(gòu)電試點(diǎn)工作的推廣�？蛻糇鳛槠髽I(yè)的根本，一直以來(lái)是企業(yè)爭(zhēng)搶的對(duì)象，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中得到客戶的認(rèn)可，應(yīng)當(dāng)作為企業(yè)思考的重點(diǎn)。在電力行業(yè)壟斷被打破的局面下，各個(gè)電力企業(yè)更應(yīng)當(dāng)適應(yīng)行業(yè)現(xiàn)狀，與客戶建立正確的關(guān)系，并在尊重客戶的基礎(chǔ)上，探索新的運(yùn)營(yíng)模式。

　　一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷。

　　1、電力市場(chǎng)的概念。

　　電力市場(chǎng)營(yíng)銷是電力公司用來(lái)創(chuàng)造和交換他人或組織為滿足他們的需要和愿望所需的電子產(chǎn)品或價(jià)值的一種管理和社會(huì)服務(wù)過(guò)程。電力市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，面向消費(fèi)者，適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略并做出正確的判斷，來(lái)為消費(fèi)者提供滿意的服務(wù)以及合格的電力；公司必須以最少的`資金投入，以最快的速度向消費(fèi)者發(fā)送電力；在滿足消費(fèi)者的同時(shí)來(lái)達(dá)到自己的各項(xiàng)目標(biāo)。

　　2、電力市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析。

　　電力市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指電力公司營(yíng)銷活動(dòng)中各種外部因素與相關(guān)因素之間的潛在關(guān)系及所要面對(duì)的境況，是電力公司生存和發(fā)展的各種外部條件的主要影響因素。電力市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是電力公司管理活動(dòng)的制約條件，對(duì)電力公司的生存和發(fā)展具有重要意義。電力公司可以增強(qiáng)對(duì)環(huán)境的適應(yīng)性，以各種方式避開營(yíng)銷環(huán)境的威脅，并能利用自身的資源和影響力來(lái)改變營(yíng)銷環(huán)境，為企業(yè)創(chuàng)造更加有利的活動(dòng)空間。

　　3、電力市場(chǎng)營(yíng)銷客戶行為分析。

　　電力營(yíng)銷目標(biāo)是通過(guò)電力消費(fèi)者（即電力客戶）的消費(fèi)來(lái)達(dá)到所期望的利潤(rùn)目標(biāo)。因此，電力企業(yè)必須根據(jù)消費(fèi)者行為來(lái)研究電力客戶。電力市場(chǎng)面向各行各業(yè)的用戶，大致可分為普通用戶和大客戶。普通用戶大多位于生活消費(fèi)用電市場(chǎng)，大客戶大多位于商業(yè)用電市場(chǎng)。電力客戶關(guān)系管理至關(guān)重要。加強(qiáng)客戶關(guān)系管理應(yīng)以維系客戶關(guān)系為前提，影響客戶關(guān)系的因素很多，例如客戶滿意度、客戶購(gòu)買行為、成本變化等，電力企業(yè)積極與客戶溝通協(xié)商、提高業(yè)務(wù)人員的工作能力與服務(wù)意識(shí)對(duì)于提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度尤為重要。

　　二、電力市場(chǎng)中的客戶關(guān)系管理。

　　目前來(lái)說(shuō)，全球各大企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略中，客戶關(guān)系管理（CRM）是不可或缺的一個(gè)發(fā)展方向�？蛻絷P(guān)系管理不僅能夠提高客戶對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)，在客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)上確定業(yè)務(wù)的發(fā)展方向，采購(gòu)目標(biāo)和維護(hù)內(nèi)容等。實(shí)現(xiàn)用戶與企業(yè)的互動(dòng)，更能夠提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。隨著電力公司改革的深入，客戶關(guān)系管理在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中扮演著越來(lái)越重要的角色，是電力企業(yè)獲得新生的重要途徑。

