供電公司市場營銷對策研討論文
十堰供電公司面臨著特殊的供受電格局,在電網(wǎng)結(jié)構(gòu)上,由漢江集團和丹江、鄖縣電力公司組成的丹江區(qū)域電網(wǎng),與東風(fēng)汽車公司企業(yè)電網(wǎng)以及十堰供電公司主網(wǎng)并駕齊驅(qū),交錯而立,呈現(xiàn)“三足鼎立”局面;在電力資源上,漢江集團丹江口電廠、東風(fēng)汽車公司自備電廠、地方小水電站與十堰供電公司主網(wǎng)電源相對獨立互為補充,將區(qū)域內(nèi)電力資源“四分天下”。把市場營銷引入電力終端銷售的供電企業(yè)中,建立統(tǒng)一、開放、競爭、有序、透明的電力市場,是十堰供電公司改革和發(fā)展的必然選擇。我國電力市場營銷關(guān)注的中心除了確保供電安全以外,大體經(jīng)歷過五個階段的變化:計劃中心論階段———管理中心論階段———數(shù)量中心論階段———市場中心論階段———客戶滿意中心論階段。在新形勢下,分析十堰供電公司電力市場營銷現(xiàn)狀,剖析其在電力市場營銷中存在的問題,制定科學(xué)的電力市場營銷策略,以提高客戶滿意度和價值增長,具有重要意義。
一、十堰供電公司的現(xiàn)狀分析
(一)經(jīng)營概況十堰供電公司是湖北省電力公司直管的國家大型供電企業(yè),擔(dān)負著十堰市、東風(fēng)汽車公司、襄渝電氣化鐵路(十堰段)的供電任務(wù)。公司主要從事電力、熱力生產(chǎn)銷售;電力工程、土建工程及其他工程的設(shè)計、安裝、調(diào)試、運行、檢修;生產(chǎn)銷售電力機械、設(shè)備、備品及配件;電力科研、人才培訓(xùn)、技術(shù)服務(wù)及法律咨詢;經(jīng)營商貿(mào)、運輸、科技和綜合服務(wù)等。公司現(xiàn)有直管基層單位12個、3個代管縣供電公司和1個多產(chǎn)業(yè)集團公司,職工總數(shù)為2129人,公司擁有固定資產(chǎn)28億元,營業(yè)用戶28.67萬戶。[2]“十一五”期間,十堰市全社會用電量增長27%,在湖北省電力公司的大力支持下,十堰電網(wǎng)累計投入15.13億元,新建500kV變電站1座,新增容量75萬kVA;新建并擴建220kV變電站5座,新增容量84萬kVA;新建并擴建110kV變電站8座,新增容量24.45kVA。2010年,十堰供電公司完成售電量37.56億kW?h,首次突破30億,較2009年增長59.76%,完成省公司年初下達計劃的132.74%,完成率全省排名第一;實現(xiàn)售電均價610.42元/MW?h,同比提高9.45元/MW?h;累計實現(xiàn)售電收入210931萬元,完成年度預(yù)算的154.05%,比去年同期增長65.56%,增加收入83525萬元。
(二)十堰供電公司電力營銷現(xiàn)狀1.十堰供電公司的營銷理念積極應(yīng)對電力供需矛盾、節(jié)能減排、營銷新型業(yè)務(wù)快速發(fā)展帶來的困難和挑戰(zhàn),十堰供電公司提出了“以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心,基建為生產(chǎn)服務(wù),生產(chǎn)為營銷服務(wù),營銷為客戶服務(wù),機關(guān)為基層服務(wù)”,公司上下“一盤棋”的大市場、大營銷、大服務(wù)的理念。大服務(wù)促進大營銷,大營銷贏得大效益,2006~2010年累計售電量逐年提高,贏得了良好的效益。2.適度壟斷下的激烈競爭十堰供電環(huán)境極其特殊,由于歷史原因,地處湖北電網(wǎng)末端的十堰電網(wǎng)形成了“網(wǎng)中網(wǎng)”的復(fù)雜供受電格局。