　　客戶是電力企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是電力企業(yè)生產(chǎn)發(fā)展的推動(dòng)者，是關(guān)系到企業(yè)未來(lái)的掌控者。電力企業(yè)必須在全面深化改革中，不斷轉(zhuǎn)變已有的觀念，不斷地考慮用戶的實(shí)際需求，并幫助用戶解決實(shí)際出現(xiàn)的難題，始終把服務(wù)好客戶作為自身的行動(dòng)指南。這也是電力企業(yè)在深化改革中，不斷走向成熟的標(biāo)志，也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的正確選擇。在新時(shí)代背景下，客戶的需求變得智能化、個(gè)性化，這就要求電力企業(yè)要時(shí)刻簡(jiǎn)化電力營(yíng)銷中的客戶關(guān)系管理的流程，同時(shí)也要加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新，電力企業(yè)要時(shí)刻保持以廣大客戶的需求為中心，不斷對(duì)經(jīng)營(yíng)理念進(jìn)行修改和總結(jié)，要把客戶的滿意度作為衡量的重要因素，這樣才能進(jìn)一步吸引廣大用電客戶，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，降低運(yùn)營(yíng)成本，實(shí)現(xiàn)雙贏。

　　三、基于電力市場(chǎng)營(yíng)銷的客戶關(guān)系管理。

　　1、客戶關(guān)系管理的原則。

　　為了全面提高電力市場(chǎng)客戶關(guān)系管理的合理性和高效性，在把握未來(lái)電力市場(chǎng)發(fā)展方向的基礎(chǔ)上，明確客戶關(guān)系管理的具體原則。本文對(duì)客戶關(guān)系管理的具體機(jī)制進(jìn)行了分析，將客戶關(guān)系管理原則概括為以下幾個(gè)方面：

　�。�1）動(dòng)態(tài)管理。

　　收集客戶資料信息建立數(shù)據(jù)庫(kù)以后，要按時(shí)對(duì)客戶的信息進(jìn)行處理（包括更新和刪除），刪去或簡(jiǎn)化非潛在用戶的資料，實(shí)時(shí)了解客戶的動(dòng)態(tài)。

　　（2）分析重點(diǎn)資料。

　　當(dāng)收集到較多的客戶資料信息時(shí)，需要通過(guò)軟件的幫助，將重點(diǎn)客戶挑選出來(lái)。企業(yè)通過(guò)客戶的價(jià)值和使用周期可以獲得很大的支持。因此找出重要客戶，將隱藏的客戶和未來(lái)能溝通的客戶篩選出來(lái)也是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。通過(guò)軟件，既能節(jié)省尋找重要客戶的成本，也可以尋找新的商機(jī)，開拓市場(chǎng)。

　　（3）靈活運(yùn)用。

　　作為企業(yè)寶貴的資源，客戶資料是企業(yè)與顧客溝通的紐帶，要通過(guò)靈活創(chuàng)新的方式，使一線員工發(fā)現(xiàn)更多的有用信息，通過(guò)對(duì)客戶更深的了解和掌握，可以提升管理客戶和增加價(jià)值的效率。

　�。�4）專職部門負(fù)責(zé)。

　　企業(yè)持續(xù)發(fā)展的前提是客戶關(guān)系的良好，為此成立專門部門負(fù)責(zé)客戶相關(guān)的信息，指導(dǎo)企業(yè)創(chuàng)造更好的商品與提供更好的服務(wù)。

　　2、客戶關(guān)系管理的特點(diǎn)。

　　電力行業(yè)中不存在產(chǎn)業(yè)替代和競(jìng)爭(zhēng)，但與其他能源和動(dòng)力行業(yè)存在競(jìng)爭(zhēng)；其客戶目標(biāo)具有其他產(chǎn)品所沒有的社會(huì)廣度，廣泛的分布，復(fù)雜的組成關(guān)系和電力需求規(guī)模。但同時(shí)它沒有其他產(chǎn)品的地理廣度；它是一種無(wú)形的產(chǎn)品，需要比普通產(chǎn)品更高的安全技術(shù)知識(shí)保障。在客戶服務(wù)要求方面，這些共同點(diǎn)和個(gè)性使其比其他產(chǎn)品更加廣泛和深入。因此，電力營(yíng)銷中的CRM與其他行業(yè)中的CRM相比，具有更加明顯的負(fù)載性和時(shí)效性。

　　3、電力客戶關(guān)系管理的技術(shù)系統(tǒng)。

　　電力客戶關(guān)系管理體系的建立是電力營(yíng)銷體系中的重要組成部分。第一，組織體系具有科學(xué)性，客戶關(guān)系管理著重解決客戶問(wèn)題，并對(duì)客戶進(jìn)行發(fā)掘、追蹤和評(píng)估。與此同時(shí)通過(guò)對(duì)客戶信息的收集，了解客戶的需求，能夠提高服務(wù)的針對(duì)性，進(jìn)一步提高客戶對(duì)電力企業(yè)的認(rèn)可度和忠誠(chéng)度。

　　因此，在電力營(yíng)銷組織中設(shè)計(jì)客戶的信息采集系統(tǒng)是非常有必要的，這是建立客戶關(guān)系管理的必要條件，通過(guò)信息采集系統(tǒng)對(duì)客戶的信息進(jìn)行收集和規(guī)整，為后續(xù)的信息利用做好準(zhǔn)備。同時(shí)，搭建與客戶信息交流的平臺(tái)，通過(guò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)信息的雙向交互，實(shí)現(xiàn)更好的雙向溝通；設(shè)立客戶服務(wù)中心，針對(duì)已收集的用戶反饋信息做出反應(yīng)，來(lái)解決用戶反應(yīng)的需求，對(duì)自身服務(wù)或設(shè)備等進(jìn)行優(yōu)化和更新，同時(shí)也將電力企業(yè)的近期動(dòng)向和相關(guān)的知識(shí)科普等信息向用戶傳達(dá)。第二，充分利用企業(yè)的現(xiàn)有數(shù)據(jù)資源，將通訊技術(shù)和電子技術(shù)結(jié)合起來(lái)，建立一套客戶服務(wù)關(guān)系管理系統(tǒng)。該系統(tǒng)可以進(jìn)行有關(guān)信息處理、管理評(píng)價(jià)體系，對(duì)服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行評(píng)估，還可以在網(wǎng)上或電話上進(jìn)行服務(wù)。

　　四、總結(jié)。

　　本文綜合分析了電力企業(yè)電力營(yíng)銷的現(xiàn)狀，將客戶關(guān)系管理的思想引入電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作當(dāng)中，提出了基于電力市場(chǎng)營(yíng)銷的客戶關(guān)系管理。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷論文 篇13

　　首飾的起源無(wú)論是出自對(duì)異性的吸引還是用于裝飾功能，自出現(xiàn)伊始便和人類結(jié)下不解之緣。八千多年前，西安半坡和河南廟溝底文化的先民們就將已有的制陶術(shù)用來(lái)制作首飾，有圓形、五角、六角、七角等各式陶環(huán)，以我們現(xiàn)代人的眼光來(lái)看仍不失其精美。中國(guó)人自古以來(lái)便有崇玉、尚玉的情結(jié)。為了模仿玉石，先民運(yùn)用陶瓷材料和工藝的特性，來(lái)達(dá)到“類玉”的色彩、肌理與質(zhì)感。而這種崇玉情結(jié)在宋朝更是發(fā)展到一個(gè)高峰。當(dāng)時(shí)的人們也不只是用陶瓷來(lái)制作傳統(tǒng)的器皿類陶瓷，而且也嘗試著用陶瓷這一材質(zhì)來(lái)做首飾，而且做得亦十分出色。如宋代湖田窯的陶瓷佩件，設(shè)計(jì)巧妙，工藝精湛，體現(xiàn)了當(dāng)時(shí)陶瓷藝人獨(dú)具匠心的藝術(shù)創(chuàng)作手法，反映了那時(shí)的陶瓷首飾創(chuàng)作已經(jīng)達(dá)到了相當(dāng)高的層次。