十堰是重型汽車工業(yè)基地,同時也是小水電資源豐富的山區(qū),其電力供應(yīng)和需求受宏觀經(jīng)濟政策和相關(guān)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及氣候等方面影響的波動非常大,電力市場變化因素較多。供電主體有十堰供電公司電網(wǎng)(主網(wǎng))、東風(fēng)汽車公司自備電廠、丹江口水電廠,加之分布在山區(qū)各縣發(fā)電容量約14萬kW的小水電,可謂是“三足鼎立、四分天下”的競爭格局。根據(jù)2010年十堰市區(qū)域電力市場份額統(tǒng)計,十堰供電公司售電量占全社會累計售電量的41.09%,同比上升6.85個百分點;丹江口自供區(qū)累計售電量392003萬kW?h,占全社會累計售電量的42.88%,同比下降4.18個百分點;東風(fēng)汽車公司自備電廠累計售電量105524萬kW?h,占全社會累計售電量的11.51%,同比下降2.64個百分點;小水電供電量41279萬kW?h,占全社會累計售電量的4.52%,同比下降0.03個百分點。十堰水力資源豐富,但資源配置不優(yōu),電網(wǎng)割據(jù),支撐經(jīng)濟社會發(fā)展不堅強,供電體制混亂,電價執(zhí)行各不相同。3.十堰供電公司的電力市場細分電力市場細分是指發(fā)供電企業(yè)按照電力用戶或電力消費者的一定特性,把原有發(fā)電市場或電力銷售市場分解為兩個或兩個以上的電力分市場或子市場,用于確定目標電力市場的過程。十堰供電公司按照行業(yè)類別進行市場細分,劃分為第一產(chǎn)業(yè)電力市場、第二產(chǎn)業(yè)電力市場、第三產(chǎn)業(yè)電力市場和居民生活用電電力市場,2010年四類市場所占比例分別為:0.02%、70.84%、16.28%和12.86%。十堰市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)比較單一,電解鋁、軋鋼、汽車工業(yè)等發(fā)展較為迅猛,由于工業(yè)用電和躉售(批發(fā))電量在十堰供電公司銷售電量結(jié)構(gòu)中所占比重較大,受市場和宏觀經(jīng)濟波動明顯,給十堰供電公司電量增長趨勢和平均銷售綜合電價帶來許多不確定因素,因而這種市場結(jié)構(gòu)稍有變化將對十堰供電公司經(jīng)營效益的兩個重要指標造成較大影響。
二、十堰供電公司市場營銷中的問題
(一)電網(wǎng)負荷建設(shè)不足“十一五”以來,十堰電網(wǎng)已由單純的送端網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)變?yōu)槭�、送并存的雙端網(wǎng)絡(luò),初步形成了以500kV為支撐、220kV為主骨架、110kV和35kV為配電網(wǎng)的堅強電網(wǎng),但受500kV樊城變和襄陽電廠的運行方式影響,十堰電網(wǎng)的送出穩(wěn)定極限為86萬kW,送入穩(wěn)定極限為45萬kW。加上與省網(wǎng)聯(lián)系界面的送受穩(wěn)定性不夠,與外省電網(wǎng)聯(lián)絡(luò)不足,城區(qū)配網(wǎng)及縣城網(wǎng)卡口嚴重,電網(wǎng)在丹鄖地區(qū)負荷中心區(qū)域沒有任何網(wǎng)絡(luò)布點,無法參與市場供電。220kV主網(wǎng)架尚為輻射型,沒有形成環(huán)網(wǎng)。而“十二五”期間十堰市地區(qū)生產(chǎn)總值增幅將達到12%以上,按目前的經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢,十堰不久必將成為區(qū)域負荷中心,十堰電網(wǎng)功能很難適應(yīng)這種變化。
(二)市場細分及營銷策略不合理十堰供電公司按照行業(yè)類別對電力市場進行了細分,按此類標準細分子市場,應(yīng)重點考慮地區(qū)國民經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)業(yè)構(gòu)成比例及其變化趨勢,大用戶的波動性和一般用戶的相對穩(wěn)定性,以及特殊用戶的特性。但是十堰產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的單一性,受國家政策和市場的波動性影響,這一市場細分給十堰供電公司電量增長趨勢和平均銷售綜合電價帶來許多不確定因素。單一的電力市場細分導(dǎo)致了電力目標市場的模糊性,供電公司就無法采用適合不同客戶的多種營銷組合形式或方法滿足目標電力市場的需要。
(三)售電價格彈性不足、剛性有余十堰供電公司作為湖北省電力公司直屬供電企業(yè),電價按湖北電網(wǎng)統(tǒng)一銷售電價執(zhí)行,售電價格沒有靈活性,價格競爭力較差。東風(fēng)汽車公司電力處屬中央企業(yè)內(nèi)部電力機構(gòu),其自成110kV為網(wǎng)架的內(nèi)部電網(wǎng),東風(fēng)公司電力處每年自發(fā)電量7億kW?h,購十堰供電公司主網(wǎng)電量4億kW?h,主供十堰城區(qū)部分商業(yè)區(qū)和企業(yè)延伸的居民生活區(qū)等,為其地區(qū)及東風(fēng)公司各專業(yè)廠提供電力保障,雖然電網(wǎng)結(jié)構(gòu)單一,但售電價格相對靈活,對客戶管理上較為規(guī)范,價格競爭力較強。丹江口市供電公司屬自供自管的縣級供電企業(yè),承擔(dān)著丹江口市21個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、林業(yè)開發(fā)管理區(qū)的電網(wǎng)規(guī)劃、輸變電建設(shè)和供用電管理任務(wù)。其電源渠道較多,既有漢江集團110kV線路供電,又有十堰供電公司110kV線路和35kV線路分別供電,同時還有從河南淅川引入的1條110kV電源,加之庫區(qū)移民優(yōu)惠電價優(yōu)勢和較強的服務(wù)意識,吸引高端客戶進入該區(qū)域市場,購電均價較低,售電價格靈活多樣化,價格競爭力很強,對十堰公司形成威脅。
(四)市場占有率低,開拓難度大隸屬于國家電網(wǎng)公司的十堰供電公司,近8年來在十堰地區(qū)的平均電力市場占有率僅為38%,水利部直屬企業(yè)漢江集團電力市場占有率為43%,為市場占有率最大者,東風(fēng)公司電力市場占有率為14%,遍布在南部山區(qū)的南三縣小水電市場占有率為5%。
(五)供電公司難以保證信息時效性電力市場中買方是多元體,而賣方是相對單一體。供電企業(yè)掌握著能源政策、電價構(gòu)成等諸多信息,而客戶只有被動接受供電企業(yè)給出的執(zhí)行電價目錄、收費項目及依據(jù)、供電質(zhì)量和“兩率”情況、停限電有關(guān)信息、供電服務(wù)所執(zhí)行的法律法規(guī)以及涉及用戶利益的有關(guān)規(guī)定、供電服務(wù)承諾等。而且這些信息也難以保證其時效性,用電客戶具有很大的被動性。根據(jù)中國十堰網(wǎng)站上的網(wǎng)上問政模塊,在回復(fù)統(tǒng)計一項中,十堰供電公司的回復(fù)統(tǒng)計率僅為11%。
三、十堰供電公司電力營銷對策