　　社會(huì)發(fā)展至今天，不同材質(zhì)和風(fēng)格的首飾更是紛呈各異、層出不窮。新生代消費(fèi)群體初見端倪，他們成長(zhǎng)于信息時(shí)代，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)紙、雜志等各種媒體，接受來(lái)自多方面的信息，想法新奇而具有創(chuàng)意；自主性強(qiáng)，個(gè)性鮮明，希望自己是自己的主宰，不希望其他人主導(dǎo)他們的生活方式。“我選擇，我喜歡”可以概括他們的消費(fèi)取向，對(duì)自己中意的東西非常愿意付出，所以在消費(fèi)能力不是很高的他們，卻能形成很大的消費(fèi)市場(chǎng)。對(duì)于首飾，他們更有自己的消費(fèi)理念，過(guò)去單純的保值心理逐漸轉(zhuǎn)化為今天的以裝飾心理為主流的消費(fèi)觀念，追求新穎和時(shí)尚，追求文化品位，追求個(gè)性與自我，注重情感與直覺。

　　陶瓷首飾隨著現(xiàn)代人的審美觀念發(fā)生了很大變化，造型多樣，裝飾豐富，拓寬了首飾的'設(shè)計(jì)空間和首飾藝術(shù)的審美形態(tài)：

　　一、新穎與時(shí)尚

　　目前，世界首飾設(shè)計(jì)以貴金屬和寶石居多，如黃金、鉑金、鉆石、水晶、珍珠、玉等。陶瓷在首飾的材料應(yīng)用中尚屬不多，但是陶瓷以其自身的特質(zhì)給人們帶來(lái)了新的視覺效果和質(zhì)感。如陶最能表現(xiàn)出粗獷、大氣、自然和樸實(shí)的效果；細(xì)瓷瓷質(zhì)細(xì)膩、半透明度好，純潔、溫潤(rùn)、光澤，“白如玉、明如鏡、薄如紙、聲如磬”是其四大特點(diǎn)；紫砂泥具有“色不艷、質(zhì)不膩”的特性。紫砂藝術(shù)最大的特點(diǎn)是“素質(zhì)、素形、素色、素飾”，不上彩，不施釉，卻展現(xiàn)出淳厚、細(xì)膩、精致卻樸質(zhì)無(wú)華的風(fēng)格。這些特質(zhì)都是其他材料無(wú)法比擬的。在陶瓷首飾制作上，則具有強(qiáng)烈的探索性和實(shí)驗(yàn)性特征。

　　陌生事物走向市場(chǎng)需要打破人們的接受定式。新生代消費(fèi)群體思維活躍，熱情奔放，富于幻想，保持著一種求新，求異的狀態(tài)，容易接受新事物，始終對(duì)現(xiàn)實(shí)世界中的新興事物抱有極大的興趣，樂于嘗試新鮮事物。反映在消費(fèi)心理和消費(fèi)行為方面，表現(xiàn)為追求新穎與時(shí)尚，追求美的享受，喜歡代表潮流和富于時(shí)代精神的商品。在消費(fèi)市場(chǎng)上，他們常常是新產(chǎn)品的首批購(gòu)買者和消費(fèi)帶頭人。陶瓷首飾走向市場(chǎng)并被消費(fèi)者認(rèn)可他們起著不可忽視的引導(dǎo)作用。