十堰供電公司根據(jù)自身營銷現(xiàn)狀和問題分析,應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ),技術(shù)是支撐,服務(wù)和管理是保障”的營銷原則,采取客戶導(dǎo)向的管理模式,按照客戶對電力產(chǎn)品的需求,通過生產(chǎn)、服務(wù)、經(jīng)營等環(huán)節(jié)的“問診把脈”,把符合客戶需要的滿意電力產(chǎn)品及服務(wù)交付于客戶,建立一個適應(yīng)市場需求,充滿市場活力的市場營銷體系和機制。
(一)進一步優(yōu)化營銷體系十堰供電公司現(xiàn)有的“大市場、大營銷、大服務(wù)”營銷理念為其帶來了良好的效益,但是具體的營銷工作還要向“五個轉(zhuǎn)變”努力:即營銷理念向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)變;營銷手段向信息化、知識化轉(zhuǎn)變;營銷方式向市場化轉(zhuǎn)變;營銷方法向多樣化轉(zhuǎn)變;營銷隊伍向復(fù)合型轉(zhuǎn)變。營銷工作要重點落實“大營銷、大市場、大服務(wù)”的工作思路,努力構(gòu)建和諧的營銷環(huán)境和運作機制,努力開拓省外購電渠道、提高縣內(nèi)現(xiàn)有負荷利用率,努力樹立企業(yè)的良好形象;認真落實國家電網(wǎng)公司“三個十條”,加強規(guī)范化建設(shè),夯實優(yōu)質(zhì)服務(wù)基礎(chǔ);強化營銷工作的基礎(chǔ)地位,力求在營銷理念和手段上、營銷質(zhì)量和效率上、營銷效果和業(yè)績上有新收獲。
(二)完善電力電網(wǎng)設(shè)施從十堰地區(qū)的電力體制和資源配置需求來看,迫切需要形成區(qū)域性電網(wǎng),通過區(qū)域性電網(wǎng)在更大范圍和更深層次上跨區(qū)域配置電力資源,在豐水期將富余的.電力資源向周邊省市輸送,在枯水期引入外省火電,為丹江鄖縣地區(qū)和東風(fēng)公司提供更為可靠和充足的電力支持。進一步優(yōu)化電網(wǎng)結(jié)構(gòu),形成“手拉手”環(huán)網(wǎng)分片的供電格局,提高電網(wǎng)的安全性、經(jīng)濟性和可靠性;統(tǒng)籌發(fā)展城鄉(xiāng)電網(wǎng),深入實施“新農(nóng)村、新電力、新服務(wù)”農(nóng)電發(fā)展戰(zhàn)略,實施農(nóng)網(wǎng)代管和直管單位電網(wǎng)規(guī)劃和用電服務(wù)一體化管理。打造堅強區(qū)域電網(wǎng),實現(xiàn)區(qū)域電網(wǎng)與省級電網(wǎng)和周邊省市電網(wǎng)的協(xié)調(diào)發(fā)展,實現(xiàn)電力上網(wǎng)與下載協(xié)調(diào)發(fā)展,實現(xiàn)主網(wǎng)、配網(wǎng)、農(nóng)網(wǎng)的協(xié)調(diào)發(fā)展。
(三)完善市場細分,優(yōu)化營銷策略首先從市場的地域入手,細分目前的供電市場,在地域上設(shè)定區(qū)域競爭的等級,建立競爭區(qū)域等級評定制度。根據(jù)電網(wǎng)布局,所在區(qū)域客戶群的用電性質(zhì)和用電電量等相關(guān)參數(shù),評定該區(qū)域為幾級競爭區(qū)域,針對不同競爭等級區(qū)域的客戶制定不同的方案。[8]例如“三大市場”和“五種電量”的市場細分和營銷策略,即將現(xiàn)有管轄區(qū)域內(nèi)公司在市場中占有絕對優(yōu)勢的區(qū)域確定為“非競爭市場”;將現(xiàn)有管轄區(qū)域內(nèi)其他電力主體電網(wǎng),尚未對公司的優(yōu)勢地位產(chǎn)生較大威脅,但存在一定競爭隱患的區(qū)域確定為“準競爭市場”;將公司與其他電力主體共同存在,競爭形勢激烈,直接危及公司經(jīng)營和發(fā)展的區(qū)域確定為“競爭市場”。