　　二、體現(xiàn)文化因素

　　陶瓷首飾不僅是一般意義上的佩件，更可以稱之謂一種蘊(yùn)含文化內(nèi)涵的藝術(shù)品。陶瓷是自古就是中國(guó)的象征，是中華民族的瑰寶和文化載體。英文“China”翻譯成中文，小寫也即瓷器的意思。陶瓷文化是中華民族文化之一，孕育、成長(zhǎng)與發(fā)展于民族母體中，凝聚和承載這民族情感和文化。以陶瓷制作首飾，亦被賦予了中華民族明顯的民族特征和文化價(jià)值，描繪這中華民族的心理、精神和性格的發(fā)展變化，伴隨著中華民族的物質(zhì)文明和精神文明而前行，反映這中華民族的文化信息和時(shí)代特征。此外，陶瓷首飾的原料是無(wú)危害性和環(huán)保性的。消費(fèi)者可以感受到陶瓷首飾是一種有益于人類健康的“綠色首飾“和其所蘊(yùn)含的人文關(guān)懷。

　　如果說(shuō)上一代人的商品選擇標(biāo)準(zhǔn)是價(jià)廉物美和質(zhì)量可靠，那么，這一代的消費(fèi)者更加注重生活質(zhì)量，選擇商品的標(biāo)準(zhǔn)更側(cè)重于商品的附加值和文化內(nèi)涵，能體現(xiàn)個(gè)人獨(dú)特的素養(yǎng)和主觀感受。如在眾多國(guó)際品牌中，耐克的品牌精神應(yīng)該算是比較突出的。“體育、表演、灑脫、自由的運(yùn)動(dòng)員精神”讓無(wú)數(shù)耐克的消費(fèi)者熱血沸騰、如癡如狂。陶瓷首飾有自己的民族靈魂和個(gè)性，有自己的“綠色“形象，其中融入了歷史情感和人文關(guān)懷，這本身就是一種精神的，超物質(zhì)的，是消費(fèi)者的價(jià)值觀體系的載體和精神支持。

　　三、體現(xiàn)情感因素

　　人與自然、人與社會(huì)的關(guān)系越來(lái)越錯(cuò)綜復(fù)雜，人們對(duì)自身與環(huán)境的關(guān)系體驗(yàn)情感也越來(lái)越深化、復(fù)雜，人們常常處于難以描述的情感生活中。大工廠生產(chǎn)出來(lái)的機(jī)械制品整齊劃一顯得缺少個(gè)性和變化，讓人們覺得冷冰冰缺少人情味。陶瓷首飾重視新的表現(xiàn)方法和新的表現(xiàn)形式，表現(xiàn)現(xiàn)代人的理想、個(gè)性情感心理、意識(shí)的流動(dòng)對(duì)這個(gè)世界及社會(huì)的多種認(rèn)知和審美價(jià)值的作品形式。由于粘土和火所具有的性質(zhì)，從而帶給人們的由傳統(tǒng)記憶而來(lái)的親近，人們能從其中體會(huì)到孩童和原始人般的單純、直接、率真以及那種毫無(wú)束縛地去表現(xiàn)自身強(qiáng)烈的情感沖動(dòng)。

　　在現(xiàn)實(shí)生活中，我們需要一些“情趣”化的產(chǎn)品來(lái)點(diǎn)綴和豐富我們的生活，并在趣味化的形態(tài)所帶來(lái)情趣與韻味中釋放生活精神壓力。青年人的情感豐富、強(qiáng)烈。尤其是當(dāng)理智因素與感情因素發(fā)生矛盾時(shí)，總是更注重感情因素。反映在消費(fèi)心理和消費(fèi)行為方面，青年人的消費(fèi)行為受情感和直覺的因素影響較大，只要直覺告訴他們商品可以傳達(dá)給人們自己更多的主觀感受，就會(huì)迅速作出購(gòu)買決策�？傊�，青年人購(gòu)買活動(dòng)中的情感色彩比較明顯，而且其作用強(qiáng)度也比較大。

　　四、突出個(gè)性與自我

　　如同現(xiàn)代藝術(shù)精神主張人的內(nèi)在個(gè)性的獨(dú)立性和外在形式的張揚(yáng)，陶瓷首飾與傳統(tǒng)首飾相比一個(gè)不同之處就是內(nèi)在精神和外在形式的統(tǒng)一性表達(dá)，注重創(chuàng)作個(gè)體的原創(chuàng)價(jià)值和自我價(jià)值的體驗(yàn)。陶瓷材料具有極強(qiáng)的可塑性，給與設(shè)計(jì)者廣闊的創(chuàng)作空間。陶瓷首飾表面有意或無(wú)意留下的各種肌理效果，需要藝術(shù)構(gòu)思和表現(xiàn)技巧，是一種帶有個(gè)性色彩的精神勞動(dòng)結(jié)果。

　　現(xiàn)代消費(fèi)者心中常常有一種“唯我一個(gè)”的“唯一”意識(shí)，希望自己是“與眾不同的一個(gè)”。陶瓷首飾在設(shè)計(jì)上，式樣豐富，很少拘泥于一種形式的反復(fù)出現(xiàn)；在創(chuàng)作上，每一處手工制作；在風(fēng)格上，風(fēng)格鮮明，體現(xiàn)作者的獨(dú)立個(gè)性和自我意識(shí)的印跡。當(dāng)大街上都是千篇一律的形象時(shí)，如何在人群中凸顯是現(xiàn)代消費(fèi)者比較注重的問(wèn)題。陶瓷首飾以其自身獨(dú)特個(gè)性而能迎合他們“擁有唯一”的心理，常常能引起消費(fèi)者的購(gòu)買行為。

　　近幾年來(lái)，首飾領(lǐng)域的設(shè)計(jì)發(fā)生了很大的變化，其特征主要體現(xiàn)在：強(qiáng)調(diào)在設(shè)計(jì)中擯棄身份象征的觀念，提倡對(duì)材料的多樣性和非貴金屬等陌生領(lǐng)域的探索，力求首飾和佩戴者身體相得益彰，主張以觀念取代形式要素，強(qiáng)調(diào)首飾的實(shí)驗(yàn)性和觀念性，使設(shè)計(jì)者個(gè)人的藝術(shù)觀念在設(shè)計(jì)中起到主導(dǎo)作用。陶瓷首飾在設(shè)計(jì)中追求自然情趣美和藝術(shù)美，工、藝交融為一體，顯示出獨(dú)特個(gè)性和不同以往的審美形態(tài)。當(dāng)陶瓷首飾走向市場(chǎng)，只要它是體現(xiàn)時(shí)代特征和反映消費(fèi)者的價(jià)值觀，契合人們的物質(zhì)和精神需求，無(wú)疑是具有巨大潛力的。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷論文 篇14

　　摘要:技工院�！妒袌�(chǎng)營(yíng)銷》為當(dāng)前電子商務(wù)教學(xué)的核心課程，筆者就多年《市場(chǎng)營(yíng)銷》一線教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)與實(shí)踐教學(xué)現(xiàn)狀，探討技工院校開展市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)及相應(yīng)策略。

　　關(guān)鍵詞:技工院校;市場(chǎng)營(yíng)銷;實(shí)踐教學(xué)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，以營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)為起點(diǎn)、以營(yíng)銷實(shí)際背景為依托，整合教學(xué)內(nèi)容、綜合運(yùn)用多種教學(xué)方法。10年來(lái)?yè)?dān)任市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)，深知探索和嘗試新的教學(xué)方式的重要性和緊迫性，現(xiàn)談?wù)劆I(yíng)銷系統(tǒng)與實(shí)用技術(shù)的教學(xué)。

　　一、課堂豐富實(shí)踐教學(xué)

　　豐富實(shí)踐教學(xué)，解決好理論教學(xué)與實(shí)踐問(wèn)題，讓學(xué)生親身參與，達(dá)到培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生職業(yè)、崗位技能目的。例如，教學(xué)中用，找c準(zhǔn)營(yíng)銷理論的切入點(diǎn)，激發(fā)學(xué)生參與的積極性，培養(yǎng)思考問(wèn)題習(xí)慣，提高知識(shí)運(yùn)用能力，讓學(xué)生從案例中提煉出理論并進(jìn)行說(shuō)明。