在非競爭市場以提高企業(yè)經(jīng)營效益為中心,努力爭“效益電量”和“管理電量”;在準競爭市場不斷提高主網(wǎng)供電能力和服務(wù)水平,努力爭取“能力電量”和“服務(wù)電量”;在競爭市場以提高市場占有率為目標,努力爭取“份額電量”。樹立“舍利潤搶市場,小利潤爭市場,優(yōu)質(zhì)服務(wù)保市場”的營銷方針與戰(zhàn)略思想,在惡劣的市場競爭中求生存,在復(fù)雜的供電格局下求發(fā)展,實現(xiàn)“小中求穩(wěn)、穩(wěn)中求強、強中求大、大中求久”的目標。
(四)完善電價政策,挖掘合理的降價空間1.推進城鄉(xiāng)用電同網(wǎng)同價改革暢通銷售渠道,減少中間環(huán)節(jié),對用戶電費嚴格執(zhí)行“三公開、四到戶、五統(tǒng)一”制度,使得同類用戶執(zhí)行同等的電價,切實減輕用電戶的負擔(dān)。2.差別電價政策促進資源節(jié)約和環(huán)境保護按照“合理成本、合理盈利、依法計稅、公平負擔(dān)”原則,建立健全電網(wǎng)經(jīng)營企業(yè)成本約束機制;調(diào)整銷售電價分類,逐步解決現(xiàn)行各類用戶電價間交叉補貼較多、比價關(guān)系不合理的問題。3.數(shù)量折扣定價對不同類型客戶可實行具有激勵效果的數(shù)量折扣電價,在規(guī)定的用電量基準之上,用電量越大,電價折扣越大。這一方法對十堰地區(qū)軋鋼、電解鋁、汽車配件、建材業(yè)等高耗能企業(yè)的大客戶有很大的吸引力。
(五)開拓用電市場,提高市場份額圍繞十堰建設(shè)汽車城、生態(tài)城、旅游城、水電城和區(qū)域性中心城市的發(fā)展戰(zhàn)略,十堰市電力市場開拓要抓住國有大中型企業(yè)和民營高能耗企業(yè)用電大市場;開拓城鄉(xiāng)居民生活、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、第三產(chǎn)業(yè)等前景廣闊的大市場;挖掘低谷電消費市場,提高商業(yè)用電比例;實施可替代能源競爭,推進以電代油、以電代煤、以電代柴、以電代氣工程的實施;緊盯國家重點發(fā)展的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)新的用電增長點;通過市場創(chuàng)新,力求在買方市場總格局下,挖掘局部性的賣方市場,開拓區(qū)域性的賣方市場,營造階段性的賣方市場。采用優(yōu)質(zhì)的特色服務(wù)促銷策略開拓潛在用戶市場。例如根據(jù)“一事一議”和“特事特辦”的原則,可以推出客戶報裝“綠卡制”“VIP金牌服務(wù)”“手機短信”“便民服務(wù)進社區(qū)”“流動柜臺進商場”“家政電工服務(wù)”等個性化服務(wù)新舉措,塑造“十堰供電”服務(wù)品牌形象,吸引潛在客戶,開拓潛在用電市場。
(六)保證信息公開時效性,提高客戶滿意度當今的社會是一個信息化社會,客戶對供電企業(yè)的要求不僅僅是物質(zhì)方面的要求,更多的是對各種信息的綜合服務(wù)的要求。對此,供電企業(yè)需要進一步完善電力營銷計算機系統(tǒng),通過建立一個可以滿足客戶查詢、投訴等需求的網(wǎng)站了解客戶對企業(yè)的需求。加快營銷業(yè)務(wù)管理的信息化進程,建立起以信息化為特征的營銷管理模式
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