　　(一)案例教學(xué)法。以案例分析、專題討論為主的實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式，通過(guò)對(duì)大量真實(shí)案例的分析來(lái)加強(qiáng)感性認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)對(duì)理論知識(shí)的把握和運(yùn)用，培養(yǎng)解決問(wèn)題和分析問(wèn)題的能力。從歸納的角度，學(xué)生扮演了更為積極主動(dòng)的角色，投入到精巧設(shè)計(jì)的`案例討論中，在加深對(duì)理論的理解或記憶。

　　1．選擇優(yōu)秀的案例營(yíng)銷案例很多，本人精心篩選結(jié)合教學(xué)知識(shí)點(diǎn)又能引發(fā)思考的精彩案例。例如，在講企業(yè)戰(zhàn)略重要性時(shí)，例舉喻敏洪創(chuàng)建新東方，請(qǐng)學(xué)生進(jìn)行分析歸納，感受在戰(zhàn)略中人要像樹一樣活著的理論。

　　2．良好描述的案例語(yǔ)言表達(dá)能力非常重要，教師生動(dòng)幽默、口語(yǔ)化描述引起學(xué)生的興趣。通過(guò)有趣講述能給學(xué)生不同方式，精彩講述能有效地記憶更多的信息點(diǎn)。所以，本人平時(shí)學(xué)習(xí)不同語(yǔ)言風(fēng)格，不斷鍛煉最終形成學(xué)生喜歡、自己滿意的教學(xué)語(yǔ)言風(fēng)格。

　　3．調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性案例教學(xué)涉及多方面營(yíng)銷理論，讓學(xué)生分析問(wèn)題產(chǎn)生的原因，選擇相對(duì)滿意的決策，給出解決問(wèn)題的具體措施。首先有意識(shí)的去轉(zhuǎn)換角色，老師應(yīng)是導(dǎo)演或策劃師，學(xué)生是演員或參與員，營(yíng)造輕松自由的課堂氣氛，更能充分調(diào)動(dòng)積極性。

　　(二)情景教學(xué)法。從教材內(nèi)容入手設(shè)置帶有啟發(fā)性和探索性問(wèn)題，目的在于集中學(xué)生注意力，發(fā)揮主觀能動(dòng)性。在講營(yíng)銷策略時(shí)，假如是小飯館老板，生意不好情景，要怎樣扭虧為盈經(jīng)營(yíng)?鼓勵(lì)學(xué)生積極出謀劃策，培養(yǎng)實(shí)踐運(yùn)用能力。用經(jīng)典的小故事來(lái)講述營(yíng)銷的大道理，例如“怎樣向寺廟推銷梳子”，以輕松幽默的方式來(lái)營(yíng)造愉快的課堂氛圍，學(xué)生容易學(xué)習(xí)。多媒體使情景更為直觀、生動(dòng)，講授“廣告策略”時(shí)，播放可口可樂、格力、德芙巧克力等廣告，通過(guò)點(diǎn)評(píng)，讓學(xué)生更好地理解廣告的設(shè)計(jì)。通過(guò)角色扮演，進(jìn)行模擬表現(xiàn)激發(fā)興趣，引導(dǎo)學(xué)生深刻體會(huì)所學(xué)內(nèi)容。比如推銷知識(shí)點(diǎn)，實(shí)踐性操作性都很強(qiáng)，進(jìn)行模擬“上門推銷”，讓學(xué)生扮演“推銷員”，用所學(xué)的推銷技巧向“顧客”推銷商品。有同學(xué)曾當(dāng)過(guò)老板或當(dāng)過(guò)銷售員，請(qǐng)來(lái)傳授經(jīng)驗(yàn)和分享碰到的困難及解決措施，這不僅激發(fā)同學(xué)們興趣，還激發(fā)學(xué)習(xí)主動(dòng)性和自信心，使理論知識(shí)得以鞏固，有利于營(yíng)銷實(shí)踐技能和應(yīng)變能力鍛煉和提高。

　　(三)游戲式教學(xué)法。游戲教學(xué)法是結(jié)合教材的內(nèi)容，運(yùn)用游戲的手段如游戲產(chǎn)品、開發(fā)游戲課等，從學(xué)生的興趣愛好出發(fā)，將所要學(xué)習(xí)的知識(shí)點(diǎn)轉(zhuǎn)換成游戲，通過(guò)感性活動(dòng)，引導(dǎo)學(xué)生從游戲中掌握知識(shí)，讓學(xué)生非常感性的認(rèn)識(shí)溝通的重要性。

　　二、利用課外活動(dòng)提高實(shí)踐教學(xué)效果

　　利用學(xué)生課外活動(dòng)等為崗位能力培養(yǎng)服務(wù)，鼓勵(lì)學(xué)生在周末、課余時(shí)間參與社會(huì)兼職實(shí)踐，把假期社會(huì)活動(dòng)納入實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)，鼓勵(lì)參加企業(yè)中市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)、營(yíng)銷咨詢等，利用社團(tuán)組織開展促銷策劃技能等專業(yè)實(shí)踐活動(dòng)，培養(yǎng)學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力、人際交往能力、創(chuàng)新能力等。

　　三、加強(qiáng)校企合作，建立穩(wěn)定的校外實(shí)訓(xùn)基地

　　與社會(huì)、企業(yè)保持緊密聯(lián)系，充分發(fā)動(dòng)學(xué)生、教師以及協(xié)會(huì)和兄弟院校的力量，通過(guò)產(chǎn)、學(xué)、研合作來(lái)建設(shè)實(shí)訓(xùn)基地。企業(yè)派人員做學(xué)校的兼職教師，學(xué)校借助企業(yè)設(shè)備和技術(shù)對(duì)學(xué)生培訓(xùn)。

　　四、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容要緊密結(jié)合市場(chǎng)需求

　　通過(guò)崗位核心能力和工作過(guò)程的分析，設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的層次與體系，并結(jié)合工作崗位具體要求，從能力到素質(zhì)遞進(jìn)構(gòu)建，開發(fā)基于行動(dòng)導(dǎo)向和工作過(guò)程導(dǎo)向的實(shí)訓(xùn)體系。

　　(一)企業(yè)認(rèn)知實(shí)訓(xùn)。通過(guò)基礎(chǔ)技能課程學(xué)習(xí)和以沙盤大賽為依托的企業(yè)模擬項(xiàng)目訓(xùn)練，全面了解企業(yè)系統(tǒng)運(yùn)行的過(guò)程，使學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷崗位及設(shè)計(jì)的知識(shí)和技能有了感性的認(rèn)識(shí)。

　　(二)數(shù)字化營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)+職業(yè)資格培訓(xùn)。通過(guò)學(xué)習(xí)和對(duì)客戶關(guān)系管理軟件、電子商務(wù)軟件、營(yíng)銷渠道軟件系統(tǒng)、電話營(yíng)銷系統(tǒng)等數(shù)字化營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)，與企業(yè)真實(shí)項(xiàng)目對(duì)接，將職業(yè)資格培訓(xùn)與考核訓(xùn)練有機(jī)地融入到實(shí)訓(xùn)教學(xué)中。

　　(三)綜合技能實(shí)訓(xùn)。在掌握核心技能的基礎(chǔ)上，以學(xué)生將來(lái)的就業(yè)方向?yàn)槟繕?biāo)，通過(guò)個(gè)性化可引導(dǎo)學(xué)生加大對(duì)典型行業(yè)企業(yè)的深度認(rèn)知，訓(xùn)練學(xué)生對(duì)就業(yè)崗位的適應(yīng)能力，突出特定行業(yè)崗位核心技能與職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)。

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